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Desarrollo Oceánico Chile Ltda es una empresa chilena que comercializa pescados y mariscos congelados a nivel nacional en formatos estandarizados para el segmento de casinos y distribuidores. Sus productos se venden como commodities e incluyen merluza, salmón, reineta, congrio, corvinilla, surtido de mariscos y hamburguesas de pescado entre otros, todos ellos principalmente en formato filete. Como parte de sus objetivos a largo plazo, la empresa ha decidido ingresar en el segmento de consumidores finales chilenos. Por este motivo, en el presente documento se propone un plan estratégico de marketing con un horizonte de 5 años (2009 – 2013) que permita a la empresa penetrar y crecer en este mercado. La estrategia propuesta a continuación descansa en cinco pilares estratégicos: cercanía con el cliente, continuidad en abastecimiento, productos y servicios innovadores, cultura organizacional orientada al cliente y rentabilidad a mediano y largo plazo. Estas estrategias proveen las bases para la mezcla de marketing, la cual apunta a lograr diferenciación en el producto y la oferta de la empresa (en contraste con la venta actual de commodities). La variable plaza comprende la creación de dos nuevos canales de distribución, intranet (venta directa a consumidores en empresas) y tiendas retail propias, estas últimas tanto para vender productos del mar como para comercializar productos de proveedores complementarios (aceites, pan, pastas, cereales, entre otros) con los que se efectuarán alianzas estratégicas de distribución con el fin de enriquecer la oferta de las tiendas. Asimismo, la propuesta está orientada a ampliar el portafolio de la compañía con productos de valor agregado en base a proteína de pescado, esto incluye productos semi preparados y productos funcionales (con usos específicos para la salud humana). Todos estos esfuerzos irán acompañados de una estrategia de comunicación que incluirá placement y publicidad en medios, alianzas con restaurantes emblemáticos y actividades de marketing directo al segmento meta. Debido a la actual posición de la empresa en el mercado, los objetivos cuantitativos de este plan son ambiciosos: incrementos en venta que bordean 50% por año a partir del año 2 y que significarán alrededor de un 14% de participación de mercado en el año 5, con ventas anuales de 120.000 UF para el final del período propuesto. De igual forma, a través de este plan, la empresa logrará un nuevo posicionamiento para este segmento: “un proveedor de soluciones sanas de alimentación para toda la familia”. Concluyendo, la implementación del presente plan de marketing representará un salto cuantitativo y cualitativo para Desarrollo Oceánico Chile Ltda, a través del cual pasará de vender 160.000 UF anuales a montos alrededor de los 250.000 UF, con un margen de utilidad de alrededor de un 40% y con un VAN positivo en UF 90.251 para los flujos esperados, considerando una tasa de descuento del 10%.

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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Chile está trabajando por un proyecto que tiene entre sus objetivos el crear un "Sistema Nacional de Competencias Laborales" que presta un servicio de certificación sin importar la forma y lugar en que se adquieren las competencias. Las actuales políticas institucionales y el mercado competitivo, hacen que se busquen mecanismos cada vez más ágiles para que produzcan resultados acordes con las exigencias laborales. Certificar y capacitar a los trabajadores de manera eficiente en menor tiempo y racionalizar los recursos administrativos y operativos de la entidad. En ese sentido, la validación y certificación de competencia son componentes básicos en la búsqueda de tales propósitos. Por lo tanto, es ahí donde surge la idea de este estudio, con el fin de brindar al sector de la construcción un servicio de evaluación y certificación de competencias, mediante el cual se reconozcan las aptitudes, destrezas y conocimientos, que requieren las distintas funciones laborales del sector. El proceso de evaluación y certificación, es en base a la metodología adoptada por Fundación Chile, que contempla una recopilación exhaustiva de antecedentes sobre la experiencia laboral previa del candidato, junto con pruebas de conocimientos, entrevistas y observaciones directas en el lugar de trabajo. El proceso se compone de tres etapas: 1) Introducción al programa (Inscribirse en el programa y Asistir a una reunión introductoria), 2) Evaluación, y 3) Certificación y Cierre. La metodología de estudio utilizada para realizar el análisis de factibilidad y evaluación técnico económica, es el desarrollo de un plan de negocios. Instrumento del cual se desprende que: 1) la capacidad ociosa del sector es baja, 2) no existen actores dominantes, 3) en un futuro cercano se espera un alto crecimiento de la demanda, 4) el público objetivo contempla alrededor de 300.000 personas a nivel nacional y 138.000 en la región metropolitana; de esto se vislumbra que un 73% de ellos no ha finalizado su enseñanza media, 62% se encuentra entre los 20 y 40 años de edad y 91,9% de los trabajadores ha aprendido su oficio en la práctica y no con estudios formales, 5) debido a la alta rotación, la industria de la construcción es sensible a los precios, por lo tanto, los servicios de valuación y certificación debiesen fluctuar entre los $100.000 y los $200.000, 6) finalmente se destaca que la evaluación económica, arroja resultados numéricos tales como VAN, en un periodo de 24 meses, alrededor de los MM$ 500 y TIR mensual entre 10% y 20%. Finalmente se destaca, que la certificación por competencias posee beneficios claros para el ambiente laboral y educacional, que se pueden traducir en: trabajadores adecuados y capaces para los cargos, mayor identidad y compromiso de los trabajadores por sus trabajos y desempeños, mayor estabilidad laboral, mejor productividad y calidad de trabajo, entre otras.

