Le management stratégique a toujours été au cœur des préoccupations des entreprises. (McGrath et al., 1995). De manière plus spécifique, la recherche d'un avantage concurrentiel durable permettant d'atteindre une performance supérieure à la moyenne représente un enjeu clé pour les entreprises qui ont non seulement besoin de se différencier de leurs compétiteurs, mais qui cherchent également à se positionner comme leader dans leur secteur d'activités. Conséquemment, les chercheurs dans le domaine du management stratégique ont développé différentes approches théoriques pour expliquer ce que les entreprises font et/ou devraient faire pour répondre avec succès à cet enjeu majeur. Parmi les différentes perspectives proposant l'intégration de différentes approches de la théorie stratégique, la perspective basée sur les ressources (Wernerfelt, 1984; Barney, 1991), et les deux autres approches qui en résultent - la perspective basée sur les compétences (Sanchez, 1996) et l'approche des compétences dynamiques (Teece, et al., 1997; Amit & Schoemaker, 1993) - offrent un cadre cohérent qui sous-tend des concepts clés tel que les ressources, les compétences, les compétences dynamiques et l'avantage concurrentiel (Sanchez, 2000; Prahalad & Hamel, 1990). En conséquence, de nombreux chercheurs se sont penchés sur ces concepts afin de mieux comprendre en quoi ils pouvaient avoir une influence sur le développement et le soutien d'un avantage concurrentiel, et ultimement sur la performance des entreprises (Barney, 1995; Amit & Schoemaker, 1993). Si la majorité des recherches réalisées sur le sujet ont été conduites dans le secteur industriel, peu nombreuses ont été celles réalisées dans le secteur du commerce de détail bien qu'il s'agisse d'un secteur économique très dynamique et particulièrement concurrentiel (Morshett et al., 2006; Moore, 2005; Harris & Ogbonna, 2001). C'est donc en ayant comme toile de fond l'approche basée sur les ressources et les compétences que cette élude pose la question de recherche globale suivante : « Comment les compétences organisationnelles impactent-elles la performance des détaillants en alimentation? ». Pour y répondre, la présente recherche a été structurée en trois étapes distinctes mais interreliées correspondant aux trois articles composant cette thèse. La première étape (Article 1) repose sur deux modèles génériques des compétences organisationnelles (Thompson & Richardson, 1996; Lado & Wilson, 1994). L'objectif est de recueillir l'opinion d'experts dans le domaine du commerce de détail sur la base de ces deux modèles. Ces experts, choisis sur la base de leur expérience et de leur expertise du secteur du commerce de détail, sont davantage à même de déterminer quelles sont les compétences organisationnelles de leur entreprise respective qui influencent la performance organisationnelle. La deuxième étape (Article 2) porte exclusivement sur le secteur du commerce de détail en alimentation et focalise principalement sur l'une des trois principales chaines en alimentation au Québec, Métro. Trois objectifs sont poursuivis dans le cadre de cet article. Tout d'abord, nous voulons soumettre nos échelles de mesure au test de l'application empirique. Puis, nous désirons évaluer l'influence de trois compétences organisationnelles spécifiques sur la performance de supermarchés. Ccs trois compétences organisationnelles sont : (1) l'orientation client, (2) les compétences de coopération externe, et (3) la loyauté / satisfaction des employés. Le choix de ces trois compétences organisationnelles a été déterminé en fonction des entrevues réalisées préalablement auprès d'experts dans le domaine du commerce de détail et ayant fait l'objet de l'article 1. Comme dernier objectif, nous proposons une comparaison préliminaire de nos résultats obtenus chez Métro avec ceux issus d'un échantillon combiné de répondants employés chez Loblaws et Sobeys. La troisième étape (Article 3) est une analyse complémentaire de la seconde puisqu'elle intègre la stratégie comme troisième variable dans la relation entre les compétences organisationnelles et la performance. Tel que suggéré par Edelman, et al. (2005) dans leur étude, nous avons opté pour une perspective de médiation, laquelle apparait comme étant la plus pertinente pour déterminer la force de la stratégie dans le processus d'évolution des ressources et compétences vers la performance organisationnelle. Il s'agit donc, dans cet article, de tester cette hypothèse et de déterminer à quel point le choix de la stratégie influe sur l'impact des compétences organisationnelles dans la relation avec la performance d'entreprise. La contribution conjointe des trois articles qui composent cette thèse fournit non seulement des indications pratiques et utiles sur la façon dont les compétences organisationnelles influencent la performance des entreprises œuvrant dans le domaine de la distribution alimentaire, mais permet également de déterminer et d'évaluer la relation entre les compétences organisationnelles et la stratégie. ______________________________________________________________________________

