A medida que nuestras vidas se llenan progresivamente de interacciones a través de Internet, inevitablemente nos vemos bombardeados con publicidad de formatos muy diversos. Revisamos nuestro correo electrónico en la mañana, y ya comenzamos a revisar estímulos de Marketing. Algunos son más sutiles, como los pequeños avisos en Gmail, y otros más agresivos, como el ―spam‖ (correo basura) que tanto detestamos. Seguimos nuestra rutina revisando las redes sociales. En Facebook recibimos avisos que ―curiosamente‖ son muy relevantes a nuestros intereses. Probablemente estemos ―siguiendo‖ a algunas compañías en Twitter, las cuales no escatiman esfuerzos en destacar sus ofertas para sus leales seguidores, a la vez que responden sus preguntas, y en general alcanzan un nivel de interacción con sus clientes (actuales y potenciales) nunca antes visto. Durante el día, los sitios web que visitamos están llenos de publicidad. Imágenes, avisos textuales, pop-ups (ventanas emergentes) y cortos videos desfilan por nuestra pantalla sin cesar. Muy pocos sitios web están libres de publicidad. Más aún, si tenemos un Smartphone (literalmente ―teléfono inteligente‖), no podemos escapar a más avisos publicitarios, integrados en muchas de las aplicaciones conectadas a internet que utilizamos, y también en la forma de mensajes de texto (SMS). En suma, el Marketing digital nos acompaña todo el día, y a todas partes.

Magíster en Gestión para la Globalización / Esta tesis desarrolla una oportunidad de negocio para el business game KatWise, software simulador en administración por categorías creado por investigadores del Centro de Estudios del Retail, a nivel latinoamericano. Esta herramienta simuladora es de gran ayuda en los programas de capacitación dado que permite tomar decisiones operacionales sin afectar los resultados de una tienda, en donde el tomador de decisiones visualiza sin riesgos cómo diferentes decisiones afectarán el desempeño de la categoría que administra y el resultado final de la tienda. Teniendo en cuenta que Chile a nivel regional es considerado un ejemplo en lo que a capacitación y tecnologías de la información se refiere, esta combinación de factores representa una oportunidad para esta herramienta dado que actualmente la región tiene un alto crecimiento en el retail: es la segunda región de mayor crecimiento a nivel mundial, área de enfoque de KatWise. Se realiza por tanto una investigación de la situación del entorno económico, la industria, el mercado y clientes, junto con identificar los aspectos que permitirán a KatWise a posicionarse como líder en la simulación de administración por categorías y mantener dicha posición sustentable. Considerando que las claves para el éxito son la calidad, el recurso de personas y la innovación, se encontraron que en total 7 países latinoamericanos aparte de Chile son atractivos para desarrollar el proyecto, el que representa cuatitativamente un valor actual neto de 26.704 USD. En aspecto cualitativo, se presenta la oportunidad de posicionar a nuestro país como líder en la capacitación eficiente y efectiva mediante una herramienta innovadora como apoyo en la administración por categorías. Se definen entonces los lineamientos generales del modelo de negocios y el plan de negocios, de manera de introducir la herramienta simuladora en el mercado de las capacitaciones de los países seleccionados, impulsados por el ejemplo chileno.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / Ciervos Chile es una empresa productora y comercializadora de carne de ciervo en el mercado nacional. La alta demanda por productos alimenticios sanos y los grandes problemas sanitarios que ha enfrentado la carne en el mercado europeo, sumado al gran interés de los estratos socioeconómicos elevados de consumir productos con menos grasas, menos colesterol y más dietético ha abierto las puertas a la carne de ciervo, un producto atractivo para el consumidor. Una experiencia internacional exitosa con grandes demandas en mercados extranjeros ha llevado a Nueva Zelanda a transformarse en el mayor productor mundial, logrando ser el líder indiscutido obteniendo ingresos de millones de dólares para su industria la cual se ha desarrollado en los últimos veinte años, logrando modificar