Submitted by Sylvain Marliot (sylvain.marliot@hec.edu) on 2014-11-18T21:31:25Z No. of bitstreams: 1 Sylvain Marliot - The online distribution strategy of luxury products and their vertical extensions FINAL.pdf: 1237526 bytes, checksum: 7cd8273c2451d4a7b9d05fc40313d7f8 (MD5) / Approved for entry into archive by Luana Rodrigues (luana.rodrigues@fgv.br) on 2014-11-19T11:43:52Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Sylvain Marliot - The online distribution strategy of luxury products and their vertical extensions FINAL.pdf: 1237526 bytes, checksum: 7cd8273c2451d4a7b9d05fc40313d7f8 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-11-19T12:11:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Sylvain Marliot - The online distribution strategy of luxury products and their vertical extensions FINAL.pdf: 1237526 bytes, checksum: 7cd8273c2451d4a7b9d05fc40313d7f8 (MD5) Previous issue date: 2014-11-14 / Uma importante tendência do mercado de luxo é a extensão de marca em um novo segmento de mercado por meio da chamada extensão vertical, que pode ser para cima ou para baixo. Em outras palavras, significa que a organização passa a atuar em um novo segmento dentro de uma mesma categoria de produtos, mas com diferente público-alvo que sua marca original. Nesse processo, a empresa inicia atividade em um novo segmento com diferente nível de luxo. A distribuição é um aspecto fundamental do composto de Marketing e a importância da internet como canal de distribuição dessa indústria tem aumentado expressivamente nos últimos anos. Dessa forma, faz-se necessário compreender como as marcas de luxo gerenciam suas estratégias de distribuição online quando desenvolvem processos de extensão de marca e penetração em novos segmentos. Com o objetivo de analisar a estratégia de distribuição da indústria de luxo, um estudo exploratório foi desenvolvido focando bens de luxo pessoal (em categorias como costura, relógios & jóias, couro e sapatos). Uma amostra significativa constituída de marcas originais e suas extensões foi analisada para constituir um modelo comparativo entre duas variáveis: o nível de diferenciação entre os canais de distribuição da marca original e suas extensões; e a distância entre as próprias marcas no que concerne ao seus posicionamentos. Esse estudo contribui para o entendimento da dinâmica de distribuição do mercado e colabora com a compreensão do comportamento das empresas que atuam nele, dependendo do tipo de extensões que elas desenvolvem e da forma como elas são conduzidas. / An important trend on the luxury market is the extension of a brand into a new market segment through a vertical extension, be it upscale or downscale. This means the company introduces a new product segment inside a product category that targets a different market base than the one the brand was marketing before. Thus, the company enters a segment that has a different level of luxury. Distribution is a fundamental aspect of the marketing-mix and the importance of the Internet is increasing for luxury brands, especially concerning the distribution of their items. Then, it is of upmost importance to understand the way luxury brands manage their online distribution strategy channels when they extend their brands and penetrate a different market segment. In order to analyze their distribution strategy, an exploratory study was performed, focusing on personal luxury goods (that is to say on items from the following categories: fashion, watches & jewelry, leather goods, shoes). A sample of pairs constituted of original brands and second ones was analyzed and a framework was constructed. It is composed of two sets of variables concerning the difference in distribution between the original segment and the extension one, and the distance between the brands per se. This framework contributes to the understanding of the market and helps understand the behavior of the companies actuating in the market, depending on the type of extensions they perform and the way they are implemented.

