Existem diferentes possibilidades para o crescimento das empresas brasileiras, com destaque para a atuação em mercados populares internacionais. Por um lado, existem empresas brasileiras com habilidades, capacidade de gestão e preparadas para atuar nestes mercados e por outro lado existem enormes mercados populares não atendidos plenamente pelas empresas locais ou multinacionais de países desenvolvidos. Neste âmbito configura-se a tese, visando a responder quais são as dimensões estratégicas críticas para a atuação nos mercados populares internacionais e como os conhecimentos adquiridos no mercado brasileiro impactam a atuação das empresas, com o objetivo central de propor um modelo de internacionalização para empresas brasileiras competirem com sucesso nos mercados populares internacionais. O Brasil tem um histórico de baixa participação nos negócios internacionais, embora este número venha crescendo e foi idenitificado um excelente potencial nos mercados populares internacionais, em especial Argentina, China, Colômbia, México, Índia, Chile, Rússia, Peru, Paraguai, Venezuela, Uruguai, África do Sul, Turquia, Irã, Polônia, Argélia, Arábia Saudita, Indonésia, Tailândia e Bolívia. A partir das análises conceituais das estratégias para mercados de bens populares, combinadas às estratégias de internacionalização, foram definidas as variáveis de análise, considerando os motivos para internacionalizar, escolha dos mercados e segmentos atendidos, assim como as dimensões preços, promoção, canais de distribuição, produtos, inovação e tecnologia, formas de entrada nos mercados selecionados e processos de produção e custos. Outra variável importante são os conhecimentos utilizados pelas empresas brasileiras e impacto na atuação internacional. Foi aplicada uma pesquisa exploratório-descritiva, com abordagem metodológica de estudo de casos múltiplos, com utilização de um roteiro para construção de teoria, com elementos de estudo de caso e Grounded theory. Foi feita análise documental de materiais institucionais e informações publicadas na mídia e foi realizado um levantamento junto a fontes primárias, com entrevistas pessoais em profundidade com 14 executivos das empresas brasileiras selecionadas para o estudo: Natura, O Boticário, AmBev, Embraco, Perdigão e Alpargatas (Havaianas). Após as análises dos casos, conclui-se que os motivos para internacionalização nos mercados populares internacionais estão ligados ao aumento das vendas e faturamento, com vistas ao crescimento de longo prazo. As dimensões estratégicas críticas são a gestão e fortalecimento da marca, para que as empresas possam concorrer com os competidores locais; acesso ao mercado local; mix de produtos que contemple a baixa renda, com opções mais simples e baratas de produtos que as empresas já oferecem no Brasil; inovações em processos para redução de curstos; modelo de negócios bem definido e sustentável; valorização das relações de longo prazo com stakeholders dos mercados populares e fortalecimento das estratégias e cultura da empresa, para que ela não tenha a imagem prejudicada ao atender os mercados populares. Foi possível desenvolver um modelo conceitual geral para atuação das empresas brasileiras nos mercados populares internacionais, com base nestas dimensões estratégicas críticas. Outra conclusão é que os conhecimentos desenvolvidos no Brasil são fundamentais para atuação nos mercados populares internacionais: produtos e mix adequado à baixa renda; distribuição e logística eficiente em locais com infra-estrutura precária e grande capilaridade; domínio de processos e redução nos custos de produção. Foram analisadas seis das mais importantes empresas internacionalizadas do Brasil, que poderão orientar o direcionamento de outras empresas brasileiras, ajudando-as a trilhar o sucesso no âmbito internacional, principalmente junto aos mercados internacionais de bens populares, de forma sustentável e bem sucedida. / There are distinct growth possibilities for Brazilian companies, and one of them is to focus mainly the international low income market operation. On one hand, there are Brazilian companies which do have the skills, the managing capacity and are ready to operate in these markets and on the other hand there are huge low income markets not properly attended by local or developed countries? multinational companies. In the light of this context, this theses aims to answer which are the critical strategic dimensions to perform in international low income markets and how the knowledge acquired in Brazilian market affects these companies? performances, with the main purpose of presenting a useful internationalization model to guide the Brazilian companies about how to compete in international low income markets. Historically, Brazil has a lean participation in international trading; this picture is changing and now an excellent potential has been spotted in low income international markets, specially in Argentina, China, Colombia, Mexico, India, Chile, Russia, Peru, Paraguay, Venezuela, Uruguay, South Africa, Turkey, Iran, Poland, Algeria, Saudi Arabia, Indonesia, Thailand and Bolivia. The analysis variables had been defined, considering the motives for internationalization, the markets? choice, attended segments, as well as dimensions such as prices, promotion, distribution channels, products, innovation and technology, the ways to get into the selected markets and production processes and costs. Another important variable to consider is the knowledge used by Brazilian companies and international performance impact. The adopted research has been oriented to exploration and portraying, methodologically approaching multiple cases, building a theory using a script, with case-history elements and Grounded Theory. Documental analysis has been done upon institutional publications and published information, as well as primary sources surveys, by means of directly interviewing 14 managers from the Brazilian selected companies: Natura, O Boticario, AmBev, Embraco, Perdigão and Alpargatas-Havaianas. The cases? analysis showed that the motives for internationalization regarding international low income markets are connected to sales and revenue increasing, aiming long term growing goals. The critical strategic dimensions are: brand administration and strenghtening, providing competitive characteristics, in order to compete with local competitors, local market access, a product mix oriented to low income market, offering plain and cheaper options in comparison to the products already available in Brazil, cost-reducing process innovations, sustainable and well-defined business structure, long term stakeholders relationship valorization, regarding low income markets and strenghtening of the company?s strategy and culture, keeping a good company?s image even seeing it as a low income market oriented company. It has been possible to develop a general conceptual model for Brazilian companies to perform in international low income markets, grounded on these critical strategic dimensions. Another conclusion from this work is that Brazilian developed knowledge is now fundamental to guide the actuation in the international low income markets: products and product mix suitable to low income profile, efficient logistic and distribution structure in regions where it is precarious but capillarity is necessary, full dominion over processes and cost-reduction practices. Six of the most important internationalized companies in Brazil have been focused and analysed, to guide other Brazilian companies in its decision processes, helping them to choose a successful way inside the international environment, mainly regarding the low income international market, in a sustainable and succeeded trajectory.

