Las empresas del sector corretaje no han sabido aprovechar la baja penetración de la actividad aseguradora en la población del país; respecto a esto, empresas como Marsh Perú, líder en el mercado de corretaje de seguros, con una estructura organizativa y gestión administrativa direccionada desde su casa matriz; ha establecido mejores controles internos que le permitan una gestión operativa más eficiente; sin embargo, existe una característica estructural del mercado relacionada con la alta rotación de los ejecutivos de cuentas que ocasionan importantes afectaciones, desde pérdida del know how hasta reducción de indicadores financieros por la fuga de cartera. El reto que enfrenta Marsh Perú se centra en revertir la alta rotación de ejecutivos de cuentas debido a política de pago de bonos VCP poco atractiva con la consecuente fuga de cartera de clientes, que para el año 2022, generó una pérdida de 16.43% de sus ingresos operativos. El problema de mayor criticidad asociado a ello es la ausencia de controles internos en el área de recursos humanos, lo que ha llevado a que no se estimen los riesgos principales presentes en esa área (que ha dejado de ser de apoyo para convertirse en medular), ni se evalúe el impacto potencial en la situación económica y financiera de la empresa; de esta manera, se ha propuesto un sistema de gestión de riesgo sustentado en Failure Modes and Effects Analysis (FMEA) y el análisis Bow Tie. La propuesta incluye la constitución de una sub-área especializada para atender esta gestión y la integración al sistema integral de riesgo de la empresa, siendo su implementación en 105 días, con una inversión inicial de S/ 526,900.00. Por otro lado, se estima un VAN de S/ 3’535,567.02 y una TIR de 191.24% que es superior al Cok de 25.00%. / Companies in the brokerage sector have not been able to take advantage of the low penetration of insurance activity in the country's population; regarding this, companies such as Marsh Peru, leader in the insurance brokerage market, with an organizational structure and administrative management directed from its parent company; has established good internal controls that allow an efficient operational management. However, there is a structural characteristic of the market related to the high turnover of account executives that cause important effects, from loss of know-how to reduction of financial indicators due to the customer portfolio turnover. The challenge Marsh Peru faces is focused on reversing the high turnover of account executives due to an unattractive VCP bonus payment which is the main cause of customer attrition. By the year 2022 the loss generated was 16.43% of its operational income. The most critical problem associated with this, is the absence of internal controls in the human resources area, which has led to the failure to estimate the risks displayed in this area (which has ceased to be a support area and become a core one), nor its potential impact on the economic and financial situation of the company evaluated. In this way, a risk management system based on Failure Modes and Effects Analysis (FMEA) and Bow Tie analysis has been proposed. The proposal includes the creation of a specialized sub-area and its integration into the company system. Its implementation is projected in 105 days, with an initial investment of S/ 526,900.00, an estimated VAN of S/ 3’535,567.02 and an IRR of 191.24%, which is higher than the Cok of 25.00%.

La presente tesis ha desarrollado el Planeamiento Estratégico para ICU Medical Perú en el periodo 2019 – 2030, con el objetivo de consolidar el liderazgo que la empresa tiene en el mercado peruano de las bombas y set de infusión. El presente de la compañía es prometedor, sin embargo, con el planeamiento adecuado podrá lograr el crecimiento esperado, logrando una mayor penetración buscando aumentar su participación en el mercado, enfocándose en el sector privado, así como en sectores comerciales fuera de la ciudad de Lima. La visión al 2030, está sustentada en los seis objetivos a largo plazo propuestos, los cuales se enfocan en una mayor penetración de mercado, ventas, ROE y utilidad neta buscando que la solidez financiera sea su principal fortaleza entre sus principales stakeholders. El cumplimiento de los objetivos de corto plazo está basado el alcanzar los OCP, para lo cual la compañía destinará los recursos necesarios, en el tiempo adecuado. Finalmente, y tal como se ha indicado, el cumplimiento de la visión, objetivos y metas propuestos en el Plan Estratégico de ICU Medical Perú, será realmente efectivo si es que el crecimiento financiero va acompañado por buenas prácticas, las cuales se han plasmado en el código de ética y las políticas propuestas. El desarrollo del mercado de las bombas de infusión en el Perú es el más prometedor de la región e ICU Medical Perú, tiene una oportunidad inmejorable para convertirse en un referente para la región. / This thesis has developed the Strategic Planning for ICU Medical Peru from 2019 to 2030, with the aim of consolidating the leadership that the company has in the Peruvian market of pumps and infusion sets. The company's present is promising, however, with the right planning it will be able to achieve the expected growth, having a greater penetration seeking to increase its market share, focusing on the private sector, as well as commercial sectors outside the Lima city. The vision for 2030 is based on the five proposed long-term objectives, which focus on greater market penetration, sales, ROE and net profit, looking for financial strength to be its main strength among its main stakeholders. The fulfillment of the OLP is based on reaching the short-term objectives, and the company will allocate the necessary resources, in the appropriate time. Finally, and as was indicated, the fulfillment of the vision, objectives and goals proposed in the Strategic Planning of ICU Medical Peru, will be really effective if the financial growth is accompanied by good practices, which have been reflected in the code of ethics and proposed policies. The development of the infusion pump market in Peru is the most promising in the region and ICU Medical Peru has an unbeatable opportunity to become a benchmark for the region.

