Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del presente trabajo corresponde a la elaboración de un Plan de Negocios para desarrollar y comercializar un software de gestión para clínicas veterinarias bajo un esquema SaaS. La inexistencia de programas que cumplan con los requisitos mínimos para gestionar una clínica y la falta de adecuación del software existente para Chile justifican plenamente esta iniciativa como una atractiva oportunidad de negocio para realizar un start up. La metodología utilizada consiste en un Plan de Negocios que incluye una descripción del producto, estudio de mercado, plan de marketing, aspectos organizacionales y de planificación y, finalmente, un estudio económico-financiero. Para realizar el trabajo, se empleó como modelo las directivas propuestas por el documento Recomendaciones para el diseño de un plan de negocios de Ariel Gringaus y Enrique Jofré. En el estudio realizado se establece que se trata de un mercado pequeño (808 clínicas en la actualidad) con similares necesidades, muy bien delimitadas, lo cual permite que el proceso de desarrollo no presente grandes inconvenientes. Además, de acuerdo a los resultados, el mercado potencial corresponde a dos millones de U.F. anuales para el año 2013, con una tasa de crecimiento esperada de 7.7% anual para los próximos 5 años. Del plan financiero, se concluye que el proyecto resulta rentable con un VAN de 519 U.F. descontando la inversión de 300 U.F. con una tasa de retorno del 30% en un horizonte de 4 años. Realizando una disminución de precios de un 15% el VAN baja a 272 U.F. con las mismas condiciones. En caso de un aumento de los costos de explotación estimados de un 15% el VAN baja a 398 U.F. por lo que en ambos casos el proyecto seguiría siendo rentable. Considerando que el producto a desarrollar se basa en una solución de propósito general, modificada para satisfacer las necesidades específicas de las clínicas veterinarias y que las características técnicas lo permiten, a futuro es posible desarrollar otras adaptaciones de este software enfocado a otros nichos de mercado como una forma de aprovechar la infraestructura y la experiencia adquirida por esta empresa.

El presente trabajo de título, tiene como objetivo el mejoramiento de la calidad del servicio de postventa, y la implementación de una estructura para el cálculo de un índice de eficiencia, en una empresa de suministros de tecnologías inmersa en la industria de la seguridad privada. La metodología utilizada para el mejoramiento de la calidad del servicio, se basa en el estudio del cliente para delimitar las debilidades del proceso actual, en la identificación de las tareas críticas que las determinan y en un rediseño orientado al cumplimiento de las expectativas del cliente, formulado mediante la utilización de diagramas de procesos de negocio e implementado a través de una informatización general del proceso. En cuanto al cálculo del índice de eficiencia, para poder contar con datos precisos, fue necesario modificar la estructura actual del proceso de negocio, a fin de orientarlo a un registro riguroso de la información de tiempos y costos en cada etapa del proceso. El resultado obtenido es un mejoramiento de la retroalimentación con el cliente, la implementación de procedimientos rigurosos para el registro y transferencia de datos, y en síntesis, la generación de la primera estructura orientada a la generación de información para la mejora continua en Tecnoalarm. Finalmente, señalar que más allá de las consecuencias de corto plazo en el mejoramiento del proceso de postventa, el real aporte de este trabajo, es que la implementación del rediseño que propone, permitirá realizar estudios y planificar cambios a partir de datos objetivos, que hasta el momento solo eran basados en conocimientos empíricos del negocio.

