[pt] O Brasil ao longo dos últimos anos passou por uma transformação econômica que possibilitou milhões de pessoas de menor renda a elevarem seu patamar de consumo. Diante de tal fenômeno, empresas tiveram que repensar seus modelos de negócio tradicionais e se reposicionar, pois já não bastava produzir algo a um preço mais acessível; era necessário investir em qualidade e inovação para conquistar esse consumidor emergente. A marca, portanto, passa a ser um bem de significativo valor para empresas interessadas em vender a esse mercado, visto que consumidores de baixa renda a usam como um elemento de pertencimento e distinção social. No entanto, poucas empresas efetivamente realizam reposicionamentos com esse objetivo. O presente estudo apresenta um estudo de caso de reposicionamento de uma marca centenária líder em seu segmento de origem para o mercado de lentes oftálmicas cujo propósito era conquistar o consumidor de baixa renda no Brasil. Para isso, foram realizadas entrevistas em profundidade com funcionários da empresa diretamente envolvidos nesse processo. Na análise, foi possível entender as principais adaptações de marketing que a empresa adotou para vender ao mercado em questão. Conclui-se, então, que empresas que pretendem inserir-se com sucesso nesse mercado devem, em primeiro lugar, entender a heterogeneidade desse grupo de consumidores e planejar de maneira cuidadosa suas estratégias mercadológicas, alterando um ou vários componentes do composto de marketing. É fundamental, sobretudo, que tais mudanças sigam além do discurso e que na prática toda a organização possa estar comprometida com as modificações nos processos da empresa. / [en] Brazil has undergone an economic transformation that has enabled millions of low income people to raise their level of consumption over the past few years. Faced with this phenomenon, companies have had to rethink their traditional business models and reposition themselves because it was not enough to produce something at a more affordable price; it was necessary to invest on quality and innovation to conquer this consumer. Thus, the brand becomes a significant value business asset for companies interested in selling to this new market, as low-income consumers use it as an element of belonging and social distinction. Nevertheless, few companies actually do repositioning for this purpose. This paper presents a study of a repositioning case concerning a century-old brand, leader in its source segment, of ophthalmic lenses market whose purpose was to conquer the low-income consumers in Brazil. For this, in-depth interviews were conducted with employees directly involved in this process. In the analysis, it was possible to understand the main marketing adaptations that the company has taken to sell to the market in question. It follows, then, that companies seeking to insert themselves successfully in this market must first understand the heterogeneity of this group of consumers and plan carefully your marketing strategies by changing one or more components of the marketing mix. It is essential, in particular, that such changes follow beyond discourse and in practice throughout the organization compromise with the changes in business processes.

[pt] A presente dissertação analisou, sob a perspectiva de Cultura e Consumo, os significados associados por consumidores de baixa renda à corrida de rua e sua participação em tais eventos. Para alcançar esse objetivo, foi realizada pesquisa qualitativa, utilizando-se as técnicas de coleta de dados de observação participante, por meio da qual o pesquisador participou de corridas com um grupo de corredores de baixa renda, além de entrevistas em profundidade com 12 consumidores desse estrato social. A análise dos dados sugere que os entrevistados associam a corrida de rua a um evento envolto de alegria, satisfação e orgulho. Mostra também que esses corredores possuem enorme relação de cuidado com o material utilizado na prática da atividade esportiva. Para eles a corrida de rua fez com que seguissem vidas saudáveis, longe de vícios, tais como alcoolismo, tabagismo e drogas. Ainda, foi observado que a relação dos entrevistados com familiares, amigos e colegas de trabalho mudou para melhor após adotarem a prática esportiva. Conclui-se, portanto, que a corrida de rua não está ligada a uma classe social específica e que além das inúmeras consequências positivas no âmbito emocional, social, profissional e na saúde desses participantes, a pesquisa abre ampla perspectiva para a indústria de material esportivo e de nutrição esportiva olhar para esse mercado de forma mais contundente, não esquecendo, também, que o setor público pode e deve realizar mais investimentos voltados para o esporte e lazer em comunidades colaborando, assim, para a construção de uma sociedade mais saudável, realizada e feliz. / [en] The present dissertation analyzed, from the perspective of Culture and Consumption, the meanings associated by low income consumers to the street running and their participation in such events. To achieve this goal, a qualitative research was carried out, using participant observation data collection techniques, through which the researcher participated in runnings with a group of low-income runners, in addition to in-depth interviews with 12 consumers of this social stratum. Data analysis suggests that respondents associate street racing with an event fraught with joy, satisfaction, and pride. It also shows that these corridors have an enormous relationship of care with the material used in the practice of sports activity. For them the street race made them follow healthy lives, away from addictions such as alcoholism, smoking and drugs. Also, it was observed that the relationship of the interviewees with family, friends and work colleagues changed for the better after adopting the sport practice. It is concluded, therefore, that the street running is not linked to a specific social class and that besides the countless positive consequences in the emotional, social, professional and health of these participants, the research opens wide perspective for the sports material and sporting nutrition industry to look at this market more forcefully, not forgetting also that the public sector can and should make more investments aimed at sports and leisure in communities thus collaborating to build a healthier, more fulfilled and happier society.

Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2010-05-26T20:43:33Z No. of bitstreams: 1 Paulo Francischelli.pdf: 580919 bytes, checksum: a23cf561e9c36298d69c32318b69865c (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2010-05-26T20:43:47Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Paulo Francischelli.pdf: 580919 bytes, checksum: a23cf561e9c36298d69c32318b69865c (MD5) / Made available in DSpace on 2010-05-27T13:38:38Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Paulo Francischelli.pdf: 580919 bytes, checksum: a23cf561e9c36298d69c32318b69865c (MD5) Previous issue date: 2009-02-11 / Since the economic stability that has occurred in Brazil in 1994 until the present day, the Brazilian market is growing rapidly, attracting the entry of international brands and stimulating the national industry with the emergence of strong local brands. This movement encourages the emergence of new consumers with significant purchasing power, as the lower classes of society, seen as the first part in this process. The companies then begin to develop strategies to attract this audience, studying their behavior in consumption. The use of strong brands will be highlighted. The segment of sports shoes, especially the tennis, with an annual growth of 8% and production of 80 million pairs per year, is a strong example. Based on this scenario, this dissertation aimed to understand the importance of brand in the decision to purchase the products of the category of sporting footwear for consumers of the classes C and D. Thus, we examined bibliographies in consumer behavior and the attributes considered in the decision to buy, in particular the importance of brand. Data were collected on the low income population in Brazil and their buying behavior, and the market of sporting footwear. Interviews were conducted with ten consumers belonging to the public in order to know their habits of consumption and use of tennis, and the participation of the brand in the process of their decision to purchase. Thus, one can see that this is preferred by the public as tennis shoes which can be used on all occasions. The brand is the main attribute to purchase this product, being more important than price or place of purchase. It is the guarantee of quality, but further analysis is also used as a strong factor of social intraclass distinction, receiving a strong influence of the media and celebrities who are seen as heroes, in a process of projection of their identity. / Desde a estabilidade econômica que ocorreu no Brasil em 1994 até os dias atuais, o mercado brasileiro vem crescendo aceleradamente, atraindo a entrada de marcas internacionais e estimulando a indústria nacional com o surgimento de fortes marcas locais. Este movimento incentiva o surgimento de novos consumidores com importante poder de compra, como as classes mais baixas da sociedade, antes vista como a parte neste processo. As empresas começam então a desenvolver estratégias para atrair tal público, estudando seu comportamento de consumo. O uso de marcas fortes passa a se destacar. O segmento de calçado esportivos, em especial o tênis, com um crescimento anual de 8% e uma produção de 80 milhões de pares/ano, é um forte exemplo. Com base nesse cenário, a presente dissertação teve como objetivo compreender a importância da marca no processo de decisão de compra dos produtos da categoria de calçados esportivos para os consumidores da classe C e D. Para tanto, foram analisadas bibliografias referentes ao comportamento do consumidor e o os atributos considerados no processo de decisão de compra, em especial a importância da marca. Foram levantados dados sobre a população de baixa renda no Brasil e seu comportamento de compra, e sobre o mercado de calçados esportivos. Foram realizadas entrevistas com dez consumidores pertencentes a este público com o intuito de conhecer seus hábitos de consumo e uso de tênis, e a participação da marca no seu processo de decisão de compra. Dessa forma, pode-se perceber que este público tem preferência pelo tênis como sapato que pode ser usado em todas as ocasiões. A marca é o principal atributo para a compra desse produto, sendo mais importante que o preço ou local de compra. Ela é a garantia de qualidade, mas, em uma análise mais profunda, também é usada como um forte fator de distinção social intraclasse, recebendo uma forte influência da mídia e de celebridades, que são vistas como heróis, dentro de um processo de projeção de sua identidade.

