Investiga sobre las razones y verdades ocultas del porqué el sector no bancarizado de la población peruana no accede o utiliza productos financieros, y tiene como objetivo identificar estos motivos o razones ocultas y construir a partir de ellos Insights potentes que permitan definir una propuesta estratégica de productos financieros para este sector. La revisión del marco teórico permite reconocer la importancia de contar con productos financieros accesibles, confiables, eficientes y adecuados a las necesidades de todos los sectores y sobre todo de los sectores no atendidos, al que tengan acceso todas las personas sin excepción. Actualmente existe un gran sector de la población peruana que no accede a estos servicios o productos, por diversas razones; sin embargo el estado peruano y las entidades financieras tienen una tarea pendiente al respecto, especialmente en la implantación de políticas de inclusión financiera y en la oferta de productos financieros de acuerdo a las necesidades de cada sector de la población para lograr un desarrollo económico sostenible e inclusivo. En el proceso de investigación se aplicaron metodologías cualitativas como etnografías, grupos focales y técnicas proyectivas y facilitadoras, que permitieron obtener información primaria del sector no bancarizado referente a la percepción de las entidades financieras y sus productos, para luego efectuar un análisis mediante la aplicación de un taller de trabajo intensivo o workshop donde se obtuvieron y validaron los Insights encontrados. Asimismo se aplicó la Metodología de la Pirámide de Insights, basada en el trabajo de Mohanbir Sawhney (2003) Research that Produces Customer Insights, que permitió construir los Insights más potentes, los cuales permitieron definir propuestas de productos financieros para el sector no bancarizado. En el Perú, a pesar de que existe una oferta de productos financieros dirigidos a todos los segmentos, estos no han alcanzado a gran parte de la población que sigue rehusándose a utilizarlos, del estudio se concluye que una gran mayoría del sector no bancarizado se siente excluido, rechazado, no solo por el trato diferencial que reciben frente a los clientes de las entidades financieras sino también por la desconfianza que existe entre ambas partes, por un lado las entidades financieras mantienen la creencia de alto riesgo de incumplimiento de este sector y por otra parte la falta de claridad en la información, condiciones, términos y usos de los productos financieros que reciben las personas por parte de las entidades financieras generan rechazo a las mismas. A pesar de que existe un esfuerzo por diseñar productos financieros acordes a cada realidad aún el sector no bancarizado sigue sintiendo que sus necesidades de ahorro y financiamiento no son atendidas en relación con sus características propias; las entidades financieras no tienen definida claramente la estrategia de comunicación que deben utilizar para llegar a este segmento que les permita mejorar su posición innovadora en el mercado financiero, otorgándoles no solo mayor rentabilidad sino también aportar al incremento del nivel de bancarización en el Perú y al crecimiento económico del país. / Tesis

El presente plan de negocios identifica necesidades no satisfechas en el mercado de ventas hamburguesas en Lima, tanto en el producto como en el servicio. Por ello, se propone la implementación de una panificadora de pan artesanal que pueda cubrir la demanda actual y futura de este mercado, superando las expectativas de los clientes. De esta manera, se desarrollará una propuesta diferenciada que se sustentará en tres pilares: flexibilidad, servicio personalizado y desarrollo de productos. El análisis del entorno muestra condiciones favorables para la implementación del negocio. Asimismo, las características del consumidor peruano, junto con las nuevas tendencias a nivel global y local, garantizan un desarrollo sostenible de la panificadora. De esta manera, el negocio estará en la capacidad de ofrecer una propuesta de valor sólida, a un mercado en crecimiento, elevando el estándar actual. Se espera recuperar la inversión de 122,010.34 soles, que será financiada al 100% por los cuatro accionistas, dentro de 1.25 años, obteniendo un valor actual neto de 797,565.79 soles y una tasa interna de retorno de 100%. Según esta evaluación del negocio, se concluye la factibilidad de su implementación, generando significativa rentabilidad para los socios. / This business plan identifies unmet needs in the burger sales market in Lima, both in terms of product and service. Therefore, the implementation of an artisan bread bakery that can meet the current and future demand of this market, exceeding customer expectations, is proposed. In this way, a differentiated proposal, based on three pillars: flexibility, personalized service and product development, will be established. The analysis of the environment shows favorable conditions for the implementation of the business. Likewise, the characteristics of the Peruvian consumer, together with new trends at a global and local level, guarantee a sustainable development of the bakery. In this way, the business will be able to offer a solid value proposition to a growing market, raising the current standard. The payback of the investment of 122,010.24 soles, which will be financed 100% by the four shareholders, is expected within 1.25 years, obtaining a net present value of 797,565.79 soles and an internal rate of return of 100%. According to this evaluation of the business, the feasibility of its implementation is concluded, generating significant profitability for the partners. / Trabajo de investigación

