Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo tiene como objetivo principal desarrollar un plan de negocios para la comercialización de una innovación tecnológica, producto de una investigación realizada en la Universidad de Chile. Ésta consiste en un software que semi automatiza el análisis seminal humano mediante novedosas técnicas computacionales desarrolladas. Se atacan y mejoran así, problemas actuales en este examen como el tiempo, precisión y capacidad de replicar resultados. Éstos derivan de la componente humana en el análisis visual de la actualidad. Para realizar el trabajo se fijó una metodología basada en Customer Development de Steve Blank. Se realizó una investigación cualitativa de mercado con la intención de diseñar dinámicamente un modelo de negocios adecuado que luego fuera validado con potenciales clientes. El modelo final contempla comercializar un servicio de externalización del análisis seminal a centros médicos (clientes) que quieran ofrecerlo a sus pacientes. Luego, se estudió cuantitativamente el mercado, arrojando un objetivo de 139.423 centros, que podrían proveer una demanda de 192.500 análisis anuales. Se caracterizó el entorno y la industria, encontrando que la tendencia es hacia un mayor uso de tecnologías médicas y presiones sociales para financiamiento de tratamientos de infertilidad. Luego se diseñaron los planes específicos. Para empezar se buscará comenzar de manera acotada en el mercado chileno con el fin de mantener cierto control inicial y así poder generar clientes contentos que recomienden a sus pares. Estabilizados el servicio y los procesos, se buscará crecer en países como Brasil, México y Argentina, teniendo presente la escalabilidad del negocio. El pilar del marketing será la participación en congresos y similares del rubro, además del boca oreja que se pueda dar, diferenciándose de soluciones similares que gozan de mala fama. Además, se buscará siempre la fidelización de clientes. El personal inicial será solo el fundamental con el fin de reducir costos y se incrementará de acorde a lo necesario en el futuro. La propiedad intelectual recae sobre la Universidad de Chile, la que entregará derechos exclusivos de explotación a CEDAI a cambio de un royalty por definir. Ésta se protegerá mediante acuerdos de confidencialidad y secreto industrial, además del modelo mismo. El proyecto tiene en un escenario normal de 5 años y tasa de 11,61%, un VAN de CL$202.117.792 y TIR de 39,42%. Se concluye así que éste es rentable, aunque de lograr un 50% de las ventas previstas, el VAN es negativo de -$ 118.769.321. Se observa sensibilidad importante a la demanda y al precio del servicio (12.500 por análisis + suscripción anual). Se sugiere a futuro implementar aplicación online de autoservicio.

Ingeniera Civil Industrial / Decametal es una empresa familiar con trayectoria de más de 50 años en el diseño y construcción de estructuras metálicas. Sus ventas han disminuido considerablemente, de $1.424,4 millones en 2012 a $566,9 millones CLP en 2015 y así también su utilidad, llegando a niveles negativos de -$28,2 millones CLP en 2014. Para superar esta problemática y el estancamiento de la inversión en infraestructura, se propone un plan de negocios con una re-definición de la propuesta de valor y del modelo de negocios, en la que se potencia la relación con el cliente, la gestión interna eficiente y se opera con un modelo de costos variables. Se cumplió con los objetivos específicos definidos, los que consisten en un diagnóstico de la situación actual, el diseño de una estrategia, un plan de acción para una futura implementación y un plan de métricas. Se diseñó un proyecto que finalmente tendría un VAN de $73,9 millones CLP a 3 años, con una tasa de descuento de 15% y una inversión de $34,1 millones. Este plan produce beneficios para Decametal en las áreas de gestión de rentabilidad por medio de la implementación de un software para el flujo de información actualizado, coordinación y que retroalimente las decisiones de los ejecutivos. También impacta la gestión de clientes en cuanto se crea un Área Comercial a cargo de un Gerente Comercial, acompañado de una estrategia de marketing con segmentación de clientes por industria, identificando la Minería y Energía como mercados de alto valor, a las que se accederá luego de normalizar la situación de Decametal en las industrias de Infraestructura, Industriales y de Turismo. Esta área también cuenta con un presupuesto para realizar ventas y la responsabilidad de gestionar al cliente para garantizar una oportuna cobranza. Operativamente, el modelo cambiaría para aumentar los costos variables por proyecto, por medio del aumento de los subcontratos y una disminución de contratos fijos, lo que permitiría a Decametal disminuir su riesgo por proyecto y disminuir los tiempos sin ocupación de los trabajadores. El valor del presente trabajo se puede observar por los resultados favorables que se obtuvieron, a los que se llegaron por una metodología de 3 fases: diagnóstico, diseño de la estrategia y diseño del plan de acción, las que aseguran el cumplimiento de los objetivos específicos planteados.

