La presente investigación es de analizar y describir las ventas totales de las empresas del sector manufacturas diversas de la región Junín a partir de su participación en eventos de promoción comercial en el periodo 2014-2017 y compararlas con el periodo 2010-2013 a fin de identificar variaciones e interpretarlas. Tomando en cuenta la variación de ventas totales de dos periodos anuales y variables que permitieran evaluar las ventas nacionales y ventas al exterior o bien llamados exportaciones de productos del sector manufacturas diversas de la región Junín. Por ello, es de suma importancia evaluar la promoción comercial del sector, el cual, debe estar articulada hacia los compradores internacionales, y con una clara estrategia de internacionalización de los productos, permitiendo a las empresas un crecimiento competitivo y comparativo.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de memoria se ha elaborado a fin de resolver una problemática latente de gestión en una organización cuya cadena de valor está compuesta por procesos comerciales, productivos y logísticos. La organización en cuestión es Incatex Ltda, empresa fabricadora, comercializadora y distribuidora de muebles y textiles. La comercialización de los productos de Incatex se lleva a cabo por medio de cuatro canales de venta, tres de los cuales son manejados por su filial comercial Témpora S.p.A. Cabe señalar que las empresas antes mencionadas se encuentran separadas físicamente, por lo que su coordinación interna es de vital importancia para alcanzar un óptimo desempeño comercial e industrial con sus clientes y proveedores. El principal problema detectado en la empresa antes mencionada es la disminución en sus ingresos en su canal de ventas telefónicas. Dicho canal alcanzó al año 2015 un monto por concepto de ventas de $263.826.658, equivalentes al 47% del total de ventas en ese año. Sin embargo, para el año 2016, aquel monto disminuyó a $ 188.554.854, contribuyendo un 38% al total de las ventas en dicho año. La explicación del problema antes mencionado se debe, principalmente, a la caída en la tasa de conversión en cotizaciones, esto es, las cotizaciones en dicho canal no se convierten en ventas. Además, el descenso en la tasa de conversión se debe a dos factores: primero, un aumento en el número de cotizaciones y segundo, una disminución en la cantidad de ventas efectivas. Para descartar que el fenómeno se deba a un evento fortuito en el comportamiento de la oferta y la demanda en este tipo de mercado, se procede en descubrir y ahondar en aquellos factores que inciden negativamente en la decisión de los cotizantes de la no concreción de las compras, entrando a interactuar directamente con potenciales clientes para la recopilación de información. La forma de dar explicación a esta disyuntiva fue a través de un análisis cualitativo y cuantitativo por medio de mediciones basadas en data histórica de la empresa, analizando los reclamos más usuales y por medio de encuestas telefónicas a cotizantes y a clientes. Una vez hecho el análisis se detecta que existe un problema de gestión asociado a una deficiente atención a cotizantes debido al tiempo tomado en la entrega de información solicitada por parte del cotizante, puesto que los registros de existencias entre la empresa y su filial no se encuentran integrados. Por su parte, los clientes regulares de la empresa declararon que el principal aspecto a mejorar sería agilizar su proceso de despacho de pedidos comprados. El presente trabajo de tesis, por tanto, tiene la finalidad de poner como referente de éxito, la calidad de servicio entregado a cotizantes y clientes, representado en el tiempo consumido en los procesos de atención y entrega de la actual cadena de valor de la empresa. Para alcanzar dicho cometido, se utilizarán metodologías asociadas al rediseño de procesos de negocios, por medio del levantamiento y entendimiento de la situación actual, la realización de un diagnóstico operacional y una posterior propuesta de rediseño de aquellos procesos que presenten indicadores de gestión deficientes. El rediseño contemplado en este documento, recopila dos aristas con procedimientos distintos, pero con un objetivo común: el mejoramiento de la atención al cliente reduciendo los tiempos utilizados en las etapas de cotización, venta, producción y despacho de la actual cadena de valor. La primera arista abarca el desarrollo de un software de apoyo que acelere la entrega de información solicitada en la etapa de cotización en el canal telefónico, mientras que la segunda arista propone la reconfiguración de prácticas de trabajo actuales, con tal de despachar los pedidos comprados dentro de los plazos comprometidos. Una vez diseñadas las propuestas de rediseño, se evaluarán los costos, ingresos y beneficios económicos del rediseño presentado, quedando a criterio de la empresa señalada si adopta o no las sugerencias descritas en el presente documento. Con tal de hacerse cargo de todas aquellas variables que no hayan sido consideradas y recopiladas a lo largo del trabajo realizado, se establecerán distintos escenarios económicos para múltiples niveles de desempeño del proyecto. Los resultados esperados del rediseño muestran que se consiguen los niveles de rentabilidad deseados a mediano plazo para distintas tasas de conversión y niveles de inversión, siempre y cuando se estandaricen los protocolos y prácticas aconsejadas.Para finalizar, se expondrán las principales conclusiones y aprendizajes adquiridas por el alumno tesista, resaltando aquellas asociadas con la resistencia al cambio organizacional debido a la introducción de nuevas tecnologías de soporte y nuevas prácticas de gestión, además de los aprendizajes vinculados a la coordinación comunicacional y profesional dentro de un equipo multidisciplinario.