La consultoría de negocios realizada a la Unidad de Rentas de Pacífico Seguros identificó como principal problema del último año el no lograr el cumplimiento de metas a nivel individual y grupal de la fuerza de ventas. Los últimos cambios en la legislación del sistema privado de pensiones como la liberación de los fondos de pensiones han reconfigurado el mercado asegurador, dando paso a la generación de nuevos productos como las rentas particulares, donde la compañía cuenta con un 40% de participación en dichos productos, no obstante, la problemática señalada. Para la identificación del problema clave, las causas que lo generan y el planteamiento de soluciones se concretó reuniones con la Gerencia Comercial de Rentas, la Ejecutiva de Capacitación y Desarrollo y la realización de un focus group con el equipo de asesores. La solución propuesta consiste en un plan de desarrollo de técnicas de negociación para la fuerza de ventas, la implementación de un taller de coaching para supervisores y otorgar computadoras portátiles para cada asesor de ventas. Los resultados esperados para la Unidad de Rentas son el logro del nivel de cumplimiento de 100% y el incremento de la colocación esperada de primas a US$ 180 millones versus el presupuesto del presente año 2019, ascendiente a US$ 175 millones. Asimismo, la ganancia neta luego de la puesta en marcha de la propuesta ascendería a 15.7 millones de soles; por lo tanto, la inversión para solucionar el problema identificado no requiere un gasto significativo para la compañía. / The business consultancy carried out at the Income Unit of Pacífico Seguros identified as the main problem of the last year the failure to achieve the goals of the individual and group level of the sales force. The latest changes in the legislation of the private pension system, such as the release of pension funds, have reconfigured the insurance market, giving way to the generation of new products such as private rents, where the company has a 40% share in said products, however, the indicated problem. For the identification of the key problem, the causes that generate it and the approach of solutions, meetings were held with the Commercial Management of Rents, the Executive of Training and Development and the realization of a focus group with the team of advisers. The proposed solution consists of a plan for the development of negotiation techniques for the sales force, the implementation of a coaching workshop for supervisors and the provision of laptops for each sales consultant. The expected results for the Revenue Unit are the achievement of the 100% compliance level and the increase in the expected placement of premiums to US $ 180 million versus the budget for the current year 2019, amounting to US $ 175 million. Likewise, the net profit after the launch of the proposal would amount to 15.7 million soles; therefore, the investment to solve the identified problem does not require a significant expense for the company.

