Entrevista realizada al Jack Zilberman, Decano de la Facultad de Negocios, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Publicado en el "El Comercio".

Magíster en Gestión para la Globalización / Polymeros SA ingeniería creativa, especialistas en soluciones innovadoras en base a plásticos, finalizó exitosamente el desarrollo de un producto denominado bordes plásticos para la obtención de cátodos de cobre. Este proyecto fue financiado y apoyado por el programa de proveedores de clase mundial Codelco, que busca desarrollar competencias en los proveedores locales de la industria minera, y de esta manera apoyar la innovación en el país. La empresa tiene una cantidad importante de reconocimientos por su capacidad innovadora que le han servido de apalancamiento para poder insertarse en distintas industrias. La buena calidad de sus productos, que destacan por ser confiables y duraderos, gatillan la necesidad de una búsqueda de nuevos mercados para explotar, y de esta forma seguir mejorando, o al menos manteniendo, su volumen de ventas. El objetivo que persigue este trabajo es estudiar, desarrollar y entregar una recomendación a la empresa sobre un plan de internacionalización. En una primera instancia se desarrolla una evaluación de mercados atractivos para este plan, en donde la elección se sustenta en base al crecimiento del PIB del país, los volúmenes de cobre producidos por éste y teniendo en cuenta además, índices que favorecerían el desarrollo del negocio. Como resultado de este análisis se obtiene que el país más ad-hoc para este desarrollar este estudio es Perú. Luego el trabajo proporciona un análisis del mercado minero del cobre de este país, estimando el volumen de ventas que se podría alcanzar, analizando precios, visualizando riesgos y también definiendo la mejor estrategia de comercialización para el ingreso al mercado. El contexto es estudiado mediante un análisis de la situación coyuntural del Perú en aspectos demográficos, sociales, políticos, culturales y económicos. También se revisó el movimiento minero actual, en donde se corrige la proyección del crecimiento de la industria, que será relevante para dimensionar el atractivo del negocio para los productos a pedido. Además se segmentó la industria para facilitar la identificación de los potenciales clientes de la industria para los bordes plásticos. Basados en factores críticos de la compañía, tales como, costo, posicionamiento y riesgo, se proyectó una estrategia de entrada para la comercialización denominada exportación concertada, que disminuye el riesgo, entrega conocimientos del mercado y posiciona a la empresa en el medio local. Esta estrategia evoluciona en el sexto año hacia una que considera la fabricación en el mercado de destino. Junto a esta propuesta se detalla un plan operacional, plan de ventas y la estimación de los recursos necesarios para su ejecución. Para finalizar el estudio se realiza una evaluación económica de los flujos probables de este plan que considera la evolución de la estrategia comercial, complementado por un análisis de sensibilidad sobre las principales variables que pueden influir en el negocio. De los resultados obtenidos de la evaluación, NPV de MMUS$ 2,8 y con una recuperación de la inversión en el año 4, se desprende el alto potencial económico que representa este plan para la empresa.

Evento realizado por la Editorial UPC, el 07 de abril de 2022. Panelistas: Juan Eduardo Acosta (Perú) - autor; Javier Oyarse (Perú); Ricardo Pardave (Perú) - autor. Moderador: Ricardo Moscoso (Perú) - autor / La globalización y el desarrollo económico ha permitido que los países avancen hacia un proceso de unificación y desarrollo de sus comercios. Diversos países han apostado por procesos de integración a fin de crear sinergias y verse beneficiados del intercambio comercial. En este escenario, el Perú no ha sido ajeno y ha avanzado en procesos de integración que van desde la Comunidad Andina hasta la Alianza del Pacífico. Esta tarde se darán más luces sobre lo que viene haciendo nuestro país para seguir adelante.

