Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade UnB Planaltina, Programa de Pós-Graduação em Meio Ambiente e Desenvolvimento Rural, 2018. / A dissertação tem como objetivo apresentar a relevância da produção de frutos de açaí (Euterpe oleracea M.) para famílias ribeirinhas cooperadas da COOMPALA, e compreender os limites e desafios para ação coletiva de comercialização envolvendo cooperados e cooperativa. Para tanto, foi realizada uma pesquisa de campo envolvendo famílias ribeirinhas cooperadas, a diretoria da cooperativa, intermediários atravessadores e órgãos públicos, municipais e estaduais, para compreender o envolvimento destes diferentes atores no âmbito da comercialização de frutos de açaí. Tomamos como referencial teórico e conceitual, pressupostos da construção social de novos mercados, o perfil e o contexto dos atuais mercados para a agricultura familiar e populações tradicionais, a ação coletiva, embeddedness (enraizamento/imersão) da economia, a força dos laços fracos e a teoria das convenções. Os resultados da pesquisa, expressou a relevância dos frutos de açaí para as famílias ribeirinhas, tanto em relação à segurança alimentar como para a geração de renda, no entanto, mostraram um conjunto de desafios vivenciados, pela cooperativa e seus cooperados em relação à comercialização, tais como a organização social, a relação com os intermediários/atravessadores, o ambiente natural e a biodiversidade. Foi identificado que toda a produção de frutos de açaí dos cooperados é comercializada para intermediários/atravessadores locais, sendo que estes possuem forte presença nas localidades e ilhas de Limoeiro do Ajuru. Em relação à COOMPALA, foram identificados limites para uma interação perene com os cooperados e com os mercados, pois, concretamente a cooperativa não tem conseguido comercializar os frutos de açaí, foram poucas as vezes em que mesma efetuou operações de compra e venda ao longo de existência. Em relação as iniciativas desenvolvidas, pelos governos foram identificadas ações desenvolvidas principalmente para: fomentar o aumento da produção no estado; fomentar ações e estabelecer padrões de boas práticas sanitárias e; incentivar a verticalização da produção no próprio estado. No entanto, ficou evidenciado que estas ações desenvolvidas, possuem limites e desafios quanto ao estabelecimento de estratégias voltadas para processos de construção social de mercados, por meio de iniciativas de comercialização. / The dissertation aims to present the relevance of the production of açaí fruit (Euterpe oleracea M.) to COOMPALA cooperative riverine families, and to understand the limits and challenges for collective marketing action involving cooperatives and cooperatives. In order to do so, a field research was carried out involving cooperative riverine families, the cooperative's board of directors, intermediate brokers and public, municipal and state agencies to understand the involvement of these different actors in the commercialization of açaí fruit. We take as theoretical and conceptual framework, assumptions of the social construction of new markets, the profile and context of the current markets for family agriculture and traditional populations, collective action, embeddedness of the economy, the strength of weak ties and the theory of conventions. The results of the research, expressed the relevance of açaí fruits to the riverside families, both in relation to food security and income generation, however, they showed a set of challenges experienced by the cooperative and its cooperative in relation to the commercialization, such as social organization, the relationship with intermediaries / middlemen, the natural environment and biodiversity. It was identified that all açaí fruit production of the cooperative is marketed to local intermediaries / brokers, and these have a strong presence in the localities and islands of Limoeiro do Ajuru. In relation to COOMPALA, limits were identified for a perennial interaction with the cooperative and the markets, since the cooperative in particular has not been able to commercialize the açaí fruits, it was seldom that it carried out purchase and sale operations along existence. Regarding the initiatives developed, the governments identified actions developed mainly to: encourage the increase of production in the state; promote actions and establish standards of good sanitary practices and; encourage the verticalization of production in the state itself. However, it was evidenced that these actions developed, have limits and challenges regarding the establishment of strategies aimed at processes of social construction of markets, through marketing initiatives.

