Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tiene por objetivo analizar y proponer soluciones para reducir la merma de perecibles en una importante cadena de supermercados del país. Por merma se entiende todos aquellos fenómenos que resten valor o impidan vender el inventario de una tienda. En los alimentos perecibles, por amplio magen la merma más común es la merma por vencimiento, la cual representa sobre el 2,2% de la venta neta de estos productos, y genera pérdidas por 10.000 MM$ anuales a la cadena, motivo por el cual los últimos años se ha puesto mayor énfasis en reducir las mermas. Se llevó a cabo un análisis de los productos, clases, departamentos, procesos y tiendas que concentran en gran parte la merma de la cadena, con el fin de identificar los hot spots , o puntos más propensos a generar merma. Para estas problemáticas se plantearon soluciones basadas en la literatura y mejores prácticas en la industria. Los resultados más importantes apuntan a privilegiar productos de alta rotación y liquidar oportunamente para reducir la merma, dando énfasis a los procesos administrativos de planificación y definición del surtido a vender en cada tienda. También figuran como claves las negociaciones comerciales con los proveedores y las políticas de recepción de mercadería en las tiendas, siendo estas dos las causantes de que una marca de alta rotación de fiambrería sea una de las que mayores pérdidas por merma le signifique a la cadena. Se estima que, de alcanzar porcentajes de merma similares a los presentes en la literatura en los departamentos de frutas y verduras, y panadería y pastelería, esto implicaría un ahorro cercano a los 420 MM$ anuales para la cadena. Finalmente, se deja propuesto el estudio y refinamiento de las elasticidades precio de los distintos productos, por considerarse esenciales a la hora de planificar la venta, así como también para tomar medidas correctivas ante el riesgo de incurrir en grandes mermas.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / Galvanos Chile es una pequeña tienda de galvanos de cristal, ubicada en el sector de Patronato y que, para finales del año 2017, se estaba yendo a la quiebra, dada una sostenida baja en las ventas, mala gestión y administración de los procesos y un nulo entendimiento del cliente. Con un promedio mensual de ventas de 5,6 millones de pesos y costos mensuales que superaban los 5,5 millones de pesos, se hacía urgente una intervención y es donde el autor ve la oportunidad de formular un tema de memoria, pues se vislumbran diversas líneas de negocio en donde se pueden realizar mejoras y optimizaciones como automatización de procesos, mejora en el manejo de inventario, implementar una estrategia de pricing que sea competitiva y fidelizadora, no más precios al ojo ; aplicación de estrategias de marketing digital en redes sociales (RR.SS) y otras más. Gracias a la utilización de diversas herramientas digitales tales como Google Trends, Google Analytics, AHREFS, se logrará tener un conocimiento profundo y en detalle del movimiento del mercado, pudiendo estimar la demanda en base a fundamentos robustos, así como también una fiel caracterización del perfil del cliente de Galvanos Chile. A su vez, esto permitirá diseñar e implementar campañas de marketing focalizadas y que demostrarán su impacto en el incremento del nivel de conversión de compra. Sumado a lo anterior y haciendo uso de técnicas de Search Engine Optimization (SEO) y Search Engine Marketing (SEM), permitirá que el sitio web de Galvanos Chile ocupe las primeras posiciones en las búsquedas de Google. El principal resultado de este entregable es que, para finales de octubre de 2018, se ha logrado un aumento de más del 300% en las ventas mensuales promedio, respecto al último trimestre del año 2017 y una reformulación completa del negocio, desde la vitrina en el portal web, hasta la automatización casi total de los procesos. Todas estas técnicas, herramientas y metodologías fueron integradas en una estrategia comercial que permitirá a Galvanos Chile adoptar una posición dominante en el mercado y que ésta sea sostenible en el tiempo. El horizonte de la estrategia contempla un año, a partir del cual, se debe hacer una revisión de los objetivos estratégicos para poder ajustarse a las tendencias del mercado atingente a la venta de un producto asociado al reconocimiento de las personas o instituciones. Una de las más importantes conclusiones, es que, si bien la intervención a modo de consultoría que se realizó a Galvanos Chile, sin duda ha generado valor, las métricas indican que aún existen varios espacios de mejora, tanto en la forma en que se muestra la vitrina de productos y la hace más o menos atractiva para el comprador, como la implementación de nuevas maneras de vender galvanos

