Neste trabalho foram desenvolvidas pesquisas com o objetivo de apresentar as qualidades gerenciais em projetos de tecnologia. Inicialmente foram feitas pesquisas exploratórias para identificar quais as qualidades que compõem o repertório de um gerente de projetos. Os requisitos foram analisados qualitativamente por um prisma enfocando a gerência de projetos e desdobrados em temas para confecção do nstrumento de pesquisa com questões indiretas aplicados aos atuais gerentes de projetos de uma instituição de pesquisas - IPEN. A análise das respostas permitiu destacar quais são as qualidades que têm maior aceitabilidade pelos gerentes e quais as qualidades que necessitam ser realçadas em programas futuros de treinamento e desenvolvimento gerencial. / Researchs with the objective to show the managerials qualities in technologies projects were established in this work. Initially, exploratory research were made to identifiy which are the qualities that compose the repertoire of a manager of projects. The requirements were analyzed qualitatively focusing the management of projects and they were unfolded in subjects for confection of questionnaires with applied indirect questions to the current controlling of projects of an institution of research - IPEN. The analysis of the responses allowed to detach which are the qualities that have greater acceptability by the managers, and which of them need to be enhanced in future programs of training and managerial development.

As negociações na fase pré-contratual permitem às partes determinarem de que forma certa operação econômica será concretizada e cumprida por cada um dos particulares, materializando-se como importante ferramenta para as partes estabelecerem, consensual e racionalmente, as melhores alternativas em termos de eficiência que estão à disposição. Inexistem rigidez e regramento específico no processo negocial, estando seu desenvolvimento submetido aos interesses e às pretensões de cada um dos negociantes, e o seu resultado varia de acordo com o tipo de negociação, as estratégias adotadas e o poder de barganha individual. Não obstante, há outros fatores que também condicionam o desenrolar e o desfecho deste processo, mas em geral impedindo a obtenção de resultados tão benéficos quanto os que poderiam ser alcançados em um paralelo livre de ineficiências. Em um mundo factual as partes precisam lidar com as adversidades existentes nas negociações se desejarem concluir o contrato e dele se beneficiar, seja por meio de medidas particulares ou por intermédio de soluções regulatórias, as quais têm a missão de fornecerem adequados incentivos para sua aplicação tornar-se socialmente desejável. Além disso, em virtude de as negociações serem norteadas pela autonomia de vontade e liberdade contratual, sem deveres de vinculação, os atos de exercício destes direitos devem ser medidos para que não produzam lesões ao patrimônio jurídico dos demais envolvidos nas tratativas. Tal controle é exercido pela incidência da boa-fé objetiva na fase pré-contratual, a qual impõe deveres de conduta aos particulares durante as negociações. Também é a regra da boa-fé o supedâneo da responsabilidade civil para recomposição dos prejuízos advindos de situações que malfiram a confiança gerada ao longo das tratativas, daí que o conteúdo da indenização nestas hipóteses deve considerar as justas expectativas criadas pelas partes e ser balizado para que o lesado não acabe em situação melhor do que estaria se o eventual contrato tivesse sido concluído e integralmente cumprido. / Negotiations in the pre-contractual stage allow the parties to determine how a certain economic operation will be carried out and fulfilled by each of the individuals, and is an important tool for the parties to establish, in a consensual and rational manner, the best alternatives available in terms of efficiency. There is no rigidity or specific regulation in the negotiation process, in such way that its development is submitted to the interests and the pretensions of each one of the traders, and its result varies according to the type of negotiation, strategies adopted and individual bargaining power. There are other factors that also condition the unfolding and outcome of this process, but generally preventing the achievement of results as beneficial as those that could be achieved in an inefficiency-free parallel. In a factual world, the parties need to deal with the adversities in the negotiations if they wish to conclude the contract and benefit from it, either through particular measures or through regulatory solutions, which have the task of providing adequate incentives so that their implementation is socially desirable. Moreover, because the negotiations are guided by the autonomy of will and contractual freedom, without binding obligations, the exercise of these rights must be measured so that they do not produce damages to the legal patrimony of others involved in the negotiations. Such control is exercised by the incidence of objective good faith in the pre-contractual phase, which imposes conduct duties on individuals during the negotiations. It is also the rule of good faith the foundation of civil liability for the recovery of damages arising from situations that mislead the confidence generated during the negotiations, hence the content of compensation in these cases must consider the fair expectations created by the parties and be restricted so that the injured party does not end up in a better situation than it would have been if the contract had been completed and fully complied with.

