A rápida expansão da Internet vem trazendo conseqüências substanciais para a sociedade, na forma como as pessoas se relacionam, estudam, trabalham, adquirem e consomem produtos e serviços. Para as empresas é inquestionável a importância da adequação deste novo meio aos seus compostos de marketing, principalmente no sentido de estabelecer um canal de comunicação que possa conectá-las ainda mais aos seus clientes. Porém, para que esta aproximação ocorra, é necessário que sejam conhecidos os desejos e valores que norteiam e influenciam o processo de compra do consumidor online. Esta dissertação busca, justamente, uma aproximação entre estas duas questões: por um lado, as iniciativas de marketing das empresas, por meio de seus Web sites; por outro, os valores que influenciam o comportamento dos consumidores virtuais. O objetivo consiste em comparar as ações de marketing realizadas pelas empresas, por meio de seus Web sites, com o valor para o cliente manifestado pelos consumidores. Para atingir tal objetivo, optou-se por um estudo com múltiplas fontes de coletas de dados e triangulação de dados na análise. Primeiramente, foram realizadas entrevistas pessoais, individuais e em profundidade com 05 (cinco) consumidores de Internet, visando identificar os valores subjetivos relacionados ao consumo no ambiente online. Nesta fase da pesquisa foi utilizado o Modelo de Valor para o Cliente de Woodruff e Gardial (1996). Em seguida, foram analisados Web sites de empresas, a fim de detectar a coerência existente entre os pontos considerados de valor pelos consumidores e as estratégias e ações efetivamente implementadas pelas empresas. Optou-se pela utilização do modelo de Ho (1997), cujo trabalho propõe um método de avaliação de Web sites a partir da perspectiva de valor criado para o consumidor. Os resultados demonstraram que, apesar do crescimento da Internet, alguns desses valores ainda estão latentes, com pouca ou nenhuma iniciativa das empresas no sentido de supri-los.

Este trabalho teve como objetivo principal identificar os atributos e os fatores que influenciam o processo decisório de compra de fitoderivados da Amazônia na indústria brasileira de higiene pessoal e cosméticos. Por meio de uma pesquisa exploratória, identificou-se que tipo de matéria-prima esses compradores usam, e que importância dão aos seus atributos de compra. O estudo revelou, entre outras informações, que aproximadamente 60% dos respondentes utilizam algum tipo de fitoderivado da Amazônia; que a maioria possui químicos e farmacêuticos como principais responsáveis técnicos pela indústria; que a maioria são empresas de pequeno e médio porte com investimentos nacionais; que a maioria possui um tamanho da linha de produção superior a 50 itens; e que a maioria têm como principais formas de relacionamento com os clientes a Internet e o telefone. A pesquisa também mostrou que a credibilidade dos fornecedores foi um dos fatores considerados mais importantes para a compra destas matérias-primas, da mesma forma que o apelo natural destacou-se como uma das principais diferenças percebidas entre os fitoderivados da Amazônia e os demais fitoderivados.

