Diversos fatores contribuem para o crescimento do papel da criança como um agente influente no processo de tomada de decisão da família, tais como aqueles relacionados ao fácil uso e interação com a tecnologia e suas diferentes formas e gadgets, além das recentes mudanças demográficas e na estrutura familiar, com a diminuição do número de crianças por família, pessoas optando por ter filhos com mais idade, pais e mães trabalhando fora, e o aumento dos rendimentos da população no Brasil, entre outros. Embora este fenômeno seja conhecido, ainda há muito para ser descoberto e entendido em relação à dinâmica que acompanha esse processo de influência reversa. Esse estudo pretende aprofundar-se nas especificidades de cada família, no estilo parental e estrutura familiar, analisando como tais questões podem impactar no processo de influência reversa entre gerações, especialmente a que flui dos filhos em direção aos seus pais. Devido ao trabalho de investigação proposto, optou-se por realizar uma pesquisa exploratória qualitativa de orientação interpretativista, partindo de uma revisão de literatura abrangente acerca do tema proposto e a partir daí com a condução de entrevistas em profundidade com 21 famílias, envolvendo pais e filhos pré-adolescentes, na idade de 10 a 14 anos, totalizando 57 entrevistas individuais. Entre os resultados encontrados destacam-se uma tendência das famílias serem mais abertas às opiniões e sugestões dos filhos, e a crescente participação desses não só na busca por informações e escolhas, mas em um peso efetivo no momento da tomada de decisão pelos pais. Outro achado trata do poder dos filhos no que se refere a consumo privado, ou seja, produtos ou serviços de interesse direto deles. Por outro lado, já se percebe também, a maior participação dos filhos no processo de compra e tomada de decisão a cerca de produtos de valores agregados, mais caros, e de uso público/familiar, fato esse enfatizado por emoções como a culpa, especialmente entre famílias com pais ausentes de fato (por motivo de viuvez ou separação dos pais) ou em função da absorção do trabalho, criando um distanciamento e uma necessidade de criação de um mecanismo compensatório. Filhos únicos também têm um papel importante nesse processo, assim com a influência de terceiros. / Many different factors contribute for the growth of children’s role as influential agents in the family decision-making process such as technology in its most different shapes, and how easy is for the children to manage them, besides the recent changes in demographic and household structures with a decrease of number of children per family, people having children later in life, parents working out of home, the increasing medium income population in Brazil, where this work took place and so forth. Although this phenomenon is known, there is a lot to discover and understand in terms of dynamics that comes along with it. This study seeks a deeper understanding into the specificities within each family like parental style and family structure, looking for responses about how these matters can also shape this process of intergenerational influence, specially the “Reversal Intergenerational Influence” which flows from children to their parents. Due the investigation work proposed, it was decided to conduct a qualitative research under interpretative guidance, starting from a comprehensive literature review regarding the proposed theme followed by 21 in-depth interviews conducted among families including parents and their children, tweens within 10 to 14 years old, giving a total of 57individual in-depth interviews. Among the findings the families openness to their children ´opinions tendency stands out, besides their growing participation in the whole family decision making process, from information search, and choices, until the real moment of purchase decision making. Another finding is related to children´s power, about private consumption, that means, products and services which they have direct interest on them. On the other hand, it is also already perceived the growing participation of children on purchase decision making process of expensive products and public/family products. This fact is emphasized by emotions like guilty, especially among families with absent parents (by widowhood or divorce) or due parents work absorption, creating a gap and a need for creating a compensatory mechanism. Unique child also plays an important role in this process as third-party influence as well.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:14Z (GMT). No. of bitstreams: 3 68474.PDF.jpg: 16977 bytes, checksum: dcdabdf20d67e802f5bda458e3c27620 (MD5) 68474.PDF: 595792 bytes, checksum: c9a3ee4ccf5867348e2b56f12b6124dd (MD5) 68474.PDF.txt: 224864 bytes, checksum: a6303c83759e82e55d66c946242e7a0f (MD5) Previous issue date: 2004-02-05T00:00:00Z / Trata-se de um estudo sobre a teoria do comportamento do consumidor em relação a compra na internet, ou seja como o consumidor se comporta na compra no varejo eletrônico.

