Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Esta investigación toca el tema de las promociones de venta (cupones de descuento, muestras gratuitas, 2 por 1, regalos gratis, concursos y sorteos, descuentos y liquidaciones y puntos de ventas o stand) y la actitud de los consumidores frente a ellas. Primero realizamos una investigación de la información existente, ofreciendo un acabado estudio teórico de las distintas promociones de venta, definiciones, clasificaciones, objetivos y el rol que cumplen dentro de las empresas hoy en día. Además de esto, explicamos las ventajas de segmentar para una empresa y como se mueve la industria del retail en Chile, comparando tanto datos históricos como algunos más recientes. La segunda parte de la tesis consiste en una investigación practica, a través de encuestas, buscamos detectar señales que nos permitan comprender la actitud frente a un set de promociones de ventas. Elaboramos un cuestionario basándonos en un procedimiento propuesto por el profesor Donald Lichtenstein de la Universidad de Colorado en su paper “An Examination of Deal Proneness Across Sales Promotions Types: A Consumer Segmentation Perspective”. El primer paso fue distribuir una serie de preencuestas a 25 individuos, a partir de la cual eliminamos y modificamos ciertas preguntas para evitar que la encuesta fuese tan extensa y mantuviera niveles aceptables de confiabilidad. Una vez efectuada la encuesta, y tabulados los resultados, realizamos un análisis jerárquico para determinar los posibles clusters, seguido de un análisis no jerárquico para comparar cual de las posibles soluciones era la más aceptable. Finalmente llegamos a que la mejor opción era la de formar dos clusters, los cuales luego de inspeccionar sus características pudimos darnos cuenta que había un grupo que era claramente más propenso a las promociones de venta que el otro. Examinando las características sociodemográficas que presentaban los individuos de cada grupo logramos componer un perfil interesante de cada segmento, basándonos en la edad, el sexo, las actividades, el ingreso, la educación y el gasto en el supermercado.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Este trabajo presenta una estrategia para optimizar la localización de la red de comercialización de la tarjeta inteligente conocida como tarjeta bip! en el área de superficie, con el fin de mejorar el uso de recursos. En la actualidad no existe un modelo de localización utilizado para la incorporación de nuevos comercios a la red, lo cual es ineficiente. El procedimiento desarrollado en el estudio consistió en encontrar patrones en el comportamiento de compra, comenzando por rendimientos en las ventas por comunas, per cápita por comuna, por local, hasta finalmente llegar a variables más relevantes, que consiste en la ubicación del comercio dado un principio de flujo de personas. Utilizar dicho modelo, aumentaría la recaudación de las comunas con peor rendimiento entre 22,9% y 38,8%. El desplazamiento de las personas de su hogar a su trabajo, por sí solo, no es un factor que influye en la carga de la tarjeta bip!, sino depende de cómo los clientes deciden utilizar el Transantiago. Los resultados muestran que la demanda de pasajeros en los paraderos que están cercanos a un local influye directamente en las ventas de éste. Por lo tanto, aquellos que se encuentren más retirados de los flujos de personas no generan ventas considerables. Finalmente se da una mirada a otras posibles formas de mejorar el actual sistema. Se muestra que tanto las tasas de captura y canibalización al momento de la entrada de un nuevo local, disminuyen a medida que exista mayor cantidad de comercios incumbentes. Lo cual, implica que solo se ve un efecto importante en las ventas de un área en particular, cuando hay un o ningún comercio con anterioridad.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Economía / La reforma tributaria del gobierno de la presidenta Michelle Bachelet aplicará una serie de alzas en los impuestos con el fin de aumentar la recaudación tributaria y velar por la equidad tributaria entre las personas. También modifica impuestos cuyo fin es regular un mercado y disminuir las consecuencias dañinas del consumo excesivo de ciertos bienes. Tal es el caso de las bebidas alcohólicas, que generan externalidades negativas en crimen, salud, accidentes vehiculares, productividad y gasto público. Tras una extensa discusión política, las tasas del impuesto que gravan el consumo de bebidas alcohólicas fueron subidas, aunque menos que en la propuesta inicial, lo cual generará alzas en los precios. Para el análisis del efecto que tendrá esta nueva estructura de tasas impositivas es necesario tener en cuenta la elasticidad precio de la demanda por bebidas alcohólicas. Revisando estudios que estiman la elasticidad precio de las bebidas alcohólicas, se encontró una elasticidad promedio de -0,5 para las bebidas alcohólicas en su conjunto, lo que nos dice que la demanda por alcohol es relativamente inelástica. También se encuentran elasticidades específicas para cerveza, vino y destilados, así como elasticidades cruzadas entre estas tres. Del mismo modo, se debe tener en cuenta la elasticidad precio de la oferta, pues si ésta fuese perfectamente inelástica, el aumento de tasas no tendría efecto alguno sobre el consumo. Al no encontrar estimaciones para esta elasticidad, se procedió a realizar una parametrización de ésta para analizar los posibles efectos de las nuevas tasas. Finalmente, se realiza una estimación del impacto que tendría este impuesto sobre las externalidades negativas del consumo excesivo y los daños que el consumidor se hace a sí mismo. Por lo tanto, se concluye que aun con un impuesto del tipo ad valorem, el consumo podría caer de forma importante, reduciendo externalidades negativas del consumo excesivo.

