Submitted by Claudio Minerbo (claudiominerbo@terra.com.br) on 2016-02-24T16:43:06Z No. of bitstreams: 1 THE DIMENSIONS OF TRUST IN INTERORGANIZATIONAL RELATIONSHIPS.pdf: 1508798 bytes, checksum: 02e0da1487ce8b8d60390ac69d2094a7 (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2016-02-24T16:43:52Z (GMT) No. of bitstreams: 1 THE DIMENSIONS OF TRUST IN INTERORGANIZATIONAL RELATIONSHIPS.pdf: 1508798 bytes, checksum: 02e0da1487ce8b8d60390ac69d2094a7 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-02-24T17:39:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 THE DIMENSIONS OF TRUST IN INTERORGANIZATIONAL RELATIONSHIPS.pdf: 1508798 bytes, checksum: 02e0da1487ce8b8d60390ac69d2094a7 (MD5) Previous issue date: 2016-01-28 / Apesar da pesquisa em confiança interorganizacional e sua relação com performance ter sido conduzida sob as perspectivas da Teoria de Custos de Transação, Teoria das Trocas Sociais e Canais de Marketing, três importantes lacunas na literatura requerem investigação. Primeiro, está em andamento um debate conceitual sobre a multi-dimensionalidade da confiança, e como ela deve ser operacionalizada e medida, e que se divide em três correntes de pensamento - um construto multidimensional definido por dimensões não dominantes, um construto baseado em duas dimensões dominantes (afetiva e calculativa), ou um construto unidimensional. Segundo, existe ambiguidade em como as dimensões da confiança são definidas, levando a artefatos de equivalência nas escalas e resultados contraditórios. Terceiro, as diferentes percepções que compradores e fornecedores podem ter em cada dimensão da confiança e seu impacto na performance logística ainda não estão claros. Esta pesquisa empírica examina a confiança nas relações entre compradores e fornecedores no setor de logística no Brasil, através de duas amostras e estudos independentes: um examina a percepção dos compradores e o outro examina a dos fornecedores. Em seguida, os dois estudos são comparados para determinar as diferentes perspectivas da confiança e as implicações na performance logística. A análise multivariada mostrou que a confiança parece estar presente nas relações interorganizacionais, e é a percepção do comprador que possui maior relação com a performance logística. Ao mesmo tempo, compradores percebem fornecedores de forma mais negativa nas dimensões mensuráveis (competência e performance), enquanto não foram encontradas diferenças nos aspectos sociais (honestidade e benevolência), o que pode ser resultado do ambiente e cultura pesquisados. As análises mostraram que, apesar da confiança poder ser definida como um construto multidimensional, ela deve ser operacionalizada como um construto unidimensional direcionado pela competência e credibilidade. Este estudo contribui para a prática sugerindo formas de aumentar a confiança interorganizacional para aumento da performance. / Although research on interorganizational trust and its relationship with performance has been conducted for a long time and through Transaction Cost Economics, Social Exchange Theory and Marketing Channels, three gaps were found in the literature to be explored. First, there is an ongoing debate around three conceptual streams on the multidimensionality of trust and how it should be operationalized and measured - as a multidimensional construct defined by non dominant dimensions, a construct based on two dominant dimensions (affective and calculative), or as a single dimensional construct. Second, there is still some ambiguity in how the dimensions of trust have been defined and operationalized, leading to artifacts of measurement equivalence and contradicting results. Third, the different perceptions that buyers and suppliers may have in each dimension of trust and its consequence to logistics performance is still unclear. This research examines trust in buyer-supplier relationship in one empirical study with two independent samples in the logistics sector in Brazil: one examines buyers‘ perceptions and the second examines suppliers‘ perceptions. The two studies are then compared in order to determine the different perceptions of trust and implications to logistics performance. Multivariate analysis show that trust seems to be present in interorganizational relationships, and is the buyer´s perception of trust on the supplier that has a stronger relationship with logistics performance. At the same time, buyers have a more negative perception of suppliers in measurable dimensions of trust (competence and performance), while no differences were found in social aspects of trust (honesty and benevolence), and this may be a result of environment and cultural characteristics. Data analysis showed that trust can be defined as a multi-dimensional construct but should be measured as a single-dimensional construct driven by competence and credibility. This study contributes to practice by suggesting how managers could better leverage interorganizational trust to improve logistics performance.

Submitted by Vanessa Nunes (vnunes@unisinos.br) on 2015-03-21T12:41:47Z No. of bitstreams: 1 JulianaCelestini.pdf: 1842948 bytes, checksum: 51dc2755ce2f0ed217fd143b762034c8 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-21T12:41:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1 JulianaCelestini.pdf: 1842948 bytes, checksum: 51dc2755ce2f0ed217fd143b762034c8 (MD5) Previous issue date: 2014-04-30 / CAPES - Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Um desafio significativo para muitas empresas é identificar os recursos que podem ser utilizados para moverem-se das relações caracterizadas por forte poder de compra e posição de barganha para parcerias baseadas na cooperação. O relacionamento colaborativo entre comprador e fornecedor tem sido reconhecido como um importante critério para alcançar resultados positivos. A teoria do capital social reconhece que as relações podem ser uma fonte de recursos físicos e informacionais. Assim, tem-se como objetivo analisar a relação das dimensões do capital social com o desempenho operacional da empresa compradora. O modelo proposto sustenta que o desempenho operacional em custo, qualidade, entrega, flexibilidade e inovatividade estão positivamente relacionados com as três dimensões – relacional, cognitiva e estrutural – do capital social. Foram amostradas plantas, no setor industrial têxtil e de confeccionados brasileiro. Obteve-se uma lista das empresas cadastradas como fabricantes nacionais de vestuário e acessórios no Guia TexBrasil da Associação Brasileira de Indústria Têxtil (ABIT). Sorteou-se de forma aleatória simples uma amostra probabilística de mil empresas. Contatou-se cada uma por telefone, e coletaram-se 503 endereços eletrônicos diretos válidos de gestores envolvidos diretamente com fornecedores. O questionário foi elaborado com base no desenvolvimento de escalas e composto por itens tipo Likert com as medidas de cada construto do capital social e do desempenho de operações. O questionário foi revisado por executivos de duas em presas do mesmo setor industrial e por três especialistas da área de operações. O pré-teste foi aplicado em uma amostra de 17executivos de formação semelhante a dos respondentes. Usou-se Análise Fatorial Confirmatória (CFA) para validar as escalas. Ajustado o questionário, empregou-se um formulário on-line, enviado e monitorado durante os meses de novembro e dezembro de 2013 para os endereços eletrônicos previamente identificados. Utilizou-se o método similar ao proposto por Dillmann (2002) e guiou-se uma survey. Obtiveram-se 117 respostas, 102 das quais válidas. Conduziu-se CFA para avaliar a validade e confiabilidade das respostas. Testaram-se as hipóteses com regressão