En el Perú la categoría del cuidado personal masculino incrementó en los últimos seis años 12%. El hombre peruano en la actualidad es más receptivo y se atreve a incorporar dentro de sus hábitos de consumo productos especializados, ellos buscan lucir bien en todo momento. En el 2012 Biotherm llega al Perú y lanza al mercado el primer suero FORCE SUPREME, tratamiento antiarrugas adaptado a la piel del hombre, cuyo principal atributo es retardar la aparición de líneas de expresión. Este producto nace para satisfacer la necesidad del hombre moderno de usar productos exclusivos para ellos. A lo largo del presente trabajo, se presentará a modo integral la investigación sobre el crecimiento del mercado en relación al consumo de productos diseñados exclusivamente para hombres. Además, se darán a conocer las oportunidades que ofrece la categoría debido a que ésta se encuentra todavía en la etapa de crecimiento. A pesar de la variedad de marcas que el mercado ofrece, Biotherm mantiene el liderazgo con 25% de participación seguido de Loreal con 21%. Cabe resaltar que ambas marcas no son competencia directa porque tienen públicos objetivos diferentes. El objetivo principal del presente trabajo es incrementar las ventas de FORCE SUPREME en 140% respecto al año anterior. Para este fin, se realizará el Relanzamiento del producto. Se ha diseñado un estudio de investigación cuantitativo a través de encuestas para identificar el perfil del consumidor, sus hábitos de compra, el posicionamiento de la marca, los atributos esperados del producto, etc. Todo ello permitirá contar con información relevante para elaborar un Plan de Marketing con el objetivo de establecer las estrategias de promoción y venta que permitirán el crecimiento del producto.

El presente artículo plantea una solución para los pequeños comercios y negocios en provincia, que se desempeñan en el rubro textil, los cuales se abastecen de productos viajando a Lima para comprar al por mayor, en diferentes puntos mayoristas. Y quienes presentan el problema de abastecimiento de su stock, más ahora en el contexto del Covid-19. De esta manera y para efectos prácticos nuestro primer enfoque será Gamarra. Lo que se propone es que, a través de una plataforma digital móvil, estos negocios realicen sus compras con la misma normalidad de siempre, pero sin salir de su negocio, ahorrando tiempo y dinero y ahora también velando por su seguridad y salud. El proyecto nació como una idea de E-commerce, antes de la pandemia y se hace más consistente en esta coyuntura, asimismo introducir a este público a la tecnología y la nueva normalidad que nos deja el Covid-19, es un hecho que se adelantó. Se presenta, en un primer momento, una investigación cualitativa a través de entrevistas profundas a comerciantes en provincia y luego se recopilan los datos que demuestran que hay un mercado potencial para nuestra plataforma, esto se respalda con una investigación cuantitativa realizada a través del método de encuesta, a un grupo de comercios y emprendedores con el perfil similar del público al que nos dirigimos. Así, presentamos el aplicativo y sus atributos en este Plan de Negocio. / This article proposes a solution for small shops and businesses in the cities that work in the textile sector, which are supplied with products by traveling to Lima to buy wholesale at different wholesale points. And those who present the problem of supplying their stock, more now in the context of Covid-19. In this way, our first focus will be Gamarra. What is proposed is that through a mobile digital platform, these businesses make their purchases with the same normality as always, without leaving their business, saving time and money and now also ensuring their safety and health. The project was born as an E-commerce idea before the pandemic and becomes more consistent at this juncture, also introducing this public to technology and the new normal that Covid-19 leaves us, it is a fact that was anticipated. At first, a qualitative research is presented through in-depth interviews with merchants in the province and from there the data is collected that shows us that there is a potential market for our platform, this is supported by quantitative research carried out through the method survey, to a group of businesses and entrepreneurs with the similar profile of the public we are addressing. Thus, we present the application and its attributes in this Business Plan. / Trabajo de investigación

