Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo se realiza en el contexto de la industria del retail, que tiene por principal dificultad entender las preferencias de sus clientes, dificultando la gestión eficiente y correctamente dirigida de sus iniciativas de marketing, particularmente promociones de descuento. Una segunda dificultad enfrentada por la industria es la complejidad de evaluar correctamente los efectos de dichas iniciativas dado que generalmente su proceso de asignación no es aleatorio. El objetivo del trabajo es establecer un método de pronóstico de la respuesta del cliente al ser expuesto a promociones, agregando a la información actualmente utilizada su respuesta a ofertas pasadas, de manera de reducir las pérdidas de ganancia de los retailers. La metodología a utilizar se basa en la aplicación de un modelo estimador de efectos causales ad hoc a la naturaleza no aleatoria de los datos llamado Modelo Causal de Rubin con Enfoque Predictivo, el cual mediante el cálculo de la propensión que presentan los clientes a ser expuestos a la promoción llamado Propensity Score contrasta la respuesta de consumidores comparables, reflejando el efecto incremental de la presencia de la intervención. Al modelo se le puede dar un enfoque predictivo si se considera que los clientes no cambian su comportamiento en el tiempo. Además se plantea un modelo propio basado en los principios de Rubin que permite reconocer clientes que si bien no es posible asegurar que compran el producto a consecuencia de la promoción, su intención de adquirirlo no es independiente de la presencia de un cupón de descuento. Entre los resultados se encuentra que la inclusión de las respuestas a ofertas pasadas de los consumidores mejora en un 23,6% el pronóstico de su respuesta actual. Por otro lado el 72% de los clientes no manifiesta cambios en su comportamiento de compra inmediato producto de la intervención, siendo las únicas variables que presentan influencia significativa sobre dicha decisión aquellas referentes a la marca del producto ofertado, la respuesta a promociones a las cuales fueron expuestos el trimestre anterior a la intervención y su comportamiento de compra en el mismo período. Además se identifican dos tipos de clientes, aquellos a quienes una alta exposición a promociones de características comunes incentiva el imprimir y utilizar cupones de descuento y aquellos a los cuales dicha exposición deteriora su propensión a manifestar estos dos comportamientos. Finalmente el modelo propio propuesto es capaz de reconocer al 80,6% de los clientes que según el Modelo de Rubin sí es influenciable por promoción. Se concluye que el actual sistema de evaluación de promociones sobrestima los efectos reales de la intervención sobre los consumidores en MM$ 1,2 por promoción, siendo más riguroso el modelo de estimación de Efectos Causales de Rubin. Por otro lado se tiene que el modelo propio propuesto, si bien no iguala el porcentaje de identificación de clientes influenciables del modelo recién mencionado, su superioridad en eficiencia lo hace el más indicado para la aplicación en el retail estudiado, además de superar en precisión al actual sistema de asignación de promociones que podría significar una disminución de la perdida de aproximadamente MM$ 72. Finalmente se sugiere a la empresa evaluar el trade off entre costos y resultados más reales que plantea continuar usando el actual modelo de evaluación de promociones versus el uso de Modelo Causal de Rubin de manera de utilizar el que mejor se ajuste a sus prioridades. Además se sugiere utilizar el modelo de pronóstico propio planteado para dirigir promociones de productos con niveles de demanda poco clara, evitando desarrollar iniciativas en aquellos con demanda alta. Por último se propone automatizar el modelo de pronóstico propuesto, además de incluir en él mediciones de la percepción que los clientes tienen respecto a promociones.

Psicólogo / La promoción de salud mental esta transformándose en un tema importante, recientemente dentro del país, y hace ya un tiempo en el resto del mundo. Una de las razones de esto es lo costo-efectivo que resulta este planteamiento, por lo que frente al gran desfinanciamiento del área de la salud pública que existe en Chile, acarreados desde la dictadura, resulta imperativo acercarnos a propuestas como esta. Se realizará entonces una sistematización de las propuestas sobre promoción de salud desde organismos internacionales, para luego abordar los aspectos relacionados con salud mental en las 3 últimas reformas chilenas y las estrategias nacionales, debido a que son cambios institucionales que pueden ser analizados desde una perspectiva ampliamente aceptada del cambio organizacional