Para que as organizações possam lidar com os desafios da sustentabilidade, sua vinculação à estratégia mostra-se como um argumento comum, assim como se reconhece a demanda pelo desenvolvimento de competências organizacionais e humanas. Todavia, o conhecimento acerca da abordagem das competências como um lastro sustentador do alinhamento entre sustentabilidade e estratégia demanda robustez teórica e empírica. Diante da oportunidade de avanços no conhecimento, delineou-se o seguinte objetivo nesta pesquisa: analisar as inter-relações entre estratégia, competências organizacionais e humanas relacionadas à gestão da sustentabilidade nas organizações. A pesquisa, classificada como exploratória-descritiva, qualitativa, com análises temáticas de dados por meio do uso de software ATLAS t.i., consistiu de duas etapas. Na Etapa Teórica, fundamentou-se a ideia de que a adequada gestão da sustentabilidade está conectada a estratégia organizacional; discutiu-se a gestão estratégica da sustentabilidade e a pertinência da abordagem da gestão por competências, além de explorarem-se as competências organizacionais e humanas para tanto. Nesta etapa, desenvolveu-se ainda a proposta de um framework inicial representativo das inter-relações entre estratégia, competências organizacionais e humanas para a gestão da sustentabilidade. A Etapa Empírica, por sua vez, foi dividida em duas. Na Etapa Empírica I, a qual envolveu entrevistas junto a nove especialistas, os dados angariados acerca do referido framework evidenciaram a concordância geral dos entrevistados sobre a sua viabilidade teórica e empírica. Ademais, foram apreendidas algumas lições em forma de desafios para seu aprimoramento. A Etapa Empírica II consistiu na realização de dois estudos de caso instrumentais em organizações reconhecidas pela gestão da sustentabilidade e pela gestão por competências. As análises referentes aos casos permitiram inferir que há um contexto favorável para a concepção e operacionalização das ideias contidas no framework inicial. Todavia, pontos descobertos em termos conceituais e prováveis implicações operacionais foram observados. A partir da consolidação das Etapas Empíricas I e II, o framework foi revisitado, ajustado em uma proposta final e novas recomendações foram feitas para sua operacionalização. As evidências possibilitaram concluir que as inter-relações entre estratégia, competências organizacionais e humanas são não somente desejáveis, mas talvez fundamentais. A originalidade da pesquisa reside na inserção da abordagem das competências para a gestão estratégica da sustentabilidade, sob uma perspectiva holística. Além disso, a pesquisa apresenta avanços em relação à identificação das competências humanas para a sustentabilidade, com indicações para sua definição operacional e suas entregas, além de seu desenvolvimento e acompanhamento nas organizações. Quanto às implicações teóricas, são propiciadas novas perguntas e novos caminhos a serem aplicados em pesquisas concernentes à gestão da sustentabilidade, assim como novas perspectivas para a formação de futuros gestores. Quanto às implicações gerenciais, são disponibilizados às organizações subsídios para o desenvolvimento de padrões de monitoramento e acompanhamento das práticas de sustentabilidade, a partir das competências, o que deve proporcionar uma posição mais objetiva e distanciada de discursos vazios das em relação ao fenômeno. Reconhece-se que ainda são necessárias contribuições e avanços no conhecimento sobre o tema, portanto, são recomendadas investigações teóricas e empíricas para que se dê continuidade nas proposições elaboradas e nos insights emergentes da pesquisa. / For organisations to address the challenges of sustainability, their relation to the strategy shows up as a common argument, as the demand for organisational and human competences development related to it. However, the knowledge concerning the competences approach as a sustaining link for the alignment between sustainability and strategy still demands theoretical and empirical efforts. Given the opportunity for knowledge advancements, the following general objective was defined for this research: to analyse the interrelationships amongst strategy, organisational and human competencies related to sustainability management in organisations. The research is classified as exploratory-descriptive, qualitative, and a thematic data analyses were aided by the ATLAS t.i. software. In the Theoretical Stage, it was founded the idea that an adequate sustainability management is connected to the organisational strategy; besides that, the strategic management of sustainability and the relevance of the competence-based approach were discussed, as well as the appropriated organisational and human competences were explored. In this stage, the proposal of an initial framework representing the interrelationships amongst strategy, organisational and human competences for sustainability management was developed. The Empirical Stage, in its turn, was divided in two phases. In Empirical Stage I, which involved interviews with nine experts, the data gathered about the framework evidenced the general agreement of the interviewees on its theoretical and empirical viability. Moreover, some challenges and lessons learned were gathered. The Empirical Stage II accomplished two instrumental case studies in organisations recognised by their sustainability and competence management. The analyses referring the case studies made it possible to infer that there is a favourable context for the conception and operationalisation of the initial ideas about the framework. However, conceptual breakthroughs and possible operational implications were also observed. Based on the consolidation of Empirical Steps I and II, the framework was revisited, adjusted in a final proposal and new recommendations were made for its operationalization. The evidences allowed concluding that the interrelationships amongst strategy, organisational and human competences are not only desirable but perhaps fundamental. The originality of this research resides in the insertion of the competences approach for sustainability strategic management, from a holistic perspective. In addition, the research advances in relation to the identification of human competences for sustainability, with indications for their operational definition and their deliveries, as well as their development and monitoring in organizations. About the theoretical implications, this research prompts new questions and new ways to be applied in studies concerning sustainability management, as well as new perspectives for future managers\' education. Regarding the managerial implications, organisations are provided with subsidies for the development of standards for monitoring and following up on sustainability practices based on competences, which should provide organizations a more objective and distanced position from empty discourses regarding the phenomenon. It is acknowledged, however, it is still needed contributions and advances in knowledge on the subject. Theoretical and empirical investigations are recommended to give continuity to the elaborated propositions and emerging insights from this research.

Este estudo procurou estabelecer algum conhecimento sobre a relação das questões estratégicas, com foco no cliente, e a importância destas relações num ambiente educacional, como forma de estabelecer um modelo de gestão estratégica do aluno / cliente, passando pelo entendimento do que é esse cliente, com particularidades tão específicas, uma vez que, tratar-se de um cliente que participa da entrega do serviço, como parte integrante do mesmo no seu processo de transformação de aluno em profissional. Para tanto, foram feitos levantamentos teóricos a cerca dos conceitos que permeiam o tema, como por exemplo, ensino superior no Brasil, estratégias de segmentação e posicionamento, relacionamento com clientes, bem como pesquisas de campo, com os envolvidos nesse assunto, dirigentes, gestores, alunos e professores, em sete instituições de ensino superior privadas em São Paulo, capital, todas sob a gestão de uma Fundação Mantenedora, que subsidiaram a elaboração do modelo de gestão, foco principal do trabalho. / This study tried to establish some knowledge about the relation of strategic questions, with focus in the customer, and the importance of these relations in an educational environment, as a way to establish a model of strategic management of the student/customer, understanding who is this customer with so specific particularities, once, the customer participates in the delivery of the service, is part of it and in the process of transformation from student into professional. For that, theoretical surveys on the main concepts of the subject, for example, graduation in Brazil, segmentation and positioning strategies, relationship with customers, as well as field research were performed with people involved on this subject: directors, managers, students and professors of seven private institutions of graduation in São Paulo, capital, all under the management of a Specific Foundation. This has subsidized the elaboration of the management model, the main focus of this work.