La grande distribution en Roumanie est un phénomène récent qui justifie une étude. Ce phénomène est apparu dans les années 1992, après la chute du régime communiste en décembre 1989. Cet évènement a permis une libération des énergies dans tous les domaines, en particulier celui du commerce. La grande distribution s'est implantée à Bucarest et particulièrement à la périphérie pour ensuite s'orienter vers le centre-ville. La présence des axes de transport à l'entrée de la ville a facilité le groupement de plusieurs acteurs. En effet, le premier hypermarché s'est installé sur l'autoroute A1 près de Pitesti, au nord-ouest de Bucarest. Un deuxième groupement de sociétés s'est implanté à l'est de Bucarest, vers l'autoroute du Soleil qui relie la capitale au port Constanta. Le phénomène de la grande distribution s'est développé grâce à l'initiative des acteurs étrangers. Le manque des stratégies nationales explique que l'infrastructure et le transport sont insuffisants. Par son implantation périphérique, la grande distribution contribue à déplacer les limites de la ville. Cela montre à quel point l'activité commerciale détermine la périurbanisation et conditionne l'apparition de la zone métropolitaine bucarestoise / Hypermarket distribution is a rather recent phenomenon which justifies a study. It started in 1992 after the fall of the communist regime in December 1989. This event allowed a liberation of the energies in all the domains, in particular in the retail / trade. In the first time, large retailers took place in Bucharest and particularly in the suburbs. In a second time, it spread in the main town. The North of the capital is well enough served in highways. Thanks to the situation, a lot of commercial actors can settle in this place which becomes a trade area. We notice that the first hypermarket opened near the A1 highway towards Pitesti on the North West of Bucharest. A second group of companies goes to the East of Bucharest, next to the Sun highway which links the capital to the port Constanta. The phenomenon became more important thanks to foreign actors. The lack of national strategies explains that the utilities and transport's accessibility are insufficient. Because of its place around the town, hypermarket distribution moved the limits of the town. So we can observe that the trade is linked to suburbanization and marked the apparition of the metropolitan area of Bucarest

Ce travail analyse la localisation du commerce de détail bruxellois sous l'angle des facteurs de localisation différentielle, c'est-à-dire en examinant les caractéristiques des lieux qui ont une influence sur le fonctionnement du commerce, en terme de chiffre d'affaire ou de bénéfice, qui contribuent à la survie d'un commerce et qui engendrent des localisations diverses selon les types de commerces. Pour mettre en évidence ces facteurs, les analyses exploitent le postulat selon lequel la localisation à un moment donné d’un commerce ayant certaines caractéristiques répond à des contraintes, les facteurs de localisation, qui sont prises en compte de manière explicite ou implicite. La géographie du commerce dans la ville à un moment donné en traduit l'influence combinée.<p><p>L'analyse mobilise un inventaire détaillé décrivant la localisation du commerce bruxellois en 1997. Une première exploitation, dans une logique déductive, a permis de tester systématiquement l'effet de distinctions spatiales jugées pertinentes sur la structure des fonctions commerciales. Cela a surtout eu pour objet de mettre en évidence, sur une base empirique cohérente (unité de temps, de lieu et de nomenclature), la sensibilité des divers types de commerces aux facteurs de localisation différentielle les plus communément cités (hiérarchie, micro-centralité, spécialisation, standing, population non-résidentes, caractéristiques de l'environnement et du bâtiment). Pour ce faire, on a d'abord cherché à classer les lieux selon leurs propriétés vis-à-vis du facteur de localisation considéré et à discerner si ces différenciations contribuaient à moduler les profils de localisation des différents types de commerces.<p><p>Sur base de ce profil de localisation, la réponse des types de commerces aux contraintes imposées par le facteur de localisation et les mécanismes de différenciation qu'il entraîne ont été mis en lumière. Enfin, le classement des types de commerces vis-à-vis de chaque facteur de localisation différentielle a servi à construire de nouveaux indicateurs permettant de décrire les caractéristiques et le fonctionnement de l'espace commercial sur la base d'inventaires commerciaux.