linear múltipla. Constatou-se que as medidas do desempenho operacional do comprador relacionam-se de forma distinta com cada dimensão do capital social. Os resultados revelam que as ações de relacionamento entre comprador e fornecedor que envolve a avaliação de desempenho, a apropriabilidade, o compartilhamento de informação, o desenvolvimento do fornecedor (dimensão estrutural) e a visão e valores compartilhados (dimensão cognitiva) estão positivamente relacionados com o desempenho operacional do comprador. O fator positivamente relacionado com o desempenho em custo é a dimensão estrutural (avaliação do desempenho e apropriabilidade). O fator positivamente relacionado com o desempenho em qualidade é a dimensão estrutural (apropriabilidade). O fator associado com o desempenho em entrega é a dimensão cognitiva (visão e valores compartilhados). O fator associado com o desempenho em flexibilidade é a dimensão cognitiva (visão e valores compartilhados). O fator associado com o desempenho em inovatividade é a dimensão estrutural (desenvolvimento do fornecedor, compartilhamento de informações e apropriabilidade). Em suma, a pesquisa mostra que as empresas compradoras podem aproveitar a relação comprador-fornecedor para melhorarem seu desempenho operacional, se as dimensões apropriadas do capital social forem fomentadas. / A significant challenge to many companies is to identify the resources that can be used to move up the relationships characterized by strong buying power and bargain position to cooperation based partnerships. The collaborative relationship between buyer and supplier has been recognized as an important criterion to achieve positive results. The social capital theory recognizes that relationships can be a source of physical and informational resources. In this sense, one aims to analyze the relationship of the dimensions of social capital to the operational performance of the buyer company. The proposed model supports that the operational performance in cost, quality, delivery, flexibility and innovativeness related positively to the three dimensions – relational, cognitive and structural – of social capital. We sampled plants in the textile industry and Brazilian manufactured. We obtained a list of companies registered as domestic manufacturers of apparel and accessories in TexBrasil Guide of the Brazilian Association of Textile Industries (ABIT). One has drawn up a simple random sample composed by1000 companies. Each company was contacted by telephone and we collected 503 valid direct e-mail addresses of managers involved directly with suppliers. The questionnaire was based on the development of scales, and composed by items like Likert with the measures of each social capital and construct of the performance of operations. Executives from two companies in the same industrial sector and three experts in operation area reviewed the questionnaire. We applied the pre-test in a sample of 17 executives with similar training to the one of the respondents. We used a Confirmatory Factorial Analysis (CFA) to validate the scales. Adjusted the questionnaire, we used an on-line form, sent and monitored during the months of November and December 2013 for the e-mails previously identified. We used a similar method to that proposed by Dillmann (2002), and guided a survey. We obtained 117 valid answers, 102 of them were valid. CFA was conducted to assess the validity and reliability of the responses. Multiple linear regressions tested the hypotheses. We verified that the buyer’s operational performance measures relate differently to each dimension of social capital. The results show that the relationship actions between buyer and supplier that involve evaluating performance, appropriability, information sharing, supplier development (structural dimension) and the shared vision and values (cognitive dimension) related positively to the buyer’s operat ional performance. The factor positively related with performance in cost is the structural dimension (performance evaluation and appropriability). The factor positively related with performance in quality is the structural dimension (appropriability). The factor associated with performance in delivery is the cognitive dimension (shared vision and values). The factor associated with performance in flexibility is the cognitive dimension (shared vision and values). The factor associated with performance in innovativeness is the structural dimension (supplier development, information sharing and appropriability). In short, the research shows that the buyer companies can leverage the buyer-seller relationship to improve their operational performance, if the appropriate dimensions of the social capital are encouraged.

Submitted by Fábio Tescari (fabio.tescari@gmail.com) on 2013-03-04T16:07:56Z No. of bitstreams: 1 Tescari (2013) Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes.pdf: 2143501 bytes, checksum: bade4a90e0163586b66d2f470a551ca9 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-03-04T18:16:02Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tescari (2013) Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes.pdf: 2143501 bytes, checksum: bade4a90e0163586b66d2f470a551ca9 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-03-04T18:18:20Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tescari (2013) Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes.pdf: 2143501 bytes, checksum: bade4a90e0163586b66d2f470a551ca9 (MD5) Previous issue date: 2013-01-31 / Relacionamentos entre fornecedores e compradores são fatores importantes para a melhoria do desempenho das empresas. A literatura nem sempre confirma que a relação entre relacionamento e desempenho é positiva. Alguns estudos demonstram que uma empresa pode ter vantagem competitiva e não apresentar desempenho financeiro superior. A falta de um modelo integrativo para os benefícios do relacionamento, as diferentes formas de captura de valor pelas partes e a influência do contexto no relacionamento podem ser apontadas como causas destes resultados inconclusivos. Para contribuir nesta discussão, o presente estudo propõe e testa um modelo de criação e captura de valor como forma de avaliar os benefícios dos relacionamentos de forma integrada, na presença de incerteza e competição. O uso do valor como variável dependente em estudos sobre relacionamentos comprador-fornecedor é uma inovação, mas mostra-se mais adequado, pois é mais abrangente que a medição de desempenho, a qual enfoca somente a captura de valor pelas partes, e não o valor total criado no relacionamento. Para o teste do modelo, a Visão Relacional da Estratégia foi adotada como perspectiva teórica. Ela tem grande aderência aos conceitos de criação de valor, embora a operacionalização de seus quatro construtos, chamados de recursos relacionais, não encontre um padrão na literatura. Desta forma, outra contribuição a que o estudo se propôs foi testar esses construtos separadamente. Uma survey foi conduzida junto a empresas químicas com operação no Brasil. Foi testada uma nova forma de operacionalização da criação de valor, com três variáveis dependentes distintas (valor capturado pelo fornecedor, valor capturado pelo comprador e valor gerado ao longo do tempo). Este modelo possibilitou observar a existência de benefícios capturados pelas partes e advindos do relacionamento, além de fornecer evidências de que há diferenças entre a captura de valor pelo comprador e pelo fornecedor. Não foi possível comprovar a validade discriminante de três dos construtos da visão relacional, o que confirma a necessidade de uma evolução de sua operacionalização. Por fim, observou-se que os recursos relacionais impactam na