Orientador: Antonio Lázaro Sant'Ana / Banca: Maria Aparecida A. Tarsitano / Banca: Leonardo de Barros Pinto / Resumo: Os agricultores familiares encontram muitas dificuldades de inserção em um modelo de produção agropecuária altamente tecnificado e competitivo. Para contornar tais desafios o agricultor busca diversas estratégias para se sustentar no mercado, como o processamento artesanal de produtos alimentícios de origem agropecuária. Com a transformação ou outros procedimentos de agregação de valor, o agricultor obtém um produto diferenciado que pode melhorar a renda, e resgatar tradições familiares quase esquecidas, por conta da industrialização crescente, como o preparo de doces, queijos, requeijões, pães e outros produtos, embora sejam atividades que esbarram em uma série de exigências legais. Nesse contexto, a presente pesquisa objetivou realizar um estudo nos assentamentos rurais Santa Maria da Lagoa e Estrela da Ilha, no município de Ilha Solteira/SP, visando traçar uma caracterização geral das famílias e dos lotes pesquisados, conhecer as estratégias da atividade de agregação de valor utilizadas pelos produtores, as formas de processamento, as instalações e os principais produtos agropecuários utilizados; verificar as formas de comercialização dos produtos; investigar a origem dos conhecimentos utilizados para realizar o processamento dos produtos; avaliar a importância econômica, para a família, desses processos de agregação de valor e verificar possíveis relações diferenciais em termos de gênero relacionadas ao processamento dos produtos. A execução da pesquisa permitiu verificar que a participação das mulheres é majoritária. Quanto aos produtos beneficiados pelos agricultores pesquisados constatou-se que os derivados lácteos são os de maior representatividade, com predominância da comercialização direta (no estabelecimento do produtor, na residência do consumidor e em feiras livres). O conhecimento utilizado no processamento dos alimentos, na grande maioria dos casos, é de origem familiar... / Abstract: The family farmers encounter many difficulties of insertion in a livestock production model highly technified and competitive. To circumvent these challenges the grower quest different strategies to sustain the market, as the artisanal processing food products of agricultural origin. With the processing or others value adding procedures the grower obtains a differentiated product, by improving the income, and rescuing almost forgotten family traditions, due to the increasing industrialization, such as the preparation of sweets, cheeses, curd cheese, bread and other products, even though they are activities that are hindered by a series of legal demands. In this context, the present study aimed to conduct a study in the rural settlements Santa Maria da Lagoa and Estrela da Ilha, municipality of Ilha Solteira / SP, aiming to trace a general characterization of families and search properties, to know the strategies of value adding activity used by producers, the forms of processing, the installations and the main agricultural products used; verify the forms of marketing the products; investigate the the origin of the knowledge used to carry trough processing of the products; evaluate the economic importance, for the family, of these value adding processes; and verify possible differences in terms of gender relations related to the processing of products. The execution of research allowed to verify that the women's participation is the majority. For the benefited products by the farmers surveyed it found that dairy products are the most representative, with predominance of direct commercialization (at the producing establishment, in the consumer's residence and in street fair), the knowledge used in food processing, in the large majority of cases, is the of family origin (intergenerational), and only a few have sought technical improvement. The facilities for the manufacture of the product, in the almost all cases, it is the very ... / Mestre

O Mercado Comum do Sul é uma união de cinco países em desenvolvimento da América do Sul, no qual o Brasil integra, constituindo um dos mais importantes mercados econômicos mundiais. A participação brasileira no bloco iniciou-se desde a sua formação em 1991 e atualmente caracteriza-se por quantitativos intercâmbios comerciais com os demais Estados Partes. O Objetivo deste trabalho é contextualizar o panorama da participação brasileira nas relações comerciais de produtos agrícolas no Mercado Comum do Sul. Para tal, utilizaram-se dados da CEPALSTAT, a fim de averiguar o fluxo comercial brasileiro intrabloco, conhecer e quantificar os principais produtos do setor agrícola importados e exportados, verificar o crescimento do comércio intra-indústria do bloco e analisar quais as relações institucionais eram desenvolvidas a fim de promover o setor agrícola no MERCOSUL. Como resultados observa-se que as relações comercias intrabloco são crescentes, ultrapassando 40 milhões de dólares em intercâmbio comercial no ano de 2012, tendo o Brasil como principal parceira a Argentina. Os principais produtos comercializados intrabloco, ou seja, que compõem os maiores valores de intercâmbio comercial possui um maior grau de tecnologia, se caracterizando como um comércio intrasetorial. Isto corresponde aos mesmos produtos de trocas comerciais, ou seja, são os mesmos produtos importados e exportados por todos os países, sendo nítido principalmente quando se analisa Brasil e Argentina. Já os principais produtos do setor agrícola comercializados nos dois anos avaliados foram o café, o trigo, a maçã, a soja, as carnes, o