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Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 22/12/2019. / Magíster en Gestión para la Globalización / En este trabajo se expone un plan de negocios que permita analizar la factibilidad y el desarrollo de la estrategia de comercialización del producto "Leadership Venture”, de la empresa chilena Vertical S.A., entre las mejores Escuelas de Negocios de USA y sus alumnos de MBA. El objetivo de internacionalizar este producto está alineado con la visión de Vertical S.A de convertirse en una compañía de alcance internacional que logre expandirse y consolidarse en el mercado norteamericano como un proveedor estratégico de empresas y Escuelas de Negocios. Metodológicamente este trabajo considera inicialmente realizar un estudio de mercado a través de la aplicación de una encuesta a actuales alumnos de MBAs target, así como también realizar un análisis FODA para entender la posición estratégica de la compañía y su producto. Posteriormente se define el plan de marketing a través del análisis de 4P (precio, producto, promoción y plaza). Finalmente y luego de definidos ciertos supuestos necesarios para el costeo y rollout de implementación del negocio, se realiza un análisis financiero a cinco años plazo para determinar su factibilidad comercial y riesgos. A partir del estudio de mercado se desprende que Varias de las Escuelas de Negocios norteamericanas definidas como parte del mercado objetivo no ofrecen a sus estudiantes de MBA programas o instancias para el desarrollo del liderazgo basado en el aprendizaje experiencial a través de stretch experiences o ventures. Además, aquellas que si los ofrecen, no tienen la capacidad de desarrollar e innovar en programas llevados a cabo en destinos como los ofrecidos por Vertical y que son altamente demandados por sus estudiantes. Considerando las exigencias del segmento por atender, cabe destacar que, la principal ventaja competitiva de Vertical S.A radica en el amplio conocimiento que tiene de los destinos ofrecidos y en la experiencia que ha alcanzado por más de 8 años como socio estratégico de la Escuela de Negocios Wharton. Se une a lo anterior la trayectoria de más de 20 años realizando expediciones a los lugares más inhóspitos y complejos de Chile y el mundo. De acuerdo a los análisis financieros realizados como parte de este estudio, los resultados esperados del negocio son robustamente positivos: El Valor Presente Neto del negocio es de US$ 1.238.128 en un horizonte de 5 años, con una Tasa Interna de Retorno de sus flujos de un 172%. Del resultado de este estudio nace la recomendación de llevar a cabo la estrategia de negocio planteada en este informe como primera etapa de ejecución. Luego de esto, se recomienda continuar el análisis de etapas siguientes del negocio, fundamentalmente incursionar en nuevos mercados internacionales y estudiar la posibilidad de fuentes adicionales de ingresos. Se recomienda además forjar relaciones estratégicas y de largo plazo con las Escuelas de Negocios, no perdiendo el foco de que son éstas los clientes de Vertical en primer término.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / Novos, redefinió de su misión, visión y objetivos, con la intención de convertirse en el principal agente de transferencia tecnológica y vinculación Universidad–Empresa del país. El antiguo enfoque estaba puesto en incubar ideas tecnológicas de personas que no guardaban relación con la investigación, ayudándolas a llegar al mercado. Hoy los servicios de Novos apuntan a la vinculación Universidad-Empresas y a los investigadores de la U. de Chile, con el objetivo de transformar las Investigaciones y Desarrollos que posean potencial para el mercado, en empresas de alto valor y escalabilidad a nivel global. Estos nuevos clientes poseen objetivos y necesidades distintas a los antiguos, por ello se requiere un rediseño del modelo de negocios para enfocar los servicios a estos nuevos clientes. El objetivo de este trabajo fue desarrollar el nuevo modelo de negocios de Novos utilizando para esto la metodología Canvas desarrollada por Osterwalder y Pigneur, realizando además un estudio de modelos de negocios exitosos nacionales e internacionales y un análisis del entorno interno y externo de Novos. Se identificó que el entorno del país es favorable para desarrollar emprendimiento académico, con políticas que apuntan a la vinculación de universidades con el sector productivo, una economía en crecimiento, pero gran resistencia de los investigadores de la Universidad a transformarse en emprendedores de sus proyectos. Modelos nacionales e internacionales han optado por buscar emprendedores que lideren los proyectos, dejando