Sistemas multiagentes muitas vezes apresentam características que os aproximam de sociedades de agentes e, como as humanas, possuem normas e organizações com o objetivo de coordenar as interações entre os seus membros. Coalizão é um tipo de estrutura organizacional temporária, montada com objetivos específicos. A teoria dos jogos estuda formalmente o fenômeno coalizional, se detendo em demonstrações de propriedades e características dessa estrutura. A área de sistemas multiagentes, por outro lado, tem mostrado significativo interesse nas estruturas coalizionais como forma de organizar a cooperação entre os agentes, dedicando-se ao desenvolvimento de algoritmos para formação de coalizões. Esse trabalho apresenta um algoritmo de formação de coalizões para compartilhamento de recursos, denominado heurística ganha-ganha. Definimos um modelo que utiliza a abstração de recursos para representar tanto a posse de habilidades e objetos, quanto para representar os objetivos dos agentes. Um jogo de votação k-ponderado é utilizado para implementar o processo decisório de quais coalizões são válidas e o algoritmo testa iterativamente cada vizinhança de um agente na busca de associações vantajosas. Demonstramos que o algoritmo incrementa monotonicamente o bem-estar da sociedade e converge para uma estrutura coalizional. Também mostramos empiricamente que a heurística é eficiente para compartilhamento de recursos em situações de abundância de recursos, montando coalizões em poucas iterações e com uma quantidade grande de agentes. / Multiagent systems frequently show characteristics that come closer to agent societies and, like the humans ones, have norms and organizations in order to coordinate the interactions of its members. Coalition is a type of temporary organizational structure, assembled with specific goals. Game theory formally studies the coalitional phenomenon focusing in the demonstrations of properties and characteristics of this structure. The area of multiagent systems, on the other hand, has devoted significant interest in coalition structures as a way to organize cooperation between its members, and has been dedicated to the development of algorithms for coalition formation. This dissertation presents an algorithm to coalition formation named win-win heuristic. We define a model which uses the abstraction of resources to represent either, the possession of abilities and objects, or to represent the agents target. A k-weight voting game is used to implement the decision process of what coalitions are worth and an iteratively algorithm tests each agent neighborhood in the pursue of better associations. We demonstrate that the algorithm monotonically increases the society welfare and converges to a coalitional structure. We also show empirically that the heuristic is efficient for resource sharing in situations of availability of resources, building coalitions with few iterations and a large amount of agents.

O objetivo principal da presente pesquisa é a investigação das estratégias interacionais e cognitivas adotadas por crianças nas suas conversações, em situação lúdica, a fim de que a negociação interpessoal seja estabelecida. Pretendemos, dessa forma, observar como as crianças procederam para desfazer as eventuais complicações que surgiram no curso da negociação, até o restabelecimento de uma troca conversacional equilibrada. Nesse sentido, o estudo em questão nos permitiu compreender melhor a transição entre os momentos de acordo e de desacordo/conflito instaurados nas interações sociais entre as crianças, nos processos de diferenciação \"eu-outro\" (Wallon, 1987). A partir da análise de amostras de interações conversacionais de crianças de 5, 8 e 10 anos, no contexto do evento lúdico (jogo de construção), identificamos as ocorrências de implicaturas conversacionais (Grice, 1982), conflitos, equívocos, regulações discursivas (Caron, 1983) e mecanismos de ameaça e preservação das faces (Goffman, 1967) durante o processo discursivo, que estimularam a criança a argumentar em favor de suas próprias crenças a respeito dos fatos, culminando, muitas vezes, no surgimento da negociação interpessoal com a outra criança e/ou com o adulto. Foi igualmente possível verificar, nesse contexto, a percepção que as crianças têm dos estados mentais (desejos, crenças, intenções, etc.) dos outros que, por sua vez, diferem de seus próprios estados mentais (Perner & Wimmer, 1985). Foram realizadas gravações em áudio de seis pares de crianças, de ambos os sexos, na presença da pesquisadora. Cada sessão foi constituída da gravação de um evento lúdico completo, isto é, pela abertura, desenvolvimento e finalização do jogo. Tais