Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, Departamento de Ciência da Informação e Documentação, 2009. / Submitted by Allan Wanick Motta (allan_wanick@hotmail.com) on 2010-03-15T18:39:29Z No. of bitstreams: 1 2009_ElianePereiradosSantos.pdf: 1767420 bytes, checksum: e071bafde8e01eeac0327064f8b87d27 (MD5) / Approved for entry into archive by Gomes Neide(nagomes2005@gmail.com) on 2010-03-17T12:45:04Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2009_ElianePereiradosSantos.pdf: 1767420 bytes, checksum: e071bafde8e01eeac0327064f8b87d27 (MD5) / Made available in DSpace on 2010-03-17T12:45:04Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2009_ElianePereiradosSantos.pdf: 1767420 bytes, checksum: e071bafde8e01eeac0327064f8b87d27 (MD5) Previous issue date: 2009 / Estudo sobre o fenômeno da demanda versus oferta de informação em saúde pública considerando como universos de pesquisa, o Banco de Informações Técnicas em Saúde (BITS) do Disque Saúde e a literatura bibliográfica disponível na Biblioteca Virtual em Saúde, ambos do Ministério da Saúde. O referencial teórico considera os fundamentos de demanda (necessidades de informação) e de oferta (criação e disponibilização da informação) sob a ótica da Ciência da Informação e da Gestão da Informação. Busca evidenciar a importância do tema pesquisado ao resgatar a pirâmide de satisfação das necessidades humanas, fazendo um contraponto com os agregados informacionais e sua pertinência ao atender às necessidades básicas de informação do indivíduo. Discute ainda o papel das bibliotecas virtuais e das ouvidorias públicas. O referencial empírico foi estruturado no marco das políticas públicas de saúde do Brasil e dos movimentos institucioais pela qualificação dos serviços e legitimação do Sistema Único de Saúde. O método de pesquisa aplicado considerou as potencialidades da pesquisa qualitativa e quantitativa, pois o objetivo final é a discussão dos elementos que evidenciam as relações entre a oferta e a demanda. Ao considerar a tabulação dos dados foi usado o sistema Archivarius 3000 para analisar a partir do corpus de pesquisa (publicações, informes, artigos, teses e Dicas em Saúde) a relevância dos documentos recuperados que teriam condições de atender às necessidades dos usuários. Utilizou-se o parâmetro da relevância pela repetitividade de vezes em que os temas (assuntos e subassuntos) mais demandados ao Disque Saúde em 2008 apareciam naqueles documentos. Os resultados indicam a necessidade de padronização da linguagem utilizada pelo BITS e também pelo Tesauro do MS e da proposição de um modelo de gestão da informação que fomente a aproximação entre as áreas que manipulam as informações refentes à oferta e à demanda. Tal perspectiva favorecerá a implantação progressiva da Política Editorial do Ministéiro da Saúde e os avanços da consolidação de uma Política Nacional de Informação em Saúde. ___________________________________________________________________________________ ABSTRACT / Study about the phenomenon of information demand versus information supply in Brazilian public health. Considers for the study the Data Base of Technical Health Information (BITS) used for applying the information needs that citizen who dial to the telephone services (Disque Saúde) and literature available on the Virtual Health Library, both supported by the Ministry of Health. The Bibliographic Research considered the theoretical foundations of demand (information need) and supply (creation and provision of information) from the viewpoint of Information Science and the Information Management in organizations. This search highlights the importance of the topic to recover the Pyramid of Satisfaction of Human Needs, as a counterpoint to the clusters and their relevance to the informational needs of basic information of the individual. Also, discusses the role of virtual libraries and the public ombudsman services. The empirical research was structured throughout the framework of public health policies in Brazil and the institutional roles in order to qualify the services and legitimating the National Health System. The research method considers the potential of quantitative and qualitative research, because the ultimate goal is the discussion of elements that show the relationship between information need and demanded. To obtain items to support the discussion was used the Archivarius 3000 system to analyze throughout he body of research (electronic archives of publications, articles, and others kind of documents) the relevance of the documents and their conditions to satisfy the information needs of users. It was used by parameter the quantity of times that the subjects appeared in the documents. The results indicates the urgent need to standardize the language used by BITS and also by the documental lenguages to propose a model of information management to promote the approchement between the two areas that handle the information about the supply and demand on information. This approach favors the gradual implementation of the Printer Policy of Brazilian Ministry of Health and the progress in consolidation of a National Policy for Information on Health.