O presente estudo tem como objetivo identificar os papéis na compra de interruptores de luz por clientes finais e identificar as influências desses papéis e como ocorrem. O método utilizado foi dividido em duas fases, a primeira com abordagem qualitativa e a segunda com abordagem quantitativa. Inicialmente foram feitas entrevistas em profundidade com consumidores e profissionais da área, com o objetivo de identificar quais os tipos de papéis que ocorrem durante a compra de interruptores e identificar os influenciadores. O segundo passo foi uma survey, sendo entrevistadas 1.013 pessoas divididas nas cinco regiões do país, Região Centro Oeste, Nordeste, Sul, Norte e Sudeste. Foram identificados cinco papéis de compra e sete influenciadores desse processo. Os resultados da pesquisa quantitativa foram analisados com análises univariadas e multivariadas. As análises indicam que os compradores adquirem interruptores para outros usuários, mas a grande maioria deles adquirem o produto para uso próprio e são responsáveis pela compra e pelo pagamento do produto. Os resultados também indicam que as pessoas próximas são os maiores influenciadores. Espera-se que com os resultados obtidos esse trabalho possa contribuir para executivos e empresas do setor elétrico na tomada de decisões. / The present paper has the objective to identify which are the final consumers purchase roles of light switches and identify the influences about this roles and how it occurs. The analysis method was dividing in two steps, the first with a qualitative approach and the second with a quantitative approach. First of all, had been made depth interviews with consumers and professionals from the area, with the objective to identify the influencers. After that, a survey has been made, 1.013 people were interviewed and divided at five regions of the country, Midwest region, Northeast, South, North and Southeast. Were identified five purchase roles and seven influencers of this process. The quantitative research results were analyzed with univariate and multivariate analysis. The analysis indicate that the buyers also buy the light switches for other users, but the majority buy the product for own use and is responsible for the purchase and the product payment. The results also indicate that, in general, close people are the major influencers. With the obtained results throw crossing and the performed analyses, the expectations with this paper is contribute with executives and companies of the area on theirs decision-making.

A relação entre preço e posicionamento de produto nas prateleiras de varejo ainda tem espaço para descobertas na literatura de marketing. O objetivo central dessa dissertação foi identificar o efeito do posicionamento de produtos levando em consideração o seu preço e a escolha do consumidor; mais especificamente o efeito positivo do posicionamento lógico de preços (i.e produtos posicionados do menor ao maior preço nas prateleiras) na escolha final, facilidade de escolha e número de unidades vendidas. Dois estudos foram feitos em busca de resultados, o primeiro sendo um experimento online, no qual escolha e facilidade de escolha foram estudadas a partir do posicionamento de preço. O segundo estudo foi um experimento de campo, no qual unidades vendidas foram verificadas através do posicionamento de preço. Os resultados encontrados em ambos os estudos indicam que o posicionamento de produtos a partir de uma ordem lógica de preço afeta a escolha do consumidor, embora não através da facilidade de escolha, e, mais ainda, afeta positivamente a quantidade de produtos vendidos. Contudo, verificou-se que o posicionamento a partir de preço não tem como consequência a facilidade de escolha. / The relationship between price and product positioning on retail shelves still has room for breakthroughs in marketing literature. The main goal of this dissertation was to identify the effect of product placement, taking into account its price, and consumer choice; more specifically, the positive effect of product placement by a logical positioning of prices (i.e. products positioned from the lowest to the highest price on the shelves) on the final choice, choice easiness and overall number of units sold. Two studies were conducted to search for these results, the first one as an online experiment, which studied choice and choice easiness from price positioning. In this first study was found that there is a positive relation between logical price arrangement (i.e. positioning products from the cheapest to the most expensive one) and consumer choice. However, price positioning does not significantly affect the ease of choice. The second study was a field experiment, in which the overall number of units sold was verified through price positioning. The results found in both studies indicate that the positioning of products from a logical price order affects consumer choice, though not through easiness of choice and, moreover, positively affects the quantity of products sold. Yet, it has been found that considering primily price to choose a shelf position does not have as consequence easiness of choice.

