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Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este estudio es analizar el atractivo del mercado chino del vino, específicamente en el segmento de los vinos premium, con la finalidad que Viña Neyen pueda desarrollar su expansión comercial en el país. En segundo lugar, después de evaluar el atractivo del mercado se entrega una propuesta específica de la estrategia para la expansión comercial de Viña Neyen a China. Se incluyen también los eventuales cambios y mejoras que la organización debe realizar para alcanzarla, considerando los aspectos particulares de este mercado. Este estudio presenta en primer lugar un proceso declarativo de Viña Neyen, con una formulación de sus declaraciones de intención. Luego, se realiza un análisis externo del mercado chino desde un punto de vista político, económico, social y tecnológico, así como desde la perspectiva de las fuerzas competitivas a las que se enfrenta la Viña en este nuevo entorno. A continuación se realiza un análisis interno de la compañía que permite establecer cuáles son las ventajas competitivas que Viña Neyen posee y cuáles son las oportunidades que efectivamente puede aprovechar en su expansión comercial en el mercado chino. Finalmente se propone una estrategia para dicha expansión, haciendo una revisión de aquellos temas importantes a la hora de decidir abrirse a un mercado tan complejo como el chino. El análisis del mercado chino muestra que hay complejidades como el idioma, la extensión del territorio, la inexistencia de redes de distribución nacionales y la forma de hacer negocios. No obstante, hay grandes oportunidades al ser un mercado que se está abriendo al resto del mundo y que, sólo en el segmento tinto premium, es cerca de 400 veces superior a la capacidad máxima de producción de Viña Neyen, alcanzando los 45 millones de litros anuales. Los consumidores chinos se están occidentalizando y el consumo de vino de alta calidad está creciendo. Además, el fuerte impulso al consumo por parte del gobierno permite esperar que la crisis financiera actual tenga efectos relativamente menores sobre este mercado de productos de lujo tan reducido. Como estrategia para la expansión comercial hacia China, se propone a Viña Neyen que contacte a un socio local, de preferencia un distribuidor, para enfocar la comercialización de Neyen inicialmente en Shanghai y Beijing. Se presenta un conjunto de posibles distribuidores con fuerte presencia en estas ciudades, que están enfocados al canal on trade y dentro de éste al segmento de calidad media-alta y alta. El establecimiento de una relación de largo plazo con un distribuidor chino requerirá de un gran compromiso y esfuerzo de marketing que considera visitas frecuentes y un fuerte apoyo en capacitación a la fuerza de ventas. Asimismo, se sugiere que la viña revise su dependencia del enólogo jefe y su estructura organizacional pequeña ya que ésta podría limitar su crecimiento futuro. Se recomienda la incorporación de un export manager ya sea para manejar los mercados existentes o alternativamente para generar la relación con distribuidores en este nuevo mercado. Se concluye que existe un real atractivo en el mercado chino y que Viña Neyen y Neyen de Apalta poseen las características necesarias para poder posicionarse bien en el segmento premium. El terroir, los viñedos y el equipo enológico han dado origen a un producto de alta calidad, reconocido internacionalmente por las más prestigiosas autoridades en la materia.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de este estudio es ampliar las oportunidades de crecimiento y rentabilidad de la empresa Olivares de Quepu S.A, mediante la penetración en nuevos mercados internacionales, comenzando en el mercado Chino. Para esto, se desarrollará un plan para la internacionalización de la empresa hacia dicho mercado, donde se presentarán las estrategias y acciones de marketing necesarias para dicho propósito. El estudio comienza con un análisis comparativo de 3 mercados del Asia Pacífico en los cuales actualmente la empresa no tiene participación y se vislumbran potencialidades para el producto, siendo estos Australia, China e India. El análisis de una serie de indicadores, como volúmenes de importación de aceite, consumo per cápita, PIB per cápita, entre otros, muestra al mercado chino con las mejores perspectivas para la empresa, incluso en un contexto donde el aceite de oliva extravirgen es menos utilizado que otros aceites comestibles en la dieta del pueblo chino. Luego, y con el objetivo