al investigador como Director Tecnológico de la empresa, sin embargo el análisis social deja ver una escases de emprendedores que deseen y tengan las capacidades para dirigir este tipo de emprendimientos. Se identificó como clave para los objetivos de Novos: hacer un levantamiento de las investigaciones de la Universidad con potencial de comercialización; definir la relación del investigador con la nueva empresa; realizar esfuerzos en marketing tecnológico que generen un mayor acercamiento al mundo privado y mantener una estrecha relación con fondos de capital de riesgo. Con la metodología Canvas se definieron los modelos de negocio para tres diferentes áreas que posee la Incubadora: Educación, formación y promoción de entornos emprendedores; Vinculación Universidad - Empresa y Generación de empresas a partir de los resultados de Investigación y Desarrollo de la Universidad. Sin embargo estos modelos deberán ser validados en la práctica e iterados para llegar a los modelos finales.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del estudio fue la evaluación de la factibilidad estratégica, técnica y económica de la creación de una empresa de servicios de excursiones y cursos de montaña desarrollados en cerros ubicados en la región Metropolitana de Chile, que permita alcanzar una utilidad acumulada de MM$100 al final de un periodo de 2 años de operación. Dado el estudio de mercado y el cálculo del tamaño de mercado por segmento, se determinó que el segmento objetivo es el conformado por los NSE ABC1-C2, con edad entre 26 y 45 años. Lo anterior basado en la mayor disposición a pago, mayor gasto en deporte y mayor frecuencia e intensidad de práctica en los deportes que realizan. El tamaño de mercado potencial asociado al segmento mencionado es de MM$ 37.423 para el primer año de evaluación. Un segmento adicional evaluado fueron los extranjeros, debido a su alta disposición a pago, calculándose para este grupo un tamaño de mercado potencial de MM$ 9.757 para el primer año. En relación a los potenciales competidores, se verificó la existencia de varios que prestan servicios similares, sin embargo, fueron pocas las empresas reconocidas por los potenciales clientes. Mediante el análisis realizado, en conjunto con el estudio de mercado, se detectó que los competidores disponen de servicios poco diferenciados, lo que entrega una oportunidad real para implementar el modelo de negocio planteado. Las principales características que valoran los clientes frente a la posibilidad de contratación de estos servicios, es que los instructores/guías cuenten con certificación y experiencia comprobable, características que no pueden estar ausentes en la oferta de valor. Sin embargo, la mayor oportunidad es la de diferenciarse en los servicios, según demostró la investigación de mercado, donde se diagnosticaron buenos niveles de aceptación para servicios específicos consultados, tales como rutas en familia y rutas nocturnas, entre otras consideradas. La empresa evaluada basará su oferta en servicios específicos que complementarán a los servicios base que son los cursos y excursiones como, por ejemplo, rutas más fotografía y rutas temáticas, entre otros. De este modo se intentará satisfacer necesidades detectadas con disposición a pago. Además, la empresa contará con equipo técnico de alto estándar, atributo considerado como altamente relevante por los encuestados. La empresa competirá con base en la diferenciación, por lo que se evaluó la factibilidad considerando precios que capturan esta ventaja. Se estimó una penetración del mercado de un 0,18%. La estrategia de promoción se evaluó como altamente relevante para lograr dicha penetración. Según lo anterior, la empresa deberá encargarse de generar reconocimiento de la marca y de los servicios ofrecidos, a través de una estrategia que destaque el valor agregado para los clientes. El proyecto requiere una inversión inicial de MM$73,9. Si el proyecto se desarrolla consistentemente, los resultados obtenidos en la evaluación de 8 años, apuntan a un VAN de MM$540 y una TIR del 72%, considerando una tasa de descuento de la industria de un 10,75%. Considerando el escenario descrito, se estimó que el proyecto es factible en términos estratégicos, técnicos y económicos.