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El presente trabajo de título tuvo como objetivo proponer un modelo de gestión de ventas en el canal masivo (almacenes) de una empresa productora y distribuidora de cecinas. Dicho trabajo se concentró en traducir la información disponible en valor agregado para el cliente, que es el core business de la consultora encargada. La labor del memorista fue realizada en la consultora Penta Analytics, en su división Penta Retail, especializada en el ámbito de la Inteligencia de Negocios, para un importante cliente de ésta, una empresa productora y distribuidora de cecinas líder a nivel nacional. Se usó la información disponible en la consultora, tanto procesada como no procesada, una revisión bibliográfica acerca de indicadores usados en la evaluación de la fuerza de ventas y, por último, un levantamiento de la situación actual de la gestión de ventas en el canal, que requirió salidas a terreno con equipos de venta y un enfoque de gestión basada en procesos para representar las actividades involucradas. Los resultados obtenidos se estructuraron en reportes de gestión en distintos niveles, destacando aquel de nivel gerencial. En éste, se siguió la forma en que actualmente Penta reporta resultados de su trabajo a la empresa, pero modificando la estructura del mismo, agregando indicadores relevantes de gestión que no estaban siendo usados, además de agrupar éstos en 4 dimensiones: Rentabilidad, Sustentabilidad, Crecimiento y Calidad. Se incluyó además las condiciones para implementar el modelo, que corresponden a pequeños ajustes a nivel de proceso y la incorporación de nuevos módulos en las aplicaciones PALM que usa la fuerza de ventas. El modelo de gestión propuesto en el trabajo se basa fuertemente en indicadores de gestión y en la segmentación de la cartera de clientes propuesta anteriormente por Penta Retail. Como resultado se tiene una propuesta que integra no sólo los datos, sino que incluye una perspectiva real de la situación en terreno combinada con la gestión de fuerza de ventas en empresas internacionales. De esta manera, se tiene un modelo de gestión conciso y coherente, y que justifica la labor de Penta Retail.

Presentamos un modelo de negociación (NBS), en el que dos firmas distribuyen un mismo y único producto que adquieren de una industria monopólica. Mostramos en este modelo que la colusión en compra, entendida como una coordinación de los compradores con el objeto de reducir a cero los beneficios alternativos o de desacuerdo del productor, reduce todos los precios relevantes de la industria -el mayorista y el minorista-. No obstante, mostramos también que, una vez coludidos en la compra, la colusión en la venta se vuelve más fácil de mantener en el tiempo. Además, la colusión en venta podría no ser rentable, ya que las firmas deben compartir con el productor el mayor excedente extraído a los consumidores pagando un precio mayorista más elevado. Acompañada, en cambio, de una coordinación simultánea en compra, los distribuidores encontrarán en ella su estrategia más atractiva.

Identificar factores críticos de éxito para la exportación de servicios de software en la Alianza del Pacífico. Se describe la especificación del producto y su importancia, la evolución del sector en el mercado local como en la exportación a nivel internacional. Revisaremos el tratado de la Alianza del Pacífico y el comportamiento económico de los países que lo integran. / Identify critical success factors for the export of software services in the Pacific Alliance. It describes the product specification and its importance, the evolution of the sector in the local market as well as in the international export. We will review the treaty of the Pacific Alliance and the economic behavior of the countries that make it up.

