Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:29Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1999-07-13T00:00:00Z / Esta dissertação tem como objetivo propor uma metodologia de análise que destaque os fatores críticos na definição de modelos estratégicos e organizacionais da área comercial de fabricantes de produtos alimentares que pretender utilizar o canal de distribuição varejista brasileiro após a forte concentração vivida no final dos anos 90. Para tanto fez-se um estudo do mercado supermercadista brasileiro destacando suas principais mudanças e a importância da efetiva administração dos canais. Como conclusão tem-se que empresas que vislumbrem adotar modelos de excelência operacional com adição de valor ao consumidor final, depararão com a complexidade do gerenciamento do relacionamento de seus clientes, principalmente no que tange aos clientes chaves que a partir de 1999 ganham individualmente dimensão e importância equivalente a canais de distribuição anteriormente considerados de vital importância para distribuição de produtos. Atingir a excelência operacional tende a passar pela integração estratégica, organizacional, logística, tecnológica e mercadológica entre fornecedor e clientes - ou seja, passa por uma proposta de valor. Atender as exigências atuais e futuras dos clientes, principalmente dos grandes players, será um verdadeiro desafio para os profissionais de administração já que vultuosas somas de recursos financeiros, novos formatos organizacionais e novas habilidades dos profissionais das áreas de marketing e comercial devem surgir nos próximos anos.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:15Z (GMT). No. of bitstreams: 3 52821.pdf.jpg: 17549 bytes, checksum: 9bd749c96b87e8174e352afbb6184c31 (MD5) 52821.pdf: 833178 bytes, checksum: 2bac9d88c662171956cfeb20ef600715 (MD5) 52821.pdf.txt: 304482 bytes, checksum: 487cc0c15566d4c7d13206bb33a86219 (MD5) Previous issue date: 2004-12-17T00:00:00Z / Esta tese busca investigar de forma exploratória os relacionamentos que se desenvolvem entre os agentes do canal de distribuição de alimentos no Brasil, descrevendo e explicando o estágio atual desses relacionamentos. Na condução do trabalho, foram examinados os diversos conceitos relacionados ao tema canais de distribuição/marketing, bem como a influência do macroambiente e as dimensões comportamentais do comportamento em canais, com ênfase em conflito e poder. Adicionalmente, foram investigados aspectos sobre o marketing de relacionamento e a evolução das trocas de transações para relacionamentos, bem com a revisão de cinco importantes modelos de relacionamento. Foi conduzida uma pesquisa empírica, sendo que a metodologia utilizada foi a Grounded Theory. O estudo conclui que os relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil são conflituosos, predominando um processo constante de negociação entre os diversos agentes. Indica ainda evidências e que o poder no canal esteja migrando na direção dos consumidores e, portanto, na direção dos intermediários, sejam eles atacadistas ou varejistas. Oferece algumas indicações e especulações que podem contribuir para a explicação dos relacionamentos conflituosos e que estariam ligadas à estrutura e organização dos canais, a aspectos culturais e do ambiente institucional. / This thesis comprises an exploratory research on the relationship development process that takes place among the actor on the food distribution channel in Brazil. The main objective of this work is to describe and explain those relationships at their present state. In order to conclude this work, many the author revised the existent literature on marketing channels, its behavioral dimensions, with emphasis in power and conflict, and the macro environmental aspects that can influence the channel development. Additionally, some relationship marketing aspects were reviewed together with five important relationship models. The empirical research used a Grounded Theory approach. The main conclusion of this research is that the relationships are adversarial with the prevalence of conflict, fueled by the a continuous negotiation process that encompasses all agents. The research also suggests that channel power is moving from the producer towards the consumer, through the intermediaries. It also offers some insights some specific issue about the Brazilian channels environment that can help in explaining such relationships.