couro, o algodão, o milho, o arroz, os fertilizantes, o leite e derivados. Apesar da grande maioria desses produtos constituírem uma vantagem competitiva intrabloco com até mesmo um potencial de comércio, não se vislumbra um potencial de crescimento para o intercâmbio comercial de produtos agrícolas no MERCOSUL. Ademais, as relações institucionais promovidas por meio de acordos entre os Estados Partes, parecem beneficiar os setores da economia, relacionados com este comércio intrasetorial, tendo como exemplo o setor automobilístico. / The Mercado Comum do Sul is a union of five developing countries of South America, which includes Brazil, constituting one of the most important global economic markets. The Brazilian participation in the block started since its formation in 1991 and currently characterized by quantitative trade with other States Parties. The objective of this study is to contextualize the panorama of Brazilian participation in trade of agricultural products in the Southern Common Market. For this, we used data from CEPALSTAT, to ascertain the Brazilian trade flow intrabloc know and quantify the main products imported and exported agricultural sector, check the growth of intra - bloc trade industry and analyze which institutional relationships were developed to promote the agricultural sector in MERCOSUR. As a result it is observed that the intra-bloc trade relations are increasing, surpassing 40 million in trade in 2012, with Brazil as its main partner Argentina. The main products sold bloc, making up the highest values of trade has a greater degree of technology, being characterized as a intrasectoral trade. This corresponds to the same products of trade, they are imported and exported products by all countries, being especially clear when looking at Brazil and Argentina. Already the main products of the agricultural sector traded in both years were evaluated coffee, wheat, apple, soybean, meat, leather, cotton, maize, rice, fertilizers, milk and derivatives. Although the vast majority of these products constitute a bloc competitive edge with even a potential trade, cannot glimpse a potential for growth in trade of agricultural products in MERCOSUR. Moreover, the institutional relations fostered through agreements among States Parties, seem to benefit sectors of the economy related to this intrasectoral trade, taking as an example the automotive industry.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico, Programa de Pós-Graduação em Engenharia Química, Florianópolis, 2010 / Made available in DSpace on 2012-10-24T22:21:23Z (GMT). No. of bitstreams: 0 / Os óleos essenciais fazem parte do cotidiano das pessoas em diversos produtos: alimentos, cosméticos, perfumes e medicamentos. São ingredientes naturais, obtidos a partir da extração de matérias-primas vegetais, amplamente utilizados em diversos setores industriais. Muitas vezes são elementos que diferenciam e agregam valor aos produtos no mercado. Este trabalho tem como objetivos entender a dinâmica de inserção de novos óleos essenciais no mercado e avaliar a importância do uso de tecnologias avançadas de extração na agregação de valor destes óleos. A estratégia de investigação adotada nesta pesquisa foi a de múltiplos métodos consistindo de: análise documental; entrevistas direcionadas com profissionais de pequenas, médias e grandes empresas, e com especialistas da área que atuam em associações e universidades; estudo de caso do óleo de patchouli, extraído por hidrodestilação e extração supercrítica com dióxido de carbono. Os óleos obtidos foram analisados por cromatografia gasosa acoplada a espectrometria de massas e avaliados olfativamente por um perfumista profissional. O estudo de caso do patchouli mostrou que nem sempre os especialistas consideram que uma inovação tecnológica de processo possa ser fator determinante para desencadear uma inovação de produto ao consumidor. Os resultados demonstraram que somente o aporte tecnológico não é suficiente para a inserção de um novo óleo essencial no mercado. No entanto, ficou claro que a tendência destes setores é valorizar produtos que possam apresentar algum indicador valioso nos dias atuais, como sustentabilidade nos processos envolvidos no cultivo de plantas e nos processos produtivos e ausência de elementos contaminantes. Nesse sentido, destaca-se o potencial do processo de extração com fluido supercrítico na obtenção de produtos de alta qualidade. / Essential oils are part of everyday life in various products: foods, cosmetics, perfumes and medicines. They are natural ingredients, derived from the extraction of raw vegetables, widely used in various industrial sectors. Often are elements that differentiate and add value to products on the market. This research aims to understand the dynamics of adding new essential oils on the market and evaluate the importance of the use of advanced extraction technologies in the aggregate value of these oils. The strategy adopted in this research consists of multiple methods: document analysis; targeted interviews with professionals in small, medium and large companies and experts who work in associations and universities; a