Made available in DSpace on 2016-04-28T20:38:34Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Cleide Maria Bartholi Guimaraes.pdf: 3064944 bytes, checksum: 6364420791fd1ae12fc2d94ff16f159a (MD5) Previous issue date: 2012-11-13 / In a context where transformations occur in gender roles and where money and consumption hold an important position in love relationships, it is more and more difficult to integrate them in couples s life. Consumption behavior has assumed academic importance in recent decades including behavior of excessive buying -, which translates to the figure of compulsive shopper.This study aims to map interaction patterns amongst couples where one of the members is diagnosed a compulsive buyer, addressed in families from vertical and horizontal axes through communication process, as proposed by Watzlawick, Beavin and Jackson (1967). A qualitative survey was produced, outlined by a Multiple Case Study, developed through semi-structured interviews and genograms. Eight heterosexual couples participated in the study and interviewed at FMUSP s Psychiatry Institute (IPq). Based on the analyses, four patterns emerged: symmetrical with arguments and fights and with pathological interaction and escalations; symmetrical with arguments and fights with escalations that occur only when stress increases; rigid complementary with submission by one of the two dyad members, and; symmetrical with acceptance and capacity to deal with differences, which may or may not escalate. We observed that the rigid complementary and the symmetrical with argument interaction patterns are the most present amongst participants parents, whose transmission ended up interfering in the construction of couples interaction. Use of the abrupt/curt style, considered a form of verbal violence is received from their family of origin and expressed in the relationship of most participating couples. Oniomania involves relationship patterns received from the previous generation by dysfunctional interaction patterns, which can be associated to impulsive consumption actions. We recommend group couples therapy to break through these injunctions and rebuild past experiences to recreate new living forms and decrease downfalls / O consumo e as formas de dispor do dinheiro têm papel importante na vida cotidiana e permeiam os jogos dos casais. O comportamento de consumo adquiriu relevância acadêmica nas últimas décadas, assim como o comportamento de comprar em demasia, que se traduz na figura do comprador compulsivo. De uma perspectiva sistêmica, a presente pesquisa teve por objetivo mapear os padrões de interação em casais nos quais um dos membros é diagnosticado como comprador compulsivo, abordados por meio do processo de comunicação, conforme proposto por Watzlawick, Beavin e Jackson (1967). Para tanto, foi realizada uma pesquisa qualitativa, delineada por meio de Estudo de Caso Múltiplo e desenvolvida a partir de entrevistas semiestruturadas e de genogramas. Participaram do estudo oito casais heterossexuais entrevistados no Instituto de Psiquiatria (IPq) da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo (FMUSP). A partir das análises emergiram quatro padrões de interação: o simétrico com disputas e brigas e com interação patológica e escaladas, o simétrico com disputas e brigas com escaladas que ocorrem somente quando aumenta o estresse, o complementar rígido com submissão de um dos dois membros da díade, e o simétrico com aceitação e capacidade de lidar com as diferenças, que pode ou não ter escaladas. Observamos que os padrões de interação complementar rígido e o simétrico com disputas são os mais presentes entre os pais dos participantes, cuja transmissão acabou por interferir na construção dos padrões de interação dos casais. O uso do estilo brusco, considerado como forma de violência verbal na comunicação do casal, é recebido das famílias de origem e observado nos relacionamentos da maioria dos casais participantes. Nesse sentido a oniomania envolve padrões relacionais recebidos da geração anterior, por meio de formas de comunicação disfuncionais, que podem estar associadas às ações impulsivas de compras dos protagonistas do estudo. Sugerimos a inclusão de atendimento de grupos de casais a fim de desconstruir essas injunções e ressignificar as experiências passadas para criar novas formas de convivência com o fenômeno e reduzir as recaídas