gravações foram transcritas posteriormente, de acordo com as Normas para Transcrição, comumente utilizadas pelos pesquisadores do Projeto NURC/SP Projeto de Estudo da Norma Linguística Urbana Culta de São Paulo. Posteriormente à transcrição dos dados coletados, empreendemos uma análise de cunho qualitativo de amostras de conversação entre as crianças e/ou entre as crianças e a pesquisadora. Considerando-se todos os exemplos analisados, foi possível concluir que há traços interacionais que se sobressaem no contexto conversacional de cada idade observada, o que se reflete na mobilização de diferentes estratégias de negociação interpessoal. / The main objective of this research is to investigate interactional and cognitive strategies adopted by children in their conversations, on a playing situation, in order to establish an interpersonal negotiation. We intend, therefore, to observe how children proceeded to undo eventual complications that arise in the course of negotiation until a balanced conversation is restored. Accordingly, the present study allowed us to better understand the transition between moments of agreement and disagreement/conflict which happens at social interactions among children, described by Wallon in 1987 as the process of differentiating \"self-other\". Analyzing samples from conversational interactions among children aged 5, 8 and 10 years, in a context of a playing event (building game), we have identified instances of conversational implications (Grice, 1982), conflicts, misunderstandings, discursive regulations (Caron , 1983) and mechanisms of threat and face-saving (Goffman, 1967) during the discursive process, which encouraged children to argue for their own beliefs about facts, resulting often in the emergence of interpersonal negotiation with another child and/or with adults. In this context, it was also possible to verify the perception that children have about mental conditions of others (desires, beliefs, intentions, etc.), which differ from their own mental conditions (Perner & Wimmer, 1985). Audio recordings were made of six pairs of children from both sexes, in the presence of the researcher. Each session consisted on a recording of a complete playing event, which encompasses the opening, development and completion of the game. These recordings were transcribed later, according to the Standards for transcription, commonly used by researchers from the NURC / SP - Project for the Study of the Cult Urban Language Standard of São Paulo. After the transcription of data collected, we undertook a qualitative analysis of samples from conversation between children and/or between children and researcher. Considering all samples analyzed, it was possible to conclude that there are interactional traces which stand out in conversational context on each observed age, which is reflected in the utilization of different interpersonal negotiation strategies.

As negociações apresentam uma zona de possível acordo sempre que o valor de reserva do comprador excede o valor de reserva do vendedor. Howard Raiffa permitiu uma formalização para analisar as negociações, ao representá-las por meio dessa zona de acordo. Neste estudo, propõe-se que esse modelo seja utilizado para análise das renegociações. Para tanto, foram incorporados alguns elementos da Economia dos Custos de Transação já que, entre a negociação e a renegociação, ocorre a deterioração do valor de reserva detido pelo agente que promoveu investimentos em ativos específicos à transação. Os elementos incorporados dessa teoria foram: racionalidade limitada, especificidade de ativos e comportamento oportunista. Em razão da racionalidade limitada, os acordos e contratos são incompletos, porque a previsão de todas as contingências é impossível ou, na melhor das hipóteses, demasiado dispendiosa. Com isso, muitas vezes as partes necessitam promover revisões contratuais, o que demanda o estabelecimento de renegociações. Porém, entre a negociação e a renegociação, sempre que uma das partes investir em ativos específicos à transação, o seu valor de reserva se torna menos favorável, reduzindo o seu poder relativo de negociação. Nessas condições, a contraparte pode agir oportunisticamente, expropriando quase-rendas que antes eram auferidas pelo agente responsável pelos investimentos específicos. Apesar de a Economia dos Custos de Transação adotar o comportamento oportunista como pressuposto comportamental, não afirma que todos os indivíduos agem oportunisticamente o tempo todo. A freqüência das transações e a reputação apresentam-se como restrições a esse comportamento. Além disso, alguns estudiosos entendem que os agentes podem não