Desde meados dos anos 1970 os preços do algodão vêm caindo no Brasil e, mesmo assim, após a reestruturação dos anos 1990, a produção se expande de forma marcante. Neste trabalho argumenta-se que tal perfomance decorreu de uma conjugação de fatores de ordem tecnológica (do lado da oferta) e mercadológica (do lado da demanda). A capacidade empresarial e empreendedora dos produtores brasileiros foi essencial para aproveitar as oportunidades e superar os obstáculos para que a produção de algodão e derivados alcançasse o elevado padrão de produtividade e eficiência dos dias de hoje. Por um lado, o setor se organizou e se transformou numa ?cotonicultura empresarial?, com o plantio sendo realizado em grandes extensões, num sistema capitalizado e tecnificado. Ao mesmo tempo, a partir dos anos 1990 verifica-se um processo de redefinição institucional. Devido à escassez de recursos estatais a partir dos anos de 1980, a iniciativa privada passa a investir inclusive em pesquisa. Deste processo resultam saltos de produtividade que se viabilizam graças às exportações, que moderavam as quedas de preços que, fatalmente ocorreriam caso a expansão da produção ficasse represada no mercado interno. Desenvolve-se um modelo econômico para aferir o crescimento do setor em termos de choques de oferta e de demanda utilizando as idéias básicas desenvolvidas por Blanchard e Quah (1989), que foram adaptadas ao setor agrícola por Barros; Spolador e Bacchi (2006). Aplica-se a Análise de Auto-Regressão Vetorial ? VAR a dados da renda nacional (PIB), do quantum exportado de algodão em pluma, da produtividade agrícola de algodão em caroço, da área colhida com algodão, da produção de algodão em caroço e do preço recebido pelo produtor no mercado interno. Os resultados do trabalho apontaram que a área colhida com algodão tem uma evolução fortemente marcada por um processo auto-regressivo. Aparentemente, definidas as condições gerais econômicas e tecnológicas, a área da cultura passa a seguir um processo de elevação ou redução em direção ao valor desejado que pode levar uma década ou mais. Entretanto, aproximadamente 30% do crescimento da produção de algodão no Brasil se deveu ao comportamento da produtividade da lavoura. Outros 15% do aumento da produção pode ser atribuído à evolução do preço. Quase um quarto da evolução da exportação de algodão pode ser atribuído ao comportamento da produtividade. Entre trinta e cinco e quarenta porcento se devem a mudanças de produção não associadas diretamente à produtividade e preços. Em síntese, podese dizer que o desenvolvimento da cotonicultura brasileira pode ser atribuído principalmente a mudanças do lado da oferta. / Brazilian cotton prices have been decreasing since the 1970s. Even after the restructuring of the sector, in 1990s, cotton production has been increasing in a great pace. This paper argues that this performance is directly related to technological (supply) and marketing (demand) factors. Entrepreneurial and management abilities were essential to Brazilian growers take opportunities and overcome obstacles. That is why the cotton production has reached the current standard of productivity. The sector has been reorganized, turning into a ?cottonculture business?, with plant activities both in large extensions, as well as capitalized and hi-tech systems. At the same time, from 1990s, it was noted a process of institutional redefinition. Due to scarcity of federal resources starting in 1980s, private companies have also started to invest in cotton research. The result was a big improvement of productivity assisted by increasing exports, which was crucial to support prices. An economic model was developed to measure the growth of the sector in terms of supply and demand disturbances, considering the ideas used by Blanchard and Quah (1989), which were adapted to the agricultural sector by Barros, Spolador, and Bacchi (2006). Analysis of Vector Autoregression ?VAR was applied to data of the national income (Gross Domestic Product ? GDP), the cotton exported volume, the agricultural productivity of cotton, the harvested cotton area, the cotton production, and the price received by growers in the domestic market. The paper concluded that the cotton harvested area showed progress manifested by an Auto Regression (AR) process. Apparently, defined economic and general technological conditions, the area of the culture starts to follow a process of rise or reduction in direction of the desired value that can take one decade or more. However, around 30 percent of the cotton production?s growth in Brazil was related to technical productivity. Another 15 percent of the rise of the production can be attributed to prices? changes. Almost a quarter of development of cotton export can be explained by the productivity. Between 35 and 40 percent is linked to production alterations, not directly linked to productivity and prices. To summarize, the development of Brazilian cotton culture can be associated with supply-side disturbances.

