Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Autores no envían autorización para el acceso a texto completo de su documento, / Según datos otorgados por el Informe "Global E-Cigarrete & Vaporizer Market - Analysis & Forecast Through 2015 to 2025"1, el mercado global de cigarros electrónicos experimentará un crecimiento para el 2025 sobre los 50 billones de dólares, con una tasa de crecimiento anual compuesto del 22% entre 2015 y 2025. Por otro lado, estudios de la OMS sugieren que entre el 2008 y 2012 el número de consumidores mundiales de cigarros electrónicos se duplico y se estima que, actualmente, se venden 3 mil millones de dólares de este producto en todo el mundo, lo que representa el 8% de las ventas de la industria tabacalera y que para el 2030 los ingresos obtenidos por la venta de cigarros electrónicos se multiplicaran en 17 veces2. Por otro lado, según datos de Encuesta Nacional de Salud (ENS) el 40,6% de la población general adulta fuma cigarros (convencionales) actualmente -consumo diario y ocasional-, llegando a casi el 50% de la población entre 25 y 44 años3. Sin ir más lejos, el 2014 la Organización Panamericana de Salud (OPS) emitió un informe donde Chile se encuentra en nada menos que el primer lugar de prevalencia del consumo de cigarro en la población adulta y joven de la región4. En vista de lo anterior y anticipándose a la transformación del mercado nacional e internacional de tabaco nace Nic Free, marca de cigarros electrónicos que busca presentar este producto libre de nicotina a los chilenos, principalmente a través de tres productos para sus distintos consumos (masivo y Premium), una importante estrategia de marketing y una potente publicidad, para de esta forma hacer conocer a todos los chilenos, tanto los fumadores como no fumadores, de nDistintas encuestas que hemos realizado y que se presentan en el posterior informe dan cuenta de la ignorancia que existe sobre el cigarro electrónico entre los consumidores chilenos y sobre su funcionamiento. De esta forma, hemos identificado la oportunidad de no sólo vender un producto, sino de ser la primera empresa en educar al consumidor sobre su funcionamiento, lo que esperamos genere una fidelización de los consumidores a la marca a mediano y largo plazo. Nic Free pretende no sólo penetrar el mercado, sino que ayudar a que se desarrolle y que experimente un auge dentro de los próximos años, auge que ya se está experimentando en el mercado mundial y que tarde o temprano llegará a Chile. Ante la ausencia de una marca y de un mercado desarrollado, Nic Free nace para ocupar ese puesto, dado que si no se aprovecha hoy, otro competidor lo ocupará en los años venideros. La principal fortaleza de nuestro proyecto radica en el amplio estudio de mercado que se hizo para llegar a las conclusiones de esta innovadora industria que aún no explota en Chile ni en Sudamérica, y que el día de mañana será un producto de consumo masivo que requiere de un proveedor. Del mismo modo, a través de una correcta segmentación de mercado satisfacer esta necesidad de la mejor manera, así identificamos una importante falta de productos que se vendan de manera masiva con buena relación precio/calidad, accesible para todos los consumidores y, por otro lado, productos más Premium para el consumidor más experimentado. La falta de este producto masivo es la principal razón de que no se conozca aún este producto y que la industria en Chile y Sudamérica sea tan pequeña, ya que solo cuenta con unos pocos productos para consumidores más experimentados (como Cigarros Recargables, Vaporizadores, etc). Este puente que conecte el consumidor ignorante con el experimentado, esta ausencia de un producto accesible y asequible es la oportunidad que identificó Nic Free y que espera explotar. El presente documento presenta la descripción del negocio, análisis de la industria y el detalle de procedimientos a seguir para implementar el proyecto en su totalidad. Esto incluye el Plan de Marketing, Plan de Implementación, Evaluación Financiera, Análisis de la Industria y de Clientes.