Este trabalho objetiva analisar os atributos no processo de decisão de compra de notebooks no segmento B2B. Observa-se que os players que vendem notebooks para o mercado corporativo têm dificuldades para identificar os atributos que são mais importantes para seus clientes. Com o intuito de auxiliar na resolução deste problema, foram entrevistados presencialmente profissionais responsáveis pela área de infraestrutura de TI de 15 empresas da região de Porto Alegre, pedindo para que eles ordenassem 20 cartões de perfil completo contendo a descrição técnica de alguns notebooks. A partir da apresentação dos dados gerais da amostra, estruturou-se os dados dentro do software de estatística SPSS, tendo como input os fatores e níveis estabelecidos a partir de reuniões realizadas com profissionais da área de Marketing que trabalhavam na mesma empresa do pesquisador e da literatura a respeito de atributos no processo de decisão de compra de notebooks. Em seguida, procedeu-se com a análise estatística propriamente dita, começando pelo estudo desagregado, passando pela etapa agregada e finalizando com a identificação dos clusters Os resultados obtidos indicaram que o storage é o fator com a maior importância relativa para as empresas estudadas, seguido por processador, preço, marca e memória. A análise de subgrupos indicou que 5 segmentos resultaram na menor soma dos erros quadrados. Assim, verificou-se a relevância que o conhecimento dos atributos de notebooks tem para as empresas atuantes neste setor, de modo a conseguirem definir preços baseados em valor, posicionar melhor seus produtos, desenvolver novas estratégias de negócio e elaborar campanhas promocionais direcionadas. / This paper aims to analyze the attributes on the buying decision process of notebooks in the B2B segment. It is notable that players who sell notebooks for the corporate market have difficulty identifying the attributes that are most important to their customers. In order to assist in solving this problem, professionals responsible for the IT infrastructure area of 15 companies from the Porto Alegre region were interviewed in person and they were asked to order 20 complete profile cards containing the tecnhincal description of some notebooks. Based on the sample overall data presentation, the data were structured whithin the SPSS statistical software, considering as inputs the factors and levels defined from meetings held with Marketing area professionals who worked in the same company as the researcher and from the literature with respect to attributes on the buying decision process of notebooks. Then, the statistical analysis itself was made, starting with the individual analysis, going through the aggregated stage and ending up with the clusters identification. The obtained results showed that the storage is the factor with the greatest relative importance for the analyzed companies, followed by the processor, price, brand and memory. The subgroup analysis pointed out that 5 segments resulted in the smallest sum of squared errors. Thus, it was verified the relevance that the notebooks attributes knowledge has for the companies that play in this sector, in order to achieve price definition based on value, better position their products, develop new business strategies and elaborate driven promotional campaigns.

Diversos fatores contribuem para o crescimento do papel da criança como um agente influente no processo de tomada de decisão da família, tais como aqueles relacionados ao fácil uso e interação com a tecnologia e suas diferentes formas e gadgets, além das recentes mudanças demográficas e na estrutura familiar, com a diminuição do número de crianças por família, pessoas optando por ter filhos com mais idade, pais e mães trabalhando fora, e o aumento dos rendimentos da população no Brasil, entre outros. Embora este fenômeno seja conhecido, ainda há muito para ser descoberto e entendido em relação à dinâmica que acompanha esse processo de influência reversa. Esse estudo pretende aprofundar-se nas especificidades de cada família, no estilo parental e estrutura familiar, analisando como tais questões podem impactar no processo de influência reversa entre gerações, especialmente a que flui dos filhos em direção aos seus pais. Devido ao trabalho de investigação proposto, optou-se por realizar uma pesquisa exploratória qualitativa de orientação interpretativista, partindo de uma revisão de literatura abrangente acerca do tema proposto e a partir daí com a condução de entrevistas em profundidade com 21 famílias, envolvendo pais e filhos pré-adolescentes, na idade de 10 a 14 anos, totalizando 57 entrevistas individuais. Entre os resultados encontrados destacam-se uma tendência das famílias serem mais abertas às opiniões e sugestões dos filhos, e a crescente participação desses não só na busca por informações e escolhas, mas em um