empregar o comportamento oportunista nas renegociações, já que muitas pessoas procurariam recompensar os indivíduos que no passado lhe fizeram alguma ação favorável. Para examinar que comportamento a contraparte emprega nessa situação, foi realizada uma pesquisa experimental com alunos da Universidade de São Paulo. Os participantes, agrupados em pares, deveriam negociar um determinado bem. A pesquisa envolveu dois estágios: negociação de preços para o primeiro ano, em que as partes tinham seus valores de reserva originais, pois os investimentos específicos ainda não haviam sido realizados; e negociação de preços para o segundo ano. Neste último estágio, denominado de renegociação, o valor de reserva de uma das partes havia se deteriorado, em razão dos investimentos específicos. A comparação entre os resultados da negociação e da renegociação permitiu constatar que alguns agentes empregaram o comportamento oportunista. Em 62,7% dos casos, houve alguma redução de preços entre a negociação e a renegociação. Em alguns casos, a pilhagem na renegociação foi tão intensa que o agente expropriado obteve um valor menor do que aquele proporcionado pelo valor de reserva original. A pesquisa revelou que o comportamento oportunista foi mais freqüente e ocorreu com maior intensidade com alunos que já se conheciam. Por fim, o comportamento oportunista não apresentou associações significativas com idade e sexo dos participantes, com o ano de ingresso na faculdade ou com a postura competitiva na primeira etapa das negociações. / A possible agreement zone appears in negotiations whenever the buyer's reservation value exceeds that of the seller. Howard Raiffa brought a fairly structured manner to the analysis of negotiations by representing them through this agreement zone. Our intention is for this model to be used in the analysis of renegotiations. To that end, some elements of Transaction Cost Economics (TCE) have been incorporated inasmuch as deterioration occurs, between the negotiation and the renegotiation, in the reservation value detained by the agent that made investments in transaction specific assets. The elements incorporated from the TCE were the following: limited rationality, asset specificity and opportunistic behavior. Limited rationality leads to incomplete agreements and contracts because forecasting all contingencies is impossible or, in the best of hypotheses, too expensive. For that reason, the parties often need to carry out contractual revisions, which require setting up renegotiations. Nevertheless, whenever one of the parties invests in transaction-specific assets between the negotiation and the renegotiation, its reservation value becomes less favorable thus reducing its relative negotiation power. Under those conditions, a counterpart can have an opportunistic behavior, thus expropriating the quasi rents that were before received by the agent responsible for the specific investments. Although TCE adopts opportunistic behavior as the behavior premise, it does not state that all individuals act opportunistically all of the time. Both the frequency of the transactions and the reputation limit this kind of behavior. Besides, some scholars understand that agents might not act opportunistically in negotiations, insofar as many people would seek to reward individuals who took a favorable action toward them. In order to examine which behavior becomes active in the counterpart in this situation, an experimental research was accomplished with students from the University of Sao Paulo, Brazil. Paired participants were instructed to negotiate a specific asset. The research involved two stages: price negotiation for the first year, in which the parties had their original reservation values, since specific investments had not yet been made; and price negotiation for the second year. In this last stage, called renegotiation, the reservation value of one of the parties had deteriorated due to specific investments. The compared outcomes of the negotiation and renegotiation allowed verifying that some agents did act opportunistically. In 62.7% of the cases there was a price reduction between the negotiation and the renegotiation. In some cases, hold-up in the renegotiation was so intense that the expropriated agent obtained a lower value than that of the original reservation value. The research revealed that opportunistic behavior was more frequent and more intense among students who already knew each other. Final conclusion was that the opportunistic behavior was not significantly associated with participants' age or gender, the year of college entrance or competitive stand in the first round of negotiations.