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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Este trabajo pretende entregar a la alta dirección de Pacific Gold una herramienta de gestión que enfoque sus esfuerzos a la creación de valor y logre ligar la estrategia de largo plazo con las acciones que ejecuta en el corto plazo, en cada área de la Compañía. Si bien actualmente se cuenta con un modelo simple de gestión y una gran cantidad de información, existen grandes brechas entre los planes estratégicos y su ejecución, lo que impide el desarrollo armónico y crecimiento futuro de la Compañía. El desarrollo del plan estratégico abordó los siguientes pasos : En la etapa declarativa, en conjunto con la Gerencia, se definió la misión y visión de la Compañía, donde el enfoque está dado por la calidad y seguridad del cliente final, sustentado en una gestión equilibrada de los recursos de la Compañía, integrando a los empleados para alinear las diferentes áreas. Del análisis interno y externo se distingue tanto las debilidades y fortalezas de la Compañía, donde se visualizan por ejemplo algunas falencias en el Control de Gestión, fidelización de clientes, comunicación entre los diferentes departamentos entre otros, así mismo se detectan importantes fortalezas que permiten obtener ventajas competitivas con el resto de la Industria. En la etapa de definición de la estrategia se declararon los objetivos estratégico, indicadores y sus métricas de control, metas, iniciativas, responsables y asignación de recursos, integrando nuevamente a los empleados para alinearlos con la estrategia. Para abordar la etapa de evaluación de la estrategia se integró a la Compañía la función de seguimiento y control de los objetivos estratégico y sus índices asociados, apoyado por el desarrollo de un software para facilitar el control del los indicadores de cada área. Se implementaron reuniones semanales y mensuales entre la gerencia y las jefaturas, para analizar el desempeño global de la Compañía y de los departamentos. También se implementaron reuniones para revisión de la estrategia con el objetivo de discutir los indicadores y las iniciativas del BSC de cada unidad y evaluar el progreso en la ejecución de la estrategia y las barreras que impiden el normal desarrollo. El Sistema de Gestión implementado está en desarrollo por lo cual las etapas de control y seguimiento no pueden ser evaluadas para medir la eficacia de este Sistema ya que exceden los objetivos del presente trabajo, sin embargo se recomienda a la Gerencia evaluar el Sistema de Gestión y medir su efectividad para realizar los ajustes que sean necesarios.