El objetivo general de esta memoria fue realizar un plan de negocios para la expansión de una empresa comercializadora de lockers, en el mercado del mobiliario para custodia. La metodología fue la siguiente: definir el modelo de negocios, realizar un análisis estratégico, hacer una investigación de mercado y realizar planes funcionales: (marketing, operaciones, recursos humanos y financiero). Del análisis estratégico se obtuvieron las siguientes ventajas competitivas: eficiente integración de la cadena de valor, modelo de negocios diferente respecto del líder del mercado (incluye no solo arriendo sino también venta de lockers) y entrega de precio competitivo mediante la incorporación de soporte publicitario en la superficie del mobiliario de custodia (con el propósito de transferir las ganancias esperadas por dicho concepto al cliente). La investigación de mercado determinó que los segmentos atractivos para el negocio son: supermercados con menos de 20 cajas (limitando la posibilidad de transar con las grandes cadenas de retail) y centros de educación superior relaciones a carreras de arte. La estructura organizacional se dividió en dos áreas importantes: gerencia comercial para potenciar el cumplimiento de ventas y la gerencia de contratos y soporte que realiza seguimiento a los proveedores. El valor presente neto del proyecto es de 73 MM$ descontado a una tasa del 20%, a un horizonte de seis años, la tasa interna de retorno (TIR) es de 32% y el plazo de recuperación del capital (PRC) es de 4 años. Se concluye que el modelo de negocios es atractivo para los nichos de mercados seleccionados, pues considera una oferta ampliada y reducción de precio. Por restricciones logísticas, de recursos económicos y posicionamiento de marca en el segmento de las grandes cadenas de supermercados, no es posible competir con el líder del mercado, Maletek. Desde el punto de vista financiero el proyecto tiene un atractivo medio, puesto que el plazo para recuperar la inversión tarda 2/3 de la evaluación, no obstante ello, el producto ofertado es competitivo en términos de durabilidad, precio y soporte técnico. Se recomienda para trabajos futuros estudiar con mayor profundidad el mercado de la publicidad sobre el mobiliario, esto con el fin de evaluar la rentabilidad de este negocio de forma independiente.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El Plan de negocios presentado en este trabajo, expone el proceso de diseño, factibilidad e implementación de una red de Centros de Terapias Complementarias en la Región Metropolitana. Las Terapias Complementarias son opciones a la medicina convencional y abarcan distintas disciplinas, entre ellas la Acupuntura y el Yoga. La OMS señala, que la accesibilidad a la salud, una creciente longevidad, el impacto negativo a la salud de los medicamentos tradicionales y el deterioro de la relación médico-paciente estimulan el crecimiento de este mercado. En Chile, en una encuesta realizada el 2012 por el Ministerio de Salud, indicó que el 55% de la población ha utilizado por lo menos una vez algún tipo de Terapia de este tipo. La metodología de estudio consiste en ocho etapas, inicialmente se busca una oportunidad de negocios, luego se realiza un diagnóstico competitivo del mercado donde ingresará el proyecto, posteriormente se propone la estrategia que impulsará la ventaja competitiva del mismo, entorno a esto se realizan los planes de marketing, operaciones y gestión de talento, que serán el soporte de la propuesta de valor de la idea, finalmente se realiza un análisis financiero para evaluar su factibilidad y algunos escenarios posibles. La estrategia propuesta al mercado fue la diferenciación, basado en un servicio de carácter personalizado e integral, realizado por Terapeutas profesionales de la salud y con estudios en el país de origen de la Terapia que se especializa, soportado por alianzas estratégicas con centros educacionales. Esto responde a la necesidad del cliente en su búsqueda de bienestar y calidad de vida en términos de salud. Inicialmente se abrirá un Centro con las Terapias de Acupuntura, Yoga, Homeopatía, Naturopatía y Fitoterapia, para luego extenderse a dos locales más en el año 5 y 7 respectivamente, pero solo con el ofrecimiento de tres disciplinas , según la demanda estimada. La inversión inicial es de $20.129.726 y el capital de trabajo necesario es de $88.695.284. El VAN del proyecto es de -$86.553.968 y la TIR es de 3.49%, la que resultó no ser atractiva para el inversionista , sin embargo existe otra alternativa, la apertura de sólo dos Centros, en este escenario el VAN sube a $25.804.158 y la TIR a 13.07%, esto se debe a que los costos disminuyen, ya que no considera la inversión de la apertura del tercer Centro, se optimiza la capacidad de los otros locales y se evita una sobre capacidad respecto a la demanda, por lo tanto sólo el segundo caso es atractivo implementar como negocio, aun cuando la TIR es levente mayor a la tasa de descuento de 11.21% utilizada para el análisis. _________________________ 1 Acupuntura, Yoga, Homeopatía.