Ingeniero Civil Industrial / Las promociones de venta son fundamentales dentro de los esfuerzos de Marketing, por ejemplo, en E.E.U.U. el año 2004 las promociones de venta al canal en CPG (consumer packaged goods) representaron el 70% del presupuesto del área. En Chile el año 2002 representaron el 50,1% del presupuesto de Marketing. Una de las promociones de venta más importantes es el bundling, que es utilizado por muchas empresas y se encuentra entre las promociones preferidas por los consumidores. Un bundle es un paquete de dos o más productos que tienen mercado por sí solos, pero que se deciden vender conjuntamente. En general los consumidores asumen que los bundles incluyen un descuento en precio, lo que no es siempre cierto. De aquí nace el objetivo general de este trabajo: Analizar el ahorro presente en bundles y determinar el ahorro percibido por consumidores. Para cumplir este objetivo se realizaron mediciones de precio en tres supermercados y cinco locales de comida rápida. Se desarrolló una encuesta para medir la diferencia entre la percepción de ahorro en bundles y el ahorro real. Adicionalmente, se efectuó una encuesta para estudiar el efecto del ahorro de tiempo sobre la compra de bundles. Usualmente comprar bundles en las categorías de comida rápida y en las categorías de supermercados; aseo casa; aseo personal; y comida, implica ahorro en precio. Para todas las categorías el ahorro en promedio, es significativo y superior a 10%. No obstante, la compra de un bundle, no siempre se traduce en ahorro de dinero, se encontraron bundles con ahorros negativos o nulos en comida y en comida rápida. En general los consumidores perciben que los ahorros en bundles son positivos (inclusive en bundles con ahorros negativos), además considerando productos con precios similares, consideran que el ahorro en precio es relativamente constante. Esto independientemente de la cantidad de productos que incluye el bundle o de la categoría a la que los productos pertenecen. Sin embargo, si tiene influencia la cantidad total de productos que son una alternativa al bundle. Por ejemplo, un combo dentro de un menú de comida rápida es percibido con mayor ahorro si el menú tiene más productos. Por último, un bundle dentro de una lista amplia de productos es considerado como una alternativa que reduce el tiempo de decisión de compra. Cabe destacar que este efecto sólo se presenta entre los consumidores que efectivamente seleccionan el bundle. Se propone considerar para estudios futuros como afecta la manera de publicitar los descuentos sobre el ahorro percibido. Por ejemplo, comparando el caso en que se agrega un cartel que indica explícitamente cuanto es el ahorro que se recibe, versus el caso en que no se informa y el consumidor debe inferirlo. También se propone realizar un análisis de sensibilidad para estudiar para qué rangos de variaciones de precio los consumidores dejan de percibir que el ahorro en precio es constante y consideran que es mayor (o menor).

Ingeniera Civil Industrial / Actualmente los clientes están expuestos a diferentes canales de interacción con la empresa, ya sea como canal de comunicación como canal de venta. Este fenómeno se presenta en el mercado del retail y gestionarlo de forma adecuada puede significar una ventaja competitiva importante para la empresa. El objetivo de este trabajo es caracterizar el comportamiento de los clientes de una tienda por departamento en un ambiente multicanal. Para esto se definirán y calcularán variables que caractericen este comportamiento multicanal, se caracterizará el comportamiento de compra de estos clientes, se realizará una segmentación para capturar la heterogeneidad y, por último, se analizará la dinámica entre los distintos canales. Para alcanzar estos objetivos se utilizó información transaccional, de navegación y demográficos de los clientes. Se trabajó con los datos de venta en tienda y a distancia, considerando en este último grupo las ventas en el sitio web, sitio móvil y venta telefónica). Se realizó un análisis descriptivo de las variables demográficas y RFM multicanal de los clientes, obteniéndose como resultado que los clientes con actividad multicanal tienen mayores frecuencias y montos de compra, lo que es consistente con lo que dice la literatura. Se considera como actividad multicanal la compra a distancia y la navegación en el sitio web o móvil. Luego se realizó una segmentación de los clientes, teniéndose como resultado 3 conglomerados principales: los clientes activos monocanal, activos multicanal e inactivos. Las variables que se utilizaron fueron las 6 variables RFM (cada una de ellas en tienda y a distancia). El grupo de clientes multicanal resultó ser el más pequeño y el con mayores montos y frecuencias de compra. Se estudió la dinámica de comportamiento a través de probabilidades de transición entre estados, teniéndose como resultado que los segmentos más estables son los con menos actividad y actividad monocanal, mientras que el estado multicanal es relativamente inestable, ya que tiene más probabilidades de pasar a un estado monocanal que de permanecer en él. En el estudio de la interacción entre canales se puede apreciar presencia del efecto ROPO (Research Online Pucharse Offline), ya que la cantidad de clientes que compra en tienda el mismo día en que navega es mayor a la cantidad de clientes que compra al día siguiente y este número es decreciente durante la primera semana luego de navegar. Po r otro lado, se puede distinguir que los clientes que navegan en el sitio móvil tienen más probabilidades de comprar (en el sitio web y móvil) que los clientes que navegan web. Se propone estudiar la causalidad entre multicanalidad y aumento en las frecuencias y montos de compra mediante experimentación.

