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Determinar cuáles fueron los principales factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de las exportaciones peruanas de palta Hass a Estados Unidos durante los años 2011- 2016. Evaluar si la producción mundial de palta y el interés por tendencias de consumo saludable son determinantes para el sector, identificar si la importación mundial de palta incrementó a causa de los fenómenos climáticos que sufrieron los principales países productores y explicar cómo el precio internacional de la palta Hass ha sido favorable para los productores peruanos.

Los espárragos frescos de Perú son reconocidos por su calidad y considerados uno de los principales productos agrícolas del país, que ha permitido a los exportadores hacerse conocidos en el exterior. No obstante, en los últimos años, este sector ha sufrido una disminución en sus volúmenes de envíos a Estados Unidos. Por tal motivo se ha elaborado este trabajo para poder identificar las causas de dicha disminución, ya que este mercado representa más del 60% de las exportaciones de este producto. / Fresh asparagus from Peru are recognized for their quality and considered one of the main agricultural products of the country, which has allowed exporters to become known abroad. However, in recent years, this sector has suffered a decrease in its volumes of shipments to the United States. For this reason this work has been developed to identify the causes of this decline, since this market represents more than 60% of exports of this product.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de esta tesis es definir una estrategia de exportación del producto RoadMag hacia mercados internacionales, por parte de la empresa SALMAG Ltda. La empresa es un Joint Venture formado en el año 1999 por las compañías SQM (Sociedad Química y Minera de Chile) y SCL (Sociedad Chilena de Litio), para el desarrollo y comercialización del producto químico “Cloruro de Magnesio Hexahidratado” (MgCl26H2O), cuyo nombre comercial es RoadMag. RoadMag tiene distintos tipos de usos como agente químico para estabilización y control de polvo en caminos no pavimentados y como agente para control de hielo y nieve en caminos pavimentados. Actualmente el 96% de las ventas de RoadMag son en el mercado nacional, por lo que la empresa en su afán de buscar la creación de valor, de diversificar su cartera de clientes, crecer y ser sustentable en el tiempo, necesita evaluar la oportunidad de buscar nuevos mercados. Para desarrollar la tesis, en primer lugar se selecciona un marco teórico que abarca una investigación de los mercados internacionales para identificar el mercado objetivo, un análisis detallado del país seleccionado en cuanto a la descripción de la industria, un análisis de la demanda y de los productos competidores y complementarios, un plan de actividades para concretar el proyecto de exportación y una evaluación económica. Para ello, se llevó a cabo una investigación descriptiva, considerando fuentes secundarias de información tales como organismos estatales, bases de datos comerciales y publicaciones desarrolladas en la industria, así como también de fuentes primarias a través de entrevistas a empresas competidoras, distribuidores y potenciales clientes. A partir del análisis realizado se determina como el mercado objetivo a Estados Unidos, por lo que se realiza un análisis del macro entorno donde operará la empresa utilizando la metodología PEST. Asimismo, se desarrolla una evaluación de la atractividad de la industria a través de un análisis de las 5 fuerzas de Porter. Por último, se desarrolló un análisis FODA de la empresa. La evaluación económica del proyecto de internacionalización a un horizonte de 5 años y con una tasa de descuento del 17%, determinó que el proyecto tiene un VAN de $540.000 USD, con una TIR del 60%. La evaluación se realiza con supuestos de crecimiento conservadores, por lo que se estima que el proyecto tiene gran potencial de ser exitoso. Como conclusión se recomienda a la empresa SALMAG Ltda. que realice una campaña de marketing en Estados Unidos de manera de posicionar el producto y que establezca relaciones de largo plazo con representantes locales.