Considerando-se a importância das relações sociais e da influência interpessoal no comportamento dos indivíduos de baixa renda, este estudo apresenta como objetivo identificar e analisar os grupos de referência valorizados pelas consumidoras de baixa renda em seu processo de decisão de compra. Para a coleta de dados, utilizou-se uma abordagem multimétodo fundamentada, primeiro, em entrevistas em profundidade com 12 mulheres e, depois, na técnica de Análise Conjunta com uma amostra de 53 entrevistadas pertencentes a esse segmento. Devido à crise econômica vivida atualmente, mostrou-se necessário delimitar o contexto da pesquisa a um bem que permanecesse atrativo nessas circunstâncias: o batom. Trata-se de uma categoria de produto de alto envolvimento, capaz de representar o segmento de cosméticos como um todo, associando-se à autoestima, à sensação de bem-estar e ao reconhecimento social. Os resultados obtidos demonstraram que as consumidoras de baixa renda valorizam a presença de diferentes grupos de referência em seu processo de decisão. Especificamente, identificaram-se dois grupos de respondentes com preferências distintas quanto aos grupos de referência. Diante disso, ressalta-se que as principais contribuições desta pesquisa foram a observação de perfis diferentes dentro do segmento de baixa renda, o desenvolvimento do conhecimento sobre o processo de decisão de compra dessas mulheres e a identificação de apelos de grupos de referência que as empresas podem usar para atrair consumidoras de baixa renda. / Considering the importance of social relations and interpersonal influence on the behavior of low-income individuals, this study aims to identify and analyze the reference groups valued by low-income female consumers in their decision-making process. A multimethod approach was employed. First, the data were collected through in-depth interviews with 12 low-income women. Subsequently, a conjoint analysis technique was applied with a sample of 53 female interviewees belonging to this segment. Due to the current economic crisis, it was necessary to delimit the research context to a product that remained attractive in these circumstances: lipstick. It is a high involvement product category, capable of representing the segment of cosmetics as a whole, being related to self-esteem, a sense of well-being and recognition. Results showed that low-income female consumers value the presence of different reference groups in their decision-making process. Specifically, it was possible to identify two groups of respondents with distinct preferences regarding the reference groups. Therefore, the main contributions of this research were the observation of different profiles within the low-income segment, the development of knowledge about the decision-making process of these women, and the identification of reference group appeals that companies can use to attract low-income female consumers.

A esperança é uma emoção importante no dia-a-dia das pessoas, mas que ainda não foi devidamente compreendida pelos estudos do comportamento humano. Utilizada como argumento de vendas de produtos que prometem mudar a realidade atual através de resultados futuros melhores, a esperança parece influenciar o comportamento do consumidor. Com o propósito de avançar no entendimento do tema a presente pesquisa tem o objetivo de avaliar a influência da esperança no consumo de cosméticos anti-sinais. Foram entrevistadas 15 mulheres com idade entre 25 e 30 anos, através da utilização de técnica projetiva. Considerou-se para esta pesquisa a abordagem seguida por MacInnis e Mello (2001; 2005), segundo a qual a esperança é um conceito multidimensional, composto pela congruência dos objetivos com o ambiente, pela orientação para o futuro e pela vontade de ter um objeto específico. Através de seus relatos identificaram-se seis dimensões relacionadas à esperança, compostas por seus aspectos formadores; por emoções e sentimentos que se parecem e se confundem com ela; pela força motivacional para alcance de objetivos e manutenção do empenho; por episódios, fatos e mídias que a provocam; por fatores temporais que a afetam e por sua relação com a beleza. Os resultados indicam que o objetivo final da esperança parece ser a transformação do futuro em algo congruente com o self idealizado, concretizada através da posse e conquista de bens materiais. Neste processo de idealização a imaginação e o desejo desempenham papel importante, pois habilitam o indivíduo a imaginar-se gozando de uma situação futura diferente, apesar da deficiência atual percebida. / Hope is an important emotion in people every day’s life but which has not yet been properly understood by studies of human behavior. Used as sale argument of products that promise to change the current reality through better future results, hope seems to influence also the consumer behavior. With regard to increase the understanding of the subject, this research intended to evaluate the influence of hope in the consumption of anti-aging cosmetic. 15 women, aged between 25 and 30 years, were interviewed through the projective technique. This study followed MacInnis and Mello (2001, 2005) approach, that consider hope a multidimensional concept, composed by the goal congruence, future orientation and yearning. Through this reports six dimensions was identified as related to hope, composed by its former aspects; by emotions and sentiments that looks like and are confused with it; by motivational force to reach the goals and maintaining the commitment; by episodes, facts and media that arousal it; by temporal factors that affect it and their relationship to beauty. The results indicate that the final goal of hope seems to be turning the future into something consistent with the idealized self, realized through conquest and possession of material goods. In the process of idealization imagination and desire play an important role, because seems to enable the person to imagine themselves enjoying a future situation differently, despite the current perceived deficiency.