Comprende las valoraciones subjetivas de la donación de sangre desde las perspectivas del donante luego de su experiencia de donación en 2015. El estudio es cualitativo-descriptivo en un hospital público de Lima. Se realizaron entrevistas a profundidad semiestructuradas a 12 donantes de sangre y notas de campo basadas en observaciones. Se presentaron tres categorías. Categoría I Descubriendo los aspectos positivos valorados por el donante. Categoría II Identificando los aspectos negativos y categoría III Comprendiendo el significado de la donación de sangre. La conclusión es que la donación de sangre desde la perspectiva de los participantes del estudio tuvo aspectos positivos como atención humanizada que les brindó comodidad y confianza por el uso de materiales estériles, en ambientes modernos e higiénicos. El tiempo de espera resulto corto. Los aspectos negativos que identificaron los participantes fueron el desconocimiento sobre la donación de sangre y la existencia de un adecuado suministro de sangre en los hospitales. Esto pone en manifiesto el desapego y desinterés frente a la donación de sangre lo cual puede deberse a múltiples factores como son la falta de publicidad sobre donación voluntaria de sangre, el alejamiento y posterior aislamiento de los servicios de banco de sangre en los hospitales, así como experiencias previas y desagradables. Se evidencia una dicotomía “Si donaría sangre, pero a un familiar”. Una perspectiva interesante de los participantes, fue el deseo de retornar y realizar donaciones voluntarias de sangre. Finalmente extrapolamos que el significado de la donación de sangre para los participantes es ofrecer un bien preciado para dar energía y salud a otra persona; la sangre como fuente de vida y recurso inacabable; un bien el cual guardan recelosamente para ayudar a sus seres queridos. / Tesis

Ingeniera Civil Industrial / La industria del Retail es altamente compleja, ya que tiene gran cantidad tanto de clientes como de productos, y estos poseen una alta rotación, por lo que se requiere una estrategia para administrar las distintas áreas del negocio. Muchos esfuerzos se han puesto para diferenciar cada servicio prestado al cliente para mejorar su experiencia de compra. Uno de esos esfuerzos corresponde a las promociones personalizadas. El objetivo principal consiste en estudiar potenciales mejoras en la efectividad de promociones del sistema kiosco de un mayorista, específicamente se estudiará la entrega de promociones al cliente correcto en el momento oportuno. Para cumplir con este objetivo se utilizarán datos transaccionales de clientes pertenecientes al club convenio del supermercado mayorista y se analizará la categoría de postres refrigerados . La base de datos contiene la información de 944 clientes considerando la historia de sus transacciones durante los años 2011 y 2012. Cabe destacar que el supermercado donde se realizará el estudio ya ha puesto esfuerzos por realizar promociones personalizadas, ya que éste consta de un sistema kiosco que brinda promociones a los clientes socios, quienes se inscriben con un rubro de negocio para recibir descuentos. La metodología se basa en ofrecer un producto en el momento oportuno al cliente. Es por esto que en las variables para predecir la oferta de un producto por medio de una promoción del kiosco, se usan variables basadas en la técnica RFM. Para estudiar el efecto de la promoción, se utiliza una regresión logística binaria que modela la decisión de compra de un cliente como función de la promoción recibida, la variable dependiente es la compra o no en la categoría. Entre los principales resultados se observa que los atributos en los productos que influyen en la compra de los clientes son: para visitas al mayorista; los días entre compra, la frecuencia mensual, días acumulados entre compras móvil, días entre compra sobre frecuencia y, para la categoría; días promedio móvil entre compras y frecuencia móvil. Se concluye que es posible aumentar la efectividad de las promociones mediante un cambio en la oferta de las promociones, brindando promociones al cliente correcto, del producto correcto, en el tiempo correcto , la cual se traduce en una disminución de costos de $ 1.537.604 por cada 100.000 transacciones equivalente a MM$106 al año.

