El propósito de nuestra investigación es analizar las variables monetarias que influyen directamente en las ventas, los cuales son cuotas, comisiones y bonos. Asimismo, lo que buscamos es encontrar cuál de estas variables influyen en mayor proporción al incremento de las ventas para así poder determinar estrategias de mayor relevancia y descartar el uso de aquellas que apoyen una variable de menos impacto en la empresa Forte. Los datos que usaremos para el desarrollo de nuestra investigación serán básicamente información secundaria adquirida de la empresa Grupo Forte SA C donde se analizarán las ventas del año 2013 al 2015 (rangos mensuales) junto con las cuotas, bonos y comisiones recibidos por cada periodo. En cuanto al método que usaremos para identificar a la variable que más influye será el modelo de regresión lineal múltiple donde podemos encontrar el análisis de multicolinealiadad, esto nos servirá para poder determinar si existe correlación entre alguna de las variables o combinación de variables con respecto a la variable dependiente que son las ventas. El análisis de regresión lineal múltiple probará qué combinación de variables independientes tienen el mayor impacto en las ventas respectivamente. Finalmente, los resultados de las pruebas estadísticas nos indican que las variables más relevantes son las cuotas y las comisiones para el incremento de las ventas en Forte, por lo que un método correcto en la fijación de cuota y una clara estrategia de pago de comisiones incrementarán los ingresos en Forte. / The purpose of our research is to analyze the monetary variables that directly influence sales, which are quotas, commissions and bonuses. Also, what we seek is to find which of these variables influence in greater proportion to the increase of the sales in order to be able to determine strategies of greater relevance and to discard the use of those that support a variable of less impact in the company Forte. The data that we will use for the development of our research will basically be secondary information acquired from the company Grupo Forte SA C where the sales from 2013 to 2015 (monthly ranges) will be analyzed along with the quotas, bonuses and commissions received for each period. As for the method that will be used to identify the variable that most influences will be the multiple linear regression model where we can find the analysis of multicolinealidad, this will serve to be able to determine if there is correlation between any of the variables or combination of variables with respect to The dependent variable that sales are. The multiple linear regression analysis will test which combination of independent variables have the greatest impact on sales respectively. Finally, the results of the statistical tests indicate that the most relevant variables are the quotas and commissions for the increase of the sales in Forte, so that a correct method in the fixation of quota and a clear strategy of payment of commissions will increase Income in Forte. Key words: Quota, bonuses, commissions, sales, analysis, linear regression / Trabajo de Suficiencia Profesional

