Tese apresentada ao Instituto de Geociências como parte dos requisitos para a obtenção do título de Doutor em Ciências, análise ambiental e dinâmica territorial. Orientador: Prof. Dr. Ricardo Abid Castillo. 2009 / Submitted by Nilson Junior (nilson.junior@unila.edu.br) on 2016-05-25T21:34:02Z No. of bitstreams: 2 XavierMarcosAntoniodeMoraes_D.pdf: 3740488 bytes, checksum: 3b07b7e04caa9975ffbe93186f0feeee (MD5) Recibo Deposito Legal_TESE_Marcos Antonio de Moraes Xavier.pdf: 230253 bytes, checksum: 36f14d064d52c19fc3afa7f7d7529d8a (MD5) / Made available in DSpace on 2016-05-25T21:34:14Z (GMT). No. of bitstreams: 2 XavierMarcosAntoniodeMoraes_D.pdf: 3740488 bytes, checksum: 3b07b7e04caa9975ffbe93186f0feeee (MD5) Recibo Deposito Legal_TESE_Marcos Antonio de Moraes Xavier.pdf: 230253 bytes, checksum: 36f14d064d52c19fc3afa7f7d7529d8a (MD5) Previous issue date: 2009 / A fragmentação geográfica da produção somada à necessidade de uma rápida reposição de estoques com maior freqüência e segundo prazos cada vez mais curtos, tanto na indústria quanto no varejo, torna a busca pela maior fluidez da circulação uma imposição para a sobrevivência das empresas. Fato que, no Brasil, é acentuado com a abertura da economia, impondo uma maior competitividade às empresas, e com as mudanças no consumo advindas com a estabilização da moeda brasileira após 1994, incluindo sua expansão social e territorial. Em resposta a este verdadeiro imperativo, tem ocorrido a ascensão das atividades voltadas ao planejamento, ao controle e à gestão dos fluxos da logística de distribuição. De um lado, observamos a redefinição da logística empresarial e, de outro, acompanhamos a formação de uma nova organização produtiva do território em que os meios materiais e normativos passam a constituir arranjos que tendem a ampliar a vida de relações entre os lugares. No âmbito deste processo, os atacadistas distribuidores de produtos de mercearia básica continuam exercendo um papel significativo na intermediação entre a indústria e o pequeno varejo. As modernizações do atacado brasileiro acompanham um novo arranjo dos circuitos espaciais da produção e possibilitam uma maior vida de relações entre as cidades, o que contribui para o curto-circuito das redes urbanas regionais e confirma o elo existente entre os dois circuitos da economia urbana brasileira. Estas modernizações incluem o ganho de eficácia nas operações logísticas por meio da adoção de novas tecnologias e métodos organizacionais e novas relações de cooperação, sobretudo, com o pequeno varejo por intermédio da prestação de diversos serviços e pela gestão de redes de negócios que reafirmam seu papel de elo entre os dois circuitos da economia urbana brasileira

Orientador: Ricardo Adib Castillo / Tese (doutorado) - Universidade Estadual de Campinas, Instituto de Geociencias / Made available in DSpace on 2018-08-15T06:16:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Xavier_MarcosAntoniodeMoraes_D.pdf: 3740488 bytes, checksum: 3b07b7e04caa9975ffbe93186f0feeee (MD5) Previous issue date: 2009 / Resumo: A fragmentação geográfica da produção somada à necessidade de uma rápida reposição de estoques com maior freqüência e segundo prazos cada vez mais curtos, tanto na indústria quanto no varejo, torna a busca pela maior fluidez da circulação uma imposição para a sobrevivência das empresas. Fato que, no Brasil, é acentuado com a abertura da economia, impondo uma maior competitividade às empresas, e com as mudanças no consumo advindas com a estabilização da moeda brasileira após 1994, incluindo sua expansão social e territorial. Em resposta a este verdadeiro imperativo, tem ocorrido a ascensão das atividades voltadas ao planejamento, ao controle e à gestão dos fluxos da logística de distribuição. De um lado, observamos a redefinição da logística empresarial e, de outro, acompanhamos a formação de uma nova organização produtiva do território em que os meios materiais e normativos passam a constituir arranjos que tendem a ampliar a vida de relações entre os lugares. No âmbito deste processo, os atacadistas distribuidores de produtos de mercearia básica continuam exercendo um papel significativo na intermediação entre a indústria e o pequeno varejo. As modernizações do atacado brasileiro acompanham um novo arranjo dos circuitos espaciais da produção e possibilitam uma maior vida de relações entre as cidades, o que contribui para o curto-circuito das redes urbanas regionais e confirma o elo existente entre os dois circuitos da economia urbana brasileira. Estas modernizações incluem o ganho de eficácia nas operações logísticas por meio da adoção de novas tecnologias e métodos organizacionais e novas relações de cooperação, sobretudo, com o pequeno varejo por intermédio da prestação de diversos serviços e pela gestão de redes de negócios que reafirmam seu