El caso Nexo Lubricantes describe el problema que enfrentaba la empresa desde la perspectiva de Carlos, el “nuevo” Gerente General, en el contexto de lo que fue su primer año de gestión. Nexo Lubricantes (Nexo) era una empresa subsidiaria de Primax (Grupo Romero) creada en 2011 para ser el macrodistribuidor de lubricantes Shell en el Perú. La marca Shell decidió cerrar sus operaciones comerciales directas de lubricantes en el Perú en 2010 y delegar esta responsabilidad en Nexo como su macrodistribuidor. La marca Shell era la marca de Lubricantes número uno en el mundo en base a su liderazgo tecnológico derivado de una gran inversión en investigación y desarrollo, trabajo en conjunto con los principales fabricantes de equipos originales y una importante e inversión en marketing. Este liderazgo global tenía una larga tradición en el Perú en donde la marca había logrado ser la marca líder con más de 30% de participación de mercado; era una marca reconocida por los consumidores y clientes industriales con un posicionamiento Premium. Tenía distribución a nivel nacional, un equipo comercial profesional con procesos bien estructurados, inversión en marketing consistente en el tiempo, principalmente concentrada en el canal, y un servicio técnico completo; en estas condiciones recibió Nexo el compromiso de representar la marca en el país. Por su parte, el Grupo Romero ofrecía solidez financiera, capacidad de inversión, conocimiento del país y una red de estaciones de servicio que era un canal interesante para los lubricantes. Los resultados para Nexo fueron preocupantes, del 2011 al 2016, todos los años, el volumen de ventas había caído consistentemente, perdiendo participación de mercado; y en el último año, reduciendo su margen. Esta situación no podía continuar pues el directorio de Nexo y Shell, esperaban crecimiento sostenible y mantener el liderazgo en el mercado. Carlos creía que la pérdida de competitividad se debía principalmente a los altos precios, derivados de una sucesión de incrementos de costos que Shell había trasladado a Nexo. También reconocía que los procesos comerciales y la disciplina de ventas habían decaído en la medida que pasaba el tiempo y el equipo rotaba. El mercado crecía moderadamente pues los lubricantes eran una industria madura; el crecimiento era impulsado por el incremento del parque automotor y sectores de la economía como la minería, pesca y construcción. El contexto competitivo era intenso; en el B2B, Mobil era el competidor más importante de Shell y se mantenía operando en el país de forma directa, con planta de producción local, lo que le daba una cadena de valor más corta y eficiente y esto lo reflejaba en el mercado con una oferta agresiva en precios y un nivel de servicios técnico completo. Castrol era la otra carca competidora clásica de Shell, enfocada en el mercado B2C; esta marca también estaba en modelo indirecto y había perdido participación de mercado por sus altos precios. Para competir en el mercado B2C, habían ingresado un grupo de marcas nuevas conocidas como “nuevos entrantes”, estas marcas estaban creciendo significativamente en base a precios agresivos, buen margen para el canal y un portafolio de productos de calidad similar a las marcas premium. ¿Cómo recuperar la competitividad perdida? Este caso puede aplicarse en cursos de estrategia y liderazgo de postgrado. El objetivo del mismo es introducir a los alumnos a un dilema real por resolver, analizando los factores clave internos y externos que determinan los resultados del negocio y de este análisis, identificar oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades. A continuación los alumnos pueden proponer estrategias comerciales para resolver el problema / Nexo Lubricantes case describes the problem faced by the company from the perspective of Carlos, the "new" General Manager, in the context of his first year. Nexo Lubricantes (Nexo) was a subsidiary of Primax (Grupo Romero) created in 2011 to be Shell's lubricant macro-distributor in Peru. The Shell brand decided to close its direct lubricant business operations in Peru in 2010 and delegate this responsibility to Nexo. The Shell brand was the number one lubricants brand in the world based on its technological leadership derived from a large investment in research and development, working together with the main OEMs and an important investment in marketing. This global leadership had a long tradition in Peru where the brand had managed to be the leading brand with over 30% market share; It was a brand recognized by consumers and industrial customers with a Premium positioning. It had national distribution, a professional commercial team with well structured processes, consistent investment in marketing over time, mainly concentrated in the channel, and a complete technical service. Under these conditions, Nexo received the duty to represent the brand in the country. For its part, the Romero Group offered financial strength, investment capacity, knowledge of the country and a network of service stations that was an interesting channel to sell lubricants. The results for Nexo were worrying, from 2011 to 2016, every year, sales volume had fallen consistently, losing market share; and in the last year, reducing its margin. This situation could not continue because the board of Nexo and Shell, expected sustainable growth and maintain the leadership in the market. Carlos believed that the loss of competitiveness was mainly due to high prices, derived from a succession of cost increases that Shell had transferred to Nexo. He also recognized that business processes and sales discipline had declined as time passed and the team rotated. The market grew moderately as lubricants were a mature industry; Growth was driven by the increase in the automotive park and sectors of the economy such as mining, fishing and construction. The competitive context was intense; In the B2B, Mobil was the most important competitor of Shell and it kept operating in the country directly, with a local production plant, which gave it a shorter and more efficient value chain and this was reflected in the market with a aggressive offer in prices and a full-level technical service. Castrol brand was the other classic competitor of Shell, focused on the B2C market; this brand was also in an indirect model and had lost market share due to its high prices. To compete in the B2C market, they had entered a group of new brands known as "new entrants", these brands were growing significantly based on aggressive prices, good margin for the channel and a portfolio of quality products similar to premium brands. How to recover the lost competitiveness? This case can be applied in postgraduate leadership and strategy courses. The objective is to introduce students to a real dilemma to solve, analyzing the internal and external key factors that determine the results of the business and through this analysis, identify opportunities, threats, strengths and weaknesses. Then the students can propose commercial strategies to solve the problem / Tesis

