本研究探討之個案公司正面臨臺灣證券業高度競爭，業務高度同質性、經營無差異化，獲利不佳、薪資福利低於整體金融業，產業前景黯淡不明，無法吸引年輕人投入及引進優質創新金融人才，此外，既有證券從業人員邁入老化、對於新種業務與創新產品學習不佳，整體證券業之經營競爭力出現下滑之嚴峻的挑戰。 本研究針對臺灣證券市場與證券業發展概況，及以麥可•波特五力分析瞭解證券產業之競爭情形，與證券業之經營困境及問題所在。另外因證券商之設置及經營範圍受法令的規範，大型證券商之經營業務項目及策略定位，趨近一致，本研究認為應探討個案公司之核心能耐及競爭優勢，結合政府對證券業開放業務現況及主要推動政策，以此有系統架構之分析，試圖找尋，主要仰賴經紀業務創造營收之經營模式，如何藉由多年累積之核心能耐及競爭優勢，以不同的執行方式之差異化發展策略，創造成長契機優勢，並且延伸及建構個案公司之長期競爭優勢。

Competitive advantage has been an important aspect of strategy ever since Porter introduced the term in 1985. Today, small and medium enterprises (SME) make up a large part of the world´s economy. SMEs often operate in fast changing markets where innovation and growth are essential for success. To be able to survive they must ensure their competitiveness towards both SMEs and also larger competitors. Since many SMEs face limitations in their resources it is necessary for them to know how to use them efficiently. All this puts pressure on many SMEs to ensure their success and they need knowledge about how to create a competitive advantage while still managing their business limitations. Therefore, the purpose of this thesis is to create a better understanding for what existing resources SMEs can use to gain a competitive advantage on the market. To create a deeper understanding of what resources that Swedish SMEs can use to gain a competitive advantage a qualitative research approach was used. Semi-structured interviews were conducted with three different Swedish SMEs. The gathered data was then analyzed with a thematic approach to easier compare it with previous literature. The findings of this analysis showed that factors such as knowledge, relations, niche strategy and internationalization were considered important for SMEs to gain a competitive advantage. / Att inneha en konkurrensfördel har varit en viktig aspekt av företagsstrategi enda sedan Porter introducerade termen 1985. I dag utgör små och medelstora företag (SME) en stor del av världens ekonomi. Små och medelstora företag verkar ofta på snabbväxande marknader där innovation och tillväxt är avgörande för framgång. För att kunna överleva måste de säkerställa sin konkurrenskraft gentemot både SMEs och större konkurrenter. Eftersom många små och medelstora företag står inför begränsningar med sina resurser är det nödvändigt för dem att veta hur man använder dem effektivt. Allt detta sätter press på många små och medelstora företag för att säkerställa deras framgång och därför behöver de kunskap om hur man skapar konkurrensfördelar medan de fortfarande är medvetna om sina begränsningar. Syftet med denna kandidatuppsats är därför att skapa en bättre förståelse för vilka befintliga resurser som små och medelstora företag kan använda för att skapa en konkurrensfördel på marknaden. För att skapa en djupare förståelse för vilka resurser som små och medelstora svenska företag kan använda för att skapa en konkurrensfördel användes en kvalitativ forskningsansats. Halvstrukturerade intervjuer genomfördes med tre olika små och medelstora svenska företag. Den insamlade datan analyserades sedan med en tematisk metod för att lättare jämföra den med tidigare litteratur. Resultaten av denna analys visade att faktorer som kunskap, relationer, nischstrategi och internationalisering ansågs vara viktiga för små och medelstora företag för att skapa en konkurrensfördel.