[pt] Apesar de ser um assunto já discutido em outras áreas do conhecimento como Antropologia, Sociologia e Psicologia, o encontro entre indivíduos diferentes, no caso, consumidores diferentes em ambientes de serviços ainda é pouco discutido no Marketing. Nos últimos anos, as mudanças de ordem econômica e social provocaram o acesso de uma parcela significativa da população ao consumo, entre eles o consumo de educação privada, setor que tem se expandido cada vez mais no Brasil e que também ainda carece de estudos na área de Marketing e Comportamento do Consumidor. A tese, a partir de um estudo longitudinal de natureza qualitativa e interpretativa, se propõe a investigar a trajetória universitária de 22 jovens em Instituições de Ensino Superior privadas da região metropolitana do Rio de Janeiro entre os anos de 2016 e 2020. Esses jovens foram entrevistados pelo menos duas vezes ao longo desse período e têm em comum o fato de serem originários da baixa renda. A maioria deles são os primeiros da família a ingressarem no ensino superior. Analisou-se a forma como estes jovens vivenciaram a experiência de consumir os serviços das universidades e também os relacionamentos interpessoais que ocorreram no ambiente universitário. A pesquisa apoia-se na literatura de marketing sobre encontro de serviços e interações entre clientes e também recorre à literatura de outras áreas do conhecimento. A partir da perspectiva dos jovens de baixa renda (outsiders) identificou-se o caráter simbólico da educação superior e como esses jovens atribuem significados a ela e buscam transferir esses significados para eles próprios. O caráter simbólico da educação superior permeia toda a trajetória universitária: no ingresso na universidade, na vivência do ensino superior no decorrer do curso, no momento da formatura, e na experiência uma vez concluída a universidade. Os resultados obtidos também mostram que a presença do outro no ambiente de consumo impacta a forma como aquele consumo é experienciado, principalmente em IES privada de elite. Essa interação é acompanhada por estranhamento, medo e construção de estereótipos. E também por aspectos positivos como as autodescobertas, mudanças na visão de mundo e novas concepções da vida. / [en] Despite being a topic already discussed in other areas of knowledge such as Anthropology, Sociology and Psychology, the encounter between different individuals, in this case, different consumers in service environments, is still little discussed in Marketing. In recent years, changes in the economic and social order have led to the access of a significant parcel of the population to consumption, including the consumption of private education, a sector that has been expanding more and more in Brazil and which also still needs studies in the area of Marketing and Consumer Behavior. The thesis, based on a longitudinal study of a qualitative and interpretative nature, proposes to investigate the university trajectory of 22 young people in private Higher Education Institutions in the metropolitan region of Rio de Janeiro between the years 2016 and 2020. These young people were interviewed at least twice during that period and have in common the fact that they are from low income. Most of them are the first in the family to enter in higher education. I analyzed the way in which these young people experienced the experience of consuming university services and also the interpersonal relationships that occurred in the university environment. The research is based on the marketing literature on service encounter and interactions between customers and also draws on literature from other areas of knowledge. From the perspective of low-income youth (outsiders), the symbolic character of higher education was identified and how these youth attribute meanings to it and seek to transfer these meanings to themselves. The symbolic character of higher education permeates the entire university trajectory: when entering university, in the experience of higher education during the course, at the time of graduation, and in the experience once completed the university. The results obtained also show that the presence of the other in the consumption environment impacts the way that consumption is experienced, especially high-income Higher