Algunas de las estrategias desarrolladas por las empresas están vinculadas a la concentración empresarial. Dentro de este tipo de estrategias destacan claramente dos: las fusiones y las adquisiciones. Los objetivos que buscan las corporaciones cuando optan por algunas de ellas son diversos, pero los más resaltantes son la búsqueda de sinergias, el ahorro en costos, las economías de alcance y escala, y la búsqueda de creación de valor para la empresa adquirente y para sus accionistas. No obstante, en el Perú aún no se han explotado estas estrategias, como ya se hace en otros países de la región con éxito, debido a que no existen prácticas financieras estandarizadas que sirvan como parangón en las industrias. Por tanto, surge la necesidad de realizar una investigación que identifique cuáles son las buenas prácticas financieras en el marco de los procesos de fusiones por absorción. Para dicho fin, se obtuvieron ratios de creación de valor de una muestra conformada por empresas que cotizaron en la Bolsa de Valores de Lima y que realizaron fusiones por absorción durante el periodo 2000-2012; luego, se compararon con un listado de prácticas financieras que fueron obtenidas a través de entrevistas realizadas a personal de las empresas pertenecientes a la muestra. Los resultados de la comparación de las prácticas financieras con los indicadores de creación de valor arrojaron que el proceso de due diligence, la determinación del costo de oportunidad real del inversionista, la consideración de indicadores de creación de valor, la realización de un seguimiento y control a través de indicadores financieros, y la identificación de la empresa target en el proceso de planeamiento financiero se constituyen como buenas prácticas financieras, toda vez que mediante estas hubo creación de valor. / One of the strategies that are developed by companies is business concentration; and among these, two clearly show up: Mergers and Acquisitions. The objectives that are searched by corporations when they choose any of these strategies are diverse, being the ones that stand out: the search for synergies, cost savings, economies of scope and scale, and the search for value creation for the acquiring company and its shareholders. Nevertheless, in Peru this strategy has not been fully exploited, as it has been done with success in other countries of the region, due to the fact that there are no standardized financial practices that serve as a pattern in the industries. Consequently, there is a need to conduct an investigation that identifies which are the financial best practices within the framework of the merger by absorption processes. For that purpose, ratios related to value creation were obtained for a sample conformed by companies that were listed on the Lima Stock Exchange and that completed mergers by absorption during the period 2000 – 2012, and they were compared with a list of financial practices that were identified through interviews with personnel of the companies belonging to the sample. The results of the comparison between the financial practices and the value creation indicators showed that the due diligence process, the determination of the real opportunity cost of the investor, the consideration of value creation indicators, the monitoring and control through financial indicators, and the identification of the target company during the financial planning process, constitute good financial practices due to the fact that, through these, there was value creation. / Tesis

La presente investigación tiene como objetivo principal analizar la diferencia entre los plazos y costos reales y la aplicación de las normas, leyes y procedimientos para hacer negocios en la ciudad de Juliaca, provincia de San Román, departamento de Puno, asentado en los cinco instrumentos, los cuales son, apertura de una empresa, manejo de licencias de construcción, obtención de electricidad, registro de propiedades y cumplimiento de contratos. El diseño de la investigación tiene un propósito descriptivo y utiliza un enfoque cualitativo, el estudio se ha basado en la recolección de información de expertos de la localidad y a su vez se ha comparado con la información extraída de gabinete. Se aplicaron entrevistas a expertos de la ciudad de Juliaca, agrupando perfiles empresariales, funcionarios municipales, funcionarios de juzgados y otros profesionales que realizan labores de gestión o asesoramiento de forma rutinaria, en torno a los requisitos legales y regulatorios. Los datos obtenidos en las entrevistas y la información de gabinete sirven para comparar y conocer brechas existentes entre la información que manejan los expertos de la localidad y la información obtenida a partir del análisis de las fuentes secundarias. Finalmente los datos no solo destacan la magnitud de la brecha y obstáculos regulatorios, sino a la vez se plantean recomendaciones y oportunidades de mejora / This present research has as main objective to identify and comprehend the ease of doing business in the city of