La dynamique d’hypercompétition qui sévit dans les grandes économies met toutes les entreprises dans un contexte de sélection compétitive. L’obtention du Graal de cette nouvelle économie, en l’occurrence l’avantage concurrentiel, dépend principalement de la faculté des entités créatrices de valeur à accroître leur capacité d’innovation et leur agilité stratégique. L’information et/ou la connaissance renseignant sur l’évolution de l’environnement des entreprises s’affirment comme les matières premières stimulant la créativité et l’agilité stratégique au niveau organisationnel. D’où un besoin accru d’optimiser la gestion de l’information et la production de connaissances. Les TIC apparaissent dans ce contexte comme un support d’optimisation de l’évolution de données brutes gravitant autour des environnements stratégiques en connaissances (cycle de l’intelligence économique). Leur caractère de levier d’innovation réside en effet dans leur capacité à industrialiser la production de connaissances. Cependant, la subjectivité de la capacité d’absorption de nouvelles informations et la dimension tacite de la connaissance font que les technologies informatiques soient incapables d’automatiser parfaitement le cycle de l’intelligence économique. / The dynamic of hypercompetition that exists in the major economies puts all businesses in a context of competitive selection. Obtaining the Grail of this new economy, namely the competitive advantage, mainly depends on the ability of companies to increase their capacity for innovation and their strategic agility. The information and / or the knowledge inquiring about the evolution of the business environment appear as raw materials stimulating creativity and strategic agility of the firms. Whence an increased need to optimize the management of information and the production of knowledge. ICT are in this context as a support for optimizing the evolution of raw data into knowledge (cycle of business intelligence). Their character of innovation lever lies indeed in their ability to industrialize the production of knowledge. However, the subjectivity of the absorption capacity of news informations and the tacit dimension of knowledge explain that computer technologies are unable to fully automate the cycle of economic intelligence.

Background: The globalisation of the fashion industry has allowed competition to increase and speed up the production. This has influenced supply chains to give up on ethical factors in order to push sales of cheap, Fast Fashion. The concept of Slow Fashion developed to challenge the unsustainable business models of fast fashion, implementing conscious production. However, it is hard to compete with cheap price and rapid production and therefore the promotion plays a crucial role in the survival of Slow Fashion companies. Even though green marketing and demarketing have been investigated as promotional strategies, no research has been dedicated towards promotion strategies that benefit Slow Fashion business models through keeping the company values.   Purpose: This paper seeks to identify how it is possible to promote the Slow Fashion business model to motivate the customer to choose Slow Fashion.   Method: In order to fulfil the purpose and answer the research question, a qualitative study was implemented through semi-structured, in depth interviews of which the results were compared and analysed with existing research and theories. The interviewees were all selected from their expertise regarding the subject. Participating companies were selected through convenience sampling and the experts participating through snowball sampling   Conclusion: The results shows that providing the consumer with transparency, information and anti-consumption would be a successful way to promote Slow Fashion businesses in order to stay competitive. However, it is uncertain if using one of these strategies leads to a competitive advantage. One has to keep the same message through all elements of the promotion in order to stay true. The proposed promotion strategy ought to be involving the consumer through communities and repair shops and going together as a movement of the whole industry.

A tese trata de tipos distintos do conceito chamado de marcas compartilhadas, sendo: Indicações Geográficas (IGs), Marca Coletiva e Marca Setorial. Neste sentido, o objetivo geral da tese foi o de investigar se a construção do recurso marcas compartilhadas leva à obtenção de Vantagem Competitiva Sustentável (VCS) na perspectiva Resource-based view (RBV) no setor vitivinicultor brasileiro. A pesquisa foi exploratória com abordagem qualitativa. Realizou-se pesquisa bibliográfica, documental, observação direta e entrevistas em profundidade. Os dados primários foram coletados por meio de entrevistas no mês de maio/2015 junto aos órgãos governamentais como MAPA, INPI, SEBRAE e IBRAVIN. As entrevistas com as associações ocorreram com a APROVALE, ASPROVINHO, APROMONTES, APROBELO, AFAVIN, CPEG e AVIGA. Com os proprietários