A presente dissertação aborda o comportamento do consumidor em um segmento de mercado que vem se destacando ao longo das últimas décadas: o dos produtos de luxo. Levando em consideração a importância dos sentimentos para o entendimento do comportamento do consumidor e tendo em vista que até o presente momento poucos estudos em consumo de luxo se dedicaram exclusivamente a este assunto, o objetivo desta dissertação foi o de compreender as consequências do consumo de luxo para as consumidoras, com foco nos sentimentos despertados pelo consumo. Como método de pesquisa, optou-se pela realização de um estudo exploratório, que valeu-se da utilização de entrevistas em profundidade combinadas com a técnica de autodriving, através da suscitação por fotos e objetos. Foram entrevistadas 22 consumidoras de produtos de luxo com idades entre 22 e 60 anos. O foco das entrevistas recaiu sobre as seguintes categorias de artigos de luxo: joalheria, vestuário, acessórios, perfumaria e cosméticos. Nas entrevistas, foram identificados 111 diferentes tipos de sentimentos resultantes do consumo de luxo, que foram posteriormente agrupados em 10 categorias: sentimentos relativos ao prazer, sentimentos relativos ao afeto, sentimentos relativos à distinção, sentimentos relativos à beleza, sentimentos relativos ao desejo, sentimentos relativos à realização pessoal, sentimentos relativos à segurança, sentimentos relativos à estima dos outros, sentimentos contraditórios e sentimentos relativos à falta deste tipo de produto. Foram também identificados 4 aspectos do consumo de luxo relacionados aos sentimentos encontrados: os rituais de consumo e culto aos objetos, a associação do consumo de luxo com sair da rotina e entrar em um “outro mundo”, a valorização da tradição e da história das marcas e a passagem dos objetos entre gerações. / This thesis addresses the consumer behavior in a market segment that has been outstanding over the last few decades: that one related to luxury goods. Taking into account the importance of feelings in understanding consumer behavior, and considering that until now few studies on luxury consumption were dedicated exclusively to this subject, the purpose of this thesis was to understand the consequences of luxury consumption for the consumers, focusing on the feelings aroused by consumption. As a research method, it was decided to carry out an exploratory study, which employed the use of in-depth interviews combined with autodriving technique, through photos and objects elicitation. 22 consumers of luxury products with ages between 22 and 60 years were interviewed. The focus of the interviews fell on the following categories of luxury goods: jewelry, clothing, accessories, perfumery and cosmetics. In the interviews, 111 different kinds of feelings were identified as resulting from the consumption of luxury goods, which were then grouped into 10 categories: feelings related to pleasure, feelings related to affection, feelings related to distinction, feelings related to beauty, feelings related to desire, feelings related to personal fulfillment, feelings related to safety, feelings related to the esteem of others, contradictory feelings and feelings related to the lack of these goods. 4 aspects of luxury consumption related to these feelings were also identified: consumption rituals and objects worship, the association of luxury consumption with getting out of routine and going into "another world", the appreciation of brands’ tradition and history, and the inheritance of objects across generations.

A presente dissertação aborda o comportamento do consumidor em um segmento de mercado que vem se destacando ao longo das últimas décadas: o dos produtos de luxo. Levando em consideração a importância dos sentimentos para o entendimento do comportamento do consumidor e tendo em vista que até o presente momento poucos estudos em consumo de luxo se dedicaram exclusivamente a este assunto, o objetivo desta dissertação foi o de compreender as consequências do consumo de luxo para as consumidoras, com foco nos sentimentos despertados pelo consumo. Como método de pesquisa, optou-se pela realização de um estudo exploratório, que valeu-se da utilização de entrevistas em profundidade combinadas com a técnica de autodriving, através da suscitação por fotos e objetos. Foram entrevistadas 22 consumidoras de produtos de luxo com idades entre 22 e 60 anos. O foco das entrevistas recaiu sobre as seguintes categorias de artigos de luxo: joalheria, vestuário, acessórios, perfumaria e cosméticos. Nas entrevistas, foram identificados 111 diferentes tipos de sentimentos resultantes do consumo de luxo, que foram posteriormente agrupados em 10 categorias: sentimentos relativos ao prazer, sentimentos relativos ao afeto, sentimentos relativos à distinção, sentimentos relativos à beleza, sentimentos relativos ao desejo, sentimentos relativos à realização pessoal, sentimentos relativos à segurança, sentimentos relativos à estima dos outros, sentimentos contraditórios e sentimentos relativos à falta deste tipo de produto. Foram também identificados 4 aspectos do consumo de luxo relacionados aos sentimentos encontrados: os rituais de consumo e culto aos objetos, a associação do consumo de luxo com sair da rotina e entrar em um “outro mundo”, a valorização da tradição e da história das marcas e a passagem dos objetos entre gerações. / This thesis addresses the consumer behavior in a market segment that has been outstanding over the last few decades: that one related to luxury goods. Taking into account the importance of feelings in understanding consumer behavior, and considering that until now few studies on luxury consumption were dedicated exclusively to this subject, the purpose of this thesis was to understand the consequences of luxury consumption for the consumers, focusing on the feelings aroused by consumption. As a research method, it was decided to carry out an exploratory study, which employed the use of in-depth interviews combined with autodriving technique, through photos and objects elicitation. 