Juliana, province of San Roman, department of Puno. To that end, we have analyzed the schedule, the costs, the rules, the law and the current regulation in the area to start a new enterprise, either commercial or industrial. The design of this research has a descriptive goal and uses a qualitative approach. The study has based the information gathering in primary and secondary sources. To obtain the information from the primary sources, interviews were conducted with experts in the San Roman community; meanwhile, for secondary sources we have develop an in-house information, compiled from several sources. All the gathered information revolves around the start-up of an enterprise, the energy obtainment, construction permits, properties registration and contracts fulfillment. Based on the obtained information from primary as well as from secondary sources, we can identify and analyze the existing gaps between the information managed by the community experts and the information gathered from secondary sources for an entrepreneur to start a company in the city of Juliana, province of San Roman, department of Puno. Finally, we will propose recommendations and strategies to minimized the found gaps / Tesis

xii, 140 h. : il. ; 30 cm. / La presente investigación tiene como objetivo identificar una posible relación entre las buenas prácticas del gobierno corporativo y la generación de valor financiero de las empresas del sector hotelero de Lima en el 2015. La investigación fue de carácter cuantitativa de tipo descriptivo, con un diseño transversal, no experimental. El instrumento utilizado fue una encuesta estructurada, la cual se aplicó a la plana ejecutiva de 15 empresas hoteleras. El cuestionario fue diseñado en dos partes: (a) la primera parte, consta de 23 preguntas destinadas a medir el cumplimiento de buenas prácticas de gobierno corporativo (prácticas recomendadas por algunos códigos internacionales, así como autores conocedores del tema). Las prácticas fueron agrupadas según los cinco pilares: accionistas, junta general de accionistas, directorio, riesgo y cumplimiento, y transparencia y revelación de la información; (b) la segunda parte, consta de cuatro preguntas destinadas a recolectar información referente a los indicadores de valor financiero: RevPAR, ROE, ROA y EBITDA. El análisis consistió en medir el grado de cumplimiento de las buenas prácticas corporativas, así como el comportamiento de los indicadores de creación de valor de las empresas hoteleras. Posteriormente se comparó la información de las empresas que obtuvieron mayor porcentaje de cumplimiento de buenas prácticas de gobierno corporativo, con el desempeño en cada uno de los indicadores de valor financiero; el mismo procedimiento fue aplicado a las empresas que obtuvieron un porcentaje de cumplimiento menor. También se comparó la información según el grado de cumplimiento de las prácticas de gobierno corporativo por cada pilar, con cada uno de los indicadores de valor financiero. El resultado obtenido fue que no hay indicios suficientes que muestren una relación entre las variables, pues se encontró que tanto las empresas con mayor porcentaje de cumplimiento de buenas prácticas como las empresas con menor porcentaje de cumplimiento, tuvieron un comportamiento variado en el desempeño de sus indicadores de valor financiero / he present research aims to determine if there is a relationship between the good practices of corporate governance and the generation of financial value of Lima hoteliers in 2015. The research was quantitative in nature descriptive, transversal, non-experimental. The instrument used was a structured survey, which was applied to the executive board of 15 hotel companies. The questionnaire was designed in two parts: (a) the first part consists of 23 questions aimed at measuring compliance with good corporate governance practices. (best practices by some international codes, as well as authors who are knowledgeable about the subject) The practices were grouped according to the five pillars: shareholders, general meeting of shareholders, board, risk and compliance, and transparency and disclosure of information; (b) the second part, consists of four questions aimed at collecting information regarding financial value indicators: RevPAR, ROE, ROA and EBITDA. The analysis consisted in measuring the degree of compliance with good corporate practices, as well as the behavior of the value creation indicators of hotel companies. Subsequently, the information of the companies that obtained the highest percentage of compliance with good corporate governance practices was compared, with performance in each of the financial value indicators; the same procedure was applied to the companies that obtained a lower compliance percentage. Information was also cross-referenced according to the degree of compliance with corporate governance practices for each pillar, with each indicator of financial value. The result was that there is not enough evidence to show the relationship between the variables, as it was found that both companies with a higher percentage of compliance with good practices and companies with a lower percentage of compliance have obtained a varied behavior in the performance of their indicators of financial value / Tesis