peso efetivo no momento da tomada de decisão pelos pais. Outro achado trata do poder dos filhos no que se refere a consumo privado, ou seja, produtos ou serviços de interesse direto deles. Por outro lado, já se percebe também, a maior participação dos filhos no processo de compra e tomada de decisão a cerca de produtos de valores agregados, mais caros, e de uso público/familiar, fato esse enfatizado por emoções como a culpa, especialmente entre famílias com pais ausentes de fato (por motivo de viuvez ou separação dos pais) ou em função da absorção do trabalho, criando um distanciamento e uma necessidade de criação de um mecanismo compensatório. Filhos únicos também têm um papel importante nesse processo, assim com a influência de terceiros. / Many different factors contribute for the growth of children’s role as influential agents in the family decision-making process such as technology in its most different shapes, and how easy is for the children to manage them, besides the recent changes in demographic and household structures with a decrease of number of children per family, people having children later in life, parents working out of home, the increasing medium income population in Brazil, where this work took place and so forth. Although this phenomenon is known, there is a lot to discover and understand in terms of dynamics that comes along with it. This study seeks a deeper understanding into the specificities within each family like parental style and family structure, looking for responses about how these matters can also shape this process of intergenerational influence, specially the “Reversal Intergenerational Influence” which flows from children to their parents. Due the investigation work proposed, it was decided to conduct a qualitative research under interpretative guidance, starting from a comprehensive literature review regarding the proposed theme followed by 21 in-depth interviews conducted among families including parents and their children, tweens within 10 to 14 years old, giving a total of 57individual in-depth interviews. Among the findings the families openness to their children ´opinions tendency stands out, besides their growing participation in the whole family decision making process, from information search, and choices, until the real moment of purchase decision making. Another finding is related to children´s power, about private consumption, that means, products and services which they have direct interest on them. On the other hand, it is also already perceived the growing participation of children on purchase decision making process of expensive products and public/family products. This fact is emphasized by emotions like guilty, especially among families with absent parents (by widowhood or divorce) or due parents work absorption, creating a gap and a need for creating a compensatory mechanism. Unique child also plays an important role in this process as third-party influence as well.

FundaÃÃo Cearense de Apoio ao Desenvolvimento Cientifico e TecnolÃgico / A sociedade ocidental passou a ser cada vez mais orientada para o consumo, a partir da segunda metade do sÃculo XX, por conta das mudanÃas sociais, econÃmicas, polÃticas e tecnolÃgicas que ocorreram em grande velocidade. Neste contexto, compreender o comportamento do consumidor passou a ser uma necessidade vital nÃo apenas para as empresas, mas para toda a organizaÃÃo orientada para o mercado. Verifica-se na atualidade, a influÃncia da marca, atrelada à decisÃo de compra do consumidor. O presente trabalho visa compreender os elos entre: o mercado de produtos religiosos, a influÃncia da marca, o comportamento do consumidor e a decisÃo de compra. O objetivo geral da dissertaÃÃo à verificar a influÃncia da marca na decisÃo de compra dos consumidores de produtos religiosos. Como objetivos especÃficos buscam-se: (a) investigar e descrever o processo de compra de produtos religiosos, (b) descobrir os elementos que influenciam a decisÃo de compra do consumidor de produtos religiosos e (c) identificar e descrever os aspectos relevantes para os consumidores de produtos religiosos na escolha de determinada marca. Trata-se de um estudo de natureza aplicada e de abordagem combinada (qualitativa e quantitativa), exploratÃrio e descritivo realizado por meio de revisÃo bibliogrÃfica e pesquisa de campo. Para alcanÃar o objetivo deste trabalho, a pesquisa de campo foi realizada em comunidades catÃlicas da cidade de Fortaleza, por meio da aplicaÃÃo de questionÃrio semi-estruturado. A amostra foi composta de 352 entrevistados, de ambos os sexos e de diversos bairros de Fortaleza. Em sÃntese, as conclusÃes extraÃdas deste trabalho mostram que, a qualidade à o elemento que, na maioria das vezes, mais influencia a decisÃo de compra desse consumidor, contudo, para algumas categorias de produtos, a marca prevalece na escolha.