En el presente documento se explora la implementación de una consultoría de negocios que, con el uso de distintas estrategias, busca solucionar la ineficiencia en la confirmación de pagos, problema que influye directamente en las ventas y el EBITDA de la empresa Capricornio S.A. Para lograrlo se siguió una serie de pasos que permitieron conocer la situación actual de la empresa, tanto internamente como con agentes externos que pudiesen influir en la toma de decisiones; esto permitió identificar el problema principal anteriormente mencionado. Adicionalmente, se consultaron bases bibliográficas, lo que permitió establecer el mejor curso de acción para el desarrollo del plan de trabajo e implementación de esta consultoría de negocios. Posteriormente, se realizó un análisis de las posibles alternativas de acción y se evaluaron cuáles de estas significarían las soluciones óptimas. Se desarrolló un plan de implementación de las alternativas elegidas en el que se establecieron los factores clave de éxito que permitan alcanzar los objetivos propuestos. Cabe mencionar que el proyecto requerirá una inversión inicial de S/ 29,880, el cual generará un ahorro en costos administrativos por el pago de comisiones bancarias de S/ 88,390 anuales, reducción de costos por la implementación de una solución tecnología de S/ 54,000 anuales y un incremento en ventas por el mayor enfoque comercial de S/ 416,667 anuales, estas tres mejoras combinadas impactan positivamente en 0.3% en el EBITDA y el marge neto, que se traducirá en una tasa interna de retorno del proyecto de 291% y una VAN de S/ 210,827. / The present document explores the implementation of a business consulting using several strategies in order to improve the efficiency of payment confirmation system used by Capricornio S.A. This problem affects directly sales and profitability objectives of the company. The consulting team followed a series of steps to visualize the actual situation of the company, both internal and external, and allowed to identify the main problem that was mentioned above. Bibliography was also consulted to develop the best course of action for the work and implementation plan of this business consulting. Subsequently, an analysis of the possible alternatives of action was carried out and the best alternatives were evaluated. The implementation plan was developed using the chosen strategies and the key success factors to achieve the given goals. It is worth to mention that the project will require an initial investment of S/ 29,880, which will generate savings in the administrative expenses of S/ 88,390 per year, reduce the development cost of a new technological solution in S/ 54,000 per year and increase sales value in S/ 416,667 per year due to the sales focus improvement. These three improvements will have a positive impact of 0.3% of the sales value on the EBITDA and the net margin, which will be translated into an internal rate of return of the project of 291% and a NPV of S/ 210,827.

La presente investigación cualitativa con alcance descriptivo se realizó para identificar buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas en empresas del sector financiero peruano, donde se analizó el desarrollo de las actividades comerciales en diferentes tipos de instituciones financieras como bancos, financieras y cooperativas de ahorro y crédito. Cada entidad financiera cuenta con múltiples áreas comerciales donde se administra la gestión de los equipos de ventas con un sistema propio de seguimiento y de información de resultados. Los diferentes equipos de ventas que se examinaron para este caso pertenecen a las áreas de canales internos de ventas, banca privada, red de agencias, seguros y banca corporativa. Para lograr una adecuada identificación de las mejores prácticas que se pueden utilizar en la gestión de equipos de ventas en empresas del sistema financiero, se seleccionaron cuatro variables como objeto de investigación, tales como, liderazgo, recursos humanos, gestión de operaciones e indicadores de gestión. Los resultados de la investigación proporcionaron aspectos relevantes sobre cada una de las variables de estudio brindando conclusiones basadas en teoría especializada y el proceso de investigación de campo. Finalmente, se identificaron buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas que van a beneficiar a las organizaciones del sector financiero peruano y que pueden ser replicadas en diversos sectores empresariales. / The following qualitative research with a descriptive scope was carried out to identify best practices in the management of sales teams in financial sector companies in Peru, in which the development of their commercial activities was analyzed for different types of financial institutions such as banks, finance companies and cooperatives of savings and credit. Each financial institution has multiple commercial areas where the management of sales teams is operated with their own monitoring and results reporting system. The different teams that were examined for this case belong to the areas of internal sales channels, private banking, agency network, insurance and corporate banking. To achieve a deep identification of the best practices that can be used in the management of sales teams, four variables were reviewed as an object of research, such as leadership, human resources, operations and management indicators. The research results provided relevant aspects about each of the variables of investigation, providing conclusions based on specialized theory and the field research process. Finally, best sales team management practices were identified which will benefit organizations in the Peruvian financial sector and that can be replicated in other different business sectors.