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente estudio corresponde al plan de internacionalización de AguaMarina S.A., una empresa chilena de biotecnología con foco en la biominería, específicamente, en biolixiviación de pilas. Este plan abarca distintos aspectos para el negocio, como son los análisis estratégicos para la selección del país con mayores condiciones favorables para invertir, los análisis Porter y FODA, las estrategias de entrada al mercado escogido y sus respectivas proyecciones de venta y análisis financiero. Cabe destacar el alto desempeño y reconocimiento que ha tenido AguaMarina en el mercado chileno, donde ha sido premiada por BHP Billiton dentro de su programa Clúster Minero, reconocida como el primer proveedor de servicios en la etapa de Innovación e I&D, lo anterior sumado con el reducido número de competidores internacionales, le ofrece una gran ocasión para su expansión en nuevos mercados. De acuerdo a los distintos parámetros evaluados como índices de inversión en minería, facilidad de hacer negocios, corrupción, ubicación entre otros, el mercado recomendado para invertir es el peruano, el cual entre otras características, es el segundo productor mundial de cobre y posee sobre MUSD$22.000 como inversión estimada en minería hasta el 2017. El análisis de competitividad de Porter muestra que en la biominería en Perú no existen participantes privados locales y solo presencias esporádicas de participantes internacionales y universidades. La estrategia recomendada es asociarse con un local, como por ejemplo Laboratorios Analíticos del Sur (LAS), quién ya tiene una cartera de clientes y una red de contacto que pueden ser futuros clientes. LAS posee los servicios e infraestructura de un laboratorio de minerales y está acreditado al igual que AguaMarina con altos estándares de calidad, como por ejemplo la acreditación en ISO17025.Of2005. Por otro lado, LAS está ubicado en Arequipa, el cual corresponde a una ubicación estratégica por tiempos de respuesta y por poseer el 52% de la producción de cobre de biolixiviación y/o flotación que es el proceso alternativo. Las estrategias recomendadas son mantener su batería de productos, haciendo énfasis en la calidad y las ventajas de estos con respecto a la competencia y a los procesos alternativos. Con respecto a la promoción se recomienda ingresar a una entidad como Promisur, quien se encarga de la participación de sus miembros en ferias, exposiciones, congresos y revistas especializadas. Considerando una intervención de 1/3 del volumen de servicios al quinto año para 3 unidades mineras, se proyectan ventas de MUSD$ 2,5 y los parámetros de análisis VAN con una tasa de 20% de MUSD$ 1,92 y un TIR al quinto año de 296%, lo que refleja la alta rentabilidad de este proyecto. Los valores mostrados corresponden a resultados antes de proyectar una asociación con algún local y el margen de asociación entre estos debe ser menor a 1/3 de los ingresos por venta, con lo cual se alcanza un TIR de 63%.

El calentamiento global de la atmósfera de la Tierra, producto de las altas emisiones de gases efecto invernadero (GEI), ha generado gran preocupación a nivel mundial. En consecuencia, para enfrentar el cambio climático, se creó el mercado del carbono, en donde se transan bonos equivalentes a reducciones de emisiones de GEI certificadas bajo diferentes estándares. Uno de los mecanismos de certificación es el Mecanismo de Desarrollo Limpio (MDL), dentro del cual se enmarcan los Proyectos Programáticos (PoAs), los que permiten certificar un innumerable número de proyectos similares de mitigación de GEI como si fuesen uno. El presente trabajo tiene como objetivo principal elaborar una guía metodológica que permita facilitar el desarrollo y presentación de PoA’s nacionales en el mercado del carbono, permitiendo de esta forma a la industria nacional acceder a los beneficios que el PoA podría otorgar, tales como: generar una mejor competitividad industrial, contribuir al medio ambiente con el desarrollo sostenible, desarrollar políticas públicas, acceder a ingresos adicionales. Mediante el juicio de expertos, se establecen las barreras intrínsecas al PoA: financiamiento, negociación del contrato de compra/venta de bonos, Entidad Coordinadora, definiciones legales por parte de la Autoridad Nacional Designada, adicionalidad y las Medidas Nacionales de Mitigación Apropiadas (NAMA’s). La guía diseñada sugiere una serie de prácticas a seguir para el desarrollo del PoA: generación idea de negocio; realización de prefactibilidad técnica; identificación de stakeholders; estudio de prefactibilidad económica; evaluación del recurso de financiamiento, adicionalidad del programa y rol de entidad coordinadora; diseño de documentos; aprobación por parte de la AND; validación del PoA; registro del PoA; implementación y monitoreo; finalmente, la validación y expedición de bonos. Se espera que la guía desarrollada promocione una alternativa de mitigación de GEI, y que se creen otras guías similares, porque independiente del contexto o mecanismo en que se desarrollen, serán un aporte para la lucha contra el cambio climático.