criação de valor e que a incerteza e a competição influenciam a captura de valor pelas partes e o valor criado no relacionamento. / Buyer-supplier relationships are important factors for improving business performance. However, the literature does not always show that this relation is positive. Some studies show that a firm may have competitive advantage but may not have a superior financial performance at the same time. Some gaps can be identified as causes of these inconclusive results: the lack of an integrative model for measuring the benefits of the relationship, different forms of value capture and the influence of context in the relationship. In order to contribute to this discussion, this study proposes and tests an integrative model based on the concepts of value creation and capture, which evaluates the benefits of the relationships in the presence of uncertainty and competitive hostility. The use of value as a dependent variable in studies of buyer-supplier relationships is an innovation, and it seems to be more appropriate as it encompasses all value created in the relationship, instead of the performance measure that focuses only on the value captured by the parties. The Relational View was adopted as the theoretical lens in this study as it has great adherence to the concepts of value creation. However, its related literature does not show a pattern when using the four constructs of the Relational View, i.e. the four key sources of relational rents. Thus, another contribution provided by this study aims to test these constructs separately. A survey was conducted along with the chemical companies operating in Brazil. Value creation was tested in an innovative way, with three dependent variables (value captured by the supplier, value captured by the buyer and value generated over time). The results confirm that there are benefits captured by the parties and that some value arises out of the relationship, and also provide evidence that there are differences between the value capture by the buyer and by the supplier. It was not possible to verify the discriminant validity among three constructs of the relational view, which confirms the need for an evolution of its empirical use. Finally, it was observed that the relational resources impact on value creation, and that uncertainty and competitive hostility influence the value captured and created by the parties in the relationship.

Made available in DSpace on 2015-03-05T18:39:03Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 29 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / As operações logísticas possuem importante papel no comércio internacional. Ao mesmo tempo, as exportações têm se destacado como força motriz da política econômica brasileira. Com o aumento das exportações nos últimos anos, a busca por redução de custos, o aumento na qualidade e na satisfação das necessidades dos clientes tem recaído com grande peso sobre a área de operações. Neste sentido, o presente trabalho teve como objetivos identificar critérios competitivos e a forma de relacionamento para manutenção do serviço prestado por provedores de transporte marítimo internacional a empresas exportadoras localizadas no estado do Rio Grande do Sul. Foi realizada pesquisa do tipo survey com exportadores de dois dos setores que mais exportam no estado – Máquinas & Equipamentos e Agronegócios. Os resultados indicam que os critérios competitivos pertencentes ao construto Desempenho de Serviços: agilidade de retorno, equipe capacitada, entrega no prazo, preço, disponibilidade de espaço e equipamentos foram os que mais / Logistics operations play an important role in international business. At the same time, exports are a major driver in the Brazilian economy policies. As exportation rates have increased quickly in the last years, companies have been compelled to seek cost reduction, quality improvements and client satisfaction. Thus, this study aimed to identify competitive criteria and relationship patterns in the services continuity in the international sea transport industry. The companies analyzed are located in the state of Rio Grande do Sul. A survey was carried out in two of the major exporters industries in that state – Machinery and Agribusiness. The results showed that competitive criteria employed in Services Performance: feedback capacity, staff’s skills, on time delivery, price, ships’ space availability and equipment were found to be more important for the relationship maintenance in the international sea export industry and Brazilian exporters. Therefore, these criteria are key aspects for the relationship co

Submitted by Mariana Dornelles Vargas (marianadv) on 2015-05-08T16:31:36Z No. of bitstreams: 1 uma_analise.pdf: 1521320 bytes, checksum: 826ae498769acda69af8efe004a11afb (MD5) / Made available in DSpace on 2015-05-08T16:31:36Z (GMT). No. of bitstreams: 1 uma_analise.pdf: 1521320 bytes, checksum: 826ae498769acda69af8efe004a11afb (MD5) Previous issue date: 2010-07-21 / Nenhuma / Este trabalho apresenta uma análise das relações comprador-fornecedor na cadeia de suprimentos de produtos orgânicos no Brasil, por meio de um estudo de caso sobre como se caracterizam os relacionamentos entre o Grupo Pão de Açúcar e os seus fornecedores de frutas, legumes e verduras (FLV) envolvidos na cadeia de suprimentos da marca própria Taeq para sua linha de produtos Taeq Orgânico. O referencial teórico alia conceitos sobre varejo, estratégia das operações, cadeia de valor e rede de operações, gestão da cadeia de suprimentos e relações comprador-fornecedor. As relações comprador-fornecedor são apresentadas de acordo com o referencial de análise proposto em duas perspectivas: episódios de interação e relacionamentos que juntas definem o ambiente operacional no qual compradores e fornecedores interagem, compreendendo a redução na base de fornecedores, o relacionamento de longo prazo, o envolvimento do fornecedor no desenvolvimento de produto e a qualidade como critério prioritário para seleção e avaliação de fornecedores; bem como as dimensões dos relacionamentos criados neste contexto que contemplam a comunicação, as equipes multifuncionais, o compromisso, a cooperação, e as operações conjuntas. São observadas diferenças na caracterização dos relacionamentos a partir do varejo em todas as características observadas em relação aos constituídos entre intermediário atacadista, produtor-coordenador e produtor. Percebe-se que os relacionamentos entre comprador e fornecedores na cadeia de suprimentos de produtos orgânicos a partir de uma grande rede varejista se caracterizam por uma assimetria refletida na capacidade do varejo em exercer poder, influência ou controle sobre a cadeia de suprimentos em função de seu poder de compra e proximidade com o consumidor final; e pela busca da eficiência, em função da necessidade do varejo melhorar a relação custo/benefício de seus processos o que, em alguns momentos, impacta na confiança entre as partes, além da dependência do varejo em relação aos fornecedores em função da indisponibilidade de produtos que atendam a demanda atual. Porém, as práticas de relacionamento entre o comprador e seus fornecedores estão em constante mudança, devido às grandes alterações nos ambientes e à crescente necessidade de responder cada vez mais rápido às necessidades dos clientes, o que implica em uma dinâmica que permite a identificação de estruturas diversas e singulares. Adicionalmente, se percebe que a busca de diferenciação do varejista por meio da introdução de uma dimensão social na sua proposta de valor, na associação com marcas próprias de produtos orgânicos não assegura a extensão a toda a cadeia de suprimentos de