Tesis para optar al título de Magíster en Gestión para la Globalización / The Nature Conservancy (TNC), una Organización No Gubernamental (ONG) internacional, basada en Estados Unidos y centrada en la conservación de la naturaleza, es dueña de un predio ubicado en la comuna chilena de Corral. Su rol es el de proteger el paño de selva valdiviana que posee y atraer visitantes y recursos a esta reserva costera. Por diversos factores lo anterior es una difícil tarea, principalmente dado que TNC está dedicada a la conservación y no a la hotelería. El desafío propuesto es generar un Modelo de negocios para la atracción de turistas e Inversionistas a la Reserva Costera Valdiviana (RCV) centrado tanto en mejoras a la RCV en su conjunto, como también la propuesta de la generación de una propuesta hotelera. La metodología empleada, consiste en la revisión de información primaria de tipo cualitativo de la RCV y su entorno, con el fin de determinar sus principales intereses y forma de trabajo, así como una proyección, características de la industria turística y la factibilidad de efectuar un proyecto como el planteado dadas las condiciones existentes. Con tal información, se estructuró el modelo a través de la metodología denominada Business Model Canvas. El producto principal obtenido es un modelo de negocios básico para TNC y su RCV, el cual está planteado de forma tal que integra los objetivos de esta ONG con una propuesta de tipo infraestructura hotelera. Este documento analiza además algunos puntos críticos para la implementación del modelo y determina algunas brechas para conseguir buenos resultados. Junto a lo anterior este modelo considera también la definición del visitante-cliente objetivo, servicios mínimos a incluir en la iniciativa, programa arquitectónico mínimo, costos estimados basados en experiencias parecidas y análisis del entorno cercano al proyecto: población, gobierno local y servicios. Finalmente se concluye que un proyecto como el planteado es viable técnica y económicamente: incrementará las visitas de la RCV; mejorará la asociatividad de TNC con los diversos actores presentes en el ámbito turístico, empresarial, gubernamental y conservacionista; generará un polo de desarrollo económico local tanto propio como de servicios complementarios; aumentará la oferta hotelera en la región; y finalmente establecerá a la RCV como un destino turístico consolidado tanto a nivel nacional como internacional.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de la tesis aquí presentada es realizar un plan de negocios para el desarrollo de un negocio nuevo dentro del mercado nacional: la utilización de botas industriales de poliuretano dentro de la industria nacional. La razón de este trabajo se centra en la necesidad de diferentes empresas por entregar un mejor nivel de seguridad y comodidad a sus trabajadores, buscándoles una solución que permita cumplir con los objetivos. Así es como nace la alternativa de ofrecer botas de poliuretano, un material distinto al que es utilizado acá en Chile como materia prima. Para poder enfrentar esta realidad con nuevas propuestas, es que se realizaron análisis comparativos entre lo utilizado actualmente y las opciones ofrecidas, identificando cuál es la propuesta de valor que el cliente recibirá como input. La metodología utilizada fue el modelo Canvas, creado por Alexander Osterwalder, y que consta de 9 bloques que permiten crear, entregar y capturar valor. En el trabajo se menciona inicialmente los alcances del tema, metodología, objetivos, marco teórico, se define el producto y luego se da inicio de la descripción y análisis de cada uno de los nueve bloques del modelo Canvas. Es así como se realiza la propuesta de valor, la relación con los clientes a quienes les llegará el producto, el análisis económico identificando costos e ingresos y los recursos y actividades más importantes que deben ser parte del proyecto para llevarlo a cabo. Posteriormente se realiza un estudio del entorno en el cual se encuentra el negocio y las estrategias con las que funcionará la empresa. Es así como se identificarán cuáles son las ventajas del negocio, la identificación del mercado objetivo, y principalmente se mostrarán acciones que debe realizar la empresa para hacer de esta propuesta algo concreto y que obtenga resultados. En las conclusiones se indican caminos de acción basados en la cercanía con el cliente y en la disponibilidad de stock. Además no deja de ser importante que, si bien el producto Bekina no es exclusivo porque ya tiene otros distribuidores, es fundamental poder llegar con productos similares a empresas nuevas, donde el costo de la compra puede ser menor. De ahí nace la opción de PollyBoots, que pretende atacar a un mercado con un poco menos de recursos, pero que entrega calidades muy similares a las botas Bekina.

Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo tiene como objetivo principal presentar el plan de negocios realizado para la incorporación de Nescafé® Frío en el mercado local. En éste se pretende presentar la investigación realizada al respecto que permitió posteriormente tomar decisiones acerca del real beneficio de agregar este producto al portafolio de la empresa. Específicamente se espera realizar un instrumento que permita definir la estrategia a seguir que permita generar ventajas competitivas, así como también facilitar la toma de decisiones. Este proyecto contempla únicamente la evaluación del producto en su versión directamente en frío, es decir, mediante las máquinas Ez Care. La metodología empleada para desarrollar este trabajo consta de herramientas comúnmente utilizadas para este tipo de proyectos. En primera instancia se efectuó una investigación de mercado, que permitió analizar entre otras cosas a los consumidores, a los canales existentes y al producto propuesto. Luego de esto, se realizó un análisis estratégico, en el cual se estudió a la industria, al medio interno y al medio externo que rodea a la empresa. Posteriormente se confeccionó un modelo de negocios, basado en la metodología Canvas, para poder definir una propuesta de valor acorde al cliente. A continuación se realizó el plan de negocios compuesto por los planes de ventas, marketing, operaciones y recursos humanos. Para finalizar se efectuó una evaluación económica de la solución, que permitiese determinar la factibilidad de incluir Nescafé® Frío al mercado local. Los resultados obtenidos contemplan la instalación de doscientas cincuenta máquinas Ez Care en el horizonte de un año, las cuales variarán su throughput según las estaciones del año para así aprovechar la estacionalidad que presenta el café frío, manifestado por un mayor consumo y preferencia durante los meses cálidos del año. El consumidor está definido, a grandes rasgos, por un público joven, entre quince y cuarenta y cinco años que busca refrescarse y compartir un momento agradable junto con sus amigos. Los canales a los cuales estará dirigida esta solución son cuatro principalmente: tiendas de conveniencia, educación, restaurantes de comida rápida y negocios de entretención. En términos económicos la inversión asciende a setenta y cinco millones de pesos, los cuales según el payback se recuperan en un plazo menor a dos años. El proyecto tiene un VAN de ciento siete millones de pesos a una tasa de descuento del 9,74% y con un horizonte de cuatro años y una TIR y TIR modificada de 72,54% y 38,81% respectivamente, ambas también para un horizonte de cuatro años. Estos valores cumplen con los criterios propios de la empresa. A partir de esto, se concluye que el proyecto es factible de llevar a cabo y traerá ganancias para la empresa, por lo tanto se recomienda su realización.