No atual estudo, foi definido como problema de pesquisa que a inserção internacional dos grupos produtores de etanol do setor sucroenergético do Brasil, é baixa, comparada com a produção e consumo interno. Isso porque o Brasil, apesar do constante aumento na produção desse combustível, vivenciada nos últimos anos, ainda não tem capacidade para abastecer o mercado internacional, por ter um mercado interno crescente, que absorve grande parte da produção. São esses fatores, o grande desafio que o Brasil enfrenta atualmente, principalmente para a transformação desse combustível em commodity internacional. A pesquisa foi dividida em três etapas, iniciando-se com a identificação do Grau de Internacionalização (GI) dos grupos produtores de etanol do setor sucroenergético do Brasil e posteriormente, na etapa 2, com entrevistas a esses grupos, visando aprofundar as informações desse processo. Por fim, foi desenvolvida uma etapa paralela, na qual foram entrevistadas entidades nacionais e internacionais para complementar as informações referentes ao mercado internacional de etanol. O resultado final da pesquisa foi a proposição de estratégias para contribuir com o processo de internacionalização dos grupos produtores de etanol do setor sucroenergético no Brasil, conforme o objetivo geral definido no início do estudo. Na etapa 1, os dados foram levantados mediante questionário eletrônico enviado a todos os grupos produtores de etanol do Brasil e nas etapas posteriores, foram realizadas entrevistas semi-estruturadas, adotando a metodologia de casos múltiplos. Conclui-se que o GI dos grupos pesquisados é baixo e que o modelo de inserção internacional adotado por essas empresas é baseado fundamentalmente na atividade de exportação (direta e indireta). No processo de internacionalização desses grupos, é mais freqüente a entrada de empresas estrangeiras no setor, do que a saída das brasileiras para o exterior. Entre as principais estratégias propostas, destaca-se a necessidade de considerar o etanol um produto energético e não agrícola e, para tanto, devem ser feitas alianças estratégicas com empresas do setor de petróleo para aproveitar sua estrutura de distribuição. É essencial transformar os produtores de etanol em grandes players na oferta e não só na produção. Também é recomendado investir em novas fronteiras agrícolas; em novas tecnologias para aumentar a produção e os novos usos do produto (etanol como matéria-prima) e em acordos bilaterais para transformar os planos de mistura de etanol na gasolina regulamentados nas legislações dos países. Finalmente, ações conjuntas devem ser feitas para desenvolver um padrão internacional para os tipos de etanol, assim como certificações reconhecidas internacionalmente e na consolidação de uma bolsa internacional para sua comercialização. / For this study, the low international integration of the Brazilian ethanol producers was defined as the research problem. This is so affirmed because, despite the constant increased production that the fuel has experienced in recent years, the sector is still unable to supply the international market as it has a growing domestic market that absorbs most of the output. These issues are currently among Brazil\'s major challenges, especially as a hurdle to transforming ethanol into an international commodity. For this research, three stages were considered, beginning with the identification of the Degree of Internationalization (DI) of the companies consulted to compose the case studies. Later, in step 2, the author conducted interviews with these groups to deepen the information about the internationalization process. Finally, a parallel step was carried out, in which both national and international entities were interviewed to complement the information on the international market for ethanol. The end result of the research was the proposal of strategies to contribute to the internationalization process of the ethanol producer groups, which was, at the beginning, the aim of this study. In step 1, data were collected through an electronic questionnaire sent to all groups of ethanol producers in Brazil and in the later stages, semi-structured interviews adopting the methodology of multiple case studies were conducted. The conclusion drawn was that the DI of the groups surveyed is low and the international insertion model adopted by these companies is based primarily on export (both direct and indirect) activities. Among the main strategies proposed by the author, considering the main findings of the research, the need to consider ethanol as an energy product instead of a simple agricultural output must be highlighted and, therefore, strategic alliances with companies in the oil sector to leverage ethanol distribution should be made. It is also recommended to invest in new agricultural frontiers, new technologies to increase production and new uses for ethanol (as raw material, for example) and in bilateral plans to transform the mixture of ethanol regulated in other countries. Finally, joint action should be taken to develop an international standard for the different types of ethanol, as well as internationally recognized certifications and the consolidation of an international stock exchange for its marketing.