Magíster en Gestión de Operaciones. Ingeniero Civil Industrial / Los quiebres de stock son un problema que se presenta a nivel mundial y Chile no es la excepción. Estudios a nivel internacional indican que el promedio mundial de quiebres de stock es de 8.3%, mientras que en Chile, el nivel de quiebres de stock que presenta la industria es de un 15.7%. Esto genera pérdidas que han sido estimadas en un promedio de 3.9% de ventas perdidas para el retailer y un 2\% de pérdidas para el proveedor. Para una industria con ventas estimadas en U$602.000 millones, esto representa pérdidas de U$24.000 millones para los retailers y U$12.000 millones para los proveedores. En particular, en esta tesis se aborda el problema de los quiebres de stock de la categoría Pan a granel en el supermercado Jumbo de Peñalolén. Para ello se cuenta con datos transaccionales del punto de venta con información de la tarjeta de lealtad y mediciones de los quiebres de stock en esta categoría realizados mediante cámaras de vídeo. El objetivo principal consiste en generar una metodología que permita detectar quiebres de stock usando datos transaccionales. La relevancia de esto está dado por el hecho que gran parte de la literatura se ha enfocado en abordar este problema generando modelos de inventario en góndola. Sólo Fisher y Raman plantean utilizar datos transaccionales con modelos de Control Estadístico de Procesos. A partir de esta idea, se analizaron las distintas técnicas de Control Estadístico de Procesos para encontrar las más adecuadas a este problema, siendo elegidos los gráficos de Shewhart y el Bernoulli Cumulative Sum. Para ambos casos se clasificaron los distintos SKU de la categoría de acuerdo a su nivel de rotación en alta, media y baja; y se utilizó el market share como el estadístico a analizar. Para el caso de los gráficos de Shewhart se mostró que es un método simple de implementar y que es bastante efectivo para productos de alta rotación, obteniéndose niveles de detección entre un 40 y un 49%. Además, se mostró que agregando información histórica de preferencia de compra es posible lograr disminuciones significativas de las tasas de falsas alarmas de hasta un 67%, manteniendo niveles similares de detección. Sin embargo, este método pierde efectividad para productos de rotación más baja, que en el caso del pan a granel fue menor a 4%, ya que no es posible aplicar la metodología en muchos períodos de tiempo por la poca cantidad de información. Por otro lado, si bien el método de Bernoulli CUSUM es más complejo de implementar, éste mostró excelentes resultados en productos de rotación media y baja, llegando a niveles de detección de incluso un 58%, con tasas de falsas alarmas en torno al 10%. Para productos de rotación alta este método tuvo niveles de detección similares al los gráficos de Shewhart, sin embargo, presentó niveles de falsas alarmas superiores, entorno al 13%. Se concluye finalmente que los gráficos de Shewhart, combinado con información de la tarjeta de lealtad son el mejor método para productos de alta rotación y que los el Bernoulli CUSUM es el mejor para productos de rotación media y baja. Además, queda como trabajo futuro la revisión acerca de cómo auditar un quiebre de stock y cuánto demora este en ser observable en el punto de venta.

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Señala las buenas prácticas para una adecuada gestión de procesos de negocio, buscando alinear el negocio con las tecnologías de información. El trabajo se desarrolló en base de la integración de la Gestión de Procesos del Negocio (BPM), tomando en consideración la fase de modelado de procesos y puesta en producción a través de una aplicación web que simula todo el comportamiento del modelo del proceso de gestión de ventas, el cual permitió formalizar el proceso de ventas de la empresa industrial y dar solución a los problemas que significaban un obstáculo para el progreso de la misma, llegando a una solución que permita el alineamiento estratégico de los procesos de negocio y las tecnologías de información. Como caso práctico, este trabajo presenta la aplicación de esta solución en la empresa Industrial Yale del Perú S.A.C como contribución a la mejora del Proceso de Gestión de Ventas. / Trabajo de suficiencia profesional