Actualmente los consumidores son mucho más exigentes al momento de decidir su compra, valoran no solo el producto sino el servicio que le brindan las empresas; esto quiere decir que evalúan y comparan distintas opciones antes de comprar. Por lo que, la competencia entre las empresas es agresiva y en constante movimiento, no solo en el sector E-commerce, tema del cual abordaremos, sino en todos los mercados del mundo. En este sentido, las empresas deben sumar todos sus esfuerzos en trabajar sus estrategias para brindar el mejor servicio. Respecto al Comercio electrónico, Europa y EEUU son los que lideran la lista de desarrollo del E-commerce en el mundo. Sin embargo, muchos han puesto la mirada en Latinoamérica, como un mercado en plena efervescencia con grandes expectativas de crecimiento. Cabe resaltar que Perú no es ajeno a este crecimiento, ya que contribuye cada año con alrededor del 30% de crecimiento para el 2018. Si bien, En el Perú el comercio electrónico ha tenido un importante crecimiento, aún nos falta camino por recorrer y aprender las mejores prácticas que otros mercados han empleado. Existen distintos factores que influyen en el crecimiento del E-commerce como el nivel de conectividad y la bancarización, aspectos que aun en el Perú son deficientes no solo por la baja participación de las empresas, sino también, por la poca intervención del estado en cuanto a infraestructura tecnológica. Asimismo, dentro del perfil del consumidor, la desconfianza es uno de las razones que limita la evolución del comercio electrónico sin embargo creemos que cada vez es menos frecuente. Desde que se instauró el comercio electrónico en la mente de los consumidores, no ha dejado de crecer; y nos ha enseñado una manera distinta de comprar y vender tanto a empresas como a consumidores. Por ello, en la presente investigación analizaremos los factores determinantes desarrollo del E-commerce en el en el sector Retail del Perú, teniendo una mirada internacional en comparación con las mejores prácticas del mercado chileno. / Currently, there is more to demand at the time of deciding your purchase, assess not only the product but the service provided by the companies; this means that you evaluate and compare options before buying. Therefore, the competition between companies is aggressive and is always in constant movement, not only in the E-commerce sector, subject of which we will address, but in all the markets around the world. In this sense, companies must join all their efforts in their work strategies to provide a better service. Regarding e-commerce, Europe and the US are the leaders in the development of e-commerce worldwide. However, many have looked at Latin America, as an emergent market with high expectations of growth. It should be noted that Peru is not apart to this growth, as it contributes each year with almost 30% of growth for 2018. Although, in Peru, electronic commerce has had an important growth, we have not yet traveled the road and learned the best practices that other markets have used. There are factors that enhance the growth of E-Commerce such as the level of connectivity and banking, aspects that are poorly developed in Peru. These aspects are deficient not only by the low participation of companies, but also by the lack of intervention from the government in respect of technological and logistics infrastructure. As well, talking about the user’s profile, distrust is one of the reasons that limits the evolution of electronic commerce, however, it is becoming less frequent. Since E-Commerce was installed in the minds of users, it has not stopped growing; and it has taught us an innovative way to buy and sell as much as companies and consumers. Therefore, in this research we will analyze the determinants issues of the development of electronic commerce in the retail sector of Peru, taking into account the best practices of the Chilean market. / Tesis

O estudo do envolvimento do consumidor representa um dos tópicos mais importantes de pesquisa para aqueles que visam entender a forma como os seres humanos realizam suas decisões de compra. O envolvimento determina a quantidade de esforços empregados no processo de tomada de decisão, e apresenta importantes implicações tanto para o âmbito acadêmico quanto para o meio gerencial. No que diz respeito ao ambiente brasileiro, no entanto, foram poucos os trabalhos que se dedicaram exclusivamente a esse tema, não havendo, até o início desta pesquisa, nenhuma escala para mensuração de envolvimento validada para este cenário. O objetivo deste estudo é a avaliação da aplicabilidade da escala de Jain & Srinivasan (1990) na cidade de Porto Alegre. Tal escala, denominada New Involvement Profile (NIP), pode ser utilizada para mensuração do envolvimento de consumidores com diferentes categorias de produtos. Para esta pesquisa, mensurou-se o envolvimento com relação aos produtos cerveja, chocolate, corte de cabelo, CD, aparelho de televisão, detergente, shampoo e pilha. A escala NIP foi reaplicada a uma amostra de 420 (quatrocentos e vinte) respondentes em diversos bairros desta cidade. A qualidade e a robustez da escala de Jain & Srinivasan (1990) foram comprovadas através de testes de confiabilidade e verificações da validade de conteúdo e de constructo, englobando validade convergente e discriminante de cada dimensão da escala. Tal avaliação foi complementada a partir da relação existente entre os níveis de envolvimento encontrados e os pressupostos teóricos acerca desse conceito – tipos e determinates, bem como da comparação entre esses níveis e aqueles obtidos pelos mesmos produtos em estudos semelhantes.

