Ingeniero Civil Industrial / Se desarrolló un estudio para analizar cómo la atención por parte de los vendedores afecta el comportamiento de compra de los clientes en una tienda de retail. La metodología combina novedosos datos del proceso de compra del cliente (recolectados mediante una tecnología de reconocimiento de imágenes) y datos del punto de venta. Por medio de test de hipótesis se analizó exploratoriamente el efecto que tienen las acciones por parte del personal de ventas sobre la probabilidad de compra de los clientes. En este sentido las acciones que más se correlacionan positivamente con la probabilidad de compra son: estar disponible en el caso que algún cliente necesite ayuda y facilitar o persuadir a un cliente para que ingrese al probador. Adicionalmente, no existe evidencia estadística para validar que los vendedores escogen a clientes que tienen más tendencia a comprar. Sin embargo, este análisis no permite descartar que la correlación entre mayor incidencia de compra y atención de clientes es inducida por heterogeneidad no observada en la propensión de compra de los clientes. Para corregir este problema de variables omitidas en el modelo, se desarrolló un modelo econométrico basado en variables instrumentales que utiliza datos agregados de ventas y tasas de atención de clientes, y que además corrige por sesgo de selección y error de muestreo. Los resultados de este modelo sugieren que la atención por parte de los vendedores se correlaciona positivamente con la conversión (fracción de clientes que compra algún producto). Específicamente al aumentar la fracción de clientes atendidos en 11% (una desviación estándar) sobre la media, la conversión aumenta un 4,5%. Otra medida muy utilizada son las ventas por entrada de clientes, métrica muy poderosa ya que resume dos efectos importantes: porcentaje de clientes que compran y dólares promedio gastado por cada uno de ellos. Se concluye que las ventas por entrada de clientes aumenta en 7,4 dólares aumentando la misma fracción de clientes atendidos. Los resultados del modelo se utilizan para sugerir decisiones de dotación de personal que consideran el trade-off entre el costo salarial versus el incremento en venta inducido por mejoras en el nivel de servicio al cliente.

Actualmente, para la mayoría de las empresas y más aún las del rubro de consumo masivo de comida, la toma de decisiones es parte del plan estratégico y operativo de la organización. Cada empresa tiene una estrategia definida y la importancia de las decisiones asociadas a esta es cada vez mayor ya que una buena decisión puede generar valor agregado al negocio y sobre todo diferenciarlo de la competencia. Existe por consiguiente, la necesidad de contar con un mecanismo de soporte a la toma de decisiones estratégicas relacionadas a los costos, ya que, realizar un análisis de estos de manera manual está ocasionando una ineficiencia en la ejecución de los procesos, pues se tiene a más personas trabajando en estas actividades que podrían ser automatizadas, evitando pérdidas de tiempo o retrasos en la toma de decisiones de la empresa. Las dificultades que se generan al tratar de realizar un análisis de costos de forma manual, como el retraso en los procesos, las gestiones erradas a nivel gerencial, la pérdida de información relevante y las proyecciones empresariales erradas, representan la problemática empresarial. Es por ello la necesidad de un sistema de soporte que permita realizar un análisis adecuado de la información relacionada a los costos y preparar reportes gerenciales simulando resultados que permitan una buena toma de decisiones, con la finalidad de poder aplicar una estrategia apropiada que genere valor al negocio brindando beneficios empresariales. El presente proyecto se plantea como una solución a la problemática planteada. / Tesis

Ingeniera Civil Industrial / Actualmente los clientes están expuestos a diferentes canales de interacción con la empresa, ya sea como canal de comunicación como canal de venta. Este fenómeno se presenta en el mercado del retail y gestionarlo de forma adecuada puede significar una ventaja competitiva importante para la empresa. El objetivo de este trabajo es caracterizar el comportamiento de los clientes de una tienda por departamento en un ambiente multicanal. Para esto se definirán y calcularán variables que caractericen este comportamiento multicanal, se caracterizará el comportamiento de compra de estos clientes, se realizará una segmentación para capturar la heterogeneidad y, por último, se analizará la dinámica entre los distintos canales. Para alcanzar estos objetivos se utilizó información transaccional, de navegación y demográficos de los clientes. Se trabajó con los datos de venta en tienda y a distancia, considerando en este último grupo las ventas en el sitio web, sitio móvil y venta telefónica). Se realizó un análisis descriptivo de las variables demográficas y RFM multicanal de los clientes, obteniéndose como resultado