Com a globalização, pessoas, empresas, organizações e países estão cada vez mais interdependentes, dando origem a inúmeros conflitos de interesses. A negociação internacional ganha relevo como meio de solução dos conflitos gerados no processo de globalização. Torna-se ainda mais relevante no contexto da pequena empresa, em que a limitação de recursos e a escassez de conhecimentos podem funcionar como fatores limitantes do processo de internacionalização. Nesse sentido, o presente trabalho propõe desenvolver uma estrutura conceitual que ajude a sistematizar o planejamento da negociação internacional na pequena empresa, a fim de auxiliar os administradores dessas empresas a aperfeiçoar o processo de preparação para a negociação internacional, contribuindo, ainda que indiretamente, para a internacionalização de pequenas empresas, podendo gerar reflexos positivos para a economia brasileira. Para isso, foram estudadas as dificuldades enfrentadas pelas pequenas empresas na negociação internacional e a forma como costumam se preparar para essas situações. Os resultados da pesquisa empírica foram comparados aos modelos de planejamento da negociação encontrados na literatura, a fim de desenvolver uma estrutura conceitual para o planejamento da negociação adaptado ao contexto das pequenas empresas. Foi realizada uma pesquisa empírica, de natureza qualitativa, no setor médico-odontológico de Ribeirão Preto. A pesquisa empírica consistiu de uma fase preliminar, de caráter exploratório, em que se buscou conhecer melhor o setor escolhido como objeto de estudo, através do levantamento de dados secundários, complementados com a realização de entrevistas com as instituições de apoio ao setor ? Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios (ABIMO) e Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE). A seguir, foi realizado um estudo de casos múltiplos (pesquisa qualitativa). As unidades de análise foram as pequenas empresas industriais do setor médicoodontológico da cidade de Ribeirão Preto. / With the globalization process, people, companies, organizations and countries have become more interconnected, fact that can result in several interest conflicts. Thus, international negotiation has been highlighted as a way to solve these conflicts created by the globalization process. It has also become more and more important for a small businesses environment due to the lack of resources and knowledge, factors that can work as a compass for an internationalization process. In this sense, the present study proposes to develop a conceptual structure which can help to systematize the planning of the international negotiation in a small business, in order to assist these businesses? managers to improve the preparation process to the international negotiation, contributing, even in an indirectly way, to the small businesses internationalization creating positive consequences to the Brazilian economy. To reach this the difficulties that small businesses had in the international negotiation and the way they used to get prepared to these situations were studied. The results of the empiric research were compared to the models of the planning of negotiation we have found in the literature in order to develop a conceptual structure to the planning of negotiation adapted to the context of the small businesses. An empiric research was carried out, with a qualitative nature, in the medical and odontologic sector of Ribeirão Preto town. The empiric research consisted of a preliminary phase of an exploratory nature. The research had the goal of knowing the best sector chosen as the object of the study, through the secondary data, complemented with the interviews carried out with the institutions of support to the sector ? Brazilian Medical, Odontologic and Hospital supplies and equipment?s Industry and Laboratory Brazilian Association (ABIMO) and Brazilian Service of Support to Micro and Small Businesses (SEBRAE). After that, a study of multiple cases (qualitative research) was carried out. The units were the industrial small businesses of the medical and odontologic sector of Ribeirão Preto town.

O presente estudo enfoca o tema da negociação coletiva de trabalho no serviço público, afirmando a necessidade de sua efetivação no Brasil. Efetua-se a explanação sobre os conflitos coletivos de trabalho e as dificuldades de trilhar caminhos mais democráticos para a solução desses conflitos, que se prolongam, com prejuízo para a administração, os servidores públicos e principalmente para os cidadãos. Examina-se a resistência à adoção da negociação coletiva no setor público, em solo pátrio, propiciada pela construção dogmática e elaboração jurisprudencial de que a supremacia do interesse público e a obediência ao princípio da legalidade conflitam com o procedimento democrático da negociação. Enfoca-se o debate jurídico mais recente, com as alterações trazidas pela Emenda Constitucional n. 45/2004. Cuida-se da negociação coletiva como direito fundamental no trabalho, discorre-se sobre o papel do Estado na sua sustentação e na tutela da liberdade sindical, com foco nas normas internacionais vigentes, e explana-se sobre os princípios intrínsecos à negociação coletiva em geral, constantes da doutrina estrangeira e nacional. Trata-se da negociação coletiva de trabalho no serviço público, da evolução legislativa e sua efetivação em outros países, com destaque para as experiências jurídicas italiana e espanhola. Expõe-se sobre o enfoque doutrinário e legal vigente no Brasil, inclusive no tocante à greve, e ressaltam-se os exemplos nacionais de concretização da negociação coletiva no setor público, consolidadas legalmente. Demonstram-se as condições para sua efetivação, sem deixar de observar as exigências constitucionais. Por fim, trata-se do Sistema Permanente de Negociação Coletiva, já efetivado, e da intersecção de interesses de governantes, servidores, sindicatos e usuários dos serviços públicos, com vistas à garantia ao exercício da cidadania. / This study focuses on the labor collective bargaining in the public service, affirming the necessity of this implementation in Brazil. The collective labor conflicts and the tough task to start a new democratic proactive approach about them are explained once the disagreements bring troubles to the public administration, to the staff and to all citizens. The unwillingness to launch a public service collective argaining is analyzed, in the native ground, as it comes from the judicial dogmatic belief that the public well fare supremacy and the abiding by the law rules do not go together with the democratic bargaining process. Up to date political discussing and the new changes brought by the Constitutional Amendment n. 45/2004 are also evaluated. The collective bargaining is analyzed as being a paramount labor right while the State role on supporting labor organizations and bargaining is studied observing the international current laws. The inner principles of bargaining negotiations are taken on board according to the national and foreign jurisprudencial approaches. The collective bargaining in the public service, the evolution of the laws and its implementations abroad, especially in Spain and Italy, are discussed while the Brazilian legal approach is exposed, even the way it deals with strikes. Examples of public service collective bargaining that were made true, according to the law, are stood out. It is shown that its implementation can go together with constitutional exigencies. Finally, the Permanent Collective Bargaining System, already implemented, and the common interest of the government, civil service workers, labor associations and civil services users are analyzed in order to achieve the awareness of citizenship by society as a whole.