O presente estudo tem como objetivo identificar os papéis na compra de interruptores de luz por clientes finais e identificar as influências desses papéis e como ocorrem. O método utilizado foi dividido em duas fases, a primeira com abordagem qualitativa e a segunda com abordagem quantitativa. Inicialmente foram feitas entrevistas em profundidade com consumidores e profissionais da área, com o objetivo de identificar quais os tipos de papéis que ocorrem durante a compra de interruptores e identificar os influenciadores. O segundo passo foi uma survey, sendo entrevistadas 1.013 pessoas divididas nas cinco regiões do país, Região Centro Oeste, Nordeste, Sul, Norte e Sudeste. Foram identificados cinco papéis de compra e sete influenciadores desse processo. Os resultados da pesquisa quantitativa foram analisados com análises univariadas e multivariadas. As análises indicam que os compradores adquirem interruptores para outros usuários, mas a grande maioria deles adquirem o produto para uso próprio e são responsáveis pela compra e pelo pagamento do produto. Os resultados também indicam que as pessoas próximas são os maiores influenciadores. Espera-se que com os resultados obtidos esse trabalho possa contribuir para executivos e empresas do setor elétrico na tomada de decisões. / The present paper has the objective to identify which are the final consumers purchase roles of light switches and identify the influences about this roles and how it occurs. The analysis method was dividing in two steps, the first with a qualitative approach and the second with a quantitative approach. First of all, had been made depth interviews with consumers and professionals from the area, with the objective to identify the influencers. After that, a survey has been made, 1.013 people were interviewed and divided at five regions of the country, Midwest region, Northeast, South, North and Southeast. Were identified five purchase roles and seven influencers of this process. The quantitative research results were analyzed with univariate and multivariate analysis. The analysis indicate that the buyers also buy the light switches for other users, but the majority buy the product for own use and is responsible for the purchase and the product payment. The results also indicate that, in general, close people are the major influencers. With the obtained results throw crossing and the performed analyses, the expectations with this paper is contribute with executives and companies of the area on theirs decision-making.

A relação entre preço e posicionamento de produto nas prateleiras de varejo ainda tem espaço para descobertas na literatura de marketing. O objetivo central dessa dissertação foi identificar o efeito do posicionamento de produtos levando em consideração o seu preço e a escolha do consumidor; mais especificamente o efeito positivo do posicionamento lógico de preços (i.e produtos posicionados do menor ao maior preço nas prateleiras) na escolha final, facilidade de escolha e número de unidades vendidas. Dois estudos foram feitos em busca de resultados, o primeiro sendo um experimento online, no qual escolha e facilidade de escolha foram estudadas a partir do posicionamento de preço. O segundo estudo foi um experimento de campo, no qual unidades vendidas foram verificadas através do posicionamento de preço. Os resultados encontrados em ambos os estudos indicam que o posicionamento de produtos a partir de uma ordem lógica de preço afeta a escolha do consumidor, embora não através da facilidade de escolha, e, mais ainda, afeta positivamente a quantidade de produtos vendidos. Contudo, verificou-se que o posicionamento a partir de preço não tem como consequência a facilidade de escolha. / The relationship between price and product positioning on retail shelves still has room for breakthroughs in marketing literature. The main goal of this dissertation was to identify the effect of product placement, taking into account its price, and consumer choice; more specifically, the positive effect of product placement by a logical positioning of prices (i.e. products positioned from the lowest to the highest price on the shelves) on the final choice, choice easiness and overall number of units sold. Two studies were conducted to search for these results, the first one as an online experiment, which studied choice and choice easiness from price positioning. In this first study was found that there is a positive relation between logical price arrangement (i.e. positioning products from the cheapest to the most expensive one) and consumer choice. However, price positioning does not significantly affect the ease of choice. The second study was a field experiment, in which the overall number of units sold was verified through price positioning. The results found in both studies indicate that the positioning of products from a logical price order affects consumer choice, though not through easiness of choice and, moreover, positively affects the quantity of products sold. Yet, it has been found that considering primily price to choose a shelf position does not have as consequence easiness of choice.

