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Magíster en Gestión para la Globalización / El presente trabajo de tesis aborda la elaboración de un plan de negocios para INGERPLAST LTDA., una empresa chilena fabricante de productos plásticos, utilizados principalmente en la industria chilena de la construcción. El plan de negocios que se desarrolla busca lograr la internacionalización de sus productos, generando también en el proceso aumentar su participación en el mercado nacional. Adicionalmente, se busca como parte del trabajo sugerir mejoras comerciales y operativas con el fin de maximizar el uso de los recursos actuales. Con el presente trabajo se propone así, un plan de negocios con nuevas oportunidades, insospechadas hasta ahora por la empresa, y que generarán una ventaja competitiva sostenible, dando paso al proceso exportador y aumento de su participación de mercado en la industria nacional, donde opera actualmente. En el trabajo se utilizaron diferentes metodologías. Las más relevantes fueron el modelo de gestión estratégica de A.Hax y N.Majluf, y el modelo de las cinco fuerzas de M. Porter, entre otros. También se realizaron análisis de mercado y la competencia junto con una evaluación interna de la empresa. Toda la información se obtuvo de fuentes tanto primarias como secundarias, de esta forma fue posible analizar el desempeño de la industria en el pasado, estimar el futuro y conocer los atributos valorados por los consumidores. Se determinó, a partir de los análisis realizados, que es necesario que la empresa emprenda un enfoque hacia la diferenciación como forma de aumentar la participación nacional, ante un escenario económico mundial no tan auspicioso. Esto da pie para iniciar la internacionalización. La implementación de la estrategia considera centrar la orientación de la gestión del negocio en una preocupación por un mejoramiento continuo de la calidad de los servicios, lo que exigirá una relación más directa y duradera con los clientes tanto nacionales como internacionales. Respecto al proceso de internacionalización, se realizó un análisis de selección de un mercado en el exterior para iniciar un proyecto de exportación de parte de la producción, el cual va acompañado de un completo análisis de la industria del país seleccionado que resultó ser Perú. La evaluación económica de la estrategia propuesta tiene un VAN en el escenario deseado de $ 273 millones de pesos para los próximos 4 años con una tasa de descuento del 17%. Para el escenario pesimista donde no se cumplen los objetivos se obtiene un VAN negativo de $ 36 millones de pesos. Los valores obtenidos permiten recomendar la estrategia puesto que el escenario de la construcción no se ve auspicioso en los próximos años y el nivel de riesgo por implementar la estrategia no es alto. Finalmente es necesario hacer un alcance con respecto a la flexibilidad de la estrategia comercial. Si bien es cierto que se propone una estrategia específica, debe considerarse el hecho que la estrategia no debe ser rígida, al contrario su revisión debe ser permanente, debe existir una administración de la estrategia comercial, retroalimentada con lo resultados que se van dando en el tiempo, para introducir las modificaciones que permitan enmendar el camino hacia los objetivos de posicionamiento propuestos.

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Magíster en Gestión para la Globalización / Dentro del contexto de la globalización en que Chile está inserto, adquiere mayor relevancia la necesidad de preparar a los ciudadanos para conocer los beneficios de integración con otros países, de poder comunicarse con el resto del mundo y de utilizar adecuadamente las tecnologías para hacerlo. En este escenario surge la idea de desarrollar programas educativos que se hagan cargo de estos temas. El objetivo de esta tesis es diseñar un servicio para entregar estos programas, identificar y analizar los mercados específicos donde podría comercializarse, proponer un modelo de negocio, y elaborar un plan para implementarlo. También se espera desarrollar una visión estratégica del proyecto, definir líneas de acción coherentes y un plan de marketing adecuado. El estudio se realizó haciendo una revisión bibliográfica y múltiples entrevistas para entender y conocer las oportunidades en el mercado educativo nacional e internacional. Se utilizó el modelo CANVAS para presentar el modelo de negocio, tres diferentes marcos de análisis estratégico, se aplicó el enfoque de marketing mix y finalmente se aplicó un análisis de sensibilidad para identificar los riesgos financieros del proyecto. Se propone ejecutar programas educativos que apoyen el aprendizaje de inglés en colegios chilenos. Estos programas consisten en un conjunto de actividades colaborativas diseñadas por pedagogos, que se ejecutan en grupos mixtos, formados por alumnos chilenos