Este estudo contribui para a compreensão da formação da fração industrial da burguesia de São Paulo. Procuramos examinar a atuação da patronal da indústria a partir dos conflitos e negociações ocorridos desde este acontecimento, buscando apreender a experiência de coesão e organização do empresariado industrial de São Paulo. Nossa hipótese principal é de que, tal como o operariado, a patronal industrial também passou a se organizar e se mobilizar de forma mais consciente e programática. O que se pode inferir na análise de sua atuação nas greves gerais de 1919 e 1920. Em ambas as greves, posteriores a 1917, notamos uma atuação coesa no processo de negociação, com destaque para a forma organizacional das entidades patronais, tais como o Centro Industrial de Fiação e Tecelagem de São Paulo e a Associação Paulista das Indústrias Mecânicas e Metalúrgicas. / This study contributes to the compreehension of the establishing of the industrial fraction of the bourgeosie of Sao Paulo. We seek to examine the Sao Paulo industry employers actions from conflicts and negotiations that have occured since this event, trying to understand their experience of organization and cohesiveness. Our main hypothesis is that, as well as the working class, the industrial employers also began to organize and mobilize themselves in a more consciously and programmatically way. What can be inferred from the analysis of their action in the general strikes of 1919 and 1920. In both strikes, subsequent to 1917, we observed a cohesive representation in the negotiation process, highlighting the organizational form of the employers, such as the Spinning and Weaving Industrial Center of Sao Paulo and the Metallurgical and Mechanical Industry Association of Sao Paulo.

Mundialmente a inovação é um dos principais assuntos das agendas políticas e econômicas. Por meio da inovação, as empresas adquirem vantagens competitivas sustentáveis, e alavanca o desenvolvimento econômico do país ou de sua região. A fim de minimizar os custos e adaptar as exigências do mercado interno e externo, a participação do instituto público de pesquisa (IPP) é fundamental para dar mais agilidade no desenvolvimento de novos produtos e processos, pois foca na pesquisa aplicada. Assim, uma integração harmônica deveria ocorrer entre o setor produtivo e o IPP, porém há entraves contratuais e burocráticos que podem, inclusive, prejudicar um projeto de inovação entre estes entes. A partir do problema apresentado, surge a questão: como negociar os aspectos da formalização da transferência de tecnologia por meio de um instrumento contratual entre o IPP e o setor produtivo? Para tanto, este trabalho faz uma revisão bibliográfica sobre a pesquisa, definição e características do IPP, a transferência de tecnologia e os aspectos de propriedade intelectual, bem como a negociação contratual. Propõe a revisitar o conceito de transferência de tecnologia, das suas formas de contratação, bem como da propriedade intelectual e dos aspectos pertinentes na negociação dos instrumentos contratuais. A metodologia de pesquisa utilizada foi de estudo exploratório e qualitativo com estratégia de pesquisa de casos em 04 (quatro) IPPs de países localizados na América Latina, do Brasil, México e Uruguai. Verificou-se que em todos os IPPs são negociados caso a caso os aspectos de propriedade industrial que incidem nos contratos de transferência de tecnologia, porém diferem em razão da legislação de seu país ou de suas diretrizes institucionais. Recomenda-se para trabalhos futuros a ampliação deste escopo para os demais IPPs localizados nos países que compõem a América Latina, bem como nos Estados Unidos, Japão, e Europa, a fim de aprimorar a negociação dos aspectos, tornando mais ágil a contratação dos IPPs junto ao setor produtivo. / Innovation is one of the main issues of political and economic globally agendas. Through innovation, companies acquire sustainable competitive advantages, and leverage the economic development of the country or its region. In order to minimize costs and adapt the requirements of the internal and external market, the participation of the public research institute (PRI) is fundamental to give more agility in the development of new products and processes, as it focuses on applied research. Thus, a harmonic integration should occur between the productive sector and the PRI, however there are contractual and bureaucratic barriers that can even harm an innovation project between these ones. From the