Ingeniero Civil Industrial / La determinación del precio en la industria del retail resulta ser una decisión sumamente importante. El tener una buena gestión permite mantenerse competitivo dentro de este rubro, el cual es el tercer más desarrollado de la región. Esta memoria propone determinar el precio óptimo para productos que representan, a nivel categoría, el 55% de las ventas anuales de la empresa, a través de un modelo que sugiera el precio a ofrecer al cliente. Actualmente, estos se determinan en base a la experiencia con productos similares, sin el sustento de un modelo matemático para el apoyo a la toma de decisiones. El objetivo es generar un modelo de fijación de precios que permita estimar la demanda futura, para establecer un precio sugerido que mejore los ingresos actuales de la empresa. La metodología utilizada para alcanzar este objetivo es la realización de una segmentación de tiendas, determinando primero el número óptimo de clústers, aplicando la regla del codo en el historial de conglomeración, para luego, a través del método de K-medias, definir qué tiendas pertenecen a cada segmento. Esto sirve como input para la estimación de demanda utilizando series de tiempo, sometidas a criterios de ajuste para conocer su capacidad predictiva. Finalmente, la decisión óptima de precios, considera un modelo de maximización, que incluye la demanda estimada, fechas especiales y restricciones de precio, mediante el cual se obtienen los beneficios percibidos y se realiza un análisis de sensibilidad al modelo desarrollado en cada caso. Los resultados entregan una segmentación de 4 clústers de tiendas. Por otro lado, se tienen ajustes de demanda con errores MAPE promedio de 15%, 20%, 16% y 20% para cada clúster, lo cual está dentro de los márgenes aceptables para modelos de este tipo. Finalmente, con la optimización de precios, se obtiene un aumento de los ingresos, para un periodo de 10 semanas, del 6,77%, lo que significa un beneficio de $9 millones de pesos aproximadamente. Se concluye que la segmentación permite determinar políticas de precio distintas entre un segmento y otro, con mejores resultados en aquellas que tienen mayores ventas. Sin embargo, también se tiene la limitante de no contar con información de costos y márgenes, por lo que se propone como trabajo futuro realizar un estudio similar incluyendo esta información.

El conocimiento y las actitudes de enfermería, son pilares importantes en la atención que se brinda a las personas con tuberculosis. Esto depende del acceso y la oportunidad que las personas no abandonen el tratamiento. El objetivo es determinar la relación entre el nivel de conocimientos y actitudes de las enfermeras en la atención a la persona con tuberculosis en la Red Chiclayo durante el 2013. La hipótesis planteada es el alto nivel de conocimiento acerca de la tuberculosis, se relaciona con una actitud favorable en las profesionales de enfermería hacia el paciente con tuberculosis. La investigación fue de tipo cuantitativo, transversal, y con diseño correlacional, incluyendo en ella 40 profesionales de enfermería, las mismas que se seleccionaron por conveniencia. Para la recolección de datos se utilizaron 2 instrumentos: un cuestionario para medir el nivel de conocimientos validados por juicio de expertos; y la escala de Lickert para medir actitudes validadas por el análisis factorial (coeficiente Alfa-Crombach: 0,7). Los datos obtenidos se procesaron utilizando el programa estadístico SPS y Excel, teniendo como resultado que el 67.5%de los(as) profesionales presentaron un regular conocimiento acerca del manejo de la tuberculosis; las actitudes frente a los pacientes, un 77.5% tiene actitud favorable. Concluyendo que no, existe una relación significativa entre el nivel de conocimientos y las actitudes de los profesionales en enfermería debido a que el valor de p=-0.298.