El objetivo general del presente Trabajo de Título es el diseño de un plan de negocios para una empresa productora y comercializadora de peonías, ubicada en la localidad de Entre Lagos en la X Región. La principal justificación y motivación en la realización del proyecto viene dada por las tendencias observadas en el país con respecto a la actividad floricultora de exportación, en particular lo que respecta al crecimiento de las exportaciones chilenas de peonías, gracias a las ventajas geográficas que posee el país dadas por la contra-estación. Se desarrolló la metodología habitualmente utilizada para la realización de un plan de negocios, la que contempla análisis estratégico de la industria, análisis de mercado, definición del modelo de negocios, junto a los planes de marketing, recursos humanos, operaciones y finanzas con la respectiva evaluación económica del proyecto. En lo que respecta a los resultados obtenidos, a través del análisis estratégico, se obtiene un atractivo medio-alto en la industria, en donde la principal amenaza viene dada por el poder de los clientes, al tratarse de un producto cuya compra es altamente dependiente de tendencias cambiantes del mercado. En los aspectos positivos destaca la situación geográfica del país y la contra-estación que permite hacerse cargo de una demanda insatisfecha en países del hemisferio Norte, durante los meses de Noviembre y Diciembre. En el Plan Operacional se definió una superficie de cultivo de 5 hectáreas y se identificaron los aspectos relevantes en cada etapa del proceso productivo, con el objetivo de obtener flores de alta calidad. En el Plan de Recursos Humanos se diseñó una estructura organizacional adecuada al tamaño del proyecto, entre la que se contempla el uso de mano de obra permanente para las labores administrativas de la empresa y de mano de obra temporal para las actividades relacionadas al cultivo, cosecha y post-cosecha. En el Plan de Marketing, se diseñó un plan comercial acotado, en el que una empresa exportadora, actúa como canal de salida del producto hacia los mercados extranjeros, enfocado principalmente hacia Estados Unidos. Por último respecto al Plan Financiero y la Evaluación económica, se determinó que para el proyecto con horizonte de evaluación de 12 años una inversión fija de $204.928.134, con un capital de trabajo de $108.755.535, el VAN de $28.310.315 y una TIR de 13,00% para el Proyecto Puro, que fue el que arrojó los mejores resultados económicos.

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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de título tiene por objetivo desarrollar un plan de negocios para un complejo deportivo en el sector poniente de Santiago, que abarca un período de trece años, con el fin de determinar la factibilidad de implementar una cadena de complejos deportivos a lo largo del territorio nacional. La propuesta de esta tesis consiste en implementar este centro en las comunas de Maipú, Estación Central y Cerrillos, ser líder en un sector que por posicionamiento las grandes cadenas no quieren entrar, por medio de una propuesta de valor al mercado, a través de, variedad de productos, equipos y maquinarias, apuntando a la tecnología y al buen servicio, en términos de calidad y trato al cliente, como un elemento diferenciador respecto a nuestra competencia, buena gestión de problemas, con un sistema fácil y rápido, y escalabilidad del negocio, con el fin de crecer a través del tiempo. En relación con la sustancia de este posible emprendimiento, es dable señalar que el deporte, es un área de la actividad humana que interesa a muchos de los ciudadanos y que tiene un gran poder de convocatoria, independiente de la edad y origen social. Es por esta razón que se ha transformado en un ítem de gastos dentro del presupuesto de los chilenos, otorgando la oportunidad de obtener buenos dividendos. Sobre el particular, cabe destacar que la metodología utilizada para el desarrollo es el business plan, cuyo diversos elementos claves para una buena evaluación y posterior operación de este, son: análisis del negocio y del mercado, comercialización, marketing, recursos humanos y estructura legal, operaciones y finanzas. Asimismo, se realizó una estimación cuantitativa de la demanda por este servicio, la que se materializó en 2.000 personas, apuntando a un nivel socioeconómico C2, C3 y D+, dada la ubicación donde se implementará el centro en cuestión. Lo descrito precedentemente, representa cerca del 8% de la población que realiza alguna actividad física en las tres comunas más representativas del sector ya citado. Para la determinación de la oferta, se utilizó la observación directa de la competencia, lo que permitió obtener su cuantificación y caracterización. Finalmente, la evaluación indica que para el desarrollo del negocio es