O contexto decisório está sofrendo profundas mudanças. No passado,quando a informação era escassa e as incertezas eram desconhecidas, deu lugar ao excesso de informação e a complexidade de entendimento que é inerente a ambientes dinâmicos com cenários variados e infinitas alternativas. O tempo, entretanto, permanece correndo ao seu ritmo, cobrando a adaptação organizacional às mudanças estratégicas exigidas. Nesse contexto, a atenção organizacional é exigida, seja para atuar de forma vigilante aos diversos sinais do ambiente, seja para selecionar aquilo que realmente interessa, seja para concentrar os esforços na execução de atividades buscando os objetivos organizacionais. Esse estudo contribui para a recente teoria da alocação de atenção organizacional, criada a partir de sólidos preceitos teóricos da Escola do Comportamento Organizacional de Simon, March e Cyert, mas que ainda não havia sido estudada a partir do objeto de análise original: o processo decisório. O objetivo principal do estudo foi trazer comprovações empíricas do modelo de alocação de atenção organizacional desenhado por Ocasio (1997), e avaliar a influência dos seus elementos estruturais na decisão estratégica organizacional. Para tal, a partir de critérios de viabilidade e conveniência, foram estudados dentro do Departamento de Administração e do Departamento de Economia da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo, 7 casos representativos de processos decisórios, onde foi investigada a existência, a importância e a utilização deliberada de elementos estruturais do processo de alocação de atenção organizacional. O método qualitativo, baseado em análise documental e entrevistas permitiu trazer evidências empíricas ao construto teórico esua aplicabilidade instrumental como forma de incentivo e de manipulação deliberada da atenção organizacional. Também foram encontrados de forma não intencional, diferenças significativas entre os modelos mentais e visão sistêmica entre administradores e economistas, o que pressupôs que a dedicação de pessoas a áreas de estudo distintas, criam diferenças significativas, que acabam refletindo na condução do processo decisório, na formação da estrutura organizacional e da condução estratégica de cada organização. Limitações do estudo, contribuições teóricas e práticas e sugestões para pesquisas futuras foram apresentadas. / The decision-making context is undergoing profound changes. The past where information was scarce and uncertainties were unknown, gave way to information overload and the complexity of understanding, seen in dynamic environments, with varied scenarios and infinite alternatives. Time, however, keeps running at its pace, requiring the organizational adaptation to strategic changes. In this context, organizational attention is required, either to act in a vigilant way to capture signs in the environment, to select what really matters, or to concentrate efforts toward organizational objectives. This study contribute to the recent theory of organizational attention allocation, created from solid theoretical precepts of Simon, March and Cyert´s Behavioral Theory, but not yet studied from original analysis: the decision making process.The main objective of the study was to provide empirical evidence of the organizational attention allocation model designed by Ocasio (1997), and to evaluate the influence of its structural elements on organizational strategic decision-making. To do this, seven cases of decision-making processes were investigated in the Business School and Economics School of Faculty of Economics, Administration and Accounting of the University of São Paulo, based on feasibility and convenience criteria. The existence, importance and deliberate use of elements and structures of the organizational attention allocation process, where investigated. The qualitative method used, based on documental analysis and interviews, allowed to highlight empirical evidences of the theoretical construct and its instrumental applicability as incentive and deliberate manipulation of organizational attention. Significant differences of mental models and the systemic view between managers and economists were unintended discovered. It was presupposed that the people´s different study areas, creates significant differences in the decision-making process, in organizational structure and in organizational strategic management. Limitations of the study, theoretical and practical contributions and suggestions for future research were presented.