Made available in DSpace on 2016-04-27T14:30:56Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Adalzira Regina de Andrade Silva.pdf: 1035704 bytes, checksum: 2348863a5a4e5909eca173f7cd289e3a (MD5) Previous issue date: 2012-05-02 / This study aims to seek possibilities for the collective construction by using interdisciplinary negotiation to inspire a curriculum which values new knowledge with innovative ideas and discoveries, which encourages its renewal built throughout many generations, which respects individual and collective competences, and which recognizes each person's value (FAZENDA, 1998, 1999, 2000). The issues that guide this research are: How can interdisciplinary negotiation contribute to the collective construction in educational environments? Can interdisciplinary negotiation set free those who humbly donate their talent, and consequently their knowledge, as well as give them a feeling of belonging? How can education professionals use negotiation as a means of encouraging team members to contribute with their talents towards a collective goal? Supported by the contributions of Ivani Fazenda, Edgar Morin, Paulo Freire, and Michael Apple, I present my experiences and considerations about interdisciplinary negotiation and its collective construction possibilities, considering that collective constructions begin with an individual that acquired knowledge throughout his or her life. (Freire, 1996). The methodological approach of this research is based on a qualitative view, using life history (Pineau, 2006), and literature, history and documents research with theoretical references that support my review of negotiation as we know, applying interdisciplinarity to it. By trying to find a negotiation that encourages dialogue and relationship as part of the collective construction, we present some possibilities: inter-negotiation and intra-negotiation in an interdisciplinary approach that, in a spiral, suggests a negotiation that uses attributes such as authorship, recognition, know to know, wait, inclusion, dynamis in situations involving preparation, openness, listening, presentation, awareness, flexibilization and recording of activities / Este estudo tem por objetivo buscar possibilidades para a construção coletiva utilizando-se da negociação interdisciplinar como inspiração para um currículo que valorize o novo conhecimento com ideias e descobertas inovadoras, que incentive sua renovação construída ao longo de tantas gerações, que respeite as competências individuais e coletivas e que reconheça o valor de cada sujeito. (Fazenda, 1998, 1999, 2000). Os problemas que norteiam esta investigação são: Como a negociação interdisciplinar pode contribuir para a construção coletiva em espaços educacionais? A negociação interdisciplinar possibilita libertar e trazer o sentimento de pertencimento ao sujeito que doa seu talento com humildade e consequentemente seu conhecimento?Como o profissional de educação pode utilizar a negociação como instrumento de estímulo às pessoas que compõem um grupo a contribuir com seu talento na composição de um objetivo coletivo? À luz de contribuições como Ivani Fazenda, Edgar Morin, Paulo Freire e Michael Apple, relato minhas experiências e reflexões onde abordo a negociação interdisciplinar e suas possibilidades para construção coletiva, sendo que o coletivo se inicia em um sujeito que possui conhecimento adquirido durante seu percurso e também, uma história de vida (Freire, 1996). O percurso metodológico desta pesquisa funda-se em um olhar qualitativo, recorrendo à história de vida (Pineau, 2006), e pesquisa bibliográfica, histórica e documental com referenciais teóricos que subsidiam a análise crítica na revisão da literatura sobre a negociação que conhecemos, aplicando a esta, a interdisciplinaridade. Na tentativa de encontrar a negociação que estimule o diálogo e o relacionamento presente para a construção coletiva, expomos algumas possibilidades: internegociação e intranegociação em uma abordagem interdisciplinar que em espiral sugere a negociação que se utiliza de atributos como autoria, reconhecimento, saber-saber, espera, inclusão e dynamis em situações que envolva preparação, abertura, escuta, apresentação, conscientização, flexibilização e registro das atividades