En un mundo en que los productos tecnológicos son cada vez más demandados, y en donde las empresas oferentes deben manejar una gran cantidad de SKUs, resulta de suma importancia la estimación de demanda para éstos. Sin embargo, se trata de un mercado de gran incertidumbre, donde los ciclos de vida se vuelven cada vez más cortos y, por consiguiente, la predicción de demanda de éstos resulta mayormente compleja. El objetivo del presente trabajo de título es el desarrollo de una metodología de estimación de demanda para productos tecnológicos, que sea capaz de entregar pronósticos mensuales y trimestrales a nivel de SKU. Para el desarrollo, aplicación y prueba de la metodología se utilizan ventas y precios mensuales de equipos de telefonía móvil de una compañía de telecomunicaciones. Para la determinación de un modelo de demanda, la investigación se centra en la búsqueda modelos de difusión, donde se decide finalmente utilizar el modelo de Bass, siendo necesario incorporar variables adicionales de estacionalidad y precio propio en su formulación. Para la obtención de parámetros, se opta por realizar una optimización conjunta entre equipos de un mismo segmento, los cuales son definidos internamente por la empresa, forzándolos así a compartir parámetros de estacionalidad y elasticidad preciopropia, para de esta forma disminuir el problema de falta de datos. Al validar el modelo, la estacionalidad resulta ser altamente estable, relevante y transversal para todos los equipos; respecto a la elasticidad precio-propia, ésta también resulta ser relevante, no obstante, su cálculo es altamente dependiente de unos pocos SKUs. Finalmente, se consideran elasticidades precio cruzado, sin embargo, éstas resultan no presentar una mejora significativa. En el modelo final, un 23% de los SKUs presenta un error trimestral menor al 40%. No obstante, al evaluar sobre SKUs de mayor importancia, los cuales reportan sobre el 60% de las ventas del periodo de evaluación, estos presentan un MAPE promedio de un 63%, donde un 47% de estos equipos presenta un error menor al 40% trimestral. Por otra parte, si se evalua el desempeño del modelo a un mes plazo, el MAPE cae drásticamente a un 29% para este mismo grupo. Al comparar con un modelo autorregresivo, se llega a niveles similares de ajuste, sin embargo, el modelo propuesto predice con un 58% menos de error respecto a éste. Si bien existen SKUs con errores de ajuste grandes, existen también SKUs en los cuales el modelo presenta un error muy bajo, lo que sugiere que el modelo funciona bien dadas ciertas características, las que posiblemente tienen que ver con quiebres de stock y promociones. Dado lo anterior, se cree que en condiciones de monopolio o nichos de mercado, en donde los factores antes mencionados no resultan tan relevantes, el modelo se comportará considerablemente mejor y la metodología será capaz de entregar un valioso antecedente al momento de estimar demanda. De esta manera, se cree que posibles mejoras al modelo vienen dadas principalmente con la incorporación de las variables de promociones y quiebres de stock.

En el mundo B2B, el proceso de negociación en la venta es muy importante. En particular, en el negocio del hormigón, muchas veces este es un proceso engorroso, en que solo el vendedor sabe cómo se realizan los descuentos. La manera en que los encargados de la fuerza de venta logran gestionar la negociación es a través de diferentes planes de incentivos, los cuales logran a menudo traer más confusión a un proceso ya complejo. Mejorar la toma de decisiones se presenta como una oportunidad que este trabajo pretende abordar, especificando el proceso de negociación y tratando de entender el razonamiento tras la aplicación de descuentos por parte del vendedor, para así definir pautas para una mejor gestión en la aplicación de estos descuentos. En el desarrollo de la investigación se utilizaron los datos transaccionales ligados al volumen despachado de hormigón premezclado durante un año. A partir de estos datos se crearon tres variables ligadas al poder de negociación del cliente; “Volumen”, “Volumen de Portafolio” y “Productos Agregados”. Se utilizaron herramientas econométricas como la regresión lineal múltiple y el análisis discriminante para describir el comportamiento de la fuerza de venta y lograr definir criterios para una mejor gestión en el proceso de negociación. Se encontró que las tres variables mencionadas en el párrafo anterior permiten explicar cerca del 50% de los precios finales facturados. Además, con los clientes de bajo volumen, que aportan menos del 1% de la participación de mercado de la empresa individualmente, pero que sumados llegan a aportar cerca del 25% de la participación de mercado, es donde se puede generar mayores cambios, al mejorar la gestión del proceso de negociación. Por otro lado, el análisis permitió detectar una gran volatilidad en las contribuciones relativas entre ejecutivos de venta, yendo de algunos con contribución negativa a otros con niveles considerables de ella. (la contribución total se distribuye entre los vendedores desde un porcentaje negativo a uno que aporta el 60% del margen total. La metodología empleada permite realizar una gestión orientada a reducir considerablemente esta volatilidad. Finalmente, con este trabajo se definieron criterios para la estructuración y gestión de los descuentos por parte de la fuerza de venta, lo que permite identificar donde se deben focalizar los esfuerzos para mejorar el proceso de negociación. Este trabajo además logró definir tres variables ligadas a los elementos de descuento de los seis elementos propuestos a estudiar. Por esto se propone como trabajos futuros: Primero, definir nuevas variables ligadas a los elementos de descuento faltantes por medio de la obtención de nueva información. Segundo, se recomienda incluir nuevos productos y extender el análisis desde lo realizado en la RM al resto del país. Tercero, complementar este trabajo con un análisis

