Abstract This study examines the ways in which business models are used by market actors in the context of emerging technology-based services. Such services are developed, produced and marketed by multiple market actors forming business nets within wider networks and markets. In such nets, market actors aim to connect emerging technology-based services with potential markets. The business model is suggested to act as an analytical device for the actors to use in their activities. By integrating business models into two contemporary discussions on networks and markets in marketing, the study widens the scope of the application of business models and explicates the variation in the use of business models. This study is interested in the dynamic, processual, and interactive nature of business models instead of their mere structure, requiring a research approach that allows the phenomenon be studied closely, longitudinally, and within its context. Hence, the study employs a qualitative multi-method approach for studying the use of business models. The empirical setting of the study is based on two research projects: the UBI service pilot and the IT service development project, in which different types of market actors developed and tested new technology-based services. Using a variety of methods, such as interviews, observation, and Delphi questionnaires, data were gathered longitudinally on the activities of the actors in business nets and markets. The results of the study show that business models can be used in multiple ways. They are used as structures and narratives to develop and stabilize business. Business models frame action at different interlinked levels (organization, net and market) in which business models are shared in relation to the past, present and future. Hence, this study explicates the business model concept by integrating it into the network approach and market studies literature in marketing, revealing novel perspectives on business models. The study also contributes to the network approach by explicating the nature and formation of business nets by examining the use of business models in business nets. Finally, the study adds to our understanding of market dynamics by incorporating the business model concept. / Tiivistelmä Tämä väitöskirja keskittyy liiketoimintamallin käytön moninaisuuteen tutkimalla kuinka markkinatoimijat käyttävät liiketoimintamalleja teknologiaa hyödyntävien palvelujen kontekstissa. Useat erityyppiset markkinatoimijat kehittävät, tuottavat ja markkinoivat em. palveluja ja näin toimiessaan muodostavat liiketoimintaverkon osaksi laajempaa verkostoa ja markkinoita. Verkon toimijoiden tavoitteena on kiinnittää palvelut potentiaalisiin markkinoihin. Tämä tutkimus näkee liiketoimintamallin analyyttisena työkaluna, jota toimijat voivat käyttää näissä toimissaan. Yhdistämällä liiketoimintamallikeskustelun markkinoinnin verkosto- ja markkinakirjallisuuteen, tämä tutkimus laajentaa liiketoimintamallikäsitteen soveltamisalaa sekä analysoi liiketoimintamallin käyttötapoja. Tämä tutkimus on kiinnostunut liiketoimintamallin dynaamisesta, prosessinomaisesta ja vuorovaikutteisesta luonteesta pelkän liiketoimintamallin rakenteen sijaan. Tästä syystä työ käyttää tutkimusstrategiaa, jonka avulla ilmiötä voi tarkastella läheltä ja ajassa, sen omassa kontekstissa ja hyödyntää laadullisen aineiston keruu- ja analysointimenetelmiä (haastattelut, havainnointi, ja Delfoi-kyselyt). Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin kahdesta tutkimusprojektista: UBI palvelupilotista ja IT-palvelujen kehitysprojektista, joissa useat markkinatoimijat kehittivät ja testasivat uusia teknologiaa hyödyntäviä palveluja. Empiirinen aineisto kertoo markkinatoimijoiden toiminnasta liiketoimintaverkoissa ja markkinoilla. Tutkimus osoittaa, että liiketoimintamallia voidaan käyttää monella tavalla. Sitä käytetään sekä verkostomaisen liiketoiminnan nykyhetken rakenteen kuvaamiseen ja vakauttamiseen että liiketoiminnan tulevaisuuden vision kertomiseen ja kehittämiseen. Liiketoimintamalli ohjaa markkinatoimijoiden toimintaa eri tasoilla (organisaatio-, verkko- ja markkinataso), luoden yhteistä ymmärrystä toimijoiden välillä menneestä, nykyhetkestä ja tulevaisuudesta. Tutkimus paitsi tarkentaa liiketoimintamallin käsitettä verkosto- ja markkinanäkökulmista, myös lisää ymmärrystä liiketoimintaverkkojen luonteesta ja muodostamisesta sekä markkinoiden dynaamisuudesta.