O trabalho realizado analisa a atividade de distribuição de energia elétrica no cenário posterior à publicação das leis n° 10.847 e n° 10.848 (2004), as quais propõem novas regras de comercialização de energia. O estudo busca contribuir com uma questão de pesquisa mais ampla sobre organizações que atuam em ambientes fortemente regulados. É, também, objeto deste estudo ver como as mudanças no marco regulatório interferiram nas estratégias, competências e, por conseguinte, na forma destas organizações gerirem conhecimentos e competências. Os pontos de partida teóricos foram dois: estratégia organizacional e competência organizacional, incluindo o conceito de capacidades dinâmicas. A discussão teórica envolveu também o conceito de conhecimento e gestão do conhecimento. A abordagem metodológica baseou-se na perspectiva fenomenológica e em termos epistemológicos recai sobre o aspecto relacional. A pesquisa envolveu quatro etapas distintas, mas inter-relacionadas. Primeiro, houve a análise das condições atuais do marco regulatório. Posteriormente, realizaram-se entrevistas com especialistas do setor elétrico. Em uma terceira etapa, realizou-se estudo de caso em duas concessionárias de distribuição de energia elétrica. Finalmente, foram considerados os resultados obtidos pela Survey realizada por uma equipe de pesquisadores com subsídio da ANEEL, referente ao período de 2005 a 2007, intitulada Definição de Um Modelo Específico de Gestão do Conhecimento Adequado à Realidade de Uma Concessionária de Distribuição de Energia. A pesquisa realizada demonstrou que aquelas organizações que atuam em ambientes fortemente regulados, como as distribuidoras de energia elétrica, com as mudanças no marco regulatório ocorridos em 2004, efetivamente precisaram repensar seu direcionamento estratégico e com isso as competências críticas, para o bom desempenho de seu negócio, o que resultou na demanda efetiva de novos conhecimentos e na gestão destes novos conhecimentos. / This study analyzes the activity of distribution of electric energy, after the new laws no. 10.847 and no. 10.848 (2004). These laws brought new rules to the commercialization of energy. This study focuses on a larger research about organizations that work in a very regulated situation. It also focuses on how the changes in the regulatory new rules interfered in the strategies, competences and, as a consequence, in the way such organizations created knowledge and such competences. The theoretical starting points were two: organizational strategy and organizational competences, including the concept of dynamic capacities. The theoretical discussion included also the concept of knowledge and knowledge management. The methodological approach was based on the phenomenological perspective and, as far as epistemology is concerned, the approach focused on the relational aspect. There were four different phases in this study, but all inter-related. First, there was the analysis of the present conditions of the regulatory new rules. Then there were interviews with specialists on the electric area. Third, there was case study on two companies of distribution of electric energy. Finally, the results of a survey were considered. The survey named Definição de Um Modelo Específico de Gestão do Conhecimento Adequado à Realidade de Uma Concessionária de Distribuição de Energia (Definition of a Specific Model of Knowledge Management Adapted to the Reality of a Company of Energy Distribution) was carried out by a team of researchers with the support of ANEEL, covering the period from 2005 to 2007. The research showed that those organizations that work in very regulated situations, such as the companies that distribute electric energy, due to the changes in the regulatory new rules happened in 2004, needed to check their strategic thinking and as consequence their critical competences for the good performance of their business, resulting in a demand for new knowledge and in the management of such new knowledge.