case study of oil of patchouli, extracted by hydrodistillation and carbon dioxide supercritical extraction. The oils were analyzed by gas chromatography-mass spectrometry and evaluated by professionals. The patchouli case study showed that not always the experts believe that a technological innovation process can be a determining factor to trigger an innovation of product. The results showed that only the technological support is not enough for the insertion of a new essential oil on the market. However, it became clear that the trend in these sectors today is to value products that can provide some valuable indicator, such as sustainability in the processes involved in growing plants and the production process and the absence of contaminants. In this sense, we highlight the potential of the supercritical fluid extraction (SFE) to obtain high quality products.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-graduação em Engenharia e Gestão do Conhecimento / Made available in DSpace on 2012-10-26T01:13:43Z (GMT). No. of bitstreams: 1 299885.pdf: 2489803 bytes, checksum: ec19b8adbf8e63e955cba5a72910b696 (MD5) / Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações, torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões. Analisar de que modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação pode contribuir para a evolução do tema negociação no ambiente científico, uma vez que grande parte das contribuições vem do ambiente corporativo. Com base nesse contexto, o presente trabalho, em caráter descritivo e exploratório, pretende identificar através da tipologia de Keirsey-Bates, baseado nos estudo de Jung, e do estudo de estilo de negociação de Hirata, os perfis dos negociadores de energia elétrica no Brasil. Para isso, além de uma revisão teórica dos autores com relevantes contribuições sobre o tema, realizou-se uma pesquisa de campo com o objetivo de classificar os negociadores quanto ao perfil psicológico e ao estilo de negociação. Também buscou-se detectar a existência de uma correlação entre o estilo de negociação e o perfil psicológico dos negociadores de energia. A escolha do setor elétrico, mais especificamente das empresas comercializadoras de energia associadas à ABRACEEL - Associação Brasileira de Comercialização de Energia Elétrica, para realização da pesquisa de campo, se deu por entender que a negociação de um produto tão específico e peculiar, como energia, requer de seus negociadores alta performance, tornando o grupo de pesquisa um ótimo referencial comportamental. Os dados foram coletados através de dois questionários semiestruturados, aplicados aos negociadores, visando à identificação e ao mapeamento das características comportamentais dos entrevistados. Os instrumentos da pesquisa foram enviados a 90 negociadores de 45 empresas comercializadoras, situadas nos mais diferentes estados do Brasil. Os resultados dos dados da pesquisa foram analisados com dois enfoques, o primeiro buscando a identificação do estilo e perfil do entrevistado; o segundo realizando o levantamento das características identificadas em cada questionário, para averiguar a existência de paridade entre elas. Tais análises contribuíram para a compreensão de que o modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação. A pesquisa confirma a existência de um perfil preponderante entre os negociadores de energia e a correlação entre os sistemas classificatórios.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico, Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica, Florianópolis, 2009. / Made available in DSpace on 2012-10-22T15:12:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 269453.pdf: 565426 bytes, checksum: e31653e28c11e328608111ec500b39aa (MD5) / A otimização de portfólios de contratos de energia é um problema complexo e atual, associado com a atividade de comercialização de energia elétrica. No Brasil essa atividade ocorre em dois ambientes, Ambiente de Contratação Livre (ACL) e Ambiente de Contratação Regulado (ACR). Os agentes envolvidos neste ambiente interessados em otimizar seus portfólios têm que levar em consideração não somente o montante a ser comercializado, mas também os riscos associados ao preço da energia no mercado de curto prazo e as formas de mensurar esses riscos, transformando-se em um problema de otimização multiobjetivo. Além disto, a utilização de contratos de opção, bilaterais e flexíveis são também meios de fornecer hedging (cobertura contra riscos) aos agentes comercializadores. Neste trabalho é proposta uma técnica de Algoritmo Genético Multiobjetivo, que incorpora as funções objetivo de Markowitz, Value-at-Risk e Conditional Value-at-Risk, como também contratos derivativos, para a construção de uma fronteira eficiente de portfólios de ativos, sendo os ativos testados os contratos de energia elétrica e ações em bolsa de valores, podendo ser expandido a outros tipos de ativos. Sendo assim, o objetivo do trabalho não é encontrar um portfólio ótimo, mas sim fornecer um conjunto de soluções ótimas de Pareto. Isso permite que os agentes avaliem em conjunto as medidas de risco e de retorno para definição de seu portfólio de energia elétrica, entre outros tipos de portfólios. Ao final esta metodologia é validada com problemas realísticos.