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / El objetivo del presente plan de negocios es analizar la factibilidad comercial y estratégica de establecer una empresa dedicada a los servicios de diseño, cálculo y gestión de sistemas de remuneraciones variable con foco en América Latina, Estados Unidos, Canadá y Europa. En industrias cada vez más competitivas, la implantación de esquemas de compensación variables es cada vez más frecuentes y cuentan con múltiples reglas de cálculo. Sin embargo, muchas veces estos no están definidos de acuerdo a la realidad estratégica de la empresa. Esto se hace mucho más evidente en el segmento de Medianas y Pequeñas Empresas, donde el contratar una asesoría en el diseño del sistema de remuneraciones variables es bastante improbable puesto que estos servicios son prestados por grandes consultoras internacionales, con honorarios muy elevados para realidad de una Mediana y Pequeña Empresa. Por otra parte, las empresas están necesitando la solución integral de sus necesidades. Es por esto que se ha decidido como parte de la estrategia para crear mayor valor a los clientes otorgar un modelo de asesorías c que contemple no sólo el cálculo de las remuneraciones variables sino también que ayude a establecer el mejor diseño de esquemas de incentivos para los trabajadores. Adicionalmente, las empresas ya no quieren comprar un software donde la responsabilidad de su funcionamiento, actualización, manejo de datos y otros dependa de ellos mismos y con un elevado tiempo de implementación. Es por esto que los servicios de Incentings referidos al cálculo de las remuneraciones variables se realizarán a través un soporte cloud computing donde el cliente pagará por trabajador procesado y se olvidará de la infraestructura tecnológica que soporta el servicio. En términos comerciales el modelo vía cloud computing permite la escalabilidad del servicio a nivel global puesto que con una parametrización estándar puede ser implantado y utilizado en todo el mundo y comercializado en las “Apps Store” de los CRM. El valor añadido del servicio que será la Asesoría en el diseño de remuneraciones se prestará sólo en Latinoamérica por la infraestructura que se requiere (básicamente los consultores) y se enfocará en las empresas Medianas y Pequeñas. A nivel de ingresos, la escalabilidad del servicio permitirá alcanzar países como Estados Unidos y Canadá. Además, de Chile, Europa y Latinoamérica y vender en el año 5 un monto total de $3.406 millones que equivaldrán aproximadamente a atender 693 clientes en el año. Considerando los puntos desarrollados en la primer etapa de este Business Plan que contemplo un Análisis del Mercado, la Industria y, un Modelo de Comercialización y Marketing se considera que existen los suficientes elementos para considerar el negocio atractivo y con un alto potencial de desarrollo.

Tesis para optar al grado de Magister en Administración (MBA) / Se ha detectado una potencial oportunidad de negocio en el área del diseño, cálculo y gestión de sistemas de remuneraciones variable. El objetivo de este plan de negocio es determinar la factibilidad financiera de esta oportunidad, basándose en una planificación de operaciones, implementación de la idea de negocio, y diseño de una estructura organizacional que permita el desarrollo del negocio. Inicialmente para la introducción del producto y las proyecciones se considero el mercado Chileno, para posteriormente expandir el alcance de la operación a Latinoamérica, Estados Unidos y Europa. En industrias cada vez más competitivas, la implantación de esquemas de compensación variables son cada vez más frecuentes y contando éstos con múltiples reglas de cálculo. Sin embargo, muchas veces éstos esquemas no están creados o diseñados para ser un aporte a la estrategia de la empresa. Situación que se hace mucho más evidente en el segmento de Medianas y Pequeñas Empresas. Cada día más, las empresas buscan una solución integral de sus necesidades. Es por esto que se ha decidido como parte de la estrategia del negocio y para crear un mayor valor a los clientes, el otorgar un modelo de asesorías para el cliente. Por lo que el