y extranjeros. La comunicación entre alumnos se realiza utilizando la plataforma tecnológica Moodle (de código abierto), sobre la que pueden utilizar distintos recursos para comunicarse (chat, grupos de discusión, documentos colaborativos) y en la que archivan los productos elaborados (presentaciones, grabaciones de audio, videos). Como parte del servicio se realizarán capacitaciones a los profesores, se establecerá el contacto internacional con el otro colegio y se acompañará al colegio durante todo el proceso. Estos programas aumentarán la motivación de alumnos y profesores, y mejorarán el aprendizaje del inglés debido al uso práctico del idioma en un contexto de comunicación real, a la vez que los alumnos desarrollan competencias sobre globalización, diversidad cultural, uso productivo de TICs y colaboración. Se propone un modelo de financiamiento sustentable, basado principalmente en la utilización de recursos de la Ley 20.248 (Ley de Subvención Escolar Preferencial), que otorga a los colegios con estudiantes socialmente vulnerables una subvención adicional que debe ser utilizada específicamente en la ejecución del Plan de Mejoramiento Educativo de los colegios. El negocio tiene un VPN positivo estimado de 75 millones de pesos durante un período de 5 años, generando flujos positivos a partir del tercer año. Se utilizó una tasa de descuento de 1,7% mensual (20% anual). El negocio requiere un capital de trabajo de 84 millones. Aunque el proyecto no tiene un gran atractivo económico se tomó la decisión de implementarlo, debido la posibilidades de mejorar los aprendizajes de estudiantes de colegios más vulnerables, permitiendo de esta manera al autor participar activamente de las mejoras educativas que nuestro país requiere.

Magíster en Gestión para la Globalización / CHINT Group Corporation es un holding de origen chino que participa en las industrias de productos de bajo voltaje, y de transmisión y distribución de energía eléctrica. Está ubicada en la posición 15 entre las 100 mejores empresas privadas de China, con un volumen de ventas de aproximadamente 1.800 millones de dólares en 2008 y presente en más de setenta países. Chint Electric Co. Ltd, la división de equipos para transmisión y distribución de energía eléctrica representa el 25% del holding y se encuentra en etapa de internacionalización. El objetivo de la presente tesis es desarrollar un plan de globalización para Chint Electric Co. Ltd, que considere la selección de una estrategia de entrada a América Latina y el plan de negocios que permita su implementación. De acuerdo a ello esta tesis presenta dos secciones. En la primera se evalúan las condiciones de Chint Electric Co. Ltd, para internacionalizarse y se selecciona el país plataforma teniendo en consideración el tamaño del mercado, índices macroeconómicos y del sector eléctrico, resultando Chile el país de entrada recomendado. Para este mercado específico se estudian tanto sus características como potencial de crecimiento. En la siguiente parte se definen las estrategias de entrada más alineadas con los intereses estratégicos de la empresa, evaluando exportación directa, licenciamiento, adquisición, alianza estratégica y greenfield, resultando tener estas dos últimas mayor coincidencia con lo requerido por Chint Electric Co. Ltd. De estos dos modos, el presente estudio desarrolla greenfield considerando aspectos estratégicos así como el plan de negocios asociado a la implementación, con énfasis en el plan de marketing. Se seleccionaron como segmentos objetivos la industria de generación eléctrica y la de la gran minería que representan en conjunto el 42% del mercado chileno de transformadores. Se considera la implementación de dos oficinas, una en Santiago enfocada al mercado de generación y otra en Antofagasta dedicada a la gran minería. Las líneas de productos a comercializar definidas fueron transformadores de poder medianos, switchgear, servicio de montaje de dichos equipos y servicio técnico de postventa. Se realizó el análisis financiero mediante el cálculo del valor presente de los flujos de caja descontados del plan de negocios, a una tasa de descuento de aproximadamente 15% obtenida mediante WACC a un horizonte de 10 años, estimando las ventas con tasas crecientes de penetración acorde a la mejora en el posicionamiento de marca y el desarrollo de nuevos proyectos, arrojando un VAN negativo de aproximadamente USD$ 1.400.000 y una TIR de 6% lo que hace a esta alternativa inviable desde el punto de vista financiero. Es factible viabilizar la alternativa Greenfield considerando nuevas líneas de productos en el análisis o aumentando el horizonte de evaluación, lo que permitiría a Chint Electric co. Ltd reforzar el nivel de control tanto en la gestión como en la cartera de clientes y posicionar la marca en América Latina como un competidor de nivel global.