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Roberto Larraín [Parte I - Concentración AFE estratégico y de mercados.] Gabriel Sepúlveda [Parte II - Concentración AFE] organizativo - financiero. / Autor no envía autorización para el acceso a texto completo de su documento. (Parte I) / El plan de negocio que estamos presentado, se basa en la creciente necesidad de entregar servicios asociados a la venta online, específicamente en el rubro de los seguros vehiculares, donde cada vez más los clientes buscan como proteger sus vehículos directamente en sitios web, pero para terminar el proceso de contratación del seguro para un auto usado, este debe ser inspeccionado, es ahí donde entra nuestra propuesta de negocio. En la actualidad, existen muchas compañías de seguros y corredores, que ofrecen asegurar los vehículos de forma online, esto facilita mucho el proceso de contratación y muchas veces, da la posibilidad de comparar precios, cuestión que los clientes agradecen. Sin embargo, este canal de venta para las compañías de seguros genera un riesgo mayor, ya que existe una anti selección y aumenta la probabilidad de que autos con preexistencia de daños intenten obtener coberturas, por lo cual realizar una inspección es clave para no generar pérdidas en las aseguradoras, ya que en caso contrario tendrán que cubrir daños que no decidieron asegurar. Normalmente las compañías deciden externalizar este servicio, el cual suele ser clave para vender más y para no tener pérdidas. Un claro ejemplo de esto es el ingreso de la corredora compara online, la cual cambio la forma de forma de vender un seguro y género que las compañías de seguros, como el resto de las corredoras, debiesen transformar sus procesos de contratación realizando ajustes a sus coberturas para que se pueden asegurar un auto, antes de ser inspeccionado, pero con ciertas exclusiones. Si bien hoy existen proveedores del servicio de inspecciones, estos se encuentran asociados al proceso de venta y tienen graves conflictos de interés, un claro ejemplo de esto es la corredora de seguros Falabella, quien muchas veces se encuentra inspeccionando los vehículos a la misma persona que gana comisiones por venta de seguros, provocando que las compañías adquieran riesgos con preexistencias, los cuales provocan un fuerte aumento de la siniestralidad de la cartera de seguros. Sin embargo, a las compañías les ha costado regular estos procesos, sin afectar la venta de seguros, presentándose una constante disputa entre rentabilidad y la participación de mercado, ya que existe un importante volumen de venta en estos procesos de venta de contratación a distancia. Hemos detectado que existen dos perfiles de usuarios que requieren el servicio de inspecciones:  Compañías de Seguros. Son quienes asumen los riesgos y les importa mucho tener buena calidad en las inspecciones, ya que sin eso, luego deben cubrir daños preexistentes y se generan importantes pérdidas, viendo en la contratación a distancia, un inminente riesgo. Hoy, las compañías están asociadas y en conjunto han puesto mayores controles a los procesos de inspección, regulando el poder que tienen los grandes corredores.  Corredoras de Seguros: Estas entidades se enfocan netamente en las ventas, ya que ganan comisión solo por esto, sin importarles los costos de siniestros que hay por detrás y que deben asumir las compañías. Actualmente, el foco más importante es que la inspección sea rápida y eficiente, no afectando por ningún motivo el proceso de venta, ya que esto es su principal objetivo. Como solución al conflicto que existe entre las compañías de seguro y las corredoras, proponemos crear un servicio rápido de inspecciones para no afectar los procesos de ventas, pero con especial enfoque en la calidad técnica de revisión de los vehículos, entregándoles a las compañías información clave que les permitan excluir preexistencia en el momento de la liquidación de siniestros o incluso rechazar probables propuesta de seguros, no entregando cobertura desde el momento cero, esto debe ir acompañado de un proceso eficiente en la coordinación de la inspección con el cliente final del seguros, entregando un servicio de calidad. El servicio propuesto tiene un su núcleo agrupar a una serie de inspectores independiente, los cuales no tienen opción de negociar con las compañías volúmenes, pero que tienen un gran expertise en el rubro, por lo cual la idea es que todos ellos trabajen con nosotros, a través de una plataforma móvil que nos ayudará a asignar la carga de trabajo. Es relevante mencionar, que como en todo proyecto, existen riesgos y amenazas importantes, entre las cuales debemos mencionar, los preacuerdos que ya existen entre las corredoras de seguros y proveedores de los servicios de inspecciones, lo cual nos puede dificultar entrar al mercado, que los inspectores no quieran asociarse a nuestros servicios, que la plataforma móvil para realizar inspecciones sea copiada y los otros inspectores, por exigencias de las compañías, también empiecen a mejorar la calidad de sus servicios de inspecciones. Sin embargo, como conocedores del mercado, los esfuerzos estarán concentrados en minimizar todo tipo de riesgo que exista en el negocio. Por el lado financiero, nuestro proyecto presenta los siguientes indicadores: VAN: $73.069.812  TIR: 23% A modo de resumen, el proyecto resulta ser rentable, en un escenario conservador, y es una importante solución que agrega valor al creciente negocio de la venta de seguros online.