El Sector de Seguros se encuentra en un momento clave, puesto que al 2017 confluyen variables importantes que si son aprovechadas correctamente, pueden generar un punto de inflexión en la evolución de su crecimiento y penetración en el mercado nacional. Dichas variables que se analizan en mayor detalle a lo largo del presente documento, son las relacionadas con: (a) el crecimiento sostenido de la economía del país en los últimos 15 años; (b) el importante desarrollo de la clase media; (c) la incorporación de herramientas tecnológicas; y (d) la declarada intención de los últimos Gobiernos de turno, de avanzar en el proceso de formalización de la economía del país. Los factores clave de éxito del sector requieren mayor concientización y cultura de aseguramiento; y en particular este exige: (a) distribución masiva, (b) procesos eficientes, (c) sistemas integrados de gestión de clientes, (d) confianza hacia el sistema en general y las compañías de seguro en particular, (e) herramientas tecnológicas de gestión, (f) enfoque en la experiencia del cliente, (g) control de la siniestralidad, (h) control de gastos generales, y (i) retención de cartera. El presente plan estratégico representa una guía de ruta para que las variables favorables mencionadas puedan ser aprovechadas adecuadamente a través del diseño de estrategias que requieren el involucramiento tanto del sector privado a través de las compañías de seguros y el gremio del sector en general, como del sector público a través de su apoyo con las regulaciones y normas necesarias. Por otro lado, se incluye en el análisis del sector a las compañías denominadas Insurtech, de quienes se espera un crecimiento significativo a corto plazo. Con el fin de facilitar la evolución y crecimiento del sector, se entregará el presente plan estratégico a la Asociación Peruana de Empresas de Seguros (APESEG), para que promueva su ejecución, especialmente en cuanto a la consolidación del clúster del Sector de Seguros / The current environment for the Insurance Sector in Peru represents an excellent opportunity to growth and evolve, since there is a confluence of different variables, which can leverage the generation of an inflexion point to take the sector to another level, in terms of growth and market penetration. These variables, which are going to be analyzed in further detail along this document, are related to: (a) Sustained growth of Peruvian economy during the last 15 years, (b) the significant evolution of the middle class, (c) the increasingly rapid adoption of information technology tools, and (d) the well-known and declared intention to speed up the formalization process of the Peruvian economy. The key success factors of the insurance sector in Peru are related to a deeper and better awareness about the consciousness of being insured; and this requires: (a) massive distribution, (b) efficient processes, (c) integrated customer management systems, (d) building trust to insurance companies, (e) information technology tools for better management, (f) focus in customer experience, (g) efficient system for monitoring claims, (h) expense control, and (i) portfolio retention. The intention of this strategic plan is to build a set of guidelines to take advantage of the variables mentioned above, and leverage them with the proper execution of the outlined strategies, which will require the involvement of both, the private sector, represented by the insurance and related companies, as well as the public sector, through its support to the right legislation and regulation. On the other hand, the addition of the Insurtech companies has been made, in order to have a better and more accurate analysis of the sector, since there is an important growth expected from them in the near future. With the objective to facilitate the growth and evolution of the sector, this strategic plan will be handed to the Peruvian Association of Insurance Companies (APESEG), to have their support on its execution, specially in the consolidation of the Peruvian insurance cluster

Durante el 2020 el país y el mundo han atravesado la pandemia de la COVID-19 (15Mar2020), con declaración de estado de emergencia y cuarentena, ocasionando un impacto negativo en la economía nacional afectando también el Sector de Seguros en el Perú. Cualquier plan estratégico establecido previamente por las organizaciones perdió su significancia desde el inicio de la pandemia. Analizando los resultados, se puede apreciar que, las empresas que han implementado el TQM, tienen diferencia significativa frente a las empresas que no tienen implementado el TQM; se ha evidenciado con la encuesta que aquellas empresas con personal de hasta diez personas laborando tienen mejores índices en los nueve factores del TQM, frente a las demás y si adicionalmente tienen un Sistema de Gestión de Calidad (SGC) implantado en su empresa el desempeño es notable, recalcando que todas las empresas que tienen un SGC implementado (en esta encuesta) tienen no más de 10 (diez) trabajadores. Se mantiene el factor de liderazgo en las empresas de seguros con la mayor calificación en la encuesta, pero en todos los casos se deben redoblar esfuerzos en fortalecer los fundamentos que impulsan la calidad, ya que estas son las debilidades de las empresas de seguros. La presente investigación ha tenido como objetivo comparar y analizar si existen diferencias significativas en los nueve factores del TQM, entre las empresas del sector seguros del Perú, que cuentan con un sistema de gestión de calidad y las que no cuentan con uno. Los resultados de la presente investigación indicaron que existen diferencias significativas entre el índice de calidad y todos sus factores en las empresas del sector seguros que cuentan con un sistema de gestión de calidad y las que no. Es decir, las empresas del sector seguros que cuentan con un sistema de gestión de calidad. / The country and the world are going through the COVID-19 pandemic (15Mar2020), with a declaration of a state of emergency and quarantine, which has caused a true collapse in the national economy, also affecting the Insurance Sector in Peru. Any projection or strategic plan lost its significance since the beginning of the pandemic, even if companies had implemented “programs” for business improvement. The research to be carried out aims to verify the level of compliance with the factors (nine) of the Total Quality Administration (TQM), this work is based on the statistical analysis of the responses got from the questionnaire of 35 questions developed by Benzaquen (2013), the same one that was evaluated in 60 companies in the insurance sector. Analyzing the results, it can be seen that companies which have implemented the TQM have a significant difference compared to the companies that have not implemented the TQM; It has been evidenced with the survey that those companies with the questionnaire applied to ten people working, have better rates in the nine factors of the TQM, compared to the others and if they also have a Management Quality Management System implemented in their company, the performance is better , emphasizing that all companies that have an implemented Quality Management System (in this survey) have no more than 10 (ten) workers. The Leadership factor keep up in the insurance companies with the highest rating in the survey, but in all cases, efforts must be redoubled to strengthen the fundamentals that drive quality, since these are the weaknesses of the insurance companies.