los hábitos de consumo de carne tradicional a carnes exóticas. Conciente de las necesidades del futuro alimenticio de la población nacional y atendiendo a los llamados gubernamentales y de organizaciones de salud internacional y con una clara visión de futuro del mercado de las carnes. Ciervos Chile ha decidido incursionar en este mercado por las claras oportunidades que el sector ofrece. Nuestro estudio realizado en las comunas con mayor cantidad de restaurantes en la región metropolitana, nos confirma nuestra teoría de la existencia de una oportunidad de negocio, que presenta un amplio mercado insatisfecho que busca alimentos con características saludables. Nuestra empresa abordará el desafío de ser el proveedor principal de carne de Ciervo en la región metropolitana para restaurantes y hoteles de reconocida calidad, el desarrollar nuestro criadero sólo a 100 Km. de Santiago y en una zona privilegiada para la reproducción de animales, nos ofrece una ventaja competitiva fundamental en comparación a nuestro principal competidor. Ciervos Chile, generará ventas del orden de $ 1.223 millones en cinco años, alcanzando una utilidad operacional de $ 503 millones en el mismo período, con una inversión máxima requerida de sólo $ 54 millones, en una industria que no se encuentra desarrollada y explotada. El VAN del proyecto es de $ 177 millones con una tasa interna de retorno de un 75%, según las proyecciones financieras realizadas.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Para Driscoll s de Chile S.A. durante las últimas tres temporadas se ha producido una disminución de la fruta contratada, minimizando el volumen exportado y generándole pérdidas a la compañía. El objetivo del proyecto es realizar un plan de negocios para aumentar la participación de mercado de 1,2% a 15% en 3 años respecto al volumen de exportación. El mercado de los arándanos de exportación continúa en expansión (629.333.616 USD para la temporada 2014-2015), proyectando una tasa de crecimiento 9% y 21% en volumen para la temporada 2015-2016 y 2016-2017 (118.526 ton), además de un crecimiento de 22% en valor para la temporada 2016-2017 (767.468.868 USD), por lo que existe una tendencia alcista mayor al crecimiento orgánico de la industria. La investigación de mercado arrojó que para los agricultores que producen más de 100 toneladas tienen una orientación a ser más eficientes, mediante mejores tecnologías y genética, a su vez requieren de mejor información y en tiempo real. Los de menos de 99 toneladas requieren de prestación de servicios para completar su cadena productiva, tales como servicio de empacado y transporte. La industria en general apunta a la disminución de los costos y rentabilizar la totalidad de la fruta, ya sea en mercado interno, externo o venta congelada. Los competidores han logrado tomar estas oportunidades y han previsto servicios asociados a la cadena logística del productor, perfeccionado la venta nacional (fresco y congelado), ampliado la línea de productos de exportación (Premium y clase B) y provisto a los productores de información confiable y a tiempo. La compañía posee una de las marcas de bayas más reconocida a nivel mundial sin embargo no la ha capitalizado localmente frente a la industria como una ventaja competitiva, que podría traer consigo mejores retornos para el productor y costos más bajos de comercialización. El resultado de este proyecto indica que se debe segmentar en productores de mayor volumen (100 ton o más) y en productores de menor volumen (99 ton o menos). En los primeros se plantea el enfoque relacionado a la genética, procesos e información, mientras que en el segundo el enfoque es servicios y economías de escala. En ambos casos es requerido ampliar la gama de venta para abarcar la totalidad de la fruta y mejorar el rendimiento por hectárea del productor. La compañía actualmente está ampliando la instalación de vivero y ofreciendo una mayor gama de variedades, esto sumado a la prestación de servicio de empaque. Mediante estas iniciativas se espera que la empresa pueda lograr recuperar al año tres del proyecto un 7,5% de mercado llegando a 7,9 M ton de 1,3 M ton, obteniendo un retorno de 587.592 USD y un TIR de 24,7%, siendo este un proyecto altamente exitoso.