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo general de este estudio es desarrollar una estrategia de penetración internacional a nuevos mercados exteriores para Viña Ventisquero Ltda., que le permita obtener rendimientos superiores al promedio de la industria en forma sustentable. La justificación de este estudio radica en la necesidad de la compañía de explorar con éxito nuevos mercados exteriores con un enfoque en el desarrollo de negocios a largo plazo. La metodología seguida en el estudio está basada dos fases. En una primera fase, se aborda la evaluación de la situación actual a través el análisis del entorno externo e interno. El entorno externo implicó la búsqueda y selección de mercados exteriores no tradicionales y contra-intuitivos, mediante un análisis bajo diferentes perspectivas y contrastados con una revisión extensiva de elementos claves de la industria vitivinícola nacional e internacional. Conjuntamente, el análisis interno de la empresa permitió definir sus recursos y capacidades que determinan sus competencias centrales y que son fuente de ventajas competitivas. Posteriormente, se formuló una estrategia de penetración internacional a los mercados seleccionados, identificando ocho proyectos estratégicos, los que fueron evaluados en cuanto a pre-factibilidad económica. Finalmente, el trabajo contempla el diseño de un plan de implementación el cual será eventualmente abordado por la compañía como una segunda fase del proyecto. Uno de los principales resultados es la existencia de mercados exteriores altamente atractivos, los cuales la compañía no ha priorizado en su estrategia comercial. Se evidencia al contrastar el comportamiento actual de las exportaciones de la compañía respecto al potencial de los mercados seleccionados, tales como Europa Norte, Escandinavia y Países Bálticos. Para valorizar el aporte del plan se realizó una evaluación económica, mediante un flujo de caja incremental en un horizonte de 7 años respecto de la situación actual. Como resultado, se obtuvo que la compañía puede duplicar sus ingresos por exportaciones a los países seleccionados, desde US$ 12,9 millones de dólares a US$ 25,8 millones de dólares. Se concluye que el proyecto es rentable y atractivo, con un VAN de US$ 245.729 dólares, con una tasa de descuento de 9,46%, y una TIR de 25,53%. Lo anterior, tomando los resguardos frente a riesgos inherentes, incluyendo la sensibilidad frente a las variables costo y precio de sus productos. Como recomendación más importante, se plantea continuar con la estrategia de penetración a nuevos mercados en los siguientes niveles de atractivo definidos en el estudio, principalmente a aquellos que presentan altas tasas de atractivo y competitividad.

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No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / El presente trabajo de título corresponde a un estudio de prefactibilidad técnico-económica de la producción de queso de cabra orgánico en la RM. Se evalúan la crianza de ganado caprino, la ordeña y la elaboración de queso para exportación a EE.UU, siendo el primer emprendimiento de este tipo en el país. Los ingresos incluyen también la venta de los machos nacidos durante el proceso para consumo. La oportunidad nace de la creciente tendencia mundial hacia una vida y alimentación sana, a la vez amigable con el medio ambiente. Ésta se observa con mayor énfasis en EEUU y la Unión Europea. El horizonte de planificación considerado es de 10 años, con un plantel ascendente de cabras. La producción de queso se incrementa gradualmente desde las 7,5 [ton/año] iniciales (con 100 cabras) hasta llegar a producciones superiores a las 40 [Ton/año] en el décimo año (543 cabras). El capital de trabajo se estima en $ 45 MM para los primeros dos años. El EBIT del proyecto es positivo a partir del año 3 y ascendente desde los 41 [MM$] hasta los 476 [MM$] para el año 10. Este proyecto requiere una inversión inicial de 215 $MM ($ 168 MM en infraestructura que se agregan al capital de trabajo), y arroja un VAN en el escenario base de $ 279 MM con una TIR del 25%. Lo anterior asumiendo un costo de capital propio estimado de 14%. El PRI es igual a 4 años. El análisis de sensibilidad es preliminar y muestra que un tipo de cambio inferior a 398 [$/US$] y un rendimiento por debajo de los 410 [lt/año-cabra] hacen inviable el proyecto. Lo anterior indica que el rango de precios a ofrecer va desde los 22 [US$/kg] y 36 [US$/kg] (FOB). Para una estructura de capital con un 40% de deuda, se calcula un WACC de 13% y un costo de capital apalancado del 17%. Bajo esta estructura, el VAN del proyecto alcanza los 200 [MM$], con una TIR del 29%. Descontando los flujos de caja futuros a tasa WACC se ha obtenido un valorización de la empresa en el año 10 de 598 [MM$] (en valor presente) sin considerar variaciones en la perpetuidad.

