Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 26/10/2020. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente plan de negocios para la internacionalización del operador logístico Loginsa, tiene como propósito entregar de manera clara y metodológica las herramientas para lograr un proceso de internacionalización exitoso a los tomadores de decisiones e inversionistas, además de evaluar la viabilidad del proyecto, esto en línea con la clara decisión de la empresa de ampliar su mercado. Colombia fue el país seleccionado para la entrada debido al crecimiento de las exportaciones desde Chile, la facilidad para hacer negocios que brinda el país, el potencial de mercado para operadores 3PL USD 3,8 Billones y la posibilidad de reducir los costos logísticos que hoy son un 12,5% de las venta. Además, para realizar una entrada exitosa en Colombia se deben cubrir las brechas identificadas en el Readiness Assessment frente a la preparación de Loginsa para un proceso de internacionalización, utilizando la experiencia y aprendizajes de su intento anterior. El análisis del mercado colombiano permitió detectar claras oportunidades, altos costos logísticos en empresas pequeñas, procesos manuales con alto nivel de recurso humano operativo, baja inversión en tecnologías de la información, baja oferta de servicios de conocimiento, como control de inventarios por parte de los operadores existentes y una promesa de nivel de servicio que aún no supera las expectativas de las empresas que continúan realizando la operación logística por su cuenta. Se entrará al mercado Colombiano con un tipo de alianza estratégica joint venture, teniendo en cuenta que la inversión requerida para entrar a Colombia es alta y que el conocimiento cultural y del mercado es bajo. Se espera aprovechar el conocimiento del socio colombiano sobre el mercado y la cultura local, así como lograr un aprendizaje experiencial conectando las maneras de trabajar de Chile y Colombia; en el largo plazo se podría pensar en la adquisición de un operador pequeño, de hecho Loginsa en Chile ha logrado su crecimiento gracias a la adquisición de otros operadores logísticos, por lo que localmente cuenta con experiencia en el tema. Loginsa enfocará su estrategia de marketing en empresas medianas y grandes, de clasificación retail e industrial en la ciudad de Bogotá, es decir tendrá un universo de 3.781 empresas a las que posiblemente se puedan vender sus servicios y la búsqueda de diferenciación en los servicios que ofrece será la clave para entrar en el mercado Colombiano. Se entrará con dos servicios el primer año, almacenaje y valor agregado en operación propia y tipo in house y para el transporte se buscará un socio estratégico con el fin de ofrecer este servicio al segundo año. En la industria local existen alrededor de siete operadores logísticos relevantes de tipo 3P; llama la atención que ninguno de los operadores locales ofrecen directamente servicios tipo in house, lo que permite identificar una clara oportunidad en este tipo de servicio. La estimación de ventas considera un centro de distribución de 2500 m2 para el primer año con 56% de ocupación promedio y llega a un centro de 11.000m2 al quinto año. Al analizar el VAN del plan de negocios este es positivo $ 73.404.640 MM CO, sin embargo la TIR es menor a la tasa de descuento 15,4%, por lo que el plan de negocio presenta una rentabilidad menor a la que esperarían los inversionistas, en este punto se propone realizar una proyección a largo plazo para identificar en que año se consolidará el negocio. Al realizar un análisis de sensibilidad se observó que con una reducción en el 5% de los costos variables, un aumento en venta del 3% y un aumento de la inversión inicial del 10% la TIR aumenta a un 16%, en estas condiciones el proyecto debería aceptarse.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / El presente caso de negocios describe el proceso de internacionalización a Perú de Servicio Lucas Diesel, una empresa chilena de carácter familiar, con más de 50 años en el rubro de servicio y repuesto para motores diesel. El estudio describe la composición original de la empresa y sus desafíos, abordando luego la problemática que se genera al determinar ampliarse al extranjero. El desempeño de la compañía en un mercado cercano pero con bastantes particularidades, hace que las características propias de la economía peruana y las barreras culturales que encontraron en este proceso, revistan un componente central al evaluar sus estimaciones sobre la base de los resultados obtenidos. El caso se encuentra cruzado