第一章 緒論 第一節 研究背景 第二節 研究問題 第三節 研究目的 第四節 名詞定義及研究範圍 第二章 評估信用風險之文獻參考 第三章 研究設計 第一節 研究架構與變數 第二節 抽樣設計 第三節 資料分析方法 第四章 資料分析與研究結果 第一節 企業主持人執業資格、經驗、地緣關係與信用風險之關係。 第二節 各項特質對信用風險之預測能力。 第五章 結論與建議 附錄 Log-Iknear Models 統計技術簡介。

由於資訊科技與網路的快速發展與普及，打破了時間與空間的限制，促成電子商務蓬勃發展。西藥產業中各行業如醫院、診所、藥局或藥商等雖然已普遍做到電腦化，然而其企業間卻依舊多採傳統方式交易往來。其無效率的效率的處理方式，促使面臨散於各地的資料不容易相互流通，企業無法能夠彼此交流、分享彼此有用的資訊。對此唯有導入電子商務的應用，強化產業上下游間資訊流通，才得以提升整體產業資源有效運用。 如果要以電子商務取代傳統交易方式，其發展的關鍵將不僅只在於促進資訊科技與網路的發展，而是要先瞭解整體西藥產業特性與產品特性，才能規劃出符合產業特性之電子化應用方案。本研究藉由個案訪談方式，來瞭解產業目前電子化現況與其電子化過程中發生的問題，進而嘗試以健保局扮演主導者，推動西藥產業後續電子化。本研究提出健保用藥「包工不包料」方案，配合電子交易市集與倉儲物流技術的應用，由健保局帶領各級醫療院所、藥廠與藥品物流業進行產業電子化。 而健保用藥「包工不包料」方案的提出，對於西藥產業與健保制度而言是一個嶄新的方案，將有助於改善藥價黑洞。在推動此方案同時，應考慮執行相關配套方案，如調整健保給付標準、制訂標準給藥量...等等政策的實施，以免產生可能的弊端。最後考量實際環境本研究提出具體的執行步驟，以供健保局在未來實行「包工不包料」方案的參考。 關鍵詞：全民健康保險制度、西藥產業、產業電子化

本研究的主題是專業西藥經銷商在制定策略規劃時，所面對的問題及程序，并由此導 出一策略計劃來做為研究的結果。本研究是採用個案研究法、利用對個案公司之深入 實際的觀察，來收集資料，進而確認西藥經銷商在制定策略規劃時，所需的基本觀念 和關鍵性變數。本研究的主要目的是要說明中小型經銷業之策略規劃和一般大型、多 國籍公司之策略規劃的不同，最後并提出一些有意義的假設來說明上述差異。另一方 面，本研究也提出一完整的行動方案，以供本研究之個案公司能實際執行其策略規劃 。