O setor de Gás Liquefeito de Petróleo (GLP), produto considerado de primeira necessidade para a população brasileira, está inserido em um ambiente altamente competitivo devido a poucas barreiras de entrada, ao aumento da atratividade e à baixa diferenciação do produto. Nesse cenário, os sistemas de distribuição propiciam um componente de grande importância no que se refere à diferenciação e ao desenvolvimento de vantagens competitivas no varejo. Assim, o presente estudo tem como objetivo geral analisar os principais aspectos a serem levados em consideração na tomada de decisão sobre os canais de distribuição no segmento domiciliar de GLP, referente ao primeiro elo da cadeia (distribuidora para revenda de GLP). Como objetivos específicos, se destacam a verificação da relevância das variáveis encontradas na literatura para o mercado domiciliar de GLP e a verificação de uma tendência para o setor. Para isso, serão abordados referenciais teóricos sob a ótica da Organização Industrial (OI), da Nova Economia Institucional (NEI) e de Canais de Marketing. Buscando atingir os objetivos propostos, além da revisão teórica, foi realizado um levantamento histórico sobre o GLP e as principais distribuidoras brasileiras, o qual trouxe à tona fatos políticos e econômicos que influenciam até hoje as decisões dos agentes econômicos do setor. O método utilizado foi uma pesquisa qualitativa, por meio de um estudo de caso na maior empresa brasileira de distribuição de GLP, a Cia. Ultragaz S/A. Foram desenvolvidos e aplicados questionários semiestruturados, por meio de entrevistas com os executivos da alta direção da empresa e com um executivo da direção do Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras do Gás Liquefeito do Petróleo (SINDIGÁS), trazendo assim uma visão mais global do segmento. Após a aplicação do estudo de caso, foram encontrados resultados relevantes para a academia, dos quais pode ser citada a constatação de que não existe uma relação direta entre as variáreis \"ativos específicos\" e \"incerteza interna/comportamental\" com a escolha dos canais de distribuição. Outros resultados importantes provindos da análise dos dados foram: a ordenação dos fatores que determinam a escolha dos canais indiretos e a influência das relações de poder na tomada de decisão em canais de distribuição. Por fim, analisando a tendência do setor, o mercado de GLP não deve findar nos próximos 50 anos e, se isso ocorresse, as empresas atuais buscariam novos mercados fora do setor de energia. Dessa forma, apesar das limitações, as quais serão apresentadas ao final da presente dissertação, muitos estudos acadêmicos ainda podem ser desenvolvidos dentro desse setor de expressiva relevância econômica e social para o País. / The Liquefied Petroleum Gas (LPG) sector, a product deemed basic needs for the Brazilian population is placed in a highly competitive environment due to a few barriers to entry, the increase in attractiveness and low product differentiation. In this scenario, the distribution systems provide a component of great importance regarding differentiation and development of competitive advantages in the retail market. Thus, this study aims to conduct an analysis on the main aspects to be taken into consideration when deciding on the distribution channels in the LPG household segment, referring to the first link in the chain (LPG distributor for dealer). The specific objectives are: verifying the relevance of the variables found in the literature for the LPG residential market and verifying the trend for the sector. For this purpose theoretical perspectives will be discussed using Industrial Organization, New Institutional Economics and Marketing Channels. In order to reach the proposed aims, a survey was conducted on the LPG history and major Brazilian distributors besides the theoretical review, which brought up political and economic facts that influence present decisions of economic agents in the industry. The method used was a qualitative research by means of a case study in the largest Brazilian LPG distributor, Cia. Ultragaz S/A. Semi-structured questionnaires were developed and applied by means of interviews with executives from company top management and with an executive director of the National Association of Liquefied Petroleum Gas Distributors (SINDIGÁS), bringing out a global view of the segment. After the application of the case study, relevant results were found to the academy, which may be due to the fact that there is not a direct relationship between the variables \"specific assets\" and \"internal behavioral/uncertainty\" with the choice of the distribution channels. Other important results obtained from the data analysis were: the hierarchical ordering of factors that determine the choice of indirect channels and the influence of power relations in decision making on distribution channels. Finally, by analyzing the industry´s trends, the LPG market should not end in the next 50 years and, if it that happened, current companies would look for new markets outside the energy sector. Thus, despite the limitations, which will be presented at the end of this study, many academic studies can still be developed in a sector which presents economic and social relevancy for the country.