servicio no solo contemplara el cálculo de las remuneraciones variables, sino también una asesoría que ayude a establecer el mejor diseño de esquemas de incentivos para sus empleados. Dado la evolución de la tecnología, las empresas están evolucionando hacia soluciones tipo servicios, y a su vez limitando la compra de software, donde la responsabilidad de funcionamiento, actualización, manejo de datos y otros, depende del mismo cliente. Es por esto que el producto a comercializar para el cálculo de remuneraciones variables, se comercializa como un servicio y se basara en cloud computing. En este formato el cliente pagará por trabajador procesado y se olvidará de la infraestructura tecnológica que soporta el servicio. El desarrollo permitirá una fácil parametrización e implementación por parte del usuario, además de asegurar la trazabilidad y seguridad, características que otras soluciones no son capaces de proveer al mismo precio. Lo anterior permite la escalabilidad del servicio a nivel global, dado que el producto con su parametrización estándar podrá ser implantado y utilizado en todo el mundo, y comercializado a través de las “Apps Store” de los CRM. La evaluación financiera del proyecto ha entregado cifras que nos permiten considerar este oportunidad de negocio como atractiva. Utilizando una tasa de descuento del 25% el proyecto genera una VPN de $231,5 millones de pesos. El proyecto posee una TIR de 57%, mientras que el breakeven se logra durante los primeros meses del tercer año de operación. Con proyecciones de venta al quinto año que alcanzan los $3.406 millones de pesos, basados en un número cercano a los 700 clientes, se considera que este proyecto es atractivo para inversionistas que estén dispuesto a entrar como socios capitalistas. Se estima un aporte de capital aproximado de $200 millones de pesos, por un 50% de la propiedad de la empresa, generando un retorno sobre esa inversión de un 38%.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente informe tiene como objetivo evaluar la instalación de un segundo centro de distribución para el Holding Grupo Lagos. La justificación del proyecto se basa en la necesidad de ampliar la cobertura de mercado que posee actualmente la compañía para, de esta forma, mantener ritmos de crecimiento que permitan mantener una posición ventajosa en cuanto a negociación con proveedores, manteniendo el atractivo comercial y, así, dar sustentabilidad a mediano-largo plazo al negocio. Para dar cumplimiento a la evaluación, se realizó un análisis del mercado y se cuantificó el potencial de este. Para esto, se recopiló información estadística sobre la propensión al consumo de los productos comercializados por la compañía, relacionándolos con la renta promedio hogar por región. Esta información permitió determinar 2 cosas: 1.- La cuota de mercado que mantiene la empresa es de un 3,1% del total y 2.- El potencial de mercado por región. Esto último cobra especial relevancia ya que en base a dicha información (adicional a otros datos demográficos) se elaboró una matriz de decisión que determinó la ubicación óptima del nuevo centro de distribución. La ubicación se estableció en la ciudad de Chillán, que ofrece las mejores condiciones económicas, de cobertura y de conectividad a la red de distribución a desarrollar (locales y fuerza de venta). La evaluación económica y financiera del proyecto muestra que, si bien existe una disminución en la eficiencia en el uso de recursos (0,2% sobre los ingresos), esto se ve compensado con el valor que agrega el proyecto a la compañía, tanto económico como estratégico. La inversión requerida para la ejecución del proyecto es de $235 MM, la cual tiene un retorno en flujos de dinero netos (calculados a 5 años) de $240 mm (VAN) y una TIR de 34%. El proyecto permite variaciones negativas de un 9% en la proyección de los ingresos y de un 10,5% de subestimación de los gastos y, aun así, no hacer incurrir en pérdidas financieras a la compañía. El proyecto es rentable, pero además se ve favorecido por las condiciones actuales del mercado y situación económica a nivel país, que permiten obtener considerables ahorros en costos por valores de arriendo y, además, explotar de mejor manera el potencial de mercado de crecimiento. Por lo mencionado anteriormente y por el carácter estratégico del proyecto para mantener el atractivo de la compañía frente a los proveedores, es que se recomienda comenzar con la implementación y ejecución, con la precaución de realizar un adecuado plan de marketing para disminuir los riesgos asociados a las variaciones de mercado y posible respuesta de la competencia. / 11/01/2020