Para el año 2008 se contaba con 121 supermercados en el Perú y a diciembre 2012 se incrementó a 205 locales. Estas cifras muestran un pleno crecimiento de los supermercados. Es así que nace el presente estudio, analizar el retorno de la inversión en la gestión comercial de los supermercados en el Perú. Según Maximixe (2013) el Perú, a diferencia de otros países como Chile, Brasil y Ecuador presenta una participación de mercado de 15%, mientras que los otros tres países presentan en promedio 60% del mercado moderno. El estudio analizará los supermercados de categoría económicos de medianas superficies, es decir de 1.500 a 2.500 m² de superficie de venta, donde se manejan 20,000 productos aproximadamente, que son los supermercados más representativos y de mayor presencia en el Perú. La investigación tiene como propósito, analizar el retorno de la inversión en la gestión comercial de los supermercados en el Perú utilizando métricas no financieras, para ello se evaluará previamente el análisis de la inversión con métricas financieras, las que servirán de base inicial o estructura para utilizar la nueva metodología propuesta, la cual será explicada en la sección de metodología. Por este motivo es importante conocer los parámetros financieros y no financieros del crecimiento.

Aunque el mercado de diarios impresos se contrae año a año, el mercado regional aún es muy atractivo y hay potencial para desarrollar e incrementar las ventas mediante campañas promocionales. Más aún si la promoción está dirigida específicamente a las regiones del interior del país de la mano de un diario local, de tradición y bien posicionado. Hemos identificado que las promociones son trabajadas en su mayoría por diarios populares y principalmente capitalinos. Consideramos que podemos capitalizar mejor y tener una muy buena aceptación si se trabaja con un diario local, dirigido al segmento de lectores que prefieren comprar el diario local y que valoran las promociones. Según el análisis realizado, del total de lectores de diarios impresos, el 25% lee o prefiere leer diarios serios y el 75% prefiere diarios populares o deportivos; consideramos que debemos actuar en este nicho de mercado debido a que las necesidades de este segmento seleccionado no están totalmente cubiertas por otros medios y es una excelente alternativa para trabajar con un diario local bien posicionado en regiones. Para validar la propuesta de las promociones en un diario local y serio hemos llevado a cabo un sondeo en las diferentes ciudades del Perú, donde queda demostrado que las promociones son bastante valoradas por el público objetivo y casi el 60% de los encuestados afirman que cambiarían de diario si les ofrecen una buena y atractiva promoción. Los KPIs que demuestran que esta propuesta es viable son: el incremento de venta de diarios en 3% y la venta de publicidad en 5%, obteniendo un VAN de S/ 1´001,326. Cabe recalcar que nuestra propuesta promocional fue realizada durante los años 2018 y 2019 antes de que se diera inicio a la pandemia Covid-19, por lo que la propuesta podría tener cambios importantes dado el nuevo contexto y el tiempo que dure la pandemia. / We have worked in this opportunity to growth sales in a regional newspaper, because although the printed newspaper market shrinks year by year, the regional market is still very attractive and there is a potential to develop and increase sales through attractive promotional campaigns. Even more if the promotion is specifically targeted at a Peruvian particular region from the hand of a local newspaper, well positioned and traditional. We have identified that the promotions are mostly worked by the “popular newspapers¨ and mainly in the capital Lima. We believe that we can better capitalize and have a very good acceptance, if we work with a local newspaper, focused at the segment of readers who prefer to buy the local newspaper and who value promotions. According to the analysis, of the total number of readers of printed newspapers, 25% read or prefer reading serious newspapers, and 75% prefer popular newspapers and sports news; we consider that we must act in this market, because of the needs of this selected segment are not fully covered by others, and it is an excellent alternative to work with a well-positioned local newspaper in Peruvian regions. To validate the proposal of the promotions in a local and serious newspaper we have taken a survey in the different cities of Peru, where it is shown that the promotions are highly valued by the target audience and almost 60% of respondents say they would change the newspaper if they offer them a good and attractive promotion. The KPIs that demonstrate that this proposal is viable are: the increase in newspaper sales by 3% and the sale of advertising by 5%, obtaining a NPV of S / 1'001,326. It should be noted that our promotional proposal was made during the years 2018 and 2019 before the Covid-19 pandemic began, so the proposal could have important changes given the new context and the duration of the pandemic. / Trabajo de investigación