Se propone un framework utilizando un componente de pre-procesamiento y MARS para obtener una predicción de ventas de forma precisa y confiable reduciendo el tiempo y costos. Para ello lo primero que se realizo fue obtener las ventas mensuales de los productos “Resorte Toy Corolla” y “Resorte Toy Corolla Gasol” de una empresa llamada “Franco” dedicada a la venta de autopartes, luego se procesó esta información con un componente de pre-procesamiento en donde se detectó y elimino valores atípicos. Posteriormente se seleccionó las variables de predicción y la variable objetivo, por último se construyó los modelos de predicción y se calculó las medidas de error con la ayuda del software "Salford Predictive Modeler 8.0". Luego de realizar las pruebas se llegó a la conclusión que el framework propuesto se ajusta mejor a las necesidades de una pyme ya que se obtiene predicciones de ventas más precisas. Por otro lado no es necesario que el usuario sea un experto ni que tenga conocimientos muy avanzados con respecto a las técnicas o métodos de predicción, porque cuando usamos el software “Salford Predictive Modeler 8.0”, esta misma selecciona las variables de predicción más importantes y crea el modelo de predicción con sus respectivas funciones base además también se encarga del cálculo de las medidas de error. / Tesis

Magíster en Gestión de Operaciones / Tanto para los clientes como para las empresas la falta de productos en góndola (o quiebres de stock) produce costos indeseados muy elevados. Éstos, en su mayoría, se generan por falta de información, errores en el pronóstico de ventas y problemas en el sistema de reposición de productos. Para las empresas de retail es necesario entregar una buena experiencia de compra ofreciendo productos y servicios adecuados a las necesidades de los consumidores dada la alta competencia existente. Por esta razón es importante cuantificar y estudiar el efecto que los problemas en la disponibilidad de los productos generan sobre los clientes. El objetivo principal de este trabajo es estudiar el efecto de la variedad de surtido en góndola en el comportamiento de los clientes mediante la incorporación de variables operacionales de stock a un modelo de incidencia de compra. Para ello, se utilizan datos transaccionales de los clientes y datos operacionales de quiebres de stock --medidos mediante fotografías en intervalos fijos de tiempo-- de los distintos tipos de pan ofrecidos por una tienda de una cadena de supermercados norteamericana. En primer lugar, se realiza un análisis agregado por clientes para los principales productos del supermercado para estudiar la relación entre las ventas de diferentes categorías de panes y los quiebres de stock, donde los resultados entregan evidencia preliminar del efecto agregado de la disponibilidad. Por lo anterior, se realiza un análisis a nivel desagregado por clientes, para el cual se utiliza un modelo mixed logit, que captura la heterogeneidad de los clientes. En este modelo, se estudian los patrones de sustitución entre los productos y los efectos cruzados entre las categorías de productos. Los resultados muestran una disminución en la incidencia de compra general de panes con quiebres de stock de rolls de la categoría de un 0,91% y un efecto de sustitución entre los productos de un 0,19 %. Finalmente, con los resultados obtenidos, se estudia el efecto de los quiebres de stock de panes dentro de otros departamentos del supermercado -en particular, se estudia el departamento Produce-. Para esto, se utilizan variables instrumentales, que corresponden a las probabilidades de compra estimadas de los panes de manera agregada o de las categorías de panes. Los efectos encontrados para estos dos modelos son distintos, en donde los productos empaquetados toman mayor protagonismo sobre los de venta a granel en las compras.

El presente trabajo de investigación, denominado “La viabilidad de la exoneración del Impuesto General a las Ventas en los principales productos y servicios de la canasta básica familiar”, se realizó con el fin de disminuir su efecto regresivo; y, con ello, lograr que los consumidores tengan un mayor ingreso, lo que conllevaría a un menor egreso para el incremento del presupuesto familiar. Para tales efectos, se platean dos alternativas: (i) La exoneración del IGV de ciertos productos y servicios de la canasta básica; y, (ii) la imposición de tasas diferenciadas o una tasa cero respecto al IGV de ciertos productos y servicios de la canasta básica familiar. -Asimismo, en este trabajo se propone plantear una modificación de la Ley del Impuesto General a las Ventas, que contribuya al aumento de capacidad de gasto del consumidor; en consecuencia, satisfaga sus necesidades básicas con mayor plenitud y de manera paulatina se dé la disminución de la pobreza.