Esta tese investiga como ocorre o processo de negociação entre os pequenos pecuaristas de gado de corte e seus principais fornecedores de insumos agropecuários, tendo a negociação e suas variáveis (poder, tempo, informação e ética) como arcabouço teórico. Embora as negociações ocorram de maneira semelhante entre esses atores, o processo de negociação se faz necessário, quando se avaliam o preço, o prazo para pagamento aos fornecedores, o local de entrega dos insumos ou dos animais, a quantidade comprada e a qualidade do que se adquire para a produção da carne bovina e seus derivados. Esta tese tem por objetivo analisar o processo de negociação entre os pequenos pecuaristas (negociadores) e seus fornecedores de insumos e propor recomendações visando a maior efetividade do processo. Como conseqüência, um referencial teórico pode reunir a importância do Sistema Agroindustrial da Carne Bovina, Negociação e suas variáveis (tempo, poder, informação e ética), a Visão Sistêmica e o Agribusiness, e as Estratégias de redução de Custos utilizadas pelos pecuaristas. O desafio desta tese de Doutorado foi contribuir com o avanço teórico da cadeia produtiva da pecuária de corte, das negociações na pequena empresa da pecuária e contribuir para que o atual Secretário do Planejamento de São José do Rio Preto desenvolva políticas públicas capazes de fortalecer a atividade da pecuária daquela cidade. Concluindo, é apresentado um estudo empírico abrangendo cinqüenta pequenos pecuaristas de corte, que foram entrevistados em suas propriedades com o auxílio de um questionário estruturado com perguntas abertas e fechadas, envolvendo as negociações entre pequenos pecuaristas e seus fornecedores de insumos. O objetivo foi avaliar as formas de negociação, as variáveis envolvidas e as alternativas de compras que restam para que esses produtores obtenham melhores resultados na atividade exercida. / This thesis describes how the negotiation process occurs between small beef cattle producers and their main suppliers of inputs, having the negotiation and its variables as its theoretical foundation. Although negotiation occurs in a similar manner between these players, the process of negotiation becomes necessary when price deadlines for supplier payments, delivery location of inputs or animals, amount purchased and quality of the purchased goods are evaluated for the production of beef and beef products. This thesis aims to analyze the negotiation process between small beef cattle producers and their input suppliers, and to provide recommendations aiming to a more effective process. As a consequence, a referential theory can bring together the importance of the Beef Cattle Production System, Negotiation and its variables (time, power, information and ethics), Systemic Vision for Agribusiness and cost-reduction strategies used by the beef producers. The challenge for this Doctoral thesis was to contribute for the theoretical advance of the beef cattle supply chain, the negotiation process in the small beef cattle companies and to serve as a basis for the current City Planning Superintendent of São José do Rio Preto to develop public policies that are able to strengthen the cattle-raising activity in the city. At the end, an empirical study on fifty small beef cattle producers, at their own properties, is presented, based on a questionnaire structured with discursive and alternativebased questions. These questions encompass the negotiation between the producers and their input suppliers. The goal was to assess the forms of negotiation, the variables involved and the remaining alternatives of purchase for the producers to attain better results on their activities.