<p><p>Une seconde démarche, dans une logique inductive, a consisté à explorer l'ensemble des données disponibles dans la SitEx en vue d'en dégager les discriminations les plus marquantes. Cette analyse de la structuration spatiale du commerce à Bruxelles avait pour but la recherche d'affinités spatiales, qui ont ensuite été interprétées en terme de facteur de localisation différentielle. Les résultats ont confirmé qu'il est possible de discerner par des outils géostatistiques classiques les affinités spatiales du commerce dans la ville et que ces affinités peuvent être souvent raccrochées aux facteurs de localisation énumérés par la littérature. Mais surtout, ces analyses multivariées contribuent à l'évaluation de l'importance relative de ces différents facteurs dans la différenciation des paysages commerciaux.<p><p>Après avoir examiné l'impact des évolutions récentes (1997-2002, dans les principaux nodules commerçants) sur les résultats engrangés sur base des données exhaustives de 1997, les éléments en faveur d'une approche des facteurs de localisation différentielle par l'analyse des inventaires commerciaux ont été synthétisés, des applications pratiques évoquées et des compléments d'investigation proposés. / Doctorat en sciences, Spécialisation géographie / info:eu-repo/semantics/nonPublished

L’objectif de cette thèse est d’analyser la question du management des spécificités des rayons en grande distribution. Elle est focalisée sur le rayon fruits et légumes dont les particularités semblent peu prises en compte par les distributeurs. Ce travail s’inscrit dans le cadre du courant d’analyse stratégique du canal de distribution, qui adopte la perspective du distributeur, et reconnait que sa stratégie est orientée tant vers l’amont que l’aval du canal. Le développement des politiques marketing des distributeurs les ont conduits à opérer des restructurations visant à consolider leurs achats, et à centraliser leurs décisions. Déployant un modèle axé sur la rentabilité, le rôle de l’encadrement en magasin a été redéfini. Ce modèle semble peu compatible avec les rayons à métier. Dans une première phase d’exploration hybride, la spécificité des rayons F&L est identifiée et définie. Un cadre conceptuel d’un mode de management de ces particularités est proposé. Trois objectifs de recherche sont définis : spécifier les relations entre le mode de management du rayon et ses performances, et comprendre l’influence du degré de centralisation des décisions, et du profil spécialisé ou non du manager, sur ces modes de management. L’étude empirique s’appuie sur l’étude de quatre cas imbriqués, pour proposer un modèle final. Nous montrons qu’un mode de management respectueux des spécificités du rayon permet d’en exploiter le potentiel. Pour cela, le manager de rayon doit maîtriser à la fois des compétences redéployables dans d’autres rayons, et des compétences produits. L’efficacité d’un mode de management centralisé est limitée, les performances du rayon dépendant avant tout des capacités du manager de rayon à gérer le processus de dégradation de la qualité des produits, et de la présentation du rayon. / The purpose of this research is to analyze the management of the specificities of departments in retail store. It is focused on the produce department, whose particularities are not well recognized.This work draws on the strategic approach to distribution channel, which emphases the distributor’s perspective and acknowledges that its strategy is oriented towards both the upstream and downstream channel. The development of marketing policies of retailers has led them restructuring to consolidate their purchases and to centralize their decisions. Deploying a model based on profitability, the role of middle managers at the stores level has been redefined. This model seems to create tensions with some specific product departments. The specificity of produce department is defined based on a first hybrid exploration phase. A conceptual framework for a management style of these features is proposed. Three research objectives are defined: to specify the relations between the management style of the department and its performance, to understand the impacts of the degree of centralization of decisions on these management practices, and to acknowledge the need for manager specific skills.A final model, based on an embedded, multiple case study method is proposed. We show that a management style that respects produce specificities allow to exploit the department’s performance potential. For this, the department manager should develop both re-deployable skills and product expertise. The effectiveness of a centralized management style is limited, since the department performance depends primarily on the manager’s ability to master the process of degradation of products quality and department’s layout.