por la transición de una segunda a una tercera generación en los negocios familiares, cuestión que implicará retos adicionales para la firma. El principal objetivo del presente trabajo consiste en la elaboración de un caso de negocio en que se que detalle el proceso de expansión internacional de una empresa familiar (motivos, desafíos, barreras culturales), analizándose las distintas etapas del plan ejecutado para tal efecto, y considerando una evaluación crítica del mismo. La metodología utilizada implicó la elaboración de un plan de investigación, accediéndose tanto a fuentes primarias (entrevistas, análisis financiero) como secundarias (bibliografía sugerida, análisis de economía peruana), efectuándose luego un análisis exhaustivo de los datos e información obtenida. Por último, se procedió a la elaboración del caso y la evaluación crítica del mismo. El producto principal de este trabajo consiste en una caso de negocios y una nota docente útil para encausar el análisis del mismo, teniéndose como objetivos principales de aprendizaje, el estudio de la proyección internacional de pymes familiares, con enfoque en la globalización de los mercados. Este estudio resulta particularmente útil para alumnos de MBA o programas análogos, en cursos sobre estrategia empresarial y/o gestión de empresas globales, impartido de preferencia por un docente que haya tenido experiencia práctica en esos tópicos.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente trabajo tuvo por objeto la búsqueda de mecanismos para ampliar las posibilidades de ventas de la empresa Wesser S.A., mediante el desarrollo de un estudio para explorar la apertura de mercados internacionales para su línea de producto: Brochas. Wesser S.A. produce y comercializa escobillas, pinceles y brochas, siendo líder del mercado nacional en este último segmento con un 40% de participación, cifra que en el sub segmento de brochas profesionales llega al 79% según cálculos internos. La empresa, estratégicamente busca diferenciarse como proveedora de productos de alta calidad, con una constante introducción de mejoras, apoyándose en una eficiente capacidad productiva y el reconocimiento de una de las marcas: “Cóndor”, siendo éstas últimas, ventajas competitivas que le permiten ser líder en el mercado nacional. Con un consolidado liderazgo después de 80 años en el mercado chileno, se propuso a la empresa realizar este estudio, el cual fue dividido en cuatro secciones para ordenar el análisis. En la primera de ellas se seleccionó el país de entrada con mayor atractivo según los factores de decisión analizados y el modo en que se propone ingresar a éste, junto a la posición estratégica a adoptar. En la segunda sección se establecieron las consideraciones necesarias para el diseño del plan de marketing para el mercado seleccionado. En la tercera, se sugirió un plan de implementación de las acciones y proyectos para salvar brechas sobre las que se deberá trabajar previo a cualquier proceso como el estudiado, que para este caso se centró en la estructura organizacional y la capacidad comercial de Wesser S.A. Finalmente, en la cuarta sección, se realizó una evaluación económica que determinó las condiciones necesarias que debe alcanzar la empresa para hacer rentable este proceso. Como resultado del estudio, se determinó que el país con mayor atractivo para comenzar el proceso de internacionalización de Wesser S.A. es Perú. El modo de entrada recomendado es la exportación directa, maximizando la utilización de servicios prestados por agencias públicas y privadas para exportadores principiantes. Por otra parte, dadas las características del mercado y de la empresa, se sugirió adoptar una posición competitiva No Dominante y una estrategia competitiva de empresa Seguidora, presentando la mejor relación Precio/Calidad. Con un VAN (con una tasa de descuento de 18% a 5 años) de 480 mil pesos se recomendó realizar el proyecto, dado que este cálculo consideró un canal de distribución con dos intermediarios, el cual puede ser manejado con mayor eficiencia, transformándose éste en un factor crítico para el éxito del proyecto. Comenzar el proceso de internacionalización en Perú y expandirlo, como se propone, en el mediano plazo a Colombia y Uruguay, permitirá a Wesser S.A. no sólo aumentar su potencialidad de ventas, la cual se hace cada vez más estrecha en Chile, sino también aprender sobre sus propias capacidades y fortalezas para transformarse en una empresa líder a nivel regional, diversificando su riesgo en distintos mercados lo que aumentará su sostenibilidad en el tiempo.