Submitted by Claudio Minerbo (claudiominerbo@terra.com.br) on 2016-02-24T16:43:06Z No. of bitstreams: 1 THE DIMENSIONS OF TRUST IN INTERORGANIZATIONAL RELATIONSHIPS.pdf: 1508798 bytes, checksum: 02e0da1487ce8b8d60390ac69d2094a7 (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2016-02-24T16:43:52Z (GMT) No. of bitstreams: 1 THE DIMENSIONS OF TRUST IN INTERORGANIZATIONAL RELATIONSHIPS.pdf: 1508798 bytes, checksum: 02e0da1487ce8b8d60390ac69d2094a7 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-02-24T17:39:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 THE DIMENSIONS OF TRUST IN INTERORGANIZATIONAL RELATIONSHIPS.pdf: 1508798 bytes, checksum: 02e0da1487ce8b8d60390ac69d2094a7 (MD5) Previous issue date: 2016-01-28 / Apesar da pesquisa em confiança interorganizacional e sua relação com performance ter sido conduzida sob as perspectivas da Teoria de Custos de Transação, Teoria das Trocas Sociais e Canais de Marketing, três importantes lacunas na literatura requerem investigação. Primeiro, está em andamento um debate conceitual sobre a multi-dimensionalidade da confiança, e como ela deve ser operacionalizada e medida, e que se divide em três correntes de pensamento - um construto multidimensional definido por dimensões não dominantes, um construto baseado em duas dimensões dominantes (afetiva e calculativa), ou um construto unidimensional. Segundo, existe ambiguidade em como as dimensões da confiança são definidas, levando a artefatos de equivalência nas escalas e resultados contraditórios. Terceiro, as diferentes percepções que compradores e fornecedores podem ter em cada dimensão da confiança e seu impacto na performance logística ainda não estão claros. Esta pesquisa empírica examina a confiança nas relações entre compradores e fornecedores no setor de logística no Brasil, através de duas amostras e estudos independentes: um examina a percepção dos compradores e o outro examina a dos fornecedores. Em seguida, os dois estudos são comparados para determinar as diferentes perspectivas da confiança e as implicações na performance logística. A análise multivariada mostrou que a confiança parece estar presente nas relações interorganizacionais, e é a percepção do comprador que possui maior relação com a performance logística. Ao mesmo tempo, compradores percebem fornecedores de forma mais negativa nas dimensões mensuráveis (competência e performance), enquanto não foram encontradas diferenças nos aspectos sociais (honestidade e benevolência), o que pode ser resultado do ambiente e cultura pesquisados. As análises mostraram que, apesar da confiança poder ser definida como um construto multidimensional, ela deve ser operacionalizada como um construto unidimensional direcionado pela competência e credibilidade. Este estudo contribui para a prática sugerindo formas de aumentar a confiança interorganizacional para aumento da performance. / Although research on interorganizational trust and its relationship with performance has been conducted for a long time and through Transaction Cost Economics, Social Exchange Theory and Marketing Channels, three gaps were found in the literature to be explored. First, there is an ongoing debate around three conceptual streams on the multidimensionality of trust and how it should be operationalized and measured - as a multidimensional construct defined by non dominant dimensions, a construct based on two dominant dimensions (affective and calculative), or as a single dimensional construct. Second, there is still some ambiguity in how the dimensions of trust have been defined and operationalized, leading to artifacts of measurement equivalence and contradicting results. Third, the different perceptions that buyers and suppliers may have in each dimension of trust and its consequence to logistics performance is still unclear. This research examines trust in buyer-supplier relationship in one empirical study with two independent samples in the logistics sector in Brazil: one examines buyers‘ perceptions and the second examines suppliers‘ perceptions. The two studies are then compared in order to determine the different perceptions of trust and implications to logistics performance. Multivariate analysis show that trust