O objetivo principal deste trabalho é medir e testar empiricamente a importância dos choques de oferta e demanda no vigoroso crescimento da agricultura brasileira, ao longo dos últimos trinta anos. Pressupõe-se que a agricultura brasileira tem o seu desempenho, relacionado não apenas a fatores microeconômicos ou setoriais – como tecnologia e condições específicas de mercado e apoio setorial governamental – mas também macroeconômicos: (a) políticas fiscal, monetária/creditícia e cambial e; (b) eventos de ampla repercussão econômica em âmbito nacional e internacional. Nem sempre há uma conjunção claramente favorável ou desfavorável desses fatores de distintas naturezas; assim, por exemplo, a rentabilidade de uma nova tecnologia pode ser prejudicada por uma valorização cambial. Dessa forma métodos especiais são necessários para estimar os efeitos de cada variável. Historicamente a agricultura brasileira sempre teve uma função relevante no que diz respeito ao crescimento econômico do país. A agricultura tinha que crescer em consonância ao crescimento da economia, ou seja, sem que se rompessem de forma severa o equilíbrio interno (nível de preços e grau de abastecimento) e/ou equilíbrio externo (geração de divisas necessárias para financiar importações ou pagamento da dívida externa). Tais equilíbrios nem sempre se verificam simultaneamente, e têm importantes impactos distributivos na economia de modo que: moeda supervalorizada pode ser compatível com abastecimento interno satisfatório, mas desequilíbrio externo grave; um caso como esse, por exemplo, é marcado por forte transferência de renda dos produtores para os consumidores nacionais. A hipótese central deste trabalho é que a maior parte do crescimento da agricultura brasileira, nos últimos trinta anos, pode ser atribuída a dois fatores gerais relacionados a dois tipos de choques sobre a agricultura: de demanda - originado a partir do mercado doméstico (renda) e, também, do mercado externo (taxa de câmbio) e de oferta - relacionado à produtividade do setor agrícola. Ao longo do tempo tanto a produtividade agrícola como a demanda agregada apresentaram tendência crescente; assim, entende-se que se os choques positivos (tendentes a aumentar a produção) de oferta predominarem em relação ao choque positivos de demanda (idem), a agricultura estará cumprindo com folga seu papel. Através da revisão da literatura, é realizado um levantamento sobre a participação da agricultura no equilíbrio macroeconômico do país, cujo interesse é caracterizar os cenários macro e microeconômicos da agricultura. Finalmente, estabelece-se um modelo econométrico, baseado na metodologia de Blanchard e Quah (1989), a fim de se verificar e mensurar os impactos do comportamento das variáveis macroeconômicas e microeconômicas sobre o crescimento da agricultura. Os resultados indicam que tanto os choques de oferta, como os choques de demanda, afetam permanentemente preço e produto agrícolas. As estimativas realizadas permitem concluir que a expansão do produto agrícola é explicado, em grande proporção, pelos aumentos de produtividade. A integração aos mercados internacionais foi essencial para assegurar a lucratividade e adoção contínua de novas tecnologias, que levaram a ganhos de produtividade. / The main objective of this work is to measure and to test empirically the importance of the supply and demand shocks in the vigorous growth of Brazilian agriculture in the last thirty years. We hypothesize that Brazilian agriculture has its performance not only related to the microeconomic factors – such as technology and specific market conditions and governmental support - but also macroeconomic factors: (a) fiscal policies, monetary/credit policies and exchange rate systems and; (b) events of ample economic repercussion in national and international environment. The conjunction of these factors of distinct natures may be either favorable or unfavorable to agriculture; thus, for example, the yield gain de to a new technology can be more than offset by a appreciation of exchange rate. Then, special methods are necessary to estimate the effects of each variable. Historically, the Brazilian agriculture has had a relevant role in Brazil’s economic growth. Agriculture had to grow in accordance to the growth of the economy so that internal balance (level of prices and raw material supply) and external balance (generation of foreign currency) are not severely disrupted. For instance, an overvalued currency can be compatible with