orgânicos, mas gera benefícios à sociedade ao estimular a inclusão de pequenos produtores em cadeias produtivas mais elaboradas, promover a melhoria da saúde dos produtores ao adotarem a produção orgânica, sem o uso de agrotóxicos. / This paper presents an analysis of buyer-supplier relationships in the supply chain for organic products in Brazil through a case study on how to characterize the relationships between the Pão de Açúcar and their suppliers of fruit and vegetables ( FLV) involved in the supply chain to its own brand Taeq Taeq Organic product line. The theoretical framework combines concepts of retail, operations strategy, value chain and network operations, supply chain management and buyer-supplier relationships. The buyer-supplier relationships are presented in accordance with benchmark analysis discussed from two perspectives episodes of interaction and relationships that together define the operating environment in which buyers and suppliers interact, including the reduction in the supplier base, the long-term relationship the supplier involvement in product development and quality as a priority criterion for selecting and evaluating suppliers, as well as the dimensions of the relationships created in this context that include communication, cross-functional teams, commitment, cooperation, and joint operations. Differences are observed in the characterization of relationships from the retail on all observed characteristics in relation to established between intermediate wholesaler, producer-engineer and producer. It is perceived that relationships between buyers and suppliers in the supply chain for organic products from a large retail chain is characterized by an asymmetry reflected in the ability of retailers to exercise power, influence or control over the supply chain due to its purchasing power and proximity to the final consumer, and the search for efficiency, depending on the need for retail to improve the cost / benefit analysis of its processes which, at times, impacting on confidence between the parties, besides the dependence of retail against suppliers depending on availability of products that meet current demand. However, the practical relationship between the buyer and its suppliers are constantly changing due to major changes in the environments and the increasing need to respond more quickly to customer needs, which implies a dynamic that allows the identification of structures diverse and unique. Additionally, one realizes that the quest for differentiation of the retailer through the introduction of a social dimension in its value proposition, in association with their own brands of organic products does not ensure the extension to the entire supply chain for organic products, the benefits to society to encourage the inclusion of small producers into supply chains more elaborate, promote improved health of farmers to adopt organic farming without using pesticides.

Made available in DSpace on 2014-12-17T13:51:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 MarliFFST_TESE.pdf: 2405705 bytes, checksum: d5382e776543ce8d8c7f7d5ffc17c027 (MD5) Previous issue date: 2012-04-13 / This research is part of the field of organizational studies, focusing on organizational purchase behavior and, specifically, trust interorganizational at the purchases. This topic is current and relevant by addressing the development of good relations between buyer-supplier that increases the exchange of information, increases the length of relationship, reduces the hierarchical controls and improves performance. Furthermore, although there is a vast literature on trust, the scientific work that deal specifically at the trust interorganizational still need further research to synthesize and validate the variables that generate this phenomenon. In this sense, this investigation is to explain the antecedents of trust interorganizational by the relationship between the variable operational performance, organizational characteristics, shared values and interpersonal relationships on purchases by manufacturing industries, in order to develop a robust literature, most consensual, that includes the current sociological and economic, considering the effect of interpersonal relationships in this phenomenon. This proposal is configured in a new vision of the antecedents of interorganizational trust, described as significant quantitative from models Morgan and Hunt (1994), Doney and Cannon (1997), Zhao and Cavusgil (2006) and Nyaga, Whipple, Lynch (2011), as well as qualitative analysis of Tacconi et al. (2011). With regard to methodological aspects, the study assumes the form of a descriptive, survey type, and causal trace theoretical and empirical. As for his nature, the investigation, explicative character, has developed a quantitative approach with the use of exploratory factor analysis and structural equation modeling SEM, with the use of IBM software SPSS Amos 18.0, using the method of maximum verisimilitude, and supported by technical bootstraping. The unit of analysis was the buyer-supplier relationship, in which the object under investigation was the supplier organization in view of the purchasing company. 237 valid questionnaires were collected among key informants, using a simple random sampling developed in manufacturing industries (SIC 10-33), located in the city of Natal and in the region of Natal. The first results of descriptive analysis demonstrate the phenomenon of interorganizational trust, in which purchasing firms believe, feel secure about the supplier. This demonstration showed high levels of intensity, predominantly among the vendors that supply the company with materials that are used directly in the production process. The exploratory and confirmatory factor analysis, performed on each variable alone, generated a set of observable and unobservable variables more consistent, giving rise to a model, that needed to be further specified. This again specify model consists of trajectories was positive, with a good fit, with a composite reliability and variance extracted satisfactory, and demonstrates convergent and discriminant validity, in which the factor loadings are significant and strong explanatory power. Given the findings that reinforce the model again specify data, suggesting a high probability that this model may be more suited for the study population, the results support the explanation that interorganizational trust depends on purchases directly from interpersonal relationships, sharing value and operating performance and indirectly of personal relationships, social networks, organizational characteristics, physical and relational aspect of performance. It is concluded that this trust can be explained by a set of interactions between these three determinants, where the focus is on interpersonal relationships, with the largest path coefficient for the factor under study / Esta pesquisa se insere no campo dos estudos organizacionais, focalizando o comportamento de compra organizacional e, de forma espec?fica, a confian?a interorganizacional nas compras. Esse tema ? atual e relevante por abordar o desenvolvimento de boas rela??es entre comprador-fornecedor que amplia a troca de informa??es, aumenta o tempo de relacionamento, reduz os controles hier?rquicos e melhora o desempenho. Al?m disso, embora exista uma vasta literatura sobre confian?a, os trabalhos cient?ficos que tratam especificamente da confian?a interorganizacional ainda carecem de mais pesquisas que sintetizem e validem as vari?veis geradoras desse fen?meno. Nesse sentido, essa investiga??o consiste em explicar os antecedentes da confian?a interorganizacional pela rela??o entre as vari?veis