seems to be present in interorganizational relationships, and is the buyer´s perception of trust on the supplier that has a stronger relationship with logistics performance. At the same time, buyers have a more negative perception of suppliers in measurable dimensions of trust (competence and performance), while no differences were found in social aspects of trust (honesty and benevolence), and this may be a result of environment and cultural characteristics. Data analysis showed that trust can be defined as a multi-dimensional construct but should be measured as a single-dimensional construct driven by competence and credibility. This study contributes to practice by suggesting how managers could better leverage interorganizational trust to improve logistics performance.

O estudo do envolvimento do consumidor representa um dos tópicos mais importantes de pesquisa para aqueles que visam entender a forma como os seres humanos realizam suas decisões de compra. O envolvimento determina a quantidade de esforços empregados no processo de tomada de decisão, e apresenta importantes implicações tanto para o âmbito acadêmico quanto para o meio gerencial. No que diz respeito ao ambiente brasileiro, no entanto, foram poucos os trabalhos que se dedicaram exclusivamente a esse tema, não havendo, até o início desta pesquisa, nenhuma escala para mensuração de envolvimento validada para este cenário. O objetivo deste estudo é a avaliação da aplicabilidade da escala de Jain & Srinivasan (1990) na cidade de Porto Alegre. Tal escala, denominada New Involvement Profile (NIP), pode ser utilizada para mensuração do envolvimento de consumidores com diferentes categorias de produtos. Para esta pesquisa, mensurou-se o envolvimento com relação aos produtos cerveja, chocolate, corte de cabelo, CD, aparelho de televisão, detergente, shampoo e pilha. A escala NIP foi reaplicada a uma amostra de 420 (quatrocentos e vinte) respondentes em diversos bairros desta cidade. A qualidade e a robustez da escala de Jain & Srinivasan (1990) foram comprovadas através de testes de confiabilidade e verificações da validade de conteúdo e de constructo, englobando validade convergente e discriminante de cada dimensão da escala. Tal avaliação foi complementada a partir da relação existente entre os níveis de envolvimento encontrados e os pressupostos teóricos acerca desse conceito – tipos e determinates, bem como da comparação entre esses níveis e aqueles obtidos pelos mesmos produtos em estudos semelhantes.

O estudo do envolvimento do consumidor representa um dos tópicos mais importantes de pesquisa para aqueles que visam entender a forma como os seres humanos realizam suas decisões de compra. O envolvimento determina a quantidade de esforços empregados no processo de tomada de decisão, e apresenta importantes implicações tanto para o âmbito acadêmico quanto para o meio gerencial. No que diz respeito ao ambiente brasileiro, no entanto, foram poucos os trabalhos que se dedicaram exclusivamente a esse tema, não havendo, até o início desta pesquisa, nenhuma escala para mensuração de envolvimento validada para este cenário. O objetivo deste estudo é a avaliação da aplicabilidade da escala de Jain & Srinivasan (1990) na cidade de Porto Alegre. Tal escala, denominada New Involvement Profile (NIP), pode ser utilizada para mensuração do envolvimento de consumidores com diferentes categorias de produtos. Para esta pesquisa, mensurou-se o envolvimento com relação aos produtos cerveja, chocolate, corte de cabelo, CD, aparelho de televisão, detergente, shampoo e pilha. A escala NIP foi reaplicada a uma amostra de 420 (quatrocentos e vinte) respondentes em diversos bairros desta cidade. A qualidade e a robustez da escala de Jain & Srinivasan (1990) foram comprovadas através de testes de confiabilidade e verificações da validade de conteúdo e de constructo, englobando validade convergente e discriminante de cada dimensão da escala. Tal avaliação foi complementada a partir da relação existente entre os níveis de envolvimento encontrados e os pressupostos teóricos acerca desse conceito – tipos e determinates, bem como da comparação entre esses níveis e aqueles obtidos pelos mesmos produtos em estudos semelhantes.