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Magíster en Gestión para la Globalización / Rio Tinto es una compañía minera global en constante búsqueda de nuevos recursos minerales, lo cual forma parte del core de su negocio. Así, la compañía está interesada en oportunidades en nuevos mercados internacionales que permitan expandir su portafolio de activos. El presente trabajo busca estudiar estratégicamente la entrada de Rio Tinto a un nuevo país donde no esté operando yacimientos cupríferos. Su objetivo principal es analizar los mercados mineros de tres países (Chile, Ecuador y Perú) para determinar cuál de ellos y qué estrategia de entrada son las mejores alternativas para el ingreso operacional de la compañía. Se destaca que este estudio ha sido desarrollado sólo hasta el nivel de modelo de negocios y para un commodity en particular (cobre). El estudio comienza con la descripción de Rio Tinto como empresa y sus análisis estratégico y financiero. Posteriormente, se describe el panorama minero internacional y la situación de la compañía en la industria. Luego, la selección del nuevo mercado se realiza mediante una adaptación de la metodología de calificación de atractivo minero utilizada por Cochilco, considerando además requerimientos particulares de la compañía. Así, los mercados propuestos son analizados comparativamente a través de parámetros relacionados ya sea con el clima de inversión o con el potencial geológico de los mismos, para luego ser ponderados mediante un polinomio propuesto que permite la selección de la mejor opción de mercado para Rio Tinto. Posteriormente, se analiza estratégicamente la entrada al mercado escogido utilizando como marco de estudio el Modelo Delta. Allí, se determina la opción estratégica y el posicionamiento competitivo de la compañía en este potencial nuevo mercado. Luego, se define cuál es el mejor método de ingreso, evaluando las posibles alternativas en base a factores externos, organizacionales y administrativos. Finalmente, se sintetiza teóricamente la opción de ingreso propuesta en un plan estratégico de entrada al mercado escogido. De esta forma, el proceso de discriminación permite concluir que Chile constituye la mejor opción para el ingreso operacional de Rio Tinto. Dada su opción estratégica, la compañía debiese allí sustentar su competitividad en costos tomando ventaja de sus factores críticos de éxito, lo cual depende directamente de la selección de los activos mineros que opera (Categoría 1). Además, se concluye que la asociación estratégica (Joint Venture) presenta las condiciones más favorables como metodología de entrada, en razón de sus menores niveles de riesgo relativo y costos asociados. Para ello, se sugiere como socio local a una minera Major, luego del análisis conceptual de la factibilidad y beneficios de esta potencial asociación, donde se observa un alto grado de complementación entre sus respectivos recursos. Por último, se describen algunos de los principales desafíos que enfrentaría esta iniciativa, destacándose las problemáticas relacionadas con el desarrollo de proyectos técnicamente complejos y los altos costos de producción en el mercado chileno. No obstante, se presentan también condicionantes operacionales que compensarían estas problemáticas y permitirían hacer rentables la propuesta. Por consiguiente, se recomienda evaluar cuantitativamente esta iniciativa y, en el eventual escenario favorable, llevarla a cabo.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de este estudio es ampliar las oportunidades de crecimiento y rentabilidad de la empresa Olivares de Quepu S.A, mediante la penetración en nuevos mercados internacionales, comenzando en el mercado Chino. Para esto, se desarrollará un plan para la internacionalización de la empresa hacia dicho mercado, donde se presentarán las estrategias y acciones de marketing necesarias para dicho propósito. El estudio comienza con un análisis comparativo de 3 mercados del Asia Pacífico en los cuales actualmente la empresa no tiene participación y se vislumbran potencialidades para el producto, siendo estos Australia, China e India. El análisis de una serie de indicadores, como volúmenes de importación de aceite, consumo per cápita, PIB per cápita, entre otros, muestra al mercado chino con las mejores perspectivas