Les chaînes de magasins d’alimentation et d’approvisionnement diffusent leurs succursales à partir de la fin du XIXe siècle dans les pays industrialisés. Leur avantage concurrentiel repose sur l’intégration de la fonction de grossiste. Fondée par Geoffroy Guichard à Saint-Étienne en 1898, Casino est la seule société succursaliste française à avoir conservé ses archives. L’histoire de l’entreprise permet d’identifier les dispositifs d’intégration de catégories de plus en plus diverses d’acheteurs au marché des biens de consommation : l’attachement à la marque-enseigne et aux marques propres, la professionnalisation de la vente. Les tensions peuvent se lire dans les archives entre la mise en application de principes fordistes de standardisation et la volonté de renforcer le lien de clientèle. Dès avant l’unification du marché français par une nouvelle génération d’opérateurs, les succursalistes entament un processus de fabrique du consommateur - un acteur détaché des relations de fidélités traditionnelles. En France, les chaînes succursalistes sont à l’origine du passage du comptoir, au libre-service et aux supermarchés - en 1960 chez Casino. Dans cette lutte séculaire entre deux principes théoriques antagoniques (le commerce et la distribution), l’État se présente en position d’arbitre, sommé d’engager la « réforme du commerce », un processus débouchant finalement sur le triomphe de la grande distribution. / Food and supply chains spread their branches since the end of the 19th century in industrialized countries. Their competitive advantage is based on the integration of the wholesaler function. Founded by Geoffroy Guichard in Saint-Étienne in 1898, Casino is the only French supply chain to have kept its archives. The company's history makes it possible to identify the tools used in order to integrate more and more categories of buyers, in the consumer goods market. For example, the attachment to the brand-name and the private labels, the emergence of marketing. Tensions can be read in the archives between the application of Fordist principles of standardization and the desire to strengthen the customer relationship. Even before the unification of the French market by a new generation of operators, the branch operators undertake the making of consumer - an actor detached from traditional loyalties. In France, chains open the way to self-service and the first supermarkets - in 1960 for Casino. Confined between two antagonistic theoretical principles (“commerce” and distribution), the state is in the position of arbiter, summoned to engage the « reform of the trade », a process finally leading to the triumph of mass retailing.

L'intégration des immigrés dans les sociétés occidentales est devenue un enjeu politique. Dans cette recherche, nous explorons la façon dont les femmes immigrées Maghrébines vivant en France négocient leur identité religieuse par la consommation et le choix des magasins. Nous nous focalisons plus particulièrement sur les premières et deuxièmes générations des immigrées Maghrébines aux niveaux de religiosité différents afin de comprendre comment elles négocient leur identité religieuse dans un contexte laïque. Trente-six entretiens qualitatifs semi-directifs ont été menés avec des femmes des deux générations (dont certaines appartenant à la même famille) pour explorer leur acculturation relative à l'Islam et à la consommation. Nos résultats montrent que les immigrées Maghrébines utilisent des produits de la culture Maghrébo-Islamique (le paradis restauré) et les produits de la culture française (le pseudo paradis) pour construire des positions identitaires différentes et créer une religiosité caméléon (dans le cas des femmes G1) ou une religiosité serpentin (dans le cas des femmes G2). Nous avons également identifié le rôle que joue, entre autres, le marché français dans la fabrication des identités des immigrées Musulmanes vivant en France. Dans les dyades mèrefille, l'émergence de tensions liées à l'acculturation invite à prendre en compte la religion comme déterminant de l'identité. / The integration of migrants into Western societies is increasingly becoming a political issue. In this research, we explore how Maghreb women living in France negotiate their religious identity through shopping and consumption. In particular, we focus on how first and second generations of immigrant women who have varying levels of religiosity negotiate their religious identity in the secular context. Interviews were conducted with thirty-six women in Paris (some being two generations within the same family) to explore their acculturation and inter-generational relationships in regards to Islam and consumption. First and second generations of Muslim Maghreb women use products and retail outlets choice from both Muslim Maghreb culture (the brought back heaven) and French culture (the pseudo heaven) inorder to create different identity positions that make their religiosity a chameleon/ serpentine one. We also identify the rule of French market (traditional and modern retailing) -among other factors- in fabricating Muslim Maghreb women identities. Within mother-daughter dyads, a number of inter-generational lifestyle tensions manifesting through consumption emerged indicating the need to separate religion as a determinant of identity.