que los clientes con actividad multicanal tienen mayores frecuencias y montos de compra, lo que es consistente con lo que dice la literatura. Se considera como actividad multicanal la compra a distancia y la navegación en el sitio web o móvil. Luego se realizó una segmentación de los clientes, teniéndose como resultado 3 conglomerados principales: los clientes activos monocanal, activos multicanal e inactivos. Las variables que se utilizaron fueron las 6 variables RFM (cada una de ellas en tienda y a distancia). El grupo de clientes multicanal resultó ser el más pequeño y el con mayores montos y frecuencias de compra. Se estudió la dinámica de comportamiento a través de probabilidades de transición entre estados, teniéndose como resultado que los segmentos más estables son los con menos actividad y actividad monocanal, mientras que el estado multicanal es relativamente inestable, ya que tiene más probabilidades de pasar a un estado monocanal que de permanecer en él. En el estudio de la interacción entre canales se puede apreciar presencia del efecto ROPO (Research Online Pucharse Offline), ya que la cantidad de clientes que compra en tienda el mismo día en que navega es mayor a la cantidad de clientes que compra al día siguiente y este número es decreciente durante la primera semana luego de navegar. Po r otro lado, se puede distinguir que los clientes que navegan en el sitio móvil tienen más probabilidades de comprar (en el sitio web y móvil) que los clientes que navegan web. Se propone estudiar la causalidad entre multicanalidad y aumento en las frecuencias y montos de compra mediante experimentación.

Ingeniera Civil Industrial / La industria del Retail es altamente compleja, ya que tiene gran cantidad tanto de clientes como de productos, y estos poseen una alta rotación, por lo que se requiere una estrategia para administrar las distintas áreas del negocio. Muchos esfuerzos se han puesto para diferenciar cada servicio prestado al cliente para mejorar su experiencia de compra. Uno de esos esfuerzos corresponde a las promociones personalizadas. El objetivo principal consiste en estudiar potenciales mejoras en la efectividad de promociones del sistema kiosco de un mayorista, específicamente se estudiará la entrega de promociones al cliente correcto en el momento oportuno. Para cumplir con este objetivo se utilizarán datos transaccionales de clientes pertenecientes al club convenio del supermercado mayorista y se analizará la categoría de postres refrigerados . La base de datos contiene la información de 944 clientes considerando la historia de sus transacciones durante los años 2011 y 2012. Cabe destacar que el supermercado donde se realizará el estudio ya ha puesto esfuerzos por realizar promociones personalizadas, ya que éste consta de un sistema kiosco que brinda promociones a los clientes socios, quienes se inscriben con un rubro de negocio para recibir descuentos. La metodología se basa en ofrecer un producto en el momento oportuno al cliente. Es por esto que en las variables para predecir la oferta de un producto por medio de una promoción del kiosco, se usan variables basadas en la técnica RFM. Para estudiar el efecto de la promoción, se utiliza una regresión logística binaria que modela la decisión de compra de un cliente como función de la promoción recibida, la variable dependiente es la compra o no en la categoría. Entre los principales resultados se observa que los atributos en los productos que influyen en la compra de los clientes son: para visitas al mayorista; los días entre compra, la frecuencia mensual, días acumulados entre compras móvil, días entre compra sobre frecuencia y, para la categoría; días promedio móvil entre compras y frecuencia móvil. Se concluye que es posible aumentar la efectividad de las promociones mediante un cambio en la oferta de las promociones, brindando promociones al cliente correcto, del producto correcto, en el tiempo correcto , la cual se traduce en una disminución de costos de $ 1.537.604 por cada 100.000 transacciones equivalente a MM$106 al año.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / Este trabajo se desarrolla en la empresa Laboratorio Chile desde el área de Marketing Intelligence en la Dirección de Marketing. Dentro de esta área se desempeña Juan Pablo Alcalde como Project Manager, impulsando iniciativas de mejoras en las áreas comerciales, principalmente Marketing y Ventas. Analizando las necesidades internas de las compañías y dónde se podría generar mayor impacto se llega a la conclusión que uno de los procesos a intervenir es el pronóstico de demanda de los productos de Laboratorio Chile. Actualmente no existe un proceso formal y los valores de la estimación están en manos de cada Product Manager de cada línea de productos. La importancia de este proceso radica en que el Pronóstico de la Demanda es la principal entrada o input del área de Operación para la planificación de la producción. Los tiempos de respuesta de la