Made available in DSpace on 2014-06-12T15:08:43Z (GMT). No. of bitstreams: 2 arquivo636_1.pdf: 4073120 bytes, checksum: cfb9c68e17daebca9f718cd23a19a339 (MD5) license.txt: 1748 bytes, checksum: 8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33 (MD5) Previous issue date: 2011 / Fundação de Amparo à Ciência e Tecnologia do Estado de Pernambuco / Diante do momento de expansão do mercado imobiliário brasileiro impulsionado pelo contexto macroeconômico favorável, esta dissertação teve como propósito analisar os fatores determinantes na formação dos preços de imóveis no Recife Expandido a partir da perspectiva do comprador de mercado. Caracterizando-se como uma pesquisa descritiva e baseada em uma nova abordagem da teoria microeconômica do consumidor e dos modelos hedônicos, foram aplicados 348 questionários em uma amostra estratificada de acordo com os municípios, aplicados junto a clientes efetivos, que compraram imóvel nos últimos cinco anos, e potenciais, os quais pretendiam comprar em até dois anos, com renda acima de dez salários mínimos e residentes nas cidades de Recife, Olinda e Jaboatão dos Guararapes. Como resultados da pesquisa, foi possível identificar tanto o perfil sociodemográfico dos participantes como dos imóveis atuais, pretendidos e desejados pelos mesmos, levando em consideração um grande número de atributos selecionados, sua síntese em fatores e as relações entre estes e os perfis identificados. Além disso, foram analisados os recursos financeiros disponíveis para a compra imobiliária, verificando-se o preço pretendido ou efetivamente pago e as condições comerciais envolvidas nas negociações de compra. Posteriormente a uma análise descritiva dos atributos mais valorizados segundo a percepção dos clientes abordados, foi desenvolvido um modelo de preços de imóveis cuja determinação do valor se deu em função de variáveis caracterizadoras de espaço, localização, número de filhos e existência de gás encanado. Tendo como base as descrições e inferências dos atributos e suas relações com o preço, localidades escolhidas e perfil sociodemográfico, foram apresentadas propostas para os profissionais do mercado imobiliário em relação à concessão de imóveis adequados às necessidades e aspirações dos clientes e para o Estado, no sentido de desenvolver políticas públicas regionais com base na percepção do consumidor desse mercado

Submitted by Vanessa Nunes (vnunes@unisinos.br) on 2015-03-21T12:41:47Z No. of bitstreams: 1 JulianaCelestini.pdf: 1842948 bytes, checksum: 51dc2755ce2f0ed217fd143b762034c8 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-21T12:41:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1 JulianaCelestini.pdf: 1842948 bytes, checksum: 51dc2755ce2f0ed217fd143b762034c8 (MD5) Previous issue date: 2014-04-30 / CAPES - Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Um desafio significativo para muitas empresas é identificar os recursos que podem ser utilizados para moverem-se das relações caracterizadas por forte poder de compra e posição de barganha para parcerias baseadas na cooperação. O relacionamento colaborativo entre comprador e fornecedor tem sido reconhecido como um importante critério para alcançar resultados positivos. A teoria do capital social reconhece que as relações podem ser uma fonte de recursos físicos e informacionais. Assim, tem-se como objetivo analisar a relação das dimensões do capital social com o desempenho operacional da empresa compradora. O modelo proposto sustenta que o desempenho operacional em custo, qualidade, entrega, flexibilidade e inovatividade estão positivamente relacionados com as três dimensões – relacional, cognitiva e estrutural – do capital social. Foram amostradas plantas, no setor industrial têxtil e de confeccionados brasileiro. Obteve-se uma lista das empresas cadastradas como fabricantes nacionais de vestuário e acessórios no Guia TexBrasil da Associação Brasileira de Indústria Têxtil (ABIT). Sorteou-se de forma aleatória simples uma amostra probabilística de mil empresas. Contatou-se cada uma por telefone, e coletaram-se 503 endereços eletrônicos diretos válidos de gestores envolvidos diretamente com fornecedores. O questionário foi elaborado com base no desenvolvimento de escalas e composto por itens tipo Likert com as medidas de cada construto do capital social e do desempenho de operações. O questionário foi revisado por executivos de duas em presas do mesmo setor industrial e por