Autorizada por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el año 2016 / En los últimos años se ha notado una creciente propagación de clubes de lealtad, de los cuales existe poca evidencia empírica del impacto generado en el comportamiento de compra del cliente. Con el fin de implementar innovaciones que permitan mejorar un club, se desarrolla una metodología cuyo objetivo es evaluar la efectividad de distintas acciones de marketing. En esta investigación se estudia el impacto de una campaña de marketing en el comportamiento de los clientes. En particular, se analizan las hipótesis de aceleración de consumo, comportamiento post-canje y tipo de premio canjeado. La hipótesis de aceleración de consumo plantea que los clientes disminuyen sus tiempos entre compras a medida que se acercan al premio. Elcomportamiento post-canje establece que los clientes reinician su patrón de compras luego de realizar un canje. Finalmente, el tipo de premio canjeado señala que la probabilidad de canjear un producto hedonista aumenta cuando el programa exige mayores requisitos para obtener un premio. Las acciones de marketing estudiadas se realizan de forma experimental y corresponden a la entrega de bonos de puntos, los cuales son diferentes para cada experimento, diferenciándose en el tipo de cliente que los recibe y el tamaño del bono entregado. Para testear las hipótesis se utilizan datos transaccionales del club. Para medir la aceleración de consumo y el comportamiento post-canje se utiliza un modelo hazard proporcional en tiempo discreto, mientras que para estudiar el tipo de premio canjeado se utiliza un modelo logit binomial. Los resultados muestran que se produce una reacción diferente en los clientes que son incentivados con respecto a un grupo de control. Las conclusiones principales muestran un aumento en la aceleración de compra, una mantención del reinicio del patrón de compras y una tendencia a disminuir la probabilidad de canjear productos hedonistas en todos los niveles del programa. Además, se observa un aumento en la cantidad de canjes de productos (11,3% con bono de 500 puntos y 75,2% con bono de 1000 puntos), los cuales fueron efectuados en niveles superiores, mientras que se observa un aumento de un 11% en las compras con un bono de 500 puntos. Estos resultados permiten concluir que el club estudiado motiva a sus clientes y al mismo tiempo tiene oportunidades de crecimiento mediante el uso adecuado de acciones de marketing. Para aumentar la eficiencia de estas acciones, se propone algunas estrategias tales como: implementar un bono dirigido a clientes que canjean en niveles bajos del programa para motivarlos a canjear en al menos un nivel superior, además se propone reestructurar la cantidad de productos hedonistas en los niveles más altos del programa para generar mayor motivación y canjes en niveles superiores.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es poder determinar la factibilidad técnica, económica y estratégica de implementar un negocio especializado en la venta de frutas y verduras en el sector oriente de Santiago. Los lugares estudiados corresponden a las comunas de La Reina, Vitacura, Lo Barnechea y Las Condes. El siguiente estudio parte realizando un análisis de la situación del mercado actual de venta de fruta y verdura, realizando una investigación de mercado, basado en encuestas y visitas a los sectores. Como resultado se comprobó que existen distintos lugares donde poder adquirir estos productos, pero los más importantes son la feria, los locales especializados en venta de fruta y verdura y por último los supermercados. En segundo lugar, con los antecedentes recopilados del análisis de situación, se procede al diagnóstico de mercado, el cual nos permite entender lo que buscan los potenciales clientes a la hora de adquirir fruta: Calidad, Frescura y Precios. Con esto se desarrolló un análisis FODA. Con todos los antecedentes recopilados, se definió como estrategia de negocio La Diferenciación. Debido a las características inherentes del producto ( commodities ), es que se privilegiará la imagen y servicio del lugar de venta. Finalmente se realizan los estudios económicos, donde la inversión inicial para el proyecto es de aproximadamente $80 MM, donde el VAN y TIR esperados son de 184.968.426 y 59% respectivamente. Donde el gasto promedio diario para el quintil cinco es de $1.219. Como conclusión, se encuentra que anualmente se tiene una ganancia aproximada de $70 MM, haciendo rentable el plan de negocio, recuperando la inversión en un año y medio.