El presente Trabajo de Suficiencia Profesional (TSP) expone mi experiencia profesional como supervisora de empresas de seguros en la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS). En particular, se analizará el panorama general del sistema asegurador peruano para lo cual se requerirá de la evaluación de los principales indicadores y ratios financieros. Asimismo, se pondrá énfasis en las técnicas de evaluación extra situ de las empresas de seguros en el mercado peruano. Esta evaluación extra situ es parte importante de las actividades de supervisión realizadas por la SBS en el marco de un enfoque basado en riesgos, cuyo cumplimiento está enmarcado bajo mandato a la entidad y según lo recomendado por organismos internacionales como el IAIS, que se viene aplicando en gran parte del mundo. En este sentido, para dicha evaluación se utiliza la síntesis y ordenamiento de la información remitida por las empresas de seguros, el correspondiente monitoreo y seguimiento de ésta, análisis financiero de las principales cuentas contables, elaboración de indicadores de riesgos cuantitativos y cualitativos, la determinación del perfil de riesgo de la empresa mediante la evaluación del riesgo inherente y la utilización del modelo COSO para el análisis de la gestión de riesgos.

La presente investigación tiene como propósito identificar el nivel de cumplimiento percibido de los factores de la administración de la calidad total (TQM por sus siglas en inglés) en las empresas del sector seguros de Lima Metropolitana en el periodo de Junio a Octubre del 2014. El diseño de la investigación se realizó bajo un enfoque cuantitativo, de alcance descriptivo, no experimental y transeccional. El instrumento es un cuestionario elaborado a partir del modelo de calidad de los nueve factores del TQM desarrollado por Benzaquen (2013). La muestra del estudio incorporó a 67 empresas del sector y se obtuvo una media de 3.559 el cual nos indica que las empresas del sector seguros tienden a cumplir con los factores del TQM. Se destaca el factor de la Alta Gerencia con el mayor nivel de tendencia en el cumplimiento de los factores del TQM y los factores de Círculos de Calidad y Diseño del Producto resaltan por no estar orientadas al cumplimiento. Debido a que este estudio es el primero de su tipo respecto a la calidad en el sector seguros cobra importancia para tomarlo como referencia para futuros trabajos de investigación y para el sustento de la implementación de mejoras para la calidad en el sector. / This research aims to identify the perceived level of compliance in the factors of total quality management (TQM) in the insurance sector companies of Lima in the period from June to October 2014. The research design was conducted under a transectional, non-experimental and quantitative approach with a descriptive scope. The instrument was a questionnaire based in the nine factors of TQM quality model developed by Benzaquen (2013). The study sample up to 67 companies in the sector and a 3.559 average value, which indicates that companies in the insurance sector tend to meet TQM factors was obtained. The senior management factor with the highest level of trend in fulfilling TQM factors. The factors of Quality Circles and Product Design highlight for not being aimed at fulfilling stands. Because this study is the first of its kind regarding the quality in the insurance sector becomes important to take it as a reference for future research and for sustaining the implementation of quality improvement in the sector.