Cette histoire est celle d'un remembrement commercial (par analogie au remembrement agricole), encouragé dès 1963 par Valéry Giscard d'Estaing, ministre des Finances. En effet, prédominant jusqu'au début des années 1960, le petit commerce indépendant décline ensuite de manière continue et la grande distribution capitaliste se renforce, grâce notamment à des mesures d'aides au financement des investissements ou à des incitations fiscales (TVA). À partir de la fin des années 1960, l'effort de remembrement commercial n'est cependant plus univoque, car le mécontentement des petits commerçants s'amplifie et s'illustre parfois par des protestations violentes. Votée en 1973, la loi Royer est alors censée inaugurée une nouvelle politique d'équilibre entre les différentes formes de commerces. Elle se distingue cependant par ses effets pervers contraires aux objectifs annoncés et sa réforme revient de manière récurrente dans l'agenda politique jusqu'en 1996. / This thesis looks at retail trades' transformations in France, from 1945 to 1996. It opts for an institutional perspective and examines the state intervention in the sector. Archival collections from ministries, from the presidency of the Republic and from different central administrations were explored, and the state's action toward retail trades was studied as a sectorial policy. Hence, this work analyses, among other subjects, urban planning, commercial relationships between retailers and suppliers, professional training or the question of Sunday openings. This is the story of a retail amalgamation (remembrement commercial), encouraged as early as 1963 by Finance Minister Valéry Giscard d'Estaing. Indeed, predominant until the 1960s, small independent retailers then declined continuously while hypermarkets and big capitalistic retail developed, thanks notably to credit facilities and fiscal incentives (V AT). From the end of the 1960s, this amalgamation policy became Jess unequivocal as the discontent of small shopkeepers was rising, sometimes resulting in violent protests. In 1973, the Royer law was voted and claimed to insure an equilibrium policy for different forms of retail. Yet, this law was characterized by its unanticipated effects and the will to reform the law became recurrent in the political agenda until 1996.

Cette thèse considère les consommateurs du commerce mobile de vente de détail comme objet de recherche en prenant la valeur perçue du commerce mobile comme point de départ. La question fondamentale de cette recherche est : quelles sont les relations entre la valeur perçue et la satisfaction du commerce mobile sur la fidélité du consommateur. L’objectif principal de cette recherche est donc d’identifier et de comprendre les facteurs clés qui contribuent à fidéliser le consommateur au commerce mobile dans un contexte de la vente au détail. Pour cela, nous avons clarifié le contenu spécifique de la fidélité des consommateurs de commerce mobile, et construit un modèle de recherche pour expliquer la fidélisation. Pour bien préciser comment les consommateurs perçoivent et évaluent le commerce mobile, nous avons effectué une étude qualitative exploratoire via des entretiens semi-directifs et une analyse de contenu avec Nvivo11. Grace à l’analyse qualitative, nous avons pu proposer un modèle de recherche avec des variables pertinentes. Cette recherche a utilisé Partial Least Squares(PLS) pour le modèle d'équation structurelle (SEM) pour tester le modèle et les hypothèses. / This thesis considers retail consumers of mobile commerce as a research subject, takes the perceived value of mobile commerce as the starting point. And we tries to conduct the research on this fundamental question: what are the determinants mechanism of the perceived value and satisfaction of mobile and their effects on loyalty. The main objective of this research is therefore to identify and understand the key factors that contribute to consumer loyalty to mobile commerce in a retail context. For this, we clarified the specific content of mobile commerce consumer loyalty, and built a research model to explain loyalty. In order to clarify how consumers perceive and evaluate mobile commerce, we conducted a qualitative exploratory study through semi-structured interviews and content analysis with Nvivo 11. Thanks to the qualitative analysis, we proposed the research model with relevant variables. This research uses Partial Least Squares (PLS) for the Structural Equation Model (SEM) to test the research model and hypothesis.