El presente trabajo de investigación tiene como finalidad evaluar la facilidad que ofrece el Perú para hacer negocios; esta investigación se enfoca en la ciudad de Tambopata de la región de Madre de Dios. En el trabajo se aplicó la metodología cualitativa donde la recolección de datos se realizó a través de entrevistas estructuradas y observaciones acorde a la metodología Doing Business del Banco Mundial. En el estudio se evaluaron a veinte organizaciones entre empresas públicas y privadas, municipios, gobiernos regionales, organismos reguladores, notarias y demás fuentes de información primaria relacionadas a los temas considerados para la evaluación. Los resultados muestran que el tema más preocupante es el de la obtención del servicio de electricidad, debido al desconocimiento de muchos de los procedimientos, así como la informalidad durante la implementación de los sistemas eléctricos de los locales, oficinas y demás infraestructuras de las empresas. Otro pilar que tiene debilidades es el del proceso de la apertura de empresas, debido a la falta de información sobre los procedimientos y costos requeridos por la normatividad vigente. En cuanto al tema de permisos de construcción, la debilidad se encuentra en la informalidad del sector de la construcción, que a pesar de contar con profesionales capacitados, los mismos no cumplen con los plazos establecidos por los empresarios. En cuanto a registro de propiedad se observó la falta de planificación territorial, así como la baja incidencia de la población en poseer un título de propiedad ya que se conforman con tener un certificado de posesión y por último en cumplimiento de contratos, presentan resultados desfavorables desconociendo la población en sí, de otras herramientas que tiene implementado el Poder Judicial que ayuden a una solución rápida reduciendo el trámite documentario. El presente trabajo alcanza importancia por ser una investigación que se realiza a nivel mundial y que sirve de herramienta de evaluación sobre los países participantes constituyéndose en referente de la situación de los mercados / The purpose of the present research is the evaluation of the ease that Peru offers to do business; this research focuses on the city of Tambopata at the region Madre de Dios. The methodology used was the qualitative methodology, where the data collection is done through structured interviews and observations according to the Doing Business methodology of the World Bank. The study evaluated 20 organizations, between public and private companies, municipalities, regional governments, regulatory agencies, notaries and other sources of primary information related to the issues for evaluation. The results prove that the most worrying issue is obtaining electricity service, due to the lack of knowledge of many procedures, as well as the informality during the implementation of the electrical systems at companies and other infrastructures of the Business. Other problems happen in the process of the opening companies, due to the lack of information on the procedures and the costs required by the current regulations. Also, at the process of construction permits, the weakness is the informality of the construction sector, despite of having good trained professionals; they do not obey the deathliness of the companies. As far as a property register was observed the lack of territorial planning, as well as the low incidence of the population that own a title of property and that they conform with to having a certificate of possession. Finally, in the fulfillment of contracts, the population ignores rules and other tools that have implemented by the Judicial Branch that helps a quick solution by reducing the documentary process. The present research is important because the due of be a world-wide study and that serves as evaluation tool between the participating countries, in order to be a reference to the situation in different markets / Tesis

vii, 227 p. : il. ; 30 cm. / Las regulaciones gubernamentales enmarcan la facilidad para hacer negocios para las empresas, sin embargo, pueden existir discrepancias entre lo estipulado en las normas y la realidad. De esta manera, la presente investigación plantea identificar y analizar dichas brechas para la ciudad de Huaraz bajo la metodología del Informe Anual Doing Business del Banco Mundial. Ya que es la primera vez que se incluye a Huaraz en este análisis, se espera que los hallazgos presentados en el presente informe sirvan de base para mediciones y estudios futuros, que mejoren en el tiempo y que fomenten la competitividad y bienestar de la ciudad. Las recomendaciones brindadas buscan en su mayoría disminuir la carga normativa hacia las empresas y brindar eficiencias en el control en los procedimientos