Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este Plan de Negocios es mostrar la factibilidad y rentabilidad de formar una empresa de venta de insumos médicos denominados Stent, con el objetivo de convertirse en el nuevo distribuidor de la marca coreana M.I.Tech, desplazando al actual distribuidor CMS Medical. La empresa buscará satisfacer todas las necesidades comerciales del fabricante, mismas que hasta el momento no ha podido satisfacer el actual distribuidor. El mercado para los dispositivos Stent está conformado principalmente por tres grandes fabricantes, Cook Medical de procedencia norteamericana, Boston Scientific de procedencia irlandés-norteamericana y M.I.Tech de procedencia coreana. Cada uno de estos fabricantes tiene su representante y distribuidor en Chile, con una participación de mercado de aproximadamente un 33%. Estos distribuidores son Cencomex (para Cook Medical), Crear Médica Urcola (para Boston Scientific) y CMS Medical (para M.I.Tech). La principal estrategia de esta empresa será posicionar al producto en un mercado que crece a una tasa aproximada de 14% en términos de casos patológicos anuales y nivel de ventas, con una estrategia comercial y de marketing basada en la diversificación de productos, un marketing proactivo y posicionamiento de la marca a nivel de profesionales médicos como de instituciones de salud. La empresa no requiere una gran inversión inicial en activo fijo. La mayor inversión está dada por la compra de inventario inicial y otros activos, la cual alcanzaría aproximadamente a los $122.600.000. A pesar de la importante inversión en capital de trabajo, destinado principalmente a financiar los costos variables y de administración y ventas, los indicadores dan una positiva rentabilidad al negocio, con valores proyectados a 5 años de MM$ 97 para el VAN, un 18% para la TIR y una tasa exigida de 15%. El negocio es viable en la medida de que las condiciones de mercado sean favorables y tome la delantera en acciones comerciales y estrategias de mercado. Además, manteniendo acotados los riegos del mercado, no habría muchas dudas de su bien desempeño y funcionamiento.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente estudio busca evaluar la factibilidad de iniciar un negocio de importación de insumos médicos desechables, en específico, productos del tipo vestuario clínico en el mercado chileno. Estos productos se ofrecerán en las licitaciones que realiza ChileCompra para todas las entidades de salud. La metodología aplicada consistió en primera instancia en la realización de un análisis externo el cual entregó algunos factores a considerar como: el crecimiento de las importaciones de estos productos ha sido más de un 65% en los últimos 5 años y el envejecimiento de la población mundial se triplicará para el 2040, lo que provocará un incremento en la demanda de insumos médicos. Como factor negativo, la depreciación del tipo de cambio está afectando fuertemente a las importaciones, implicando un aumento en el precio del producto a ofertar. Posteriormente a estos análisis, se desarrolló un modelo de negocios con la herramienta CANVAS, el cual entregó cuales son los principales actores del negocio como también la propuesta de valor que propone Prodeo Ltda. Luego, se crearon planes para las áreas de marketing, operaciones y recursos humanos. En cada una de éstas se definieron actividades, estrategias, objetivos y metas a alcanzar. Por último, a partir de estudios realizados del mercado nacional, se eligió una canasta de productos a evaluar, ésta consideró batas, guantes y packs. Se estimaron unidades a comercializar y se propusieron precios competitivos para el ingreso al mercado. La evaluación económica se realizó proyectando un flujo de caja a 5 años. El resultado de éste es positivo, los indicadores obtenidos son un VAN cercano a los 57 millones de pesos, una TIR de 89% y un payback de 4 años. Se consideró una inversión de 30 millones de pesos y se exigió una tasa de descuento del 15%. Se realizaron también análisis financieros adicionales, se sometió el proyecto a distintos escenarios, sensibilizaciones y al cálculo de Break Even. Los cuales indicaron un valor máximo de 740 pesos por dólar para el tipo de cambio y un mínimo de 2,25% de participación para que el proyecto sea rentable. Como recomendación a Prodeo Ltda. se sugiere que se cubra con el tipo de cambio, ya que es una variable crítica que repercute directamente en el precio a ofertar de los productos. Otro punto a considerar entre los factores de adjudicación es la calidad de los insumos, los cuales deben cumplir todas las certificaciones solicitadas. Considerando los distintos análisis realizados tanto externos, internos, propios de la operación y financieros, el resultado final entrega cifras positivas, lo que conlleva a sugerir la realización del proyecto.