É objetivo deste trabalho, compreender como a vaidade física feminina influencia o consumo de produtos e serviços de beleza. A partir de uma metodologia qualitativa baseada em entrevistas, motivações e estratégias de consumo utilizadas pelas mulheres na modificação e melhoria da aparência física foram reveladas e organizadas em um esquema conceitual. Em termos de consumo, a vaidade física mostrou-se um conceito ambivalente podendo originar um construto positivo, a vaidade equilibrada, e um construto negativo, a vaidade extrema. A natureza controversa dos resultados encontrados motivou uma discussão final sobre os limites éticos das práticas de marketing que influenciam o auto-conceito feminino sobre beleza e aparência física. / It is the objective of this work to comprehend how the physical vanity influences the consumption of beauty products and services. Using a qualitative methodology based on interviews, consumption motivations and strategies employed by women in the search for modifying and enhancing physical appearance were revealed and organized in a conceptual schema. In terms of consumption, the physical vanity turned up to be an ambiguous concept, originating a positive construct, balanced vanity, and a negative construct, extreme vanity. The controversial nature of the results motivated a final discussion about the ethical limits of the marketing practices that influence the female self concept about beauty and physical appearance.

p. 1 - 117 / Submitted by Santiago Fabio (fabio.ssantiago@hotmail.com) on 2013-01-23T19:22:59Z No. of bitstreams: 1 aaaaaaaaa.pdf: 739341 bytes, checksum: b96f6857bde51353e8ee4682866977b7 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-01-23T19:22:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 aaaaaaaaa.pdf: 739341 bytes, checksum: b96f6857bde51353e8ee4682866977b7 (MD5) Previous issue date: 2008 / Este trabalho teve dois objetivos: investigar o grau a satisfação dos usuários residenciais de gás natural em Salvador (Ba), e refletir sobre os aspectos do processo de compra (adesão) do gás natural neste segmento de mercado. Neste estudo, através da aplicação de um roteiro de entrevistas semi-estruturado, (questionário) foi realizada uma pesquisa de campo com os usuários residenciais de gás natural em Salvador, buscando argumentos para os seguintes pressupostos: (1) os usuários do segmento residencial não conhecem a diferença entre gás natural e o gás liquefeito de petróleo; (2) apesar da maior segurança, o fornecimento contínuo seria o maior atrativo para adesão; (3) os usuários de gás natural no segmento residencial, têm necessidades de serviços que não são prestados pela distribuidora; (4) uma das barreiras à escolha do gás natural é o receio da possibilidade de desabastecimento e (5) os usuários deste segmento na cidade de Salvador, estão satisfeitos com os serviços prestados pela distribuidora. Os resultados mostraram fortes indícios a favor dos pressupostos (1) e (5), como também indicaram que os pressupostos (3) e (4) não se verificaram. Quanto ao pressuposto (2), a comodidade/praticidade do fornecimento contínuo se mostrou se um forte atrativo, porém o preço, também teve um peso importante na motivação para adesão ao serviço. Além disso, foram identificados vetores de sentido que levam os usuários a fazer opção pelo gás natural: a comodidade/praticidade, vantagem econômica relacionada ao preço, segurança e de forma ainda embrionária, o gás natural foi percebido como um combustível ecologicamente correto. Estes vetores de sentido poderão ser utilizados pela distribuidora nas suas estratégias para difusão de informações sobre o gás natural como diferencial para o segmento residencial. / Salvador