La presente investigación pretende conocer la situación actual de la Vigilancia Tecnológica (VT) en el Perú, en base a una evaluación del perfil, experiencia y metodologías aplicadas por los especialistas peruanos. Para cumplir con el objetivo, se identificó un total de 19 especialistas en VT, quienes cuentan con productos o servicios en VT. Como parte de la metodología, se aplicó una encuesta estructurada de acuerdo a los modelos metodológicos actuales existentes, conformado por fases pre-operacionales y operativas (Planeación, búsqueda y selección de información, análisis y organización, difusión, uso y toma de decisiones). Se obtuvo dos grupos de resultados, estando el primero enfocado en el perfil y experiencia del especialista, y el segundo, abarcando temas metodológicos y procesos de VT. Con respecto al primer grupo, se encontró que los especialistas poseen un perfil inclinado mayormente a ramas de la ingeniería, seguido por ciencias naturales y ciencias sociales, con una experiencia en promedio de 5 años y 6 productos de VT logrados. Asimismo, se encontró que la mayoría de los especialistas realizaron diversos proyectos de VT con temáticas no relacionados entre sí ni con sus carreras profesionales. El segundo grupo de resultados, arrojó diversas coincidencias en la metodología aplicada por los especialistas. Sin embargo, fueron pocos los puntos en los que coincidieron a nivel de tipos de bases y fuentes de información, herramientas informáticas, tipos de productos y vías de comunicación. Se demostró que el vigilante tecnológico peruano desarrolla una metodología de VT similar a nivel estructural, usando la mayoría bases de información y herramientas informáticas conocidas. Las diferencias se encontraron en las preferencias de los especialistas por diversas bases o herramientas poco conocidas, que dependen de las temáticas de VT, así como de su experiencia en la búsqueda y manejo de los mismos. / Tesis