e/ou gestores das vinícolas foram realizadas dezoito entrevistas em seis municípios da região da Serra Gaúcha. Os dados foram analisados utilizando-se a técnica da análise de conteúdo. Foram delineadas três proposições: P1 - o grau de desenvolvimento das marcas compartilhadas varia em cada associação; P2 - o uso de marcas compartilhadas proporciona a construção do recurso interno como fonte de VCS e P3 - as marcas compartilhadas proporcionam a obtenção de VCS, de acordo com o VRIA- Valoroso, Raro, Imperfeitamente imitável/substituível e Associação -. Estas proposições foram confirmadas, seguindo o conceito de construção do recurso interno (building) e o modelo VRIO - Valoroso, Raro, Imperfeitamente imitável/substituível e Organização - adaptado para VRIA neste estudo. A primeira proposição mostrou que existe uma associação pioneira e mais antiga, a qual possui maior experiência em termos de gestão. As outras associações surgiram depois e estão em processo de desenvolvimento. Na segunda proposição, constatou-se que as Marcas Compartilhadas são recursos que podem ser construídos internamente. E, na terceira proposição, confirmou-se que as Marcas Compartilhadas preenchem as quatro condições do VRIA. As contribuições teóricas foram a interação entre Marcas Compartilhadas e VCS; o entendimento dos conceitos de cada tipo de Marca Compartilhada e o desenvolvimento do modelo VRIA com o A de Associação, de modo que o pensamento de análise para uma empresa passa a ser feito para a coletividade, pois a existência de uma Marca Compartilhada implica na criação de uma associação que se torna detentora da marca.Assim, com os resultados alcançados, pode-se concluir que as Marcas Compartilhadas são recursos que podem ser construídos internamente dentro do modelo VRIA, sendo fonte de obtenção de VCS na perspectiva RBV. / The thesis deals with different types concept called shared brands, as follows: Geographical Indications (GI\'s), Collective Brand and Brand Sector. Therefore, the general aim of the thesis was to investigate the construction of resource shared brandes leads to achieving Sustainable Competitive Advantage (SCA) in Resource-based view perspective (RBV) in the Brazilian winery sector. The research was exploratory with a qualitative approach. It conducted a bibliographic research, documentary, direct observation and in-depth interviews. Primary data was collected through interviews in May/2015 with government agencies such as MAPA, INPI , SEBRAE and IBRAVIN. Interviews with associations occurred with APROVALE, ASPROVINHO, APROMONTES, APROBELO, AFAVIN, CPEG and AVIGA. With the owners and/or managers of the wineries were held eighteen interviews in six cities of the Serra Gaucha region. Data were analyzed using the technique of content analysis. Three propositions were outlined: P1 - the degree of development of shared brands varies in each association; P2 - the use of shared brands provides the construction of the internal resource as source SCA and P3 - shared brands help obtain SCA according to VRIA- Value, Rareness, Imitability,Association -. These propositions were confirmed, following the concept of building the internal resource (building) and VRIO model - Value, Rareness, Imitability and Organization - adapted to VRIA in this study. The first proposition has shown that there is a pioneer and oldest association, which has more experience in terms of management. Other associations emerged later and are in the development process. In the second proposition, it was found that the shared brands are resources that can be built internally. In the third proposition, it was confirmed that the shared brand fulfill the four VRIA conditions. The theoretical contributions were the interaction between shared brands and SCA; understanding the concepts of each type of hhared brand and the development of VRIA model with the Association, so that the thought of analysis for a company is to be done for the collective, since the existence of a shared brand implies creation an association that becomes owner of marca.Thus, with the results achieved, it can be concluded that the shared brands are resources that can be built internally within the VRIA model, a source of obtaining the SCA RBV perspective.

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The theoretical and conceptual framework includes: industrial ecology, strategic networks and sustainable competitive advantage. In the empirical part of the qualitative nature, which has the natural environment as a direct source of data and the researcher as a fundamental instrument, a case study was carried out, which is a specific process chosen for the development of this research, through exploratory research with a company Brazilian company for the recycling of electronic circuit boards, which has been operating in the market for more than 15 years, exporting this type of material for processing in secondary smelters abroad. In all, seven in-depth interviews were conducted with the managing partners of