El Dr. Rodrigo Salazar nos habla sobre las consideraciones odontológicas del presente y como se debe actuar y pensar para en el futuro. Resumen: Valorar la atención odontológica, gestión del staff, manejo de proveedores (uso adecuado de insumos), seguros y sistemas financieros. Consideraciones ante COVID-19, evaluadas de manera holística, elaborando planeamientos estratégicos, con la capacidad de producir y adaptarse a un nuevo contexto como rol de prestador de servicios, investigadores, empresarios/emprendedores y educadores.

Submitted by João Guilherme Vanzella Moraes (jg_moraes@hotmail.com) on 2015-03-06T13:52:00Z No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO Joao Moraes MPAgro 28012015_revisado 03032015.pdf: 578821 bytes, checksum: b5c3c44b85620945e1ddf8255644cc3c (MD5) / Approved for entry into archive by Fabiana da Silva Segura (fabiana.segura@fgv.br) on 2015-03-06T13:53:40Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO Joao Moraes MPAgro 28012015_revisado 03032015.pdf: 578821 bytes, checksum: b5c3c44b85620945e1ddf8255644cc3c (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-06T13:56:12Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DISSERTAÇÃO Joao Moraes MPAgro 28012015_revisado 03032015.pdf: 578821 bytes, checksum: b5c3c44b85620945e1ddf8255644cc3c (MD5) Previous issue date: 2015-02-09 / The focus of this research study is to identify bottlenecks in the Brazilian legislation that regulate biofertilizers by means of a revision of the main rules, acts and normative instructions of the sector, and to propose measures that facilitate its development. Inputs are part of the Brazilian legislation since the publication of the first Fertilizer Law in 1980; its uses are also described in academic publications. However the lack of registration of biofertilizer products at the Ministry of Agriculture, Livestock and Food Supply (MAPA) until the end of 2014 requires immediate attention from the input sector, its leaders and legislative figures. Understanding the implication and effects of the current legislation towards the adoption of the input, as well as the implications of the revision of norms and regulations present in this work, will support the input sector, political leaders and research bodies to adequate norms and technical procedures that enable the registration of solutions for the biofertilizer sector and that facilitate the access to biofertilizers by farmers. This study has revised the Brazilian legislation relevant to the biofertilizer input, interviewed political leaders, institutional leaders and prominent figures of private companies about the main challenges for the development of the sector. It also investigated the situation of the biofertilizer sector in other countries such as Canada, the Unites States and countries of the European Union through the revision of laws and relevant documents, and by means of interviews conducted with professionals of the input sector and representative institutions present in the markets mentioned above. Although there are differences in the definitions proposed by the various countries and other corresponding categories, the difficulties faced by companies of the nutrition sector to register biofertilizers is consistent to the efforts of US companies to create the biostimulant class, and to those of the majority of the European countries analyzed. It was identified that the current legislation and its interpretation and the requirements to launch new products do not fully comply with the needs of the biofertilizer producing sector. The biofertilizer sector does not have the same regulatory expertise found in the crop protection sector in order to better define validation protocols with the responsible authority. Changes in legislation, better articulation among the production chain and greater interaction with the Ministry of Agriculture, Livestock and Food Supply (MAPA) are essential to secure the viability of the biofertilizer input. Keywords: biofertilizers, legislation, inputs. / O tema central dessa pesquisa é identificar gargalos da legislação brasileira por meio de revisão das principais leis, decretos e instruções normativas que norteiam o ambiente regulatório para os biofertilizantes, e propor medidas que