satisfactory internal supply at the cost of serious external disequilibria with a strong transference of income from producers to consumers. The central hypothesis of this work is that most of the growth of Brazilian agriculture, in last the thirty years, can be attributed to two general factors related the two types of shocks on agriculture: demand - originated from domestic market (income) and, also, of the external market (exchange rate) and supply - related to the productivity of the agricultural sector. It is understood that if the positive supply shocks (tending to increase production) predominate compared to the demand positive shocks (they idem), agriculture will have fulfilled its role. An econometrical model, based in the methodology of Blanchard e Quah (1989), is defined in order to verify and to measure the impacts of the macroeconomic and microeconomic variables on the growth of agriculture. The results indicate that supply shocks and demand shocks permanently affect agricultural price and output. The expansion of the agricultural output is largely explained by productivity increases. The integration to the international markets was essential to assure the profitability and continuous adoption of new technologies that had taken the productivity profits.

Neste trabalho, a oferta e a demanda de açúcar no Estado de São Paulo foram analisadas para o período de janeii-o de 199,5 a outubro de 2000 através de um sistema de equações simultâneas a fim de se obter as elasticidades preço da oferta e as elasticidades preço e renda da demanda, as quais são instrumentos úteis no auxílio à determinação das políticas públicas voltadas ao setor sucroalcooleiro. O período analisado está inserido na fase de desregulamentação do setor sucroalcooleiro, no qual o governo deixou de determinar as cotas de produção de açúcar e de álcool para cada usina ou destilaria, os preços da matéria-prima e dos produtos finais e a operacionalização das exportações de açúcar excedente produzido. As variáveis consideradas na equação da oferta (preço do açúcar cristal no Estado de São Paulo, preço do açúcar no mercado internacional e preço do álcool) apresentaram sinais coerentes aos esperados e significativas a 10% de probabilidade com exceção da variável preço do álcool hidratado, que apesar de ter apresentado sinal correto, mostrou-se estatisticamente não-significativo. Os resultados obtidos indicaram que a oferta é elástica a preços, tendo-se encontrado uma elasticidade preço da oferta de 1,8917, indicando que, um aumento de 1% nos preços do açúcar a oferta varia 1,8917% no mesmo sentido. O coeficiente da variável preço do açúcar no mercado internacional foi de -0,4233 indicando que a um aumento de 1% no preço do açúcar no mercado internacional, a oferta de açúcar no mercado interno varia 0,4233% em sentido oposto, pois parte do açúcar ofertado internamente será deslocado para o mercado externo. Esses resultados devem ser analisados, no entanto, com certa cautela visto que os resultados econométricos obtidos não foram satisfatórios. As variáveis consideradas no ajustamento da equação da demanda, preço do açúcar cristal no Estado de São Paulo e renda, foram estatisticamente não significativos e apenas a variável preço do açúcar cristal no Estado de São Paulo apresentou sinal coerente ao esperado. Portanto, não foi possível a obtenção das elasticidades preço e renda da demanda. A variável dependente defasada foi incluída para eliminar o problema de autocorrelação de resíduos. A fim de se obter as elasticidades preço e renda da demanda, estimou-se uma equação de demanda de açúcar através do método dos mínimos quadrados ordinários, visto que a variável dependente é relativas à quantidade de açúcar comercializada no Estado de São Paulo. Os resultados indicaram que as variáveis preço do açúcar no Estado de São Paulo (-0,4703) e renda (0,9960) são significativas a 10% e 1%, respectivamente. Os valores dos coeficientes obtidos, -0,4703 e 0,9960 para as variáveis preço do açúcar e renda respectivamente, indicaram que a demanda é inelástica a preço e renda por ser o açúcar um bem essencial e de necessidade básica. / In this paper, the supply and dermand for sugar in the State of Sao Paulo were analyzed for the period of January 1995 to October 2000, using a system of simultaneous equations, in order to obtain price elasticity of supply, as well as price and income elasticities of demand. These are useful instruments to determine public policies for the sugarcane