El Centro de Difusión del Vino Santiago, busca agrupar la diversidad de actividades que genera el mundo del vino y que hoy se encuentran dispersas, funcionando de manera disociada en lo extenso de la región Metropolitana, de manera de conformar para el consumidor la atmósfera global que envuelve al vino, logrando hacer de éste -el consumidor- un ente instruído y comprometido con tal ámbito de su identidad, dando pie a la consolidación de una cultura enóloga abierta a todo tipo de público y a la valoración del concepto del vino chileno.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La elaboración del presente plan de negocios tiene como fin analizar la viabilidad económica de la implementación de una cadena de tiendas especializadas en vino chileno en la ciudad de Santiago de Cali, Colombia, la cual busca convertir el proceso de compra de un vino en una experiencia de servicio memorable para cada uno de sus clientes. Antes de iniciar el negocio es necesario conocer el entorno externo que rodea a la cadena de tiendas especializadas en vino para identificar las principales oportunidades y amenazas que ofrece el ambiente. Una vez se realiza el análisis externo se procede a diseñar el plan estratégico que permita a la cadena definir la identidad de la compañía, su rumbo y un plan de acción a seguir que permita alcanzar los objetivos estratégicos del negocio, así como también la identificación de las fortalezas y debilidades que tiene la empresa. Definido el rumbo de la cadena, se elige el segmento objetivo definido como personas entre 25 y 55 años, laboralmente activos y con ingresos medio bajo a medio alto, socialmente activos y atraídos por la cultura del vino. Se identifican los competidores que son 4 supermercados y una tienda especializada en vinos y se establecen sus principales fortalezas y debilidades. Teniendo esto claro se procede a diseñar una estrategia de marketing que impulse a la cadena de tiendas a ganar una cuota del mercado, la cual se define en el plan de ventas, definiendo que durante el primer año el número de clientes de la cadena es de 16.500 y éste número se incrementará cada año, para lo cual es muy importante que el plan de marketing sea llevado a cabo en su totalidad. El plan de operaciones y recursos humanos son un apoyo para el logro de los objetivos, la tienda debe contratar personal idóneo para cada uno de los cargos requeridos, especialmente los asesores integrales ya que son éstos quienes están de cara al cliente y son estos los encargados de proveer la experiencia de servicio al cliente, factor de diferenciación de la cadena con sus competidores. Las proyecciones de ventas se realizan para 5 años, arrojando un VAN de $87.706.992, lo que quiere decir que el proyecto genera riqueza para los inversionistas y una TIR del 28% siendo ésta mayor que la tasa de descuento del proyecto (16,1%) y dadas esta rentabilidad, la estimación de la demanda y proyección de ventas se tiene que en el quinto mes del año 5 se recupera la inversión. Por lo anterior, se establece que el negocio es económicamente viable.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizada por los autores, para ser publicada en texto completo / El análisis de Casos de Estudio pretender ser una herramienta didáctica que ayude al alumno a relacionar hechos de la vida real con el mundo teórico, motivando así la discusión, el pensamiento crítico-reflexivo y la generación de nuevas soluciones. De esta forma se incentivará al alumno a obtener de manera autónoma conclusiones originales, encontrando en una misma situación, diversas perspectivas. Se espera del caso que sea informativo-descriptivo, permitiendo la visión de nuevas interrogantes a medida que se va desarrollando, motivando la indagación propia del alumno y preparándolo para ser un agente de cambio que sepa enfrentar cada nueva situación aplicando criterios de análisis, reflexión e investigación, todo ello sustentado en la teoría y el estudio, por lo que servirá como apoyo a la labor del docente. El Caso de Los Pajareteros del Valle del Huasco busca desarrollar las habilidades expuestas anteriormente, proponiendo problemáticas propias de nuestro país, que culturalmente es reacio al emprendimiento. Con el aumento del consumo de vino y la producción estancada, sumado al reconocimiento mundial que ha adquirido el vino chileno durante los últimos años y los esfuerzos de esta industria por diferenciarse, los pequeños productores del Norte de Chile se ven enfrentados a un difícil dilema: El Pajarete, un vino dulce y espirituoso de gran tradición y de carácter familiar fue distribuido inicialmente entre vecinos y amigos. En los últimos años ha atravesado una transición estableciendo mejoras tecnológicas, transformando este producto en uno de categoría mundial con un alto potencial de comercialización. Adicionalmente el producto se ha hecho más conocido y demandado en el territorio nacional y por otro lado la buena acogida del producto en países Europeos motiva a los productores a atreverse a exportar. Ante este escenario los Pajareteros se ven enfrentados a tomar una decisión acerca de qué camino seguir: consolidarse individualmente en el mercado local, asociarse para lograr abarcar un mercado mayor y obtener los volúmenes de producción necesarios ante una eventual exportación o simplemente dejar de producir y vender las uvas a productores pisqueros, dado que para ellos actualmente es una actividad secundaria y puede ser riesgoso embarcarse en esta nueva empresa. En caso de asociarse, pueden optar entre varias formas legales y es clave elegir la más adecuada con la finalidad de lograr mejoras en los procesos productivos y estandarización de la calidad. ¿Cuál será la mejor opción para los productores del Valle del Huasco?