La presente investigación tiene como principal objetivo determinar cómo ha influenciado los instrumentos de promoción comercial de PROMPERÚ en el desempeño exportador de las micro y pequeñas empresas (MYPES) del subsector confecciones, de prendas de vestir, de Lima, en el periodo 2016-2019. En el primer capítulo, se desarrolla el marco teórico, en el cual se detallan las definiciones, antecedentes de la investigación y bases teóricas, relacionadas a los instrumentos de promoción comercial de las exportaciones. En el segundo capítulo, se incluye el plan de investigación, en el cual se definen la situación problemática, las preguntas de investigación, objetivos de investigación e hipótesis. En el tercer capítulo, se determina la metodología de trabajo, en el cual se definen el enfoque y diseño de la investigación, proceso de muestreo e instrumentos. En el cuarto capítulo, se realiza el enfoque mixto. En la fase cualitativa, se analiza y expone los resultados obtenidos de las entrevistas realizadas a expertos y empresas del subsector confecciones. Luego, en la fase cuantitativa, se explica el modelo de causalidad empleado. En el quinto capítulo, se ejecuta y analiza los resultados obtenidos. Para esta investigación, se valida el efecto de los instrumentos de promoción comercial de PROMPERÚ en el desempeño exportador de las MYPES del subsector confecciones, de prendas de vestir, de Lima. Finalmente, en base a los objetivos e hipótesis planteados, sugerimos recomendaciones, en base a los resultados, a la población de estudio, a PROMPERÚ y a la comunidad académica para futuras investigaciones de mayor alcance cuantitativo. / The main objective of this research is to determine how PROMPERÚ’s trade promotion instruments has influenced on export performance of micro and small companies (SME’s) in the apparel industry of Lima, during the years 2016-2019. In the first chapter, the theoretical framework is developed, which details the definitions, research background and theoretical bases related to the trade promotion instruments. In the second chapter, the research plan is included, which defines the problem situation, the research questions, research objectives and hypotheses. In the third chapter, we proceed to define the work methodology, which details the focus and design of the research, sampling process and instruments. In the fourth chapter, the mixed methods are performed. In the qualitative phase, the results obtained from interviews with experts and companies of the apparel industry are analyzed and presented. Regarding the quantitative phase, the causality model used is explained. In the fifth chapter, the results obtained are executed and analyzed. For this research, the effect of PROMPERÚ’s trade promotion instruments on the export performance of SME’s of the Lima apparel industry is validated. Finally, based on the objectives and hypotheses raised, we suggest recommendations, based on the results, to the study population, PROMPERÚ and the academic community for future research of greater quantitative scope. / Tesis

El proyecto fue desarrollado en el distrito de La Molina del departamento de Lima, durante el periodo de mayo a junio en el presente año 2020 en una vivienda habitada por 4 personas de las cuales una actuó como promotor de salud. El proyecto fue realizado durante la pandemia Covid19 o Sars-Cov-2. Al analizar el entorno a través de indicadores de salud, se encontró que el distrito tiene excelentes condiciones, tiene un alto porcentaje de cobertura de necesidades básicas, excelentes cifras de Índice de Desarrollo Humano y bajas tasas de analfabetismo. Se encontró en los involucrados cinco problemas principales relacionados a salud oral, actividad física, calidad de sueño, alimentación y postura en el trabajo, algunas de estas, causadas por el confinamiento obligatorio, forzándolos a cambiar su estilo de vida y trabajo. Mediante diversas actividades educativas y de monitoreo se logró tener un impacto positivo en todos los involucrados, logrando el 100% de cobertura y eficacia, así como la asistencia a todas las actividades. Se observo un incremento en el conocimiento y una mejora en los hábitos de los miembros del entorno familiar. Los resultados fueron evaluados a través de indicadores y representados en gráficos. / The project was developed in La Molina, a district located in Lima, Peru from May to June of the current year in a 4-person household. One of which acted as the health promotor. This project was executed during the Coronavirus (COVID-19) pandemic. District´s condition was found in excellent conditions when it was studied, with very low deficiencies in basic needs and analphabetism. Also, it had the best Human Development Index (HDI) in the country. There were 5 key problems detected amongst the people involved related to oral health, sports, sleep quality, nutrition and ergonomics in the work environment; some of this caused by the mandatory confinement related to the virus, forcing the people involved to change their work and lifestyle. Changes in these problems were reached by using different activities focused on teaching and monitoring, obtaining 100% attendance, coverage and efficacy. An increase of knowledge and improvement of habits is displayed on the graphs as well. / Trabajo de investigación