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Asignación óptima de productos a ofrecer en una Corredora de Seguros, en base a modelos de propensión de compra por atributos de los productos

Lagos Avid, José Tomás January 2019 (has links)
Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / 14/05/2024
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Factores que inciden en el rendimiento de la fuerza de ventas : propuesta y aplicación de un marco de análisis en el área de ventas de una institución gremial de servicios

Zumaran Mau, Maricielo, Vilca Araujo, José André 14 June 2019 (has links)
En las últimas décadas, los cambios en el contexto donde se desarrollan las ventas han exigido que se vuelvan más complejas y desafiantes. En ese sentido, el vendedor ahora es visto como un socio estratégico del negocio, y parte fundamental en la generación de ingresos, por lo que, la gestión de este personal se ha vuelto indispensable para el éxito de las organizaciones. A partir de ello, la presente investigación busca determinar los factores que tienen mayor incidencia en el rendimiento de los vendedores, empleando como caso de estudio La Cámara de Comercio de Lima, específicamente, el Área de Afiliaciones. Para tal fin, se propone un modelo en base a diferentes perspectivas teóricas, compuesto por cinco dimensiones, las cuales son Perfil del puesto, Capacitaciones, Incentivos monetarios, Incentivos no monetarios y Control, y es a partir de éste que se realiza la investigación. De este modo, la investigación parte de los supuestos que cada una de las cinco dimensiones del modelo tiene una incidencia positiva en el rendimiento de los vendedores. Para validar dichos supuestos, se utiliza un enfoque mixto, es decir, herramientas de análisis cuantitativas y cualitativas que permitan comprender el fenómeno de estudio. Sobre las primeras se hace uso del modelo de ecuaciones estructurales (SEM) y la estadística descriptiva, y con respecto al segundo una matriz de patrones. Los resultados del análisis cuantitativo evidencian que, por sí solas, ninguna de estas dimensiones presenta una relación directa en el rendimiento de la fuerza de ventas. Sin embargo, es la combinación de éstas lo que tiene una incidencia directa. Por un lado, la combinación de las dimensiones Incentivos monetarios e Incentivos no monetarios incide positivamente en el rendimiento de la fuerza de ventas; mientras que, la combinación de la dimensión Control y algunas variables de Incentivos no monetarios presentan una incidencia inversamente positiva. Por su parte, la dimensiones Perfil del puesto y Capacitaciones, para nuestro sujeto de estudio, no encuentra una relación con el rendimiento de los ejecutivos de negocios.
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Construline

Gómez Villacis, Bryan 10 1900 (has links)
Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / El presente plan de marketing, propone el lanzamiento de CONSTRULINE un servicio in-novador que ofrece a proveedores de la industria de la construcción toda la información técnica necesaria y los contactos para distribuir sus todos sus productos de manera directa y rápida , siendo una herramienta muy útil tanto para proveedores como para constructores, el mismo que comenzara a operar en la Región metropolitana de Santiago, la idea innova-dora de crear este servicio se da debido a la demanda y al fuerte crecimiento de la industria de la construcción en la actualidad los cambios tecnológicos favorecen en gran medida a solucionar los problemas de las empresas con un solo hacer un clic. La idea de este servicio se basa en una necesidad que requiere la industria, que se con-vierte para CONSTRULINE en una oportunidad en el sector, identificada por el notable cre-cimiento de la construcción en la Región Metropolitana de Santiago, es importante destacar que el sector de la construcción se constituye como el tercero más importante en el país , solo detrás del sector minero y energético también resalta el crecimiento en la inversión en construcción para este año proyectándose al 4% más respecto al año anterior, todos estos aspectos contribuyen para la toma decisiones en cuanto a la inversión en el plan de mar-keting planteado. Para identificar los aspectos claves que favorecen al plan de marketing se desarrolló un completo análisis del macro entorno y micro entorno de la industria proveedora de la cons-trucción, que determina como manejar la fuerzas externas así como internas, a partir de esto desarrollamos una propuesta de valor real, objetiva, factible que acerque a la empresa con sus clientes, dando un enfoque de diferenciación en relación con la oferta actual del mercado La idea es crear una nueva unidad de negocios que cubra las necesidades y expectativas que requieren los usuarios otorgando así una oportunidad de negocios para nuestros clien-tes y para nosotros.
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Rediseño de las áreas de Marketing, Ventas y Recursos Humanos del retail EXXA en Lima