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro de Ciências Agrárias. Programa de Pós-Graduação em Agroecossistemas. / Made available in DSpace on 2012-10-22T15:20:34Z (GMT). No. of bitstreams: 1 232847.pdf: 3100800 bytes, checksum: 60f0b15659a0b8a01d6d291da5742bd2 (MD5) / Este trabalho tem como objetivo principal, identificar e caracterizar os agentes de mercado da Ceasa/SJ, bem como conhecer e analisar as relações entre eles. A pesquisa de campo foi realizada na unidade de São José da Ceasa/SC, a qual atende a demanda por produtos hortifrutigranjeiros da região da grande Florianópolis. Para tanto se realizou uma pesquisa de caráter exploratório e descritivo, no período de novembro de 2005 a janeiro de 2006, utilizando como instrumento de investigação uma entrevista semi-estruturada. A definição dos entrevistados da pesquisa teve origem no Cadastro Geral de Usuários da Ceasa/SC, atualizado no segundo semestre de 2005, contabilizando 679 agentes de mercado. Estes foram estratificados em três categorias, sendo entrevistados um total de cinqüenta e nove agentes de mercado, sendo: seis atacadistas, doze agricultores comerciantes e quarenta e um agricultores. Os resultados da pesquisa permitiram identificar o perfil dos agentes de mercado: atacadista, agricultor comerciante e agricultor, sua condição enquanto produtor ou comerciante, caracterização da produção, da comercialização e sua participação no mercado atacadista de hortifrutigranjeiros na Ceasa/SJ. Procurou-se identificar também os canais de comercialização e as estratégias utilizadas pelos agentes de mercado, as relações existentes entre os atores, identificando os principais interlocutores na comercialização e formas de negociações destes agentes. Verificaram-se também os volumes negociados, faturamento, grau de satisfação e entendimento do mercado, especialmente da sistemática de formação de preços e as perspectivas em relação a este espaço de mercado e seu futuro. Constatou-se que todos os agentes entrevistados ampliaram a renda familiar com as atividades comerciais na Ceasa/SJ e pretendem continuar operando na mesma. A análise dos resultados revelou que a Ceasa/SJ tem se mostrado um espaço diferenciado para a comercialização da produção dos agricultores usuários da mesma, especialmente por permitir negociação presencial entre agricultores e compradores, responsáveis por 88% dos negócios dos agricultores na central. This work aims identifying and characterizing the market agents of Ceasa/SJ, as well as to know and to analyze the relationships between these. The field research was accomplished in the unit of Ceasa/SC- São José, which assists the demand for fruits and greens vegetable products in the region of great Florianópolis. In order to achieve those goals, a research of exploratory and descriptive characteristic took place, from November 2005 to January 2006, using as instrument of investigation a semi-structured interview. The definition of the interviewees of this research came form the General Survey of Users of Ceasa/SC, updated in the second semester of 2005, accounting 679 market agents. These were stratified into three categories: wholesalers, merchant farmer and farmer. A total of fifty nine market agents were interviewed, among them, six wholesalers, twelve merchant farmers and forty one farmers. The results of this research allowed the identification of the 3 market agents' profile (wholesaler, farmer merchant and farmer), their condition while producer or merchant, characterization of the production, the commercialization and their participation in the wholesale market of fruits and green vegetable at Ceasa/SJ. This work also aimed identification the commercialization channels, the strategies used by the market agents, the existing relationships between the actors, identifying the principal speakers and forms of commercialization of these agents. It was also identified the negotiated volumes, revenue, satisfaction degree and understanding of the market, especially of the systematic of prices definition and the perspectives in relation to this market space and its future. It was verified that all agents interviewed enlarged the family income with the commercial activities at Ceasa/SJ and they intend to continue operating in the same way. The analysis of the results revealed that Ceasa/SJ has been showing if a differentiated space for the commercialization of the farmers' users of the Ceasa/SJ, especially for allowing to present negotiation between farmers and buyers, responsible for 88% of the farmers' businesses in the headquarters.