Memoria para optar al título de Ingeniera Civil Industrial / Las promociones son eventos de marketing que forman parte de las decisiones tácticas que toma un retailer, los que están orientados a cambiar el comportamiento de compra del cliente de una firma (Scott, 2002). El vínculo que existe entre proveedor y retail en cuanto a la gestión de categorías es muy estrecho, en conjunto toman decisiones de surtido, layout, exhibiciones, catálogos y promociones. El caso de estudio se basa en la relación de un proveedor de bienes de consumo masivo y una cadena de supermercados. Actualmente, al momento de lanzar una promoción en una sala de ventas esta es negociada previamente por estos dos actores mencionados, en donde el proveedor paga el porcentaje de descuento que tendrá el consumidor final de un precio de venta sugerido al supermercado, mientras que este último decide el precio de venta y activa la promoción en sus salas. Por otro lado, dentro de esta misma negociación se ven temas como la presencia en catalogo del producto en cuestión como también exhibiciones adicionales fuera de góndola para exhibir el producto aumentando la visualización de este. El estudio estima en un periodo de 52 semanas un modelo que permite evaluar la efectividad promocional de 7 marcas en 14 productos promocionados. Se analizan los modelos de Abraham y Lodish (1993) y Van Heerde y Leeflang (2002) ambos modificados al caso de estudio. Para el análisis de productos el primer modelo entrego un R^2 de 0.67 y un MAPE 0.28 mientras que el segundo un R^2 0.55 y MAPE de 0.44. En el análisis de marcas los estadísticos son en el primer modelo entrego un R^2 de 0.69 y un MAPE 0.14 mientras que el segundo un R^2 0.74 y MAPE de 0.18. Para los siguientes análisis se utiliza el modelo de Abraham y Lodish para ambos niveles de agregación. Para el modelo escogido todos los coeficientes de las combinaciones promocionales son significativas a un 90% de confianza. El efecto de las exhibiciones es el que entrega una mayor incrementalidad para todas las categorías, mientras que el catálogo juego un rol importante para detergentes lo que refleja una planeación en la compra. Las recomendaciones al proveedor van en línea con escoger aquellas combinaciones promocionales a nivel de marca que potencien la efectividad de la promoción. Para las categorías de cuidado bucal y desodorantes es efectivo contar con una exhibición en el punto de venta, mientras que para las categorías de pañales y cuidado capilar es importante comunicar al consumidor beneficio promocional. Una actividad promocional no se transformará en un aumento en la participación de mercado, pero una promoción efectiva ayuda a mitigar efectos negativos que puedan causar las estrategias de los competidores en el mercado.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / Al año 2017, el rubro financiero generó un total de MM $ 320.7, producidos por los 21 millones de tarjetas de crédito activas en la banca comercial, las cuales distribuyen entre los actores tradicionales como lo son los bancos, y en otros no convencionales como lo son emisores no bancarizados. Son estos últimos los que han permitido la incorporación de nuevos clientes al sistema financiero dado el modelo de negocio que sustenta a estas instituciones, el cual logra expandir la oferta de tarjeta de crédito hasta los grupos socioeconómicos de menores ingresos, en los que se asume un alto riesgo a cambio de un mayor retorno sobre la inversión. El mundo actual está migrando hacia una era digital, la cual se caracteriza por consumidores demandantes en inmediatez. Así el objetivo de este trabajo de título será entender a los nuevos clientes digitales tanto en su comportamiento como en rentabilidad que generan, donde se descubrirá que un cliente digital presenta una mayor utilización y facturación de su tarjeta de crédito que aquel no lo es. Entendiendo este comportamiento, se procederá a analizar los flujos de onboarding de la compañía para así rediseñar los mismos, incorporando la inducción a los canales digitales. Se descubrirá la rigidez del proceso, la resistencia al cambio por parte de los colaboradores y la poca flexibilidad en generar cambios en los incentivos de los ejecutivos de las sucursales para hablar de los canales digitales. Con todos estos antecedentes se propondrá un rediseño que sortee estos obstáculos, donde será el anfitrión de la sucursal quien tendrá la labor de digitalizar a los clientes por medio de la enseñanza sobre la utilización de los canales digitales. Como principales resultados del trabajo realizado, se observará que el rediseño propuesto aumenta en un 18% la utilización de los canales digitales por parte de los clientes propensos digitales y en un 13% la utilización por parte de los no propensos, los cuales no eran el objetivo principal del trabajo de título resultando en una externalidad positiva que fortalece en mayor medida la memoria realizada.