Ballón-Landa, Alexandra Anderson 01 January 2016 (has links)
Presenta el análisis de Inversiones Bade, en cuanto a la gestión de sus recursos humanos, dirección de ventas, gestión de la información y marketing. Para ejemplificar este análisis, se tomará como muestra una de las tiendas de una marca que representa, a la que, por confidencialidad, se le llamará EXXA. Se plantean soluciones inmediatamente aplicables a las deficiencias de gestión en aquella tienda, así como soluciones aplicables a corto plazo en ciertas áreas administrativas del grupo, con metas y resultados observables a mediano y largo plazo. Para mostrar claramente la problemática se ha desarrollado un análisis estratégico sobre el grupo Bade y la tienda EXXA donde se remarcan las principales deficiencias en la gestión de cuatro áreas específicas (las ya mencionadas recursos humanos, dirección de ventas, gestión de la información y marketing), para luego dar posibles soluciones y recomendaciones que deberían llevarse a cabo en los próximos 6 meses y 12 meses (según sea el caso). Cada capítulo es un proyecto de mejora y soluciones puntuales para las cuatro áreas de la empresa. La totalidad de este trabajo forma una guía de acciones correctivas para guiar sus operaciones y orientarlas a objetivos para el próximo año que van más allá de las ventas y las cuotas mensuales.
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Estrategia de Precios para un Nuevo Canal de Ventas: Caso NIC Chile

Jofre Utreras, Javiera Constanza January 2012 (has links)
Ingeniera Civil Industrial / NIC Chile es una organización sin fines de lucro que debe incorporar en el corto plazo un nuevo canal de ventas a través de intermediarios, con el propósito de hacer crecer el mercado permitiendo a los nuevos vendedores que diferencien el producto. Esta memoria presenta el diseño de una estrategia de precios de manera que la organización siga siendo sostenible en el tiempo. La estrategia de precio tiene que cumplir los siguientes propósitos: permitir el ahorro para que los intermediarios inviertan en publicidad, incentivar a los intermediarios a vender más y regularizar la situación actual del mercado. La metodología usada se basó en tres etapas, la primera consistió en la realización de un análisis de la situación actual, incluyendo un análisis de los clientes, las finanzas y la competencia. En la segunda etapa, se diseñó e implementó una encuesta que obtuvo como resultado la disposición a pagar de los potenciales clientes, esto con el objetivo de construir una curva que tuviera precios por cantidad vendida. Finalmente, después de obtenida la curva se continuó con la tercera etapa, que consistió en realizar un análisis de sensibilidad con el objetivo que la organización no se vea perjudicada con la disminución de su margen de utilidades. Del análisis de la situación actual se obtuvo el costo marginal y con este como referencia en la construcción de la curva se fijó un precio especial para los mejores clientes del nuevo canal de ventas de manera asegurar financieramente a NIC Chile, también se confirmó la existencia de potenciales clientes del nuevo canal dentro de los mismos de la organización. De la medición de la disposición a pagar se obtuvieron dos combinaciones que la maximizaban, según si la segmentación es estricta en su segmentos iníciales o no. Se eligió aquella que estaba alineada con los 3 objetivos de la estrategia y se realizó el análisis de casos con ella. Se logró, con los casos vistos en el análisis de sensibilidad, calcular que sólo el primer año en la implementación del nuevo canal la organización tiene que poner especial cuidado en sus costos, luego de esto la estrategia es sustentable sin importar el número de clientes en cada segmento. En trabajos futuros, una vez implementado el nuevo canal se propone realizar un segundo estudio para determinar qué precio colocar de manera de segmentar a los clientes a partir de un número mayor de nombres de dominio vendidos y medir el impacto de los cambios en el modelo de ventas.
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Las Gauchas