para la empresa, incluso en un contexto donde el aceite de oliva extravirgen es menos utilizado que otros aceites comestibles en la dieta del pueblo chino. Luego, y con el objetivo de conocer mejor el mercado chino, se procedió a realizar un análisis de la cadena de distribución, donde se presentan algunas de sus características claves, como por ejemplo, información de volúmenes de venta por área geográfica, potenciales clientes y distribuidores, niveles de precios, entre otros datos. Posteriormente, se efectuó un análisis de la empresa, con el objetivo de identificar su cadena de valor y sus ventajas competitivas, entre las que se destaca la alta calidad de sus productos con reconocimiento internacional y el poseer plantaciones propias para asegurar un suministro homogéneo de materia prima. Esta información fue utilizada en la siguiente parte del estudio, donde luego de analizar la bibliografía relevante en modelos de internacionalización y realizar un análisis FODA a la empresa, se define el modelo de negocios que Olivares de Quepu debería utilizar en el mercado chino. Finalmente, se presentó la estrategia comercial que debe ser utilizada, que será posicionar al producto en un segmento de alta calidad, en la provincia de Beijing-Tianjin, dada la etapa de entrante inicial que experimenta la empresa en el mercado chino. Junto con lo anterior se realiza un análisis del mix comercial. Luego se presenta la planificación estratégica, junto con una serie de proyectos relevantes para que estas estrategias sean implementadas exitosamente. Dichos proyectos son valorados y se presenta una propuesta para su implementación. El resultado es un VAN de 87 millones de pesos con una TIR de 89%, para un periodo de 7 años a una tasa de descuento de 15%. Como conclusión de este estudio, se puede indicar que el aceite de oliva extravirgen chileno tiene un gran potencial para ingresar en nuevos mercados internacionales. Así, para el mercado chino, las expectativas deben ser fijadas en el mediano y largo plazo, ya que la construcción de relaciones de negocios con los distribuidores y compradores orientales, así como el desconocimiento de parte de éstos del aceite de oliva nacional, serán obstáculos iniciales en el proceso de internacionalización. Una vez superada esta etapa se puede esperar un mejor desempeño, tanto en términos de volumen como de precio, como consecuencia del fortalecimiento de las confianzas generadas en el mercado objetivo.

Magíster en Gestión para la Globalización / Echeverría Izquierdo S.A. (EISA) es una empresa de ingeniería y construcción líder en Chile. Gracias a los buenos resultados que ha logrado a nivel nacional, la firma ha conseguido instalarse en los principales mercados de Sudamérica. En esta tesis se estudiará la expansión internacional del grupo, evaluando una alternativa de crecimiento inorgánico que genere valor a la compañía. Lo anterior, permitirá a la empresa contar con un interesante estudio sobre la actividad de M&A (Mergers & Acquisitions) en la construcción. Por otra parte, la metodología empleada servirá de lineamiento para abordar los primeros pasos en un proceso de adquisición de este tipo, ampliando la cobertura y despliegue de la organización. La propuesta metodológica se basa fundamentalmente en dos aspectos, el estratégico y el financiero. Inicialmente, se abordará el mercado actual de la construcción y el posicionamiento de Echeverría Izquierdo S.A. en esta industria. Luego, se dará una mirada macroeconómica global al sector. Como resultado de lo anterior, se presentará el análisis estratégico de la compañía. El aspecto financiero, en tanto, se centrará en valorizar la empresa pre y post adquisición. De esta forma, se busca cuantificar, mediante un modelo, las sinergias que se logren identificar producto de la adquisición. EISA ha diversificado sus especialidades a nivel local, para luego explorar el desarrollo internacional. Perú y Colombia resultaron ser los mercados más atractivos de estudiar. Dentro de ellos se seleccionó para el análisis a la empresa colombiana Construcciones El Cóndor S.A. (CECSA). La racionalidad estratégica de la compra viene dada por las eventuales sinergias generadas a partir de la adquisición. La oferta de EISA por CECSA contempla un 30% de prima sobre el valor de mercado de esta