Magíster en Gestión de Operaciones. Ingeniero Civil Industrial / Los principales antecedentes y la motivación del presente trabajo provienen de la teoría de Assortment, los modelos de elección discreta y los procesos de Social Learning. Se apunta a reunir parte de la vasta literatura en torno a estos temas, proponiendo un modelo matemático que incorpore el feedback de los consumidores en la elección del surtido de productos a ofrecer por parte de un vendedor. El modelo propuesto incluye un comerciante minorista quien se enfrenta a una secuencia finita de clientes, los que tienen la opción de escoger alguno de los productos ofrecidos por el vendedor. En caso de comprar alguno, descubren su calidad y la reportan de manera pública, siendo esta información utilizada por futuros consumidores en su proceso de decisión mediante actualización bayesiana de sus creencias. Estos reportes a la vez permiten al retailer - quien sólo puede ofrecer una cantidad limitada de productos - optimizar su oferta, escogiendo aquel conjunto de alternativas que le entregue un mayor beneficio esperado. La manera natural para abordar el problema de optimización de assortment enfrentado por el vendedor es mediante Programación Dinámica Estocástica, al tratarse de una situación en tiempo discreto donde período a período se debe tomar una decisión ante un determinado estado del sistema. Sin embargo, el número de estados posibles aumenta explosivamente en función de los parámetros considerados, volviéndose un problema virtualmente imposible de resolver en instancias realistas. Es por ello que se opta por Programación Dinámica Aproximada, proponiéndose 3 heurísticas que permiten obtener resultados en contextos en los cuales no es posible optimizar de manera exacta. A modo de referencia, se compara el rendimiento de las heurísticas con el de una estrategia bajo la cual el vendedor no considera las evaluaciones hechas por los clientes, ni la incidencia de sus decisiones en períodos futuros. La diferencia en los beneficios llega a ser enorme, observándose en los experimentos realizados aumentos superiores a 300% al utilizar alguno de los algoritmos sugeridos, en vez de obviar la información disponible. Esto no solo valida la calidad de los métodos heurísticos propuestos, sino que sobre todo ilustra la importancia de considerar el feedback de los consumidores. / Este trabajo ha sido parcialmente financiado por CONICYT

Magíster en Gestión y Políticas Públicas / En el 2011, el Poder Judicial responde al requerimiento de servicios de las mujeres víctimas de violencia doméstica en Pavas, San José, creando la primera PISAV. Esta plataforma reúne y coordina el servicio del Juzgado de Violencia Doméstica y Pensiones Alimentarias, la Fiscalía contra la Violencia y Delitos Sexuales, la Defensa Pública, el Departamento de Trabajo Social y Psicología, la Oficina de Atención y Protección de Víctimas del Delito (OAPVD), y la Unidad Médico Legal en un solo local. Un año después, los niveles de satisfacción de las usuarias con el servicio ofrecido en la PISAV de Pavas, contrastan con informes anteriores sobre precepción de los mismos servicios ofrecidos de forma separada en otras sedes de San José. Lo anterior motivó este estudio de alcance descriptivo, que analiza las dimensiones de la gestión estratégica, organizacional, programática, y política para explicar el buen funcionamiento de la plataforma. Se revisaron los antecedentes, por medio de la documentación propia del programa, al igual que bibliografía que permite enmarcar el surgimiento y permanencia de organizaciones como la PISAV en el seno del estado. Además, se optó por la entrevista semiestructurada aplicada a tres tipos de actores: actores de implementación, actuales operadoras y una ex usuaria, ahora mentora de mujeres víctimas de violencia. En conclusión, en su dimensión organizacional, la PISAV es un arreglo de oficinas que conservan su naturaleza y funciones, y procedimientos de general aceptación que se articulan en función de las condiciones