一個品牌所創造的「品牌權益」及所產生的附加價值是指一個品牌能使顧客了解這個品牌所具有的品牌知識及形象並形成聯想，進而引起顧客對品牌認同與適當回應而轉化為實際的購買行動並發展出緊密的忠誠關係，使其他的競爭者不容易取代。 許多的消費品已經證實「品牌權益」對使用者購買行為的影響，但在專業的產品，尤其是藉由「第三者代購模式」決定選購的產品，如：醫藥產品，卻少有此方面的研究。本研究針對台灣醫藥業市場長年位居領導地位，具有相同治療適應症的兩種用藥作「品牌權益」及代購者購買行為的關聯性分析。以北部地區醫師為調查對象，請醫師以問卷方式評估兩種品牌的「品牌權益」並分析的哪些「品牌權益」的因素會影響處方行為，結果發現： 一、品牌權益中「品牌顯著」、「品牌績效」及「品牌形象」對醫師處方行為有顯著影響。醫師對兩種品牌的「品牌權益」看法有明顯的不同，且會視服務的對象(病患)個別情狀況而選擇使用不同的品牌。 二、「品牌聯想」中產品利益的功能性及經驗性對醫師處方行為有顯著的影響。本研究中兩種產品上市時間相近，但醫師還是認知Diovan品牌為一較新品牌而Norvasc則是一個使用廣泛且安全性高產品。 三、Diovan此品牌「品牌顯著」和醫師服務科別有明顯的交互作用。不同服務科別醫師明顯表現出會考慮病人狀況，不會將處方Diovan都列為首選藥物。 四、Norvasc此品牌「品牌績效」和醫師執業年資有明顯的交互作用。執業年資在5 ~10 年間醫師對Norvasc使用後療效最認同。 五、醫師對單一品牌使用趨勢，在最近六個月主要是受品牌權益中「品牌顯著」影響，而在未來繼續使用此品牌則是依據使用後該品牌的品質、可靠度、優越性等因素才決定是否繼續使用該品牌。亦受產品利益象徵性所影響。 六、醫師對兩種品牌選擇使用哪一種品牌的趨勢，在最近六個月主要是受品牌權益中「品牌顯著」與「品牌形象」構面影響，而在未來六個月除了受「品牌顯著」影響外還受「品牌情感」影響。進一步以量化分析，醫師對 Norvasc使用數量在最近 六個月及未來六個月無顯著差異，但對Diovan在未來六個月的使用數量則有顯著 增加。 / A successful brand will lead the consumer to link the brand knowledge and image becoming an associative network memory and drive this memory into consumer’s recognition, and then consumer will transfer the recognition into purchasing action and develop royalty to the brand. This can explain how “Brand Equity” influences consumer behavior and why it can create extra value to minimize competition. Many consumer products have confirmed "Brand Equity" influential power related to the consumers’ purchasing behavior; however, only few studies investigate the professional products, such as: medical products and those will go through "Surrogate-Mediated Shopper” purchasing patterns. Our study selected two prescription products with same therapeutic indications and both maintain leading position among all prescription drugs within pass five years to evaluate the relationship between brand equity and physician's prescription behavior. Our study findings are as follow： 1.“Brand Salience”、“Brand Performance” and “Brand Image ”give influences of physicians’ prescription behavior. Physician can distinguish both brands and will consider individual patient’s status to prescribe different brand. 2. Functional and experimental value of a brand will influence physician’s prescription behavior. In spite less than one year difference of launching time between “Diovan” and “Norvasc”, physician still recognized “Diovan” as a new product while “Norvasc” was a product had been widely used with good safety profile. 3. Physicians serve at different departments showing significant different “Brand Salience” conception of “Diovan”. Physician will depend on patients’ status to choice different anti-hypertensive drugs and “Diovan” is not always the first choice for all hypertensive patients. 4. Physicians have different service years showing significant divergent perception of “Brand Performance” of “Norvasc”. Physicians’ service periods less than 10 years demonstrate most positive recognition of “Norvasc” clinical therapeutic result. 5. Physicians are according to the quality、reliability and superiority of a brand to decide whether continuously using one drug or not. That means “Brand Judgment” is the key influence factor of physician prescription behavior. In addition, it also affected by symbolic value of the brand. 6. Facing two brands trade-off, physicians will base on "Brand Salience” to make decision in the current six months；however, in the future six months,"Brand Feeling” is another key factor that affect physicians’ behavior。Compare with current six months and future six months regarding of prescription quantity, we can find physician will increase prescription quantity of “Diovan” while will not change prescription quantity of “Norvasc”。

處方藥品市場是屬於道德產業，藥廠的醫藥行銷人員與醫院醫生之間是一種長期夥伴關係，需要醫藥行銷人員一對一提供產品知識與後續醫療上的服務。今日藥廠行銷人員不僅需面對日趨嚴厲的市場環境，如總額給付所引起的醫院節流方案與藥品議價壓力，亦需遵守來自公司內部及產業的自律道德規範。藥廠行銷人員所面臨的最大挑戰，是如何一方面持續提昇醫藥專業能力以做好關係行銷，一方面運用最新科技協助進行顧客關係管理，以達成公司所設定的目標。本論文將就處方藥品市場下的關係行銷與顧客關係管理進行探討。 關鍵字:關係行銷、顧客關係管理、處方藥品市場、西藥產業 / Prescription market is defined as an ethical industry. The PSR (Pharmaceutical Sales Representative) of pharmaceutical company have to keep the long-term partnership with doctors and hospital. The PSR not only face the drug pricing deduction pressures come from BNHI/Hospital, but also the ethical behavior requested by company internal and pharmaceutical industry. The most challenge of PSR is how to execute the relationship marketing well by enhance their own professional knowledge. Besides, how do they reach sales goal in using the new Internet Technology to accomplish the customer relationship management. The thesis will focus on the probe of relationship marketing and CRM in prescription market. Key words: Relationship Marketing, Customer Relationship Management, and Prescription Market, Pharmaceutical Industry