desempenho operacional, caracter?sticas organizacionais, compartilhamento de valores e relacionamento interpessoal nas compras realizadas pelas ind?strias de transforma??o, a fim de desenvolver uma literatura robusta, mais consensual, que contemple as correntes sociol?gicas e econ?micas, considerando o efeito das rela??es interpessoais nesse fen?meno. Essa proposta se configura em uma nova vis?o dos antecedentes da confian?a interorganizacional, descritos como significativos com base nos modelos quantitativos de Morgan e Hunt (1994), Doney e Cannon (1997), Zhao e Cavusgil (2006) e Nyaga, Whipple, Lynch (2011), bem como da an?lise qualitativa de Tacconi et al. (2011). No que se refere aos aspectos metodol?gicos, o estudo assume a forma de uma pesquisa descritiva, do tipo survey, e causal de cunho te?rico emp?rico. Quanto ? sua natureza, a investiga??o, de car?ter explicativo, se desenvolveu em uma abordagem quantitativa, com o uso da an?lise fatorial explorat?ria e da modelagem de equa??es estruturais SEM, com o recurso do software IBM SPSS Amos 18.0, utilizando o m?todo da m?xima verossimilhan?a e apoiada pela t?cnica de bootstraping. A unidade de an?lise foi a rela??o comprador-fornecedor, em que o objeto investigado era a organiza??o fornecedora na vis?o da empresa compradora. Foram coletados 237 question?rios v?lidos, entre os informantes-chaves, utilizando uma amostragem aleat?ria simples desenvolvida nas ind?strias de transforma??o (CNAE 10 a 33), localizadas na cidade do Natal e na regi?o da Grande Natal. Os primeiros resultados das an?lises descritivas demonstram o fen?meno da confian?a interorganizacional na qual as empresas compradoras acreditam, se sentem seguras em rela??o ? empresa fornecedora. Essa manifesta??o apresentou altos n?veis de intensidade, com predomin?ncia entre os fornecedores que suprem a empresa com os materiais que s?o utilizados diretamente no processo produtivo. As an?lises fatoriais explorat?rias e confirmat?rias, realizadas em cada vari?vel isoladamente, geraram um conjunto de vari?veis observ?veis e n?o observ?veis mais consistentes, que juntas formaram um modelo que precisou de reespecifica??o. Esse modelo reespecificado foi constitu?do por trajet?rias positivas, com bom ajustamento, com confiabilidade composta e vari?ncia extra?da satisfat?rias, assim como demonstra validade convergente e discriminante, nas quais as cargas fatoriais s?o significativas e com forte poder explicativo. Diante das constata??es que refor?am o modelo reespecificado aos dados, sugerindo uma elevada probabilidade de que esse modelo seja o mais ajustado para a popula??o em estudo, os resultados suportam a explica??o de que a confian?a interorganizacional nas compras depende diretamente do relacionamento interpessoal, do compartilhamento de valores e do desempenho operacional e indiretamente das rela??es pessoais, redes sociais, caracter?sticas organizacionais, aspecto f?sico e relacional do desempenho. Conclui-se que essa confian?a pode ser explicada por um conjunto de intera??es entre esses tr?s determinantes, nos quais o ponto central recai sobre o relacionamento interpessoal, que apresentou o maior coeficiente de trajet?ria para o fator em estudo

Submitted by Guilherme Martins (mr.gsmartins@gmail.com) on 2013-04-01T19:47:10Z No. of bitstreams: 1 Tese_Final_01042013.pdf: 4879598 bytes, checksum: ad9e9fccd73fa960914ec139995b092c (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-04-01T21:02:48Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese_Final_01042013.pdf: 4879598 bytes, checksum: ad9e9fccd73fa960914ec139995b092c (MD5) / Made available in DSpace on 2013-04-01T21:08:50Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese_Final_01042013.pdf: 4879598 bytes, checksum: ad9e9fccd73fa960914ec139995b092c (MD5) Previous issue date: 2013-02-27 / Este trabalho buscou analisar o efeito da confiança tanto na criação de valor nas relações comprador-fornecedor quanto na sua captura. Partiu-se da perspectiva teórica da Visão Relacional, em que as relações colaborativas são capazes de criar um valor único, que não seria criado por nenhum dos membros da parceria de forma independente, nem mesmo em uma simples troca de mercado. A confiança tem papel central em relações colaborativas, pois atua como um efetivo mecanismo de governança relacional, que minimiza os custos de transação, como aqueles relacionados a monitoramento e controle, e promove o engajamento das firmas em atividades de criação de valor. Contudo, enquanto que a criação de valor é um cenário ganha-ganha, a captura de valor indica que, se uma fatia maior do bolo fica com uma firma, resta uma fatia menor para o outro parceiro. Se a presença da confiança é importante para o bom andamento de relacionamentos colaborativos, seu excesso pode fazer com que a firma se abstenha do uso do poder, o que significa deixar para o parceiro uma parte dos ganhos que seriam apropriáveis por ela. O estudo foi desenvolvido em 117 díades da indústria química brasileira, a partir dos relacionamentos das firmas desta indústria com compradores de outras indústrias. A modelagem de equações estruturais e a regressão múltipla compuseram as técnicas multivariadas de análise dos dados coletados. Os resultados do trabalho demonstraram a existência tanto do ‘lado brilhante’ quanto do ‘lado obscuro’ da confiança. Embora tenha ficado evidente a sua importância na criação das rendas relacionais para a díade, foi encontrado um limite para os benefícios crescentes do nível de confiança, pois seu excesso afetava negativamente a parcela de valor capturada pelo fornecedor. Os resultados do trabalho indicam ainda que o potencial de captura das rendas relacionais pelo fornecedor é prejudicado pelo aumento da sua dependência em relação ao comprador. Estes achados oferecem importantes contribuições teóricas e sugerem oportunidades para estudos futuros sobre o tema. / This study aims to analyze the effect of trust on both value creation and value capture in the buyer-supplier relationships. We have started from Relational Vision perspective, in which collaborative relationships are able to create a single value that would not be created by any of partnership members independently, even in a simple market exchange. Trust plays a central role in collaborative relationships, since it acts as an effective relational governance mechanism. Therefore, it minimizes transaction costs, such as those related to monitoring and controlling, and it promotes firms engagement in value creation activities. However, whereas value creation is a winwin scenario, in value capture, it means that, if a bigger slice of pie is taken by a firm, a smaller slice is left to the other firm. Thus, despite the importance of presence of trust to promote collaborative relationships, its excess makes firm forbear from bargain power use, meaning it would hand out to a partner a share of the gains that would be appropriated by the firm. The study was conducted on 117 dyads of Brazilian chemical industry, based on this industry firm’s relationships with buyers from others industries. Structural equation modeling and multiple regression techniques have formed the multivariate data analysis. Our results demonstrated the existence of both 'bright side' and 'dark side' of trust. Although the importance of trust was evident in relational rents creation on dyads, we found a limit to the benefits of the growing level of confidence. In excess, it actually hurts the potential of suppliers in capturing value. Our results also indicate that suppliers’ potential in capturing relational rents was hampered by high dependence in a particular buyer. Theoretical and managerial implications are discussed.