Este trabalho objetiva analisar os atributos no processo de decisão de compra de notebooks no segmento B2B. Observa-se que os players que vendem notebooks para o mercado corporativo têm dificuldades para identificar os atributos que são mais importantes para seus clientes. Com o intuito de auxiliar na resolução deste problema, foram entrevistados presencialmente profissionais responsáveis pela área de infraestrutura de TI de 15 empresas da região de Porto Alegre, pedindo para que eles ordenassem 20 cartões de perfil completo contendo a descrição técnica de alguns notebooks. A partir da apresentação dos dados gerais da amostra, estruturou-se os dados dentro do software de estatística SPSS, tendo como input os fatores e níveis estabelecidos a partir de reuniões realizadas com profissionais da área de Marketing que trabalhavam na mesma empresa do pesquisador e da literatura a respeito de atributos no processo de decisão de compra de notebooks. Em seguida, procedeu-se com a análise estatística propriamente dita, começando pelo estudo desagregado, passando pela etapa agregada e finalizando com a identificação dos clusters Os resultados obtidos indicaram que o storage é o fator com a maior importância relativa para as empresas estudadas, seguido por processador, preço, marca e memória. A análise de subgrupos indicou que 5 segmentos resultaram na menor soma dos erros quadrados. Assim, verificou-se a relevância que o conhecimento dos atributos de notebooks tem para as empresas atuantes neste setor, de modo a conseguirem definir preços baseados em valor, posicionar melhor seus produtos, desenvolver novas estratégias de negócio e elaborar campanhas promocionais direcionadas. / This paper aims to analyze the attributes on the buying decision process of notebooks in the B2B segment. It is notable that players who sell notebooks for the corporate market have difficulty identifying the attributes that are most important to their customers. In order to assist in solving this problem, professionals responsible for the IT infrastructure area of 15 companies from the Porto Alegre region were interviewed in person and they were asked to order 20 complete profile cards containing the tecnhincal description of some notebooks. Based on the sample overall data presentation, the data were structured whithin the SPSS statistical software, considering as inputs the factors and levels defined from meetings held with Marketing area professionals who worked in the same company as the researcher and from the literature with respect to attributes on the buying decision process of notebooks. Then, the statistical analysis itself was made, starting with the individual analysis, going through the aggregated stage and ending up with the clusters identification. The obtained results showed that the storage is the factor with the greatest relative importance for the analyzed companies, followed by the processor, price, brand and memory. The subgroup analysis pointed out that 5 segments resulted in the smallest sum of squared errors. Thus, it was verified the relevance that the notebooks attributes knowledge has for the companies that play in this sector, in order to achieve price definition based on value, better position their products, develop new business strategies and elaborate driven promotional campaigns.