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Como parte de su objetivo de encontrar nuevas oportunidades de negocio, la empresa foco de esta tesis está estudiando diversas alternativas para crecer. Dado que la empresa ha tomado el firme propósito de ser un importante actor en el negocio TI chileno, es que está en proceso de construcción de un Datacenter de gran capacidad. Como una forma de aprovechar esa capacidad disponible y en conjunto con su historia de emprendimiento fuera de las fronteras es que existe la posibilidad de que la empresa llegue al mercado peruano para ofrecer servicios TI en ese país. Esta tesis tiene como objetivo analizar la factibilidad de esta propuesta y proponer un plan de negocio para su realización. Este proyecto parte con un análisis de estudios de mercado, en donde se puede notar que Perú está cinco años atrás de Chile en el desarrollo TI, y que a su vez el Gobierno está realizando diversos planes para desarrollar ese sector. Además se analiza las condiciones del país, identificándolo como un lugar propicio para invertir, con riesgos controlables y varias ventajas. En segundo lugar se explica el modelo de negocio a seguir, el cual es muy simple ya que es el mismo aplicado en sus operaciones del negocio TI en Chile, pero con condiciones específicas dado las particularidades del negocio en Perú y el no contar con una marca potente como en Chile. Analizado lo anterior, se examinan los posibles productos/servicios a ofrecer en Perú, y se determina según los objetivos de la empresa (utilización del Datacenter, baja cantidad de personal, rentabilidad) los servicios que se entregarán en Perú (Outsourcing TI). A continuación se realiza un análisis de las fuerzas competitivas, de riesgo y de ventajas. Dado los bajos riesgos y las ventajas que tiene la empresa y el proyecto, se concluye que es conveniente realizarlo. Luego se diseña una estrategia para implementar el proyecto en Perú, indicando la propuesta de valor, la ventaja competitiva, la estrategia de marketing, la estrategia de venta, la implementación y la operación. Tomando en cuenta todo lo anterior, se calcula un estado de resultado que incluye ingresos, costos y gastos además de inversiones y financiamiento, lo que lleva a un flujo de caja y cálculo del valor actual neto del proyecto. El VAN del proyecto es US$ 4.573.364, calculado con un horizonte de evaluación de 5 años (más valor residual) y utilizando una tasa de descuento de 12%. Finalmente, con el análisis cualitativo y cuantitativo realizado, se llega a la conclusión que el proyecto es rentable hacerlo, considerando algunos servicios específicos que cumplen con los objetivos de la empresa. El proyecto es rentable no sólo por el valor presente de los flujos del proyecto mismo sino además por la posibilidad de que en un futuro se pueda entregar más servicios, de mayor valor agregado a los clientes cautivos que se tengan.