personales y situacionales de las usuarias. En la dimensión programática, las oficinas se abstraen parcialmente de los cuadros de planificación de sus ámbitos, sin contravenirlos, para dar paso a un objetivo común . Este objetivo común tiene una fuerte carga valórica, y es complementado con un grupo de principios rectores que actúan como elemento de cohesión para el grupo, y se manifiestan en una sólida coordinación intrainstitucional. En su dimensión política, la plataforma surgió y se replicó al amparo del jerarca de mayor poder en la institución y mantuvo una línea de autorización y mando directo con él. La combinación de las expresiones de la plataforma en cada dimensión, configuró un modelo de atención integral, caracterizado por la flexibilidad y el pragmatismo. Esto le ha permitido irse adaptando a las necesidades, y entregar servicio oportuno, pertinente y humanizado, forjándose tempranamente legitimidad entre sus usuarias.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Políticas Públicas / El presente estudio pretende caracterizar los factores situacionales y los atributos personales que contribuyen a que un directivo del primer nivel jerárquico en Chile tenga una gestión destacada en un entorno eminentemente complejo. Actualmente los directivos públicos enfrentan una serie de desafíos dentro de los cuales se encuentran: duración promedio de 2,4 años en el ejercicio del cargo, variación en las prioridades de las autoridades a quienes responden, soledad al momento de asumir funciones y escasos espacios formales que posibilitan el encuentro y aprendizaje con sus pares. Esta investigación utilizó una metodología cualitativa mediante la que se estudió el caso de siete directivos públicos que han tenido una gestión destacada en Chile. Estos directivos fueron seleccionados a partir de un proceso que inició con una revisión de fuentes de información secundaria y concluyó con la participación de un panel de expertos en gestión pública. Para conocer sus historias personales y laborales se aplicó entrevistas a ellos y a su núcleo cercano. Por cada directivo se realizaron al menos cuatro entrevistas. Entre los principales resultados, destacan los siguientes: i) todos los directivos estudiados diseñaron estrategias enfocadas en los ciudadanos; ii) uno de los principales desafíos se refiere a las presiones ejercidas por grupos de interés, la rotación de ministros y subsecretarios y lentitud de los procesos legislativos; iii) la mayoría se describen como personas neutrales políticamente; iv) sus habilidades políticas se fundamentan en la capacidad para enfrentar los conflictos, persuadir e influir; v) sus habilidades de gestión radican en que evitan personalizar planes y permanecer eternamente en el cargo; vi) el liderazgo presentado es variado incluyendo momentos de horizontalidad y verticalidad; y vii) tienen una fuerte motivación por la excelencia y consideran que por medio de su cargo pueden aportar al desarrollo equitativo del país. Finalmente, se proponen las siguientes recomendaciones: a) aumentar los estudios que busquen específicamente conocer las motivaciones que tienen directivos y funcionarios que trabajan en el sector público; b) fortalecer las instancias de acompañamiento de los directivos públicos, especialmente en habilidades comunicativas, manejo de conflictos y negociación; c) aumentar las instancias de encuentro y socialización entre los directivos del país para así conocer experiencias diversas que permitan mejorar las prácticas aplicadas al interior de la organización. / BECA CONICYT MAGISTER PARA FUNCIONARIOS/AS DEL SECTOR PÚBLICO, AÑO ACADÉMICO 2016

