近年來，有不少有關通路控制（CHANNEL CONTROL）理論的研究，然大都探討國內行銷 不同產業之間的通路關係，而在國際行銷的例子中，通路控制理論是否仍然存在呢？ 是筆者研究動機之一。其次，如眾所知，我國產品有泰半是經由外國商社出口，通路 的自主性很低，今後欲貫徹自由化與國際化的目標，提高行銷通路的自主性是非常重 要的一環。換言之，如何因應市場環境的差異，制定合宜的通路策略，提高通路的控 制力，是筆者研究動機之二。 本研究以「台灣地區電工器材同業公會」會員名冊為抽樣母體，共抽取八百五十家廠 商為樣本，以主要外銷市場分類，計有美國、日本、歐洲及東南亞四個外銷市場進行 實證研究。並且以ANOVA、MANOVA、FACTOR、REGRESSION、CANONICAL、ORRELATION等 統計方法，進行分析，欲探討下列六項研究目的：１．比較各外銷市場之市場環境、 通路控制力來源、通路控制力以及通路績效等方面的差異性。２．描述出我國各外銷 市場之通路策略概況。３．檢定市場環境、公司資源與通路控制力來源之因果關係。 ４．檢定市場環境、公司資源及通路控制力來源與通路控制力之因果關係。５．檢定 通路控制力與通路績效之因果關係。６．提出如何因應市場環竟之差異，制定合宜的 通路策略，提高通路控制力，進而改善通路績效。 本研究共分六章，依序為：第一章，緒論。第二章，文獻回顧與理論架構。第三章， 研究方法。第四章，各外銷市場出口廠商之行銷通路分析。第五章，各族群出口廠商 之行銷通路分析。第六章，通路控制理論因果關係分析。第七章，結論與建議。

隨著國民所得持續提高、人口結構高齡化、新醫療科技之引進等因素下，民眾對於醫療保健之需求逐年增加，也因此帶動了相關醫藥衛生產業的成長，其中尤以居家醫療保健器材產業之成長潛力相當引人注意，代理商與供應商如何有效的管理行銷零售醫療通路成為一個重要課題。本研究選定市佔率超過50%的歐姆龍電子血壓計醫療通路代理商為主要研究標的物，目的欲探討家用電子式血壓計的供應商與代理商及各醫療通路之間相互的關係；並經由相關文獻及內部資料進行統計分析不同通路之間通路策略與業績之關係，再針對各醫療通路來探討其與各通路之競爭策略、權力與關係、通路管理之關聯性，以及供應商與代理商之間的策略效果，冀望研究結論能使家用電子式血壓計廠商更瞭解其目標市場，並研擬相關策略之建議以作為廠商未來參考。 本研究結果發現：（1）供應商的通路經銷範圍分配不明確會造成水平及多重通路衝突。有明確的通路區隔策略，才能確保多重通路衝突降至最低。（2）完善管理醫療零售通路體系乃基於產品區隔及行銷規劃。有明確的產品區隔策略，才能減少水平衝突（3）水平通路衝突的解決首重代理商的態度。解決各零售通路的水平衝突在電子血壓計上是常態，無論是發生在藥局、醫療器材行亦或是專業連鎖醫療零售通路體系，有賴代理商的強制決策。（4）專業連鎖醫療零售通路體系的條件趨於嚴格，雙方合約的處理首重影響策略。管理兩大專業連鎖醫療零售通路日趨困難，其要求的毛利日趨嚴格。年度回饋合約的談判至為重要，聯合供應商共同合作以利連鎖通路談判亦是重點之一，也關係到水平通路衡突的管理。（5）醫療器材與藥品的經營模式不同。醫療器材的市場與藥品的行銷與經營本質上是不同的，雖然看似同一個醫療專業零售通路，但其屬性為自費市場，不像是藥品處處受國民健康管理局的管制且藥品無法作產品組合與區隔，加上醫療器材重視行銷、權力關係及通路管理的控制力，個案公司在加入專業經理人之後，利用影響策略與各零售通路溝通，將通路控制力達到最佳狀態，顯見人力資源與影響策略的重要性。