Magíster en Gestión para la Globalización / En las últimas décadas, las empresas chinas han tenido un desarrollo vertiginoso. Adquirieron tecnología y know-how a partir de joint ventures realizados con empresas globales, y en la actualidad están buscando oportunidades en nuevos mercados. Una de estas empresas es CHINT Group Corporation, líder en China en las industrias de productos de bajo voltaje y de transmisión y distribución de energía eléctrica, con una facturación anual de US$ 1.800 millones en 2008. El objetivo del presente estudio es elaborar un plan de globalización de entrada a América Latina para CHINT T&D, la unidad de negocios de CHINT Group Corporation encargada de proveer equipos para transmisión y distribución de energía eléctrica y servicios relacionados, y que representa el 25% de las ventas totales del holding. Dicho plan de globalización incluye la selección de un país para ingresar al continente y la selección y desarrollo de una estrategia de entrada al mismo. A partir de la consideración de parámetros específicos del sector eléctrico, factores macroeconómicos y tamaño de mercado, Chile resultó ser el mercado de entrada recomendado, y para éste se presentan sus características y potencial de crecimiento. Respecto al modo de ingreso al país, se evaluaron las opciones exportación directa, licenciamiento, adquisición, greenfield y alianza estratégica; siendo estas dos últimas las que auguraban mejores resultados potenciales y mostraban una mayor adhesión con la estrategia de internacionalización de la compañía. El presente estudio profundiza en la alternativa de alianza estratégica incluyendo las condiciones de ésta, selección del socio estratégico para CHINT T&D, y un plan de negocios para su implementación. Tomando en consideración los factores críticos de éxito del mercado chileno y la condición actual de CHINT T&D para satisfacerlos, se propone como socio estratégico a Enerplan Ltda, empresa de origen chileno que provee servicios de mantenimiento de equipos de alta tensión y con una facturación de US$ 100 mil en 2009. Las principales condiciones propuestas para la alianza establecen un aporte de capital del 50% compartiendo riesgo en igual proporción, operación del negocio a cargo de CHINT T&D y contratación de ejecutivos locales para la dirección. Tanto desde el punto de vista estratégico como financiero, el presente estudio mostró como resultado que es viable el ingreso a América Latina a través de Chile bajo la modalidad propuesta. La evaluación económica mediante el método de flujos descontados a valor presente, en un horizonte de 10 años y utilizando una tasa de descuento de 15,2% obtenida mediante método WACC, arrojó un VAN positivo de 740 mil dólares. La TIR obtenida para el proyecto es de 21,8%.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente trabajo tuvo por objeto la búsqueda de mecanismos para ampliar las posibilidades de ventas de la empresa Wesser S.A., mediante el desarrollo de un estudio para explorar la apertura de mercados internacionales para su línea de producto: Brochas. Wesser S.A. produce y comercializa escobillas, pinceles y brochas, siendo líder del mercado nacional en este último segmento con un 40% de participación, cifra que en el sub segmento de brochas profesionales llega al 79% según cálculos internos. La empresa, estratégicamente busca diferenciarse como proveedora de productos de alta calidad, con una constante introducción de mejoras, apoyándose en una eficiente capacidad productiva y el reconocimiento de una de las marcas: “Cóndor”, siendo éstas últimas, ventajas competitivas que le permiten ser líder en el mercado nacional. Con un consolidado liderazgo después de 80 años en el mercado chileno, se propuso a la empresa realizar este estudio, el cual fue dividido en cuatro secciones para ordenar el análisis. En la primera de ellas se seleccionó el país de entrada con mayor atractivo según los factores de decisión analizados y el modo en que se propone ingresar a éste, junto a la posición estratégica a adoptar. En la segunda sección se establecieron las consideraciones necesarias para el diseño del plan de marketing para el mercado seleccionado. En la tercera, se sugirió un plan de implementación de las acciones y proyectos para salvar brechas sobre las que se deberá trabajar previo a cualquier proceso como el estudiado, que para este caso se centró en la estructura organizacional y la capacidad comercial de Wesser S.A. Finalmente, en la cuarta sección, se realizó una evaluación económica que determinó las condiciones necesarias que debe alcanzar la empresa para hacer rentable este proceso. Como resultado del estudio, se determinó que el país con mayor atractivo para comenzar el proceso de internacionalización de Wesser S.A. es Perú. El modo de entrada recomendado es la exportación directa, maximizando la utilización de servicios prestados por agencias públicas y privadas para exportadores principiantes. Por otra parte, dadas las características del mercado y de la empresa, se sugirió adoptar una posición competitiva No Dominante y una estrategia competitiva de empresa Seguidora, presentando la mejor relación Precio/Calidad. Con un VAN (con una tasa de descuento de 18% a 5 años) de 480 mil pesos se recomendó realizar el proyecto, dado que este cálculo consideró un canal de distribución con dos intermediarios, el cual puede ser manejado con mayor eficiencia, transformándose éste en un factor crítico para el éxito del proyecto. Comenzar el proceso de internacionalización en Perú y expandirlo, como se propone, en el mediano plazo a Colombia y Uruguay, permitirá a Wesser S.A. no sólo aumentar su potencialidad de ventas, la cual se hace cada vez más estrecha en Chile, sino también aprender sobre sus propias capacidades y fortalezas para transformarse en una empresa líder a nivel regional, diversificando su riesgo en distintos mercados lo que aumentará su sostenibilidad en el tiempo.