A pesquisa tem por finalidade avaliar dois modelos econométricos de mudanças de preços, que podem ser utilizados em estratégias de arbitragem estatística, o probit ordenado e o de decomposição, estimando seus parâmetros em quatro pregões de mini contratos de dólar futuro negociados na bolsa de valores brasileira. O estudo da negociação em alta frequência com a utilização de dados de transação a transação revela informações relativas à microestrutura de mercado que o ferramental mais tradicional não é capaz de desvendar. Uma das razões é que modelos tradicionais trabalham com variações de preço como variáveis contínuas, enquanto que ao considerar as variações de preço uma variável contínua e não uma variável discreta, como nos modelos aqui avaliados. Este trabalho acrescenta à literatura sobre microestrutura de mercado ao aplicar os modelos estudados em um ativo distinto daqueles avaliados nos papers originais, voltados ao exame do mercado de ações. Esta pesquisa concluiu que os modelos probit ordenado e de decomposição podem ser utilizados para previsão de mini contratos de dólar futuro e que o modelo de decomposição apresenta parâmetros mais significantes. Também concluiu-se que, no modelo probit ordenado, as variáveis de volume e time duration não se apresentaram relevantes na determinação do preço desse contrato e que a quantidade de defasagens utilizadas nos parâmetros estimados pode variar dentre os pregões. / The research aims to evaluate two econometric models of price change, which can be used in strategies of statistical arbitrage, the ordered probit model and the decomposition model, estimating its parameters in four trading sessions of mini US dollar futures contracts traded on the Brazilian Stock Exchange. The study of high frequency trading with the use of trade-by-trade price movements reveals information related to the market microstructure that the more traditional econometric tools are not able to solve when considering the price changes as a continuous variable and not a discrete one, like in the models evaluated here. This work adds to the literature on market microstructure by applying the models studied in an asset different from those evaluated in the original papers, aimed at examining the stock market. This research concluded that the ordered probit and decomposition models can be used to predict mini US dollar futures price changes and that the decomposition model presents more significant parameters. It was also concluded that, in the ordered probit model, the volume and time duration variables were not relevant in determining the price of this contract and that the number of lags used to estimate parameters can vary among the trading sessions.

Orientador: Fernando Augusto Silva Marins / Coorientador: Valério Antonio Pamplona Salomon / Banca: Aneirson Francisco da Silva / Banca: José Roberto Dale Luche / Banca: Antonio Augusto Chaves / Banca: Mischel Carmen Neyra Belderrain / Resumo : Este trabalho abordou a estimação empírica de metas para os serviços de clínica geral nas UBS (Unidade Básica de Saúde) da cidade de Guaratinguetá no Estado de São Paulo. Foi desenvolvido um método para auxiliar os gestores de serviços públicos de saúde na identificação de oportunidades de melhoria nos serviços de Atendimento Básico à Saúde. Em uma primeira etapa, sob a orientação do sistema de gestão estratégica BSC (Balanced Scorecard) definiram-se os indicadores baseados nas suas quatro perspectivas refletindo a visão e a estratégia dos serviços de clínica geral. Na segunda etapa foram desenvolvidos modelos matemáticos da Análise por Envoltória de Dados (DEA - Data Envelopment Analysis) de modo a comparar a eficiência produtiva relativa dos serviços de clínica geral (Decision Making Units - DMUs), delimitando assim uma curva de máxima produtividade. Por fim, identificaram-se as alternativas de projeção das metas para os indicadores de desempenho, segundo um processo de negociação cuja solução foi definida pelo Modelo da Barganha de Nash. Tal abordagem proporciona a realização de um acordo entre as DMUs com a melhor relação de compromisso para as metas, além de identificar os benchmarks para cada DMU não eficiente. O método desenvolvido oferece elementos importantes para o alcance de metas de desempenho balanceadas para as DMUs. Os resultados foram interessantes, tanto do ponto de vista teórico como prático, e oferecem alternativas para a solução dos problemas identificados nos serviços de clínica geral das UBS. Pode-se constatar, também, a potencialidade do método desenvolvido para aplicações em diferentes organizações econômicas. Dentre as contribuições desta tese, pode-se destacar a solução de problemas relacionados com o efeito da incomensurabilidade comuns em abordagens multiobjetivo ... (Resumo completo, clicar acesso eletrõnico abaixo) / Abstract: This work focuses the empirical estimation of targets for internal medicine from UBS (Basic Health Unit) in Guaratinguetá city. It was proposed a method that can help Public Health service managers to identify problems and best practices in each Basic Health Units where people are attended. In the first step, under the guidance system of strategic management BSC it was defined performance indicators based on its four perspectives that translate the vision and the strategic of health service. In the second step, using the DEA method, it was compared technical efficiency of medical services in order to define the goals