Ingeniera Civil Industrial / Este trabajo de título se enmarca en el desarrollo de un proyecto de movilidad en tiempo real de una empresa de telecomunicaciones en cooperación con el Centro de Investigación en Inteligencia de Negocios (CEINE). La empresa posee los registros de telefonía móvil de sus clientes, a partir de los cuales es posible establecer con cierto margen de error la posición de los usuarios en el tiempo. Este conocimiento permite inferir distintas características de los clientes, desde la descripción del movimiento de las personas hasta la identificación de las actividades que desarrolla, en los lugares y tiempos en que lo hace. Esta información presenta gran potencial para establecer una comunicación efectiva con los clientes, que llegue a ellos en los lugares y momentos más apropiados. Motivado por el alto potencial del conocimiento de la movilidad de los usuarios, este trabajo tiene por objetivo construir y caracterizar perfiles de clientes basándose en su movilidad. Para esto se analizó la información de ubicación temporal de los usuarios y se identificaron métricas que resumieron sus patrones de movilidad. Una vez generada la información, se evaluó su utilidad para poder diferenciar entre clientes con distinto valor para la compañía, específicamente determinando su poder explicativo de la variable de ingresos promedio por cliente. De aquí se determinó que las métricas de movilidad obtenidas presentan una baja relación con el valor de los clientes, lo que no significa que no representen un aporte al proyecto. Se aplicó un algoritmo de clusterización para encontrar conjuntos de clientes con características similares entre sí, obteniéndose 10 grupos diferentes, los que fueron perfilados tomando como base la movilidad de los individuos en ellos contenidos y enriqueciéndolo con información demográfica y transaccional. A partir de los resultados obtenidos se concluye que la información de movilidad puede aportar conocimiento relevante para caracterizar a los clientes y dirigir ciertas comunicaciones a ellos. Sin embargo, quedan amplios espacios para buscar otras métricas y aplicaciones para explotar esta información.

