SAMMANFATTNING   Datum: 2022-06-01    Nivå: Kandidatuppsats I företagsekonomi, 15 hp    Institution: Akademin för Ekonomi, Samhälle och Teknik, Mälardalens Universitet    Författare: Oskar Backlund          Noel Dzogas       Karl-Henrik Krantz   Titel: Stor klumpsumma eller dyr månadskostnad - Vad är värst? En mängd faktorer i en marknad, präglad av dåliga affärer.   Handledare: Rana Mostaghel   Nyckelord: Privatleasing, nybilsköp, högengagemangsprodukter, informationssökning, köpbeteende, trygghet.   Frågeställning: RQ1) Vilka faktorer påverkar beslutsfattandet hos individer som överväger att privatleasa en bil? RQ2) Hur skiljer sig den påverkan mellan oerfarna och erfarna köpare?    Syfte: Denna studie syftar till att undersöka fenomenet kring införskaffandet av ny bil med hjälp av privatleasing. Faktorer som påverkar individer som är oerfarna kring produkten skall jämföras med erfarna köpare med hjälp av intervjuer från båda konsumentgrupper, för att bättre förstå vad som ligger bakom olika val anknytande privatleasing.    Metod: I denna uppsats genomfördes ett kvalitativt angreppssätt för att samla in primärdata, semistrukturerade intervjuer kom att genomföras för att förstå olika faktorers påverkan på individers beslutsfattande när det kommer till att privatleasa en bil. Studiens empiri behandlades sedan med en tematisk analysmetod.    Slutsats: Slutsatsen som kan dras av denna studie är att det finns tydliga skillnader mellan vilka faktorer som påverkar en person att privatleasa eller inte. Ekonomisk situation är en avgörande faktor till varför en person väljer att privatleasa och detta är också den stora skillnaden mellan erfarna och oerfarna konsumenter. Det framgår även tydligt att emotionella beslut inte är vanligt bland de erfarna konsumenterna, erfarna konsumenter använder sig av rationella beslut och det emotionella spelar en mindre roll i beslutsfattandet.

The purpose of the study was to find out if different personality types were more interested in the implicit or explicit function of a product. Personality theory self-monitoring was chosen because we live in a self-monitoring society, which makes this theory relevant. In this study, "implicit function" is defined as abstract characteristics in terms of identity creation and heightened self-esteem. Explicit function is defined as concrete characteristics of a product, such as basic function a product satisfies. We therefore bound ourselves to Luxury Fashion (implicit) and Fast Fashion (explicit) to see if the outcome of a buying process could be explained depending on the degree to which an individual monitored his behaviour in social contexts. A combination of convenience and snowball sampling was combined to identify two different types of individuals who were opposed to the monitoring of their own behaviour (someone with high and low self-monitoring), because these later would forward us to similar people and the material was collected through interviews. The study found that individuals who monitored their behaviours largely in social contexts were more interested in the implicit function of clothing (Luxury Fashion), while individuals with low self-monitoring were interested in the explicit function of clothing (Fast Fashion). The reason for this was that these different types of consumers had different needs for social acceptance, the greater this need was it resulted in branded clothes and the lower the need was it resulted in cheaper clothes. In other words, consumers with high social acceptance requirements were more likely to trade brand clothing to achieve social acceptance. In this way we discovered what different personality types have for purchasing motives when shopping.

Digitaliseringen har påverkat den moderna kundresan för högengagemangsprodukter, vilket har påverkat företags försäljningsstrategier och säljmetoder. För att fortsätta vara konkurrenskraftiga i en värld där det fysiska mötet begränsas måste företag integrera digitala verktyg och plattformar för att hänga med i utvecklingen. Genom att erbjuda omfattande och lättillgänglig information via digitala kanaler, samt att upprätthålla en konsekvent kommunikation, kan företagen bygga starkare kundrelationer och öka kundlojaliteten. Detta ger dem en konkurrensfördel, då välinformerade och nöjda kunder är mer benägna att återvända och rekommendera företaget till andra. Den kvalitativa studien syftar till att förstå hur bilhandlare integrerar nya digitala kanaler i sina traditionella fysiska försäljningsmiljöer och undersöker hur kombinationen av online- och personlig försäljning används för att upprätthålla högt kundförtroende och förbättra kundresan. Fokus ligger på hur företagen säkerställer transparens, tydlighet och tillgänglighet i sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier för att möta de förändrade behoven hos dagens konsumenter. Denna studie undersöker fyra primära delområden: utvecklingen av flerkanalsförsäljning, personlig försäljning, högengagemangsprodukter och kundresan. Utifrån etablerade teorier inom dessa områden skapades en initial modell. Vi identifierade en avsaknad av teorier som beskriver hur dessa delområden integreras och för att fylla detta gap analyserade vi viktiga kontaktpunkter mellan delområdena, vilket ledde till utvecklingen av en mer detaljerad modell. Denna fördjupade analys resulterade i vår konceptuella modell, “den nya kundresan”, som omfattar företagens säljprocess, kundens köpprocess och marknadsföringsprocess, där vi har identifierat säljarnas och marknadsföringens olika kontaktpunkter. Modellen erbjuder nya insikter och praktiska rekommendationer för företag som strävar efter att förbättra sin försäljningsstrategi i en komplex marknadsmiljö. Resultaten visar att bilhandlare i allt större utsträckning antar strategier för multi-channel, cross-channel och omni-channel försäljning för att möta de förändrade behoven hos välinformerade konsumenter. Bilhandlare som framgångsrikt integrerar digitala verktyg och system kan skapa en mer transparent och tydlig kundresa, vilket leder till högre kundnöjdhet.

Word of mouth is one of the most effective marketing techniques and have been for a long time. Studies have shown a difference in the effect of positive and negative electronic Word of mouth on consumers, the negative electronic Word of mouth have a greater impact on consumers. If companies don’t manage the negative WOM in the right way, they can lose market shares. Therefore, the aim of this study is to gain a deeper understanding on how companies manage the negative eWOM. To answer the issue qualitative interviews were made with five brands from the high involvement industry. An analysis was made with the empirical data and relevant theories. This study shows that with a strong brand and satisfied customers, companies can lower the impact of the negative eWOM.