Esta dissertação apresenta um estudo sobre o comportamento do consumidor com foco no processo de decisão de compra. O objetivo é identificar e avaliar a utilidade e a importância dos atributos considerados por clientes organizacionais e não organizacionais do mercado brasileiro de ônibus. O público analisado é o dos operadores de mini e micro-ônibus que fazem o transporte de passageiros no segmento de turismo e fretamento. O suporte empírico é fornecido por duas pesquisas de campo. A primeira, de caráter qualitativo, identifica os atributos mais valorizados pelos operadores no momento de decisão de compra. A segunda, de caráter quantitativo, atribui utilidade (importância) para cada um dos atributos e avalia o peso de cada atributo na decisão, através da técnica de análise conjunta. Os resultados apresentam os atributos de valor de compra e revenda, conforto, consumo, quantidade de assentos e valor de manutenção como sendo os mais importantes respectivamente. Apresentam também informações sobre a preferência dos pesquisados por mini e micro-ônibus com preço semelhante ou inferior ao atualmente praticado no Brasil e, indícios de rejeição por preços mais altos. O público pesquisado apresenta significativa preferência por veículos com maior quantidade de assentos. O estudo aborda também indicações de possível mudança nesse mercado em função de tais preferências. / This dissertation presents a study on consumer behavior with focus on purchase decision process. The objective is to identify and evaluate the utility and importance of the attributes selected by organizational and non-organizational customers. The environment is the Brazilian market of bus and the public considered is the operators of mini and micro-buses that carry passengers in the tourism and charter segments. Two field surveys are carried out. The first, qualitative, identifies the most valued attributes by operators at the time of a purchase decision through conjoint analysis technique. The second, quantitative, assigns utility (importance) for each of the attributes and assesses the weight of each attribute in the decision. The results show the attributes of purchase and resale value, comfort, consumption, number of seats and cost of maintenance to be the most important, respectively. There are also information on the respondents' preference for mini and micro-buses with similar or lower price than the currently practiced in Brazil and evidences of rejection for higher prices. The public reserched also shows significant preference for vehicles with higher number of seats. The study also presents indications of possible changes in the market according to such preferences.

Os investimentos em Tecnologia da Informação (TI) precisam ser estudados com maior cautela. No entanto, a decisão de compra deste tipo de bem passa por uma série de reflexões, algumas destas vão além de uma avaliação puramente racional. As etapas e a relação existente entre os agentes envolvidos em um processo de compra tornam a decisão bastante complexa e baseada fundamentalmente em percepções. Assim, é objetivo desta dissertação identificar atributos que influenciam na decisão de compra corporativa de software. Para tanto, dividiu-se o estudo em duas etapas principais. Em um primeiro momento, foram realizadas entrevistas em profundidade junto a 7 executivos da área comercial de 6 empresas de TI, selecionadas em função da variedade de clientes e das políticas de comercialização. Neste estágio, tratou-se sobre a condução de negociações e sobre a forma como estes executivos identificavam atributos levados em consideração pelos seus prospectos/clientes. Posteriormente, foi realizado um estudo de caso em uma das empresas fornecedoras consideradas na primeira etapa, ocasião na qual foi possível investigar negociações específicas mantidas com 7 clientes. Baseou-se, para tanto, em entrevistas em profundidade, análise dos materiais e documentos trocados e sondagens com vendedores responsáveis. Como resultados, foram elencados atributos relevantes na decisão de compra de software (na visão de clientes e fornecedores), os quais contribuíram, para a definição de um modelo de decisão de compra. Ao final, são feitas algumas considerações sobre a aplicação do modelo, bem como são tecidas algumas considerações sobre a abrangência do estudo e suas limitações. / It is well known that investments in Information Technology (IT) need to be studied carefully. However, the acquisition decision for this kind of product comes through several reflections, some of which go beyond a pure rational evaluation. The steps and relations between the actors involved in an acquisition process make the decision complex and based fundamentally in perceptions. In this context, the goal of this research is to identify aspects that influence the decision of software buying in corporative acquisitions. To achieve this purpose, the study was divided in two main stages. At first, in-depth interviews with 7 executives from the commercial areas of 6 IT companies were carried out. The companies were chosen based on the variety of clients and commercial policies. At this stage, the focus was kept on negotiation process and on the ways that these executives identified aspects considered by their prospects and clients. Later, a case study was developed in one of the IT companies considered in the first stage of this study, occasion in which it was possible to investigate specific negotiations carried out with 7 clients. This part was based on in-depth interviews, material and document analysis and contact with the sales team. As results, relevant aspects of software adoption decision (from seller and buyer’s point of view) were found. These aspects contributed the conception of the decision of adoption model. At the end, some considerations were made about the application of the model and about the study’s field and limitations.