and identifier the medical services benchmark. Finally, it was identified alternatives projections of targets for performance indicators, according to a negotiation whose solution was defined by the Nash Bargaining Model. This approach provides the execution of an agreement between the DMUs with the best relationship of commitment among goals. From the point of view practical and theoretical, the results were promising and offer alternatives in order to solve the problems that were identified in Basic Health Units. It can show the potentiality of the method developed for applications in different economic organizations. Among the contributions of this thesis, it can highlight the solution of problems related to the effect of multiobjective approaches in common incommensurability, and to propose adequate procedures in nonlinear models that make its practical application, ensuring the optimal global / Doutor

Submitted by Maria Medeiros (maria.dilva1@ufcg.edu.br) on 2018-06-08T15:08:12Z No. of bitstreams: 1 JOYCE ARISTÉCIA SIQUEIRA SOARES - DISSERTAÇÃO (PPGRN) 2014.pdf: 1695131 bytes, checksum: 5cc8996e2eef991f806baee72e1de9ab (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-08T15:08:12Z (GMT). No. of bitstreams: 1 JOYCE ARISTÉCIA SIQUEIRA SOARES - DISSERTAÇÃO (PPGRN) 2014.pdf: 1695131 bytes, checksum: 5cc8996e2eef991f806baee72e1de9ab (MD5) Previous issue date: 2014 / A gestão das águas do açude Epitácio Pessoa, popularmente conhecido como Boqueirão é de responsabilidade da ANA- Agência Nacional de Águas desde 2000. No entanto, o período de estiagem que iniciou em 2012 vem afetando drasticamente a capacidade de oferta de água deste manancial para atender a todos os usos múltiplos a qual se destina, colocando assim em questão a situação da gestão dessas águas, bem como o papel de cada ator social que depende dessas delas. Partindo-se do pressuposto de que quanto mais escassa e fundamental a água é, mais fonte de conflitos ela se torna, o objetivo deste estudo foi identificar o papel e as formas de atuação dos atores sócias envolvidos com as formas de utilização da água no Açude Epitácio Pessoa através da utilização de uma técnica de análise multicritério. A metodologia de análise de conflitos trade-off é um método que utiliza a análise multicritério para a análise de conflitos, o que a tornou apropriada para ser aplicada neste estudo. Os resultados da pesquisa identificaram 5 (cinco) tipos de conflitos envolvendo os atores sociais que utilizam essas águas e a própria gestão do manancial. Os conflitos apresentados foram de origem Legal, Institucional, Ambiental, Social e Econômico e foram identificados através da técnica de análise multicritérios. A aplicação de todas as etapas do método permitiu um diagnóstico acerca da real situação instalada às margens do açude, bem como os anseios de cada ator social envolvido com as formas de utilização dessas águas, uma vez que, todos dependem desse recurso para sobreviver. De outro lado, encontra-se a necessidade de usar de forma racional essas águas para poder garantir a segurança hídrica da região, fazendo-se necessários estudos que proponham caminhos alternativos para se amenizar esta situação. Sendo assim, o método utilizado propôs 3 alternativas possíveis: a primeira alternativa propõe a continuação das irrigações e a segunda diminuir ainda mais a área irrigada; a terceira alternativa prevê uma compensação financeira para os pequenos agricultores no caso de necessidade de total suspensão das irrigações. / Water management weir Pessoa , popularly known as Boqueirao is the responsibility of the National Water Agency - ANA since 2000 . However , the drought that began in 2012 has dramatically affecting the ability of this source of water supply to meet all the multiple uses to which it is intended , thereby calling into question the status of the management of these waters , as well as the role of each social actor that relies on these them . Starting from the assumption that the more scarce and water is fundamental , source of most conflicts it becomes, the aim of this study was to identify the role and ways of acting members involved actors with ways to use the water in the weir Pessoa by using a technique of multi-criteria analysis. The methodology of conflict analysis trade-off is a method that uses multiple criteria analysis for conflict analysis , which made it suitable to be applied in this study . The survey results identified five (5 ) types of conflicts involving social actors who use these waters and the actual management of the stock . Conflicts of origin presented were legal , Institutional , Environmental , Social and Economic and were identified using the technique of multi-criteria analysis . The implementation of all the steps of the method led to a diagnosis of the real situation on the banks of the weir installed as well as the desires of each social actor involved with ways to use these waters, since all depend on that resource to survive . On the other hand , is the need to rationally use these waters in order to ensure water security in the region , making up studies that propose alternative ways to alleviate this situation. Thus , the method proposed three possible alternatives : the first alternative proposes the continuation of irrigation and the second further reduce the irrigated area , the third alternative provides financial compensation for small farmers in case of need for total suspension of irrigation .