22 consumers of luxury products with ages between 22 and 60 years were interviewed. The focus of the interviews fell on the following categories of luxury goods: jewelry, clothing, accessories, perfumery and cosmetics. In the interviews, 111 different kinds of feelings were identified as resulting from the consumption of luxury goods, which were then grouped into 10 categories: feelings related to pleasure, feelings related to affection, feelings related to distinction, feelings related to beauty, feelings related to desire, feelings related to personal fulfillment, feelings related to safety, feelings related to the esteem of others, contradictory feelings and feelings related to the lack of these goods. 4 aspects of luxury consumption related to these feelings were also identified: consumption rituals and objects worship, the association of luxury consumption with getting out of routine and going into "another world", the appreciation of brands’ tradition and history, and the inheritance of objects across generations.

A presente dissertação aborda o comportamento do consumidor em um segmento de mercado que vem se destacando ao longo das últimas décadas: o dos produtos de luxo. Levando em consideração a importância dos sentimentos para o entendimento do comportamento do consumidor e tendo em vista que até o presente momento poucos estudos em consumo de luxo se dedicaram exclusivamente a este assunto, o objetivo desta dissertação foi o de compreender as consequências do consumo de luxo para as consumidoras, com foco nos sentimentos despertados pelo consumo. Como método de pesquisa, optou-se pela realização de um estudo exploratório, que valeu-se da utilização de entrevistas em profundidade combinadas com a técnica de autodriving, através da suscitação por fotos e objetos. Foram entrevistadas 22 consumidoras de produtos de luxo com idades entre 22 e 60 anos. O foco das entrevistas recaiu sobre as seguintes categorias de artigos de luxo: joalheria, vestuário, acessórios, perfumaria e cosméticos. Nas entrevistas, foram identificados 111 diferentes tipos de sentimentos resultantes do consumo de luxo, que foram posteriormente agrupados em 10 categorias: sentimentos relativos ao prazer, sentimentos relativos ao afeto, sentimentos relativos à distinção, sentimentos relativos à beleza, sentimentos relativos ao desejo, sentimentos relativos à realização pessoal, sentimentos relativos à segurança, sentimentos relativos à estima dos outros, sentimentos contraditórios e sentimentos relativos à falta deste tipo de produto. Foram também identificados 4 aspectos do consumo de luxo relacionados aos sentimentos encontrados: os rituais de consumo e culto aos objetos, a associação do consumo de luxo com sair da rotina e entrar em um “outro mundo”, a valorização da tradição e da história das marcas e a passagem dos objetos entre gerações. / This thesis addresses the consumer behavior in a market segment that has been outstanding over the last few decades: that one related to luxury goods. Taking into account the importance of feelings in understanding consumer behavior, and considering that until now few studies on luxury consumption were dedicated exclusively to this subject, the purpose of this thesis was to understand the consequences of luxury consumption for the consumers, focusing on the feelings aroused by consumption. As a research method, it was decided to carry out an exploratory study, which employed the use of in-depth interviews combined with autodriving technique, through photos and objects elicitation. 22 consumers of luxury products with ages between 22 and 60 years were interviewed. The focus of the interviews fell on the following categories of luxury goods: jewelry, clothing, accessories, perfumery and cosmetics. In the interviews, 111 different kinds of feelings were identified as resulting from the consumption of luxury goods, which were then grouped into 10 categories: feelings related to pleasure, feelings related to affection, feelings related to distinction, feelings related to beauty, feelings related to desire, feelings related to personal fulfillment, feelings related to safety, feelings related to the esteem of others, contradictory feelings and feelings related to the lack of these goods. 4 aspects of luxury consumption related to these feelings were also identified: consumption rituals and objects worship, the association of luxury consumption with getting out of routine and going into "another world", the appreciation of brands’ tradition and history, and the inheritance of objects across generations.