p. 1 - 123 / Submitted by Santiago Fabio (fabio.ssantiago@hotmail.com) on 2013-02-19T20:25:26Z No. of bitstreams: 1 2222.pdf: 2383061 bytes, checksum: e8578d410e0315cbcb968a7dddc2e78a (MD5) / Approved for entry into archive by Fatima Cleômenis Botelho Maria (botelho@ufba.br) on 2013-02-20T13:52:00Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2222.pdf: 2383061 bytes, checksum: e8578d410e0315cbcb968a7dddc2e78a (MD5) / Made available in DSpace on 2013-02-20T13:52:00Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2222.pdf: 2383061 bytes, checksum: e8578d410e0315cbcb968a7dddc2e78a (MD5) Previous issue date: 2007 / Este trabalho investigou os principais fatores de decisão de compra de serviços de carga fracionada pelo lojista de confecções dos principais shopping centers de Salvador. Para isto, foi realizada uma pesquisa de campo, com a aplicação de um roteiro de entrevistas semi-estruturado, através do qual procuramos observar as variáveis (1) preço, (2) relacionamento interpessoal e (3) satisfação com o serviço prestado. Os resultados mostram que o preço é um dos principais fatores da escolha da empresa transportadora, mas nem sempre é o elemento determinante; ele aparece em associação com dois outros fatores: relacionamento interpessoal e condições de entrega da mercadoria. Observou-se um elevado grau de satisfação dos lojistas com as transportadoras que, atualmente, lhes prestam serviço. / Salvador

Submitted by Gabriela Devens (gabrieladevens@gmail.com) on 2018-01-22T11:05:42Z No. of bitstreams: 1 DIGITAL Dissertação Gabriela Devens - Confiança.pdf: 1090712 bytes, checksum: f67185de3c15f332f0c4fc3ed91721e2 (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2018-01-24T11:20:36Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DIGITAL Dissertação Gabriela Devens - Confiança.pdf: 1090712 bytes, checksum: f67185de3c15f332f0c4fc3ed91721e2 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-01-29T19:23:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DIGITAL Dissertação Gabriela Devens - Confiança.pdf: 1090712 bytes, checksum: f67185de3c15f332f0c4fc3ed91721e2 (MD5) Previous issue date: 2017-11-23 / Purpose – This study aims to understand which attributes influence the creation of trust that leads to an online purchase. These attributes will be categorized between the features of the e-commerce and the costumers’ characteristics and believes that affect the trust on online shopping. In addition, attributes found in previous studies, focused on more mature markets, were considered in order to understand the current Brazilian market. Methodology – The present research is exploratory and qualitative. Focus groups and interviews were conducted among customers with strong online shopping habits and others with certain level of resistance. Results – This study demonstrates that the costumer’s characteristics prevails over the e-commerce features on the creation of trust for the purchase decision. Among them, the most relevant attributes found in both studied groups were brand awareness and recommendations from acquaintances. Limitations – Further research is needed with a higher number of interviews that diversify the costumer’s profiles. Furthermore, shopping awareness and the influence of social media should be taken into account. Practical implications – These results identify features for the creation of trust and contribute for the implementation of new strategies for the increase of online shopping. Originality – This study contributes for the understanding of underlaying consumer’s characteristics and categorized brand awareness, influence in decision making, knowledge of rules and search for information. / Objetivo – Este estudo pretende pesquisar quais atributos influenciam na criação de confiança para a decisão de compra online. Os atributos serão divididos entre propriedades do ecommerce, e características e crenças dos consumidores que influenciam no aumento de confiança de compra online. Metodologia – Possui natureza exploratória, de natureza qualitativa, que tem por objetivo compreender a possível inadequação dos trabalhos originados em mercados mais maduros para compreender os desafios do nosso mercado. Para realização da pesquisa foram feitos grupos focais e entrevistas, com clientes que já possuem o hábito de comprar online e os que possuem alguma resistência. Resultados – Foi demonstrado que os atributos do consumidor prevalecem para a criação de confiança na decisão de compra, se comparado com os atributos do ecommerce. Dentre eles, os quesitos mais importantes para os dois públicos estudados foi o conhecimento de marca e a influencia de um conhecido para a tomada de decisão de compra online. Limitações – Pesquisas futuras podem aumentar o número de entrevistas, de forma que entendam diferentes perfils de consumidores, desde o consumo consciente seja avaliado, e a interação com as mídias sociais. Contribuições práticas – A partir desses resultados, as organizações podem identificar os fatores que ajudam na criação de confiança e assim contribuir para o aumento das vendas online. Originalidade – Pelo nosso conhecimento, este estudo aprofundou o entendimento dos atributos do consumidor e categorizou diferenciando entre conhecimento de marca, influencia na tomada de decisão, conhecimento das regras e busca de informação.