Ingeniera Civil Industrial / En la actualidad prácticamente todas las aerolíneas del mundo cuentan con su programa de viajero frecuente. Dichos programas ofrecen, además del canje aéreo tradicional, diversos servicios y a través de un solo medio de pago, el canje de kilómetros. Sin embargo, existe otro medio de pago, el cual se llama sistema mixto, que consiste en la compra de un producto o servicio, utilizando de una cantidad en kilómetros y otra en dinero. De acuerdo a un Benchmark realizado a un total de 43 aerolíneas, se obtuvo que el 27% de estas, ofrecen el producto mixto para la compra de un ticket aéreo. No existe un gran cantidad de estudios con respecto a este sistema de pago Mixto, por lo que estos productos y servicios son implementados sin conocer en profundidad las preferencias y/o valoraciones del cliente por sus kilómetros. El objetivo de esta memoria es diseñar el producto kilómetros más dinero para la compra de un ticket aéreo de una aerolínea. Para esto se estudia la valorización de los clientes por sus kilómetros acumulados lo que permite determinar el precio por cada uno de los kilómetros canjeados a través de este producto y además, la cantidad de kilómetros a pedir en cada combinación de acuerdo diferentes restricciones estipuladas por la empresa. La metodología utilizada consiste en la aplicación de un Análisis conjunto a alrededor de 230 clientes LANPASS. Luego mediante la estimación un modelo Mixed Logit, de tipo Jerárquico Bayesiano y una segmentación de tipo k-medias, se estudió el comportamiento de elección de diferentes grupos clientes, definidos por las variables demográficas; saldo y frecuencia de viaje, frente a dos atributos importantes; el precio del kilómetro y la cantidad de kilómetros que se pide en cada combinación. Con estos resultados se pudo ver que los clientes siempre prefieren las opciones que muestren una mayor cantidad de kilómetros, y en el caso de clientes con mayor nivel de saldos y que viajan frecuentemente, la probabilidad de elección de este tipo de opción es mucho más alta, en comparación a clientes con un menor nivel de saldo y que viajan en forma menos frecuente. Además los clientes con mayor nivel de saldo, más de 100.000 kilómetros y que viajan más de 3 veces al año, estudian mejor el precio que se les ofrece en cada combinación y por lo tanto escogen la opción que valora mejor sus kilómetros con mayor probabilidad. Con estos resultados más un análisis de escenarios, se determinó el diseño óptimo del producto y con esto se estima que del total de transacciones realizadas en un año, por clientes Lanpass, no corporativos y en vuelos de tipo ida y vuelta, el 54.4% de estos utilizará el sistema mixto y en cuanto al número de pasajeros, con las mismas características, este porcentaje corresponde al 48.1%.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Los procesos mentales bajo los cuales las personas toman decisiones, han sido durante décadas motivo de amplio estudio, tanto por psicólogos, sociólogos, economistas, científicos y hasta matemáticos. Todos los campos se han visto involucrados en descubrir una interrogante, que al parecer aún no tiene respuesta absoluta. Lo que sí se puede observar, es que el ser humano no siempre responde a las normas racionales de conducta, siendo más bien impulsado mayormente por aspectos subjetivos como percepciones, intuiciones y atajos mentales. De esto, es que nace nuestro interés de conocer y entender, cómo este tipo de aspectos influye en el proceso de toma de decisiones, específicamente como el framing, aplicado a la forma en la que se plantean distintas ofertas, puede afectar la percepción que los consumidores tienen de éstas. Siguiendo con lo anterior, los principales objetivos de esta investigación fueron los de comprobar que las ofertas expresadas en porcentajes dificultan el entendimiento de lo que realmente implican, además de evaluar el error u omisión de cálculo del precio unitario propuesto por las ofertas, en la percepción de conveniencia y preferencia. Para el desarrollo de lo anterior, el trabajo se divide en dos partes, un pre test y un test final. Este último cuenta con 3 experimentos, mediante los cuales se buscó comprobar los objetivos antes planteados, a partir de una comparación entre dos tipos de ofertas (oferta en cantidad vs oferta en precio), ambas expresadas en porcentaje, fueran estas económicamente equivalentes o no (en términos de precio unitario). Mediante dos tipos de análisis, se midieron variables como la conveniencia percibida e intención de compra. Los resultados lograron, en gran parte, confirmar las hipótesis generadas. A grandes rasgos, se pudo evidenciar que bajo escenarios tanto positivos como negativos, los individuos presentaron dificultades para advertir el efecto de las ofertas en el precio unitario de los productos asociados, y que además, al enfrentarse a ofertas económicamente equivalentes (mismo precio unitario) expresadas en porcentaje, estos tendían a basar su elección en la magnitud del porcentaje. Este estudio, muestra el impacto que tendría el framing, tanto en la toma de decisiones de las personas, como en la forma en que las empresas, como supermercados y retail, presentan sus ofertas para manejar las ventas de ciertos productos y marcas. Finalmente, es importante mencionar la existencia de ciertas limitaciones de este estudio. Dentro de éstas, se incluye el hecho de que la naturaleza de la muestra fue no probabilística por conveniencia, los participantes eran muy similares entre ellos, el contexto bajo el cual se desarrolló el experimento difería del real escenario en el que las personas se enfrentan a decisiones y además se testeó sólo un tipo de producto. Aún así, esto no invalida la investigación, logrando entregar un primer acercamiento a lo que podría ser un estudio más amplio.

Memoria para optar al Título Profesional de Médico Veterinario / An alternative to add value to beef is the incorporation of confidence attributes, one of which might be to guarantee that it has been produced under procedures of animal welfare. In order for this strategy to be successful, it is relevant to know if there are consumer segments that value these attributes and which are their characteristics. This work looks into these issues using a survey previously used in the European Union by Welfare Quality®. From the original survey we selected questions that explore the attitude toward animal welfare and applied it to 450 persons in the cities of Santiago and Viña del Mar. Three consumer segments were identified using factor analysis and cluster analysis. The first segment corresponds to Emotional Consumers (32% of the sample) who were looking for better animal welfare, though without having to pay extra. The second segment is called Conscious Consumers (49% of the sample), who are aware of the need to adopt measures related to animal welfare, even if it means to pay more. The last segment, called Indifferent Consumers (19% of the sample), has a more functional perspective, since animal welfare is not important for them, believing that it does not bring benefits and are thus not ready to pay for animal welfare