En el entorno político y económico actual, complejo y cambiante, las instituciones públicas deben ser capaces de adaptarse a los nuevos desafíos y a las crecientes demandas de la ciudadanía encontrando mejores formas de responder más eficazmente, conteniendo los costes y mejorando la prestación y los resultados de los servicios públicos. Es posible superar las barreras de la innovación que existen en las instituciones públicas y generar un entorno que respalde la innovación. Mediante el estudio de 4 casos de procesos de innovación de productos en la entidad pública peruana Oficina Nacional de Procesos Electorales (ONPE) se identificaron los factores que determinaron el éxito y la persistencia de la innovación de productos y procesos, siendo estos: las reglas, procedimientos y regulaciones; el rediseño o innovación organizacional; el desarrollo de las capacidades, motivaciones y oportunidades de innovación; la gestión de riesgos y de incertidumbres; la gestión del conocimiento; la inversión en actividades de I+D; y la introducción continua de nuevas tecnologías. Cada uno de estos factores influyendo en el éxito y/o la persistencia de la innovación en diferente medida. / Tesis

La presente investigación descriptiva presentó como problemática: el proceso de admisión de personal, el cual se ha ejecutado de manera empírica sin tener en cuenta los procedimientos técnicos que garanticen un buen resultado acorde con la visión y misión de la empresa. En su desarrollo, se aplicó una encuesta de aspectos generales a todo el personal administrativo que labora en la misma, en sus tres niveles jerárquicos y otra específica a efectos de identificar las competencias más importantes aplicables al rubro, lo cual nos facilitó para conocer las que se requieren para cada nivel y el grado de importancia de cada una. Así mismo, se entrevistó al gerente de recursos humanos y algunos trabajadores. El resultado fue que la empresa carece de un proceso formal de admisión de personal; que no existen perfiles de puestos; que el reclutamiento no es el apropiado; que el factor determinante de ingreso es la recomendación y que la inducción del nuevo colaborador no es la más conveniente. Por lo tanto, es necesario elaborar una propuesta de mejora basada en competencias para el proceso de admisión de personal en la empresa. / Tesis

La presente investigación se centra en la elaboración de un plan de marketing para un restaurante de carnes a la parrilla, en formato de comida rápida. La primera parte del estudio, consiste en el análisis de los ambientes externos e internos del sector de comidas en la Chiclayo, además de los distintos factores que influirían tanto de manera positiva como negativa. El análisis incluye la determinación de la capacidad de la empresa, de aprovechar sus ventajas y oportunidades, así como su situación competitiva con relación a otras desventajas como la competencia con otras empresas del sector, y su análisis estratégico. El estudio de complementó con una investigación de mercado, que permitió conocer más detalladamente las costumbres y necesidades del público local, así como su percepción acerca de la idea de negocio, Posteriormente, entre las estrategias competitivas a desarrollar, se escogió la estrategia de diferenciación, mediante la cual, se le ofrecerá al cliente un concepto de servicio diferente respecto a la competencia, superando sus expectativas en cuanto al producto y la atención. A partir de esta estrategia se desarrolló la mezcla de marketing de servicios donde se hizo la propuesta puntual de las tácticas más oportunas, a corto, mediano y largo plazo; para culminar con el análisis financiero del negocio, que –mediante el estudio de factibilidad usando indicadores con el VAN y la TIR–, nos dio como resultada un escenario positivo de un negocio rentable. / Tesis

La siguiente tesis determinó la actitud emprendedora de los egresados de la carrera de administración de empresas de la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo. Se llevó a cabo este estudio como respuesta al problema planteado: ¿Cuál es la actitud emprendedora de los egresados de la carrera de administración de empresas de la USAT?, como también a los objetivos; objetivo general: determinar la actitud emprendedora de los egresados de la carrera de administración de empresas de la USAT; y los objetivos específicos: determinar el conocimiento aprendido y la experiencia, determinar sus capacidades, determinar sus habilidades y determinar el nivel de compromiso y espíritu emprendedor de los egresados de la carrera de administración de empresas. Se realizó una investigación de tipo exploratorio y cualitativo. La población investigada fue de 476 egresados de la carrera de administración de empresas, de los cuales se seleccionaron 20 de ellos como muestra, llevando a cabo un muestreo no probabilístico hecho por bola de nieve, formando dos grupos: en el grupo “A” 10 Egresados Independientes y en el grupo “B” 10 egresados dependientes; ejecutando las entrevistas respectivas y la recolección de información para la validación y veracidad de los resultados. Los resultados de las dos poblaciones estudiadas, mostraron que la actitud emprendedora de los egresados independientes es mayor a la actitud mostrada por los egresados Dependientes, esto debido a que el grupo “A” aprovechó mejor los conocimientos adquiridos en la universidad como también sus capacidades y habilidades para formar un negocio u empresa propia. / Tesis