administrativos mediante la tecnología, sobre todo a las micro y pequeña empresas, las que representan a la mayoría de las empresas del país. / Government regulatory policies set frameworks to companies and business activities in order to control their processes and execution, however it may exist some discrepancies between written regulations and how are them actually carried out. Therefore, this investigation focuses on identifying and analyzing those gaps in Huaraz city under the Doing Business methodology. Since this is the first time this methodology is used for Huaraz, the findings are expected to be used as a baseline for future measurements and studies, with aims to promote enhancements over its competitiveness, and therefore, the city economy and wellness. Final recommendations would mostly encourage easing the regulatory issues and so the business activities through technology solutions, especially for small and medium-size companies, which are the majority in the country. / Tesis

xiv, 188 h. : il. ; 30 cm. / El propósito de la investigación reside en identificar las características culturales propias del peruano que influyen en el proceso de la negociación y evidenciar los principales obstáculos que se puedan presentar durante el mismo. El valor del documento radica en el uso de los resultados como guía para facilitar los procesos de negociación y de inversión de peruanos y extranjeros en el país, generando una herramienta que brinde una visión clara de la forma en la que los peruanos se comportan al hacer negocios. Existen dos estudios previos sobre el tema, la primera investigación tiene un enfoque cuantitativo y fue realizada a un grupo de empresarios peruanos con el patrocinio de empresas peruanas privadas en el año 2004. El segundo estudio realizado en el año 2008 utiliza el paradigma cualitativo y forma parte de una investigación mucho más extensa que tiene como tema central la negociación intercultural. En la presente investigación se utilizó un enfoque cualitativo y ha tenido como instrumento para la recolección de datos las entrevistas en profundidad realizadas a siete mujeres y 17 hombres, todos directivos de empresas peruanas. La estrategia de análisis utilizada ha sido el método del caso y el procesamiento de datos se ha realizado a través del software ATLAS.ti. Los resultados de la investigación nos permitieron identificar características propias del peruano al negociar entre las que destacan: (a) amigable e informal al comunicarse, (b) no es directo al negociar, (c) suele ser impuntual y exagera situaciones, (d) no planifica las reuniones antes de iniciarlas ni respeta las horas acordadas, (e) reacciona de forma pasiva ante los conflictos, y (f) le da gran importancia al sentido del humor / The purpose of the research is to identify the cultural characteristics of the Peruvian influencing the negotiation process and highlight the major obstacles that may arise during the same. The value of the document lies in the use of the results as a guide to facilitate the negotiation process and investment for Peruvians and foreigners in the country, creating a tool that provides a clear view of the way the Peruvians behave when they do business. There are two previous studies on the subject, the first research has a quantitative approach and it was made to a group of Peruvian entrepreneurs sponsored by private Peruvian companies in 2004. The second study in 2008 used the qualitative paradigm and is part of a more extensive research that has as its central theme the intercultural negotiation. This research to be qualitative has had as an instrument for data collection the indepth interviews with seven women and seventeen men, all directors of Peruvian companies. The analysis strategy used was the case method and data processing was performed through the ATLAS.ti software. The results of the investigation allowed us to identify characteristics of the Peruvian to negotiate among which are: (a) friendly and informal communication, (b) is not direct when negotiate, (c) is usually impuntual and exaggerates situations, (d) unplanned meetings before starting them nor respect the agreed hours, (e) reacts passively to conflict, and (f) attaches great importance to the sense of humor / Tesis

xi, 129 h. : il. ; 30 cm. / El propósito de la investigación fue identificar las características culturales del empresario arequipeño que influyen en el proceso de negociación y además evidenciar los principales obstáculos que se pueden presentar durante esta. El valor de la investigación radica en el uso de los resultados como una guía para facilitar los procesos de negociación y de inversión de peruanos y extranjeros en la ciudad de Arequipa, generando una herramienta que brinde una visión clara de la forma en la que los empresarios arequipeños se comportan al hacer negocios. En la investigación se utilizó un enfoque cualitativo y se ha usado como instrumento para la recolección de datos las entrevistas a profundidad realizadas a 2 mujeres y 9 hombres, todos