sector. The period analyzed coincides with the deregulation of the sugarcane sector, in which the Brazilian government stopped determining sugar and ethanol production quotas for each sugarmill and ethanol distillery, price of raw material and of the final products and relinquished its control for exporting sugar. The variables considered in the supply equation (price of crystal sugar in the State of Sao Paulo, price of sugar in the international market and price of ethanol) showed expected signs, significant at 10% probability except the 'price of ethanol' which was not statistically significant. Results indicate a price supply elasticity of 1,8917, indicating that a 1 percent price increase would cause a 1,8917 percent increase in supply. The coefficient of the variable 'price of sugar in the international market' was estimated to be -0,4233 indicating that an increase of 1% in the price of sugar in the international market would cause a decrease of sugar supply in the internal market of 0,4233. These results should be taken with caution, since the econometric results obtained were not totally satisfactory. The variables considered in the adjustment of the demand equation: price of granulated sugar in the State of Sao Paulo and income, were not statistically significant and only the variable granulated sugar in the State of Sao Paulo, showed the expected sign. Therefore it was not possible to obtain the price and income elasticities of the demand. The lag dependent variable was included to eliminate the autocorrelation of residues. In order to obtain price and income elasticities of demand an equation for sugar demand, was estimated using ordinary least squares, given that the dependent variable is relative to the amount of sugar marketed in the State of Sao Paulo. Results indicate that the variable price of sugar in the State of Sao Paulo (-0,4703) and income (0,9960) are statistically significant at a probability level of 10% and 1% respectively. These coefficients indicate that the demand is inelastic for price and income, since sugar is a basic good.

Desarrolla los aspectos jurídicos de la oferta al público, desde la doctrina, la jurisprudencia judicial y administrativa y la legislación comparada, para finalmente realizar un análisis crítico. El resultado de ello, denota la necesidad de que el sistema jurídico peruano brinde un tratamiento uniforme a dicha figura, de manera que la regulación civil también la conciba como una real oferta contractual, fortaleciendo de esta forma la seguridad en las transacciones, y tutelando los intereses y expectativas de las partes involucradas. / Tesis

Ingeniero Civil Industrial / Merck S.A es una empresa de la industria química farmacéutica dedicada a la distribución y comercialización de productos y servicios de sus Divisiones Pharma y Life Science. Los principales productos de esta última, donde se enmarca el presente trabajo de memoria, son reactivos químicos y equipos para análisis. En 2016 sus ventas fueron en promedio de $1.800 millones mensuales. Su fuerza de ventas está compuesta por representantes, supervisores y gerentes. Sus clientes pertenecen a diversas industrias como minera, farmacéutica, alimenticia, celulosa, cosmética, educación, investigación y salud. En 2016, se fusionó con la filial en Chile de la empresa Sigma-Aldrich. Cada año, cerca del 60% de las ventas provienen de cotizaciones, que son gestionadas por los representantes, quienes se encargan de hacer seguimiento a estas últimas, es decir, conocer el estado del negocio. Actualmente, existe una disminución progresiva de la tasa de conversión de cotizaciones , bajando de 26,2% en 2015 hasta 18,8% en mayo de 2017, que significó en 2016, ventas 3,37% bajo el plan anual, que equivale a cerca de $700 millones. La principal causa es la gestión deficiente de las cotizaciones, sumado a una situación interna más compleja por la fusión y un mercado menos dinámico por el bajo crecimiento de la economía y el decrecimiento de las industrias química y minera. El objetivo principal de este trabajo es rediseñar el proceso de gestión de cotizaciones para mejorar la capacidad de seguimiento de cotizaciones vigentes, con el fin de aumentar la tasa de conversión , para lo cual se usa como marco conceptual la teoría relacionada con el Rediseño y la Gestión de procesos de negocios y la metodología de Rediseño de procesos de negocios mediante el uso de patrones (Barros, 2003), que comprende 4 etapas: definir el proyecto, entender la situación