El propósito de este estudio es evaluar la viabilidad de instalar y operar en Chile una red de inversionistas ángeles adaptando el modelo de negocios de la empresa británica Hotbed Limited y aprovechando los incentivos de CORFO. Se evalúa la industria de inversión ángel en Estados Unidos y Reino Unido, al igual que la naciente industria del capital de riesgo e inversión ángel en Chile. La investigación se basa en revisión bibliográfica y entrevistas a actores relevantes de la industria tanto en Chile como en Inglaterra. En particular se consulta la opinión sobre la situación chilena en los factores que sugiere la bibliografía como necesarios para la viabilidad de una red ángel en una comunidad, que son: comunidad ángel potencial, industrias establecidas en la región, fuentes de emprendimiento, equipos y servicios de soporte, fondos para la siguiente etapa de financiamiento, e infraestructura del emprendimiento que apoye, eduque y promueva el emprendimiento y los nuevos negocios. El modelo propuesto considera levantar el capital necesario para cada proyecto de manera similar a las redes ángeles, es decir, a través de presentar los proyectos seleccionados a un grupo de inversionistas miembros quienes deciden individualmente si participan o no y con qué montos, que pueden ir desde los cinco millones de pesos. Sin embargo, una vez levantado el capital, el modelo funciona como un fondo de inversión que administra la dirección y control de las empresas hasta su venta. Este modelo resuelve varios de los problemas identificados en las redes ángeles chilenas, como el poco interés de los ángeles de invertir con gente que no conocen muy bien, ya que se evita el caos que significa que un grupo de diez o más inversionistas se pongan de acuerdo en la dirección y control de cada empresa en la que invierten. Como gran parte de los ingresos se generan una vez que las empresas son vendidas, el análisis financiero se realizó a un plazo de diez años. Se proyecta un financiamiento de 300 millones en tres proyectos el primer año, y de 2,800 millones en siete proyectos el año diez, cuando se tienen 10,150 millones bajo administración en 28 empresas. El equipo crece de dos a trece personas y hay gastos en marketing, relación con inversionistas, asesoría externa, y visitas de ejecutivos de Hotbed Limited. Los ingresos de la red son de 110 millones el primer año con costos de 177 millones e ingresos de 1,469 millones al año diez con costos de 916 millones. El año diez se logra un EBITDA de 554 millones y se mantiene un stock option de 8% sobre las 28 empresas administradas por la red. El proyecto genera un TIR de 34% en términos reales y un VAN de 439 millones de pesos. Se ofrece un 55% de la propiedad de la red por un aporte de 536 millones, con un TIR para los inversionistas de 24%. Los emprendedores obtendrían un TIR de 41% a cambio de un sueldo inicial bajo mercado. Esta iniciativa se encuentra en estado de plan de negocios, lo que implica que el riesgo asociado a cumplir las proyecciones es muy alto y un inversionista no debería conformarse con una promesa de retornos bajo el 40%. En conclusión, no es recomendable ejecutar el proyecto a menos que se encuentren formas de reducir los riesgos o se espere a que la industria de la inversión ángel en Chile esté más desarrollada.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / La industria de alimentos de consumo masivo ha ido evolucionando en el tiempo. Los primeros canales de venta para llegar a los clientes finales fueron los almacenes de barrio los que se vieron fuertemente amenazados con la proliferación de grandes cadenas de supermercados. La aparición de internet también creó un nuevo canal que permite a los clientes finales hacer pedidos de productos y pagarlos a través de aplicaciones móviles para finalmente recibirlos en su domicilio. A pesar de esta evolución en los canales, los almacenes de barrio se niegan a desaparecer. Son muchos los clientes que siguen prefiriendo la atención amable y personalizada de los almacenes junto con un abanico amplio de productos y precios atractivos. La empresa no está ajena a esta realidad y también comercializa sus productos a clientes finales por los canales supermercado y almacenes. Respecto a los almacenes se atiende mensualmente una cantidad aproximada de 25.000 clientes a nivel nacional donde existe una mayor concentración en la zona centro del país. Segmentar a estos clientes para conocer su comportamiento de compra y hábito de consumo se ha convertido en el eje central de la estrategia de este canal. Ya no basta con analizar los reportes de ventas para aumentar el rendimiento del Área Comercial. Este proyecto tiene por objetivo agrupar los clientes del canal Almacenes de la empresa bajo los conceptos de comportamiento