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro de Ciências Jurídicas. Programa de Pós-Graduação em Direito. / Made available in DSpace on 2012-10-22T20:39:48Z (GMT). No. of bitstreams: 1 228568.pdf: 1275917 bytes, checksum: 3a420c6a51a149de62c91c722038a5fe (MD5) / A presente dissertação trata do direito moral do autor e sua aplicabilidade nos contratos internacionais envolvendo a comercialização do software. Tem-se como objetivo analisar se o direito moral do autor pode ser considerado um limitante da autonomia da vontade das partes nestes contratos. Para tanto, utiliza-se como fonte de pesquisa as legislações nacionais e internacionais pertinentes ao assunto, jurisprudências, doutrinadores brasileiros e estrangeiros, dados estatísticos e dados provenientes de projetos realizados juntamente com empresários do setor. O método utilizado é o dedutivo. Como resultado da presente pesquisa, chega-se à conclusão de que o direito moral do autor é um limitante da autonomia da vontade nos contratos internacionais, seja por força da legislação específica de direito autoral e dos tratados internacionais; como também pelo direito moral do autor ser considerado um dos direitos da personalidade, se enquadrando no conceito de ordem pública que limita a aplicação de leis estrangeiras em território nacional.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro de Ciências Agrárias. Programa de Pós-Graduação em Aquicultura. / Made available in DSpace on 2012-10-22T22:30:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 226535.pdf: 1307370 bytes, checksum: 9596f4d5a9e9df51ba23fcd02aef0309 (MD5) / Buscando gerar informações que contribuam para a superação dos entraves e maximização das potencialidades existentes na carcinicultura marinha, o presente estudo se propôs a identificar e descrever os principais elos da cadeia produtiva no município de Laguna, região que historicamente se constitui na principal área de produção de camarão marinho em Santa Catarina, Brasil. O estudo foi desenvolvido de abril a julho de 2005, a partir de uma prévia caracterização do processo produtivo local, através de observação, entrevistas e busca bibliográfica. Foram elaborados questionários específicos para os vários segmentos atrelados à atividade local, num total de 90 entrevistados, pretendendo-se fazer um acompanhamento do desempenho e funcionalidade da cadeia produtiva desde os insumos necessários à produção até o momento da aquisição do camarão pelo consumidor final. Os resultados indicam que todos os elos descritos necessitam e esperam por ações que visem o melhoramento sanitário e genético das pós-larvas, recuperação e adaptação das unidades produtivas, desburocratização dos órgãos públicos, maior acesso ao crédito para investimentos e custeio, melhoras nas práticas produtivas, capacitação da mão-de-obra técnica e produtiva, redução de custos de produção, até o incremento do número de políticas para industrialização e comercialização da produção local.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-23T15:34:04Z (GMT). No. of bitstreams: 0 / No início de um empreendimento imobiliário, basicamente, o empreendedor possui duas alternativas para capitalizar os recursos necessários para viabilizar a execução da obra e financiar as demais despesas envolvidas como a publicidade e outras despesas de comercialização: a antecipação das vendas e a captação de financiamentos aliada ao aporte de recursos próprios. A antecipação das vendas de unidades imobiliárias inacabadas é uma prática comum entre investidores do mercado imobiliário, que a praticam como forma de contenção dos custos de construção e para reduzir o risco de, ao final da construção, não conseguir comercializar as unidades em tempo para cobrir os custos do empreendimento. Tal prática, no entanto, apresenta algumas desvantagens econômicas. Além do valor de venda apresentar um deságio em relação ao valor do produto acabado, as vendas podem se concretizar em um momento que o Custo Unitário Básico (CUB) se encontra em baixa. Vale ressaltar que, geralmente, os valores de venda são vinculados ao valor do CUB, como forma de acompanhar a variação inflacionária. A alternativa para a antecipação das vendas seria a aquisição de financiamentos que, de acordo com os seus encargos e prazos de pagamento, pode se tornar economicamente inviável para o investimento. O objetivo geral desta dissertação é identificar o momento economicamente ideal para iniciar o aporte de recursos externos em um empreendimento imobiliário. Além de apresentar as principais formas de comercialização de empreendimentos imobiliários, é demonstrado que as técnicas tradicionais de análise de investimentos (Valor Presente Líquido e Taxa Interna de Retorno) não são capazes de avaliar o momento ideal da construção, no qual as alternativas para captação de recursos se tornam economicamente atrativas. A Teoria das Opções Reais, por sua vez, por ser capaz de agregar flexibilidade em sua análise, consegue avaliar o momento economicamente ideal para iniciar o aporte de recursos externos, seja por meio da comercialização do empreendimento ou por meio da aquisição de financiamentos. O modelo para opções de conversão desenvolvido nesta dissertação é aplicado em um estudo de caso de um empreendimento imobiliário residencial. Ao final, o modelo não só consegue identificar o momento economicamente ideal para iniciar o aporte de recursos externos, mas seu resultado se configura como um plano de contingências que permite ao empreendedor tomar decisões estratégicas sobre a forma de aportar recursos, ao longo de todo o período de construção do empreendimento.