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo presenta una serie de mecanismos alternativos para el financiamiento de proyectos mineros, con el objeto de entregar herramientas y alternativas para la toma de decisiones. Los mecanismos para el financiamiento de proyectos mineros expuestos en este trabajo presentan características diversas y aplican para distintas etapas de desarrollo de los proyectos mineros, pero tienen como denominador común el hecho de ser mecanismos alternativos, distintos al financiamiento por medios tradicionales, entregando mayor flexibilidad y eficacia al momento de establecer la política de financiamiento de las compañías y la factibilidad de acceso a financiamiento de las compañías de la pequeña y mediana minería Principalmente se analizarán los siguientes 4 mecanismos alternativos (i) Regalías o Royalties, contrato mediante el cual el dueño del proyecto se obliga a pagar parte de los ingresos generados por el proyecto a un tercero que le entrega un pago por adelantado; (ii) Streaming, consistente en un acuerdo de compraventa de minerales contra un pago por adelantado del comprador; (iii) Fondos de Inversión Privado, principalmente fondos de capital de riesgo especializados en la industria que invierten capital en proyectos mineros; (iv) Earn-In o colocaciones privadas, financiamiento a través de compra o suscripción de acciones de sociedades desarrolladoras de proyectos mineros. Para estos efectos, se revisará el actual escenario global para el desarrollo de métodos de financiamiento no tradicionales, en donde, se analizan 2 casos reales en los que se han utilizado mecanismos de financiamiento alternativos en forma exitosa en Chile. Asimismo, el trabajo se hace cargo de ciertas de políticas públicas e iniciativas privadas tendientes a agilizar y fomentar el financiamiento de la minería en Chile, con foco principalmente en algunas iniciativas público- privadas, tales como el Fondo Fénix de CORFO y la Bolsa Venture de la Bolsa de Comercio de Santiago. Se han tomado como referencia los casos de mercados mineros maduros, tales como Canadá y Australia, lo que permite entregar un análisis de las brechas y barreras de entrada que se generan en Chile entre proyectos y financiamiento disponible. Finalmente, el objetivo es entregar propuesta para la toma de decisiones para desarrollar proyectos mineros en Chile a partir de mecanismos alternativos, utilizando ciertos criterios y parámetros que permiten generar herramientas para la toma de decisiones, materializado en un protocolo de apoyo para el financiamiento de proyectos mineros en sus distintas etapas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este estudio es evaluar la factibilidad técnica, estratégica y económica para la apertura de una filial de la empresa RAM Turismo en la Región Metropolitana, que permita alcanzar una utilidad acumulada de al menos MM$100 al final de un período de 2 años de operación. En Chile, la actividad turística en los últimos años ha ido en aumento, tanto para la cantidad de turistas que llegan, 26% el año 2016 con respecto al 2015, como para los que salen, 5,8% en igual período. Así también lo ha hecho las divisas que ingresan al país por este concepto (7,8%) como las que egresan (8,5%). Del diagnóstico realizado, se pudo determinar que los segmentos más atractivos para abordar en el turismo receptivo son los turistas provenientes de Brasil, Estados Unidos y Europa debido al gasto que realizan y el tiempo de estadía en nuestro país, representando un mercado potencial de MM$ 47.545. En tanto para el turismo emisivo y enfocado en viajes de estudio, el segmento más atractivo, debido a su volumen, son los estudiantes de tercero medio provenientes de los colegios particulares subvencionados, representando un mercado potencial de MM$ 24.861. Dada la gran cantidad de oferta local existente que ofrecen los servicios receptivos y que el 42% de los turistas contratan los servicios en sus lugares de origen, es que se ha optado por ofrecer los servicios en sus propios países. Para el caso de las giras de estudios la mayor problemática detectada es el financiamiento del viaje, por lo que los estudiantes valoran que la agencia los apoye en reunir los fondos requerido. Es por ello que se ha adoptado por tomar contacto y apoyarlos desde el segundo medio en actividades para reunir fondos para financiar el viaje. Debido a que el período requerido para concretar