El presente trabajo corresponde a un diseño descriptivo, prospectivo y experimental que planteó como objetivo desarrollar una metodología basada en el Manual para la Enseñanza de Uso Racional del Medicamento en la Comunidad para los pobladores del asentamiento humano “Moyopampa” del Distrito de Lurigancho - Chosica. La metodología aplicada fue del tipo participativa y estuvo compuesta por los siguientes temas: “Conociendo al medicamento”, “De la farmacia a la casa”, “Cuidado con los medicamentos en el embarazo y lactancia”, “Los medicamentos en niños y adultos mayores y Haciendo un uso adecuado de los medicamentos”. La muestra consistió en veinte personas mayores de quince años y menores de setenta. El estudio se realizó en los meses de enero, febrero y marzo del año 2013. Se utilizó el enfoque de marco lógico como herramienta para formular las actividades concernientes a la investigación y generar resultados, los cuáles consistieron en: una herramienta para la gestión de los talleres, el aprendizaje sobre uso racional en medicamentos en los asistentes y un modelo de cierre. Para verificar el aprendizaje en los asistentes se realizaron evaluaciones en las que se comparó la variación entre las calificaciones pre capacitación y post capacitación. El promedio global de las evaluaciones pre capacitación para los cinco módulos fue de 8,56 y para las evaluaciones post capacitación fue de 13,36 en el que se puede observar una variación positiva. Con 95% de confianza afirmamos que el promedio global post capacitación se encontró entre 11,7 y 14,3 con un incremento general de 56%. En el cierre se observó que el 95% de las actividades formuladas en el esquema de marco lógico fueron desarrolladas; se evaluaron el manual y el material desarrollados por el ministerio de salud, en los que se identificó complejidad para algunas dinámicas, y se elaboró una lista con preguntas realizadas por los participantes respecto al uso, el costo y la eficacia de los medicamentos que consumían. Palabras clave: Metodología de aprendizaje, Uso racional del medicamento, Gestión, Marco lógico. / --- This investigation corresponds to a prospective, descriptive and experimental design posed as to develop a methodology based on Manual for Teaching Rational Drug Use in the Community for the residents of shanty town "Moyopampa" Lurigancho – Chosica district. The methodology used was participatory type consisted of the following topics: "Knowing the drug", "From the pharmacy to the house", "Beware of drugs in pregnancy and lactation", "The drugs in children and older adults and Making appropriate use of medicines. "The sample consisted of twenty people aged fifteen and under seventy. The study was conducted in the months of January, February and March of 2013. We used the logical framework approach as a tool to develop activities related to research and generate results, which consisted of: a tool for managing the workshops, learning about rational drug use in the audience and a model of close. To verify the learning of the assistants, evaluations were performed in which we compared the variation between grades pre training and post training. The overall average pretest training for five modules was 8.56 and post-training assessments was 13.36 in which you can see a positive change. With 95% confidence we can say that the post-training global average was between 11.7 and 14.3 with an overall increase of 56%. In the end it was observed that 95% of the activities contained in the logical framework scheme were developed, evaluated the manual and the material developed by the health ministry, which was identified for some dynamic complexity, and produced a list of questions from the participants regarding the use, cost and efficacy of their medicines. Keywords: Learning methodology, Rational drug use, Management, Logical framework. / Tesis