the company, and one executive of the smelter processing company abroad. From these interviews, three of them requested confidentiality of both their identities and the content presented. The rest are in this in the research described in their entirety. As results, the main findings indicate that a company to participate in a network, must have proprietary resources, its full domain and knowledge, such as: access to information, resources, markets and technologies with the advantages of learning and economies of scale And scope allowing companies to achieve their strategic objectives as risk reduction and outsourcing of the stages of the value chain and organizational functions. These resources must also be those of the other companies in the network; There must still be a durable and reliable relationship over time, a relationship that is not opportunistic and that generates mutual trust. With these elements we will have the creation of ties, which can be identified as links of common interest, which will keep the network cohesive and competitive in their respective markets. This relationship can generate over time a sustainable competitive advantage, which can express superiority of the network in relation to its competition, adding value, which can not be simultaneously implemented by other companies. / Esta pesquisa investiga como redes estratégicas contribuem para o desempenho financeiro e operacional de uma empresa de reciclagem em âmbito internacional. O referencial teórico e conceitual inclui: ecologia industrial, redes estratégicas e vantagem competitiva sustentável. Na parte empírica de natureza qualitativa, que tem o ambiente natural como fonte direta de dados e o pesquisador como instrumento fundamental, foi realizado um estudo de caso, que é um processo específico escolhido para o desenvolvimento desta pesquisa, através de pesquisa exploratória com uma empresa brasileira de reciclagem de placas de circuito eletrônico, que atua no mercado há mais de 15 anos, exportando esse tipo de material para processamento em fundições secundárias no exterior. Ao todo foram conduzidas sete entrevistas em profundidade com os sócios gestores da empresa, e um executivo da fundição processadora no exterior. Dessas entrevistas, três delas solicitaram sigilo tanto de suas identidades, como dos conteúdos apresentados. As demais estão nesta na pesquisa descritas na sua totalidade. Também foram analisados seis estudos e relatórios nacionais e internacionais, e mais de 200 páginas de matérias publicadas em mídia impressa e digital sobre o tema. Como resultados, os principais achados indicam que uma empresa para participar de uma rede, tem que ter recursos proprietários, do seu pleno domínio e conhecimento, tais como: acesso à informação, recursos, mercados e tecnologias com as vantagens de aprendizado e economias de escala e escopo permitindo às empresas atingirem a seus objetivos estratégicos como diminuição de riscos e terceirização dos estágios da cadeia de valor e funções organizacionais. Tais recursos devem também ser os das outras empresas da rede; tem ainda que existir um relacionamento durável e confiável ao longo do tempo, relacionamento esse, não oportunista, e que gere confiança mútua. Com esses elementos teremos então a criação de laços, que podem ser identificados como vínculos de comum interesse, que manterão a rede coesa e competitiva nos seus respectivos mercados de atuação. Essa relação pode gerar ao longo do tempo uma vantagem competitiva sustentável, que pode expressar superioridade da rede em relação a sua concorrência, agregando valor, que não possa ser simultaneamente incorporado por outras empresas.

lt;p align="justify"gt; O século XXI teve início dentro da chamada Sociedade do Conhecimento, refletindo as mudanças estruturais da economia global das últimas décadas. Nesse novo contexto, o recurso conhecimento impõe-se como de fundamental importância para a otimização dos resultados das organizações, tornando-as mais eficientes para atingir seus objetivos. As organizações, além de aumentar seus investimentos em qualificação profissional, treinamento, gestão, marketing, informática, inovação, desenvolvimento e investigação precisam implementar práticas gerenciais modernas e indutoras de ambientes organizacionais voltados para a inovação de processos e produtos, evidenciando a capacidade criadora, a flexibilidade e a autonomia. Para isso, deverão estar constantemente preocupadas com a sua capacidade plena de atrair e reter pessoas qualificadas e dotadas de conhecimentos, das quais depende seu desempenho.No mundo moderno das organizações, independentemente do setor em que elas atuam, o ser humano caminha para deixar de ver a organização em que trabalha como um mecanismo em que ele é apenas uma peça. A organização, por sua vez, passará a tratá-lo como indivíduo cujas potencialidades precisam ser descobertas. Na verdade, encontra-se hoje uma maior preocupação de empreendedores e dirigentes organizacionais em compreender e incrementar a