La educación, que históricamente era un servicio presencial y por ende no transable, gracias a las nuevas tecnologías, la creciente movilidad de docentes, estudiantes e insumos pedagógicos (libros, software, etc.) y la internacionalización de las instituciones, se desarrolla en un mundo cada vez más globalizado y la tendencia mundial es hacia la internacionalización, entre otros factores porque los sistemas locales no logran cubrir todas las demandas disciplinarias, o de calidad. Ahora están frente a escenarios competitivos que se articulan complejamente en un modelo tripartito de educación pública y privada locales y de educación internacional, cuyas interrelaciones creanmúltiples alianzas y complementariedades positivas a través de la transferencia del conocimiento a la sociedad. / Tesis

Las Pymes en la actualidad son consideradas el motor principal en el desarrollo de las naciones, por su aporte a las economías y a la generación de empleo. Para las empresas resulta complejo mantenerse con éxito en mercados locales e incursionar en mercados internacionales por las características y exigencias de la competencia global; la dinámica de los cambios actuales en los ámbitos tecnológico, económico, social y competitivo impone al sector productivo empresarial en general y a las pymes en particular, desafíos sin precedentes para lograr su supervivencia y enfrentar la competencia a escala mundial. La utilización de la l+D+i y la internacionalización de las pymes se ha convertido en una importante alternativa para estas, sobre todo en las que el mercado interior ha quedado pequeño o saturado por la competencia, es necesario buscar su expansión y crecimiento en nuevos segmentos de mercado, tener acceso a nuevos recursos; trabajar en múltiples entornos nacionales; aprender nuevas formas de competir; transferir e integrar nuevas experiencias entre mercados y alcanzar mayor competitividad. El estudio comprende el análisis de las estrategias de internacionalización de pymes españolas consolidadas en mercados globales y de países Latinoamericanos (México, Bolivia), con el objetivo de medir el grado de utilización de nuevas tecnologías, l+D+i y el impacto económico-social obtenido en las mismas.

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El presente estudio tiene por objetivo evaluar la factibilidad de TEMNSER de internacionalizarse en el mercado de reparación y construcción naval, de acuerdo a su situación actual, las oportunidades de negocios que ofrecen los mercados extranjeros , y los proyectos que la empresa tiene que desarrollar para acceder a éstos. A su vez el este trabajo tiene por finalidad desarrollar un plan estratégico de salida al exterior. Luego de un análisis de los potenciales mercados internacionales a los cuales la empresa puede acceder, se determina que son múltiples las oportunidades que ofrece Panamá en este rubro. Se pueden mencionar, a modo de ejemplo, el número y envergadura de naves que transitan por el canal; las importantes proyecciones de crecimiento que éste tiene en términos de ampliación y mantención, y la estabilidad política y económica que presenta el país. Así también, los precios que se manejan en esta industria son superiores a los que se manejan en Chile, con costos asociados inferiores. Por último, se estima que los contactos de entrada que TEMNSER posee en este país son determinantes al momento de decidir ampliar sus operaciones en este mercado. En el documento se comienza realizando un diagnóstico de la empresa, contemplando aspectos generales tales como la descripción de la empresa y sus respectivos servicios, los lineamientos estratégicos de ésta, ventajas comparativas y competitivas y, por último, se efectúa un análisis de la herramienta de autodiagnóstico para PYMEs para acceder a nuevos mercados, que sugiere una entidad del Gobierno español. En segundo lugar, se efectúa un estudio del mercado objetivo, evaluando antecedentes generales de Panamá, para luego profundizar en la industria de la construcción y reparación de naves, obteniendo como resultado la determinación de la empresa target, con su respectiva demanda. Luego se realiza un análisis interno y externo de la empresa, mediante una matriz FODA y un análisis GAP. Con esta información, se elabora una serie de estrategias y planes y programas a implementar, con su correspondiente planificación estratégica a siete años. Finalmente, se procede al análisis económico de la internacionalización de la empresa en Panamá. Se obtiene como resultado la viabilidad del proyecto, con inversiones y flujos relativamente bajos, siendo los beneficios similares a los que presenta la empresa en Chile, con un valor presente neto de 1.153.998 USD y una tasa interna de retorno de 119,4%, para un período de 8 años. La sensibilización del proyecto indica que existe evidencia suficiente para pensar que el negocio es rentable y de bajo riesgo. Los resultados indican que la empresa tiene la posibilidad de efectuar su internacionalización , a través de un socio local que se encuentra inserto en la industria panameña. Esta estrategia sería una buena alternativa para crecer y mejorar aquellos aspectos de gestión en los cuales no se encuentra bien evaluada. Por otro lado, se deben fortalecer y mantener las ventajas competitivas de la empresa, respecto a trabajos de calidad con bajos costos. Se concluye que la empresa debiera utilizar la empresa MEC como plataforma de entrada al mercado panameño, para luego acceder a otros astilleros y a los proyectos de mantención y ampliación del canal. Por tanto, existe la factibilidad técnica y económica para que la empresa pueda acceder a su internacionalización.