de compra y hábito de consumo y lograr caracterizarlos. Para alcanzar esta meta se utiliza la metodología de Ingeniería de Negocios que parte desde la definición del posicionamiento estratégico, el modelo de negocio, la arquitectura de procesos, el diseño detallado de los procesos, el diseño del apoyo tecnológico que soportará a los procesos y finalmente la construcción y puesta en marcha de la solución. Además se utilizarán algoritmos propios para este tipo de tareas como son DBSCAN y K-Means. Los resultados obtenidos permiten segmentar a los clientes en siete grupos para el comportamiento de compra y siete para el hábito consumo. Con esto se puede responder las preguntas de cuándo, cuánto y qué compran los clientes del canal. El beneficio del proyecto se traduce en un aumento de las ventas por acciones que permiten recuperar a clientes que están en proceso de fugarse y por aumento del ticket promedio de aquellos clientes que realizan compras frecuentes pero de muy bajo monto de facturación. / 07/04/2022

Ingeniero Civil Industrial / Este trabajo busca señalar los pasos necesarios para desarrollar una empresa en el rubro de la panadería y repostería en la ciudad de Iquique, desarrollando un plan de negocios fundamentado en una investigación de mercado basada en fuentes secundarias de información sobre el rubro, y el desarrollo de una encuesta de hábitos y preferencias de consumo. El modelo se negocios propuesto está basado en el método Lean Canvas ya que este método resulta útil para empresas que están recién comenzando su desarrollo porque aporta versatilidad sin dejar de ser practico. La propuesta valor es el desarrollo de una panadería y pastelería de productos más saludables basados en ingredientes más sanos. Se decidió utilizar un enfoque clásico para desarrollar el proyecto, es decir, luego de la investigación de mercado se realizo un análisis estratégico compuesto por un análisis de las 5 fuerzas de Porter, un análisis PEST y finalmente un análisis FODA. También se desarrollaron diversos planes, como Plan de Marketing, Plan Financiero, Plan de Recursos Humanos y Plan Operacional. El análisis estratégico permitió determinar que el potencial de rentabilidad de la industria es de carácter medio y que la situación económica actual en Iquique es propicia para el desarrollo de nuevos emprendimientos, como es el caso de una empresa panadera y pastelera. La investigación de mercado indico que para el año 2014 existían al menos 271 empresas del rubro operando en el Gran Iquique (Iquique y Alto Hospicio) que en su conjunto generaron unos 16.000 millones de pesos en ventas totales. Por otro lado la encuesta permitió determinar que el mercado Meta correspondía a los grupos ABC1 Y C2 de la ciudad de Iquique que corresponden un 9% y 25,3% de la población de la zona respectivamente. En base a estos resultados y los datos recopilados de los estudios de Fechipan, se estimo que el mercado meta es de aproximadamente 6182 personas. El flujo de caja desarrollado para el proyecto estimo que el VAN del mismo corresponderá en un escenario normal para un horizonte de 10 años en 584 millones de pesos aproximadamente. El análisis de sensibilidad mostró que el VAN del proyecto es más sensible al nivel de precios promedio de la canasta de productos, que a los niveles de demanda.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / 1.1. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO: Los emprendedores han visualizado los serios problemas de manejo, ocupación de espacios productivos y costos asociados producto de la alta acumulación de Neumáticos Fuera de Uso (NFU) en botaderos adyacentes a sus faenas, lo que ha transformado en urgente la necesidad de deshacerse de ellos. 1.2. MODELO DE NEGOCIOS: El modelo de negocio consiste fundamentalmente en proporcionar a las empresas mineras de un servicio de manejo de sus NFU de grandes dimensiones, complementado con el reciclado de los mismos para la posterior comercialización y promoción de uso de los subproductos que genera el proceso de reciclado. 1.3. VALORIZACIÓN DE LA EMPRESA: La empresa ha sido valorada en MM$ 2.322,4 (dos mil trescientos veintidós millones cuatrocientos mil pesos), con una inversión inicial de MM$ 1.131; un flujo de caja neto actualizado de MM$ 1.191, 4; una TIR del 61,86% calculada para un período de vida de 5 años y sin valor residual de los activos; y un periodo de recuperación de 15 meses. 1.4. OFERTA A LOS INVERSIONISTAS: La oferta a los inversionistas, a través de la emisión de acciones preferentes, que alcanza a las 94.931 unidades a un precio unitario de $11.914,00 (once mil novecientos catorce pesos), determinada por la decisión de los accionistas fundadores de entregar a terceros hasta el 48,70 % de la propiedad de la compañía.