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizada por los autores, para ser publicada en texto completo / En este estudio, se busca analizar los factores que son capaces de generar cercanía, y como el uso de las Redes Sociales por parte de las marcas ayuda a que estas se acerquen más a los consumidores finales. Para esto, se recurrió en una primera instancia a un estudio cualitativo, para luego realizar un análisis cuantitativo. Al mismo tiempo, a través de diversas pruebas estadísticas, se busco indagar en las variables que componen la cercanía, para lo cual se realizó una encuesta a distintos usuarios de Redes Sociales, que estaban en contacto con distintas marcas en este medio. Finalmente, lo que permite esta investigación, es generar las bases para futuros lineamientos en el estudio del concepto de cercanía en Marketing e Internet (Redes Sociales), dada la escasez de información y desconocimiento del tema en la actualidad.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración de Empresas / El presente trabajo es una investigación descriptiva de tipo cuantitativa que muestra los resultados obtenidos de los jóvenes cuando son enfrentados a un estímulo de anclaje, basado en la cantidad de “Me Gusta” que suele aparecer en las páginas de Facebook. El objetivo principal es principalmente poder apreciar si existe un efecto de anclaje en un contexto más actual como es internet y las redes sociales, además de cómo perciben, reaccionan y son influidas las personas ante este nuevo tipo de indicador denominado como “Me Gusta”.

Magíster en Economía Aplicada / El presente trabajo investiga como la incorporación de etiquetas heurísticas puede modificar las elecciones de los consumidores. Para ello, se aprovechan los cambios realizados durante el año 2016 a la regulación de alimentos envasados en Chile, la que obliga a los productos altos en calorías, azúcares, grasas saturadas o sodio a llevar etiquetas negras en forma de disco pare. El estudio se realiza en colaboración con una importante cadena de supermercados del país y mide a través de la boleta de compra el gasto en productos de las categorías Yogurts, Postres, Cereales, Galletas, Chocolates-Golosinas, Snacks, Bebidas y Jugos, además de categorías no tratadas como Frutas-Verduras, Agua y Panadería. Modelos econométricos del tipo diferencias en diferencias continuo, lineales y transformados logísticamente, se utilizan para medir cambios en la elección de productos que están etiquetados al momento de la compra y de productos que terminan siendo etiquetados al final de la implementación de la ley, comparando las compras realizadas por cada individuo en presencia de etiquetas (2016) con las realizadas por los individuos el año anterior (2015). Los resultados muestran que la ley genera una disminución en el gasto en productos con etiqueta que varía aproximadamente entre un 15% y 31% en Chocolates-Golosinas, Snacks y Bebidas. En Jugos, las etiquetas impuestas por la ley provocan una disminución del consumo de productos etiquetados entre un 17% y 60%. Por otra parte, el impacto sobre el gasto en productos que terminan siendo etiquetados pero que al momento de la compra podrían o no tener etiqueta, varía entre un 3% y un 21% para Snacks, Bebidas y Jugos, mientras que en Chocolates-Golosinas no se encuentra efecto significativo. Con respecto a las compras en Frutas-Verduras, Agua y Panadería, no existe evidencia concluyente que indique que las etiquetas hayan incentivado la demanda por este tipo de productos. En general, los resultados sugieren que los consumidores sustituyen mayormente hacia productos sin etiqueta o que consideran más saludables dentro de la misma categoría, y en menor medida hacia productos de otras categorías. Por otro lado, ver los productos etiquetados al momento de la compra provoca un mayor cambio de conducta que sólo la percepción de que un producto es no saludable y que será etiquetado al entrar en vigencia la ley. Además de lo anterior, el etiquetado de productos más populares provoca impactos mayores que etiquetas en productos de menor venta. Si bien la investigación realizada no esta exenta de limitaciones, aporta interesantes intuiciones acerca del efecto de las etiquetas heurísticas en un ambiente de compra real y a gran escala en supermercados. Estudios adicionales son necesarios para dar robustez a las conclusiones obtenidas, y el trabajo desarrollado es un buen punto de partida para futuras extensiones.

Tesis para optar al Título Profesional de Ingeniero Agrónomo y para el Grado de Magíster en Enología y Vitivinicultura / Desde la década del „90, la vitivinicultura chilena se ha consolidado entre los principales países productores de vino y ha destacado por su gran dinamismo en términos de producción, exportación y generación de empleo, como también en la incorporación de nuevas variedades, desarrollo de productos de mayor calidad y colocación de productos en mercados nuevos y especializados. Junto con las particulares condiciones de clima y suelo que presentan los valles vitivinícolas de Chile, la selección de cepas adecuadas y el trabajo profesional de los especialistas. Esta industria ha puesto un importante énfasis en la producción de vinos de mayor calidad. Esto se constata en la suma de exportaciones de vinos, la cual alcanzó en 2012 un valor total de $1.790 millones de dólares, siendo la mayoría de estas divisas por concepto de vinos embotellados (Vinos de Chile, 2013).