planta productiva son de 3 meses y en el caso de algunos productos puede llegar a 6 meses al depender de proveedores en el extranjero. La definición del proceso formal es una ayuda indiscutible para la ejecución óptima del proceso, esto apoyado de una herramienta automática de estimación para que todos los productos tengan una base sólida y sólo deba ser adaptado por cada Product Manager de acuerdo a su plan comercial. A partir de lo anterior se define que el Objetivo General es la Definición de un proceso formal para la estimación de la demanda de los productos de Laboratorio Chile y fijando al foco en un aspecto en particular, el Objetivo Específico es Optimización del Proceso de Pronóstico de Demanda para la Gestión de Ventas y Producción en Laboratorio Chile . Para ello se genera una herramienta de estimación automática que extrae la información de los pedidos directamente desde las bases de datos de Laboratorio Chile y genera pronósticos de demanda a partir de datos históricos y series de datos relacionados. El lenguaje de programación utilizado es R. En forma adicional la información es presentada a los usuarios a través de la herramienta de inteligencia de negocios de Microsoft, Power BI. Esta aplicación permite visualizar en forma sencilla data histórica, los pronósticos generados y los datos relacionados con la demanda. A partir del trabajo realizado los tiempos utilizados en reuniones para definir el pronóstico de demanda se estima que se reducirán en un 30% y la exactitud de los pronósticos aumentó en un 15% en los productos estratégicos y aumentó en hasta un 25% en los productos de menor importancia que no tienen un Product Manager asignado y por ende se les presta menos atención a sus pronósticos. En el global se tiene que la exactitud total aumentó en un 22% aproximadamente. Laboratorio Chile adoptará R y el algoritmo de pronósticos implementado como la herramienta de elección al momento de generar pronósticos de cualquier serie de tiempo. Se está evaluando el implementar Microsoft Power BI como una de las herramientas de análisis y visualización de datos.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 23/1/2020. / Ingeniera Civil Industrial / Las promociones son parte importante del marketing mix de una empresa e influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Además, tiendas ubicadas en sectores distintos atienden a público objetivo diferente, que pueden tener sensibilidad al precio y promociones diferentes. Actualmente, se activan las mismas promociones en todas las tiendas del país, independiente de su ubicación, tamaño, ventas, o peso de la categoría. El presente trabajo pretende evaluar las promociones que se efectuaron durante el año 2013 en la categoría Protección Sanitaria Femenina a nivel de SKU y por tipo de sala, para identificar combinaciones en las que las promociones generan mayor venta incremental. La categoría se seleccionó por la importancia en las ventas de la empresa y el interés de la compañía en su desarrollo. Se agruparon las salas utilizando el algoritmo K-medias con el número de conglomerados seleccionado con el método del codo, y se evaluaron las promociones mediante una adaptación del método de la línea base de Abraham y Lodish. El ajuste del modelo de Abraham y Lodish entrega valores de R^2 entre 0.65 y 0.96, lo que indica que parte importante de la varianza de la variable dependiente es explicada por las variables independientes. Los valores del estadístico de Durbin-Watson entregados varían entre 1.98 y 2.28, lo que indica que no existe autocorrelación entre las variables. El porcentaje de la venta incremental generada en los SKUs en estudio varía entre un 5% y un 36% por promoción. Las promociones generan un mayor incremento en las ventas cuando son aplicadas a los SKUs 5 y 6, a diferencia de los SKUs 2, 4 y 8 en donde no se tiene evidencia del efecto positivo de las promociones. Las salas con mayores ventas se ubican en sectores en donde el mayor porcentaje de la población se concentra entre los estratos socioeconómicos C3, D y E. El clúster con mayores ventas está compuesto por 9 salas que venden sobre 3 millones de pesos mensuales en promedio y en las que las promociones activadas generan mayor venta incremental, aunque no debe ser despreciada la venta generada por los otros clústeres. Se propone a futuro extender esta metodología a otros productos y categorías de la empresa, realizar un análisis del margen incremental que deja cada SKU y estudiar la canibalización que se produce entre productos que son competidores directos.