facilitem o desenvolvimento do setor. O insumo faz parte da legislação brasileira desde a publicação da primeira lei de fertilizantes em 1980, e tem seu uso descrito em trabalhos acadêmicos. No entanto, a falta de registros de produtos biofertilizantes junto ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) até o final do ano de 2014 merece atenção do setor de insumos e das lideranças que legislam. O entendimento das implicações e efeitos da legislação na adoção do insumo, bem como as implicações para a revisão das normas, presentes no trabalho, apoiam o setor de insumos, as lideranças políticas e a pesquisa na adequação das normas e procedimentos técnicos que viabilizem o registro das soluções do setor de biofertilizantes e o acesso facilitado por parte dos agricultores. O trabalho revisou a legislação brasileira relevante para o insumo biofertilizante, e entrevistou lideranças políticas, institucionais e de empresas no que diz respeito às principais dificuldades enfrentadas para o melhor desenvolvimento do setor. Investigou-se também a situação apresentada em outros países, como Estados Unidos, Canadá e países da União Européia através da revisão de leis e documentos, e de entrevistas com profissionais do setor de insumos e representantes de instituições atuantes nos mercados mencionados. Apesar de diferenças nas definições propostas pelos vários países e outras classificações congruentes, as dificuldades que empresas do setor de nutrição enfrentam no registro de biofertilizantes correspondem aos desafios também enfrentados por empresas para criar a classe de bioestimulantes nos Estados Unidos, e principalmente àqueles da maioria dos países europeus analisados. Identificou-se que a legislação vigente e sua interpretação, e exigências para o lançamento de novos produtos não atendem plenamente o setor produtor de biofertilizantes, o qual ademais não possui a mesma expertise regulatória que o setor agroquímico para melhor definir seus protocolos de validação junto ao órgão anuente. Mudanças na legislação, melhor articulação da cadeia produtiva no entendimento das necessidades, e maior interação das entidades representativas com o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) se fazem essenciais para viabilidade do insumo biofertilizante.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de memoria, tiene como objetivo identificar los factores que determinan el porqué un cliente en particular de CENABAST, como la Corporación Municipal de Peñalolén, decide adquirir el 90% de su demanda por medicamentos vía compras directas a los laboratorios y solo un 10% utilizando el servicio de intermediación ofrecido por la entidad estatal, pese a que este le reportaría un ahorro en los precios. Se determina que el precio no es la única característica que incide en la decisión final de compra, sino que un factor más a considerar. La escasa flexibilidad, expresada en la poca capacidad de reprogramar los pedidos, y los altos niveles de incumplimiento, que históricamente ha presentado la entidad estatal, serían los principales factores que determinan la utilización de un convenio de suministro por sobre CENABAST. Pese al nuevo modelo de gestión de CENABAST, implementado en el año 2012, la tasa de incumplimiento sigue siendo elevada (del orden de un 20%, según métricas oficiales), además su capacidad de flexibilización en cuanto a los pedidos ha empeorado (solo un periodo de reprogramación en comparación a los tres del viejo modelo). Para incentivar la intermediación prestada por CENABAST se elaboran recomendaciones tanto a la institución estatal (mejorar sus indicadores de cumplimiento, disponibilidad del sistema web de intermediación, estructura de cobro de comisiones) como a la Corporación Municipal, las que tienen como fin optimizar la estrategia de pedidos y aprovechar al máximo el servicio prestado por CENABAST (diversificación y consideraciones de estacionalidad). Mostrando reales mejoras, es probable que clientes disconformes con el servicio, y que tienen grandes libertades económicas de operar, como las Corporaciones Municipales, decidan intermediar montos mayores y ayudar a cumplir un objetivo estratégico de CENABAST el cual es contar con una participación de mercado de un 50% de aquí al 2016.

Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo de título es realizado en el Hospital San José, ubicado en la comuna de Independencia. El Hospital San José es uno de los hospitales públicos más importantes de la Región Metropolitana, atendiendo a la gran mayoría de los habitantes del sector norte de la capital, con una población asignada superior a 600.000 personas. A pesar de ser uno de los hospitales más importantes, es también uno de los que tiene menor eficiencia en sus procesos, lo cual lo lleva a tener una gran deuda histórica, viéndose amenazado constantemente en detener parcialmente su funcionamiento o con perder la acreditación anual que le permite auto-gestionarse. Por este motivo es que el Hospital actualmente se encuentra en una fase de transformación, en la cual se busca mejorar los procesos internos, volviéndolos más eficientes a nivel operativo y financiero. En línea con esto, se realizará el proyecto en la Subdirección Administrativa, en la Unidad de Gestión Presupuestaria, en la mejora del proceso de abastecimiento de insumos médicos. Abastecimiento contempla todo el proceso desde que un insumo se pide en una Unidad hasta que éste llega al Hospital y es entregado a quien lo solicita. Actualmente, este proceso presenta muchas deficiencias asociadas con los sistemas de información y también con los recursos humanos y financieros. El proyecto a desarrollar tiene como objetivo proponer mejoras al proceso de Abastecimiento. Se utilizará la metodología de Rediseño de Procesos de Negocios, en la cual es necesario en primera instancia hacer un levantamiento del proceso actual, para luego identificar los problemas claves y proponer finalmente un rediseño del proceso. Las mejoras propuestas deben ser poco invasivas a la cultura y accesibles económica y organizacionalmente. Finalmente se crean indicadores de control de gestión, los cuales ayudarán a mantener el rediseño controlado a nivel de gestión y ejecución y entregarán información para futuras tomas de decisiones. Con este rediseño, se espera lograr que el Hospital en el mediano plazo mejore su gestión interna, reduciendo tiempos y optimizando uso de recursos financieros, materiales y humanos.

Magíster en Gestión y Políticas Públicas / Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tuvo como objetivo realizar una evaluación social del proyecto de rediseño de CENABAST, lo que corresponde a valorar desde el punto de vista de los principales agentes económicos y determinar las posibles consecuencias o riesgos de cada decisión. El estudio se centro en las distintas formas de distribución y compra de medicamentos por parte del Servicio Nacional de Salud, referente a la operación logística realizada por CENABAST, distribución directa de laboratorios a hospitales con compra centralizada por CENABAST, y las compras realizadas a través del sistema de ChileCompras sin intermediación de CENABAST. La metodología se apoyo en un sistema de costeo ABC, el cual permitió establecer precios de venta para la operación logística. De la investigación de mercado sobre las ventas minoristas de medicamentos se desprende un mercado altamente concentrado por tres cadenas de farmacias, con el 70% de oficinas farmacéuticas y alrededor del 90% de la facturación total. Un aspecto estructural de este mercado corresponde a la droguería, instrumento logístico frecuentemente ignorado el cual permite economías de escala y ámbito en la compra y distribución de medicamentos, además de dar accesibilidad y garantía de suministros a las oficinas farmacéuticas. De los resultados obtenidos, CENABAST vendió durante el 2011 a través de su operación logística montos por 60.000 millones de pesos, lo cual tuvo un costo logístico de 4.500 millones de pesos. Las pérdidas valorizadas de medicamentos alcanzaron montos 830 millones de pesos. El resultado operacional del periodo 2011 tuvo pérdidas por más de 6.700 millones de pesos. Con respecto a las compras directas con intermediación, el 2011 se vendieron montos por 58.000 millones de pesos, un 34,7% mayor respecto al 2010, mientras que a través del sistema ChileCompras las transacciones alcanzaron 109.000 millones de pesos el 2010. Todo lo anterior representa compras por más de 233.000 millones de pesos. De la evaluación social realizada se obtuvo que las compras realizadas por CENABAST presentan en promedio un ahorro de un 15%. Al realizar un proyecto a 10 años de un operador logístico CENABAST a una tasa de descuento de un 6%, abarcando todas las compras de medicamentos del mercado público, se obtienen ahorros por más de 140 mil millones de pesos con respecto a la situación base. La decisión de si este operador debe ser público o privado, dependerá de la comisión que el privado cobre y los montos de inversión necesarios de un operador público para lograr estándares de eficiencia y gestión De los riesgos de eliminar CENABAST se encuentran las barreras de entrada a los laboratorios para la venta de medicamentos a hospitales de zonas lejanas y los riesgos de concentración de mercado a través de una o más droguerías, facilitando la posibilidad de colusión.