Díaz, Marcel, Ferrari, Gisele 06 1900 (has links)
Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Marcel Díaz [Parte II Análisis estratégico y de mercado], Gisele Ferrari [Parte II Análisis organizativo-financiero] / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Actualmente el consumo de prendas de vestir y calzado crece en el país a tasas del 14,1% promedio anual, convirtiéndose en la línea de productos que más creció en ventas durante el primer trimestre del 2014. Adicionalmente el comercio electrónico presenta una tasa de crecimiento anual del 15%, acompañado de una penetración de internet en los hogares cercana al 44%. Hemos realizado una encuesta para conocer los gustos y preferencias de los consumidores en torno a los zapatos, carteras y chaquetas, la cual arrojó importantes resultados, evidenciando una clara preferencia por el cuero como material de confección con porcentajes sobre 64% para las carteras, 88% para los zapatos, y del 38% para el caso de las chaquetas. Además, la encuesta reveló la tendencia de elegir artículos de diseños exclusivos y originales, principalmente para las carteras y los zapatos, en donde los materiales y diseños argentinos juegan un rol importante en los gustos y preferencias de los consumidores, dado que históricamente la moda argentina ha marcado tendencia en el país. En relación a los métodos de venta alternativos a las tiendas y malls preferido por los consumidores, el 19% de los encuestados manifestó que le gustaría adquirir los productos en su lugar de trabajo así como en reuniones con amigas, y un 14% expresó que prefiere adquirir los productos en showrooms y a través de internet (ambas respectivamente), mientras que el 33% restante prefiere compras por catálogos, ferias y en su casa. Es aquí donde identificamos una oportunidad de mercado, para la cual Las Gauchas viene a ofrecer una propuesta diferente a lo existente, apalancada en la calidad del cuero argentino y en la exclusividad del diseño independiente argentino, que actualmente no se encuentran en el mercado local. Todo esto sumado a una experiencia de compra fácil y rápida a través del uso de una plataforma web a un sólo un click y con una logística de entrega a lo largo de todo el país que asegure la satisfacción del cliente, para lo cual contaremos con un equipo conformado principalmente por sus dos socias con experiencias en retail y en el campo de las telecomunicaciones, que a través del uso de una potente y diferenciadora estrategia de marketing y con una inversión inicial de 31.369.350 pesos, pretendemos obtener por obtener una rentabilidad cercana al 15% en el año 5.
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Evaluación de Promociones en Tiendas de Conveniencia

Anguita Olivares, Francisco Andrés January 2008 (has links)
Realizar promociones es una forma de aumentar las ventas y atraer clientes, Bell Chiang y Padmanabhan(3)grafican: “las promociones se usan ampliamente por una razón simple, los consumidores responden”. El mercado del retail en Chile no es ninguna excepción especialmente por el grado de competencia existente. Pero ¿Cómo pueden conocerse los resultados de las promociones?, ¿Cómo se evalúa una promoción? Para enfrentar el problema se desarrolló un modelo que permite evaluar promociones implementándose una adaptación del método de Abraham y Lodish (1) que se extiende en el desarrollo de Massoud (2). El modelo determina una línea base de ventas libre del efecto de las promociones para cada SKU individualmente, por lo cuál para calcular el efecto basta obtener la diferencia de las ventas contra la línea base (las ventas que hubiesen ocurrido si no se realizaba promoción alguna). Se procedió con datos reales de las tiendas de conveniencia Pronto Copec. Mostrando los resultados no solo que las promociones aumentan las ventas sino también efectos como canibalización entre los sku o promociones con resultados adversos. Los resultados se validaron mediante el uso de data retenida y pronóstico de data no utilizada para el cálculo de los parámetros. Los resultados conforman una evaluación ex-post de las promociones para los productos seleccionados. Se concluye con esto retroactivamente sobre la efectividad y resultados directos de las promociones. Los resultados se entregan cómo: “Efecto Promoción”, el resultado en unidades vendidas que tuvo la promoción, cómo el porcentaje de las ventas anuales y cómo un gráfico correspondiente al periodo estudiado para facilitar la interpretación por parte de los tomadores de decisiones. Se desarrolló una guía sobre el manejo de datos para facilitar futuros estudios dentro de la empresa asociada u otras empresas. Finalmente se agruparon los 224 casos atendidos y se realizaron estudios sobre características generales de las promociones. Los resultados no fueron concluyentes y se plantean como alternativas para futuras investigaciones.
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Deducción del Impuesto General a las Ventas por gastos sujetos a límites para efectos tributarios