papel de elo entre os dois circuitos da economia urbana brasileira / Abstract: The current space division of labour increases the importance of circulation in production process and imposes a rapid and more frequent replacement of supplies, according to shorter stated periods, both in industry and retail. In Brazil, the opening of the economy, imposing a bigger competitiveness to the companies, and the social and territorial expansion of consumption have affected the organization and the structure of the wholesale companies. In reply, the logistics, as the management of the flow of goods, information and other resources, has enhanced the activities of planning and control. As the logistics becomes more important, a new organization of territory arises, increasing the relationships among places. Thus, we conclude that the wholesale distributors continue exerting a significant role in the intermediation between the industry and small retail. The modernization of Brazilian wholesale companies play an important role in the new spatial arrangement of the circuits of production and in the relationships among cities, which contributes to the short circuit of the urban and regional networks and confirm the link existing between the two circuits of urban economy in Brazil / Doutorado / Análise Ambiental e Dinâmica Territorial / Doutor em Ciências

Submitted by Cristiane Oliveira (cristiane.oliveira@fgv.br) on 2013-07-12T18:55:10Z No. of bitstreams: 1 1198600276.pdf: 15892112 bytes, checksum: 6c398cb2fbf9b319b77e736d0d0880c0 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-07-12T19:17:49Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1198600276.pdf: 15892112 bytes, checksum: 6c398cb2fbf9b319b77e736d0d0880c0 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-07-12T19:51:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1198600276.pdf: 15892112 bytes, checksum: 6c398cb2fbf9b319b77e736d0d0880c0 (MD5) Previous issue date: 1984 / Trata da área de influência de lojas de atacado cash e carry, traçamdo uma analogia com a área de influência do varejo de supermercados. Tenta ainda encontrar uma relação entre o valor da compra e a distância percorrida pelo cliente, buscando subsídios no lote econômico de compra

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:47:52Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2003-02-28T00:00:00Z / Este trabalho objetiva propor contribuições para a construção de um modelo de gestão para as empresas do setor atacadista-distribuidor, com a integração da gestão de qualidade e processos. Para tanto, busca elementos na bibliografia científica selecionada, nas publicações das empresas e entidades representativas do setor, investiga empiricamente casos reais e promove uma validação das proposições com executivos representantes "do mundo real". As empresas do setor atacadista-distribuidor vivem um momento de inflexão, com grandes incertezas acerca do futuro. Há a necessidade de uma busca contínua da melhor forma de gerenciar uma transição turbulenta, que tende a implicar novas demandas por competências gerencias e estratégicas, ao mesmo tempo que poderá resultar em novos modelos de negócios. o trabalho apresenta um estudo multicaso, com quatro empresas de Uberlândia (MG), considerado um grande polo atacadista-distribuidor do Brasil, para conhecer o problema real, bem como entrelaçar os caminhos de solução e os próximos passos vislumbrados pelos atores ligados ao setor. Do estudo multicaso combinado com a metodologia Soft Systems, emerge um modelo conceitual de gestão, que é comparado com a prática das empresas, gerando proposições, possíveis referências de gestão para o setor. Estas, então, são apreciadas por representantes das empresas, que, afinal, as valida, com a detecção de possibilidades de melhorias em vários aspectos, como os relacionamentos com stakeholders, processo estratégico, gestão do capital intelectual e das informações, gestão da qualidade, integração de processos, e articulação interdependente dos agentes da cadeia de abastecimento.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:51:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1339.pdf: 1579242 bytes, checksum: 5bc5ef0a00965d7178b454af41300020 (MD5) Previous issue date: 2006-12-15 / Universidade Federal de Minas Gerais / For the past years, wholesaling has been stimulated by a series of changes in its traditional activities. Through a deeper involvement with marketing strategies, wholesaling has included the management of own brands to its activities. However, academic literature s references include mostly inferences about own brands strategies in retailing. Therefore, wholesaling does not have the proper focus to evidence its involvement with own brands strategy. The purpose of this dissertation is to identify and analyze the marketing