Made available in DSpace on 2016-08-03T12:30:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Renato Alonso Mian.pdf: 2832720 bytes, checksum: 1d340e3d131cca0bceef5fe04b04238d (MD5) Previous issue date: 2008-04-16 / Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico / The Mercedes-Benz brand is a brand legendary and is present in the imagination of the consumer when the subject is cars. A history major This Industry automobile exceeds 100 (1902- 2008) and A each day even more impressive with new models, synonym of Technology, Quality, Safety and luxury. This work visa analyse and understand the process of communication of the brand Mercedes-Benz, which emerged in 1902 (as Mercedes), Then as Mercedes-Benz (1926), DaimlerChyrsler (1998), currently as Daimler AG (matrix - Germany) and Mercedes-Benz do Brasil Ltda., And that Remains strengthened and prestigious in its segment, according to the figures and information submitted, ratified by professionals in the Industry Automotive experts in luxury. It is part of this study raise a form and meaning of the brand, represented by its imprint in Your but a Trajectory: initial sketch, design changes and current (Part graphics) as well as messages transmitted and communication with the market. A Methodology is to hold a bibliographic survey by: publications, journals, internal documents, dissertations and theses, which Contain information about a brand Mercedes-Benz since its initial time until the present, seeking to draw a comparison between periods, Especially in the national scenario. The work will treat the matter as a case study, that it is an organizational analysis and management, which They inserted contemporary phenomena in real life. The study is to reference a Communication Integrated Marketing, as a line of Search and A Specialized Communication as an area of concentration.(AU) / A marca Mercedes-Benz é uma marca legendária e está presente no imaginário do consumidor quando o assunto é automóvel. A história dessa importante indústria automobilística ultrapassa os 100 anos (1902-2008) e a cada dia impressiona ainda mais com novos modelos, sinônimo de tecnologia, qualidade, segurança e luxo. Este trabalho visa analisar e compreender o processo de comunicação da marca Mercedes-Benz, que surgiu em 1902 (como Mercedes), depois como Mercedes-Benz (1926), DaimlerChyrsler (1998), atualmente como Daimler AG (matriz Alemanha) e Mercedes-Benz do Brasil Ltda., e que permanece fortalecida e prestigiada no seu segmento, de acordo com os números e informações apresentadas, ratificadas por profissionais do setor automotivo e especialistas em luxo. Faz parte deste estudo abordar a forma e o significado da marca, representada por sua logomarca em toda a sua trajetória: esboço inicial, mudanças e desenho atual (parte gráfica) bem como as mensagens transmitidas e comunicação com o mercado. A metodologia consiste em realizar um levantamento bibliográfico por meio de: publicações, periódicos, documentos internos, dissertações e teses, que contenham informações sobre a marca Mercedes-Benz desde o seu momento inicial até o atual, visando estabelecer uma comparação entre os períodos, sobretudo no cenário nacional. O trabalho irá tratar o assunto como um estudo de caso, por se tratar de uma análise organizacional e gerencial, que compreendem fenômenos contemporâneos inseridos na vida real. O estudo tem como referência a Comunicação Integrada de Marketing, como linha de pesquisa e a Comunicação Especializada, como área de concentração.(AU)