necesario invertir cerca de 1.000 millones de pesos. Con los flujos y proyecciones consideradas, se obtiene un VAN del EBITDA de casi 38 millones de pesos en un horizonte de planificación de 13 años con una tasa CAPM del 5,56%, La TIR para el proyecto es de 27%. Todo lo anterior indica que el proyecto es atractivo en las condiciones planteadas y estimadas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / En las últimas dos décadas se ha experimentado un notable crecimiento de los trastornos de la conducta alimentaria, éste es un fenómeno reciente en Chile, originado por diversos factores de orden económico, tales como apertura, crecimiento y globalización, factores culturales representados por la carencia de buenos hábitos alimentarios y por la influencia de los medios de comunicación masivos y factores sicológicos simbolizados por el aumento del stress, la frustración y la ansiedad. Nuestro negocio consiste en la generación de servicios que permitan dar solución a estos trastornos de la conducta a través del uso de técnicas de medicina alternativa o complementaria poniendo de relieve aspectos que se relacionen con la calidad de servicio y con la efectividad de los tratamientos. La tendencia de la población mundial hacia el uso de este tipo de técnica se ha desarrollado bastamente y tiene gran importancia económica, de hecho un Estudio de la Organización Mundial de la Salud señala en su documento Estrategia de la OMS de medicina tradicional 2002-20051 que la atención sanitaria utilizando medicina alternativa es de un 80% en África, 75% en Francia, 42% en EE.UU., 40% en China y el gasto asociado a esta medicina en EE.UU. en el año 1997 fue de 2.700 millones de dólares. Dado que en nuestro país no existen estudios que indiquen la tendencia de consumo, realizamos una encuesta a 82 personas de diferentes comunas de Santiago donde advertimos que del universo encuestado el 89 % está dispuesto al uso de medicina alternativa para el tratamiento de este tipo de trastorno, datos que indican que existe demanda suficiente para nuestra oferta. La Industria cuenta con un nivel de desarrollo bajo, en cambio las técnicas orientales aumentan su aceptación y credibilidad a diario, el negocio se ve fortalecido por la participación de médicos y especialistas que cuentan con experiencia en el rubro y que además disponen de una cartera de clientes interesante. La estrategia de marketing considera venta a través de promotores con cartera de clientes consolidada, por captación de nuevos clientes a través de la página web, mas la explotación de una cartera definida de clientes que aporta cada uno de los 14 profesionales de terapias alternativas que conforman el centro. El Centro de Atención Integral en Salud, en adelante CAIS-NUT, se ubicará en la Comuna de Las Condes, próximo al Metro, sector privilegiado para un Centro de Salud de esta naturaleza, pues es parte de un Cluster Médico conocido por el mercado. Otro elemento de suma relevancia es que este negocio no tiene riesgo vital para el cliente y constituye por tanto primera opción en el momento de abordar las patologías señaladas. Por último el avance del estudio nos permitió establecer una integración horizontal, ya que una de los más serios competidores amparados bajo el alero de la Nutricionista, Gloria Jury Jamis y su empresa Centro de Psiconutrición, decidió formar parte del proyecto como socia fundadora, reconociendo sus limitaciones en el área de la administración. Contamos con todas las habilidades y conocimientos necesarios para desarrollar el proyecto partiendo desde el diseño puesta en marcha y control del proyecto a través del uso de herramientas de administración y en forma paralela los socios fundadores conocen el negocio y aportarán el capital necesario para cubrir la inversión inicial y los gastos del primer año. El negocio requiere de una inversión inicial que asciende a $60 millones provistas por los dos socios fundadores con $20 millones cada uno más el aporte de los profesionales de terapias complementarias unido al aporte de los tres profesionales del área de la administración. Las proyecciones financieras indican que el proyecto cuenta con una tasa Interna de Retorno (TIR) de 2,6% mensual a 5 años, con una tasa de descuento de 15% el VAN del negocio es positivo en $24 millones. Se espera obtener su punto de equilibrio a partir del mes 7 con una cantidad de 142 pacientes con un período de recuperación de la inversión a 4 años. El negocio se estructurará como sociedad anónima con dos tipos de accionistas comunes y preferentes. El principal riesgo que enfrenta el negocio es pertenecer a una industria en la que no existen barreras de entrada, por lo que las amenazas de nuevos entrantes y productos sustitutos son poderosas, por lo tanto se requiere adoptar una estrategia de focalización