Competition among original equipment manufacturers are increasing and firms are looking for new ways to compete without dumping the prices. A growing approach is to move from selling traditional products into solutions with a combination of product and services by offering product service systems (PSS). This can provide business opportunities and strengthen the relationship with existing customers, but to reap the rewards there are both internal and external challenges that the firm needs to overcome, they also need to look at new ways of working to be able to handle the increased complexity of selling solutions. This master thesis has investigated how Xylem should approach servitization from a customer oriented perspective. It also discusses how the incentives and challenges for servitization for customers differ depending on segment and compared to literature. Through a combination of existing literature and qualitative interviews with Xylems customer it has been possible to identify the key components and drivers for when a customer is mature to approach servitization. It has resulted in an alternative list and ways of approaching servitization where the customer characteristics are taken into consideration. The findings from this thesis highlight a number of critical customer characteristics that need to be considered. It shows the importance of understanding a larger part of the customers business model when selling a product service system compared to when selling a product. / Konkurrensen mellan original utrustnings tillverkare tätnar och firmor letar efter nya sätt att tävla utan att dumpa priserna. Ett växande sätt att hantera det är att övergå från att sälja traditionella produkter till att sälja lösningar som består av en kombination av produkter och tjänster genom att erbjuda produkt- och tjänstesystem (PSS). Det här kan erbjuda affärsmöjligheter and stärka kundrelationen, men för att kunna skörda frukterna av detta så måste firman övervinna både interna och externa utmaningar. De behöver även titta på nya sätt att hantera den ökade komplexiteten som kommer med att sälja lösningar. Det här mastersarbetet har undersökt hur Xylem bör närma sig tjänstefiering från ett kundorienterat tilltalssätt. Det diskuterar även hur drivkrafterna och utmaningarna för tjänstefiering varierar beroende på segment and jämfört med litteraturen. Genom en combination av existerande litteratur and kvalitativa intervjuer med Xylems kunder hard et blivit möjligt att identifiera nyckelkomponenter och drivkrafter för när kunderna är mogna nog att närma sig tjänstefiering. Det här har resulterat i en alternativ lista och angreppssätt när det kommer till tjänstefiering där kundprofilen tas med i bejakande. Slutsatsen betonar ett antal kritiska kundegenskaper som behöver ta i åtanke. Den visar också hur viktigt det är att förstå en större del av kundens affärsplan när man säljer ett produkt- och tjänstesystem jämfört med när man säljer en produkt.

The transport sector is responsible for large amounts of greenhouse gas (GHG) emissions and dueto the continued growth of both passengers and shopping of goods, these emissions are constantlyincreasing. Globally, 50% of the energy within the transport sector is consumed by passenger carsand commercial vans. Hence, sustainability within mobility is of interest and there are severaldifferent ways to address this issue. One possible solution could be car sharing which is a mobilityproduct-service system (PSS) where the private car is replaced by rental cars. However, diffusionof such PSSs is slow, and they are still limited to small niche markets.In this thesis, a dataset from the research project KTH Mobility Pool (KMP) has been analysed.KMP involved a mobility PSS in which electric vehicles (EVs) were integrated with a digitalbooking system, in a shared use system. The users tried out the PSS during a six-months trialperiod. The aim with this thesis was to identify different factors involved in the adoption of newsustainable mobility PSS. During the thesis work additional research questions emerged regardingthe motivation to participate in trials within new sustainable mobility PSS and what impact thetrial had on the users from an environmental perspective. An exploratory and inductive researchapproach was used, with a data analysis influence by grounded theory. Moreover, the thesis workinvolved a mixed method approach since the analysed dataset derived from interviews, surveysand workshops with the KMP users.Through the comparison of the analysed data and existing literature some conclusions could bedrawn. Common motivators for participating in the KMP trial were the opportunity to try out anew technology, saving money and interest in technology, cars and the environment. Five factorsof importance during the trial could be identified: convenience, car ownership, economy,environment, and safety. The impact of the trial on the users was an increased environmentalconsciousness where the users became more aware of their car usage and felt more environmental.Moreover, the trial also gave the users a more positive attitude towards EVs concerning thedevelopment of the EV market, their range and practicality. In conclusion, more research is neededto unfold and establish a complete and holistic view of the adoption of sustainable mobility PSS.However, the findings in this thesis work have answered some of the questions regarding theadoption of sustainable mobility PSS, which can be useful for future trials. / Transportsektorn ansvarar för en stor mängd av växthusgasutsläpp och då både antalet passagerareökar och varuhandeln växer, så ökar även utsläppen konstant. Globalt så går 50% av energin inomtransportsektorn till personbilar och kommersiella fordon. Således är hållbarhet inom mänskligtransport viktig och det finns flera sätt att angripa detta dilemma. En möjlig lösning är samåkning,vilket är ett produkt- och tjänstesystem (PSS) där den privata bilen ersätts med en hyrbil. Dock såär spridningen av sådana PSS långsam och de är fortfarande begränsade till små nischmarknader.I detta examensarbete har en datauppsättning från forskningsprojektet KTH