jefes o gerentes de empresas arequipeñas. La estrategia de análisis utilizada fue el método del caso y el procesamiento y análisis de datos se realizó a través del software Atlas.ti. Los resultados de la investigación permitieron identificar características propias de los empresarios arequipeños al negociar así como recomendar su aplicación a otros sectores de la región, priorizando la investigación en las pequeñas y medianas empresas con el fin de mejorar sus competencias para negociar / The purpose of the research was to identify the cultural characteristics of Arequipa entrepreneur who influence the negotiation process and further highlight the main obstacles that may occur during this. The value of research is the use of the results as a guide to facilitate the negotiation process and Peruvian and foreign investment in the city of Arequipa, creating a tool that provides a clear view of how entrepreneurs arequipeños behave when doing business. A qualitative approach was used in the investigation and has been used as a tool for data collection depth interviews conducted with 2 women and 9 men, all arequipeñas heads or managers of companies. The analysis strategy used was the case method and processing and data analysis was performed using Atlas.ti software. The results of the research helped identify typical of Arequipa to negotiate and recommend its application to other sectors in the region, prioritizing research on small and medium enterprises to improve their skills to negotiate business features / Tesis

xv, 220 p. : il. ; 30 cm. / El presente trabajo de investigación ha sido realizado empleando un análisis cualitativo para conocer a mayor profundidad cómo negocian los peruanos en el sector comercio al por mayor y menor. Para tal efecto se han investigado diversas categorías que interpretan los factores culturales, costumbres, idioma, sociales, de comunicación, tecnológicas, de negociación, lazos de amistad y controversias que el peruano enfrenta en su rol de negociador frente a un extranjero. Los resultados muestran cómo se comportan los negociadores peruanos durante el proceso de negociación: se comunican utilizando un lenguaje formal, informal y técnico; utilizan el idioma ingles en su mayoría; es indistinto negociar con varones o mujeres; negocian con un fin de largo plazo; en su mayoría siguen un protocolo en sus reuniones, son puntuales en sus reuniones de negocio; prefieren conversar de otros temas diferentes a la negociación; cumplen lo pactado en la negociación; utilizan el sentido del humor en las negociaciones; emplean como herramienta de negociación la tecnología; regatean en la negociación; no sacrifican calidad por costo; es importante el tiempo invertido en la negociación; tienen en su mayoría más de dos reuniones en la negociación; son rápidos para negociar; son profesionales al negociar; cierran los acuerdos por escrito; se adaptan a la cultura de la contraparte; prefieren negociar en grupo; realizan un trabajo previo antes de la negociación; ante un conflicto en su mayoría presentan una actitud conciliadora; negocian generando un ambiente de confianza; prefieren negociar con conocidos; y evitan temas sensibles como política, sexualidad, fútbol y religión. En cuanto a la percepción que tienen los peruanos de como ellos negocian frente a un extranjero la cultura e idiosincrasia del peruano tiene un rol preponderante al momento de llegar a un acuerdo de negocios y las condiciones que debe tener este acuerdo, el factor social y de comunicación es muy importante en este aspecto antes que las técnicas de negociación que básicamente se basa en el regateo y el tiempo / The present research was conducted using a qualitative analysis to learn how to negotiate with the peruvian sector wholesale and retail. For this purpose we had to investigated various categories that interpret the cultural, social, language, communication, technology, trading, bonds of friendship and controversies facing Peru in their role against a foreign negotiator. The results show how the peruvian negotiators behave during the negotiation process: communicate using a formal, informal and technical language; use of english language in the most part; is indistinct negotiate with male and female; also negotiating a long term; they mostly follow a protocol in meetings; they are punctual in their business meetings; prefer to talk about different topics beside the negotiation; most of them are agree during the negotiation; use humor during the negotiations; used as a bargain tool technology; also bargain during negotiating; do not sacrifice quality for cost; important is the time spent in the negotiation; mostly have more than two meetings in the negotiations; they are quick to negotiate; they are professionals when negotiating; close agreements in writing; adapt to the culture of the counterparty; prefer to bargain collectively; previous work performed prior to negotiation; in a conflict have a mostly conciliatory; negotiated creating an atmosphere of trust; prefer to negotiate with acquaintances; and avoid sensitive topics such as politics, sexuality, religion and football. Regarding the perception of peruvians as they trade against a foreign culture and idiosyncrasies of Peru has an important role when reaching a business agreement and the conditions that must have this agreement, the social factor and communication is very important in this, regard before negotiating techniques which basically is based on haggling and time / Tesis