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:07Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2001-04-27T00:00:00Z / Esta dissertação tem objetivos focados na análise da utilização da Internet como fonte de informação durante o processo de decisão de compras do consumidor. O primeiro objetivo é o de rever o processo de decisão de compras e apresentar suas fases de modo a identificar um referencial conceitual que sustente o desenvolvimento do tema proposto. O segundo objetivo é o de apresentar o conceito de sobrecarga de informação e seus efeitos sobre o consumidor. O terceiro objetivo visa discutir conceitualmente a Internet como mídia e fonte de Informação. No quarto objetivo busca-se evidências de que a Internet contribui para o aumento da sobrecarga de informações. O quinto objetivo visa identificar os mecanismos e ferramentas criados para disponibilizar, acessar e facilitar a busca de informações na Internet. Finalmente, com o sexto objetivo, buscou-se identificar um referencial conceitual que ajude a fornecer uma base para o estudo sobre a busca de informações de compras na Internet evidenciando a utilização das ferramentas e mecanismos identificados, durante o processo de decisão de compras, destacando os que possam minimizar a sobrecarga de informação durante esse processo. / This dissertation focus on the Internet as an information source during the consumer decision making process. The first objective reviews this process presenting its phases and its framework. The second one presents the concept of information overload and the effect over the consumer. The third goal is the conceptualization of the Internet as a medium and information source. To achieve the forth objective is presented evidences that Internet contributes to the .growth of information overload. The fifth objective presents the tools and the mechanisms to access, search and find information on the web. Finally , the last objective presents conceptual references to help the study of the information seeking process for buying purposes on the web, presertting to 11s and mechanisms utilization during the process.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:21Z (GMT). No. of bitstreams: 3 74608.pdf.jpg: 20357 bytes, checksum: b84dafb2ecd1fe421246dcbef85a7f10 (MD5) 74608.pdf: 1261043 bytes, checksum: a195a8eafc86dbb3642dcbe55bd494ec (MD5) 74608.pdf.txt: 144035 bytes, checksum: 91436b254481f09b444784f31b01779e (MD5) Previous issue date: 2005-05-12T00:00:00Z / Esta tese desenvolveu um modelo conceitual acerca dos fatores que afetam a influência relativa das crianças nas decisões de consumo familiar. O modelo desenvolvido relacionou diversas variáveis de influência, tais como as características individuais das crianças, características familiares e a interdependência entre pais e filhos. Adicionalmente, foram relacionadas variáveis moderadoras do processo de socialização do consumo infantil, como o tipo de produto, os estágios do processo decisório e as subdecisões de compra. O modelo desenvolvido foi parcialmente testado por meio de um estudo empírico. Especificamente, foram testadas as relações entre estilos parentais e os níveis relativos de influência das crianças. Uma pesquisa de campo foi aplicada para a coleta de dados dos pais e seus respectivos filhos. A análise estatística demonstrou a existência de diferenças significativas nos níveis de influência no consumo familiar entre os grupos de adolescentes que descreveram seus pais como competentes, autoritários, negligentes ou indulgentes. Os filhos de pais com estilo parental competente demonstraram exercer maior influência relativa no consumo familiar do que os demais adolescentes com pais classificados em outros estilos parentais.