This thesis aims at investigating how consultants enable affective commitment to change amongst customers’ employees during implementation of customer relationship management (CRM) in the client organization. Further, Herscovitch and Meyers (2002) model of commitment to organizational change with an emphasis on affective commitment to change has been used as the theoretical framework to guide the empirical study conducted in the thesis. To answer the research question, a qualitative research method has been applied in which eleven semi-structured interviews with consultants at four consulting firms have been carried out.Finally, the thesis makes a contribution in terms of five guidelines that imply how consultants through change management may enable affective commitment to change amongst customers’ employees. Ultimately, these guidelines relate to managing people facing change given the organizational change that implementation of CRM entails. / Denna uppsats syftar till att undersöka hur konsulter arbetar för att skapa känslomässigt engagemang till förändring bland kundens medarbetare vid implementering av customer relationship management (CRM) hos kund. Vidare har uppsatsen använt Herscovitch och Meyers (2002) modell för engagemang till organisationsförändring med fokus på känslomässigt engagemang till förändring som teoretiskt ramverk. Detta för att vägleda den empiriska studien som har utförts inom ramen för uppsatsen. En kvalitativ forskningsmetod har använts och elva semistrukturerade intervjuer med konsulter på fyra konsultföretag har genomförts för att besvara uppsatsens forskningsfråga.Uppsatsen lämnar ett bidrag i form av fem riktlinjer för hur konsulter genom förändringsledning kan arbeta för att skapa känslomässigt engagemang till förändring bland kundens medarbetare. Detta för att skapa möjligheter för människor som står inför förändring som följd av de förändringar som implementering av CRM innebär.

Product Lifecycle Management (PLM) is a way for manufacturing companies to counter the challenge of managing product information through its lifecycle. Change management is often overlooked during PLM implementations. This can lead to project failure and negative consequences for organizations. Additionally, one shortcoming of change management in PLM implementation is not considering individual commitment to change. Therefore, this case study’s purpose was to explore how change management can increase end-user commitment and thereby contribute to improved PLM implementations. This was investigated by performing a qualitative case study of Dassault Systèmes and their PLM implementation project at four different customer organizations: Saab Dynamics, Jaguar Land Rover, Scania, and Ericsson. Sixteen individuals involved in the PLM projects, evenly distributed between Dassault Systèmes’ employees and customer representatives, were interviewed. The collected data was analyzed using a theoretical framework based on change management and commitment. The study identified four key areas of change management for increasing end-user commitment during PLM implementation: (1) vision, (2) top management, (3) training, and (4) individual treatment. An overview of the suggested recommendations within each area is: (1) a specific vision and a sense of urgency should be created and communicated; (2) top management, including the CEO, should be committed to the project and communicate to the end-users; (3) training should be continuous, adapted to the end-users and include other purposes that teaching about the PLM tool; and (4) different end-users should be managed differently and be included in implementation project. These conclusions contribute to the research field of PLM implementation by improving the understanding of how change management can increase the end-users’ commitment in PLM implementation projects. / Product Lifecycle Management (PLM) är ett sätt för tillverkande företag att möta sina utmaningar med att hantera produktinformation genom produktens livscykel. Förändringsledning förbises ofta under PLM-implementationer. Detta kan leda till misslyckade projekt och negativa konsekvenser för organisationer. En ytterligare brist i förändringsledningen inom PLM-implementationer är att inte ta hänsyn till individuellt engagemang till förändring. Därför var den här fallstudiens syfte att utforska hur förändringsledning kan öka slutanvändarnas engagemang och därigenom bidra till förbättrade PLM-implementationer. Detta undersöktes genom att utföra en kvalitativ fallstudie av Dassault Systèmes och deras PLM-implementationsprojekt hos fyra olika kundorganisationer: Saab Dynamics, Jaguar Land Rover, Scania och Ericsson. Sexton individer som var involverade i PLM-projekten, jämnt fördelade mellan Dassault Systèmes-anställda och kundrepresentanter, intervjuades. De insamlade uppgifterna analyserades med hjälp av ett teoretiskt ramverk baserat på förändringsledning och engagemang. Studien identifierade fyra viktiga områden inom förändringsledning för att öka slutanvändarens engagemang under PLM-implementationer: (1) vision, (2) företagets ledning, (3) utbildning och (4) individuell behandling. En översikt över de föreslagna rekommendationerna inom varje område är: (1) en specifik vision och en känsla av brådska bör skapas och kommuniceras; (2) företagets ledning, inklusive VD:n, bör vara engagerad i projektet och kommunicera till slutanvändarna; (3) utbildningen bör vara kontinuerlig, anpassad till slutanvändarna och inkludera andra syften än att lära ut PLM-verktyget; (4) olika slutanvändare bör hanteras annorlunda och inkluderas i implementationsprojektet. Dessa slutsatser bidrar till forskningen inom PLM-implementationer genom att förbättra förståelsen för hur förändringsledning kan öka slutanvändarnas engagemang i PLM-implementationsprojekt.