El siguiente trabajo tiene por objetivo desarrollar un plan de negocios para la exportación a Brasil del producto “desincrustador magnético” para la industria de la minería. El producto se utiliza como una solución a los problemas de incrustaciones calcáreas en procesos productivos mineros mediante el uso de campos magnéticos, y se encuentra en tamaños que van de las 6 a las 54 pulgadas de diámetro de la cañería a tratar. La metodología utilizada corresponde a la de un plan de negocio, que consiste, a grandes rasgos, en realizar inicialmente un estudio general del mercado de la minería en Brasil, a través del cual se identifica a los potenciales clientes y se establece un foco de acción, que resulta ser el estado de Minas Gerais por su propicia ubicación geográfica y la gran cantidad de minas que congrega. Del análisis interno y externo se da cuenta de la capacidad de la empresa para enfrentar el emprendimiento y de un atractivo calificado como medio para esta industria. Posteriormente, la identificación de los competidores da la señal que estos resultan ser de la misma clase que los presentes en el mercado local, desincrustadores químicos y magnéticos. Finalmente, se realizan los planes necesarios para el estudio en cuestión, que corresponden a los planes de marketing, operacional, recursos humanos y financiero. Dentro del plan comercial se presenta a la empresa fabricante del producto, Socoter Ltda., y se establece la política de precios que se ofrecerá particularmente en el estado de Minas Gerais. Respecto a este punto, se destaca la importante ventaja de costos que significa pagar arancel 0% en Brasil frente al 14% pagado por la principal competencia directa identificada, la empresa española de desincrustadores magnéticos Fluid Force. Se establece una política de seguimiento en precio para la gama baja del producto (desincrustadores hasta 24 pulgadas) y una política comparativa respecto al sustituto químico para la gama alta del producto (desincrustadores entre 26 y 50 pulgadas). Se establece que la publicidad se realizará a través de medios especializados y se propone un sistema de venta personalizada, con vendedores altamente preparados. El plan operacional establece que el producto será exportado directo desde Chile hacia el cliente, con la posibilidad de utilizar al personal en Brasil para realizar la instalación. En relación a la estructura organizacional, se contemplan cinco vendedores en Brasil y un representante oficial de la marca. En cuanto a las remuneraciones, el equipo tiene un costo fijo de US$18.000 mensual más un costo variable de entre 15% y 20% del valor de la venta realizada. Finalmente, para el plan financiero se utiliza una tasa de descuento del 35%, que incluye el riesgo implícito del desconocimiento de ciertas variables microeconómicas. El período de evaluación será de 10 años. Se estimará la demanda mediante la extrapolación de datos conocidos. El VPN del proyecto puro es de $ 1.180.356.634 con una TIR de 118%, por lo que se recomienda la realización del proyecto.

El presente estudio caracteriza el consumo de cobre total de China y Estados Unidos mediante el tratamiento de modelos lineales propuestos por Vial y Valdés (1991). Se estudian las ecuaciones de consumo de cobre total y las ecuaciones por sector. Las variables explicativas usadas para determinar el consumo de cobre son la actividad económica, producción de bienes finales los precios del cobre, aluminio, plásticos y combustibles fósiles. El cálculo de las elasticidades de las variables explicativas, más un análisis del contexto de la industria del cobre, permiten generar una caracterización de los países en estudio. En los modelos propuestos se comprobó la existencia de cambios estructurales en el consumo y se verificó la significancia de las elasticidades en el largo plazo. Los resultados demuestran que Estados Unidos tiene una tendencia a disminuir su consumo de cobre en los sectores eléctrico, maquinaria industrial y transporte. Esto valida que la disminución en la intensidad de uso estaría siendo provocada por cambios estructurales. Por otra parte, China muestra una ausencia de tendencias negativas, lo que no evidencia una disminución en la intensidad de uso en todos sus sectores. El precio del cobre tiene gran relación con el consumo, mostrando significancia estadística. Mientras que el aluminio, como sustituto, muestra una débil relación. Los precios de los plásticos y combustibles presentan relaciones distintas en cada sector, aumentando o contrayendo el consumo. Finalmente se obtiene un poll de bienes finales con los cuales es posible generar escenarios de consumo utilizando las elasticidades calculadas. En particular edificios construidos; producción eléctrica; motores de combustión interna; vehículos comerciales y de pasajeros y bienes de consumo doméstico, son bienes drivers del consumo.