elements that influence the management of wholesaling own brands, and to evidence advantages and disadvantages that some of the most important Brazilian s wholesalers face when they decide to introduce own brands. First of all, a theory reference is developed, including some issues related to own brands, such as marketing strategies development, description of the main elements of marketing strategy and the development of own brands strategy. During the empirical research, a multi-case study with wholesalers and industries that supply own brands is developed. The aim of the interviews with the wholesalers is to identify the elements of marketing strategy that influence the management of own brands strategies. To do so, managers responsible for own brands in three Brazilian wholesalers are interviewed. The companies were chosen because they concentrate the higher level of own brands development in Brazilian wholesaling. The industries are interviewed to corroborate the process of own brands suppliers selection and evaluation. Managers of two industries, both of them responsible for the supplying agreements with wholesalers, were interviewed. These interviews focused only issues concerning the selection and evaluation process. As a result of the research, it is possible to identify the main elements of marketing that influence wholesalers own brands management, the advantages and disadvantages (or difficulties) of this strategy, as well as to understand the importance of suppliers selection and evaluation process for the effectiveness of own brands strategy. The information allowed the inference of some critical and fundamental elements for the management of own brands strategy in wholesaling. Besides that, the dissertation also contributes for the development of future researches that may consolidate the construction of a broader knowledge about own brands in wholesaling. / Nos últimos anos o setor atacadista foi impulsionado por uma série de mudanças em suas atividades tradicionais. Através de maior envolvimento com estratégias mercadológicas, o atacado incorporou à suas atividades o gerenciamento de produtos com sua própria marca. Entretanto, são encontradas na literatura acadêmica inferências sobre a estratégia de marcas próprias que contemplam apenas o setor varejista. O atacado por sua vez, não recebe a necessária atenção para estabelecimento de proposições que evidenciem sua participação no desenvolvimento da estratégia de marcas próprias. Neste sentido, o propósito dessa dissertação foi identificar e analisar os elementos de marketing que atuam no gerenciamento da estratégia de marcas próprias do atacado e apontar as vantagens e desvantagens que as principais empresas atacadistas brasileiras encontram na adoção da estratégia de marcas próprias. A princípio, foi desenvolvido um referencial teórico que contemplou uma série de tópicos relacionados ao tema, entre eles o desenvolvimento de estratégias de marketing, a descrição dos principais elementos que constituem uma estratégia de marketing e o desenvolvimento da estratégia de marcas próprias. Na parte empírica da pesquisa foi realizado um estudo multicaso em organizações do setor atacadista e em indústrias fornecedoras de produtos de marcas próprias. No setor atacadista, buscou-se a identificação dos elementos de marketing que atuam no gerenciamento da estratégia de marcas próprias. Para tanto, foram entrevistados os gerentes responsáveis pelo gerenciamento da estratégia de marcas próprias de três empresas atacadistas, que juntas, concentram o maior índice de desenvolvimento de marcas próprias no setor atacadista brasileiro. Nas indústrias fornecedoras, buscou-se a confirmação de como ocorre o processo de seleção e avaliação dos fornecedores de produtos de marcas próprias realizado pelas empresas atacadistas. Assim, também foram entrevistados os gerentes responsáveis pelos acordos de fornecimento de produtos de marcas próprias de duas indústrias fornecedoras. As entrevistas nas indústrias fornecedoras concentraram apenas assuntos relacionados a esse processo de seleção e avaliação do fornecedor. Como resultado da pesquisa, foi possível identificar quais os principais elementos de marketing que atuam no gerenciamento da estratégia de marcas próprias do atacado, as vantagens e desvantagens e/ou dificuldades dessa estratégia, assim como compreender a importância do processo de seleção e avaliação dos fornecedores de produtos de marcas próprias para a eficácia da estratégia. A partir de tais informações, foram apontados alguns elementos críticos ou fundamentais ao gerenciamento da estratégia de marcas próprias no atacado, além de algumas sugestões para realização de pesquisas futuras que consolidem a construção de um conhecimento mais amplo sobre a estratégia de marcas próprias no setor atacadista.