capacidade de aprendizagem de suas organizações. As organizações são lugares onde se ensina e se aprende continuamente, e esse processo de compartilhamento deve sempre envolver todos os membros que as compõem.O compartilhamento do conhecimento está se tornando parte essencial da Gestão do Conhecimento. O presente trabalho se propõe a desenvolver um modelo para implantar um programa de Gestão do Conhecimento para uma organização de aprendizagem empreendedora, buscando preservar o conhecimento e integrando informações nas organizações. O modelo conceitual proposto no trabalho objetiva explicitar a forma pela qual se deve a Gestão do Conhecimento, com o fim de propor formas para identificar processos críticos de negócio, adquirir o conhecimento de especialistas e disponibilizar e disseminar o conteúdo do conhecimento adquirido. Ele aborda princípios e fundamentos da Aprendizagem Organizacional, da inovação e do Empreendedorismo e une conceitos de Gestão do Conhecimento, engenharia do conhecimento, modelagem de processos para aquisição do conhecimento e matriz de decisão para identificar processos críticos. Para aquisição de informações e conhecimento utilizou-se a metodologia de análise, modelagem e redesenho de processos. Em relação a demonstração de condições de aplicabilidade, foram citados exemplos que possuem uma considerável convergência com o modelo que aqui se propôs, tendo em vista que tratam de modo similar a aplicação do programa de Gestão do Conhecimento. Neste particular, todavia, alguns diferenciais merecem destaque. Esses diferenciais devem-se ao fato de que o modelo proposto contempla a combinação entre Gestão do Conhecimento, Aprendizagem Organizacional, inovação e Empreendedorismo, visando possibilitar um novo potencial competitivo para as organizações que decidam por sua implantação.lt;/pgt; / The XXI century has emerged within the so-called Knowledge Society, a society which reflects the structural changes of the global economy during the past decades. Within this new context, the knowledge factor is of fundamental importance to the outcome optimisation of organizations, making them more efficient in achiving their objectives.Beyond increasing their investments in professional training, management, marketing, informatics, innovation, development and research, organizations also need to implement modern managerial practices, which are able to produce organizational environments devoted to process and product innovation, able to bring forward the creative capacity, the flexibility and a certain degree of autonomy. In order to do so, organizations should always worry about their capacity of attracting and retaining knowledgeable and qualified human resources, from which their own performance depends upon. In the modern organizational world, no matter the area where a certain organization performs, people tend to stop seeing their workplace as just a sort of mechanism in which they represent only a single independent piece. Organizations have started treating individuals as someone whose potential needs to be exploited. Nowadays it is of increasing concern, on the side of entrepreneurs and organizational leaders, the capacity to fully grasp and add value to the learning capacity of their organizations. Organizations are places of continuous learning and of continuous education and this sharing process should involve every member that is part of it. Sharing of knowledge is becoming an essential part of Knowledge Management. This work introduces a model that shows how to implement a knowledge management program where a learning organization, that is also an entrepreneur, seeks the preservation of knowledge and the integration of an information flow in organizations. The conceptual model presented within in this work intends to shed light on aspects of knowledge management. It identifies critical business processes, explains how the acquisition of knowledge from specialists takes place and explores how to make content available and, finally, how to disseminate it. This work is based on the principles and fundamentals of organizational learning, innovation and entrepreneurship. It unites concepts coming from various fields of study such as knowledge management, knowledge engineering, process modelling that encompasses the acquisition of knowledge and uses decision arrays to identify critical processes. For the acquisition of informations and knowledge I have used the methodology of analysis, modelling and redesign of processes. Regarding its practical application, I have cited a series of examples that converge towards the model I proposed because they have applied the knowledge management programme in a very similar way. Some distinguishing features of the model I present should, however, be underlined. The main differences lie on the fact that my model combines knowledge management, organizational learning, innovation and entrepreneurship so as to improve the competitive potential for the organizations that decide to implement it.