O objetivo deste estudo é examinar como os Modelos Mentais Compartilhados entre o principal executivo de informática e os demais executivos da alta direção influenciam o alinhamento estratégico de sistemas de informação nas organizações, bem como examinar os fatores que contribuem para a formação de um Modelo Mental Compartilhado. Alinhamento estratégico de sistemas de informação é definido como a congruência entre as estratégias do negócio e de sistemas de informação na organização. Modelo Mental Compartilhado é visto como um constructo multidimensional, composto de uma linguagem comum entre o executivo de informática e os demais executivos da organização e de um entendimento comum sobre o papel de sistemas de informação na organização. A coleta de dados foi feita por meio de uma pesquisa de campo aplicada em organizações atuantes no Brasil. A análise dos dados mostrou que o entendimento compartilhado entre o executivo de informativa e os demais executivos da alta direção sobre o papel de sistemas de informação pode influenciar positivamente o alinhamento estratégico de sistemas de informação nas organizações. Também foi mostrado que a existência de uma linguagem compartilhada entre o executivo de informática e os demais executivos, sistemas de conhecimento estruturais e os mecanismos de educação são precedentes de um entendimento compartilhado entre o executivo de informática e os demais executivos da organização. A similaridade demográfica e a similaridade de experiências passadas entre o executivo de informática e os demais executivos podem aumentar a interação informal entre o executivo de informática e os demais executivos da alta direção e promover sistemas de conhecimento sociais. / The objective of this study is to examine how Shared Mental Models between the main information systems executive and the executives of the top management team influence the information systems strategic alignment within the organization as well as to examine the factors that contribute to the formation of a Shared Mental Model. Information systems strategic alignment is defined as the congruence between the business strategy and the information systems strategy within the organization. Shared Mental Models are seen as a multidimensional construct including a common language between the information systems executive and the top executives of an organization and of a common understanding about the role of information systems in the organization. The data were collected by field research with organizations acting in Brazil. The data analyses showed that the common understanding between the information systems executive and the top management team about the role of information systems can positively influence the information systems strategic alignment in organizations. It also showed that the presence of a common language between the information systems executive and the top management team, structural knowledge systems and education devices are precedents of a common understanding about the role of information systems in the organization. Demographic similarity and similarity of past experiences between the information systems executive and the top management team can increase the formal interaction between the information executive and the top management team and promote social knowledge systems.

A proposta do presente estudo é de contribuir para o conhecimento das estratégias competitivas genéricas. Para isto, tem como objetivo analisar a natureza das estratégias competitivas genéricas em suas principais dimensões relevantes a fim de compreender melhor seu papel, sua importância e sua aplicação no processo estratégico das empresas. Estratégias genéricas já eram conhecidas desde a década de 1960, mas a partir do livro de Michael E. Porter de 1980, Estratégia Competitiva, o tema ganhou grande impulso por meio de pesquisas, da literatura, do ensino e da prática. Constitui uma questão referente ao conteúdo e que importa ao processo estratégico das empresas na medida em que pode vir a possibilitar melhores decisões a fim de atingir seus objetivos e sua adequação ao ambiente de atuação em busca de um desempenho organizacional superior. Entretanto, os diversos aspectos relevantes acerca do tema encontram-se, de forma geral, dispersos na literatura da administração estratégica, carecendo de uma abordagem abrangente e estruturada que explore suas diversas dimensões de forma ampla e consolidada para compreender suas relações e sua amplitude para uma aplicação mais consciente e eficaz no processo estratégico das empresas. Para atingir seus objetivos, este estudo utiliza-se de uma pesquisa do tipo exploratória, de natureza qualitativa, por meio de uma pesquisa bibliográfica. São estudados aspectos como a evolução do conceito, sua natureza e características principais, aplicações, tipologias mais proeminentes, riscos, requisitos à implementação, utilização de estratégias combinadas, generalização e contingencialidade, papel, importância e críticas ao conceito. Para aprofundar o estudo, complementá-lo e enriquecê-lo, é realizada uma pesquisa de campo por meio de um estudo de caso único e holístico a fim de investigar a aplicação do conceito em uma empresa da indústria brasileira de açúcar. Os resultados indicam que o conceito de estratégias competitivas genéricas surge na Nova América S.A. ? Agroenergia principalmente sob a forma de estratégia de diferenciação, desenvolvimento de mercados e desenvolvimento de produtos, e exerce no processo estratégico da empresa os papéis de direcionador organizacional e facilitador do processo de tomada de decisão estratégica. A Nova América S.A. ? Agroenergia, entretanto, aplica de maneira limitada o conceito de estratégias competitivas genéricas, basicamente na elaboração de alternativas estratégicas, mas este conceito assume importância em razão de contribuir para o posicionamento na indústria brasileira de açúcar e em fornecer alternativas de caminhos possíveis sobre como competir para um desempenho organizacional superior. A fundamentação teórica auxilia no esclarecimento da natureza, dos diferentes papéis desempenhados, das aplicações e da importância do conceito de estratégias competitivas genéricas para o processo estratégico das empresas. O estudo conclui que a abordagem do conceito não pode estar desvinculada de suas diferentes dimensões, relações e implicações para uma melhor compreensão do tema e sugere ainda a adequação das técnicas de identificação e classificação estratégica levantadas, analisadas e utilizadas nesta pesquisa. O enfoque abrangente e estruturado desta dissertação pode vir a ser utilizado como ponto de partida para estudos posteriores sobre o fenômeno das estratégias competitivas genéricas bem como servir de fonte de referência para empresas e seus altos administradores a fim de apoiar e aprimorar seu processo de tomada de decisão estratégica. / The proposal of this study is to contribute for the acknowledgment of the competitive generic strategies. So its aim is to analyze