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:51:58Z (GMT). No. of bitstreams: 3 44973.pdf.jpg: 28254 bytes, checksum: 9d22b23af1bb08f3e5c7624db87f05da (MD5) 44973.pdf: 626225 bytes, checksum: 05fcce6f6856f384fe5b221a24595e7e (MD5) 44973.pdf.txt: 279277 bytes, checksum: 46885070119c1e1e35fcd21313c602f2 (MD5) Previous issue date: 2004-12-15T00:00:00Z / This study analyses the behavior of the Brazilian customer facing automotive vehicle recall. The behaviour during purchase, use and disposal of auto vehicles that go through recalls is analysed through the ponti of view of the theory of psychological reactance, originary from psychology and that explains the reactions against limitations of individual freedom. The objective of this study is to measure individual psychological reactance and to study client perception to automotive vehicles recall, through the indicatives of customer perceived value and customer perceived relationship quality. The resultant of the process is the purchase behavior post-recall. The most interested group in this study is the customers themselves as well as the auto manufacturers, customer defense agencies and legal agencies interested in the subject. The originality of evaluating the implications of this occurrence from the customer’s point of view is a contribution of the study because the recall has not yet been studied in Brazil from the customer’s value perception point of view, although it has been under constant scrutiny of the media. This study begins with a historical analysis of the recall in United States of America and in Brazil. Then a bibliographic revision uniting the main concepts previously presented was done and a scheme uniting all variables was proposed. Two researches were ellaborated in São Paulo: one qualitative, exploratory aimed at examining the customer’s purchase process and thoughts about recall and another one quantitative, aiming to translate the following scales to portuguese: (a) the QMPR - Questionnaire for the Measurement of Psychological Reactance - from Merz (1983); (b) customer perceived value, measured by PERVAL, from Sweeney & Soutar (2001) and (c) the RQ (relationship quality) scale from Roberts et al (2003) and to introduce the relationship existent among them. The results indicate that the the recall does not pass unnoticed by the consumer. The consumer creates a memory and a knowledge of the consequences of the recall. Two consumer perspectives towards the recall were identified: one negative vision, more reactant, that apparently is more concerned with the disturbance caused by the process than with the potential risks of security itself, thus more propense to leave the automaker; and another one more positive, less reactant and that considers the process a responsible attitude from the producer, that transmits credibility and trust, thus more propense to stay with the automaker. / Este estudo analisa o comportamento do consumidor brasileiro frente ao recall de veículos automotivos. O processo de compra, uso e descarte dos automóveis que sofreram o chamamento é analisado sob a ótica da teoria da reatância psicológica, originária da psicologia e que visa explanar a reação de indivíduos a limitações em sua liberdade. O objetivo do estudo é dimensionar a reatância psicológica individual e verificar a percepção dos consumidores ao recall de veículos automotivos, através dos indicativos de valor percebido e a qualidade no relacionamento percebida pelo indivíduo. A resultante do processo foi o comportamento de compra pós recall. Os maiores beneficiários deste estudo serão os próprios consumidores bem como as montadoras de veículos, os órgãos de defesa dos consumidores e entidades jurídicas interessadas neste tema. A originalidade de avaliar as implicações deste acontecimento sob a ótica do consumidor é uma contribuição deste estudo, pois o recall ainda não foi estudado sob este ponto de vista anteriormente no Brasil, apesar do constante escrutínio do tema na mídia. O estudo tem início com um histórico do recall nos Estados Unidos da América e no Brasil. Em seguida, foi elaborada uma revisão de conhecimento reunindo os principais