O papel dos sentimentos e das emoções é extremamente relevante para o entendimento do comportamento do consumidor. Por isso, o presente trabalho busca verificar quais são os reflexos do sentimento de afinidade com um país estrangeiro na relação do consumidor com produtos e serviços do referido país. Optou-se pela realização de uma pesquisa de caráter exploratório, por meio da utilização de métodos qualitativos: aliadas às 24 entrevistas em profundidade com indivíduos que possuem ligação afetiva com um país estrangeiro, foram utilizadas as técnicas de videografia e de elicitação por fotos e objetos. A análise dos dados ocorreu essencialmente com base no método de análise qualitativa de conteúdo, com o auxílio do software QSR NVIVO 8. Os resultados encontrados indicam que o sentimento de afinidade com o país estrangeiro geralmente ocorre em função do contato direto do indivíduo com o local, sua cultura, seu cenário e sua economia. Além disso, o país pode assumir diferentes significados para os entrevistados. O sentimento de afinidade atua na geração de atitudes majoritariamente positivas em relação a produtos e serviços ligados ao país querido. Os consumidores, quando defrontados com ofertas oriundas de diferentes origens manifestam um interesse especial por aquelas que fazem referência ao local querido. Ainda, é possível verificar que esses sujeitos buscam manter-se ligados ao país estrangeiro através do consumo de produtos e serviços que lembram o país, o que acaba interferindo na própria construção de suas identidades. / The role of feelings and emotions is highly relevant for the comprehension of consumer behavior. Therefore, the aim of this study is to verify the reflections of the affinity feeling for a foreign country in the relationship between the consumer and its products and services. It was chosen to conduct an exploratory research, through the use of qualitative methods: combined with 24 in-depth interviews with individuals who have an emotional connection with a foreign country, there have also been used two techniques: videography, and elicitation by pictures and objects. Data analysis was mainly based on the qualitative analysis methodology, with the assistance of the QSR NVIVO 8 software. The results indicate that the affinity feeling usually occurs due to the individual's direct contact with the foreign country, its culture, its landscape and its economy. Moreover, the country can assume different meanings to the respondents. The affinity feeling actuates in the generation of mostly positive attitudes toward products and services related to the beloved country. When consumers confront themselves with offers from different origins, they declare special interest for those linked to the beloved place. Further, it is possible to notice that these individuals try to remain connected to the foreign country through the consumption of products and services related to it, what ends up interfering in the construction of their own identities.

O papel dos sentimentos e das emoções é extremamente relevante para o entendimento do comportamento do consumidor. Por isso, o presente trabalho busca verificar quais são os reflexos do sentimento de afinidade com um país estrangeiro na relação do consumidor com produtos e serviços do referido país. Optou-se pela realização de uma pesquisa de caráter exploratório, por meio da utilização de métodos qualitativos: aliadas às 24 entrevistas em profundidade com indivíduos que possuem ligação afetiva com um país estrangeiro, foram utilizadas as técnicas de videografia e de elicitação por fotos e objetos. A análise dos dados ocorreu essencialmente com base no método de análise qualitativa de conteúdo, com o auxílio do software QSR NVIVO 8. Os resultados encontrados indicam que o sentimento de afinidade com o país estrangeiro geralmente ocorre em função do contato direto do indivíduo com o local, sua cultura, seu cenário e sua economia. Além disso, o país pode assumir diferentes significados para os entrevistados. O sentimento de afinidade atua na geração de atitudes majoritariamente positivas em relação a produtos e serviços ligados ao país querido. Os consumidores, quando defrontados com ofertas oriundas de diferentes origens manifestam um interesse especial por aquelas que fazem referência ao local querido. Ainda, é possível verificar que esses sujeitos buscam manter-se ligados ao país estrangeiro através do consumo de produtos e serviços que lembram o país, o que acaba interferindo na própria construção de suas identidades. / The role of feelings and emotions is highly relevant for the comprehension of consumer behavior. Therefore, the aim of this study is to verify the reflections of the affinity feeling for a foreign country in the relationship between the consumer and its products and services. It was chosen to conduct an exploratory research, through the use of qualitative methods: combined with 24 in-depth interviews with individuals who have an emotional connection with a foreign country, there have also been used two techniques: videography, and elicitation by pictures and objects. Data analysis was mainly based on the qualitative analysis methodology, with the assistance of the QSR NVIVO 8 software. The results indicate that the affinity feeling usually occurs due to the individual's direct contact with the foreign country, its culture, its landscape and its economy. Moreover, the country can assume different meanings to the respondents. The affinity feeling actuates in the generation of mostly positive attitudes toward products and services related to the beloved country. When consumers confront themselves with offers from different origins, they declare special interest for those linked to the beloved place. Further, it is possible to notice that these individuals try to remain connected to the foreign country through the consumption of products and services related to it, what ends up interfering in the construction of their own identities.