última. La estructura de compra, en tanto, propone una combinación de efectivo (30%) e intercambio de acciones (70%). Bajo ese escenario, las ganancias en el largo plazo ascienden a $29.245 millones (margen de un 14%). Los números obtenidos reflejan las buenas oportunidades de expansión que tiene Echeverría Izquierdo S.A. en el marco Sudamericano. Una eventual adquisición en la región podría traer importantes ganancias a la compañía. Con todo, la propuesta y sus resultados deben entenderse bajo los criterios y supuestos utilizados. Por último, es importante acotar que el estudio realizado no pretende establecer márgenes ni proponer mercados o empresas en la eventualidad de una adquisición por parte de Echeverría Izquierdo S.A. Más bien, esta tesis propone una metodología para abordar los primeros pasos en un eventual proceso de adquisición. Esta metodología está enfocada en la empresa Echeverría Izquierdo S.A. y las opciones de expansión inorgánica en el ámbito internacional que presenta esta compañía.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 28/11/2019. / Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo del presente trabajo es desarrollar un plan de negocios para comercializar productos agroindustriales en Chile, de una empresa de la India llamada United Phosphorus Limited, con sede principal en Mumbai y creada en el año 1969. Si bien la empresa ya está creada y cuenta con múltiples plantas productoras y sucursales alrededor del mundo, la justificación de este estudio surge como una inquietud del alumno mientras trabajaba en una empresa del sector industrial de Chile, la que actualmente tiene relaciones comerciales con proveedores de distintos países del mundo como EEUU, España, Suecia, Brasil, Alemania, y al mismo tiempo viene desarrollando nuevos negocios con proveedores de India, China, Turquía, entre otros. Es en este escenario, donde se comienza a desarrollar una nueva alianza comercial para uno de estos productos, el fósforo rojo, originalmente con proveedores de China e India, donde en particular para ambos se detectan diferencias significativas en el precio a pagar respecto a la competencia europea. Esto sumado al inminente acuerdo de un tratado de libre comercio entre Chile e India, le dan más fuerza al proyecto. El tamaño del mercado en Chile del fósforo y sus derivados, según las importaciones del año 2012 es de 137 millones de dólares, abarcando productos como el fosfato monoamónico, fosfato diamónico, fosfato dicálcico, entre otros. Del estudio mostrado se determina, a partir del análisis de Porter, que el atractivo de la industria es medio, debido fundamentalmente a lo competitivo de la industria y al poder de negociación de los consumidores. La estrategia comercial propuesta tiene como objetivo posicionar a la empresa en el mercado chileno debido al buen clima económico y político que se vive en el país, además de utilizar el Acuerdo de Alcance Parcial que poseen Chile e India, el cual podría transformarse en un TLC en el corto plazo. Como resultado del análisis del plan financiero, se puede decir que el proyecto es rentable. Se observa un valor presente neto de $18 millones usando una tasa de descuento de 19% obtenida mediante el método CAPM. La tasa interna de retorno fue de un 45% debido a la baja inversión requerida. El análisis de sensibilidad del tipo de cambio del dólar americano, mostró que no afecta negativamente los flujos obtenidos, ya sea para un máximo de 529 pesos por cada dólar, como para un mínimo de 472. Por lo tanto, de acuerdo a las características señaladas es que el proyecto es económicamente viable de realizar. Como resultado del análisis de mercado, las ventajas generadas por el último Acuerdo de Alcance Parcial entre los países, los precios ofrecidos por la empresa, las calidades de productos y los indicadores financieros que se obtuvieron, es que se recomienda la materialización de este plan de negocios, a través de la comercialización del fósforo y sus derivados fosfatados en el país. Como punto de aclaración importante de mencionar, es que el mercado del fósforo y sus derivados para los usos que presenta la empresa es bastante específico y algunas de las cifras mostradas se enmarcan dentro de la industria agroindustrial en general, más que de la industria del fósforo en particular.