As negociações na fase pré-contratual permitem às partes determinarem de que forma certa operação econômica será concretizada e cumprida por cada um dos particulares, materializando-se como importante ferramenta para as partes estabelecerem, consensual e racionalmente, as melhores alternativas em termos de eficiência que estão à disposição. Inexistem rigidez e regramento específico no processo negocial, estando seu desenvolvimento submetido aos interesses e às pretensões de cada um dos negociantes, e o seu resultado varia de acordo com o tipo de negociação, as estratégias adotadas e o poder de barganha individual. Não obstante, há outros fatores que também condicionam o desenrolar e o desfecho deste processo, mas em geral impedindo a obtenção de resultados tão benéficos quanto os que poderiam ser alcançados em um paralelo livre de ineficiências. Em um mundo factual as partes precisam lidar com as adversidades existentes nas negociações se desejarem concluir o contrato e dele se beneficiar, seja por meio de medidas particulares ou por intermédio de soluções regulatórias, as quais têm a missão de fornecerem adequados incentivos para sua aplicação tornar-se socialmente desejável. Além disso, em virtude de as negociações serem norteadas pela autonomia de vontade e liberdade contratual, sem deveres de vinculação, os atos de exercício destes direitos devem ser medidos para que não produzam lesões ao patrimônio jurídico dos demais envolvidos nas tratativas. Tal controle é exercido pela incidência da boa-fé objetiva na fase pré-contratual, a qual impõe deveres de conduta aos particulares durante as negociações. Também é a regra da boa-fé o supedâneo da responsabilidade civil para recomposição dos prejuízos advindos de situações que malfiram a confiança gerada ao longo das tratativas, daí que o conteúdo da indenização nestas hipóteses deve considerar as justas expectativas criadas pelas partes e ser balizado para que o lesado não acabe em situação melhor do que estaria se o eventual contrato tivesse sido concluído e integralmente cumprido. / Negotiations in the pre-contractual stage allow the parties to determine how a certain economic operation will be carried out and fulfilled by each of the individuals, and is an important tool for the parties to establish, in a consensual and rational manner, the best alternatives available in terms of efficiency. There is no rigidity or specific regulation in the negotiation process, in such way that its development is submitted to the interests and the pretensions of each one of the traders, and its result varies according to the type of negotiation, strategies adopted and individual bargaining power. There are other factors that also condition the unfolding and outcome of this process, but generally preventing the achievement of results as beneficial as those that could be achieved in an inefficiency-free parallel. In a factual world, the parties need to deal with the adversities in the negotiations if they wish to conclude the contract and benefit from it, either through particular measures or through regulatory solutions, which have the task of providing adequate incentives so that their implementation is socially desirable. Moreover, because the negotiations are guided by the autonomy of will and contractual freedom, without binding obligations, the exercise of these rights must be measured so that they do not produce damages to the legal patrimony of others involved in the negotiations. Such control is exercised by the incidence of objective good faith in the pre-contractual phase, which imposes conduct duties on individuals during the negotiations. It is also the rule of good faith the foundation of civil liability for the recovery of damages arising from situations that mislead the confidence generated during the negotiations, hence the content of compensation in these cases must consider the fair expectations created by the parties and be restricted so that the injured party does not end up in a better situation than it would have been if the contract had been completed and fully complied with.