três especialistas da área de operações. O pré-teste foi aplicado em uma amostra de 17executivos de formação semelhante a dos respondentes. Usou-se Análise Fatorial Confirmatória (CFA) para validar as escalas. Ajustado o questionário, empregou-se um formulário on-line, enviado e monitorado durante os meses de novembro e dezembro de 2013 para os endereços eletrônicos previamente identificados. Utilizou-se o método similar ao proposto por Dillmann (2002) e guiou-se uma survey. Obtiveram-se 117 respostas, 102 das quais válidas. Conduziu-se CFA para avaliar a validade e confiabilidade das respostas. Testaram-se as hipóteses com regressão linear múltipla. Constatou-se que as medidas do desempenho operacional do comprador relacionam-se de forma distinta com cada dimensão do capital social. Os resultados revelam que as ações de relacionamento entre comprador e fornecedor que envolve a avaliação de desempenho, a apropriabilidade, o compartilhamento de informação, o desenvolvimento do fornecedor (dimensão estrutural) e a visão e valores compartilhados (dimensão cognitiva) estão positivamente relacionados com o desempenho operacional do comprador. O fator positivamente relacionado com o desempenho em custo é a dimensão estrutural (avaliação do desempenho e apropriabilidade). O fator positivamente relacionado com o desempenho em qualidade é a dimensão estrutural (apropriabilidade). O fator associado com o desempenho em entrega é a dimensão cognitiva (visão e valores compartilhados). O fator associado com o desempenho em flexibilidade é a dimensão cognitiva (visão e valores compartilhados). O fator associado com o desempenho em inovatividade é a dimensão estrutural (desenvolvimento do fornecedor, compartilhamento de informações e apropriabilidade). Em suma, a pesquisa mostra que as empresas compradoras podem aproveitar a relação comprador-fornecedor para melhorarem seu desempenho operacional, se as dimensões apropriadas do capital social forem fomentadas. / A significant challenge to many companies is to identify the resources that can be used to move up the relationships characterized by strong buying power and bargain position to cooperation based partnerships. The collaborative relationship between buyer and supplier has been recognized as an important criterion to achieve positive results. The social capital theory recognizes that relationships can be a source of physical and informational resources. In this sense, one aims to analyze the relationship of the dimensions of social capital to the operational performance of the buyer company. The proposed model supports that the operational performance in cost, quality, delivery, flexibility and innovativeness related positively to the three dimensions – relational, cognitive and structural – of social capital. We sampled plants in the textile industry and Brazilian manufactured. We obtained a list of companies registered as domestic manufacturers of apparel and accessories in TexBrasil Guide of the Brazilian Association of Textile Industries (ABIT). One has drawn up a simple random sample composed by1000 companies. Each company was contacted by telephone and we collected 503 valid direct e-mail addresses of managers involved directly with suppliers. The questionnaire was based on the development of scales, and composed by items like Likert with the measures of each social capital and construct of the performance of operations. Executives from two companies in the same industrial sector and three experts in operation area reviewed the questionnaire. We applied the pre-test in a sample of 17 executives with similar training to the one of the respondents. We used a Confirmatory Factorial Analysis (CFA) to validate the scales. Adjusted the questionnaire, we used an on-line form, sent and monitored during the months of November and December 2013 for the e-mails previously identified. We used a similar method to that proposed by Dillmann (2002), and guided a survey. We obtained 117 valid answers, 102 of them were valid. CFA was conducted to assess the validity and reliability of the responses. Multiple linear regressions tested the hypotheses. We verified that the buyer’s operational performance measures relate differently to each dimension of social capital. The results show that the relationship actions between buyer and supplier that involve evaluating performance, appropriability, information sharing, supplier development (structural