Submitted by Fabricia Fialho Reginato (fabriciar) on 2015-08-27T00:12:15Z No. of bitstreams: 1 CamilaWinkler.pdf: 3824416 bytes, checksum: 26025fe88071164a6cb893a26d65e04c (MD5) / Made available in DSpace on 2015-08-27T00:12:15Z (GMT). No. of bitstreams: 1 CamilaWinkler.pdf: 3824416 bytes, checksum: 26025fe88071164a6cb893a26d65e04c (MD5) Previous issue date: 2013 / Nenhuma / Atualmente as discussões sobre os significados do consumo tem se tornado mais constante, juntamente com estas discussões abre-se espaço para investigar quais os papeis dos objetos em uma sociedade. Mediante estes argumentos, os objetos são vistos como bens simbólicos, e como estes passam a agregar elementos tangíveis e intangíveis. Outro fator que contribui para esta discussão é o peso deste valor simbólico como forma diferenciadora de valores entre os objetos. Identifica-se na experiência de consumo uma forma de aliar valores simbólicos, inovando o sentido dos objetos perante seus consumidores. Este estudo fundamenta-se na busca de novos argumentos que visem conquistar estas necessidades de mercados que se apresentam, estimulando as funções estéticas e sensoriais na busca de respostas emocionais de consumo positivas. Investigando as experiências de consumo do mercado joalheiro, para compreender os seus significados e respostas emocionais, esta pesquisa realizou tal investigação, tendo como referências os conhecimentos do Design para Experiência e Design Emocional. O propósito desta investigação foi atribuir estes conhecimentos a um processo de projeto guiado pela visão do Design Estratégico. A motivação deste projeto está baseada nas novas necessidades do mercado, em unir os estímulos emocionais em projetos de Design, buscando, desta maneira, inovações no consumo. / The current discussions about the meanings of consumption have become more constant, within this discussions, an space to explore the roles of objects in the society is perceived. By these arguments, objetcts are idealized as simbolic goods, and begin to add tangible and intangible elementos. Another factor that contributes to this discussion is the weight of this symbolic value as a way to evaluate values between objects. It’s possible to identify, the consumption experience as a way of combining symbolic values, resulting as a innovation of meaning before it’s consumers. This study is based on the search for new arguments which aim to conquer this markets needs that arise, stimulating aesthetic and sensory functions in the search for positive emotional responses within the consumption. Investigating the consumer experience in the jewelry market, willing to comprehend it’s meanings and emotional answers, this research conducted such investigation, having as references the knowledges of Experience Design and Emocional Design. The purpose of this investigation was to attribute these findings to a design process, guided by the visiono f Strategic Design. The motivation os this Project is based on the new needs os the market, uniting emocional stimulation in Design projects, seeking in this way innovations towards consumption theories.