Submitted by Yen-Tsang Chen (yentsang.chen@gmail.com) on 2015-03-24T17:51:58Z No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2943345 bytes, checksum: 4c170e7c8b4f9e096626e1777b3f690e (MD5) / Rejected by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br), reason: Boa tarde Chen, Conforme conversamos estou rejeitando seu trabalho. Favor submeter novamente, Qualquer duvida estamos a disposição. Att, Pâmela Tonsa 3799-7852 on 2015-03-25T20:18:42Z (GMT) / Submitted by Yen-Tsang Chen (yentsang.chen@gmail.com) on 2015-03-26T14:47:27Z No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2851494 bytes, checksum: 333f7f24515b050792b3e4eff742b9a3 (MD5) / Rejected by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br), reason: Chen, Agradecimento só pode em Português. Fazer a alteração e submeter novamente, Att. Pâmela Tonsa on 2015-03-26T14:53:21Z (GMT) / Submitted by Yen-Tsang Chen (yentsang.chen@gmail.com) on 2015-03-26T17:53:18Z No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2851494 bytes, checksum: 333f7f24515b050792b3e4eff742b9a3 (MD5) / Approved for entry into archive by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br) on 2015-03-30T12:15:34Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2851494 bytes, checksum: 333f7f24515b050792b3e4eff742b9a3 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-30T12:27:34Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese Final - Chen - Biblioteca.pdf: 2851494 bytes, checksum: 333f7f24515b050792b3e4eff742b9a3 (MD5) Previous issue date: 2015-02-25 / Choosing properly and efficiently a supplier has been challenging practitioners and academics since 1960’s. Since then, countless studies had been performed and relevant changes in the business scenario were considered such as global sourcing, quality-orientation, just-in-time practices. It is almost consensus that quality should be the selection driver, however, some polemical findings questioned this general agreement. Therefore, one of the objectives of the study was to identify the supplier selection criteria and bring this discussion back again. Moreover, Dickson (1966) suggested existing business relationship as selection criterion, then it was reviewed the importance of business relationship for the company and noted a set of potential negative effects that could rise from it. By considering these side effects of relationship, this research aimed to investigate how the relationship could influence the supplier selection and how its harmful effects could affect the selection process. The impact of this phenomenon was investigated cross-nationally. The research strategy adopted was a controlled experiment via vignette combined with discrete choice analysis. The data collections were performed in China and Brazil. By examining the results, it could be drawn five major findings. First, when purchasers were asked to declare their supplier selection priorities, quality was stated as the most important independently of country and relationship. This result was consistent with diverse studies since 60’s. However, when purchasers were exposed to a multi-criteria trade-off situation, their actual selection priorities deviate from what they had declared. In the actual decision-making without influence of buyer-supplier relationship, Brazilian purchasers focused on price and Chinese buyers prioritized delivery then price. This observation reinforced some controversial prior studies of Verma & Pullman (1998) and Hirakubo & Kublin (1998). Second, through the introduction of the buyer-supplier relationship (operationalized via relational capital) in the supplier selection process, this research extended the existing studies and found that Brazilian buyers still focused on price. The relationship became just another criterion for supplier selection such as quality and delivery. However, from the Chinese sample, the results suggested that quality was totally discarded and the decision was majorly made through price and relationship. The third finding suggested that relational capital could legitimate the quality and sustainability of the supplier and replaces these selection criteria and made the decisional task less complex. Additionally, with the relational capital, the decision-makings were associated to few biases such as availability cognition, commitment, confirmatory and perceived biases. By analyzing the purchasers’ behavior, relational capital inducted buyers of both countries to relax in their purchasing requirements (quality, delivery and sustainability) leading to potential negative effects. In the Brazilian sample, the phenomenon of willing to pay a higher price for a lower quality offer demonstrated to be a potential counterproductive and suboptimal decision. Finally, the last finding was associated to the cultural effect on the buyers’ decisions. From the outcome, it is possible to observe that if a purchaser’s cultural background is more relation-oriented, the more he will tend to use relational capital as a decision heuristic, thus, the purchaser will be more susceptible to the potential relationship’s side effects / Escolher adequadamente e eficientemente um fornecedor tem desafiado gestores e acadêmicos desde 1960. Desde então, inúmeros estudos tem sido realizados e mudanças relevantes do cenário econômico tem sido considerados tais como global sourcing, orientação à qualidade e práticas de just-in-time. É quase consenso que qualidade deveria ser o a diretriz para a seleção, no entanto, alguns resultados polêmicos questionaram esse consenso. Posto isto, um dos objetivos do presente trabalho é identificar os critérios de seleção de fornecedores e trazer de volta esta discussão. Além disso, o presente estudo observou que Dickson (1966) sugeriu a possibilidade de uso da relação comercial como critério de seleção, portanto, uma a importância da relação comercial foi revisada e potenciais efeitos negativos que podem originar da relação debatidos. Ao considerar os efeitos colaterais do relacionamento, este estudo visou investigar como o relacionamento pode influenciar o processo de seleção de fornecedores e como esses potenciais efeitos negativos podem manifestar neste processo. O impacto deste fenômeno foi investigado transnacionalmente. A estratégia de pesquisa adotada é baseada em experimento controlado com analise de escolha discreta. A coleta de dados foi conduzida na China e Brasil. Ao examinar os resultados, foi possível extrair cinco principais achados. Primeiro, quando um comprador é solicitado a declarar suas prioridades de seleção, independentemente do país, a qualidade é declarada como sendo a mais importante e o relacionamento o menos. Este resultado é consistente com diversos estudos desde a década de 60. Entretanto, quando o comprador é submetido a uma situação de multicritério