problem presented, the question arises: how to negotiate aspects of formal technology transfer through a contractual instrument between the PRI and the productive sector? To do so, this work makes a bibliographic review about research, definition and characteristics of PRI, technology transfer and intellectual property aspects, as well as contractual negotiation. Proposes to revisit the concept of technology transfer, its forms of hiring, as well as intellectual property rights and relevant aspects in the negotiation of contractual instruments. The research methodology used was an exploratory and qualitative study with a strategy to investigate cases in four (4) PRIs from countries located in Latin America, such Brazil, Mexico and Uruguay. It has been found that in all PRIs negotiate case-by-case aspects of industrial property that deal with technology transfer contracts, but differ according to the legislation of their country or their institutional guidelines. It is recommended to further work of this scope enlargement to others PRIs located in others Latin America countries, as well as in the United States, Japan and Europe, in order to improve the trading aspects, making it more agile hiring of PRIs by productive sector.

Neste trabalho, pretendemos discutir o papel da professora na negociação de sentidos entre seus alunos para a resolução de um problema em aula de ciências da natureza para o terceiro ano do Ensino Fundamental. Valendo-nos de estudos que tratam das relações entre pensamento e linguagem e da importância da linguagem para a construção e proposição de conhecimento científico, propomos Elementos Catalisadores para a Promoção da Negociação de Sentidos com o objetivo de analisar as interações entre a professora e os alunos. Nossa análise centra-se na investigação de uma aula em que os alunos devem resolver um desafio a eles proposto e buscamos compreender os processos pelos quais situações de resolução e condições de contorno são negociadas entre alunos e professora e como esta negociação contribui para a possível solução didática do problema. O embate em sala de aula se dá devido a possibilidades de resoluções reais e concretas apresentadas pelos estudantes que, se utilizadas, não permitem o tratamento de ideias e relações que se espera atingir com a proposta. Nossa análise revela o uso, pela professora, destes elementos catalisadores para a promoção de sentidos e também evidencia a utilização de estratégias diversas de negociação para que a construção de soluções pelos alunos possa ser plausível dentro do âmbito didático, revelando um conflito possíveis ações cotidianas e esperadas soluções didáticas para o problema em questão. Considerando que pensamento cotidiano e científico relacionam-se em processos de investigação, é possível afirmar que, neste caso, as situações discursivas foram centrais para o estabelecimento destas relações. / In this work we intend to discuss the role of the teacher in the negotiation of meaning with the students in order to solve a problem. This was introduced in a third year of elementary school in the natural sciences class. Drawing on studies that address the relationship between thought and language and the importance of language for building scientific knowledge proposition, we propose \"Elements catalysts for the Promotion of Senses Trading\" in order to analyze the interactions between the teacher and students. Our analysis focuses on the investigation of a class in which students must solve a challenge to them proposed and we seek to understand the processes by which resolution of situations and boundary conditions are negotiated between students and teacher and how this contributes to the negotiation possible solution teaching of the problem. The clash in the classroom is due to possibilities of real and concrete resolutions submitted by students that, if used, do not allow the treatment of ideas and relations we hope to achieve with the proposal. Our analysis reveals the use, by the teacher, of these catalysts to promote sense making and also highlights the use of various trading strategies for the construction of solutions by students may be plausible within the educational context, revealing a possible conflict everyday actions and expected didactic solutions to the problem at hand. Whereas everyday and scientific thinking are related to research processes, it is clear that in this case, the discursive situations were central to the establishment of these relations.