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / El presente estudio pretende obtener información acerca del comportamiento de los consumidores a la hora de decidir comprar alimentos orgánicos. Específicamente, se busca evaluar cuáles son los elementos que producen un mayor impacto en la decisión de comprar de estos productos, y los factores que satisfacen a sus consumidores. Se realizó una encuesta a los clientes de diferentes tiendas orgánicas en la ciudad de Santiago de Chile, la cual estaba basada en la investigación previa. Los resultados del estudio muestran, en primer lugar, que, aunque la muestra recolectada, en general, resultó ser mayoritariamente representada por adultos jóvenes (21-40 años), los consumidores de alimentos orgánicos son primariamente personas ≥ 51 años de edad, mayormente mujeres y pertenecientes al segmento ABC1, ya que estos reflejaron obtener una mayor frecuencia de compra de estos productos. A nivel de qué elementos inciden decisivamente en la compra de estos productos, se pudo observar que el principal es el potencial beneficio de salud que estos puedan ofrecerles. Finalmente, los resultados muestran que la satisfacción con estos productos está significativamente relacionada con el nivel de intención de compra que se tenga y con los beneficios a la salud. Resulta interesante que las otras variable medidas y que la literatura había destacado como significativas (como la conciencia ecológica, los factores sociodemográficos, la disponibilidad, y el precio), no resultaron significativas en el presente estudio.

Ingeniera Civil Industrial / Bajo un contexto de compras y ventas, los procesos de decisión comienzan desde el momento en que una persona adquiere información sobre algún producto o servicio que se tenga interés en adquirir. De esta manera, la forma en la que se recopila la información, los juicios y las razones de cada consumidor que influyen en la toma de decisión, son interesantes de estudiar porque permiten comprender parte del comportamiento individual de los consumidores. Cuando un consumidor se ve enfrentado a una decisión, tiene múltiples caminos a seguir para dar con alguna elección. Estos caminos suelen estar condicionados por las preferencias y los gustos de los tomadores de decisión, y son denominados como reglas de decisión. Por lo tanto, las reglas de decisión son un conjunto de condiciones bajo las cuales se puede elegir o rechazar una determinada alternativa. Conocer las reglas de decisión que utilizan los individuos puede ser de gran interés para los investigadores porque, de esta forma, se podría predecir las futuras elecciones de los consumidores. Hasta el momento, los estudios relacionados a comprender los procesos de decisión han combinado diversas técnicas del tipo cualitativas y cuantitativas. En particular, esta investigación utiliza técnicas cuantitativas para poder comprender, diferenciar y predecir el comportamiento de individuos que participaron en dos experimentos de simulación de compras. Los experimentos mencionados, simulan la oferta de un producto (o servicio), en donde los participantes deben escoger una alternativa. Durante estos procesos de elección, los individuos utilizan herramientas de Eye tracking, las que permiten registrar todo el comportamiento visual. Esta información adicional es la base de este trabajo de investigación y su importancia radica en que permite comprender qué es lo que buscan los participantes y el camino recorrido para dar con su elección a través de la información visual. A partir de los datos visuales recopilados del primer experimento, se construyen modelos matemáticos que permiten predecir el tipo de regla de decisión usada por los encuestados, acertando en el 95\% de los casos. Las restricciones impuestas en los modelos utilizados para esta predicción, configuran un escenario ideal que no representa correctamente una situación real. Por este motivo se realiza un análisis sobre los datos del segundo experimento, en cuyo caso se busca predecir la alternativa elegida por los encuestados, lográndolo correctamente en un 61\% de los casos. En función de estos análisis, se demuestra que la información visual puede ser muy útil para entender el comportamiento de los consumidores. Finalmente, se propone para futuras investigaciones, adaptar los modelos aquí propuestos, incluyendo nuevas variables que permitan acercar el estudio a un escenario cada ves más real.