Abstract The marketing view of a business relationship that follows the handover of a project reflects an era before services became common in the industry. At that time, business relationships were assumed to end after project handover, especially in commercial terms. Since then, services have become an integral part of project business, enabling the emergence of a post-project business relationship. It can be validly argued that the literature has not sufficiently recognized the changing practices of project-based companies. Obviously, a business exchange can outlive a project handover, but the consequences for buyer-seller interaction remain unexplored. This study describes and explains the underlying dynamics of buyer-seller interaction in project afterlife. Interaction is considered to be an inherently dynamic process that is dependent on a continuous yet variable exchange of services. The theoretical foundation of this study builds on the literature on interaction and networks as well as the literature on project marketing and management. The empirical part of the study is conducted as a combination of single and multiple qualitative case studies in five different project contexts: content management systems, windmills, mining, engineered wood solutions, and paper machines. Eighty-two personal interviews provide the primary data. This study comprises an overview and four individual papers that contribute to a process-based understanding of post-project interaction. The study primarily contributes to the project marketing research. First, the results indicate that buyer-seller interaction varies between three extreme orientations, making the development of a post-project business relationship inherently dynamic and challenging to manage. Second, the study expands theory regarding post-project interaction by describing four typical relationships in service-intensive projects. Third, the study extends the theoretical lens of project marketing and provides analytical tools to examine post-project interaction. Fourth, the study clarifies the role of key individuals in mediating change in post-project nets. Fifth, the study identifies several intergroup tensions that restrain interaction and proposes methods to overcome these tensions. / Tiivistelmä Markkinoinnin näkemys projektitoimituksen jälkeisestä liikesuhteesta perustuu pääosin aikaan ennen teollisuusyritysten palveluliiketoiminnan yleistymistä, jolloin liikesuhteen uskottiin päättyvän varsinkin taloudellisessa mielessä. Palveluliiketoiminta on kehittynyt osaksi projektiyritysten liiketoimintaa, mikä mahdollistaa liikesuhteen jatkumisen projektitoimituksen jälkeen. Voi perustellusti väittää, että alan kirjallisuus ei ole riittävästi tunnistanut yritysten muuttuneita käytäntöjä. Tästä syystä tarvitaan lisää tutkimusta palveluintensiivisten projektiyritysten liikesuhteista projektien jälkeisissä vaiheissa. Yritysten liikesuhteet muuttuvat dynaamisesti ja vaikka palveluvaihdanta on jatkuvaa, sen sisältö vaihtelee ajan kuluessa. Tämän tutkimuksen lähtökohta on kuvata ja selittää erilaisten yhteistoimintojen ja sidosten jatkumista yritysten välillä. Tutkimuksen teoreettinen tausta koostuu projektimarkkinoinnin ja projektijohtamisen kirjallisuudesta, joiden taustat ovat pääosin teollisten liikesuhteiden tutkimuksessa. Laadullisen tapaustutkimuksen empiirinen osio on toteutettu viidessä eri projektikontekstissa, joita ovat tuulivoima, kaivosala, paperikone, sisällönhallintajärjestelmä ja jalostettu puuteollisuus. Pääaineisto koostuu 82 haastattelusta. Tämä tutkimus koostuu johdanto-osiosta ja neljästä tutkimuspaperista, joiden tuloksena on prosessipohjainen viitekehys liikesuhteen kehityksestä. Tulokset ovat merkittäviä erityisesti projektimarkkinoinnin näkökulmasta, sillä ne osoittavat asiakkaan ja myyjän välisen vuorovaikutuksen vaihtelevan kolmen äärityypin välillä tehden liikesuhteen kehityksestä dynaamisen ja vaikeasti johdettavan. Tutkimus laajentaa näkemystä projektitoimituksen jälkeisestä vaihdannasta tunnistamalla neljä palveluvaihdantaan pohjautuvaa suhdetyyppiä. Lisäksi tutkimus kehittää työkaluja projektitoimitusten jälkeisten liikesuhteiden analyysiin ja laajentaa projektimarkkinoinnin teoreettista pohjaa. Tutkimus selventää myös avainhenkilöiden toimintaa projektitoimituksen jälkeisissä lähiverkoissa ja tunnistaa keinoja, joilla liikesuhdetta rasittavia henkilöiden välisiä jännitteitä voidaan välttää.