Esta tese tem por objetivo contribuir para a definição e desenvolvimento do conceito de \"negociação cultural\", compreendido como categoria teórico-metodológica orientadora de processos de mediação voltados à apropriação da cultura escrita. Foram estudados três dispositivos culturais cujas ações estão relacionadas à mediação da escrita em contextos diversos: o Centro Educacional e Cultural Kaffehuset Friele, localizado na zona rural de Minas Gerais; a Estação do Conhecimento Einstein-Paraisópolis, em Paraisópolis, segunda maior favela da cidade de São Paulo, e a Biblioteca Pública Louise Michel, localizada em um bairro da periferia de Paris/França, com forte concentração de imigrantes. Foi utilizada metodologia colaborativa, processo de construção científica baseado na interlocução entre saberes e fazeres científicos e \"da ação\", adotando-se, porém, perspectiva que não reduz ou sobrepõe uns aos outros. Os resultados mostram que, reconhecendo e incorporando a seus conceitos e processos os conflitos provocados pelas divergências e/ou assimetrias existentes entre os diferentes sujeitos, grupos, segmentos, categorias, matrizes socioculturais (leitores/não-leitores, tradição oral/cultura escrita), os dispositivos estudados, diferentemente de outros do mesmo teor, mais que instâncias de controle e/ou de difusão, são instâncias de negociação cultural, envolvendo sujeitos, textos e contextos em processos ativos, complexos e afirmativos de apropriação de informação e cultura, incluída aí - mas não exclusivamente - a cultura escrita. O conceito de negociação cultural aponta, portanto, para perspectivas novas, tanto em relação à apropriação da cultura escrita, como da cultura em geral. Dá mostras, ao mesmo tempo, de poder contribuir para a redefinição indispensável de práticas e conceitos de mediação cultural e seus paradigmas. / This thesis aims to contribute to the definition and development of the concept \"cultural negotiation\", understood as a theoretical-methodological category guiding the mediation processes used to suit the written culture. Three cultural devices were studied and their actions are related to the writing mediation in three different contexts: Kaffehuset Friele Educational and Cultural Center, located in Minas Gerais rural area; Einstein Knowledge Station, in Paraisópolis, the second largest slum located in Sao Paulo City, and Louise MIchel Public Library, located in greater Paris/France, which has a large amount of immigrants. Collaborative methodology has been used, in other words, a scientific construction process based on the dialogue between scientific knowledge and \"action\", adopting, however, a perspective that does not reduce or overlap one another. The results indicate that by acknowledging and incorporating their concepts and processes, the conflicts caused by divergences and/or asymmetries between the different individuals, groups, segments, categories, sociocultural matrix (readers/non-readers, oral tradition/written culture), the studied devices, unlike others of the same content are, rather than instances of control and/or dissemination, they are instances of cultural negotiation involving subjects, texts and contexts in active, assertive and complex processes of information and cultural appropriation, including - but not exclusively - written culture. The concept of cultural negotiation, therefore, points out to new perspectives concerning written culture, as well as cultural appropriation as a whole. Simultaneously, it indicates to be able to contribute to redefine essential practices and concepts of cultural mediation and its paradigms.