Ingeniero Civil Industrial / Para identificar oportunidades en el mercado es fundamental aumentar el conocimiento de los clientes y de la competencia. En el caso del marketing industrial, esto presenta un grado de dificultad mayor debido a que variables importantes como el precio final de venta y las ventas de la competencia son desconocidas. El presente trabajo se desarrolla para a un distribuidor de materias primas que vende a restaurantes. Desde la perspectiva del distribuidor es de interés entender cómo sus clientes deciden sus compras y optan por adquirir a un proveedor u otro. Para esto de gran utilidad poder inferir parte esta información no observable con la finalidad de mejorar sus políticas de precio. Como fuente de información se cuenta con datos transaccionales de venta de la empresa y una encuesta con características demográficas de los clientes. De esta forma surge como objetivo apoyar las negociaciones de precio del distribuidor mediante un mayor conocimiento del mercado en términos de su posición competitiva y un mayor entendimiento del comportamiento de compra de sus clientes. Para esto se desarrolla un modelo que considera el uso de la teoría económica para interpretar la elección de compra de los clientes. En la estimación de los parámetros del problema se utiliza un modelo lineal jerárquico que permita capturar heterogeneidad de los clientes identificando patrones de comportamiento. Dentro de los resultados obtenidos se logra identificar patrones de comportamiento de compra comunes en los clientes según sus características demográficas, lo cual sumado al modelo de decisión de compra hace posible inferir las compras de los clientes tanto al distribuidor como a su competencia, además de recomendaciones para los procesos de negociación. La estimación de las cantidades vendidas por el distribuidor de referencia bajo el efecto de la competencia arroja un error MAPE de 92,77% y un ajuste R2 de 0,6977. Finalmente dentro de las recomendaciones formuladas destaca que los precios de los clientes cuyo proveedor principal es el distribuidor de referencia son menos sensibles a compras realizadas en el pasado. Otro punto relevante es como la ubicación del cliente juega un papel relevante en prácticamente la totalidad de las variables explicativas del modelo, desde diferencias en los requerimientos básicos por categorías, variaciones en la sensibilidad al nivel de precios y las variables que describen las diferencias de precios.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 27/5/2021. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente plan de negocios tiene como finalidad la generación de una estrategia de introducir un nuevo producto de 3M en el mercado chileno, desarrollado en el área de negocios Eléctrico & Electrónica, permitiendo entregar un margen de contribución operacional de acuerdo a las políticas de la empresa. Un aspecto relevante a considerar antes de emprender el desarrollo de la estrategia es el análisis del ambiente en el cual se enfrentará este producto. Para ello es necesario realizar una observación exhaustiva del entorno, identificando las condiciones necesarias para el lanzamiento. Para luego posicionar el producto basándose en el entendimiento del consumidor, compañía y competencia, aplicando una estrategia operacional que permitirá cumplir con los requerimientos del mercado, tomando en consideración los recursos, capacidades y procesos, bajo el modelo de reconciliación, el cual resulta ser el más idóneo para desarrollar los modelos de negocio y así responder a una estrategia de bajo costo. De acuerdo a lo proyectado al crecimiento del mercado y a las ventas esperadas en 3 años; los resultados arrojan un VAN de $ 149.598.886 y un COI de 14,08%, llegando en el tercer año a un COI del 21%, siendo muy atractivo para 3M. Estas cifras han sido evaluadas a un dólar alto, de acuerdo a las estimaciones para el año 2018 el dólar debería bajar considerablemente, impactando positivamente en el costo del producto y, por ende, en un COI más elevado. Cabe señalar, de acuerdo al análisis del entorno resulta un momento oportuno para el lanzamiento del producto debido a las proyecciones de crecimiento del mercado, visualizando una brecha importante de diferenciación a través de un servicio post venta, por otra parte, el modelo operacional responde satisfactoriamente a la estrategia de marketing planteada siendo necesario desarrollar los procesos de cotización, venta y post-venta. Respecto a la evaluación del proyecto es positiva en todos los escenarios a excepción de un alza muy considerable en el costo del producto. razón por la cual se recomienda realizar el proyecto. Para finalizar se recomienda ir monitoreando constantemente la evolución del mercado en cuanto a las proyecciones realizadas, controlar los principales indicadores comerciales y operacionales, asegurar que la promoción llegue al mercado objetivo, responder con el tiempo de entrega de producto y con bajo costo. Además, buscar en el mercado marcas de impresoras que tengan características superiores para diferenciarse constantemente.