El presente trabajo de investigación responde a la necesidad de evaluar el proceso de facturación de la empresa Transportes Pakatnamu SAC para determinar el impacto que generará en las cuentas por cobrar y la liquidez de la entidad, para ello se ha visto conveniente diseño el proceso de facturación mediante un flujograma, determinar las deficiencias existentes en el proceso, identificar riesgos, y proponer medidas correctivas para un mejor funcionamiento. Este estudio es de tipo descriptiva, con diseño No experimental, bajo el método empírico, para lo cual se utilizó para recoger información las técnicas de observación, revisión de documentos y entrevista, y como instrumentos la guía de observación, análisis documental y entrevista. Como resultado se obtuvo, que el proceso de facturación tiene deficiencias que no son detectadas por el área para mejorarlas y poderlas corregirlas a tiempo, al no contar con manuales ni políticas establecidas; asimismo se determinó que el 36% de las cuentas por cobrar están vencidas, lo cual genera un retraso en el cumplimiento de sus obligaciones. Al evaluar el proceso de facturación se detectaron ciertos riesgos que pueden ser manejados y reducidos de acuerdo al grado de mejorar las labores, funciones y responsabilidad del área implicada, el impacto en las cuentas por cobrar y la liquidez de la empresa es negativo dado que no cuenta con políticas de cobro y crédito generando retraso en sus cobros y desequilibrio en sus obligaciones. Para ello, se recomienda el diseño y aplicación de estas para mejorar la gestión de los recursos. / Tesis

Express Gift es un asistente personal virtual que llega a los consumidores a través de una interactiva, dinámica y práctica página web y aplicación. Se encarga del trabajo difícil y tedioso que implica recordar una fecha especial, escoger un regalo, comprarlo y hacérselo llegar a alguien importante para usted. De esta manera, soluciona tres problemas comunes del público objetivo al que se dirige, hombres entre 25 y 44 años, i) la falta de tiempo, ii) el constante olvido de fechas especiales y iii) la falta de dedicación en la búsqueda del regalo perfecto. La experiencia de uso de Express Gift inicia con la creación del perfil del usuario, quien luego ingresará información valiosa de las personas importantes para él, como Nombre, Edad, Sexo, Teléfono, Dirección, Fecha de Cumpleaños y algunos datos respecto a sus gustos y afinidades. De esta forma, Express Gift garantizará su tranquilidad, encargándose de todo el proceso de recordación y compra. Las opciones de regalo serán sugeridas de acuerdo a las preferencias identificadas para cada persona. Express Gift es una empresa que requiere de una inversión inicial de S/. 308,715, siendo el 32% capital propio. El Valor presente del proyecto asciende a S/. 370,000. El periodo de recupero de la inversión es de 18 meses, sin embargo dado el creciente desarrollo del e-commerce en Lima, se espera que año tras año se acelere el crecimiento aumentando las ganancias anuales. / Tesis

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN MARKETING / RS Ingeniería e Inversiones tuvo sus inicios hace solo 2 años en el 2015. El 18 de agosto del 2015 iniciaron sus primeras gestiones de oficina y diez días después el 28 de agosto su primer proyecto, comenzando sus trabajos desde casa y en noviembre de ese mismo año mudaron sus actividades al edificio Príncipe de Gales 5921, ocupando una oficina pequeña. Para el 2016 tres (3) Personas el actual Gerente de Proyectos, el Gerente Comercial y el Gerente de Ventas llevaban la totalidad de la empresa continuando su crecimiento periódico básico y mudando sus instalaciones dentro del mismo edificio, pero a una Oficina más grande. Así RS Ingeniería decidió buscar propuestas más grandes que exigían mayor capacidad financiera y por ende mayor riesgo, para centrar sus esfuerzos en este tema decidieron contratar personal administrativo que realizara todo el trabajo de oficina y se dispusieron a enfocar su visión en ventas y proyectos. El primer semestre de 2017 genero altas expectativas en sus dueños y alianzas estratégicas importantes como la de Pires de Brasil fueron claves para la proyección de un futuro esperanzador. Sus Dueños comentan: “estos primeros resultados nos llenan de esperanza en un futuro halagüeño. No tenemos la infraestructura que vemos en otras organizaciones, pero nuestras instalaciones, - tal vez pequeñas, pero funcionales – dejan una buena impresión a las visitas que recibimos en la oficina. La presencia que queremos marcar en nuestro rubro aún no ha sido aquilatada por el mercado, pero ya se habla de lo que estamos proponiendo con nuevas ideas y aplicaciones para una realidad expectante de proveedores y clientes.