conceitos apresentados anteriormente e foi proposto um esquema unindo as variáveis. Em seguida, foram elaboradas na cidade de São Paulo duas pesquisas: uma qualitativa, exploratória a fim de examinar o processo de compra e pensamentos sobre o recall e outra quantitativa a fim de traduzir as escalas para o dimensionamento das variáveis: (a) reatância psicológica (o questionário para o dimensionamento da reatância psicológica de Merz (1983), (b) o valor percebido pelo consumidor (dimensionado através da escala PERVAL de Sweeney e Soutar (2001) e (c) a qualidade percebida no relacionamento entre consumidor e organização de Roberts et al (2003) e apresentar as relações existentes entre elas. Os resultados indicam que o consumidor não passa ileso pelo recall. Ele cria uma memória e sabedoria das conseqüências do chamamento. Duas perspectivas do consumidor frente ao recall foram identificadas: uma visão negativa, mais reatante, que aparentemente fica mais preocupada com o incômodo que o processo todo causa do que com uma potencial ameaça a sua segurança e mais propensa a mudar de fornecedor; e outra visão positiva, pouco reatante e que considera o processo como uma atitude responsável, que transmite credibilidade e confiança do fabricante, esta por sua vez mais propensa a permanecer na marca.

Considerando-se a importância das relações sociais e da influência interpessoal no comportamento dos indivíduos de baixa renda, este estudo apresenta como objetivo identificar e analisar os grupos de referência valorizados pelas consumidoras de baixa renda em seu processo de decisão de compra. Para a coleta de dados, utilizou-se uma abordagem multimétodo fundamentada, primeiro, em entrevistas em profundidade com 12 mulheres e, depois, na técnica de Análise Conjunta com uma amostra de 53 entrevistadas pertencentes a esse segmento. Devido à crise econômica vivida atualmente, mostrou-se necessário delimitar o contexto da pesquisa a um bem que permanecesse atrativo nessas circunstâncias: o batom. Trata-se de uma categoria de produto de alto envolvimento, capaz de representar o segmento de cosméticos como um todo, associando-se à autoestima, à sensação de bem-estar e ao reconhecimento social. Os resultados obtidos demonstraram que as consumidoras de baixa renda valorizam a presença de diferentes grupos de referência em seu processo de decisão. Especificamente, identificaram-se dois grupos de respondentes com preferências distintas quanto aos grupos de referência. Diante disso, ressalta-se que as principais contribuições desta pesquisa foram a observação de perfis diferentes dentro do segmento de baixa renda, o desenvolvimento do conhecimento sobre o processo de decisão de compra dessas mulheres e a identificação de apelos de grupos de referência que as empresas podem usar para atrair consumidoras de baixa renda. / Considering the importance of social relations and interpersonal influence on the behavior of low-income individuals, this study aims to identify and analyze the reference groups valued by low-income female consumers in their decision-making process. A multimethod approach was employed. First, the data were collected through in-depth interviews with 12 low-income women. Subsequently, a conjoint analysis technique was applied with a sample of 53 female interviewees belonging to this segment. Due to the current economic crisis, it was necessary to delimit the research context to a product that remained attractive in these circumstances: lipstick. It is a high involvement product category, capable of representing the segment of cosmetics as a whole, being related to self-esteem, a sense of well-being and recognition. Results showed that low-income female consumers value the presence of different reference groups in their decision-making process. Specifically, it was possible to identify two groups of respondents with distinct preferences regarding the reference groups. Therefore, the main contributions of this research were the observation of different profiles within the low-income segment, the development of knowledge about the decision-making process of these women, and the identification of reference group appeals that companies can use to attract low-income female consumers.