La presente investigación plantea un marco conceptual relativamente reciente en el área de la estrategia corporativa, cuya base la sienta Teece et al (1997) al referirse a las capacidades dinámicas, tomando algunos conceptos básicos del análisis del interior de la empresa de la teoría en base de recursos de la firma. No obstante, estas capacidades dinámicas también plantean un acercamiento al entorno en que la firma se desenvuelve, ya que aparecieron como respuesta a cómo algunas organizaciones pueden crear y capturar valor en ambientes de rápido cambio. La proposición de una definición de capacidades dinámicas aquí planteada está en línea con el planteamiento de Eisenhardt y Martin (2000) al referirse a ellas como procesos presentes en las firmas, quitando cierto grado de tautología a la definición de ellas como “habilidades”

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / En la industria de la distribución de vinos y licores de la octava región, existen 1251 operadores minoristas y detallistas con problemas asociados al desabastecimiento. Las principales características de estos son bajos volúmenes de compra y manejo de bajos inventarios. De esto último, el análisis de mercado permitió identificar dos segmentos que representan un promedio de compra mensual de 350 unidades (botellas o tetra) que significan un volumen total de 500 mil unidades al mes. La oportunidad se presenta por un 43% de operadores del segmento uno dispuestos a cambiarse de proveedor y un 53% de operadores del segmento dos dispuestos a cambiarse y a pagar incluso un 5% de sobreprecio para solucionar sus problemas de abastecimiento. Para responder a las necesidades de estos segmentos, TOBRAL desarrolla un modelo de negocios basado en los requerimientos específicos de cada segmento, con soporte en una base de datos que permite anticiparse a sus necesidades de abastecimiento. La inversión inicial para comenzar a operar alcanza aproximadamente a los 21 millones de pesos, además de un capital de trabajo de 14 millones. La rentabilidad asociada a esta inversión con una tasa de costo de capital de 20% y un horizonte de 5 años, arroja un VAN de 48.8 millones de pesos y una TIR de 45%. Por último, la inversión se recupera en un plazo no superior a 2.5 años.

No description available.

Memoria para optar al título profesional de: Ingeniero Agrónomo Mención: Enología y Vitivinicultura / Tesis no autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Las empresas están en una constante búsqueda por satisfacer a sus clientes, con el fin de generar una fidelidad por parte de ellos y tener una mayor participación en su canasta de compra. Para esto, realizan diferentes estrategias de marketing enfocadas en entregarles beneficios. Sin embargo, las estrategias están dirigidas a todos los clientes por igual, y como éstos son muy distintos entre sí, las campañas tienen un impacto diferente sobre ellos, el cual no necesariamente es proporcional a los ingresos que ellos aportan a la empresa, por lo que los clientes podrían no estar satisfechos con esto y por lo tanto buscar nuevas alternativas. Entonces la empresa tendría grandes pérdidas al no poder retenerlos. En virtud de lo señalado, el principal objetivo de esta investigación fue desarrollar lineamientos estratégicos comerciales para la tienda Paris Plaza Oeste®, orientada a la venta de vino, para ello se debió primero analizar los atributos que brinda la tienda retail a los consumidores para la compra de vino. Para el logro de este objetivo se aplicó una encuesta mediante muestreo no probabilístico por conveniencia, interceptando a los encuestados al momento de haber realizado la compra de vino en la tienda. El tratamiento estadístico de los datos se llevó a cabo mediante técnicas multivariantes como el análisis de componentes principales, análisis de conglomerados y análisis conjunto. Para la caracterización de los consumidores de vino se utilizó estadística descriptiva, considerando para ello frecuencias de consumo, canales de comercialización, cantidad comprada por ocasión y variables sociodemográficas. Los resultados de este estudio permitieron identificar dos segmentos en función de las actitudes hacia la tienda retail orientada a la venta de vino. Segmento 1: “Leales a recomendaciones” (39%) y Segmento 2: “Leales a las garantías del local” (61%). Identificado estos segmentos, se comprobó una clara preferencia hacía la “marca”, el “precio” y la “degustación” que inciden en la compra de vino en la tienda retail, desarrollando lineamientos estratégicos comerciales enfocados en estos factores. / No autorizada

Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología / Durante la última década, el Reino Unido se ha convertido en el segundo mercado más importante de destino de vino chileno, con una gran recepción por parte del consumidor inglés y obteniendo un reconocimiento como vinos de calidad a un precio atractivo. En este contexto, el presente estudio tiene como objetivo determinar el grado de aceptación que tiene el vino del tipo Icewine proveniente de Chile en el mercado del Reino Unido, analizar las posibilidades de producir y comercializar un vino de alta calidad en un mercado como éste, y desarrollar las estrategias de marketing necesarias para hacer esto operable. Para el desarrollo de lo antes expuesto, se aplicaron 82 encuestas a personas residentes del Reino Unido, las que fueron utilizadas como fuente principal de información. Con estas encuestas se obtuvo la información primaria y se lograron conocer las características socioeconómicas y de comportamiento de compra de los consumidores de vino. El análisis de la información primaria se llevó a cabo con un tratamiento estadístico de la encuesta mediante técnicas multivariantes, como el análisis de componentes principales y el análisis de conglomerados jerárquicos, y mediante técnicas de marketing, como el esquema conceptual de Kotler. Como resultado principal de este análisis se obtuvieron dos segmentos de consumidores de vino chileno, y dos segmentos de consumidores de vinos Icewine. Los primeros se dividieron en: “Informados”, con un 48,8% y “Conservadores” representando el 51,2%. Por otro lado los consumidores de Icewine se separaron en “Conservadores”, los que representaban el 36,6% y en “Innovadores”, con el 63,4%. Asimismo, se determinaron orientaciones de marketing necesarias para la introducción de un vino Icewine en el mercado Inglés, identificando las variables que se relacionan con estos instrumentos y con la preferencia de los consumidores de vino del Reino Unido. / During the last decade, the United Kingdom has become the second most important destination of Chilean wine, with a good reception by the British consumers and with a reputation of quality wines at good prices. In this context, this study examines the possibilities of production and commercialization of a premium wine, such as Icewine, in a market like the British, and the marketing strategies that need to be perform to make it operable. For the development of the above, 82 surveys were applied to individuals who reside in the UK, in order to obtain primary information and know the socioeconomic characteristics and purchasing behavior of wine consumers. The primary data analysis was performed with a statistical treatment of the survey using multivariate techniques such as principal components analysis and cluster analysis, and using marketing techniques such as Kotler's conceptual map. As a result of this analysis two segments of consumers of Chilean wine and two segments of Icewine consumers were obtained. The first group was divided into "Informed", with 48.8% and "Conservatives" (51.2%). On the other hand, Icewine consumers were separated into "Conservative” (36.6%) and "Innovators", with 63.4%. It also were established the necessary marketing tools for the introduction of an Icewine in the British market, identifying the variables related to these instruments and to the preferences of wine consumers from the United Kingdom.

Magíster en Gestión y Políticas Públicas / Este estudio busca conocer cuáles son las singularidades que permiten que en un mercado como el de la producción y exportación de vino, con empresas tan disimiles entre sí, que sustentan una gran variedad de modelos de negocio en torno a la actividad vitivinicola, se generen ventajas que han permitido una inserción exitosa del vino chileno en los mercados internacionales, y a partir de estos antecedentes, proyectar acciones que hagan que no se pierda la posición alcanzada, y por el contrario, permita a esta industria que genera externalidades positivas para agricultores, productores de envases y embalajes, profesionales de la industria del vino, y comunidades, lograr mayor nivel de competitividad en los mercados mundiales, aprovechando las ventanas de oportunidad que se presentan en dichos mercados. A partir del desarrollo de una estrategia exportadora emprendida por el Estado Chileno, adquirió especial relevancia la industria vitivinicola, que aprovechó las ventanas de oportunidades tales como las bajas arancelarias originadas de los tratados de libre comercio. La Industria vitivinicola ha experimentado un gran auge y crecimiento, lo que ha sido acompañado por un incremento de la superficie cultivada, y una gran importancia económica de la actividad y de actividades relacionadas. La industria vitivinicola es fundamentalmente una industria transnacionalizada, en la que los productores nacionales tienen fuertes competidores, internacionales, enfrentan cambios en la demanda constante y la competitividad de las empresas que participan de este mercado debe estar en constante revisión, lo que va acompañado además de procesos de investigación que permitan mantener los niveles de innovación que el mercado requiere, y que permita no perder posiciones en el escenario global. Para el desarrollo de investigación que aporte al proceso de innovación, tanto a los procesos productivos como a la inserción y mantención en los mercados internacionales es necesario disponer de políticas públicas adecuadas a este cambiante mercado, y una institucionalidad privada acorde a las necesidades de la industria. En este estudio de caso, se abordan las características de las empresas, de los competidores, la cadena de valor y los mercados, mediante el levantamiento de información de fuentes segundarias y primarias entre ellas, entrevistas realizadas a especialistas en el tema, y por medio de una encuesta realizada a productores de vino de todo el país, representantes de empresas de diverso tamaño, orientados a distintos productos y con diferentes estrategias. A partir de ello, se realizan algunas recomendaciones para la generación de políticas públicas que den viabilidad en el largo plazo al sistema.

Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología / El significativo crecimiento de la industria vitivinícola nacional y mundial durante los últimos años ha constituido un escenario cada vez más competitivo y dinámico, lo cual ha llevado a la necesidad de desarrollar medios y herramientas de diferenciación. El uso del marketing constituye una valiosa herramienta para llevar a cabo diversas estrategias comerciales. De esta forma, durante los últimos años se ha desarrollado un número importante de estudios en torno al marketing vitivinícola con el fin de comprender cuales son las tendencias que satisfacen las preferencias actuales del consumidor de vino a nivel global. En virtud de lo señalado, el principal objetivo de esta investigación fue el desarrollar un estado del arte del marketing del vino a través de una recopilación y clasificación de diferentes estudios y artículos científicos que abordarán diferentes aspectos del marketing del vino a nivel mundial entre los años 2005 y 2012 para así visualizar aspectos relativos a la decisión de compra de un vino por parte de los consumidores. Dicha información se sistematizó en función de la mezcla de marketing (“cuatro Ps” o marketing mix), para posteriormente realizar un análisis, discusión y conclusión a partir de la información disponible. Los resultados obtenidos evidencian un significativo predominio de investigaciones provenientes de países productores de vino del Nuevo mundo, en comparación con países del viejo mundo. Por otro lado, las técnicas multivariantes son el método de análisis más utilizado para desarrollar investigaciones del mercado vitivinícola. Asimismo, los resultados demostraron que de los diferentes aspectos en estudio, los más investigados en la decisión de compra de un vino son la etiqueta, denominación de origen, marca comercial y precio. En cuanto al factor plaza comercial, el canal de distribución “off trade” y “on trade” se posicionan como los lugares de compras más relevantes, sin embargo, el comercio electrónico además del “enoturismo” se asoman como un emergente y atractivo canal comercial. Finalmente, dentro de la promoción vitivinícola el uso de internet y el cuidado del medio ambiente están siendo cada vez más relevantes para el consumidor de vino en la actualidad. Es importante señalar que los resultados de este estudio, permitieron analizar los principales aspectos individualmente. Sin embargo, investigaciones posteriores deberían profundizar en el estudio de efectos sinérgicos de los distintos factores, que probablemente afectarán diferencialmente al compararse con los efectos individuales. / The significant growth of the national and global wine industry in recent years has become an increasingly competitive and dynamic environment, which has led to the need to develop tools for differentiation. The use of marketing is a valuable tool for conducting various business strategies. Thus, in recent years it has developed a large number of studies on the wine marketing in order to understand the trends that meet current consumer preference of wine globally. The main objective of this research was to develop a state of the art wine marketing through a collection and classification of various studies and scientific articles that explain aspects of wine marketing globally between 2005 and 2012 in order to display characteristics the wine purchase decision by consumers. This information is systematized according to the marketing mix ("Four Ps" or marketing mix) and then perform an analysis, discussion and conclusions from the available information. The results show a significant predominance of studies from wine-producing countries of the “New world” compared with the “Old world” countries. In addition, multivariate techniques are the method of analysis used to develop more research on the wine market. Also, the results showed that the different aspects under study, the most researched in wine purchase decision are: the label, denomination of origin, trademark and price. In addition, the place factor, the "off trade" and "on trade" channels are the most important places of purchases, however, e-commerce and "wine tourism" appear as an emerging and attractive sales channel. Finally, the wine promotion: Internet use and “care of the environment” are becoming more important to the consumer of wine. The results of this study allowed to analyze the factors individually. However, future studies should explore the synergistic effects of the various factors that differentially affect when compared to the individual effects.