the nature of the competitive generic strategies into their main dimensions in order to understand better their role, their importance, and their application onto the strategic process of the organizations. Generic strategies have ever been known since the 1960?s, but from Michael E. Porter?s book in 1980, Competitive Strategy, this theme has been developed through researches, literature, teaching, and practice. It makes up an issue to the content and that matters to the strategic process of the organizations regarding the possibility of better decisions intended to reach their goals and their fitness to the present environment seeking a superior organizational performance. However, the various relevant features as to the theme are generally found throughout the strategic management literature, dependent of a larger and structured approach which explores its main dimensions in a broad and consolidated way, in order to understand its relations and width for a more conscious and effective application into the strategic process of the organizations. This study uses an exploratory research of qualitative nature to achieve its goals, by a bibliographic survey. Consequently, some aspects are studied such as concept evolution, its nature and main features, applications, more important typologies, risks, requisites for the implementation, use of combined strategies, generalization and contingency, role, importance and critics to the concept. To get a deeper study, complement and enrich it, this work was carried out in a field research through a unique and holistic case study, in order to investigate the concept application into a company of the Brazilian sugar industry. The results demonstrate that the concept of generic competitive strategies comes out in Nova América S.A. ? Agroenergia chiefly dressed of differentiation strategy, market development and product development, and has been exercising the roles of organizational leader and facilitator of strategic decision taking process, in the strategic process of the company. Nevertheless Nova América S.A. ? Agroenergia have limitedly applied the generic competitive strategies concept basically in the elaboration of the strategic alternatives, but this concept assumes importance for contributing to positioning in the Brazilian sugar industry, and in offering alternatives of feasible ways on how to compete to a superior organizational performance. The theoretical survey supports the enlightenment of the nature, of the different roles performed, of the applications and of the importance of the concept of generic competitive strategies for the strategic process of the organizations. This study concludes that the approach cannot be disassociated from its various dimensions, relations, and issues for a better understanding of the theme, and we still have the utility and fitness of the techniques of identification and found strategic classification, analyzed and applied into this research. So, the large and structured focus of this dissertation may come to be used as the beginning point for later studies on the phenomenon of the generic competitive strategies as well as source of references for companies and their top management team in order to support and improve their strategic decision taking process.

O presente trabalho teve como objetivo entender os fatores que facilitam a utilização de sistemas de Business Intelligence em empresas de serviços. Para isso utilizou um modelo EXPECTATION-CONFIRMATION THEORY (ECT) adaptado para avaliar o que favorece a aceitação do sistema, além dos constructos do modelo original proposto por Bhattacherjee (2001b): Confirmação, Satisfação, Utilidade Percebida, Intenção Comportamental de Uso e Continuidade de Uso; foram incluídos três constructos no modelo adaptado: Hábito, Qualidade da Informação e Estratégia Direcionada pela Tecnologia. Após a validação de um questionário do tipo survey por especialistas, o instrumento foi enviado para usuários de Sistemas de BI e obteve 81 respondentes funcionários de empresas de serviços. As conclusões apontam que a maior parte das hipóteses foi confirmada, exceto o efeito moderador do Hábito na Continuidade de Uso e a influência da Estratégia Direcionada pela Tecnologia. Podem-se destacar as contribuições acadêmicas e gerenciais deste trabalho. Como contribuição acadêmica, destacam-se: a construção do referencial teórico sobre Business Intelligence, Big Data, Aceitação de Tecnologia, Estratégia e Empresas de Serviços; e o entendimento sobre a relação dos fatores que influenciam a aceitação de um sistema de BI no mercado brasileiro de serviços. Na implicação gerencial, ressalta-se a conclusão que o fato de a estratégia da empresa ser direcionada pela tecnologia não afetar positivamente a utilidade percebida do sistema de BI, isto pode ser um indício que, independentemente de como o empregado identifica a estratégia da empresa, ele percebe o valor do sistema de BI, o que indica que a ferramenta é útil não apenas para cenários de empresas tecnológicas. O trabalho permitirá diversos desdobramentos e análises alternativas, por seu ineditismo e detalhamentos obtidos sobre os aspectos teóricos selecionados. / The objective of this study was to understand the factors that facilitate the use of Business Intelligence systems in Service companies. To do this, it used an EXPECTATION-CONFIRMATION THEORY (ECT) model adapted to evaluate what helps the acceptance of the system, besides the constructs of the original model proposed by Bhattacherjee (2001b): Confirmation, Satisfaction, Perceived Utility, Behavioral Intention of Use and Continuity of Use; three constructs were included in the adapted model: Habit, Information Quality and Technology Driven Strategy. After the validation of a survey questionnaire by specialists, the instrument was sent to users of BI Systems and obtained 81 respondents from service companies. The conclusions indicate that most of the hypotheses were confirmed, except for the moderating effect of the Habit in Continuity of Use and the influence of the Technology Driven Strategy. It is possible to emphasize the academic and managerial contributions of this work. As an academic contribution, the construction of the theoretical reference on Business Intelligence, Big Data, Acceptance of Technology, Strategy and Service Companies; and the understanding of the relationship between the factors that influence the acceptance of a BI system in the Brazilian services market. In the managerial implication, the conclusion is that the fact that the company\'s strategy is driven by the technology does not positively affect the perceived utility of the BI system, this may be an indication that, regardless of how the employee identifies the company\'s strategy, it realizes the value of the BI system, which indicates that the tool is useful not only for technology companies. The work will allow many developments and alternative analyzes, for its originality and details obtained on selected theoretical aspects.