de conocer mejor el mercado chino, se procedió a realizar un análisis de la cadena de distribución, donde se presentan algunas de sus características claves, como por ejemplo, información de volúmenes de venta por área geográfica, potenciales clientes y distribuidores, niveles de precios, entre otros datos. Posteriormente, se efectuó un análisis de la empresa, con el objetivo de identificar su cadena de valor y sus ventajas competitivas, entre las que se destaca la alta calidad de sus productos con reconocimiento internacional y el poseer plantaciones propias para asegurar un suministro homogéneo de materia prima. Esta información fue utilizada en la siguiente parte del estudio, donde luego de analizar la bibliografía relevante en modelos de internacionalización y realizar un análisis FODA a la empresa, se define el modelo de negocios que Olivares de Quepu debería utilizar en el mercado chino. Finalmente, se presentó la estrategia comercial que debe ser utilizada, que será posicionar al producto en un segmento de alta calidad, en la provincia de Beijing-Tianjin, dada la etapa de entrante inicial que experimenta la empresa en el mercado chino. Junto con lo anterior se realiza un análisis del mix comercial. Luego se presenta la planificación estratégica, junto con una serie de proyectos relevantes para que estas estrategias sean implementadas exitosamente. Dichos proyectos son valorados y se presenta una propuesta para su implementación. El resultado es un VAN de 87 millones de pesos con una TIR de 89%, para un periodo de 7 años a una tasa de descuento de 15%. Como conclusión de este estudio, se puede indicar que el aceite de oliva extravirgen chileno tiene un gran potencial para ingresar en nuevos mercados internacionales. Así, para el mercado chino, las expectativas deben ser fijadas en el mediano y largo plazo, ya que la construcción de relaciones de negocios con los distribuidores y compradores orientales, así como el desconocimiento de parte de éstos del aceite de oliva nacional, serán obstáculos iniciales en el proceso de internacionalización. Una vez superada esta etapa se puede esperar un mejor desempeño, tanto en términos de volumen como de precio, como consecuencia del fortalecimiento de las confianzas generadas en el mercado objetivo.

El presente trabajo explora el tema de la globalización e inicia desde la conceptualización del proceso mismo, considerando diferentes puntos de vista y mostrando las tendencias que lo explican como un proceso natural de evolución tecnológica, comercial y de conocimiento; mientras que desde otra perspectiva, aparece como una herramienta de predominio económico que traslada prácticas antiguas de colonialismo a un presente neoliberal que comprende grandes diferencias entre los países desarrollados y los países subdesarrollados y que las grandes decisiones de las corporaciones muchas veces definen la situación económica de los países. Estas diferencias de enfoque permiten relacionar la globalización al quehacer de la gestión de recursos humanos. Una revisión interesante de diferentes tendencias desde la perspectiva de cada uno de los subsistemas de recursos humanos, en los que se puede apreciar, por un lado, la evolución de determinadas corrientes y cómo los países desarrollados las hacen extensivas a países como el nuestro; en algunos casos, con efectos positivos y en otros con efectos negativos para nuestras economías. De esta manera, cada uno de los principales procesos es revisado ágilmente reseñando las principales características de la globalización y por otro lado su efecto en el Perú.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 2/4/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / PagoRanking, empresa creada el año 2011, es actualmente líder en Chile en los servicios de marketing digital para el segmento de las pequeñas y medianas empresas, siendo una de las dos compañías en el país socias de Google para brindar los servicios de AdWords o Search Engine Marketing. A su vez PagoRanking es pionera en el mundo con una innovadora solución de posicionamiento orgánico de sitios web (SEO), lo cual le ha permitido abrir el mercado y financiar el despegue y crecimiento. Consciente de la oportunidad global, PagoRanking se ha planteado como visión ser líder en marketing digital para PYMEs en el mercado hispanohablante, es por ello que en el año 2014 inicia el estudio de expansión al extranjero, centrando su interés en Latinoamérica y el mercado hispano de los Estados Unidos. En consecuencia, el presente plan de negocio analiza esta opción