Bianchi Sarmiento, Angelo Lelio January 2016 (has links)
Analiza la pérdida del derecho de utilización del crédito fiscal del Impuesto General a las Ventas (IGV) generado por gastos que exceden los límites citados en el Artículo 37° del TUO de la Ley del Impuesto a la Renta, lo que ocasiona perjuicios económicos a las empresas de los diversos sectores del país. La investigación es de tipo descriptiva mixta porque permite analizar y explicar los componentes principales de la realidad problemática de las empresas gravadas con el IGV en el Perú, siendo la muestra de evaluación el sector industria y consumo masivo (retail). Los resultados de la investigación demuestran que los contribuyentes del Impuesto General a las Ventas y, en particular, las empresas del sector industria y consumo masivo deben hacer utilización del crédito fiscal, partiendo de un análisis teórico y técnico del Impuesto General a las Ventas.
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Modelo de gestión estratégica de ventas

Aravena Nehme, Sofía Belén, Carreño Miranda, Celeste Andrea, Cruces Chiorino, Victoria Renata, Moraga Martínez, Valeria Camila January 2013 (has links)
Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / En un entorno donde las nuevas tendencias, la competitividad y la innovación provocan cambios en el comportamiento de los consumidores, se vuelve fundamental el desarrollo y adopción de estrategias para que las empresas puedan crecer y sobrevivir. Es por ello que este estudio, busca continuar con el trabajo de tesis realizado por Marcelo Parra, Daniela Núñez y Francisco Villegas en 2011, como parte de la primera fase del proyecto FONDECYT N°11100613, con el fin de profundizar y validar un modelo que por medio de las variables; Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas, Grado de Orientación al Mercado, Ética, Valor de Marca y TIC’s; mida el impacto de estas variables en el Desempeño Organizacional, con el objetivo de identificar las variables con mayor influencia y con ello, potenciales de mejora en el desempeño de empresas chilenas. Por ende, el problema de investigación planteado para guiar este estudio es: ¿Qué variables son importantes en la gestión de Marketing y Ventas, para mejorar el desempeño de las empresas en Chile? Como una primera búsqueda para responder al problema planteado, se realiza una investigación de carácter exploratorio, basada en la recolección de material bibliográfico para construir el modelo. El modelo propuesto está conformado por las variables mencionadas con anterioridad, que a su vez, están constituidas por indicadores ya validados en estudios previos. Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas, está compuesto por Satisfacción Laboral, medido a través de Involucramiento en el trabajo, Ambigüedad (Conflicto) de Rol y Política de Incentivos; el Grado de Orientación al Mercado, es medido a través de la Cultura Organizacional Orientada al Mercado, constituida por Orientación al Valor del Cliente, Orientación a la Competencia y Coordinación Interfuncional; Ética y Valor de Marca son medidos directamente por nueve y seis preguntas respectivamente; y finalmente, TIC’s constituida por los ítems Uso, Expectativas de Desempeño, Expectativas de Esfuerzo, Calidad de Servicio Percibida por el Cliente, Recursos Complementarios, Desempeño en los Procesos de Negocio, Recursos TIC y Desempeño Organizacional. Posterior a la investigación exploratoria, se realiza una investigación de carácter cuantitativo, utilizando como método de recolección de datos una encuesta auto-administrada presencial. La muestra está conformada por 514 elementos, donde el 74,1% del total de encuestados son hombres. Los rangos etarios predominantes, corresponden a un 43,4% entre 25 y 34 años de edad; y a un 43,8% entre 35 y 44 