dimension) and the shared vision and values (cognitive dimension) related positively to the buyer’s operat ional performance. The factor positively related with performance in cost is the structural dimension (performance evaluation and appropriability). The factor positively related with performance in quality is the structural dimension (appropriability). The factor associated with performance in delivery is the cognitive dimension (shared vision and values). The factor associated with performance in flexibility is the cognitive dimension (shared vision and values). The factor associated with performance in innovativeness is the structural dimension (supplier development, information sharing and appropriability). In short, the research shows that the buyer companies can leverage the buyer-seller relationship to improve their operational performance, if the appropriate dimensions of the social capital are encouraged.

Submitted by Fábio Tescari (fabio.tescari@gmail.com) on 2013-03-04T16:07:56Z No. of bitstreams: 1 Tescari (2013) Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes.pdf: 2143501 bytes, checksum: bade4a90e0163586b66d2f470a551ca9 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-03-04T18:16:02Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tescari (2013) Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes.pdf: 2143501 bytes, checksum: bade4a90e0163586b66d2f470a551ca9 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-03-04T18:18:20Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tescari (2013) Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes.pdf: 2143501 bytes, checksum: bade4a90e0163586b66d2f470a551ca9 (MD5) Previous issue date: 2013-01-31 / Relacionamentos entre fornecedores e compradores são fatores importantes para a melhoria do desempenho das empresas. A literatura nem sempre confirma que a relação entre relacionamento e desempenho é positiva. Alguns estudos demonstram que uma empresa pode ter vantagem competitiva e não apresentar desempenho financeiro superior. A falta de um modelo integrativo para os benefícios do relacionamento, as diferentes formas de captura de valor pelas partes e a influência do contexto no relacionamento podem ser apontadas como causas destes resultados inconclusivos. Para contribuir nesta discussão, o presente estudo propõe e testa um modelo de criação e captura de valor como forma de avaliar os benefícios dos relacionamentos de forma integrada, na presença de incerteza e competição. O uso do valor como variável dependente em estudos sobre relacionamentos comprador-fornecedor é uma inovação, mas mostra-se mais adequado, pois é mais abrangente que a medição de desempenho, a qual enfoca somente a captura de valor pelas partes, e não o valor total criado no relacionamento. Para o teste do modelo, a Visão Relacional da Estratégia foi adotada como perspectiva teórica. Ela tem grande aderência aos conceitos de criação de valor, embora a operacionalização de seus quatro construtos, chamados de recursos relacionais, não encontre um padrão na literatura. Desta forma, outra contribuição a que o estudo se propôs foi testar esses construtos separadamente. Uma survey foi conduzida junto a empresas químicas com operação no Brasil. Foi testada uma nova forma de operacionalização da criação de valor, com três variáveis dependentes distintas (valor capturado pelo fornecedor, valor capturado pelo comprador e valor gerado ao longo do tempo). Este modelo possibilitou observar a existência de benefícios capturados pelas partes e advindos do relacionamento, além de fornecer evidências de que há diferenças entre a captura de valor pelo comprador e pelo fornecedor. Não foi possível comprovar a validade discriminante de três dos construtos da visão relacional, o que confirma a necessidade de uma evolução de sua operacionalização. Por fim, observou-se que os recursos relacionais impactam na criação de valor e que a incerteza e a competição influenciam a captura de valor pelas partes e o valor criado no relacionamento. / Buyer-supplier relationships are important factors for improving business performance. However, the literature does not always show that this relation is positive. Some studies show that a firm may have competitive advantage but may not have a superior financial performance at the same time. Some gaps can be identified as causes of these inconclusive results: the lack of an integrative model for measuring the