Le phénomène urbain est souvent défini comme une concentration d'activités. Une de ces activités, une de ces fonctions, est peut-être un reflet de la dynamique urbaine, voire un moteur de la régénération urbaine. La fonction commerciale, particulièrement le commerce de détail (y compris les services marchands), pourrait jouer ce rôle dans la ville. La répartition intra-urbaine du commerce répond à des logiques de concentration, qu'il est intéressant d'étudier pour dégager des lieux plus centraux que d'autres. L'auteur appelle "concentrations de commerces" ces espaces privilégiés. Peuvent-elles être importantes pour saisir les centralités urbaines? Cette recherche vous propose d'étudier cela en utilisant trois "agglomérations-témoins". L'auteur a retenu trois agglomérations françaises de tailles différentes (de 200 000 à plus d'un million d'habitants), mais aussi de configurations différentes : Lille-Roubaix-Tourcoing, Nancy, Reims. L'approche de l'appareil marchand de chacune de ces agglomérations permet la bonne illustration d'une approche théorique.<br />Pour cela, cette recherche propose une mesure de la centralité marchande. Cela implique une bonne évaluation d'éléments quantitatifs et qualitatifs. Cela suppose aussi d'envisager les difficultés théoriques et pratiques de la diffusion du potentiel marchand. L'objectif est de connaître quelle place donner à l'urbanisme commercial dans l'aménagement urbain. la cristallisation marchande est-elle un bon outil de régénération urbaine ? Quelles modalités d'implantation et quels critères de localisation doivent être respectés par les concentrations de commerces pour qu'elles participent avec cohérence à une politique globale d'aménagement ? De fait, il est impératif, comme dans toute opération d'aménagement, d'être attentif aux éléments formels et au contexte autant qu'à la fonction injectée.

Les entreprises ont pendant longtemps priorisé une relation durable basée sur une loyauté réciproque avec leur personnel dans le but de créer un actif intangible qui constitue un avantage concurrentiel primordial pour le positionnement stratégique et la survie de l'entreprise. Cependant, l'incapacité des entreprises à autofinancer leur croissance par le réinvestissement des profits et leurs recours à des capitaux externes a rompu l'équilibre qui existait entre les intérêts des entreprises et ceux des différentes parties prenantes selon l'ancien modèle de loyauté réciproque (Stakeholders). Le recours massif aux détenteurs de capitaux a impliqué un divorce graduel entre la propriété et la gestion obligeant les entreprises à répudier la relation de loyauté réciproque qui existait entre elles et ses parties prenantes et à adopter un nouveau modèle de marché axé sur la création de valeur pour les actionnaires (Shareholders). Dès lors, différents changements majeurs ont reconfiguré radicalement l'environnement interne et externe de l'entreprise en accentuant les pressions de marché qui ont forcé les entreprises à adopter radicalement ou graduellement un nouveau modèle de gestion à l'intersection de trois marchés: marché des produits et services, marchés financiers et marché des talents. Dans ce mémoire, nous nous intéresserons particulièrement aux pressions issues des marchés résultant du bouleversement des contextes et leurs impacts sur l'entreprise. Dans ce cadre, l'objectif de ce mémoire était de comprendre et d'étudier la capacité de certaines entreprises à adopter le nouveau modèle de marché tout en conservant certaines caractéristiques de l'ancien modèle de loyauté réciproque. Le cas de l'industrie de la vente au détail aux États-Unis et plus précisément le cas de l'entreprise Wal-Mart, leader mondial de cette industrie a été étudié pour apporter des éléments de réponses à notre questionnement. Notre étude confirme que les pressions conjuguées des trois marchés ont vraiment créé des discontinuités considérables tout le long de l'évolution de cette industrie aux États-Unis durant la période étudiée, soit de 1970 à nos jours. Concentration de l'industrie, pressions réglementaires, réduction des marges de profit, intégration verticale virtuelle des fournisseurs, innovations technologiques, pressions des unions syndicales, croissance par le biais des fusions et acquisitions. Tous ces éléments se sont conjugués pour soumettre l'industrie de la vente au détail à de nouveaux enjeux et de nouvelles menaces qui ont radicalement bouleversé le contexte de gestion traditionnel. Le cas Wal-Malt révèle qu'une transition partielle d'un modèle de loyauté réciproque vers un modèle de marché a eu lieu au sein de cette entreprise. Cette transition a impliqué des changements profonds dans la stratégie, l'organisation et la gouvernance de l'entreprise. Toutefois, le cas dévoile aussi que Wal-Mart a adopté un modèle de gestion mixte en conservant, dans la mesure du possible, certaines caractéristiques de l'ancien modèle de loyauté réciproque. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Stratégie, Industrie de la vente au détail, Loyauté réciproque, Modèle d'affaires.