la venta es menor en el caso del turismo receptivo, en comparación del turismo de giras de estudios; es que se pondrán esfuerzos el primer año en los servicios receptivos, tendientes a lograr el objetivo propuesto. En cuanto a la participación de mercado, se ha definido 0,6 y 1% el primer y segundo año respectivamente. En tanto para las giras de estudio se considera recién el segundo año tener participación, el que se ha considerado en 0.4% El proyecto requiere de una inversión inicial de MM$ 116,9. De acuerdo a lo estudiado, los resultados obtenidos indican que se obtiene un VAN de MMS$ 62.8 y una TIR del 108% para un período de evaluación de 2 años, con una tasa de descuento de la industria de 10,75%, por lo que se estima que el proyecto es factible técnica, estratégica y económicamente. Finalmente se recomienda verificar la conveniencia de abordar ambos negocios en conjunto, validar el mercado potencial y analizar la conveniencia de tercerizar los servicios receptivos, modelo tipo Uber para el caso del turismo receptivo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El proyecto de tesis consiste en el diseño de un Plan Estratégico para la empresa Mira, la cual se dedica a la comercialización de artículos corporativos, fijando como objetivo aumentar las ventas en un 200% sin desmedro de la rentabilidad del 15% sobre las ventas, en un horizonte de 3 años. Este plan tiene el propósito de dar lineamientos que sustenten el crecimiento proyectado e identifique las variables que debe ajustar o desarrollar la empresa para lograr su cometido. Los artículos corporativos son utilizados por distintas entidades públicas y privadas, con la intención de generar recordación de marca, regalos a trabajadores o provocar un aumento de las ventas. En Chile, el mercado potencial anual es de alrededor de $ 16.327.812.193, lo cual se distribuye en 45% empresas privadas y 55% en públicas, bajo este escenario, Mira tiene una participación del mercado del 1,35% en el 2018, buscando llegar en 2021 a un 4,04%. El proyecto se realizará a través de una metodología que incluirá 3 fases, la primera fase será el diagnóstico de la empresa y el análisis del mercado, donde se visualizará el posicionamiento de Mira analizando variables externas e internas, esto será fundamentado a través de encuestas a los clientes e interacción con los principales competidores a través de un cliente incógnito, la segunda fase contempla la definición del plan estratégico, plan comercial y plan operativo, en donde se definirán las acciones e indicadores que monitorearán el cumplimiento del objetivo fijado, en la tercera fase se evaluará económicamente la viabilidad del plan propuesto. La estrategia propuesta es la de diferenciación, basándose en potenciar el proceso de ventas y entrega de servicio, a través de la definición de instructivos comerciales, la integración de beneficios, como diseño incluido y generar una relación cercana con el cliente, lo cual se logra a través del conocimiento y un método de seguimiento que busca crear valor a la propuesta de la empresa. La adaptación a las exigencias del mercado fue sustentada por una nueva estructura organizacional, utilizando herramientas de gestión del cambio para evitar paradigmas y mecanismos de control para evaluar los impactos de las decisiones. En el escenario óptimo propuesto, se realiza la proyección de crecimiento al 2021, la cual tiene como meta la venta de MM$ 660, esta situación con una tasa de retorno exigida del 18%, genera un VAN de $ 64.461.837, lo que evidencia lo viable del negocio, entendiendo que la tasa de crecimiento del 2018 fue entorno al 50%, dan fundamento a las cifras proyectadas, además de cumplir con la rentabilidad exigida, la que es sobre el 15%. Mira, está inmerso en un mercado muy competitivo, por ende, su obligación de adaptarse a los cambios del mercado, por este motivo, se recomienda dar énfasis a seguir la diferenciación del servicio, además de implementar herramientas tecnológicas que den soporte a las mejoras diseñadas.