La presente investigación busca analizar la adecuación del inbound marketing para la captación de clientes en el sector seguros domiciliarios debido al escaso conocimiento que presentan los clientes potenciales hacia este producto y su poca venta que conlleva este desconocimiento. Para lograr el objetivo final del estudio, se analizan los aspectos teóricos relacionados al mercado asegurador, los cuales evidencian no sólo sus características, sino también los problemas que presenta. Ante ello, en el marketing digital se presentan los diferentes tipos para así profundizar en la estrategia de inbound marketing. Asimismo, se determinan las razones por las que esta estrategia resulta adecuada en el sector y, en específico, en el producto de los seguros domiciliarios. Por otro lado, se analizan datos contextuales que determinan la situación del sector y demuestran la necesidad de aplicar estrategias de marketing digital como el inbound marketing, en ciertos productos que tienen potencial, pero no tienen mucha demanda como es el caso del seguro domiciliario. Por lo tanto, se exponen casos de éxito del uso del marketing digital en el sector que validan los beneficios de su aplicación. Por último, dado el análisis teórico y contextual mencionado anteriormente de todo el proceso realizado en la investigación, se hace posible la presentación de conclusiones y recomendaciones de la herramienta del inbound marketing con miras a una mejoría en las actividades comerciales de las empresas del sector. Vale decir que, en el Perú, las herramientas de marketing digital y, en especial, el inbound marketing no han sido estudiados ni aplicados a profundidad, lo cual dificulta la recolección de información y/o data de casos nacionales, pero también representan una oportunidad para la futura aplicación de estas en distintas empresas del sector.

Actualmente, tendencias tecnológicas del pasado han cambiado procesos en distintas empresas, sobre todo en aquellas dedicadas a los servicios. Es indiscutible reconocer que antes que suceda la transformación digital existían predicciones de determinados cambios y cuales serían sus desafíos, siendo necesario anticiparse a los próximos eventos con el fin de estar preparados, es así como se tiene un camino que reconoce qué desafíos tendrá el sector de seguros peruano apoyado por la prospectiva estratégica. Conocer escenarios posibles a los cuales la aseguradora se enfrentará y con ello encontrar ventajas y estrategias competitivas para transformar la organización es relevante para todos, ya que la empresa busca mejorar sus servicios a la sociedad. La proyección al año 2030 resulta ser una temporalidad comprensible para que sucedan cambios importantes, por lo cual, se toma este horizonte de tiempo para la investigación. El interés del estudio es dar una visión prospectiva del sector asegurador peruano al año 2030 y ejercer el proceso prospectivo para mostrar el aporte que puede entregar; los resultados principalmente son influenciados por tendencias ambientales, tecnológicas y económicas, sin dejar de lado la evaluación de los demás vértices influyentes. Es así como, por medio de los ejes de incertidumbre resueltos en la investigación y las condiciones del seguro social, el desarrollo de seguros frente al cambio climático y otros eventos, van formando los escenarios futuros diferenciados. El resultado de la aplicación metodológica entrega 4 escenarios factibles, donde se expresa la preocupación del cambio climático, la relevancia de estar asegurado, la competencia en el mercado asegurador, la venta digital de los productos por medio del comercio electrónico y el interés sobre áreas de investigación y desarrollo para crear productos rentables. Cada punto presenta desafíos que el sector de seguros en su conjunto tendrá que analizar e interiorizar pues se deberá tomar decisiones para enfrentar el cambio, buscando resultados positivos. Como la fidelización de sus clientes, el mantenimiento de su cartera y crecimiento, tener planes estratégicos y de contingencia y el más importante buscar una mejor calidad de vida en la sociedad

El informe sobre la Resolución N.º 2135-2012/SC2-INDECOPI recopila y analiza diferentes fuentes del derecho a la luz del caso Céliz contra la empresa de seguros Rímac, donde se le sanciona por incurrir en actos de discriminación en contra de la señorita Sandra Paloma Céliz Rossi debido a su condición de tener el síndrome de Down. La presente investigación se consigna bajo el criterio del modelo económico vigente y los derechos fundamentales de los consumidores reconocido en la Constitución Política. Se considera que Rímac incurrió en actos de discriminación de acuerdo al primero criterio adoptado por el Indecopi sobre la figura de la discriminación. Asimismo, se analiza las distintas posturas que se argumentó en la resolución en mención, siendo que se considera que el Indecopi hizo correcto en optar por la figura de la discriminación y no por la figura del tipo base de selección injustificada de cliente o trato diferenciado ilícito. El objetivo principal se determina en que si la empresa Rímac incurrió en un acto discriminatorio. Por medio de identificar si es que su accionar se encontró dentro de los límites del modelo económico y determinar si se encuentra en la figura agravada de la discriminación o el trato diferenciado ilícito, se conseguirá responder a la interrogante. Se concluye que Rímac incurrió en un acto de discriminación en su figura agravada