Submitted by Cristiana Ramos Barboza Cuencas (cristiana.cuencas@fgv.br) on 2014-04-07T16:38:08Z No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5) / Approved for entry into archive by Vera Lúcia Mourão (vera.mourao@fgv.br) on 2014-04-07T16:51:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-04-08T13:50:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5) Previous issue date: 1999 / O trabalho aborda os conceitos de distribuição, discorrendo sobre a importância dos agentes do canal de marketing, especificamente o atacado, para o sistema de trocas econômicas. É salientada a importância do marketing de relacionamento para os agentes do canal. Em seguida, são apresentados os resultados de uma pesquisa exploratória sobre o mercado de meias e lingerie, identificando sua estrutura, seus agentes do canal de marketing, seu composto mercadológico, o perfil do consumidor e o relacionamento estabelecido entre o atacado e os demais agentes neste mercado.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:11Z (GMT). No. of bitstreams: 1 3713.pdf: 1917110 bytes, checksum: 86283574ef904a43ecc9fea2edf4cc28 (MD5) Previous issue date: 2011-04-29 / Universidade Federal de Minas Gerais / For the past few years, wholesalers have shown strong involvement with marketing strategies, including private labels management. This study aims at evaluating the alignment between wholesalers private labels strategy and its retailing customers perspectives, analysing the marketing elements involved in this relationship. This is a qualitative research with exploratory purpose. The research was developed in five sequential phases. In phase one, secondary data was collected though bibliographic research. During phase two, research s elements and questions were defined. Wholesalers were contacted during phase three, asking for retailers contacts from their database (retailers that buy private labels from the wholesalers). During this phase, a pre-test of the study was developed with two different retailers. In phase four, semi-structured interviews with managers and owners of fifteen food retailers in Sao Paulo and Minas Gerais were developed. The interviewed retailers are wholesalers private labels customers. Phase five was characterized by the data analysis, using content analysis and data sources triangulation. As a result, the study presents an analysis of wholesalers private labels strategy based on retailers perspectives about the marketing elements involved in this strategy. Through a comparative analysis of these elements, it was possible to evaluate how retailers understand the marketing elements developed and managed by wholesalers. It was also possible to analyse which aspects facilitate or not the alignment between agents perspectives, as well as strategic and managerial implications of the gaps in this strategy. From the results, it was possible to develop an analytical scheme with suggestions to facilitate the alignment between wholesalers private label strategies and the role of its customers (the interviewed retailers), specially in terms of joint management and implementation of the strategy. Finally, limitations of the research and suggestions for future researches were presented. / Nos últimos anos o setor atacadista tem apresentado forte envolvimento com estratégias mercadológicas, incorporando às suas atividades tradicionais o gerenciamento de produtos com sua própria marca, a exemplo do que já vinha ocorrendo no setor varejista. O objetivo desta pesquisa é avaliar o alinhamento da estratégia de marcas próprias do atacado distribuidor em relação às perspectivas dos clientes varejistas, analisando os elementos de marketing congruentes e incongruentes dessa relação. Esta pesquisa é qualitativa com propósito exploratório e foi realizada em cinco fases sequenciais. A primeira consistiu no levantamento de dados secundários por meio de pesquisa bibliográfica. Na segunda fase foram definidos os elementos, pressupostos e questões da pesquisa que orientaram o processo de coleta de dados. Na terceira fase da pesquisa foi solicitada a colaboração de atacadistas distribuidores para a disponibilização do banco de dados de clientes varejistas que compram produtos de marcas próprias. Nessa fase também foi realizado um estudo piloto com dois clientes varejistas de diferentes perfis. Na quarta fase da pesquisa, foram realizadas entrevistas semi-estruturadas com gerentes e proprietários de 15 estabelecimentos varejistas supermercadistas dos estados de SP e MG, que compõem a carteira de clientes de marcas próprias do atacadista distribuidor que colaborou com a pesquisa. A quinta e última fase caracterizou-se pelo processo de análise dos dados que utilizou técnicas de análise de conteúdo e triangulação das fontes de dados. Como resultado, o estudo apresenta uma análise da estratégia de marcas próprias do atacado distribuidor com base na perspectiva dos clientes varejistas sobre os elementos de marketing envolvidos na estratégia. Por meio da análise comparativa desses elementos, foi possível avaliar como os clientes varejistas compreendem os elementos de marketing desenvolvidos e gerenciados pelo atacadista distribuidor e que aspectos favorecem e ou dificultam o alinhamento entre as perspectivas dos agentes, assim como as implicações estratégicas e gerenciais provocadas pelos gaps da estratégia. A partir dos resultados foi proposto um esquema analítico com sugestões para auxiliar o alinhamento da estratégia de marcas próprias dos atacadistas distribuidores em relação aos gaps e ao papel dos clientes varejistas no esforço conjunto de desenvolver e gerenciar a estratégia. Por fim, foram apresentadas as limitações desta pesquisa, assim como sugestões para trabalhos futuros.