benefits of the relationship, different forms of value capture and the influence of context in the relationship. In order to contribute to this discussion, this study proposes and tests an integrative model based on the concepts of value creation and capture, which evaluates the benefits of the relationships in the presence of uncertainty and competitive hostility. The use of value as a dependent variable in studies of buyer-supplier relationships is an innovation, and it seems to be more appropriate as it encompasses all value created in the relationship, instead of the performance measure that focuses only on the value captured by the parties. The Relational View was adopted as the theoretical lens in this study as it has great adherence to the concepts of value creation. However, its related literature does not show a pattern when using the four constructs of the Relational View, i.e. the four key sources of relational rents. Thus, another contribution provided by this study aims to test these constructs separately. A survey was conducted along with the chemical companies operating in Brazil. Value creation was tested in an innovative way, with three dependent variables (value captured by the supplier, value captured by the buyer and value generated over time). The results confirm that there are benefits captured by the parties and that some value arises out of the relationship, and also provide evidence that there are differences between the value capture by the buyer and by the supplier. It was not possible to verify the discriminant validity among three constructs of the relational view, which confirms the need for an evolution of its empirical use. Finally, it was observed that the relational resources impact on value creation, and that uncertainty and competitive hostility influence the value captured and created by the parties in the relationship.

Chinese compradors, official managers, and overseas Chinese capitalists have received scholarly attention of late with special notice to studying their contributions to China’s industrial modernization. This thesis shifts this emphasis to seeing these three groups of Chinese merchants as types of Chinese capitalist middlemen, whose principal efforts were in the commercial sector during the late Qing and early Republican periods. Specifically, it focuses on their activities within Shanghai’s International Settlements, where the openings for entrepreneurial innovation could be made the most of with little interference from Chinese state officials. The market created by Chinese capitalist middlemen is distinguished from the greater Chinese economy by its concentration in Shanghai’s International Settlements and its being a commercial revolution. Particularly, this thesis links entrepreneurial business history with New Institutional Economics by placing the entrepreneur at the heart of Chinese commercial development beginning in the 1860s. It investigates how the above three types of middlemen’s commercial activities impacted the structural organization of the traditional family firm, reshaping this organization into a modern operation. As the traditional Chinese family firm emerged in a political institutional framework that both favored firms’ risk reduction and official sponsorship, Chinese capitalist middlemen played a part in structurally re-organizing the family firm into the modern firm. Chinese entrepreneurial behavior arose through a social process of bridging, which occurred through Chinese middlemen’s daily interactive commercial activities in Western firms in Shanghai. In the cases of compradors, these acculturated practices were employed in their own family firms and reflected a novel risk-taking pattern wherein they engaged in new fields of enterprise. In the cases of guandu shangban enterprises, official managers evolved these firms to absorb the pricing mechanism and lower transaction costs to benefit customers and the firm’s revenue. In the cases of returned overseas Chinese capitalists, in this thesis Australian ones are examined, they capitalized their department stores’ operations through reinvesting overseas Chinese surplus income that had traditionally been returned as remittances home to China. All of them fashioned a cosmopolitan view of themselves and fostered a moral view that combined Confucian and Christian ethics giving rise to a notion of human capital as a form of commercial welfare. / Graduate