Abstract Master data describes business objects that are shared across an entire enterprise. Master data is a single source of information that should be used across the IT systems and business processes without changing. Definitions and understanding of common data and how well it is understood forms the basis for understanding the master data. The main objective of this study is to clarify how one product data should be understood and defined and to identify the main challenges and the best practices for managing the one product data for business processes. This study approaches one product data for integrated business processes from several perspectives by focusing on one product master data, data ownership, and the importance of a governance model for managing the master data. The means also to determine business value of master data and to ensure that a company’s success in reaching this business value is analysed. The findings of this study reveal the need for balance between business processes, data, and IT systems. The study indicates that a governance model is necessary in conjunction with business processes, data, and IT systems to ensure that an adequate foundation is created for one product data. One product data is the sum of product-related business data and one product master data. One product master data is the “DNA” of a product that is created by the product portfolio management process and is stored and controlled by a Product Lifecycle Management IT-system that updates the receiving systems in business processes with the common product data. One product data forms the basis for integrated business processes. In the product life cycle context, this means that data must be in place from the new product development phase to the maintenance phase, as well as across sales processes, supply chains, and care/service processes. Discontinuous data is harmful as it causes extra costs in management and slows down data analysis, as well as affects the reaction speed around changes on the business side. New business opportunities such as digitalisation may become very difficult if centralised one product data is not in place. It is important to keep in mind that if data integrity and quality are not in place in a company, adding new business models might be very challenging. / Tiivistelmä Master data on informaatiota, joka on määritelty yksiselitteisesti ja sitä käytetään muuttumattomana ylitse eri IT- järjestelmien ja -prosessien. Datamäärityksillä tuetaan liiketoiminnan prosesseja. Datan määritelmät ja yleinen datan ymmärtämisen taso yrityksessä ovat tärkeitä elementtejä, muodostaen pohjan Master data -käsitteelle. Tämän tutkimuksen päätarkoituksena on selkiyttää kuinka yksiselitteinen tuotetieto tulisi ymmärtää ja määritellä. Samalla identifioidaan suurimmat haasteet ja parhaat käytänteet yhdenmukaisen tuotetiedon hallinnalle. Tutkimuksessa keskitytään yhtenäisen master datan käsitteistön, datan omistajuuden, sekä hallinnointimallin tärkeiden näkökulmien kautta kokonaisuuden ymmärtämiseen useista eri näkökulmista. Tutkimuksessa perehdytään myös datan liiketoiminnallisen arvon tunnistamiseen. Sen kautta voidaan varmistaa yrityksen kyvykkyys saavuttaa asetetut tavoitteet, jotka johto on määritellyt esim. strategian kautta. Tulokset kertovat, että on äärimmäisen tärkeää löytää oikea balanssi liiketoiminnan prosessien, datan ja tietojärjestelmien kesken. Yksikäsitteinen tuotetieto on summa, joka muodostuu tuotteeseen liittyvästä liiketoimintatiedosta sekä yhtenäisestä tuote master datasta. Yhtenäinen tuote master data on ikään kuin tuotteen DNA tietoa. Yhteenvetona voidaan todeta, että parhaimmillaan data määritellään kerran ja sitä käytetään muuttumattomana eri liiketoiminnan prosessissa hyödyksi. Yhtenäinen tuote data muodostaa pohjan liiketoiminnan prosessien integroimiselle. Tuotteen elinkaaren sisällön osalta tämä tarkoittaa sitä, että data luodaan osana uuden tuotteen kehitysprosessia ottaen huomioon muiden liiketoiminta prosessien tarpeet kuten myynti, logistiikka ja valmistus, huolto jne. On äärimmäisen tärkeää, että datalle ei synny epäjatkuvuuskohtia eri prosessien välille. Datan epäjatkuvuuskohdat voivat tuottaa ylimääräisinä kustannuksia ylläpidon, data analytiikan ja raportoinnin kautta. Yleinen reagointinopeus liiketoiminnan muutoksiin on yleensä hitaampaa. Uusien liiketoimintamahdollisuuksien kuten digitalisaation tai esineiden internetin (IoT) toteuttaminen voi olla haastavaa ja kallista mikäli keskitettyä ja yhtenäistettyä tuote data mallia ei ole. Yhtenäisen tuote master datan käsite ja parhaita käytänteistä toteuttava hallintamalli antavat pohjan tietokeskeiselle ajattelulle yrityksessä.