Ingeniero Civil Industrial / Los productores no integrados verticalmente con sus vendedores minoristas no tienen control directo sobre el precio que enfrentan sus consumidores, por lo que, para estimular la demanda, hacen descuentos a los intermediarios de su canal, esperando que ellos los traspasen a los clientes finales. Ésta técnica, conocida como promociones comerciales, es utilizada por empresas manufactureras alrededor de todo el mundo, en particular por los proveedores de los supermercados. A pesar de su uso predominante, la efectividad de las promociones comerciales ha sido motivo de disputa durante décadas. Estudios empíricos recientes sugieren que el porcentaje del descuento que efectivamente traspasa al intermediario es en general bajo, obteniendo los productores pérdidas en la mayoría de los casos. Si las promociones comerciales cumplen sus expectativas es debatible, pero a pesar de que la efectividad de las promociones termina estando en manos del intermediario, utilizar estimadores detallados permitirá a manufactureros evitar malos acuerdos y aumentar su rentabilidad (Nijs et al, 2010). Éste trabajo estima el traspaso de las promociones comerciales en su paso a través de los supermercados y hacia el consumidor. Esto con el fin de extender la literatura existente al mercado chileno y así abrir camino a una toma de decisiones mejor informada por parte de los productores nacionales. Los datos utilizados con éste fin incluyen observaciones semanales de precios cobrados por empresas manufactureras y retailers para 1080 productos, además de las cantidades vendidas a los consumidores. La muestra comprende tres importantes cadenas de supermercados del Gran Santiago y abarca un periodo de 68 semanas, comprendidas entre los años 2006 y 2007. Mediante el uso de regresiones sobre las bases de datos de cada uno de los grupos empresariales independientemente, se obtienen estimaciones de un traspaso promedio de 0,86 para DyS (supermercados Líder) y 0,46 para Cencosud (supermercados Santa Isabel y Jumbo). El hecho de que el promedio de éste indicador sea menor que uno implica que, en promedio, un cambio porcentual en el precio cobrado por el productor causará un cambio porcentual de menor envergadura en el precio al que vende el retailer. La gran diferencia encontrada en el traspaso de ambas empresas puede ser explicada por sus distintas políticas de precios (Every Day Low Prices vs High-Low) o las distintas métricas de costos utilizadas en cada caso. En general la interacción de las variables utilizadas es baja, aunque se encuentra una pequeña correlación positiva entre el traspaso y la participación de mercado del proveedor en cuestión, estando esto acorde con la literatura.

La presente es una investigación bibliográfica y tuvo como objetivos describir, comprender y analizar el contexto bioético de la venta del misoprostol en las farmacias y boticas del Perú. Se analizó la documentación científica así como oficial de instituciones públicas y privadas, nacionales e internacionales, como los riesgos para la salud y vida de la mujer del uso del misoprostol de manera clandestina, la vigencia de este medicamento en las terapias como protector de la mucosa gástrica, su venta en las farmacias y boticas de manera oficial y clandestina. Los resultados indicaron que sí existen por la venta del misoprostol al público transgresiones contra principios bioéticos y regulatorios que ponen en riesgo la vida y la salud de la mujer y del concebido. Las conclusiones proponen alternativas a los problemas bioéticos que plantea este medicamento en su venta en farmacias y boticas del Perú. / Tesis