A diferencia de la banca tradicional, el sector de microfinanzas en el Perú aún tiene un largo camino de crecimiento en lo que respecta a estrategias innovadoras y digitales dentro de las organizaciones. Los clientes objetivos de dicho sector son los micro, pequeño y mediano empresarios; y cada uno tiene necesidades diferentes, por lo que las entidades bancarias deben buscar que sus procesos tengan un enfoque centrado en el cliente. En el presente estudio, se desarrolla un modelo que busca mejorar la atención y gestión de los clientes de una entidad bancaria en el sector microfinanciero mediante visitas planificadas al cliente que consideren la menor distancia de traslado y mayor beneficio para la empresa. Para ello, se plantea clusterizar las carteras de los asesores y desarrollar una programación lineal, la cual se resuelve usando Google Colaboratory con el lenguaje de programación Python. Además, se toma en cuenta ciertas consideraciones y restricciones para que el planteamiento se asemeje al modelo del negocio de la empresa y los resultados se ajusten a la realidad del mercado. Como validación, se analizan los indicadores de tiempo de visitas y la efectividad comercial para asegurar que el modelo aporte al crecimiento del banco, tanto en incremento de número de desembolsos como en aumento de clientes. Como resultado final, el número de operaciones pér capita tiene un aumento considerable en las distintas fuerzas comerciales, lo cual impacta de manera positiva en los ingresos de la empresa y en la atención al cliente.

El presente estudio se desarrolla dentro de la problemática que tienen los comerciantes minoristas para incrementar las ventas diarias y captar nuevos clientes. Actualmente ellos manejan su administración de ventas en forma empírica, manual y sin el apoyo de la tecnología digital que todo negocio competitivo debería aplicar; por lo que ellos buscan de una forma mejorar esta condición y comenzar a digitalizar sus procesos buscando soluciones tecnológicas; así mismo, los negocios del rubro de abastos en general necesitan manejar sus procesos de venta de forma digital para facilitar su comprensión y determinación sobre la toma de decisiones de los comerciantes minoristas sin la necesidad de haber tenido estudios superiores teniendo así también un impacto social positivo. Es por ello, que la idea de implementar un sistema CRM omnicanal para la gestión de ventas llamado “Collca”, aparece como solución para los emprendedores del rubro de abarrotes de los mercados tradicionales del país. Es así entonces que es parte de la investigación determinar que este producto digital es mucho más efectivo que otra solución digital para la gestión de ventas, de una forma sencilla, amigable y de fácil manejo para cualquier persona que necesita gestionar y mejorar sus procesos. Dicha razón trajo la atención de diferentes emprendedores del rubro de abarrotes en los mercados tradicionales porque tienen el deseo de poder mejorar sus ventas y ser más competitivos logrando escalar donde se desarrollan. Finalmente, al momento de realizar el análisis financiero se logró encontrar para el modelo de negocio un Valor Actual Neto (VAN) positivo de S/.1’186,811.65 y una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 89.59%; adicionalmente al VAN Social proyectado por los cinco años de análisis del cual su valor es de S/.9’081,888.11 siendo aporte para las ODS 1 y 8, donde el Índice de Relevancia Social (IRS) es de 8%. Por lo tanto, el plan de negocio es viable. / The present study is developed within the problems that retailers have to increase daily sales and attract new customers. Currently they manage their sales administration empirically manually without the support of digital technology that every competitive business should apply; Therefore, they seek a way to improve this condition and begin to digitize their processes looking for technological solutions; Likewise, businesses in the supply sector in general need to manage their sales processes digitally to facilitate their understanding and determination of the decision-making of retailers without the need to have had higher education, thus also having a positive social impact. . That is why the idea of implementing an omnichannel CRM system for sales management called “Collca” appears as a solution for entrepreneurs in the grocery sector in the country's traditional markets. Thus, it is part of the research to determine that this digital product is much more effective than another digital solution for sales management, in a simple, user- friendly way for anyone who needs to manage and improve their processes. This reason brought the attention of different entrepreneurs in the grocery sector in traditional markets because they have the desire to be able to improve their sales and be more competitive by managing to scale where they are developed. Finally, at the time of carrying out the financial analysis, it was possible to find for the business model a positive Net Present Value (NPV) of S/.1'186,811.65 and an Internal Rate of Return (IRR) of 89.59%; In addition to the Social NPV projected for the five years of analysis, its value is S/.9'081,888.11, being a contribution to SDGs 1 and 9, where the Social Relevance Index (SRI) is 8%. Therefore the business plan is viable.