de expansión, concluyendo que existe una oportunidad de iniciar los esfuerzos de internacionalización en el mercado Hispano de los Estados Unidos, segunda potencia de habla hispana después de México, con más de 50 millones de hispanohablantes; además es el país de mayor penetración de Internet dentro del análisis, y a su vez existe un claro crecimiento del mercado de la publicidad hacia el nicho hispano, el cual está siendo el motor de crecimiento económico-social del país. Se sugiere entrar a través del estado de Florida, dado que concentra el segmento objetivo de clientes. Un exhaustivo análisis interno de la empresa sugiere la entrada al nuevo mercado a través de una alianza estratégica. Al día de hoy existe una alternativa de alianza con el líder del mercado ReachLocal. Para ello se proyecta abrir una oficina en los Estados Unidos, utilizando para el funcionamiento los servicios de ReachLocal para campañas de Google y la capacidad de producción de Chile para el resto de los servicios. Bajo este modelo se ha pronosticado ventas que van desde 3,2 millones de dólares el primer año, con 330 clientes activos, a 57,3 millones de dólares y 2.100 clientes activos en cinco años, que equivale a sólo el 2% del mercado potencial. La evaluación económica desarrollada a cinco años y con una tasa de descuento de 15% arroja un VAN de 11,1 millones de dólares y una TIR de 140%, considerando una inversión previa al lanzamiento de 120.000 dólares. Un análisis de sensibilidad sugiere que el negocio es robusto ante cambios en las principales variables críticas, siendo el precio de los servicios y el costo incurrido por pago a los servicios de motores de búsqueda las variables más sensibles, sin embargo se establece que cambios del 25% en estas variables sigue resultando en un proyecto atractivo y robusto. En consecuencia, se concluye que la internacionalización de marketing digital para PYMEs por parte de PagoRanking es económicamente factible y por ende se sugiere seguir los esfuerzos. Se recomienda potenciar el análisis de las ventajas competitivas y las posibilidades de explorar estos mercados junto a un socio estratégico como ReachLocal, o bien otro que cuente con la tecnología y los recursos que permitan bloquear potenciales competidores, y crecer de manera sostenible.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / En el contexto del desarrollo de una sociedad cada vez más globalizada, se lleva a cabo un trabajo de investigación que busca analizar y aclarar el fenómeno del choque cultural inverso, concebido como una manifestación psicológica-social presente en personas que han vivido en el extranjero, y que retornan a su país. Exhibiendo en el regreso dificultades de distinta índole y con disimiles grados de profundidad en éstas. El estudio abarca el tema desde tres variables que explicarían el nivel del choque cultural inverso: tiempo de estadía, cultura y personalidad del individuo. Finalmente, dentro de la situación específica de Chile, se revelarán los resultados de entrevistas en profundidad de sujetos que experimentaron este fenómeno, recalcando información “esencial”, con posibles alcances, dificultades y oportunidades que se presentarán para las organizaciones y/o grupos que contienen a estos sujetos con características interculturales.

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Determina el nuevo rol del Terminal Portuario de Matarani, de acuerdo a su radio de influencia e interacción directa, constituyéndose una plataforma logística para la Macroregión Sur del Perú. Esto desplazará y relegará espacios contiguos de competencia directa, siendo las ventajas comparativas y competitivas un factor importante para el desarrollo local y regional, con capacidad de influir en la escena nacional y continental, atrayendo mercados y nuevos espacios de comercio a partir de las potencialidades con que cuente, formándose un nuevo núcleo articulador y dinamizador: Islay - Matarani. Estos cambios se muestran gracias al excelente sistema de transporte multimodal en la Macroregión Sur, así como al este y sur continental, los patrones de configuración espacial, la producción, la especialización complementaria e interdependiente de los espacios de interacción, y los cambios que se produzcan al insertarse a una etapa mucho más sofisticada que la actual de desarrollo económico y mejora en la calidad de vida la población, son los elementos base para la presente investigación. / Tesis

Programa de Doctorado en Bienestar Social y Desigualdades.

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