Universidade Federal de Uberlândia / The present study has as main objective to verify which the concepts and methodologies of measurement of economical acting have been used in Brazilian wholesale companies, that can contribute to the adoption of models based in the value. Considering that the approaches of the Residual Economical Result (RER), Discounted Cash flow (FCD) and Integral Economical Result (REI - GECON) they are methodologies that have potential to contribute with the Value Based Management (VBM), it was looked for to verify if the pertinent concepts to these methodologies have been implemented in practice. For so much, an empiric research was accomplished in 101 wholesale companies and Brazilian distributors. It was verified that the most generic concepts on the approach of the value are quite disseminated in those companies. However, when it breaks for the pragmatic use, this reality changes, because it was not identified a group of companies that used the approach of the value in the fullness. The one that it identified was the existence of companies with some appropriate instruments, and another using in a partial way the concepts requested on the part of the Value Based Management. It seems there to be an attempt of the companies in applying what is possible in agreement with the reality of each one of them. However, of course the traditional measures of acting (revenue, gross and operational margin, profit and return on the investment) still prevail in the researched atmosphere. / O presente estudo tem como objetivo principal verificar quais os conceitos e metodologias de mensuração de desempenho econômico têm sido utilizados em empresas atacadistas brasileiras, que possam contribuir para a adoção de modelos baseados no valor. Levando-se em consideração que as abordagens do Resultado Econômico Residual (RER), Fluxo de Caixa Descontado (FCD) e Resultado Econômico Integral (REI GECON) são metodologias que têm potencial para contribuir com a Gestão Baseada em Valor (GBV), buscou-se verificar se os conceitos pertinentes a estas metodologias têm sido implementados na prática. Para tanto, foi realizada uma pesquisa empírica em 101 empresas atacadistas e distribuidores brasileiros. Verificou-se que os conceitos mais genéricos sobre a abordagem do valor se encontram bastante disseminados nessas empresas. No entanto, quando se parte para o uso pragmático, esta realidade muda, pois não foi identificado um grupo de empresas que utilizasse a abordagem do valor em sua plenitude. O que se identificou foi a existência de empresas com alguns instrumentos adequados, e outras utilizando de forma parcial os conceitos requeridos por parte da Gestão Baseada em Valor. Parece haver uma tentativa das empresas em aplicar aquilo que é possível de acordo com a realidade de cada uma delas. No entanto, ficou claro que as medidas tradicionais de desempenho(faturamento, margem bruta e operacional, lucro e retorno sobre o investimento) ainda prevalecem no ambiente pesquisado. / Mestre em Administração

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:15Z (GMT). No. of bitstreams: 3 52821.pdf.jpg: 17549 bytes, checksum: 9bd749c96b87e8174e352afbb6184c31 (MD5) 52821.pdf: 833178 bytes, checksum: 2bac9d88c662171956cfeb20ef600715 (MD5) 52821.pdf.txt: 304482 bytes, checksum: 487cc0c15566d4c7d13206bb33a86219 (MD5) Previous issue date: 2004-12-17T00:00:00Z / Esta tese busca investigar de forma exploratória os relacionamentos que se desenvolvem entre os agentes do canal de distribuição de alimentos no Brasil, descrevendo e explicando o estágio atual desses relacionamentos. Na condução do trabalho, foram examinados os diversos conceitos relacionados ao tema canais de distribuição/marketing, bem como a influência do macroambiente e as dimensões comportamentais do comportamento em canais, com ênfase em conflito e poder. Adicionalmente, foram investigados aspectos sobre o marketing de relacionamento e a evolução das trocas de transações para relacionamentos, bem com a revisão de cinco importantes modelos de relacionamento. Foi conduzida uma pesquisa empírica, sendo que a metodologia utilizada foi a Grounded Theory. O estudo conclui que os relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil são conflituosos, predominando um processo constante de negociação entre os diversos agentes. Indica ainda evidências e que o poder no canal esteja migrando na direção dos consumidores e, portanto, na direção dos intermediários, sejam eles atacadistas ou varejistas. Oferece algumas indicações e especulações que podem contribuir para a explicação dos relacionamentos conflituosos e que estariam ligadas à estrutura e organização dos canais, a aspectos culturais e do ambiente institucional. / This thesis comprises an exploratory research on the relationship development process that takes place among the actor on the food distribution channel in Brazil. The main objective of this work is to describe and explain those relationships at their present state. In order to conclude this work, many the author revised the existent literature on marketing channels, its behavioral dimensions, with emphasis in power and conflict, and the macro environmental aspects that can influence the channel development. Additionally, some relationship marketing aspects were reviewed together with five important relationship models. The empirical research used a Grounded Theory approach. The main conclusion of this research is that the relationships are adversarial with the prevalence of conflict, fueled by the a continuous negotiation process that encompasses all agents. The research also suggests that channel power is moving from the producer towards the consumer, through the intermediaries. It also offers some insights some specific issue about the Brazilian channels environment that can help in explaining such relationships.