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El Proyecto “Sugar Time” corresponde a una tienda especializada en la venta de confites a granel a consumidores que busquen una experiencia única al momento de consumir confites. La tienda busca ofrecer a sus clientes una gran variedad de confites que logren saciar sus necesidades y cumplir con sus expectativas El mercado de las golosinas tanto en mundo como así en nuestro país se encuentra en condiciones que hacen que la realización de este tipo de negocios sea pertinente, ya que nos encontramos en un boom en los últimos años sobre todo en nuestro país. Estudios realizados por grandes consultoras como lo es Euromonitor, muestra la creciente y constante evolución de este mercado, siendo este momento una ocasión perfecta para abrir un tipo de negocio como el propuesto. La realización de este proyecto no podría realizarse sin el equipo ejecutor, con los conocimientos necesarios para la realización de un negocio, tanto así como las ganas de tener un emprendimiento. Luego de analizar el mercado y un análisis financiero, se llega a la conclusión que es posible abrir un negocio que sea claramente rentable según los datos obtenidos del estudio del mercado local.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / El objetivo del presente trabajo es lograr una nueva, moderna y efectiva interpretación a la antigua y prácticamente unánime posición, que durante años la doctrina nacional ha realizado a la contradicción manifiesta de los artículos 680 inciso segundo y 1874, ambos del Código Civil, otorgándole valor a la cláusula de reserva de dominio. Creemos que sólo de esta forma se logra crear en la práctica una nueva e importante garantía para el sistema crediticio nacional. Por lo demás, y como se demuestra en el trabajo, resulta ser una garantía muy usada en el derecho comparado. Para poder hecer efectiva esta nueva interpretación jurídica, hemos realizado una breve reseña histórica de las normas en conflicto, nos hemos referido latamente a la doctrina dominante, se ha hecho una alusión al derecho comparado, a la naturaleza jurídica de la reserva de dominio, para terminar sentando las bases de esta nueva y enriquecedora interpretación jurídica.

El proyecto que se presenta en este documento tiene como objetivo exponer el flujo de procesos o serie de pasos que se realiza en un proceso de implantación de un ERP y en un proceso algorítmico de Data Mining; se realiza lo antes mencionado porque la empresa a la que se aplicará ambos conjuntos de procesos necesita ordenar su información en el área de ventas y obtener información que beneficie a la empresa respecto a cómo se comportan sus clientes cuando compran en todo un periodo de tiempo. Para que el objetivo final del proyecto se cumpla, se usaron herramientas de software, herramientas de planificación y de organización, estas últimas se usaron porque son herramientas estandarizadas y aceptadas internacionalmente en sus respectivos campos; además, sirvieron eficientemente para su propósito porque son una guía de pasos detalladas y específicas para cada actividad que se necesitaba en el proyecto. Con respecto a las herramientas software usadas, estas fueron seleccionadas mediante una comparación de criterios, las cuales eran necesarias por los requerimientos y necesidades planteadas en la justificación y viabilidad del proyecto. En conclusión, el proyecto se llevó a cabo con éxito previniendo los efectos negativos o eventos inoportunos que puedan generarse durante su ejecución mediante un plan de riesgos ya incluido previamente en la planificación. Esta planificación y el planteamiento de objetivos generales y específicos con sus respectivos métodos y actividades, ayudaron a mantener una idea clara y concisa de lo que se pretendía realizar desde los inicios del proyecto. / Tesis

La miel de abeja orgánica se presenta como un producto altamente nutritivo y saludable para aquellas personas que la consumen; ya que, a diferencia de la miel convencional, esta se caracteriza por ser producida por polen y néctar de flores libre de cualquier manipulación química del hombre. La empresa GPINOR SA, ubicada en Chiclayo – Perú, cuenta con este producto altamente nutritivo, pero no tiene claro cómo ni cuáles son sus opciones de comercialización que permitan optimizar su venta. El objetivo de este estudio es diseñar canales de distribución para la comercialización de miel orgánica en la empresa GPINOR SA. Se va a reconocer los canales de marketing de consumo en los que se puede comercializar el producto, medir la cobertura del producto dentro del mercado local, identificar las técnicas de ventas más propicias para la empresa y finalmente obtener las características del perfil del consumidor que GPINOR está buscando. Para alcanzar estos objetivos, se utilizaron fuentes secundarias como libros, páginas webs, entre otros. En cuanto a las fuentes primarias, se realizó focus groups para los clientes directos y otro para los detallistas; se aplicó encuestas a 264 personas de ambos sexos en distintos puntos de la ciudad de Chiclayo, como supermercados, mercados, ferias y tiendas naturistas; finalmente también se puedo obtener entrevistas dirigidas hacia los proveedores mayoristas del producto. El resultado de esta investigación permitió definir la mecánica y las partes del canal de distribución que la empresa necesita. / Tesis