La presente investigación se dio a partir de la situación problemática identificada en la empresa en cuestión, generada a partir de las deficiencias identificadas en cuanto a la capacidad de resguardar la seguridad de la información que posee la empresa, la cual comparte con sus proveedores y sobre todo con sus clientes. Este estudio tuvo como principal objetivo el de diseñar una propuesta de una herramienta de seguridad de la información para la casa comercializadora de lubricantes en la ciudad de Chiclayo, se realizó una investigación proyectiva y descriptiva. Se aplicaron como instrumentos de recolección de datos una guía de entrevista, guía de observación y un cuestionario compuesto por 20 ítems, el cual fue aplicado a 51 colaboradores, dentro de la presente investigación se consideró el análisis teórico tanto de la variable dependiente como independiente. Esta investigación está sujeta a los criterios éticos y será tomada como referencia en futuros estudios. Dentro de los resultados de la presente investigación está a deficiente gestión del riesgo identificada en la empresa en estudio a partir de la falta de capacitaciones al personal en temas relacionados a la seguridad de la información, además del elevado nivel de incidentes en cuanto a partir de la falta de partir de la falta de capacitaciones al personal en temas relacionados a la seguridad de la información, además del elevado nivel de sucesos sobre el cuidado de los datos.

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Presenta el modelo de inteligencia de negocios 2.0 como alternativa para mejorar las eficiencias de los procesos del control de gestión de ventas dentro de la empresa Telecel, a través de automatizaciones, lo que permite obtener ventaja competitiva. Se hace énfasis en la generación y gestión de información de calidad en los tiempos oportunos, automatizaciones y optimizaciones de costos y tiempos. Busca simplificar y automatizar la creación y análisis de reportes, a través de la implementación de un Datamart específico para cada necesidad de negocio, que permita visualizar dashboards dinámicos con acceso a información histórica. Optimiza los tiempos de los procesos y generación de ahorros en las áreas del control de gestión de ventas. Reduce la cantidad de errores que impacten en los tiempos de los procesos y/o funciones dentro de la empresa. Proporciona el modelamiento dimensional de los datos internos de un área. / Tesis

Actualmente, para la mayoría de las empresas y más aún las del rubro de consumo masivo de comida, la toma de decisiones es parte del plan estratégico y operativo de la organización. Cada empresa tiene una estrategia definida y la importancia de las decisiones asociadas a esta es cada vez mayor ya que una buena decisión puede generar valor agregado al negocio y sobre todo diferenciarlo de la competencia. Existe por consiguiente, la necesidad de contar con un mecanismo de soporte a la toma de decisiones estratégicas relacionadas a los costos, ya que, realizar un análisis de estos de manera manual está ocasionando una ineficiencia en la ejecución de los procesos, pues se tiene a más personas trabajando en estas actividades que podrían ser automatizadas, evitando pérdidas de tiempo o retrasos en la toma de decisiones de la empresa. Las dificultades que se generan al tratar de realizar un análisis de costos de forma manual, como el retraso en los procesos, las gestiones erradas a nivel gerencial, la pérdida de información relevante y las proyecciones empresariales erradas, representan la problemática empresarial. Es por ello la necesidad de un sistema de soporte que permita realizar un análisis adecuado de la información relacionada a los costos y preparar reportes gerenciales simulando resultados que permitan una buena toma de decisiones, con la finalidad de poder aplicar una estrategia apropiada que genere valor al negocio brindando beneficios empresariales. El presente proyecto se plantea como una solución a la problemática planteada.