A Orientação para o Mercado é uma perspectiva estratégica que preza a geração e a disseminação de conhecimento sobre o entorno para satisfazer as necessidades do mercado. Essa satisfação de necessidades de mercado deve ser buscada por meio de estratégias responsivas, que envolvam a participação de diversas funções e níveis organizacionais para geração da inteligência de mercado. Desta forma, a Orientação para o Mercado acontece por uma série de processos interfuncionais que buscam atender às necessidades do mercado, a partir de informações geradas por seus atores: clientes, concorrentes, consumidores, compradores, fornecedores. A Integração Interfuncional, por sua parte, são os esforços e trabalhos nos quais há participação ativa de várias funções ou departamentos de uma organização, buscando gerar melhores resultados a partir da união de percepções, por meio de fatores formais e informais. A literatura apresenta a Integração Interfuncional como um antecedente da Orientação para o Mercado, e uma lista de nove fatores de integração orientados para o mercado. Não obstante, esses estudos não mostram a forma como a Integração Interfuncional é operacionalizada para que as organizações consigam ser orientadas para o mercado. Essa pesquisa tem como objetivo analisar como o processo de integração interfuncional contribui para que as organizações consigam adotar estratégias de Orientação para o Mercado no contexto industrial de alimentos Latino Americano. Para isto, um estudo multicaso foi realizado na Costa Rica e no Brasil, com duas organizações orientadas para o mercado do setor de alimentos e bebidas. Entre junho e outubro de 2016, foram realizadas 24 entrevistas semiestruturadas com gerentes, líderes e supervisores dos departamentos de: marketing, comercial, logística, produção, planejamento, finanças, compras, recursos humanos. Além disso, com o intuito de triangular os dados, foi utilizada uma escala quantitativa para medir o nível de integração interfuncional nos processos estudados de cada organização. Os resultados mostraram que nas organizações são realizados processos de integração orientados para o mercado, isto é, pontos de contato que envolvem mais de duas ou três departamentos na organização com o intuito de melhorar a resposta que a organização oferece ao mercado. Estes processos são: Entrega de produtos e serviço, Lançamento de inovações, Solução de reclamações e projetos de inovação e melhoria interna para o fortalecimento da Orientação para o Mercado. Estes processos precisam de fatores de integração que facilitam o alcance de resultados relacionados à orientação para o mercado, como: responsividade, disseminação de conhecimento de mercado e satisfação do cliente. São apresentadas sete proposições teóricas geradas a partir desta pesquisa, com o intuito de acrescentar elementos ao conhecimento da operacionalização da Orientação para o Mercado dentro das organizações, por meio da Integração Interfuncional. / Market orientation is a strategic perspective looking for knowledge generation and dissemination about context, to satisfy market needs. This market needs satisfaction must be searched through responsive strategies, involving the participation of several functions and hierarchical levels for the generation of market intelligence. Hence, market orientation occurs through interfunctional processes looking for attending market needs through information obtained from: competitors, consumers, customers, shoppers and suppliers. On the other hand interfunctional integration is about the efforts and tasks with active participation of many functions or departments of an organization, looking for the generations of improving results through perceptions union with formal and informal integration factors. Literature shows interfunctional integration as an antecedent for market orientation, and a list of nine market oriented integration factors. Nevertheless, these studies do not show how interfunctional integration is operationalized in the organizations in order to achieve market orientation. This research has the objective of analyzing how interfunctional integration process helps organizations to adopt market orientation strategies, on the Latin American Foods Industrial Sector. To do this, a Multi-Case study was conducted in Costa Rica and Brazil, with two market oriented firms. A total of 24 in depth interviews were realized between June and October 2016, with managers and supervisors from diverse departments such as marketing, commercial, logistics, finance and human resources. Moreover, for triangulation, integration level of the organizations was evaluated though a quantitative scale. Results show that both organizations have market oriented integration processes, as contact points involving more than three departments, to improve responsiveness. These processes are: innovation launch, products and service delivery, claims solution and innovation and improvements projects for a stronger market orientation. These processes require integration factors to help the achievement of results related to market orientation: responsiveness, market intelligence dissemination and customer satisfaction. Seven theoretical propositions are presented, with the aim of increasing elements to the knowledge of the operationalization of market orientation on organizations, through interfunctional integration. / Dissertação (Mestrado)