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene por objetivo el desarrollo de una estrategia de expansión en las regiones de Chile para la empresa Insumed Ltda. Para esto se ha utilizado la siguiente metodología; diagnóstico de la empresa determinando su situación actual frente a un proyecto de expansión; estudio de mercado y encuesta, donde se identifican y analizan competidores y clientes potenciales; selección de las regiones a las cuales se propone la expansión; estrategia de marketing y venta de expansión, para finalmente terminar con la evaluación económica y financiamiento. La empresa se encuentra en un buen momento para llevar a cabo una expansión a las regiones de Chile. Cuenta con fortalezas sumamente potentes que pueden apalancar la venta en regiones como lo son; alta participación de mercado en la región metropolitana; experiencia en el negocio y productos; calidad en sus productos y equipos, distribución exclusiva, entre otros. Sin embargo, se deben tomar medidas para defender sus principales debilidades y amenazas, como lo son la baja fuerza de venta y la de un producto chino adquirido por sus competidores a un precio significativamente más bajo. Las regiones que se seleccionaron para la expansión son la V, VII y VIII. Además de ser factible la expansión a estas regiones, ellas presentan el mayor atractivo en cuanto a la cantidad de clientes potenciales y los recursos que estos mismos pueden destinar para adquirir los productos que ofrece Insumed. No obstante, las regiones II, IV, VI y X también son regiones que se recomienda que la empresa pudiera expandirse, sin embargo dado que los recursos de la empresa son escasos se recomienda comenzar por las tres primeras regiones ya mencionadas. La estrategia de entrada a las regiones se realizará de manera directa, se hará a través del mismo personal que se encuentra en la región metropolitana y todo se coordinará desde allí. Sin embargo, la opción de hacerlo vía sucursales podría generar otro tipo de beneficios como lo son; despacho rápido y flexible; ahorro en despacho de productos; mayor contacto con el cliente; flexibilidad en servicio técnico, entre otros. Por lo que se sugiere a la empresa que una vez que haya generado un flujo de caja razonable pueda seguir expandiendo su negocio con esta forma de entrada. Se propone una nueva oferta de Paquetes que se basa en el arriendo del equipo macerador en vez de la venta de ésta misma, esta estrategia permite ofrecer precios más bajos de insumos y al mismo tiempo generar mayor valor agregado a la empresa. Además esta estrategia trae como beneficios; mostrar al mercado un claro posicionamiento de una empresa que no sólo vende un producto sino que entrega un servicio y solución integral; reducir el precio de sus insumos y por tanto quedar mejor posicionados frente a la competencia; fidelizar al cliente. El objetivo comercial se definió como un proyecto de tres años y en el cual se quiere concretar una venta de 12 Paquetes. No obstante, los flujos de cajas fueron llevados diez años que corresponde a la vida útil del equipo. Si se logra este objetivo el VAN correspondería a 76 millones de pesos lo que sugiere en términos económicos se lleve a cabo el proyecto. Sin embargo, en un escenario pesimista en que se supone una venta del 50% del objetivo comercial el VAN es prácticamente nulo y queda muy susceptible a variaciones del tipo de cambio u otros factores. Será crucial para Insumed concretar los objetivos de ventas propuestos en el objetivo comercial, de otra manera el proyecto pudiera llegar a destruir valor teniendo en cuenta también que la debilidad más significativa frente a sus competidores es la baja fuerza de venta y el poco desarrollo de ésta área. Si la venta es bien gestionada se podría entonces acceder a un VAN cómo el que se expone en el escenario optimista de 110 millones de pesos.