Este trabalho analisa os fatores do ambiente de negócios que favorecem a formação de centros de excelências (Frost; Birkinshaw; Ensign, 2002). Centros de Excelência são importantes fontes para a criação e desenvolvimento de tecnologia. A presença desses centros no Brasil pode significar um papel importante para o país na economia global do conhecimento, sendo relevante a compreensão dos fatores ambientais que possam levar à decisão das multinacionais estrangeiras em criar tais centros. Em relação aos instrumentos de análise do ambiente de negócios, foram utilizados os modelos do diamante da vantagem competitiva nacional de Porter (1989) e o do diamante duplo generalizado de Moon, Rugman e Verbeke (1998). O diamante nacional já foi utilizado em pesquisa realizada por Frost, Birkinshaw e Ensign, (2002). Esta tese ampliou a análise do ambiente de negócios com a perspectiva do diamante internacional, possibilitada pelo modelo do duplo diamante generalizado, o qual considera relevante o papel das multinacionais. Foi realizado um survey com amostra de 172 questionários respondidos por CEOs de subsidiárias brasileiras pertencentes a multinacionais estrangeiras. Os resultados mostram que os determinantes do diamante nacional são relevantes para o desempenho de 154 das subsidiárias entrevistadas, 89,53% da amostra. E, os determinantes do diamante internacional são relevantes para o desempenho de 118 empresas, ou seja, 68,60% da amostra. Entretanto a análise de regressão apresenta limitações quanto à capacidade do diamante nacional de propiciar a formação de centros de excelência. / This thesis analyzes the factors of business environment that favors the formation of centers of excellence (Frost; Birkinshaw; Ensign, 2002). The centers of excellence have been seen as an important source for the creation and development of technology. The presence of these centers in Brazil could mean an important role for the country in the global knowledge economy, so it is relevant understanding the environmental factors that may lead to the decision of foreign multinationals to establish such centers. In order to analysis the business environment were used the models Porter\'s diamond (1989) of national competitive advantage and the approach by Moon, Rugman and Verbeke, (1998), the generalized double diamond model. The national diamond has been used in research by Frost, Birkinshaw and Ensign (2002). This thesis has extended the analysis of the business environment with the perspective of the international diamond, made possible by the generalized double diamond model, which considers the relevant role of multinational corporations. The research was a survey with a sample of 172 questionnaires sends to CEOs of foreign subsidiaries. The results show that the determinants of national diamond are relevant to performance subsidiaries of 154 respondents, 89.53% of the sample. And, the international diamond determinants are relevant to performance 118 companies, i.e., 68.60% of the sample. However, the regression analysis has limitations as to the capacity of the national diamond propitiate the formation of centers of excellence.

A orientação para o mercado (OPM) tem se mostrado uma alternativa interessante no ambiente competitivo atual. Diversos estudos têm demonstrado que essa prática traz retornos favoráveis ao desempenho financeiro e mercadológico das empresas. Dado seus resultados favoráveis a OPM, que inicialmente referia-se à orientação para o cliente, e posteriormente para o cliente e concorrente, vem ganhando abrangência cada vez maior, atingindo outros elos da cadeia produtiva, como os canais de distribuição e o consumidor final. A proximidade com os clientes, a integração dos diversos departamentos da empresa, e o foco na entrega de valor superior, colaboram para a construção de um ambiente criativo que privilegie idéias inovadoras. Neste contexto, buscou-se conhecer a relação existente entre a Orientação para a Tecnologia e o Marketing de Relacionamento em empresas orientadas para o mercado, seguindo os pressupostos de um modelo de OPM, sugerido neste trabalho, e composto por três elementos: cultura transversal (CT), formação e disseminação de inteligência (FDI), e estratégia de ação (EA). O foco principal da pesquisa, portanto, girou em torno das variáveis: orientação para a tecnologia e marketing de relacionamento, e suas principais relações. Para atender aos objetivos deste trabalho, realizaram-se de estudos de casos e análises de dados econômicos de dez empresas petroquímicas atuantes no Brasil, onde se efetuou um levantamento de campo, com questões pré-estruturadas, baseadas em argumentos teóricos. Dentre os resultados obtidos, chamou a atenção adoção dos modelos inovativo technology push ou technology push e demand pull em concomitância com a prática de marketing relacional. Percebeu-se, também, que as empresas buscam um equilíbrio entre orientação para a tecnologia e o marketing de relacionamento, de forma que estas duas forças se complementem. O resultado da pesquisa foi colocado em um gráfico onde foram caracterizadas as diferentes categorias da estratégia de ação (EA). Outro ponto avaliado na pesquisa diz respeito à abrangência da OPM, neste sentido, percebeu-se que tal orientação contempla, ainda, a orientação para o fornecedor, como elemento-chave para a entrega de valor superior ao cliente, e para a manutenção de vantagens competitivas pela empresa. / Market orientation has been identified as an interesting alternative to companies, in the current competitive environment. Several studies had demonstrated that this practice brings favorable returns to the financial and marketing performance of the companies. Due to these favorable results, market orientation, initially orientated only towards the end customer, became oriented towards both the end customer and competitor, reaching other links of the supply chain, as the canals of distribution and the final user. Moreover, the proximity with customers, the integration of different departments of the company, and the focus on the delivery of value, all permit the construction of a creative environment that privileges innovative ideas. The present dissertation analyzes the relationship between Technology Orientation and Relationship Market in petrochemical companies in Brazil, and presents a model of market orientation composed for three elements: transversal culture (TC), formation and dissemination of intelligence (FDI) and strategy of action (SA). The methodology used was multiple-cases study and the analysis of quantitative data from this sector. To fulfill this purpose, a structured questionnaire was developed, based in the theoretical arguments, and to be answered by the ten operating companies working in the Petrochemical sector in Brazil. The main focus of the work was on the technological orientation and market orientation relationship, and the possible relationship between these two orientations. One of the results indicated that these companies are adopting an innovative model of technology push or technology push and demand pull, concurrent to the relational marketing model. Thus, the technology orientation and the relational marketing are not opposed, but complementary in companies oriented for the market. The result of the research was placed in a graph in which had been characterized the different categories of the action strategy. Another point evaluated in the research, is the scope of the orientation for the market. In this case, this study shows that this orientation contemplates the orientation for the supplier, as key element for delivering superior value to the customer, and also for the maintenance of competitive advantages for the company.