Magíster en Gestión para la Globalización / Helix Cosmetics es una empresa chilena de cosméticos orgánicos producidos y originados en la Patagonia, este trabajo busca proponer una estrategia comercial que permita colocar en el mercado internacional sus productos. Se hizo una revisión del mercado de los cosméticos a nivel local y a nivel internacional. Luego se emplearon herramientas propias de la elaboración de estrategias comerciales y se particularizó su uso al mercado de los cosméticos de calidad premium. Se identificó las cualidades a destacar y diferenciar de sus productos para satisfacer la demanda de los consumidores que estén dispuestos a adquirir productos orgánicos de calidad. Los mejores mercados a focalizar los esfuerzos de internacionalización son EE.UU. Japón y Alemania. Usando las plataformas de comercialización y promoción existentes, y asociándose con actores locales, obteniendo además certificaciones orgánicas y de calidad, propias de los mercados a comercializar, se observa que este es un negocio rentable aún en escenarios conservadores. Actualmente la compañía tiene un potencial de producción de 20 mil unidades al mes, en un escenario conservador si produce 15 mil unidades mensuales a un precio de venta 25% superior a sus costos, obtiene VAN de MCLP 1.961, análisis de sensibilidad de cantidad y precio arrojan siempre resultados muy positivos, aún un contexto bajo arroja una VAN de MCLP 1.202 y uno más positivo una VAN de MCLP 3.037. Considera tasa de descuento de 12%, periodo de 6 años y valor residual 2% de incremento. La compañía debe preparar su estructura para el desafío de migrar hacia mercados extranjeros que valoren su potencial, focalizándose y solucionando sus actuales debilidades en management, promoción e inversión, que le permitan comercializar sus productos internacionalmente, allí donde los consumidores paguen por productos certificados y de calidad, logrando dar el salto a mercados de nivel mundial.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 2/4/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / PagoRanking, empresa creada el año 2011, es actualmente líder en Chile en los servicios de marketing digital para el segmento de las pequeñas y medianas empresas, siendo una de las dos compañías en el país socias de Google para brindar los servicios de AdWords o Search Engine Marketing. A su vez PagoRanking es pionera en el mundo con una innovadora solución de posicionamiento orgánico de sitios web (SEO), lo cual le ha permitido abrir el mercado y financiar el despegue y crecimiento. Consciente de la oportunidad global, PagoRanking se ha planteado como visión ser líder en marketing digital para PYMEs en el mercado hispanohablante, es por ello que en el año 2014 inicia el estudio de expansión al extranjero, centrando su interés en Latinoamérica y el mercado hispano de los Estados Unidos. En consecuencia, el presente plan de negocio analiza esta opción de expansión, concluyendo que existe una oportunidad de iniciar los esfuerzos de internacionalización en el mercado Hispano de los Estados Unidos, segunda potencia de habla hispana después de México, con más de 50 millones de hispanohablantes; además es el país de mayor penetración de Internet dentro del análisis, y a su vez existe un claro crecimiento del mercado de la publicidad hacia el nicho hispano, el cual está siendo el motor de crecimiento económico-social del país. Se sugiere entrar a través del estado de Florida, dado que concentra el segmento objetivo de clientes. Un exhaustivo análisis interno de la empresa sugiere la entrada al nuevo mercado a través de una alianza estratégica. Al día de hoy existe una alternativa de alianza con el líder del mercado ReachLocal. Para ello se proyecta abrir una oficina en los Estados Unidos, utilizando para el funcionamiento los servicios de ReachLocal para campañas de Google y la capacidad de producción de Chile para el resto de los servicios. Bajo este modelo se ha pronosticado ventas que van desde 3,2 millones de dólares el primer año, con 330 clientes activos, a 57,3 millones de dólares y 2.100 clientes activos en cinco años, que equivale a sólo el 2% del mercado potencial. La evaluación económica desarrollada a cinco años y con una tasa de descuento de 15% arroja un VAN de 11,1 millones de dólares y una TIR de 140%, considerando una inversión previa al lanzamiento de 120.000 dólares. Un análisis de sensibilidad sugiere que el negocio es robusto ante cambios en las principales variables críticas, siendo el precio de los servicios y el costo incurrido por pago a los servicios de motores de búsqueda las variables más sensibles, sin embargo se establece que cambios del 25% en estas variables sigue resultando en un proyecto atractivo y robusto. En consecuencia, se concluye que la internacionalización de marketing digital para PYMEs por parte de PagoRanking es económicamente factible y por ende se sugiere seguir los esfuerzos. Se recomienda potenciar el análisis de las ventajas competitivas y las posibilidades de explorar estos mercados junto a un socio estratégico como ReachLocal, o bien otro que cuente con la tecnología y los recursos que permitan bloquear potenciales competidores, y crecer de manera sostenible.