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión de Personas y Dinámica organizacional / No disponible a texto completo / El escenario en el cual las empresas desarrollan sus negocios actualmente se caracteriza por la globalización y una fuerte competencia. Esto ha llevado a las empresas a aprender de estrategia empresarial, por un lado, y a utilizar herramientas de gestión, por otro, con el propósito de alcanzar mejores resultados en el menor tiempo posible (Oakland, 2005, Membrado, 2007). Asimismo, la ventaja competitiva de productos y servicios que en el pasado era posible alcanzar y mantener durante un tiempo, se hace cada vez más efímera y el esfuerzo, tiempo y recurso económico que hay que invertir en lograr y mantener esa ventaja se hace cada vez mayor. Debido a las exigencias que impone esta nueva dinámica de los mercados, resulta relevante hacer esfuerzos por asegurarle al cliente que los productos que adquiere o los servicios que se le entregan, además de tener un costo razonable, cumplen con un estándar de calidad acorde con lo que espera. La gestión de la calidad es un enfoque que ha sido desarrollado en las últimas décadas, con el objetivo de entregar mejores productos y servicios a los clientes, permitiendo a las organizaciones que la adoptan mejorar sus procesos, aumentar la eficiencia y orientar su aprendizaje hacia la mejora continua (Camisón et al, 2007). Así, la calidad ha evolucionado a través del tiempo desde estar relacionada con la línea de producción a ser la base de los sistemas gerenciales, alineada estrechamente con la estrategia corporativa (Bakovic, 2009). Esta necesidad de orientarse hacia la calidad no solo ha sido comprendida por las empresas, sino que también por los países y comunidades de países quienes han orientado esfuerzos a promover la excelencia en sus mercados, con el objetivo de lograr mayor competitividad. Fruto de esta orientación han surgido diversos modelos de excelencia (p.e. Malcolm Baldrige en Estados Unidos y EFQM en Europa) y premios nacionales a la calidad. El primero de estos fue el Premio Deming de la Calidad en Japón, que facilitó el desarrollo industrial de ese país a partir de la década de los 50’s en el siglo pasado (Civcisa, 2007; Cuevas et al, 2007; Williams et al, 2006; Oakland, 2005; Kay Chuan et al, 2000).

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Autores no envían documentación para el ingreso de su documento / El presente plan de negocios para optar al grado de Magíster en Administración –MBA- contempla construir y operar un gimnasio en la ciudad de Antofagasta. El estudio de mercado, nos señaló que existe un mercado potencial que se puede aprovechar para este proyecto y que se encuentra desatendido por la industria ac-tual debido a la falta de capacidad operacional; además, por la razón anterior y to-mando en cuenta que la influencia externa que se ejerce sobre los individuos para incrementar cada día más el uso frecuente de estos centros de entrenamiento, se puede prever que la demanda aumentará considerablemente con el paso de los años. En el análisis de la encuesta se hizo evidente que existen problemas con los pro-veedores actuales de estos servicios, lo que en cierto modo facilitaría la penetra-ción en el mercado siempre y cuando se considere todas y cada una de las necesi-dades y preferencias de los usuarios Dado que la demanda del producto presenta una gran correlación con la tasa de crecimiento de la población, implica que continuará existiendo la demanda pronos-ticada. Desde el punto de vista estratégico, la visión del negocio es que, en un plazo de cinco años, nuestro gimnasio sea reconocido como uno de los mejores de la ciu-dad. En términos de misión nos hemos fijado la meta de captar al 30% de los habitantes del sector de Jardines del Sur que no realizan actividad física y que quieren hacerlo. Los servicios ofrecidos serán los de gimnasia aeróbica en dos o tres de sus moda-lidades (aerobox, danceaerobic, aeropesas), “spinning” –consiste en la simulación de una carrera en bicicletas estáticas que se adapta a variadas condiciones de un camino- y acondicionamiento físico, asociado a fortalecimiento cardiovascular (tro-tadoras, bicicletas estáticas, escaladoras) y al “trabajo” de ciertos grupos muscula-res por medio de pesas en máquinas universales. Para esto proyectamos la construcción de un gimnasio de 600 m2, ubicado en el sector centro sur de Antofagasta, de tal forma que nos permita captar los clientes que viven en el centro, los que en forma creciente trabajan en el centro y los que residen en el sector de