Submitted by Simone Soares (scsoares.br@gmail.com) on 2018-07-10T20:31:34Z No. of bitstreams: 1 FGV-EAESP_MPGC_TA _Simone de Carvalho Soares (FINAL).pdf: 20661152 bytes, checksum: 2e4bbb5846cde8b99c8c1bfc5d084357 (MD5) / Rejected by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br), reason: Boa Noite Simone, Ainda há algumas alterações necessárias: O titulo do trabalho na versão final está diferente do protocolo entregue, e não há nenhuma observação do professor sobre a mudança. Precisamos que o orientador, passe na secretaria para fazer esta anotação na ATA ou ele pode enviar por e-mail esta informação. FOLHA DE APROVAÇÃO: excluir a palavra "folha de aprovações" e falta colocar a instituição de cada professor da banca. AGRADECIMENTOS: A palavra AGRADECIMENTO deve ser em letra maiúscula. Por favor, faça as alterações necessárias e submeta o trabalho novamente na biblioteca digital Atenciosamente, Simone on 2018-07-10T23:21:38Z (GMT) / Submitted by Simone Soares (scsoares.br@gmail.com) on 2018-07-11T00:57:46Z No. of bitstreams: 1 FGV-EAESP_MPGC_TA _Simone de Carvalho Soares (FINAL).pdf: 20658654 bytes, checksum: 91fa2d7f7942b2d44193ca9dfbf2cb76 (MD5) / Rejected by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br), reason: Boa Tarde Simone, Precisei rejeitar o trabalho novamente: Você não excluiu a frase "FOLHA DE APROVAÇÃO". A pagina 5 está em branco. Por favor, reveja o trabalho e submeta novamente na biblioteca digital. Atenciosamente, SRA. on 2018-07-11T21:23:20Z (GMT) / Submitted by Simone Soares (scsoares.br@gmail.com) on 2018-07-12T20:01:08Z No. of bitstreams: 1 FGV-EAESP_MPGC_TA _Simone de Carvalho Soares (FINAL).pdf: 20658065 bytes, checksum: d7e07716034ccc00f3831291d8ce96ba (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-07-13T21:56:19Z (GMT) No. of bitstreams: 1 FGV-EAESP_MPGC_TA _Simone de Carvalho Soares (FINAL).pdf: 20658065 bytes, checksum: d7e07716034ccc00f3831291d8ce96ba (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-07-16T12:54:59Z (GMT) No. of bitstreams: 1 FGV-EAESP_MPGC_TA _Simone de Carvalho Soares (FINAL).pdf: 20658065 bytes, checksum: d7e07716034ccc00f3831291d8ce96ba (MD5) / Made available in DSpace on 2018-07-16T12:54:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 FGV-EAESP_MPGC_TA _Simone de Carvalho Soares (FINAL).pdf: 20658065 bytes, checksum: d7e07716034ccc00f3831291d8ce96ba (MD5) Previous issue date: 2018-07 / Este trabalho apresenta uma investigação sobre como as ONGs de Defesa do Consumidor atuam no segmento da alimentação, e as estratégias empreendidas em benefício da maior transparência das marcas dessa indústria no relacionamento com a sociedade brasileira. Três estudos de caso de instituições da sociedade civil organizada são apresentados, todos com características particulares, mas complementares entre si, na condução de suas ações de ativismo e advocacy. A relevância da causa para as ONGs estudadas se justifica pela dimensão que o tema da alimentação saudável vem alcançando globalmente no início do século XXI, estimulado pelos crescentes índices de obesidade da população e o consequente aumento das Doenças Crônicas Não Transmissíveis (DCNT). A questão ultrapassou o âmbito médico e as agendas de saúde pública, ganhando as rodas de conversa e amplo espaço na grande imprensa, transformando-se em uma das principais bandeiras dos Movimentos dos Consumidores no Brasil. As transformações também são verificadas no comportamento dos consumidores, criando desafios e oportunidades para a indústria de alimentos processados e ultraprocessados, que estão sendo provocadas a mudar seus portfólios, com a adição de produtos com benefícios funcionais e quantidades reduzidas de gordura, sal e açúcar. Em suas estratégias de negócio também estão investindo em marcas e empresas do segmento de saudáveis para acelerar a inserção nesse mercado em expansão. Esses movimentos vêm sendo monitorados pelas ONGs estudadas, dada a ampla oferta de produtos que, de fato, não entregam a saudabilidade prometida e confundem os consumidores em suas escolhas alimentares. O trabalho apresenta ainda evidências de que o hiato existente entre corporações e seus stakeholders é fruto da cisão entre ética e negócios na sociedade contemporânea. Os embates políticos, regulatórios e legais travados pelas ONGs ratificam sua relevância neste contexto e demonstram a importância do diálogo qualificado entre partes interessadas para que a integridade nas relações de consumo seja preservada. / This contribution presents an empirical investigation about how consumer organizations work in the food segment, and the strategies undertaken in favor of greater transparency of the brands of this industry in the relationship with Brazilian society. Three case studies of civil society organizations are presented, all with particular characteristics but complementary to each other, in the conduct of their activism and advocacy actions. The relevance of the cause to the NGOs studied is justified by the dimension that the theme of healthy eating has been reaching globally at the beginning of the 21st century, stimulated by the increasing obesity rates of the population and the consequent progression in Non- Communicable Chronic Diseases (NCCD). The issue went beyond the medical field and public health agendas, reaching conversations between friends and wide space in the mainstream press, becoming one of the main topics of Consumer Movements in Brazil. Transformations are also happening in consumer behavior, creating challenges and opportunities for the processed and ultra-processed food industry that are being challenged to change their portfolios with the addition of products with functional benefits and reduced amounts of fat, salt and sugar. In their business strategies they are also investing in brands and companies in the healthy segment to accelerate their insertion in this growing market. These movements are being monitored by the NGOs studied, given the wide range of products that do not deliver the promised health and confuse consumers with their food choices. The findings also demonstrate that the gap between corporations and their stakeholders is a result of the split between ethics and business in contemporary society. The political, regulatory and legal clashes waged by NGOs confirm their relevance in this context and demonstrate the importance of qualified stakeholder dialogue to preserve integrity in consumer relations.