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El objetivo principal del presente trabajo consiste en desarrollar la evaluación de un proyecto de instalación de una red mixta de fibra óptica y par de cobre sobre la red de distribución eléctrica, para ofrecer servicios de telecomunicaciones, presentando un estudio preliminar de viabilidad técnica, económica, comercial y regulatoria del proyecto. El trabajo se justifica dada la oportunidad de negocio existente en el mercado de la banda ancha para una empresa de distribución eléctrica, basada en la ventaja técnica y estratégica que tendría al implementar la red mixta de fibra óptica y par de cobre, aprovechando la infraestructura de su negocio principal y la posibilidad de desarrollar una oferta de servicios de mucho mayor capacidad en relación a los actuales proveedores de banda ancha en el mercado nacional. En primer lugar se realiza una recopilación de experiencia internacional en torno al tema, analizando casos en el mercado europeo, que presenta mayor grado de desarrollo en el ingreso de empresas de distribución eléctrica al mercado de la banda ancha, con casos destacados en los países nórdicos y en Alemania. Luego se recopilan los antecedentes técnicos y de mercado requeridos, como base para definir los supuestos comerciales del proyecto. Una primera conclusión es que el modelo de negocio óptimo a desarrollar es de tipo mayorista abierto. Dicho modelo de negocio es coherente con las competencias de una empresa de este tipo, y deja el esfuerzo comercial a clientes mayoristas, que a su vez tienen las destrezas para ello. El modelo mayorista no considera oferta directa de servicios a clientes finales, sino de conexiones a nivel mayorista a operadores de telecomunicaciones, para que estos a su vez conecten clientes finales a través de la red de transporte IP/MPLS (Internet Protocol – Multiprotocol Label Switching), que la empresa eléctrica instalará. La oferta mayorista es el modelo de negocio más extendido en el mercado europeo, como se puede apreciar en el análisis internacional. El análisis del mercado de banda ancha a nivel nacional permite presentar un escenario de demanda, como base para definir un mercado referencial para el proyecto, que alcanza un total de 270.000 clientes a 10 años. Esta cifra representa el 10% del total de mercado de banda ancha esperado en el horizonte del estudio, considerando despliegue de servicio en los principales centros urbanos del país. Cabe destacar que el proyecto estudiado tiene ventajas sobre la oferta de banda ancha de los actuales proveedores, que por limitaciones técnicas dadas por su actual estructura de red no podrán ofrecer en el mediano plazo un nivel de servicio competitivo con la oferta técnica de servicio del proyecto en estudio. A su vez, en el mercado nacional, aparte de los dos proveedores dominantes presentes, existen operadores de menor tamaño, con marcas y estructuras comerciales bien posicionadas, que se interesarán en la oferta mayorista objeto del presente estudio, dado que no cuentan con alternativas eficientes de conectividad con clientes finales a nivel masivo. La evaluación económica realizada arroja resultados positivos sobre un rango de precios mayoristas de US$ 20 a US$ 22 mensuales por conexión. Este nivel de precios, para conexiones de banda ancha residenciales a nivel mayorista, es altamente competitivo en la actualidad, a la luz de las comparaciones presentadas en el estudio. Es posible afirmar que dicha ventaja se mantendrá durante el horizonte del proyecto, sobre la base de los avances tecnológicos considerados. El VAN obtenido es de US$ 16 millones a 10 años, a una tasa de descuento del 12%, sin valor residual, como proyecto puro, sobre un monto total de inversiones en despliegue de redes y sistemas de US$ 203 millones. En cuanto a riesgos para el negocio, se destaca la factibilidad de guerras de precios y la presentación de recursos legales dada la condición de monopolio natural de la red eléctrica. Ambos riesgos pueden ser abordados adecuadamente por el proyecto, a la luz del análisis legal realizado, gracias al uso de modelo de negocio mayorista y utilizando la flexibilidad tecnológica disponible. El análisis de aspectos regulatorios concluye que existe factibilidad normativa tanto por el lado de la regulación eléctrica como de telecomunicaciones. Las conclusiones del estudio son: desplegar una red de datos en tecnología IP sobre la red eléctrica, de carácter mixto fibra óptica / par de cobre; negociar con operadores de telecomunicaciones a nivel mayorista, en base a una licitación; establecer una filial que compita directamente en el mercado retail de banda ancha, como un operador mayorista adicional; e iniciar la tramitación de una concesión de servicios intermedios. Entre los factores clave de éxito del proyecto, se destaca la necesidad de desarrollar una oferta atractiva a operadores mayoristas, en base a una relación comercial de largo plazo, prestar atención a los avances tecnológicos que puedan ser aplicados a la red, para mantener la ventaja tecnológica del servicio, vigilar la estructura de costos de operación del servicio para lograr mantener una posición competitiva privilegiada y finalmente desarrollar un proceso de negociación con las autoridades, que soporte adecuadamente el desarrollo legal del proyecto.

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