Jardines del Sur. El proyecto consiste en comprar un terre-no de alrededor de 750 m2, construir un moderno gimnasio dedicado a este solo fin y dotarlo de la más moderna maquinaria dedicada al acondicionamiento físico. Además, contaremos con la atención profesional y especializada de profesores e instructores personales de entrenamiento. Nuestra meta es contar con a lo menos 500 clientes en forma regular, a quienes atenderemos todos los días en un horario de 6 a 23 horas, en la semana, y en horario más reducido, los sábados, domingos y festivos. En términos económicos, la inversión del proyecto asciende a US$ 512 mil1, princi-palmente en terreno, edificación y equipamiento. Los ingresos anuales, son del orden de US$ 360 mil y los costos de operación bordean los US$ 145 mil. La eva-luación del negocio la hemos realizado en un horizonte de 5 años, al final de los cuales hemos estimado el valor remanente del negocio asumiendo que opera 5 años más, en condiciones similares a las de los 5 años iniciales, al final de los cua-les se vende. Los indicadores económicos del proyecto muestran un VAN de US$ 359 mil y una TIR de 34%. Sensibilizaciones del VAN respecto a variaciones porcentuales de los parámetros principales –inversiones, ingresos y costos- muestran que el proyecto es más sen-sible a los ingresos, en segundo lugar a los costos de operación y, por último, a las inversiones. Una simulación, usando el simulador desarrollado por Parisi, nos muestra que para las variables elegidas (ingresos distribuidos en forma uniforme y costos e inversión distribuidos normalmente) el VAN del negocio oscila entre US$ 164 mil y US$ 653,6 miles, con una media de US$ 404,8 miles. En términos de plazo, estimamos que el proyecto puede desarrollarse en poco más de 12 meses.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / El proyecto tiene como objetivo crear una empresa de elaboración y comercialización del carmín, colorante natural que es utilizado en la industria alimenticia, cosmética, textil y farmacéutica, y que se obtiene de la crianza de un insecto denominado Cochinilla del Carmín, cuyo hábitat son las plantas de tuna. El propósito del proyecto es satisfacer una demanda creciente, a nivel mundial, de colorantes de origen natural, debido al cuestionamiento en que han caído los colorantes sintéticos debido a los efectos colaterales cancerígenos que provocan, especialmente los de color rojo. Esto ha llevado que la mayor parte de los países más industrializados, y muchos en vías de desarrollo, hayan establecido normas legales que prohíben el uso de colorantes artificiales en beneficio de los naturales. Si se considera que los colorantes sintéticos representan el 90% del total de colorantes consumidos en el mundo, es esperable un crecimiento fuerte en los próximos años para los colorantes naturales. El proyecto participará en este mercado creciente con un producto de alta calidad y con un rendimiento productivo superior y costos inferiores a la competencia, en virtud a un manejo de cultivo de cochinilla asistido por profesionales, aprovechamiento de exenciones tributarias y aduaneras en una zona franca, beneficios otorgados por el país a las exportaciones, y cercanía con los principales proveedores de materia prima. El proceso productivo del proyecto está conformado por 3 fases: Un ciclo agrícola- biológico para obtener los tunales e infestación asistida de cochinilla, un ciclo industrial para producir el carmín, y un ciclo de comercialización internacional para colocar el producto. La primera producción se obtiene al 21º mes y se logra la producción plena al 30º mes. La estrategia comercial se basa en un contacto directo con el cliente objetivo, que corresponden a los mercados de los países con los cuales Chile ha establecido tratados de libre comercio y acuerdos comerciales. El proyecto requiere un financiamiento de US$ 770.000, los que serán financiados en un 60% por los gestores del proyecto y un 40% por un financista externo, bajo la modalidad de una sociedad anónima cerrada. La evaluación económica determina la viabilidad del proyecto con un Valor Presente Neto de US$ 144.000, una Tasa Interna de Retorno de 19,72% y un Período de Recupero de la Inversión de 2,9 años. 6 Las simulaciones arrojan un alto grado de sensibilidad del proyecto ante cambios en el precio del carmín, del insumo cochinilla, y de los volúmenes de tratamiento de la planta. No obstante, el primer factor presenta una estabilidad histórica, y los otros 2 son controlables por el proyecto. En consideración de los antecedentes expuestos, los gestores del proyectos recomiendan su ejecución.