Tesis para optar al título de Magíster en Administración de Negocios. / No autorizado por el autor para ser publicada a texto completo en Cybertesis / Propuesta. Los objetivos de este estudio son determinar las variables relevantes en la efectividad de la fuerza de ventas industrial (business - to - business ) en la interacción con sus clientes , tanto de una perspectiva de bienes rutinarios como de proyectos, para así elaborar una escala que permita medir el desempeño del personal de ventas de una empresa , a través de un indicador que llamamos BSI : Best Seller Index . Para finalmente explicitar un modelo dinámico de gestión de ventas business - to - business ( B2B ) . Metodología. - El presente estudio está compuesto por cinco etapas. La primera etapa consistió en construir la hipótesis de que variables o estándares componen a los modelos , mediante una entrevista semi - estructurada aplicada a experto s B2B de cada una de las 30 empresas del mercado industrial chileno seleccionadas como muestra . En segundo lugar , se determinó la importancia relativa de cada una de las variables en la gestión de ventas B2B. La siguiente etapa consistió en observar la posible influencia de las variables y las características de la muestra, para esto se llevó a cabo un análisis de correlación mediante el coeficiente de correlación de Pearson . La cu arta etapa consistió en la elaboración de una escala que permite evaluar métricamente la efectividad de la fuerza de ventas B2B , para así consecuentemente formular un indicador que mida cuantitativament e el desempeño de la fuerza de ventas industrial en la interacción con sus clientes empresa . El cuestionario se apl icó a por lo menos un actor relevante del Decision Making Unit (DMU) de cada una de las 100 empresas B2B que componían la nueva muestra . La última etapa consistió en el di seño de un modelo confirmatorio , para ambos contextos, de cómo gestionar efectivamente la interacción de los vendedores con el cliente , a través del método de ecuaciones estructurales utilizando un software estadístico , para asegurar la confiabilidad del estudio . Resultados. - Se validó que la efectividad de la gestión comercial de los vendedores industriales , se genera a partir de doce variables en cada contexto . Por otra parte , se descubrió la universalidad del indicador BSI en las mediciones de l desempeño d e la fuerza de ventas B2B mplicancias. - Para los P ractitioners B2B , los resultados de este estudio permitirán gestionar y control ar los factores relevantes para lograr un desempeño efectivo de su fuerza de ventas , de forma que les ayude a maximizar su potencial de ventas y visualizar si existe o no un problema de gestión de ventas . Además, se observó que la credibilidad de una fuerza de ventas B2B se valida una vez que se han cumplido los compromisos adquiridos con el cliente y se da un seg uimiento a lo ya comercializado. Importancia. - El presente estudio ofrece un método consistente para gestionar el desempeño de la fuerza de ventas industrial a través del tiempo . El método propuesto es de carácter innovador, ya que no existen estudios pre vios que sean válidos de forma teórica - practica. Además, es el pr imer estudio que se desarrolla desde la perspectiva del cliente industrial.