El objetivo general del presente trabajo de título, es aplicar algoritmos genéticos en el análisis del comportamiento de navegación de los usuarios en un sitio web, para la extracción de información y conocimiento que luego permita la mejora de la estructura de hyperlinks de un sitio. El gran crecimiento de Internet, ha llevado a que la mayoría de los negocios tengan su propio sitio web, por lo que la competencia por acaparar más visitas se ha intensificado. Lo anterior ha obligado a las empresas a mejorar continuamente el contenido y estructura de sus sitios, creando, de esta forma, más valor para sus visitantes, lo que luego se traduce en la captura de nuevos compradores. La clave no es sólo tener un portal para mostrar algo al mundo, sino que ir más allá, y adaptarse a los usuarios. Por otro lado, muchas veces navegar y encontrar lo deseado se vuelve un proceder bastante engorroso, pues puede haber un exceso de hyperlinks que pierda al usuario, o una cantidad muy baja que no le permita flexibilidad. Así, para comenzar esta investigación, se estudió la literatura relacionada al modelamiento de la Web, la aplicación de AG en áreas del web mining y mecanismos de limpieza de registros web. En base a lo anterior, se desarrollaron tres modelos genéricos para representar los pesos de los hyperlinks, tanto existentes como no existentes, declarando la importancia numérica de mantenerlos o crearlos respectivamente. Considerando los supuestos de que a mayor tiempo de permanencia en una página de la misma sesión, mayor es el interés que el usuario manifiesta en su contenido, y que la frecuencia de uso de las interrelaciones indica una mayor utilidad de las mismas para acceder hacia la información deseada, es que la hipótesis señala que es posible encontrar estructuras de navegación más eficientes, desde el punto vista de la navegabilidad y usabilidad, a partir del comportamiento de los usuarios en el sitio actual. Cada modelo se basó en una misma esencia probabilística, pero diferentes expresiones y principios matemáticos. El objetivo es realizar los ajustes necesarios a cada uno de ellos para obtener los mejores resultados y poder compararlos entre sí. Al proceder de ese modo, se pudo explorar con mayor amplitud diversas formas de creación de la utilidad de los hyperlinks. Se destaca el concepto de acceso objetivo aquí propuesto, un análisis prospectivo que fija una página y estudia las que le siguen en cada sesión. Los modelos posteriormente fueron aplicados al mismo sitio web real, correspondiente al del Magíster de Gestión de Operaciones de la Universidad de Chile, el cual logró ser mejorado en utilidad en un 51%, 63% y 29% por los modelos 1, 2 y 3 respectivamente. Para obtener el mejor modelo y su ajuste, se estudia el mencionado porcentaje de mejora de la utilidad, las estadísticas de los resultados obtenidos, índice de navegabilidad y una encuesta de percepción ante los cambios propuestos. Se destacan las mejoras resultantes del modelo 2, el cual se basa en la implementación de acceso objetivo y la construcción de una utilidad lineal. En conclusión, es posible mejorar la estructura de navegación web usando una adecuada medida del peso de los hyperlinks y la búsqueda optimizada propia de los algoritmos genéticos. Con ello, el identificar la utilidad de los mismos, genera un gran campo de estudio y acción para facilitar el acceso hacia la información requerida en un sitio web. Por otro lado, la aplicación de algoritmos genéticos en estudios de web mining permitió comparar diversas expresiones con relativa facilidad, lo que los sentencia como mecanismos exploratorios efectivos en este campo. Estos resultados en definitiva, van mucho más allá e impactan fuertemente áreas de marketing y tecnologías de información de las empresas, dado el afán de mejorar la experiencia de navegación y responder a las necesidades de los clientes en sus sitios corporativos. Con ello, es posible ofrecer la presente investigación incluso, como estudio de consultoría para la mejora concreta de sitios corporativos que registren el accionar de sus usuarios. Se recomienda en trabajos futuros, aplicar los modelos propuestos en sitio de mayor tamaño, estudiar otras expresiones de utilidad de los hyperlinks basadas en las aquí expuestas, establecer nuevas restricciones de interés, incorporar procedimientos de web content mining y realizar un análisis automático en la detección de patrones de los principales cambios obtenidos.

Las empresas de hoy se ven en la necesidad de analizar su información para la correcta y oportuna toma de decisiones, la cual ayuda a encaminarla hacia los objetivos planteados. En el caso del grupo empresarial Leoncito con respecto a su toma de decisiones en su proceso de ventas se pudo identificar que para obtener información solicitada existía una demora de hasta 2 días, se desconocía el comportamiento de sus ventas en el tiempo, no contaban con reportes que permitan monitorear metas establecidas, no analizaban sus ventas desde diferentes perspectivas de negocio. Y además no se explotaban los datos históricos de la empresa. La presente tesis se desarrolló para apoyar la toma de decisiones en el proceso de ventas del grupo empresarial Leoncito mediante la implementación de un sistema de inteligencia de negocios utilizando algoritmo de serie temporal. Se utilizó la metodología Ralph Kimball y se usaron las herramientas Microsoft. El resultado que se obtuvo fue un sistema que logró disminuir el tiempo promedio que tomaba la obtención de información sobre ventas, generó reportes los cuales brindaron información analítica desde diferentes perspectivas, además se hicieron proyecciones para sus ventas; para las cuales se empleó el algoritmo de serie temporal. / Tesis