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este estudio es definir una estrategia preliminar de internacionalización de la Cooperativa Campesina Asociación de Apicultores de Alhué, para entrar al mercado alemán exportando miel orgánica. La Cooperativa es una empresa conformada por 32 apicultores de la comuna de Alhué, provincia de Melipilla, con 17 años de producción de miel tradicional .Dentro de las ventajas que tiene la Cooperativa para la producción de miel orgánica para su exportación a Alemania son las condiciones geográficas donde se encuentran las colmenas de los productores, caracterizadas por flora nativa lo que hace que la miel presente características organolépticas propias, distintas de otras zonas, además de disponer de la infraestructura y resolución sanitaria de acuerdo a la normativa existente para el envasado de miel al detalle. El principal desafío, por parte de la Cooperativa es lograr la conversión de la producción de miel tradicional a miel orgánica para su exportación y venta al mercado alemán de forma directa a granel y/o al detalle con un volumen de entrega permanente en el tiempo. Como estrategia de ingreso al mercado alemán se propone promocionar y dar a conocer la miel orgánica de la Cooperativa a través de eventos y ferias de productos alimenticios que se desarrollan en Alemania. En relación a la comercialización de la miel orgánica en Alemania se recomienda utilizar como canal de distribución a importadores mayoristas. De igual forma, se sugiere formar parte de los proveedores de la empresa Comparte, empresa nacional dedicada a la venta de productos en la Red de Comercio Justo, con ventas en diferentes países de Europa. Se estima que el 20% de la población alemana es consumidor de algún tipo de producto orgánico, lo que representa un mercado de 16,4 millones de habitantes con un ingreso per cápita por sobre los US$41.000 y un consumo per cápita de 1,5 kg de miel. Las exportaciones de miel desde Chile a Alemania han aumentado en promedio en 20% las últimas temporadas. Sin embargo, sólo el 1% de la miel se exporta de manera fraccionada. Según el análisis económico la mejor alternativa para la Cooperativa es la producción de miel orgánica y su venta a granel en tambores de 300 kg con un VAN de $299.124.070 con una tasa de 15% para 5 años. La venta al detalle también es económicamente rentable pero arrojó un VAN de $245.464.374, la mayor dificulta en esta alternativa la representa el desarrollo de la marca y de habilidades directivas y gerenciales al interior de la Cooperativa.

Magíster en Gestión para la Globalización / En el presente trabajo se ha definido el Plan de Negocios para la compañía DARE empresa que busca integrarse al mercado de comercialización de bicicletas, ofreciendo un producto personalizable en términos de color, adquirible exclusivamente a través de Internet. La justificación de este proyecto se fundamenta en el creciente uso de la bicicleta como medio de transporte urbano y en la incorporación paulatina del diseño por parte de los consumidores chilenos. Se estima que el mercado potencial para este tipo de bicicletas corresponde a 65 mil unidades anuales, con un crecimiento de un 20% anual. En este sentido, se presenta una descripción del mercado, reconociendo diferencias entre el uso deportivo de la bicicleta y el uso para desplazamiento urbano. DARE establece su posicionamiento como una marca asociada al diseño y al desplazamiento urbano, manteniendo una calidad razonable respecto de sus competidores. El producto que la empresa ofrece corresponde a una bicicleta ultra liviana, con velocidades y la posibilidad de elegir el color de tres componentes. El precio más adecuado para este producto, determinado mediante la técnica de Análisis Conjunto sobre datos de una muestra de potenciales clientes, resultó ser de 290 mil pesos, IVA incluido. La empresa utilizará Internet como canal de venta exclusivo, eliminando así los costos de una sala de ventas física. El proceso de pintado de las bicicletas será externalizado y el armado se realizará en talleres que cumplirán al mismo tiempo la función de bodegas. El despacho se realizará utilizando un vehículo propio de la empresa. La estrategia competitiva asume un posicionamiento basado en la variedad y la adopción de un conjunto de actividades que permiten la sustentabilidad de esta estrategia. Las principales actividades corresponden a la venta exclusiva vía Internet y promoción web; personalización de las bicicletas via Internet y uso de talleres-bodega. De acuerdo al estado de resultados y flujo de caja formulado, el proyecto es rentable. Para un horizonte de 5 años, arroja un Valor Presente Neto de 61 millones de pesos, una Tasa Interna de Retorno de un 46,5% y un Payback de 4 años. La inversión requerida es de 29 millones de pesos y está compuesta por 6 millones de inversión fija y 23 millones para capital de trabajo. Como conclusión, se recomienda la ejecución de este proyecto. Sin embargo la compañía no debe descuidar variables tales como el precio y la demanda, los que según el análisis de sensibilidad podrían tener el mayor impacto en la rentabilidad del proyecto. Para mitigar estos posibles cambios, se recomienda que la empresa se focalice en asegurar un flujo permanente de partes y en gestionar adecuadamente las ventas del producto.