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento (Parte I) / Raventós Allemandi, Rodolfo (Parte I), Caragol Riquelme, José (Parte II) / El mercado automotriz en Chile está experimentando turbulencia, el alza del dólar y el freno en el crecimiento económico ha traído como consecuencia menor demanda, situación que tiene a los importadores de vehículos en problemas. Sin embargo, en este escenario hay dos grandes ganadores, el mercado de las motocicletas ha crecido fuertemente y se ha experimentado un alza en la venta de vehículos usados, cada mes en Chile se venden más de 80.000 vehículos. Por otra parte el uso de plataformas digitales para la compra y ventas de vehículos sigue siendo un mercado poco explorado por parte de las diferentes empresas las cuales más allá de generar un sitio web, no han logrado conectarse e identificarse con las verdaderas necesidades de los consumidores que hoy las utilizan. A través de la investigación y resultados arrojados por expertos en el área de digital, así como los mismos usuarios que utilizan estos tipos de sitios, aún se percibe que existen riesgos en el proceso de compra, ya que reunirse con una persona desconocida y mostrar un producto de alto valor como es un vehículo, resulta estresante por no saber las verdaderas intenciones de la otra persona. Por el lado del comprador, al momento de adquirir un vehículo el temor a ser engañado todavía está vigente, ya que muchos no son expertos en mecánica y sienten que pueden ser fácilmente embaucados. La presente investigación tiene como propósito analizar las actuales plataformas disponibles para comprar o vender un vehículo usado en Chile, entender cuáles son las actuales necesidades de los usuarios y a partir de esto proponer una marca que preste un servicio ideal empatizando con las necesidades y deseos de los consumidores, y presentando una propuesta de valor que sea relevante y diferenciadora para los clientes

Actualmente estamos ante un incremento exponencial del uso de comercio electrónico, el cual nos facilita la compra y venta de cualquier tipo de productos, ya que actualmente el consumidor no solo busca el mejor producto, sino que la compra de este sea en una operación rápida y fácil. Por lo cual, podemos ver que existe una tendencia de crecimiento agigantado del comercio electrónico (e-commerce), según la empresa IPSOS a finales del 2017 alrededor de 3 millones de peruanos realizan operaciones de compra online, en la Cámara Peruana de Comercio Electrónico, las ventas por internet alcanzaron los US$ 2,800 millones a finales del 2016, lo que implica un crecimiento del 198% durante los últimos dos años. Por otro lado, según Ipsos Perú, el e-commerce en todo el Perú crecería un 11% este año y un 16% en 2018, lo que significa superar los S/ 3,600 millones el próximo año. Es por ello, que las empresas se encuentran en la búsqueda de mejorar sus servicios y hacer llegar sus productos con una eficiencia óptima. En esta búsqueda, se esfuerzan por ser diferenciados de la competencia utilizando las plataformas virtuales. Sin embargo, no sólo basta con tener un buen producto y/o servicio, además es necesario que el consumidor pueda utilizarlo rápidamente. Las compañías encargadas de la entrega de los productos se enfrentan al problema recurrente de cumplir con las expectativas de los usuarios finales, los cuales son exigentes con los tiempos. En muchos casos estos tiempos de entrega son muy extensos creando de esta forma la disconformidad de los usuarios. Es por ello que nuestra propuesta será el nexo para que tanto las empresas de productos y/o servicios puedan obtener en la proximidad de su hogar u oficina, para poder terminar con el estado de ansiedad del usuario y su expectativa de llegada del producto a su hogar, debido a que actualmente las 24 horas del día no son suficientes para nuestras actividades, y con ello las devoluciones del producto a la empresa cuando no se encuentra al usuario. / We are currently facing an exponential increase in the use of electronic commerce, which facilitates the purchase and sale of any type of products, since currently the consumer not only looks for the best product, but the purchase of this is in a fast and easy operation. Therefore, we can see that there is a growth trend of e-commerce (e-commerce), according to the IPSOS company at the end of 2017 around 3 million Peruvians carry out online shopping operations, in the Peruvian Chamber of Electronic Commerce, Internet sales reached US $ 2,800 million at the end of 2016, which implies a growth of 198% during the last two years. On the other hand, according to Ipsos Peru, e-commerce throughout Peru would grow 11% this year and 16% in 2018, which means surpassing S / 3,600 million next year. That is why, companies are in the search to improve their services and make get your products with optimal efficiency. In this search, they strive to be differentiated from the competition using virtual platforms. However, not only It is enough to have a good product and / or service, it is also necessary that the consumer can use it quickly. The companies responsible for the delivery of the products face the problem recurring to meet the expectations of end users, who are demanding with the times. In many cases these delivery times are very long creating this forms the disagreement of the users. That is why our proposal will be the link for both product companies and / or services can be obtained in the vicinity of your home or office, to be able to finish with the user's anxiety state and their expectation of product arrival to their home, due to that currently 24 hours a day are not enough for our activities, and with it the returns of the product to the company when the user is not found. E-lockers, will offer lockers that adjust to the volume of your product and provide 48 hours so the user can collect them. The lockers will have a screen in the middle with the which the person who delivers the product can place the code assigned for the opening, and by means of an email, the user and contracting party of the lockers will be confirmed that their order has been delivered, which in turn will be sent your code for the opening and pick up. For their initial scope they will be included in the TAMBO Stores which are located in the strategic points of the city, and some even attend out of hours of office, which will facilitate the delivery and pick up by users. Although the service can initially be only for private users we hope to expand and realize the box to box service, which can transfer the products from one point to another. / Trabajo de investigación