Diversos fatores contribuem para o crescimento do papel da criança como um agente influente no processo de tomada de decisão da família, tais como aqueles relacionados ao fácil uso e interação com a tecnologia e suas diferentes formas e gadgets, além das recentes mudanças demográficas e na estrutura familiar, com a diminuição do número de crianças por família, pessoas optando por ter filhos com mais idade, pais e mães trabalhando fora, e o aumento dos rendimentos da população no Brasil, entre outros. Embora este fenômeno seja conhecido, ainda há muito para ser descoberto e entendido em relação à dinâmica que acompanha esse processo de influência reversa. Esse estudo pretende aprofundar-se nas especificidades de cada família, no estilo parental e estrutura familiar, analisando como tais questões podem impactar no processo de influência reversa entre gerações, especialmente a que flui dos filhos em direção aos seus pais. Devido ao trabalho de investigação proposto, optou-se por realizar uma pesquisa exploratória qualitativa de orientação interpretativista, partindo de uma revisão de literatura abrangente acerca do tema proposto e a partir daí com a condução de entrevistas em profundidade com 21 famílias, envolvendo pais e filhos pré-adolescentes, na idade de 10 a 14 anos, totalizando 57 entrevistas individuais. Entre os resultados encontrados destacam-se uma tendência das famílias serem mais abertas às opiniões e sugestões dos filhos, e a crescente participação desses não só na busca por informações e escolhas, mas em um peso efetivo no momento da tomada de decisão pelos pais. Outro achado trata do poder dos filhos no que se refere a consumo privado, ou seja, produtos ou serviços de interesse direto deles. Por outro lado, já se percebe também, a maior participação dos filhos no processo de compra e tomada de decisão a cerca de produtos de valores agregados, mais caros, e de uso público/familiar, fato esse enfatizado por emoções como a culpa, especialmente entre famílias com pais ausentes de fato (por motivo de viuvez ou separação dos pais) ou em função da absorção do trabalho, criando um distanciamento e uma necessidade de criação de um mecanismo compensatório. Filhos únicos também têm um papel importante nesse processo, assim com a influência de terceiros. / Many different factors contribute for the growth of children’s role as influential agents in the family decision-making process such as technology in its most different shapes, and how easy is for the children to manage them, besides the recent changes in demographic and household structures with a decrease of number of children per family, people having children later in life, parents working out of home, the increasing medium income population in Brazil, where this work took place and so forth. Although this phenomenon is known, there is a lot to discover and understand in terms of dynamics that comes along with it. This study seeks a deeper understanding into the specificities within each family like parental style and family structure, looking for responses about how these matters can also shape this process of intergenerational influence, specially the “Reversal Intergenerational Influence” which flows from children to their parents. Due the investigation work proposed, it was decided to conduct a qualitative research under interpretative guidance, starting from a comprehensive literature review regarding the proposed theme followed by 21 in-depth interviews conducted among families including parents and their children, tweens within 10 to 14 years old, giving a total of 57individual in-depth interviews. Among the findings the families openness to their children ´opinions tendency stands out, besides their growing participation in the whole family decision making process, from information search, and choices, until the real moment of purchase decision making. Another finding is related to children´s power, about private consumption, that means, products and services which they have direct interest on them. On the other hand, it is also already perceived the growing participation of children on purchase decision making process of expensive products and public/family products. This fact is emphasized by emotions like guilty, especially among families with absent parents (by widowhood or divorce) or due parents work absorption, creating a gap and a need for creating a compensatory mechanism. Unique child also plays an important role in this process as third-party influence as well.