años. Además, todos los individuos encuestados cuentan con títulos profesionales, y alrededor del 60% de la muestra, se desempeñan en cargos de mandos medios y altos de empresas en Chile, de diversos sectores económicos, como Servicios financieros y bancarios, Servicios de Consultoría, Servicios Tecnológicos, Educación, Publicidad, Telecomunicaciones, Industria química, entre otros. El 44,6% de la muestra cuenta con una experiencia laboral inferior a 3 años dentro de la empresa en que trabajan, siendo en promedio 1,7 años en promedio de experiencia laboral para este porcentaje de la muestra. Para analizar la información recopilada a través de la muestra descrita, primero, se realiza un Análisis Factorial Exploratorio, con el fin de determinar la relevancia y fiabilidad de los ítems que componen a cada variable latente, puesto que la selección de los indicadores para conformar cada constructo no han sido confirmados. Posteriormente, se realiza un Análisis Factorial Confirmatorio, para comprobar o refutar el contenido del análisis anterior, y para establecer posteriormente, el modelo definitivo. De las hipótesis planteadas en esta investigación, se puede concluir que se corrobora la influencia de GOVCFV, COOM, VM y EE sobre DO. Por otro lado, con respecto a ATICs, se corroboran varias de las relaciones que propone la literatura, exceptuando EXPE y CSERV. De lo anterior, se propone que las empresas deberían gestionar de manera más eficiente sus estrategias para adoptar una mayor orientación al valor del cliente por parte de la fuerza de ventas, sugiriendo que las empresas debiesen instaurar políticas que incentiven los comportamientos coordinados para diseminar información de mercado,orientándose también a la competencia, y utilizando canales de comunicación efectivos, que transmitan conocimiento sobre su marca y su cultura ética, y adoptando las tecnologías de información y comunicación, si buscan influir su desempeño organizacional.
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Plan de marketing

Quintanilla Harvey, Elías 21 November 2011 (has links)
Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / No disponible a texto completo / Las personas que se conectan a internet están creciendo muy rápidamente en todo el mundo y en Chile también. En nuestro país el 50% de los usuarios de internet están entre los 15 y 34 años. El sitio de internet de los retails donde las personas pasan más tiempo es en mercado libre y el sitio que ofrece la mejor experiencia de compra es Falabella. El mercado de los retails online esta dado de la siguiente manera el 57% del mercado lo posee Falabella.cl, seguido de Paris.cl con un 25%, un 18% Ripley.cl y el resto con menores participaciones como Mundolider.cl, hites.cl, lapolar.cl El mercado de las ventas de productos por internet viene creciendo en promedio un 60% entre Junio del 2010 y Junio del 2011. En igual periodo Paris.cl creció un 30%. Si bien durante el último año han aumentado las ventas de los portales del retail en un 30%, todavía a las empresas les queda mucho por hacer ya que existe desconfianza de las personas al comprar por Internet. Paris.cl cuenta con web pay, sistema que permite comprar por internet con cualquier tarjeta bancaria siendo débito o crédito. Además con una segmentación muy específica, más una página web amigable que invite a descubrir lo que tiene, junto a un posicionamiento: Paris.cl es la página web donde encontraras todo lo que necesitas para pasar buenos momentos. Lograremos robar participación de mercado a las demás tiendas retail online. Con cobertura a nivel nacional. Teniendo un buen surtido de productos, con énfasis a los productos exclusivos. Mostrando en la página productos con una buena relación precio calidad.

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