Tese (doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-22T17:22:48Z (GMT). No. of bitstreams: 1 227504.pdf: 1886176 bytes, checksum: 79e86c69b9663cb96bb6c3472d0bf680 (MD5) / Os processos de negociação vêm ganhando importância crescente como formas de administração dos conflitos. Nos ambientes organizacionais verifica-se um aumento na freqüência dos espaços de negociação, e as capacidades negociadoras são consideradas cada vez mais determinantes do sucesso. Acompanhando estas tendências, surgem propostas de estilos de negociação dirigidos para a ampliação do escopo da negociação e a colaboração entre as partes, adequados para contextos organizacionais onde predominam relacionamentos estáveis de longo prazo. Estes tipos de proposta, denominadas de negociação integrativa, procuram a construção de ações que signifiquem ganhos mútuos para as partes. Não obstante, apresentam como limitação não propor mecanismos e procedimentos que assegurem um processo estruturado para a elaboração e avaliação das ações potenciais, considerando o conjunto de aspectos relevantes para cada uma das partes. No presente trabalho formula-se uma proposta baseada em uma metodologia para estruturação de problemas, no marco da Pesquisa Operacional "soft", com o propósito de dar apoio aos processos de negociação integrativa. É utilizada uma abordagem Multicritério de Apoio à Decisão Construtivista (MCDA-C), que apresenta um método estruturado para as etapas de estruturação, avaliação e elaboração de recomendações. São discutidas as complementaridades entre a negociação integrativa e a MCDA-C, e desenvolve-se uma aplicação em um estudo de caso em um contexto real, referido a um sistema de integração entre uma empresa agro-industrial e um conjunto de produtores familiares da região leste de Santa Catarina. Por meio da estruturação dos interesses, percepções e expectativas de ambas as partes com o contexto, a avaliação da situação atual e a identificação de ações de aperfeiçoamento que significam ganhos mútuos para as partes, consegue-se demonstrar a viabilidade e operacionalidade da proposta para dar apoio a processos de negociação integrativa.

Esta dissertação aborda o tema da negociação tabacaleira comercial internacional e a influência da cultura nacional, dos valores pessoais e da ética. No atual mundo globalizado, a investigação e a compreensão das diferenças culturais são elementos essenciais na elaboração das estratégias de negociação. A minimização do choque cultural proporciona melhores resultados na negociação. Este tema explicita à academia e às empresas, especialmente aos negociadores tabacaleiros, relevantes aspectos teóricos e demonstra uma realidade prática, apresentando importantes considerações quanto à devida preparação da negociação. O objetivo geral desta pesquisa consiste na análise da existência de diferenças e/ou semelhanças culturais, de valores pessoais e de ética entre negociadores tabacaleiros brasileiros e de outros 24 países nas negociações tabacaleiras comerciais internacionais. É uma pesquisa de caráter exploratório - descritivo, com uma abordagem multimétodo: qualitativo e quantitativo. O primeiro consiste na revisão bibliográfica das escalas para medir cultura, valores pessoais e ética já existentes e validadas no Brasil, que proporcionaram importantes contribuições à formulação do instrumento de pesquisa: o questionário. Através deste foram coletadas as informações da etapa quantitativa. Os locais de aplicação do questionário foram, no sul do Brasil, no estado do Rio Grande do Sul, a cidade de Santa Cruz do Sul, e no estrangeiro em 31 países de 4 continentes. A amostra totalizou 147 questionários aplicados (42 no Brasil e 105 no estrangeiro). A presente pesquisa está estruturada seguindo a ordem teórica, ou seja, a negociação comercial internacional, a cultura nacional, os valores pessoais e a ética. De forma geral, os resultados obtidos demonstram as diferenças culturais na negociação tabacaleira comercial internacional, proporcionando um ‘retrato’ das características culturais do negociador tabacaleiro brasileiro e estrangeiro, segundo as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), os valores pessoais identificados pela Escala de Valores de Kahle (LOV) (1983), e a ética conforme modelo de Lewicki (1998).