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Paula Valencia [Parte I], José Rosas [Parte II] / Este plan de negocio, presenta una propuesta para Depuy Synthes subsidiaria de Johnson & Johnson, con el fin de que esta, sea capaz de generar ingresos adicionales a las ventas de equipos médicos de ortopedia y traumatología de alta complejidad, mediante un intra-emprendimiento, que toma como base el servicio técnico existente, y propone de manera incremental, la generación de una área de servicios de postventa, que le permita abordar la demanda potencial existente, de forma rentable y que agregue valor económico a la compañía. Este negocio se desarrolla en la industria del cuidado de la salud en Chile, la cual está marcada por un fuerte gasto en salud1. El mercado de prestadores de salud en Chile, para el año 2015 estaba compuesto por 348 participantes, categorizados entre entidades públicas, privadas y mutuales de seguridad. Se aprecia una demanda creciente de intervenciones quirúrgicas, en las especialidades de “Traumatología y Ortopedia”, proyectando para el 2020 un crecimiento de 39,2% con respecto al año 19522. Los clientes objetivos, son prestadores de servicios de salud privados que pueden realizar intervenciones quirúrgicas de alta complejidad. La demanda potencial, está dada en primer término, por la base del número de equipos que se encuentran en manos de clientes, los cuales para febrero del 2016 alcanzaban 522 equipos con una valorización aproximada de 7.830 MM CLP, en segundo término las mantenciones que requerirán estos equipos en función del ratio de falla del fabricante, lo cual nos acota la demanda potencial a 157 mantenciones para el primer periodo. Luego se supone un incremento orgánico de la demanda potencial, en función de las ventas de equipos. El plan de negocios incluye, mejoras en cuanto a operaciones, gestión del proyecto, marketing, nuevos servicios de postventa, contratos de mantención. Aborda en promedio un 44% de la demanda potencial, con los siguientes resultados financieros. Inversión inicial de 94 MM CLP, VAN a 5 periodos es de 1.837 MM con una TIR del 110% y un PayBack a partir del tercer periodo. Para los resultados presentados se uso la tasa WACC de un 13% que corresponde al riesgo corporativo de Johnson & Johnson a nivel regional para Latinoamérica.

O conhecimento e consequentemente a inteligência passaram a ser umas das principais fontes de vantagem competitiva das empresas, dadas as grandes mudanças nas conjunturas dos mercados. Essa necessidade de inteligência, permeia todos os agentes produtivos que compõem o mercado, inclusive o do agronegócio. Tendo isso em mente, o objetivo central desta pesquisa foi propor um método para o processo de inteligência competitiva que consolide e integre a literatura de inteligência e contemple os aspectos críticos da indústria de insumos agropecuários no Brasil, considerando a hipótese de que que os métodos contemplam de forma superficial às necessidades específicas desse setor, e que um método mais específico poderia ser construído. Para atingir esse objetivo foram empregadas as seguintes estratégias de pesquisa: a) Pesquisa bibliográfica (desk research) e análise documental como um método de pesquisa integrado e complementar; b) Realização de entrevistas com especialistas; e c) Construção de método. Dessa forma, o resultado foi a construção de um método de inteligência competitivo para empresas de insumos do agronegócio brasileiro composto de nove etapas. A hipótese foi aceita e concluiu-se que este método atendeu aos objetivos propostos, pois reuniu a literatura existente, inclusive com conceitos digitais atuais (Big Data e Data Mining), além de atender às necessidades e especificidades do setor ao focar em seus aspectos críticos / The knowledge, and therefore, intelligence became one of the most important sources of competitive advantage for companies, given the markets\' major recent changes. This need for accurate intelligence, for those who really need it and on the time that it is needed permeates all agents, of all markets, in all sectors, including the agribusiness, one of the Brazil\'s most important economic sectors, specially the agribusiness input companies. With that in mind, this research\'s the main objective was to propose a framework for the competitive intelligence process that consolidates the literature regarding competitive intelligence and contemplates the Brazilian agribusiness\' input sector critical aspects. The hypothesis was that the existing frameworks contemplate superficially the sector\'s specific needs, due to the concepts\' generality and that a more specific framework could be built, taking into consideration the characteristics of that sector. To achieve this objective the following research strategies were employed: a) Bibliographic research (desk research) and documental analysis as an integrated research method; b) Interviews with specialists; and c) Framework construction. Therefore, the result was the construction of a competitive intelligence framework form Brazilian agribusiness\' input companies with nine phases. The hypothesis was accepted and in conclusion, this framework met the proposed objectives because it integrated the existing intelligence literature, including contemporary digital concepts such as Big Data and Data Mining, in addition to answering the sector\'s specific needs by focusing on its\' critical aspects