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:50Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ADM - Kleber Morais.pdf: 519545 bytes, checksum: d8d0b074390deb5c57e408dbe174b878 (MD5) Previous issue date: 2006-10-20 / The study of the consumer behavior is an important tool to the elaboration of the company s strategy that aim to conquer the market in which they act, by offering products that the consumers desire and need. Among the factors that constitute the consumer behavior, the attitude has a significant value, because it can explain the reason of some products consumption. This work constitutes a research about the formation of the attitude in the market of the luxury in São Paulo city. This research analyzed the behavior of the luxury consumers, looking for to understand the formation of the attitude of purchase from two referring theoretical models to the consumer behavior: model of multiple attributes of Fishbein and ABC model of attitude. The Fishbein multiple attributes model allows to understand which attribute is most relevant to the consumer in the consumption attitude formation. From this most relevant attribute, the ABC attitude model allows to classify it as an affective, behavioral, or cognitive factor. After the accomplishment of the research and application of these two theoretical models, it was concluded that the cognitive factors have more relevance to the consumers of luxury in São Paulo city. Although the behavioral factors also to present a significative relevance to the luxury consumers, the research evidenced that the cognitive factor have main influence when the consumers are doing their purchases, for example, the product quality, the attendance and the store physical installations / O estudo do comportamento do consumidor é uma ferramenta importante para a elaboração da estratégia das empresas que desejam conquistar o mercado no qual atuam, ao oferecer produtos que os consumidores desejam e necessitam. Dentre os vários fatores que constituem o comportamento do consumidor, a atitude possui um valor bastante significativo, pois pode explicar o motivo do consumo de alguns produtos. Esse trabalho se constitui uma pesquisa sobre a formação da atitude no mercado do luxo na cidade de São Paulo. Essa pesquisa analisou o comportamento dos consumidores de luxo, procurando compreender a formação da atitude de compra a partir de dois modelos teóricos referentes ao comportamento do consumidor: modelo de atributos múltiplos de Fishbein e modelo ABC de atitude. O modelo de atributos múltiplos de Fishbein permite entender qual atributo é o mais relevante para o consumidor na formação da atitude do consumo. A partir desse atributo mais relevante, o modelo ABC de atitude permite classificá-lo como sendo um fator afetivo, comportamental ou cognitivo. Após a realização da pesquisa e aplicação desses dois modelos teóricos, concluiu-se que os fatores cognitivos possuem maior relevância para os consumidores de luxo da cidade de São Paulo. Apesar dos fatores comportamentais também apresentarem significância relevante para os consumidores de luxo, a pesquisa constatou que os consumidores de luxo realizam suas compras levando primariamente em consideração os fatores cognitivos, como por exemplo, a qualidade do produto, o atendimento e as instalações físicas das lojas

Submitted by Renata Ferreira da Rosa (renatafrosa@gmail.com) on 2016-03-15T13:54:22Z No. of bitstreams: 1 Renata Rosa - Ecommerce as Internationalization Strategy.pdf: 6115288 bytes, checksum: 8a7d99af826e68ad0e5589c5c23a1251 (MD5) / Rejected by Ana Luiza Holme (ana.holme@fgv.br), reason: Prezada Renata, Somente a numeração das páginas está incorreta, a numeração deve contar da 1 pagina mas só aparecer o numero na introdução. exemplo: introdução pagina 11 na pagina anterior não aparece o numero. Ana Luiza Holme 37993492 on 2016-03-15T14:02:33Z (GMT) / Submitted by Renata Ferreira da Rosa (renatafrosa@gmail.com) on 2016-03-15T14:28:30Z No. of bitstreams: 1 Renata Rosa - Ecommerce as Internationalization Strategy.pdf: 6109671 bytes, checksum: 0eea98d4f3f18d5fdb7e73ec531e5751 (MD5) / Approved for entry into archive by Ana Luiza Holme (ana.holme@fgv.br) on 2016-03-16T12:18:58Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Renata Rosa - Ecommerce as Internationalization Strategy.pdf: 6109671 bytes, checksum: 0eea98d4f3f18d5fdb7e73ec531e5751 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-03-16T12:25:34Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Renata Rosa - Ecommerce as Internationalization Strategy.pdf: 6109671 bytes, checksum: 0eea98d4f3f18d5fdb7e73ec531e5751 (MD5) Previous issue date: 2016-02-22 / As stated by Hoffmann and Coste-Manière (2012) 'The web is a mass medium that contrast completely with the traditional codes of exclusivity associated with the luxury industry, and has long been simply rejected by the luxury industry for being an illegitimate distribution channel.' Meanwhile this market presents an incomparable pace of growth and is gradually changing the existing retailing business model and companies must be aware of this change and capable to adapt to it. The internet and cross-border sales already changed the competition throughout retailing and it will increase even more, so companies must be ready to face it. Internet has shown its great opportunity for all markets, although luxury/premium market is not yet taking the proper advantage of its potential, but the necessity to be an omnichannel business strategy is growing. This paper presents an exploratory research based on a case study of how premium fashion Brazilian brands are using Farfetch, e-commerce, as an entry market strategy and how this affects them. The research question of this study is: How is Farfetch helping on the internationalization of Brazilian premium fashion brands?, and in order to answer it was conducted an in-depth interview with the Brazilian head of business development of Farfetch, apart an extensive secondary data research. As expected the study found a list of trade-offs of using an e-commerce, luxury specialized, with a marketplace approach to the brands willing to internationalize. As stated by Altagamma and McKinsey (2015) study '[...] luxury brands have no choice but to embrace the digital era and become truly omnichannel. This will require them a radical rethinking of both their customer experience of their consumer engagement strategy.' Looking either from the Farfetch point of view, trying to understand why they offer this opportunity to the brands, or also from the brand side if this is a manageable approach. This study presents a contribution for both sides, trying to give tools to the brands on understanding the internationalization reasons and approach, as well as explaining Farfetch business model, and the advantages it can bring to them, at the same time of a general market trend analysis for Farfecth. / Hoffmann e Coste-Manière (2012) afirmaram em seu estudo que 'A web e um meio de massa e contrasta completamente com os códigos tradicionais de exclusividade associados a ndústria de luxo, e por isso foi por muito tempo simplesmente rejeitada pelo mercado de luxo por não ser um canal de distribuição legitimo.' Enquanto isso o mercado apresenta um ritmo de crescimento incomparável e gradualmente esta mudando o modelo de negócios existente para o varejo, portanto as empresas precisam estar consciente das mudanças e serem capazes de se adaptarem a elas. A internet e as vendas além-fronteiras já alteraram as formas de competição no varejo e vão aumentar ainda mais e as empresas têm de estar preparadas para enfrentar isso. Internet já mostrou a sua ótima oportunidade para todos os mercados, no entanto os mercados de luxo/premium ainda não estão tirando o total proveito do seu potencial, mas a necessidade de adotar uma estratégia de negocio omnichannel esta crescendo e se mostra fundamental. Esse trabalho apresenta um estudo exploratório baseado em estudo de caso de como as marcas de moda premium brasileiras estão usando a Farfetch, e-commerce, como uma estratégia de entrada de mercado e como isso as afeta. A questão de pesquisa desse estudo é: Como a Farfetch esta ajudando no processo de internacionalização das marcas de moda premium brasileiras?, e para responder essa pergunta foi conduzida uma entrevista em profundidade com a responsável por desenvolvimento de novos negócios da Farfetch, alem de uma extensa pesquisa de dados secundários Conforme esperado, o estudo encontrou uma lista de trade-offs de usar e-commerce, mesmo especializado em luxo, mas com uma estratégia de marketplace, como estratégia de internacionalização para as marcas que assim o desejam. Conforme o estudo da Altagamma e McKinsey (2015) '[…] marcas de luxo não tem mais escolha senão abraçar a era digital e se tornar um verdadeiro canal omnichannel. Isso vai exigir uma atenção redobrada tanto na experiencia do consumidor como na estratégia de engajamento do consumidor.' Com um olhar tanto da perspectiva da Farfetch, tentando entender o porquê oferece essa oportunidade para as marcas, como das próprias marcas para entender se essa e uma abordagem viável. O estudo apresenta contribuições para os dois lados, oferecendo ferramentas para as marcas analisarem as razões e melhor abordagem para internacionalização, assim como a explicação do modelo de negócios da Farfetch, e as vantagens que ele pode trazer, assim como uma analise geral do marcado com suas tendências para a Farfetch