Abstract Pressures to cut public expenditure and to maximize value-adding use of scarce governmental resources are evident across the globe. Decision support tools for pinpointing when the activity is net beneficial are lacking, i.e. accountability is urgently called for but the process for recognizing and validating the best choices in direction and control are yet in their development. The objective of this research is to provide the science in general, and national administrations’ management and overseeing bodies in particular, a new understanding of how well the tasks and missions of the administration are fulfilled in terms of enhanced socio-economic well-being and adding to the value of different functions of society. This study approaches public performance management from the view-point of impact evaluation of a service oriented public product portfolio. The adopted research approach combines both qualitative and quantitative research methods. The research presents a process for evaluating a public organization’s overall benefit to cost ratio, with a case study within transport safety administration. The key findings of this research are that the socio-economic efficiency of a public entity can be quantified and that an operation of a public agency can be socio-economically net beneficial. Practical implications include re-allocation of resources to other more beneficial fields of responsibility, redesign of performance agreements and their indicators and initiating discussion in joint design of sustainable and balanced operational and strategic targets across government. Further research can exploit the methods presented in this study, as it has overcome some of the hurdles in socio-economic evaluation of public entities. With a clearer understanding of performance, government is able to better achieve its mission and its task of ensuring that agencies and other public bodies are functioning efficiently and properly. / Tiivistelmä Paineet julkisten menojen leikkaamiseksi tai hallitsemiseksi sekä julkisten resurssien tehokkaimman mahdollisen käytön varmistamiseksi kasvavat maailmanlaajuisesti. Julkisen toiminnan tulosohjausta tukevat päätöksenteko-työkalut ovat vielä puutteellisia ja varhaisessa kehitysvaiheessa, samalla kun toiminnan kustannusvastaavuutta ja tehokkuutta vaaditaan. Tämän tutkimuksen päätavoite on tuottaa uuttaa tietoa tieteelle ja myös julkishallinnolle siitä, kuinka hyvin viranomaisille asetetut tavoitteet ja tehtävät toteutuvat yhteiskuntataloudelle tuotettavan lisäarvon kannalta, sekä siitä miten lisäarvoa kyetään mittaamaan. Tämä tutkimus lähestyy tulosohjauksen tutkimusta ja kehittämistä palvelukeskeisen julkisorganisaation sekä sen palveluvalikoiman yhteiskunta-taloudellisen vaikuttavuuden arvioinnin keinoin. Valittu lähestymistapa yhdistelee laadullisia ja määrällisiä tutkimusmenetelmiä. Tutkimuksessa esitetään prosessi ja menetelmävalikoima julkisviranomaisen kustannushyötysuhteen määrittelemiseksi Liikenteen turvallisuusvirastoa käsittelevän tapausesimerkin avulla. Tutkimuksen keskeiset löydökset osoittavat, että julkisorganisaation yhteiskuntataloudellinen tehokkuus voidaan määrällistää ja että julkistoimijan toiminta voi olla yhteiskuntataloudellisesti kannattavaa. Käytännön suosituksiin sisältyy resurssien uudelleenohjaaminen tehokkaammin toimiville vastuualueille, tulossopimusten ja erityisesti niihin valittavien mittareiden uudelleensuunnittelu, sekä koko hallinnon kattavan keskustelun ja yhteissuunnittelun aloittaminen kestävän ja tasapainoisen tulosohjauksen aikaansaamiseksi strategisella ja operatiivisella tasolla. Jatkotutkimus ja hallinto voi hyödyntää tässä esitettyjä menetelmiä, nyt kun julkistoimijoiden yhteiskuntataloudellisen vaikuttavuuden arvioimisen haasteita on ratkaistu. Tuloksellisuuden vaatimusten selkeämpi ymmärtäminen mahdollistaa hallinnolle tehokkaamman tulosohjauksen ja siten tukee hallintoa sen pyrkimyksissä varmistaa julkistoimijoiden tehokas ja asianmukainen toiminta.