El proyecto de investigación presentó como objetivo principal el de diseñar un plan de marketing para el distribuidor autorizado de Claro 2 NU S.R.L. Se realizó un estudio de mercado dentro del departamento de Lambayeque, el diseño de la investigación tuvo un enfoque mixto por ser cuantitativo y cualitativo, un alcance descriptivo y fue de tipo no experimental. Se aplicó una encuesta física a 278 personas y una entrevista al gerente del distribuidor autorizado de Claro. Los resultados obtenidos reflejan con claridad el motivo del porqué no hubo un crecimiento significativo en ventas de productos de telefonía fija y móvil en los últimos años. Presenta la realidad por la que está atravesando el distribuidor como local comercial y como marca. Con ello se pudo establecer los objetivos, metas y estrategias propias del plan de marketing para el incremento de ventas y mejor posicionamiento del distribuidor y así también un plan de acción relacionado a un presupuesto con un control de acciones de manera trimestral y semestral para su correcta ejecución. / Tesis

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En la presente tesis se realiza una propuesta de solución para la fuerza de ventas en las distribuidoras mayoristas. Dicha solución se plantea a través de un aplicativo móvil que permita el acceso a la información de la empresa como el monitoreo de dichos empleados, un aplicativo web el cual permite visualizar el monitoreo mencionado y será simulada sobre una red VPN Móvil. Esta tesis está estructurada de la siguiente manera: En el capítulo 1 se detallan el estado del arte de la cadena de suministros, la fuerza de ventas, antecedentes y estado actual de la red móvil en el país, estado de la red VPN Móvil y los aplicativos móviles. En el capítulo 2 se define la red VPN Móvil y sus partes, la red UMTS (3G) y su arquitectura. En el capítulo 3 se hace el diseño e implementación de la solución definiendo la arquitectura, el diagrama y diseño de los aplicativos a implementar. En el capítulo 4 se hace la simulación de la red VPN Móvil explicada en el capítulo 2 y el flujo del aplicativo móvil; se analiza los resultados obtenidos. Por último, en el capítulo 5 se realiza un análisis económico de cuan beneficioso resulta la utilización del aplicativo de fuerza de venta sobre dicha red para las empresas mayoristas. / Tesis

Natura is a cosmetics company, which looks to merge cosmetics with personal relationships. The company is located in eight different countries, Peru, Mexico, Chile, Argentina, Bolivia, Brazil, Colombia, and France. The present consulting report focuses on Natura Peru. The company operates through direct sales, via door-to-door distribution. Therefore, the consultant is a pillar very important in the company. For this reason, the company looks to improve the consultants’ experience, which is the final goal of the consulting project. After the initial analysis of the company´s current situation, the key problem was that Natura has a suboptimal beauty consulting experience. This problem causes claims and represents unnecessary losses for the company. The operational and logistics area are the ones directly involved with the problem. The investigation focus is placed on the picking line, warehouse, and delivery process. The proposed solution addressed the problem in three aspects. Fist, stacking boxes according to the weight, by using a color-coding base on traffic lights. Second, using the XL box sparingly, delivering the small orders in the small or medium boxes and using a bag to deliver the merchandise. Finally, to employ a new cardboard with a layer of wax, in order to be able to protect the boxes from the rain. The proposal is expected to help the company to offer a better consultant experience and build a strong brand. An implementation plan, key success factors, and cost, were proposed to facilitate the application inside the company. / Natura es una compañía de cosméticos, que busca fusionar cosméticos con relaciones personales. La compañía está ubicada en ocho países diferentes, Perú, México, Chile, Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia y Francia. El presente informe de consultoría se centrará en Natura Perú. La compañía opera a través de ventas directas, de distribución puerta a puerta. Las consultoras se convierten en la parte más importante de la compañía, por esta razón, la compañía quiere mejorar la experiencia de la consultora, que es el objetivo final del proyecto de consultoría. Después del análisis inicial de la situación actual de la compañía, el problema clave encontrado, fue que Natura tiene una experiencia de consultoría de belleza por debajo de lo óptimo. Este problema causa reclamos y representa pérdidas para la empresa. Las personas directamente involucradas con este problema son del área operativa y logística. La investigación se centra en la línea de picking, el almacén y el proceso de entrega. La solución propuesta abordó el problema en tres aspectos. Primero, apilar las cajas de acuerdo con el peso, utilizando una base de codificación con los colores del semáforo. Segundo, usar la caja XL con moderación, entregar las órdenes en cajas pequeñas o medianas y usar una bolsa para entregar los artículos publicitarios. Finalmente, utilizar una nueva caja cartón con una capa de cera para proteger las cajas de la lluvia. Se espera que la propuesta ayude a la compañía a ofrecer una mejor experiencia de consultoría y construir una marca sólida. Se propuso un plan de implementación, factores clave de éxito y costos para facilitar la aplicación dentro de la compañía. / Tesis