Mobility Pool (KMP)analyserats. KMP involverade ett PSS för mänsklig transport, i vilket elbilar var integrerade medett digitalt bokningssystem, i ett gemensamt användningssystem. Detta PSS användes utavanställda på ett tillverkningsföretag till och från jobbet samt under arbetstid, under en sex månaderlång försöksperiod. Målet med examensarbetet var att identifiera de olika faktorer som ärinvolverade i införandet och användandet av nya hållbara PSS för mänsklig transport. Underarbetets gång så dök ytterligare frågeställningar upp angående vad som motiverade användarna atttesta på PSS för mänsklig transport, och hur testprocessen påverkade dem ur miljösynpunkt. Enundersökande och induktiv forskningsmetod användes, med en dataanalys inspirerad av grundadteori. Examensarbetet involverade dessutom en blandning av både kvalitativa och kvantitativametoder eftersom den analyserade datauppsättningen bestod av intervjuer, undersökningar ochworkshops med KMP-användarna.Genom jämförelse av data som analyserats med befintlig litteratur, kunde vissa slutsatser dras.Vanliga motivationsfaktorer för att delta i KMP-projektet var möjligheten att prova på ny teknik,spara pengar och intressen för teknik, bilar och miljö. Fem faktorer av betydelse under försöketkunde identifieras: bekvämlighet, bilägande, ekonomi, miljö och säkerhet. Effekten av försöket påanvändarna var en ökad miljömedvetenhet där användarna blev mer medvetna om sinbilanvändning och kände att de gjorde något gott för miljön. Dessutom gav testet användarna enmer positiv inställning till elbilar angående marknadens utveckling, elbilars räckvidd och deraspraktiska egenskaper. Sammanfattningsvis behövs mer forskning för att utveckla och upprätta enhelhetsbild över de faktorer som är involverade i införandet och användandet av ett hållbart PSSför mänsklig transport. Dock så har detta examensarbete svarat på frågor angående några av dessafaktorer, vilket kan vara användbart för framtida projekt.

This thesis answers how a circular economy-based offering can be designed for increased value creation and decreased environmental impact, compared to a current offering. The study concerns a case company and their current offering of a fire safety solution, namely a 6 kg powder fire extinguisher. The concept Product-Service Systems is used as a base for the research and a foundation of the result.Throughout the study, the method Life Cycle Assessment (LCA) is used as a tool to evaluate and compare the current and the suggested solution in the sense of environmental sustainability amongst different impact categories. It provides a holistic perspective within the study which has been proven by theory to be an important factor when providing a circular economy-based offering. Another important factor is customising the offering to the specific case. This is attended to through an investigation of the company characteristics, the current offering and provider and customer values to find opportunities for the suggested solution. Opportunities found was e.g. a demand for an environmentally sustainable solution and existing infrastructure which can create valuein the future.The process includes, apart from the LCAs, interviews, a workshop at the case company and a survey addressed to end users. The use of visualisation tools such as actors map and Product-Service Blueprint benefits the understanding of both current and suggested solution and provides insights, evaluation and possible improvements. A cost calculation is made to evaluate if the solution is financially making business sense to the provider. Through this thesis, a circular economy-based solution which designs out waste is found. It is proven through the study and LCAs that this solution decreases the investigated environmental impact categories compared to the current existing solution. The suggested solution is based on a refilling process for circulating material which is established through the thesis to be theoretically feasible, hence needs consideration in order to be implementable in reality and make business sense to the provider. / Den här studien svarar på hur ett erbjudande baserat på cirkulär ekonomi kan designas för att öka värdeskapande och sänka miljöpåverkan i förhållande till ett existerande erbjudande. Studien baseras på ett företagsfall och deras nuvarande brandsäkerhetslösning, nämligen en 6 kg pulversläckare. I studien involveras teori om Product-Service Systems som en bas för forskningen och en grund för resultatet. Genom studien har metoden Livscykelanalys (LCA) använts som ett verktyg för att utvärdera och jämföra den nuvarande lösningen med den föreslagna i ett miljömässigt sammanhang och med flera olika påverkanskategorier. Detta skapar ett holistiskt perspektiv, vilket teorin visar är en viktig faktor under utvecklingen av ett erbjudande baserat på cirkulär ekonomi. En annan viktig faktor är att anpassa designen av erbjudandet till ett specifikt fall. Detta uppmärksammas genom en undersökning av företagets egenskaper, det nuvarande erbjudandet och leverantörs- och kundvärde för att finna möjligheter till en föreslagen lösning. Sådana möjligheter var till exempel en efterfrågan på miljömässigt hållbara lösningar och en existerande infrastruktur som kan gagna företagets värdeskapande i framtiden. Processen inkluderar, förutom LCA, intervjuer, en workshop, och en kundundersökning adresserad till slutanvändare. Användandet av visualiseringsverktyg, sådana som aktörskarta och Product-Service Blueprint, gynnar förståelsen för både den nuvarande och den föreslagna lösningen och skapar insikter kring utvärdering och möjliga förbättringar. En kostnadskalkyl görs för att utvärdera om lösningen är finansiellt bra för företaget. Genom denna avhandling upptäcks en cirkulär ekonomi-baserad lösning. Studien visar att denna lösning minskar miljöpåverkan för de valda påverkanskategorierna jämfört med den nuvarande lösningen. Den föreslagna lösningen är baserad på att återfylla brandsläckare och därigenom cirkulera material vilket är teoretiskt genomförbart. Dock behövs ytterligare övervägande för att lösningen ska vara implementerbar och för förföretaget realiserbart.