e trade-off, as prioridades reais divergem das declaradas. Na seleção real sem a influência do relacionamento comprador-fornecedor, os compradores brasileiros focaram no preço e os chineses na entrega e preço. Esta observação reforça alguns achados controversos anteriores de Verma & Pullman (1998) e Hirakubo & Kublin (1998). Segundo, ao introduzir o relacionamento comprador-fornecedor no processo de seleção de fornecedores (operacionalizado via capital relacional), esta pesquisa estendeu os estudos anteriores. Os resultados apontaram que os compradores brasileiros ainda focam no preço e a relação é apenas mais um critério de seleção como qualidade e entrega. Entretanto, da amostra chinesa os resultados apontaram que a qualidade foi desconsiderada e a decisão era pautada em preço e relacionamento. O terceiro achado sugere que o capital relacional poderia legitimar a qualidade e práticas de sustentabilidade dos fornecedores e substitui esses critérios, fazendo a decisão menos complexa. Adicionalmente, com o capital relacional, os tomadores de decisão são associados a alguns vieses tais como de disponibilidade cognitiva, de compromisso, de confirmação e de percepção. Analisando o comportamento dos compradores, o capital relacional induziu aos compradores de ambos os países a relaxarem nos requisitos de qualidade, entrega e sustentabilidade, assim, conduzindo a um potencial efeito negativo. Na amostra brasileira foi possível observar também uma predisposição a pagar mais por uma oferta de menor qualidade, o qual demonstra ser contraditório e potencial decisão subotima. Por fim, o ultimo achado está associado ao efeito cultural nas decisões do comprador. Partindo do resultado, pode-se observar que quanto maior é a orientação ao relacionamento do comprador, mais ele tenderá a usar o capital relacional para a heurística de decisão, consequentemente, mais suscetíveis aos potenciais efeitos danosos da relação.

Submitted by Fábio Tescari (fabio.tescari@gmail.com) on 2015-06-25T19:10:47Z No. of bitstreams: 1 Texto Tese Fábio Tescari Versão Final.pdf: 1145134 bytes, checksum: 15234a9a464c7600892bd4b921411d2f (MD5) / Rejected by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br), reason: Boa Tarde Fábio, Infelizmente seu trabalho não encontra-se correto - Normas APA/ABNT. Por gentileza, para que possamos auxilia-lo favor comparecer a Secretaria de Registro 2º Andar - Atendimento ao Aluno. Procurar a Tereza. Qualquer duvida estamos a disposição, Att, Pâmela Tonsa 3799-7852 on 2015-06-25T19:47:13Z (GMT) / Submitted by Fábio Tescari (fabio.tescari@gmail.com) on 2015-06-25T21:17:46Z No. of bitstreams: 1 Texto Tese Fábio Tescari Versão Final ABNT.pdf: 1056652 bytes, checksum: ff130f54e4a3d43007ba62d73e7d08ec (MD5) / Approved for entry into archive by Maria Tereza Fernandes Conselmo (maria.conselmo@fgv.br) on 2015-06-26T13:50:25Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Texto Tese Fábio Tescari Versão Final ABNT.pdf: 1056652 bytes, checksum: ff130f54e4a3d43007ba62d73e7d08ec (MD5) / Made available in DSpace on 2015-06-26T14:35:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Texto Tese Fábio Tescari Versão Final ABNT.pdf: 1056652 bytes, checksum: ff130f54e4a3d43007ba62d73e7d08ec (MD5) Previous issue date: 2015-05-20 / Relationships among firms have been studied as a factor that pushes the limits for the value that is created by the firms individually, through the joint construction of benefits that could not occur if the relationship is not established. The total value created in a dyadic relationship, which is captured by the parties, is the relationship value. The benefits transcend the financial characteristics of the transaction. They can be converted into other aspects of the relationship, such as technical learning, service delivery, innovation and reputation. The shared and exchanged resources become sources of value creation. These resources stem from two different perspectives. First, from the resources that belong previously to each party, which I defined as intrinsic value. Second, from the resources that are jointly developed by the parties during the relationship, defined as relational value. In this context, this study aims to investigate the different characteristics of the parties that are sources of value creation in relationships, and to examine the factors influencing its capture by the parties. The study involved three steps. The first, a theoretical essay, aimed to explore the value dimensions in the relationship, regarding their definition and their sources. The following two steps focused on empirically testing the effect of these components of relationship value on value creation and capture. A cross-sectional survey and a multiple case study were performed. The theoretical perspectives that permeates the study is the Resource Based View, since it assumes that the firm resources generate economic value that transcends the limits of the firm and is captured by its customers and suppliers. The ontological approach is the critical realism, which allows a better understanding of empirically observed events. The results contribute to a better theoretical understanding of relationship, since the constructs of intrinsic value and relational value integrate different sources of benefits that may derive from relationships. The relationship between these constructs and their individual influence on value capture also bring a theoretical contribution to the study of buyer-supplier relationships. The main managerial contributions concern the fact that it is possible to capture value even if the relationship is not collaborative. Moreover, the results shed light on the need for firms to explore deeply how to extract more benefits from the other party and from the relationship itself, especially considering non-financial sources. / O relacionamento entre firmas vem sendo estudado como um fator que amplia os limites do valor criado pelas firmas individualmente, por meio da construção conjunta de benefícios que não poderia ocorrer caso o relacionamento não se estabelecesse. O valor total criado no nível da díade, que é capturado pelas partes, é o valor do relacionamento. Os benefícios obtidos transcendem as características financeiras da transação, podendo converter-se em outros aspectos da relação entre as firmas, tais como capacitação técnica, oferta de serviços, capacidade de inovação e reputação. Os recursos compartilhados e trocados entre as partes são fontes de criação de valor no relacionamento, mas originam-se de duas perspectivas diferentes. Eles podem pertencer previamente a uma delas, compondo um valor que é intrínseco, ou desenvolverem-se ao longo do relacionamento em si, resultando numa parcela de valor relacional. Neste contexto, este estudo propõe-se a investigar as diferentes características