A corrida é um dos esportes mais acessíveis atualmente, pois sua prática não requer alto investimento financeiro, sendo praticável em academias ou ao ar livre. Indivíduos sedentários alegam falta de tempo, outras obrigações e outros fatores para não praticar exercícios físicos. Estratégias de negociação de barreiras às práticas esportivas se fazem necessárias para que indivíduos comecem ou continuem suas práticas de exercício físico. Esta pesquisa tem como objetivos:(1) descrever as principais barreiras que corredores de rua têm que superar para continuar correndo, (2) descrever as principais estratégias de negociação usadas por estes corredores para superar tais barreiras, (3) comparar corredores orientados com corredores autônomos nas suas estratégias de negociação para continuar correndo e (4) verificar se diferentes estratégias de negociação podem explicar a variância no envolvimento e no comprometimento de corredores amadores com a corrida de rua.. A escala de barreiras foi baseada em Alexandris, Tsorbatzoudis e Grouios (2002). A escala de negociação foi baseada em Alexandris, Kouthouris e Girgolas (2007). A escala de envolvimento foi traduzida a partir de Beaton et al. (2011) e a escala de comprometimento foi traduzida a partir de Pritchard, Havitz e Howard (1999), Funk et al. (2011) e Ridinger et al. (2012). Os corredores amadores (n = 437) eram, na sua maioria, do sexo masculino (60,1% homens), 45% eram alunos de assessoria de corrida, com idade média de 39,9 anos (DP = 11,6) e tinham experiência média em corrida de 6,79 anos (DP = 7,19). As principais barreiras encontradas por corredores amadores foram a falta de tempo (M = 2,93; DP = 1,22) e a falta de local adequado (M = 2,65; DP = 1,31). Os corredores investigados informaram que utilizam estratégias para continuar correndo baseadas na negociação para falta de vontade (M = 5,93; DP = 0,8) e na flexibilidade de local, dias e horários para correr (M = 4,26; DP = 1,16). Com relação ao envolvimento, os respondentes informaram que se tornam mais envolvidos com a corrida principalmente por valores hedônicos (M = 5,9; DP = 1,13). O nível de comprometimento com a corrida de rua informado pelos corredores foi moderado (M = 4,89; DP = 1,56). Os resultados dos testes t mostraram que não houve diferença entre corredores autônomos e corredores orientados nas estratégias de negociação de flexibilidade e de negociação para dor, mas eles diferiram nas estratégias de negociação de tempo (t=-6,605; p<0,001), na busca de parceiros e informação (t=-10,613; p<0,001) e na negociação para falta de vontade (t=-3,243; p =0,001). A partir do modelo de regressão, foram explicadas pelas cinco dimensões da negociação: 25,3% do envolvimento hedônico, 42,2% da centralidade, 21,6% do valor simbólico e 30,2% do comprometimento. As dimensões negociação para falta de vontade, e busca por parceiros e informação foram preditores significantes em todas as análises. Conclui-se que corredores amadores que utilizam estratégias de negociação para superar barreiras são mais envolvidos e comprometidos com a corrida de rua. / Running is one of the most accessible sports currently, because its practice does not require high financial investment, once it can be performed in gyms or outdoors. Sedentary individuals claim they do not have enough time to exercise, besides other personal obligations and reasons not to practice physical activities. Because of these excuses, it is necessary to create negotiation strategies to overpass these constraints and make people start or continue practicing exercises. The purposes of this study are: (1) describing the main constraints which street runners must overcome to keep running, (2) describing the main negotiation strategies used by these runners to surpass those constraints, (3) comparing runners who are coached by a running club to those who practice running autonomously in their negotiation strategies to keep running and (4) to verify if different negotiation strategies can explain the variation of amateur runner\'s involvement and commitment with the running.. The scale of negotiation was based on Alexandris, Kouthouris e Girgolas (2007). The scale of involvement was translated from Beaton et al. (2011) and the scale of commitment was translated from Pritchard, Havitz & Howard (1999), Funk et al. (2011) and Ridinger et al. (2012). The amateur runners (n = 437) were mostly male (60,1% men), 45% of them were coached by a running club, their average age was of 39,9 years old (SD = 11, 6) and they had been running for an average of 6,79 years (SD = 7,19). The main constraints that were faced by amateur runners were: lack of time (M = 2,93; SD = 1,22) and the absence of a suitable place (M = 2,65; SD = 1,31). The studied runners told that they make use of the strategies to keep on running based on negotiation due to the lack of will (M = 5,93; SD = 0,8) and on the flexibility of place, days and time to run (M = 4,26; SD = 1,16). Regarding involvement, the studied runners informed that they become more concerned to the running activity mainly because of the pleasant factors (M = 5,9; SD = 1,13). It was observed an average level due to the commitment with the street running (M = 4,89; SD = 1,56). The results of the t tests showed that there were no differences between the autonomous runners and the coached runners regarding the flexibility and pain strategies of negotiation. On the other hand, they differed in the time strategies of negotiation (t=-6,605; p<0,001), in the search of partners and information (t=-10,613; p<0,001) and in the negotiation for the lack of will (t=-3,243; p =0,001). Through regression model they were explained through five negotiation dimensions: 25,3% of involvement by pleasure, 42,2% of centrality, 21,6% of symbolism and 30,2% of commitment. The factors \'negotiation for the lack of will\' and \'negotiation for the search of partners and information\' were very important predictors for the analysis. It was possible to conclude that amateur runners who make use of negotiation strategies to overpass constraints are more engaged and committed to running.