actual, rediseñar e implementar, junto con el uso de notación BPMN para el modelamiento de los procesos, con el fin de hacer una propuesta de solución a este problema. El seguimiento se realiza en base a un reporte básico de registro de cotizaciones, usando un criterio de monto para priorizar. La conversión de los productos de Merck llega a un 18,8% y los resultados de venta están $470 millones bajo el plan y para Sigma 23,4% y $387 millones, respectivamente. Los montos de venta y cotizados han disminuido -8,7% y -14,8% respectivamente en Merck y aumentado 12,6% y 29,3% en Sigma, con respecto a 2016. A pesar de que las industrias química y minera han decrecido, los segmentos de clientes a los que pertenecen tienen buenos resultados, con conversiones sobre 30% en ambas empresas. En cambio, el segmento academia es el de menor rendimiento con conversiones de 7,5% y 18,2% e impacto en ventas de 18,6% y 56,9%. El rediseño consiste en mejoras en el proceso de gestión de cotizaciones que complementan el reporte. Se genera un tablero de indicadores de tasas de conversión, cumplimiento del plan de ventas y ciclos de ventas, tales que permitan hacer una gestión y seguimiento proactivo. Como resultados esperados del rediseño, se esperan tasas de conversión agregadas de 26% para Merck y 28% para Sigma, lo que significaría un aumento en las ventas totales de 14,8% y 14,5% respectivamente, equivalentes a $1.010 y $135 millones, logrando un aumento de productividad. El primer monto cubre el diferencial de ventas actual de Merck, pero el segundo no el de Sigma, probablemente, debido a un plan de ventas sobredimensionado. Las principales conclusiones son que es adecuado realizar una gestión que priorice métricas de desempeño antes que montos, pues generan sesgos y que el rediseño es una solución apropiada porque tiene como resultado esperado un aumento en las ventas como los antes descritos, siendo rentable pues no implica mayores costos si no un aumento de productividad. Dentro de las recomendaciones se sugiere evaluar y priorizar por segmentos, partiendo por academia, realizar una fase de pruebas con un grupo de representantes y su supervisor y, redefinir el criterio de monto mínimo para hacer seguimiento. / 28/08/2022

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Carolina Rodríguez [Parte I], Erna Seitz [Parte II] / By Your Talent es un Head-hunter que se diferencia del Mercado actual porque ofrece una propuesta de valor tanto a los candidatos como a las empresas, haciendo la conexión perfecta entre oferta y demanda. Este startup está enfocado en las tendencias mundiales de trabajos a medio día y flexibles, que es la ventana de oportunidad de un negocio no explotado aun localmente. Cada vez hay mayor demanda por este tipo de trabajo que busca compatibilizar la vida personal/familiar y la laboral. Y si entendemos las necesidades de las empresas que buscan personas más productivas y atraer talentos que a su vez buscan mayores beneficios, encontramos una oportunidad de negocio. By Your Talent es una empresa que tendrá un enfoque en el target de mujeres y jóvenes profesionales. El startup tendrá 3 etapas, una etapa inicial será de piloto, la segunda fase de escalamiento será llevar a los jóvenes profesionales a buscar oportunidades en mercados del cono sur y la tercera fase abarcará a jubilados ejecutivos TOP (calificados como talento) pero en jornada de medio día con menores sueldos como foco en la reinserción laboral de esta población. Para las medianas empresas By Your talent entrega una solución para obtener personas de excelencia pero que por su alto costo no pueden atraer. Y para las grandes empresas que compiten en un mercado global por atraer y retener talentos, se entrega una propuesta de valor que este alineada con las tendencias mundiales. Por lo tanto By your talent, junta oferta y demanda entregando tanto a las personas como a las empresas una solución a la media a los problemas antes mencionados. Con lo cual la propuesta de valor para las empresas se enfoca en “Las empresas se dotarán de empleados altamente capacitados y fuertemente fidelizados, apoyando así la rentabilidad de su negocio.” Y para los profesionales se concentra en contar con una “Plataforma de oferta de desafíos laborales sumamente atractivos y en horarios flexibles que les permite cubrir sus necesidades de balance profesional y personal/familiar; donde el servicio post-venta es fundamental para la construcción de las relaciones a largo plazo y desarrollo de carrera”.