Submitted by Lorenzo de Ruggiero (deruggiero.lorenzo@gmail.com) on 2017-12-20T21:29:16Z No. of bitstreams: 1 FGV Master Thesis - Final - PDF.pdf: 3102015 bytes, checksum: 168294310984bcd8986173f0e9e77fdb (MD5) / Approved for entry into archive by Josineide da Silva Santos Locatelli (josineide.locatelli@fgv.br) on 2017-12-21T09:39:11Z (GMT) No. of bitstreams: 1 FGV Master Thesis - Final - PDF.pdf: 3102015 bytes, checksum: 168294310984bcd8986173f0e9e77fdb (MD5) / Made available in DSpace on 2017-12-21T12:39:03Z (GMT). No. of bitstreams: 1 FGV Master Thesis - Final - PDF.pdf: 3102015 bytes, checksum: 168294310984bcd8986173f0e9e77fdb (MD5) Previous issue date: 2017-12-20 / The aim of the present research thesis is to investigate the luxury market in Brazil and how brand can survive in such context. All over the world this sector is becoming more and more crucial, due to many factors, such as the opening to new markets (Asia, Middle-East and so on), the increasing purchase power of consumers and the presence of much more differentiated products. After having clarified the definition of luxury and of its implications, the thesis will indeed present a global market analysis of the current situation and of the future trends. However, in Brazil luxury’s sector is facing challenging times, as the reports provided by consulting firms demonstrate. In fact, the profile of the Brazilian consumer is very peculiar and so it requires strategies ad-hoc. Moreover, the challenges of the market are many such as the attitude of spending outside Brazil, the counterfeiting, the high interest rates and many others. By the way, Brazil also represents a unique opportunity for international and local luxury brands, given to its increasing wealth and to a youthful generation of shoppers. That’s why, the thesis will also provide some effective tools for luxury companies to overcome the difficulties of the market and to catch all its potentials. As integration, practical cases of foreign luxury brands entering in Brazil are provided (Diesel, Zara, C&A and l’Occitane): these firms had found successful way to exploit the Brazilian market. Finally, the research deals with the case of the only Brazilian luxury brand able to expand outside: H. Stern. Leveraging on this experience, useful strategic insights could be provided to brands willing to follow this path. Leveraging on this experience, useful strategic insights could be provided to brands willing to follow this path. This experience is analysed through a conceptual framework about Internalization’s strategies provided at the beginning of the research thesis. / O objetivo da presente tese de pesquisa é investigar o mercado de luxo no Brasil e como a marca pode sobreviver nesse contexto. Em todo o mundo, este setor está se tornando cada vez mais crucial, devido a muitos fatores, como a abertura a novos mercados (Ásia, Oriente Médio e assim por diante), o crescente poder de compra dos consumidores e a presença de produtos muito mais diferenciados. Depois de ter esclarecido a definição de luxo e suas implicações, a tese apresentará uma análise de mercado global da situação atual e das tendências futuras. No entanto, no Brasil, o setor de luxo está enfrentando tempos difíceis, como demonstram os relatórios fornecidos pelas empresas de consultoria. De fato, o perfil do consumidor brasileiro é muito peculiar e, portanto, requer estratégias ad-hoc. Além disso, os desafios do mercado são muitos, como a atitude de gastar fora do Brasil, a contrafação, as altas taxas de juros e muitos outros. Por sinal, o Brasil também representa uma oportunidade única para marcas de luxo internacionais e locais, dada a sua riqueza crescente e a uma geração jovem de compradores. É por isso que a tese também fornecerá algumas ferramentas eficazes para as empresas de luxo para superar as dificuldades do mercado e conquistar todos os seus potenciais. Como integração, são fornecidos casos práticos de marcas estrangeiras de luxo que entram no Brasil (Diesel, Zara, C & A e L’Occitane): essas empresas encontraram formas bem-sucedidas de explorar o mercado brasileiro. Finalmente, a pesquisa trata do caso da única marca de luxo brasileira capaz de se expandir para fora: H. Stern. Aproveitando esta experiência, podem ser fornecidas informações estratégicas úteis às marcas que desejam seguir esse caminho. Aproveitando esta experiência, podem ser fornecidas informações estratégicas úteis às marcas que desejam seguir esse caminho. Esta experiência é analisada através de um quadro conceitual sobre as estratégias de internalização fornecidas no início da tese de pesquisa.