das partes que são fonte de criação de valor em um relacionamento, bem como analisar os aspectos que influenciam sua captura pelas partes. O estudo envolveu três etapas. A primeira, de cunho teórico, visou a explorar as dimensões do valor do relacionamento, no que se refere à sua definição e suas fontes. As duas etapas seguintes objetivaram testar empiricamente o efeito das fontes do valor do relacionamento na criação e captura de valor, por meio de uma survey transversal e um estudo de casos múltiplos. A perspectiva teórica que permeia o estudo é a Visão Baseada em Recursos, uma vez que ela pressupõe que os recursos das firmas produzem valor econômico que transcende os limites delas e é capturado por seus clientes e fornecedores. A abordagem ontológica é a do realismo crítico, a qual permite um melhor entendimento dos acontecimentos empiricamente observados. Os resultados contribuem para um melhor entendimento teórico sobre valor do relacionamento, uma vez que os construtos de valor intrínseco e valor relacional integram diferentes fontes de benefícios que podem advir de relacionamentos. A relação entre esses construtos e sua influência individual na captura de valor também trazem uma contribuição teórica ao estudo de relacionamentos comprador-fornecedor. As principais contribuições gerenciais dizem respeito ao fato de que é possível capturar valor mesmo que o relacionamento não seja colaborativo. Adicionalmente, os resultados enfatizam que as empresas deveriam explorar mais como fazer para extrair mais benefícios da outra parte e do relacionamento em si, em especial de fontes não-financeiras.

Submitted by thiago souza cruz amaral (thiagoscamaral@yahoo.com.br) on 2016-01-15T17:58:19Z No. of bitstreams: 1 Dissertação Thiago Amaral_Versão FINAL (ENTREGUE).pdf: 1827167 bytes, checksum: ccb6a7cdf39460899d9a8a6c84eaf5e5 (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2016-01-19T12:44:28Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação Thiago Amaral_Versão FINAL (ENTREGUE).pdf: 1827167 bytes, checksum: ccb6a7cdf39460899d9a8a6c84eaf5e5 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2016-01-21T18:08:29Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação Thiago Amaral_Versão FINAL (ENTREGUE).pdf: 1827167 bytes, checksum: ccb6a7cdf39460899d9a8a6c84eaf5e5 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-01-21T18:08:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação Thiago Amaral_Versão FINAL (ENTREGUE).pdf: 1827167 bytes, checksum: ccb6a7cdf39460899d9a8a6c84eaf5e5 (MD5) Previous issue date: 2015-12-16 / This study aims to analyze the interplay between contractual and relational governance mechanisms in buyer-supplier relationships and their impact on complex projects outcomes. Governance of inter-organizational relationships and its strategic importance for firms' performance and to achieve competitive advantages have been the subject of many recent studies in the strategy field, as well as in related areas. More specifically, the importance of such relationships in management literature has been increasing, mainly in contexts involving emerging economies. The literature shows a convergence about two main types of governance in inter-organizational relationships: the contractual governance, related to contracts and rules formally established between firms to generally safeguard against opportunistic behavior, and relational governance, which is based mainly on trust and relational norms to coordinate such relationships. Although many studies have investigated contractual and relational governance in inter-organizational relationships, there is no consensus in the literature about the nature of their interplay. This study aims to investigate the interplay of governance mechanisms through a case study about a complex procurement project in the Brazilian offshore oil and gas industry, involving innovative technology. The findings suggest that contractual and relational governance mechanisms play important roles in the buyer-supplier relationships and their interaction impacts project outcomes, assessed in terms of time, cost and quality. Governance mechanisms play simultaneously and influence each other to a great extent. The case also demonstrates that accents on different mechanisms can change during the run of a project, depending on the context. Finally, it is concluded that project outcomes in the context studied can not be fully explained only by the interplay between governance mechanisms. These outcomes have to be contextualized, since many institutional environment factors act as moderators of the interplay between governances. / Este trabalho buscou investigar a interação entre os mecanismos de governança contratual e relacional na relação comprador-fornecedor e seus impactos sobre os resultados de projetos complexos. A governança dos relacionamentos interorganizacionais e sua importância estratégica para o desempenho das firmas e para a obtenção de vantagens competitivas têm sido tema de muitas pesquisas recentes na área de estratégia, bem como em áreas correlatas. Mais especificamente, é crescente a importância de tais relacionamentos na literatura de gestão, especialmente em contextos envolvendo economias emergentes. A literatura apresenta uma convergência acerca de dois tipos principais de governança nos relacionamentos interorganizacionais: a governança contratual, que se refere aos contratos e regras formalmente estabelecidas entre as firmas para geralmente coibir comportamentos oportunistas, e a governança relacional, que se baseia principalmente na confiança e em normas relacionais para coordenar tais relacionamentos. Embora diversos estudos tenham investigado a interação entre essas governanças, não há um consenso na literatura sobre a natureza dessa interação. Este estudo teve por objetivo investigar a interação dos mecanismos de governança contratual e relacional por meio de um estudo de caso sobre a implantação de um megaprojeto na indústria brasileira do petróleo offshore, envolvendo tecnologia inovadora. Os resultados indicam que os mecanismos de governança contratual e relacional desempenham importantes funções no relacionamento comprador-fornecedor e que a interação entre eles impacta os resultados do projeto em termos de prazo, custo e qualidade. Tais mecanismos atuam de forma simultânea e influenciam uns aos outros em grande medida. Percebe-se ainda que o nível de influência de cada um desses mecanismos varia ao longo do tempo, a depender do contexto. Por fim, conclui-se que os resultados do projeto, no contexto estudado, não podem ser plenamente explicados apenas pela interação entre esses mecanismos. Tais resultados precisam ser contextualizados, uma vez que diversos fatores do ambiente institucional atuam como moderadores da interação entre governanças.