La presente investigación tiene como propósito dar a conocer las Buenas Prácticas financieras de valorización de cuatro empresas que cotizan en la Bolsa de valores de Lima. En este trabajo se presenta los resultados de un estudio descriptivo, cuyo objetivo fue identificar las prácticas de valoración utilizadas por empresas que realizaron adquisiciones en el periodo 2014 – 2017, para este fin se seleccionaron cuatro empresas líderes del sector industrial, teniendo como referencia el ranking Merco, monitor corporativo de referencia en Latinoamérica y España; y que cotizan en la Bolsa de Valores de Lima. El alcance de esta investigación tiene como objetivo identificar las buenas prácticas de valorización en el marco de la adquisición de empresas, enfocado en dos frentes: la metodología de valorización más usada, y los factores de éxito que son tenidos en cuenta para reconocer el buen desempeño de una valorización post-adquisición, de igual forma, los hallazgos del presente trabajo dan luz del rol determinante que tiene la valorización de empresas en la evaluación de viabilidad de la adquisición de una empresa; para este fin se realizaron entrevistas a gerentes financieros y analistas financieros senior que han participado en algún proceso de adquisición en el rango temporal de esta investigación. Las entrevistas fueron transcritas en el formato de guía de entrevista para que posteriormente sean codificadas y normalizadas según la metodología definida para el análisis e interpretación de los resultados. Los resultados de la investigación mostraron que la metodología de valorización más utilizada es la de Flujos de Efectivo Descontados o Discounted Cash Flow, asimismo, se encontró que se usa más de una metodología de valorización para aproximar el valor de una empresa, también se identificó a los siguientes factores de éxito para evaluar el desempeño de una valorización post-adquisición: (a) variación de los flujos proyectados versus los flujos reales, (b) rendimiento de la inversión, (c) incremento del valor de las empresas (adquirida y adquiriente), d) incremento de utilidades y dividendos. Adicionalmente se encontró que la valorización de las sinergias es el principal factor determinante para realizar la compra de una empresa. Palabras claves: Valorización, Buenas Prácticas, Adquisiciones, BVL / The purpose of this research is to publicize the Best Financial Practices for the valuation of four companies listed on the Lima stock exchange. This paper presents the results of a descriptive study, whose objective was to identify the valuation practices used by Peruvian companies that made acquisitions in the period 2014 - 2017, for this purpose four leading companies of the industrial sector were selected, taking as reference the Merco ranking, benchmark corporate monitor in Latin America and Spain; and that are listed on the Lima Stock Exchange. The scope of this research is aimed at identifying good valuation practices in the framework of the acquisition of companies, focused on two fronts: Most used valuation methodology, and the success factors that are taken into account to recognize the good performance of a post-acquisition valorization, in the same way, the findings of this work give light of the determining role that the valorization of companies has in the Feasibility assessment of the acquisition of a company; For this purpose, interviews and surveys were carried out with financial managers and senior financial analysts who have participated in some process of acquisition in the temporal scope of this investigation. The interviews were transcribed in the format of the surveys so that later they are codified and normalized according to the methodology defined for the analysis and interpretation of the results. The results of the investigation showed that the most used valuation methodology is the Discounted Cash Flow or Discounted Cash Flow, likewise, it was found that more than one valuation methodology is used to approximate the value of a company, likewise, The following success factors were identified to evaluate the performance of a post-acquisition valuation: (a) variation of projected flows versus actual flows, (b) return on investment, (c) increase in the value of companies (acquired and acquiring ), (d) increase in profits and dividends. It was also found that the valuation of the synergies is the main determining factor for the purchase of a company. Keywords: Valorization, Good Practices, Acquisitions, BVL / Tesis

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