El presente proyecto tiene por objeto proponer un plan de globalización para una empresa del sector de servicios de tecnologías de la información y comunicaciones (TIC), interesada en explorar las oportunidades que ofrece el mercado de offshoring de servicios en los Estados Unidos. En particular, se observa que el crecimiento sostenido del mercado y la pérdida de competitividad del principal país proveedor de estos servicios (India), abren espacios para que las empresas puedan capturar parte de dicho mercado, brindando sus servicios desde Chile. La metodología empleada para realizar el trabajo se basó en consultar fuentes de información primaria (la empresa COASIN) y fuentes secundarías (informes y estudios de consultoras especializadas). A partir de los antecedentes recolectados, se caracterizó el mercado mediante un análisis de las fuerzas de Porter y se evaluó la capacidad de la empresa para brindar servicios en función de alguna ventaja competitiva relevante. Esto último, a través de un análisis FODA y un mapa cognitivo de servicios. Finalmente, considerando la liquidez y capacidad financiera de la empresa, se propuso una estrategia de entrada de mercado consistente con su capacidad operacional. En principio, se intentó determinar con precisión el tamaño de mercado al cual dirigir el esfuerzo exportador. Sin embargo, las cifras disponibles y provenientes de distintas fuentes no resultaron concordantes, lo que puede explicarse por la dificultad de registrar el comercio transfronterizo de servicios mediante sistemas arancelarios comparables entre los países. Por esta razón, y con el fin de no sobreestimar la demanda, se decidió utilizar proyecciones más conservadoras del mercado y su crecimiento. Dadas algunas restricciones relacionadas con la capacidad financiera de COASIN para iniciar un proceso de adquisiciones en EE.UU., la estrategia de entrada propuesta se basó en construir una oferta de servicios a partir de la plataforma Chile IT y desarrollar alianzas estratégicas con empresas proveedoras locales de manera de brindar servicios complementarios desde Chile, aprovechando la ventaja competitiva que constituye la diferencia salarial entre ambos países. Considerando el porcentaje potencial de mercado, se modeló un escenario operacional con una dotación inicial de recursos (especialistas e infraestructura tecnológica) y la máxima venta posible para alcanzar una plena utilización de dichos recursos. Al evaluar la rentabilidad del proyecto para un horizonte de 5 años y una tasa de descuento de 30%, los indicadores TIR y VAN superaron el 80% y los USD 800 mil, respectivamente. Sin embargo, ambos indicadores resultaron desfavorables bajo un escenario adverso (tipo de cambio en torno a los $450 por dólar y una merma de venta en torno al 40%). Se concluye entonces que resulta vital para la rentabilidad del proyecto concretar alianzas estratégicas con proveedores locales que permitan acceder a una cartera establecida de clientes y de esa forma compensar la falta de reconocimiento de marca de COASIN en el mercado de EE.UU. Así mismo, se estima necesario realizar esfuerzos de venta conjuntos con empresas de la plataforma Chile IT, buscando construir una oferta más amplia vía complementación de servicios.

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