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El objetivo principal del presente trabajo fue efectuar un análisis del comportamiento de las series de ventas de los principales productos de la marca ajinomoto, considerando en el análisis cinco de los productos que tienen el mayor volumen de ventas. Se consideró inicialmente un análisis de los datos originales para examinar la existencia de un patrón de serie de tiempo de manera que su hallazgo permita seleccionar métodos que teóricamente han sido utilizados con precisión aceptable con series de similares características. Se encontró que en el caso de cuatro de las cinco series analizadas una de ellas no presentó un patrón de serie de tiempo, siendo catalogada como serie aleatoria, esto nos llevó a la conclusión de no utilizar métodos de series de tiempo en dicha serie de ventas. En las cuatro series de ventas restantes se pudo determinar patrones de estacionalidad, estacionarios y de tendencia, lo cual llevó a seleccionar los métodos de promedios móviles, descomposición con estacionalidad y tendencia y Winters. A la comparación de la planificación efectuada por la empresa actualmente y lo que hubiera devuelto el uso del método adecuado se observó un evidente error menor en el método de pronóstico sugerido. Ante la selección del método adicionalmente se verificó el cumplimiento de los estadísticos respectivos para dar el método por adecuado para efectos de pronosticar. / Tesis

El objetivo de la presente investigación es diseñar un plan de marketing para el relanzamiento de un microseguro de protección tipo cross selling (venta cruzada) dirigido a personas de nivel socioeconómico D (NSE D) que hoy ya son clientes de Compartamos Financiera (CF) vía un crédito grupal (crédito de mayor crecimiento en la empresa) y, de esta forma, alcanzar los objetivos de penetración y financieros esperados. Las condiciones económicas del grupo objetivo no le permiten tener fácil acceso al sistema financiero y de seguros o microseguros. Los planes de protección planteados para el relanzamiento buscan incrementar los beneficios que pueden ser tangibles en vida, combinados con un precio accesible a este segmento. Con esto, se logrará una clara diferenciación respecto a la competencia otorgando; además, acceso a protección a un segmento cuya vulnerabilidad a caer en pobreza extrema es alta. Parte esencial de la propuesta es el diferencial por las coberturas ofrecidas y el valor percibido: el producto a relanzar tiene beneficios que se valoran pues cubren necesidades cotidianas y no está enfocado en situaciones como fallecimiento o sepelio, las cuales se consideran lejanas y generan dudas respecto a si se cumplirá con el pago a los familiares o no. Considerando que para este segmento el relacionamiento presencial con el asesor comercial juega un rol importante (tanto para el momento de la afiliación como para resolver dudas), el plan contempla al asesor como elemento principal de impulso y motivación para la colocación de este producto; esto implica cambios al interior de la organización, especialmente en el rediseño de los procesos de inducción y capacitación. El producto propuesto alcanza aceptación dentro del grupo objetivo según la investigación de mercado realizada: el 54,9% señala que probablemente sí o definitivamente sí estaría interesada en adquirir el microseguro ofrecido; esta proporción sube a 59,6% cuando se hace mención al precio de venta (S/ 8,00 al mes). La proyección de ventas permite afirmar que el crecimiento estará acompañado de indicadores financieros favorables que permitirán el sostenimiento de la propuesta en el largo plazo, alcanzando un retorno sobre la inversión (ROI) de 32%, 81% y 135% en cada uno de los tres primeros años, respectivamente.

La presente investigación nace con la finalidad de identificar cuáles son las principales de competencias del personal de ventas del sector de consumo masivo, un sector de constante crecimiento y dinamismo en el mercado peruano. En este documento se exploran las competencias de 48 vendedores de una empresa distribuidora de productos de consumo masivo, quienes laboran en el canal directo (venta mayorista) y canal indirecto (venta distribuidoras). La información sobre sus competencias se obtuvo mediante encuestas aplicadas a supervisores de ventas, entrevista de incidentes críticos y la elaboración de una propia herramienta de medición. Estas competencias se cruzaron con el ranking de ventas mensual y semestral de la empresa, obteniendo correlaciones entre las competencias y el performance del vendedor. Los hallazgos se soportan en la teoría de Spencer y Spencer (1993) sobre competencias del personal de ventas, siendo el foco de los autores las siguientes competencias: pensamiento analítico, impacto e influencia, orientación al logro, iniciativa, conciencia organizacional, pericia técnica, valores (integridad), orientación al servicio de clientes, negociación y trabajo en equipo. La información presentada detalla las competencias más importantes del personal de ventas en los diferentes canales y la importancia de las mismas en el proceso comercial, siendo un elemento importante para el logro de objetivos. Los autores esperan que la presente investigación contribuya con las áreas de talento y las gerencias comerciales de las empresas de consumo masivo, para la correcta administración del recurso humano en cuanto a la selección, capacitación, retención y desarrollo del personal de ventas.