本論文共五萬餘字，分為六章十七節，僅將內容摘要如下： 1.第一章為緒論，說明本論文的研究動機與目的、研究範圍與限制、資料蒐集與研究方法。 2.第二章為臺灣運動用品工業概況，分為二節，分別說明臺灣運動用品業的沿革、發展及外銷等現況，並利用M，Michaely之商品集中係數分析我國運動用品外銷的商品結構。 3.第三章為運動用品的世界主要市場分析，分為三節，分別就美國市場、日本市場及歐洲市場三者，探討各該市場之消費趨勢、銷售型態、市場規模，以及當地的競爭情形。 4.第四章為臺灣運動用品出口競爭能力的分析，分為二節，主要在說明我國出口的運動用品多屬中、低級品，其次用最小平方法比較我國各項運動用品出口競爭潛力，以及評估我國與各主要競爭對手間的競爭情形。 5.第五章為臺灣運動用品國際行銷策略的分析，分為五節，應用問卷調查所蒐集到的資料，分析國內廠商在產品策略、價格策略、分配通路策略、推廣策略等方面的做法，檢討其得失，並提出所遭遇的困難。 6.第六章為結論與建議，依據上述分析結果，提出綜合性的結論，以及個人初步的建議。

研究目的：本研究主要在瞭解我國運動用品外銷廠商在促銷上的實際做法，以及當前 面臨的問題，並與理論做一比較，試圖探尋今後可行之道。 文獻：產業概況部分及參考有關徵信機構所出版之產業調查報告；促銷之理論（包括 整體及廣告、人員推銷、公共報導、銷售促進等個論）部分則就國內外相關袹籍和期 刊文章做一整理，以為實務比對之依據。 研究方法：本文屬個案描述式實證研究，以人員深入訪問來蒐集資料，對象為外銷績 優且願意配合研究需要接受訪問的廠商，所接觸者皆為經理級以上主管。將蒐集得的 實務資料與促銷理論比較，以發掘支持理論之處，並探討不符合的問題所在。綜合分 析部分則採一般性描述，不另做統計檢定。 研究內容：本文共計六章。第一章導論，敘述研究動機與目的、研究對象與範圍、研 究架構與分析方法、抽樣方法與資料蒐集，以及研究內容。第二章產業概況，包括我 國運動用品業之概述、外銷概況、競爭概況，以及未來發展趨勢。第三章理論基礎， 探討國際促銷在廣告、人員推銷、公共報導和銷售促進各方面的學理根據。第四章個 案描述，分就促銷組合的要素，描述各個案廠商的實際做法。第五章綜合分析，比較 各廠商異同，發掘共同的趨勢及個別特色，並與理論對照，找出當前面臨的問題。第 六章結論與建議，就前章分析結果做一整理，並就其隱含的問題與廠商的期望提出建 議。 研究結果：我國運動用品外銷廠商一般規模都不大，ＯＥＭ性質居多，但自有品牌是 －逐漸增加的趨勢。在國際促銷上投注的成本均不大，且多未計算明確數字；以到國 外參展最為普遍，而絕大部分是對客戶促銷，鮮少對消費者促銷。規模大的廠商不一 定多做促銷。因屬運動用品性質，所以外銷到較先進國家時，常有若干法令限制促銷 內容，以保護消費者。匯率衝擊不如想像中嚴重，開發新市場則不甚積極。因客戶來 源傾向於長期穩定關係，故咸認未來倚靠促銷來增進銷售的必要性並不大。

隨著中國大陸經濟起飛，居民消費能力逐漸提升，加上2008年北京奧運所帶動的運動風氣下，中國大陸內陸的戶外運動消費品市場快速崛起，除了國際品牌(NIKE、adidas)有策略性的進攻中國大陸市場外，中國大陸也發展出許多本土運動品牌，例如：李寧、安踏、特步等。近年來中國大陸政府亦公布許多政策，包括《全民健身計畫》(2016-2020)等，目標落實全民健身運動，期望2020年中國大陸整體體育產值總規模達5兆人民幣，顯見中國大陸戶外運動產業產值未來具有龐大潛力。 現今的戶外運動服飾產品越來越朝向「時尚+機能」及「永續環保」概念，不論在運動、休閒或都會場合都推出許多商品，為滿足消費者的需求，戶外運動品牌所採用的布料多屬具功能性的機能布料為主，包含抗UV、吸濕排汗、降溫涼感等功能。臺灣在機能性紡織布料上已發展相當成熟，已是許多國際品牌的機能布料供應商，包括NIKE、adidas、Under Armour(UA)等國際主要戶外運動品牌都向台灣採購機能布料。 本研究採用中國大陸戶外運動消費品市場前二大國際品牌(NIKE、adidas)，以及前四大本土品牌(李寧、安踏、特步、361°)進行行銷及採購策略分析，可觀察出台灣機能布料品質仍具有優勢，雖價格較高，但仍獲國際廠牌的青睞，而中國大陸本土戶外運動品牌目前仍以採購其本土廠商的機能布料為主，僅少數來自台灣廠商的機能布料。相較於中國大陸的機能布料的質量，不論是材料、製作技術、加工經驗，台灣的機能紡織布料品質仍具有優勢利基，若台灣能憑藉此高價值原料開發技術方面的經驗，進攻中國大陸本土戶外運動品牌的機能布料市場，將是台灣紡織業具有優勢的發展策略。

研究目的：主要在於瞭解當前我國運動用品業外銷訂價的方法與作業方式，及普遍面 臨的問題，以探討績優廠商的成功因素和今後應有的做法，希望對業界有所幫助。 文獻針對國際行銷中的訂價決策在理論上依次討論三個主畏的問題，分別是１，進入 國際市場，在訂價上必需考慮的因素和訂價的決策程序；２．訂價的方法與因應可能 發生的狀況而採取的各種價格調整對策；３．報價方式與客戶付款方式等方面的探討 。 研究方法：乃採個案公司訪問式的描述性研究。在資料蒐取上，選定合作意願較高的 運動用品廠商，事先將訪談大綱寄給他們參閱，再親自到各公司訪問業務經理級以上 的高級主管，依訪談架構逐項請教並記錄。至於分析方法則是根據理論，找出實務上 與理論的共同處，並深入瞭解各家公司的整體做法，和比較各公司的特色。 研究內容：本文共分六章：第一章－導論。包括研究動機及目的、研究對象及範湋、 資料蒐集與分析方法、研究架構、操作性定義、及研究限制。第二章－我國運動用品 業之楖況。包括廠商結構、外銷產品分析、外銷市場、競爭國之運動用品業概況及未 來我國運動用品業之發展趨勢。第三章－國際訂價決策程序。包括訂價決策的考慮汏 素、個案公司實際做法與比較分析。第四章－訂價的方法與價格調整對策。包括訂價 的方法、價格調整對策、個案公司實得做法與比較分析。第五章－報價方式與客戶付 款方式。包括報價方式、付款方式，其他議價協商上的問題、個案公司實際做法與比 較分析。第六章－綜合分析與結論。包括訂價上可能要注意的問題及結論。 研究結果：在國際市場上訂價除以成本為基礎，更應考慮各地市場的需求和競爭者的 價格變化；但避免陷入削價競爭；而和客戶建立良好的長期信用關係；致力於提昇產 品品質和生產技術和效率，使我方談判力更具優勢，維持良好企業信譽；更進一步開 創自我品牌，以更高的品質和價位在國際市場上擴大佔有率。