Com um volume considerável de publicações nacionais e internacionais sobre a satisfação de clientes, uma ênfase cada vez maior tem sido dada para o processo de avaliação pós-compra do consumidor. Porém, o processo de satisfação é insuficiente para explicar muitos dos comportamentos que o consumidor manifesta após o consumo. Além de confrontar o recebido com o esperado, gerando julgamentos de satisfação ou insatisfação, o consumidor confronta o recebido com o que teria acontecido se outra opção tivesse sido feita. É justamente nesta confrontação entre o recebido e o que poderia ter sido recebido que surge o arrependimento. O arrependimento é pouco abordado na literatura brasileira de comportamento do consumidor. Além disso, as escalas que o medem são escassas e o fazem de forma incompleta. Posto isso, o principal objetivo dessa dissertação é o de propor uma escala que meça o arrependimento no processo de tomada de decisão do consumidor, considerando aspectos afetivos e cognitivos desse construto. Para tanto, procedeu-se a uma análise de validação de construto para a escala proposta em duas amostras distintas: consumidores de automóveis e de calçados femininos. Os resultados apontam para a existência de validade de conteúdo, unidimensionalidade, confiabilidade e validade convergente para as dimensões hipotetizadas. A validade divergente não foi evidenciada e é um ponto de discussão. As implicações desse estudo e sugestões para estudos futuros são apresentadas.

O varejo no Brasil, especificamente o setor supermercadista, passou por grandes transformações na década de 90, acentuadas com a estabilização econômica decorrente da implantação do Plano Real em 1994: mudanças no comportamento do consumidor, utilização de novas tecnologias que modernizaram o setor, crescimento das empresas nacionais e entrada de empresas estrangeiras. Produtos de marcas próprias são utilizados pelas redes varejistas como estratégia de fidelização dos clientes e aumento do poder de negociação com os fornecedores. No entanto, estudos relativos à decisão de compra do consumidor em relação às marcas próprias ainda são escassos. Cultura, crenças, valores e atitudes são alguns dos fatores que influenciam o processo decisório de compra do consumidor, por esse motivo são objeto de estudos de pesquisa em marketing. Identificar semelhanças e diferenças entre os valores pessoais dos consumidores supermercadistas caxienses, de marca própria e de marca do fabricante, configurou-se como o objetivo principal deste trabalho. O estudo envolveu pesquisa descritiva, utilizando-se a Escala de Valores de Rokeach – RVS, composta de duas listas com dezoito valores cada: Valores Terminais (estados preferidos de ser/estar) e Valores Instrumentais (modos preferidos de conduta social). Instrumento de coleta de dados contendo a RVS foi aplicado a 402 consumidores de uma das duas redes supermercadistas caxienses que comercializam marcas próprias, no período de 2 a 7 de julho de 2002. Os resultados demonstraram que não existem diferenças significativas nos valores que determinem a aquisição ou não de produtos de marcas próprias. Os Valores Terminais mais importantes para ambos os grupos de consumidores foram: Um mundo de paz, Segurança familiar, Felicidade, Harmonia interior, Amizade verdadeira e Auto-respeito. Também coincidiram os Valores Instrumentais elencados como mais importantes: Honesto, Responsável, Polido, Amoroso e Capaz. Os resultados demonstraram que consumidores de marcas próprias e consumidores de marcas do fabricante percebem de forma diferenciada os valores Igualdade, Liberal e Independente. O estudo possibilitou ainda identificar correlação entre faixa etária e estado civil e o fato de o consumidor adquirir ou não produtos de marca própria. Foram também identificados os produtos de marcas próprias adquiridos pelos consumidores e as principais razões para a compra dos referidos produtos.

Esta pesquisa na área de Marketing concentra sua atenção no tema Entrega de Valor para o Cliente, e buscou informações sobre da percepção de valor de empresas e seus clientes, comparando as respostas , a fim de verificar se as empresas desenvolvem ações e estratégias que sejam realmente voltadas a atender e superar as expectativas dos clientes. Os principais resultados indicam que as empresas estão conseguindo entregar um valor que corresponde à percepção dos clientes, sendo que apenas com relação ao atributo preço existem diferenças de percepção, pois as empresas o valorizam mais como fator de influência na decisão de compra do que os clientes.