Proyecto de grado para optar al grado de Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / El presente trabajo de tesis propone un rediseño a la Gestión Comercial en una industria química, enfatizando la proyección de las ventas realizadas por el área comercial. Para lograr este objetivo, se pretende rediseñar los procesos negocios relacionados con la gestión comercial, incorporando además, a las Tecnologías de la Información como apoyo estratégico. Con la información necesaria para evaluar la situación actual, es posible caracterizar la industria y la Compañía. Además, con la descripción de los Macroprocesos de negocios, se logra entender con claridad cuál es el camino hacia una situación de buenas prácticas. Luego de formalizar elementos esenciales del proyecto, tales como el modelo de negocio, FODA, cinco fuerzas de Porter, justificación económica, retorno de la inversión, entre otros, se diseña e implementa la intervención en la organización. Se rediseñan los procesos de negocios que dan cuenta de una Gestión Comercial que se hace cargo de las variables de ventas y del entorno, la que es capaz de flexibilizar sus planificaciones con el fin de cumplir los compromisos con los clientes manteniendo la calidad y lo más importante, cumpliendo con los objetivos económicos de la Compañía. Se incorporan estos nuevos procesos junto con las tecnologías de la información que le dan soporte, a través de un plan de gestión del cambio para que la organización no se estrese en el proceso de adopción de las nuevas metodologías de operación y acepte positivamente el cambio.

Tesis para optar al grado de Magister en Administración / Julio Pinochet Rojas [Parte I análisis estratégico y de mercado ], Eduardo Javier Vergara Cárcamo, [Parte II análisis organizativo - financiero ] / La barbería Santiago nace del esfuerzo por satisfacer de una manera distintiva y diferente el creciente mercado del autocuidado y la cosmética masculina, apuntando a un segmento de altos ingresos por medio de atributos valorados entre las personalidades más reservadas o introvertidas, como son la elegancia, discreción y sobriedad. En los últimos meses y tal vez años, han surgido varios emprendimientos tipo salones de belleza masculinos o también llamados barberías. Una de las razones a las que obedece este boom de salones corresponde al fenómeno migratorio al que se ha expuesto Chile. De esta manera, han surgido las llamadas, “Barberías colombianas” generalmente atendidas por sus dueños, con poco personal y en donde los ritmos del caribe llenan de sonido el ambiente. Por otro lado, las clásicas barberías con estilo antiguo y las baberías “motoqueras” completan el mercado. Las primeras, son cada vez menos, mientras que las segundas, proyectan rudeza, generalmente decoradas en tintes oscuros y con calaveras, sólo tocan rock´n roll y poseen barberos estrellas en los que centran su publicidad. Siendo la competencia bastante estándar en la satisfacción de belleza masculina, las amenazas de nuevos entrantes a esta industria son más bien altas. Los consumidores finales o sea hombres que usan barba y/o bigote de entre 25 y 65 años, que estén ubicados en zonas de concentración de oficinas, como es el caso de la zona Nueva las Condes (Rosario Norte), corresponden al mercado objetivo. Los esfuerzos se concentraran en la implementación de un salón de alto nivel, en que la preocupación por cada detalle de la ambientación es sumamente importante. Tan relevante como lo expresado anteriormente es el equipo de trabajo, será de alto nivel técnico, con habilidades sociales bien definidas, bilingüe, y con una presentación personal acorde con el nivel socio económico de los clientes. La evaluación financiera del proyecto ha permitido corroborar que es un negocio que permite, en el escenario más exigente con término de la empresa a los 5 años, tener un VAN positivo de M$9.975 con un TIR de 23,72, y payback de 54 meses. La inversión inicial es de M$50.000 la cual se destina principalmente a remodelación de la oficina, a la adquisición de sillones de barbero y a un plan publicitario que nos permita darnos a conocer en ámbitos de clientes más selectos.

El documento digital no refiere asesor / Determina el grado de incidencia del liderazgo, las redes organizacionales y la orientación al cambio como factores de resiliencia en la sostenibilidad empresarial de las medianas empresas industriales manufactureras de la provincia del Guayas en Ecuador. Es una investigación ex post facto, cuantitativa y aplicada. Utiliza una muestra de 163 medianas empresas. Emplea un cuestionario de entrevistas y un cuadro de check list para la variable resiliencia, y un cuestionario tipo Likert para la variable sostenibilidad. Encuentra que la resiliencia incide de manera significativa en la sostenibilidad empresarial de las medianas empresas industriales manufactureras de Guayas. / Tesis