Capacidade de absorção é um tipo de capacidade dinâmica da firma, presente na literatura de gestão estratégica e que demonstra a aprendizagem organizacional, a partilha de conhecimentos, a inovação e o desempenho da empresa. Estudos anteriores indicam que é importante se concentrar nas rotinas e processos que as organizações usam para adquirir, assimilar, transformar e explorar o conhecimento, dentro do conceito de capacidade de absorção. Entretanto, é ainda um tema recente e pouco estudado na academia e, por isso, alguns autores chamam a atenção para a falta de estudos dos processos relacionados a efetiva implementação e realização da capacidade de absorção nas empresas. Nesse contexto, o objetivo deste trabalho é fornecer uma compreensão de como a capacidade de absorção ocorre nas startups, que mantém relacionamentos interorganizacionais com grandes empresas, para obtenção de vantagem competitiva, sob a perspectiva do gerenciamento de processos de negócio. Para atender aos objetivos propostos, foi utilizado o estudo de caso como método de pesquisa, permitindo identificar os gatilhos que iniciam e terminam os processos de absorção de conhecimento nas startups, bem como as atividades estruturadas e sistematizadas que operacionalizam o conceito. Foi construído um diagrama de atividades que representa o modelo de processos para o desenvolvimento da capacidade de absorção, indicando que os processos de negócio estão relacionados aos fluxos de informações que são processados pelas startups nos programas de aceleração corporativa. As vantagens competitivas decorrentes da capacidade de absorção concretizam-se nas startups por meio da flexibilidade estratégica, inovação do tipo organizacional e no desempenho organizacional, avaliado na perspectiva de seus processos internos. O estudo contribui para o avanço no estado da arte ao descrever os processos de negócio relacionados à operacionalização do conceito de capacidade de absorção em startups, por meio dos relacionamentos interorganizacionais com as grandes empresas. / Absorptive capacity is a type of dynamic capabilities of the firm, present in the strategic management literature, that demonstrates the organizational learning, the knowledge sharing, the innovation and the performance of the company. Previous studies indicate that it is important to focus on the routines and processes that organizations use to acquire, assimilate, transform and exploit knowledge within the concept of absorptive capacity. However, it is still a recent and little-studied topic at the academy and therefore some authors draw attention to the lack of studies of the processes related to the effective implementation and realization of the absorptive capacity in the companies. In this context, the aim of this work is to provide an understanding of how absorptive capacity occurs in startups, which maintains interorganizational relationships with large companies, to gain competitive advantage, from the perspective of Business Process Management. To meet the proposed objectives, the research method was the case study, that is allowing the identification of triggers that initiate and end the processes of absorptive of knowledge in the startups, as well as structured and systematized activities that operationalize the concept. An activity diagram was made that represents the process model for the development of absorptive capacity, indicating that the business processes are related to the information flows that are processed by the startups in the corporate accelerator programs. The competitive advantages arising from the absorptive capacity are achieved in the startups through strategic flexibility, organizational-type innovation and organizational performance, evaluated from the perspective of their internal processes. The study contributes to the advancement in the state of the art by describing the business processes related to the operationalization of the concept of absorptive capacity in startups, through the interorganizational relationships with the large companies.