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:04Z (GMT). No. of bitstreams: 3 127141.pdf.jpg: 24485 bytes, checksum: 6de88a84c751a4f9eea6053fd7b8aa87 (MD5) 127141.pdf.txt: 341871 bytes, checksum: ba678ddafa1a8e3dd28d9ababc88c1be (MD5) 127141.pdf: 1308658 bytes, checksum: 30c6e8744add0289218b4426eafbbd31 (MD5) Previous issue date: 2006-06-27T00:00:00Z / A pesquisa que se segue representa um estudo sobre o potencial de mercado de empresas atacadistas através do varejo de materiais de construção nos municípios paulistas. O período de análise da pesquisa compreende os anos entre 1997 e 2002, focando a demanda por materiais elétricos. O trabalho contempla a revisão da literatura pertinente ao assunto; a realização de uma pesquisa de campo com os varejistas de materiais de construção; a utilização de dados secundários diversos; e a estimação do potencial de mercado através da utilização de modelos hierárquicos lineares. O modelo proposto compõe-se de quatro partes. A primeira estima o volume de emprego no varejo de materiais de construção em cada município, com base na massa salarial dos municípios e no dinamismo populacional das microrregiões e mesorregiões paulistas. Para tanto, utiliza-se de modelo hierárquico em três níveis. A segunda parte estima a receita do varejo de materiais de construção com base no emprego gerado por estes estabelecimentos, utilizando-se de modelo hierárquico em dois níveis. A terceira parte, com base na pesquisa de campo, relaciona a receita do varejo ao potencial de mercado para o atacado. Por fim, na última parte se valida a estimativa, comparando-a ao faturamento de um atacadista de referência. Os resultados encontrados confirmam a adequação do modelo proposto. Ainda, as pesquisas realizadas, sejam elas através da coleta de dados diretos ou indiretos, apontam para a importância do atacado, principalmente como fornecedor do pequeno varejo, fortalecido este último pela estabilização econômica. Assim, mesmo em vista do acirramento do ambiente competitivo, fruto do fortalecimento do varejo e do desejo da ampliação das vendas diretas por parte dos fabricantes, o atacado preserva sua importância na economia. Por fim, observou-se que a distribuição espacial do potencial de mercado relativo não divergia significativamente da distribuição da densidade do emprego estimado e da distribuição da densidade da receita líquida de revenda do varejista estimada, sugerindo que estas variáveis possam ser utilizadas como variáveis proxies. / This paper is a study on the marketing potential of wholesale companies based on the retail of building supplies, in the São Paulo state municipalities, during the 1997 - 2002 timeperiods. The focus of this study is on the demand for power electrical supplies. The study comprehends: a literature review; the conduction of a field research together with building supplies retailers; the employment of several secondary data; and, an estimation of the market potential with the application of linear hierarchical models. The presented model has been developed in four steps. First, with the application of a three level hierarchical model, employment volume is estimated on the building supplies retailing for each municipality. This is based on the total wage and salary income of each municipality and, on the dynamism of the population in the microregions and the mesoregions of São Paulo state. Second, with a two level hierarchical model, retail sales revenue is estimated based on the employment volume generated by the retailing business. Third, based on a field research, a relationship between retail sales revenue and the market potential for the wholesale business is established. At last, the determined market potential is validated when compared to the annual sales of a wholesaler of reference. The verified results validate the application of the presented model. Either by means of direct or indirect data collection, the conducted research highlights the importance of the wholesale business, mainly as supplier for the retailing business, where this latter has increased with the stability of the economy. Thus, even in face of a tough environment competition, due to the strengthening of the retail business and the desire on the part of the manufacturers to expand direct sales, the wholesale business still retains its importance on the economy. Finally, it was observed that the spatial distribution of a determined market potential does not differ significantly from the distribution of the estimated employment density nor from the distribution of the estimated resale net revenue density of the retailer, which suggests that these variables may be used as proxies.