Autorizada por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el 2016 / Actualmente en Chile se está desarrollando un nuevo sistema de negocios basado en la venta de cupones de descuento cuyo éxito radica en que las tres partes transaccionales ganan. Por un lado está la empresa de descuentos que se queda con una comisión de la venta, está el comercio que captará nuevos clientes y están los consumidores que obtendrán un producto o un servicio mas barato. De forma tal que la empresa que ofrece el servicio capte nuevos clientes. Como la dinámica es publicar descuentos todos los días, es muy importante fijar el precio correcto que permita maximizar utilidades. Los tomadores de decisión en este caso vendedores, se guían por la intuición, experiencia y los requisitos del comercio, por lo que nace la necesidad de una herramienta que dé soporte a estas decisiones ya que la mayoría de las veces se pierden posibles ventas al momento de agotarse los cupones. El principal objetivo de este trabajo, es la creación de un sistema que de soporte a los vendedores para fijar el precio optimo que maximice la utilidad de los comercios, de esta forma se busca entender cuáles son las variables que afect an en la venta de un cupón. Para lograr lo anterior se define una metodología que consta de dos etapas, la primera consiste en la estimación de demanda mediante el análisis de distintos modelos de regresión log-log con lo que se obtiene como se interrelacionan los factores que afectan en la venta de un cupón. En la segunda etapa se desarrollan un modelo matemático lineal que busca maximizar los ingresos y la venta de cupones de la oferta. La metodología se valido con datos reales de la categoría de restaurantes con información desde agosto de 2010 a Mayo 2011 con los que se pudo determinar el mejor modelo regresivo es el que incluye variables de precio, categorías de restaurant y las variables que estimulan la compra. Este modelo de estimación de demanda presentó un error MAPE de 19%. El modelo de optimización que maximiza el ingreso determinó precios que permiten estimar perdidas de un 18% en el ingreso y en un 36% la cantidad de cupones, mientras que el modelo que maximiza vetas de cupones estima perdidas de un 10% en el ingreso y un 24% en la venta de cupones. Como conclusión del trabajo realizado se puede decir que se obtuvo información significativa sobre los incentivos que llevan a un cliente a adquirir un cupón y que no se logró obtener un modelo robusto que capture todo el valor agregado que tiene una oferta diaria para maximizar venta de cupones o utilidades. Como trabajo futuro se propone realizar un estudio a través de un modelo de Tobit para capturar los efectos de cuando se vendió el 100% del producto.

La empresa chilena de búsqueda de ejecutivos y profesionales, SommerGroup®, se ha propuesto iniciar su proceso de internacionalización, prestando el servicio de búsqueda de profesionales latinoamericanos a empresas del rubro minería y energía en Australia. El objetivo de esta tesis fue analizar las oportunidades que tiene SommerGroup® de internacionalizar su servicio y diseñar las estrategias de comercialización que requeriría la empresa para entrar al mercado australiano. Para esto se investigó el mercado a través de la realización de una encuesta y entrevista a agentes claves tales como potenciales clientes, representantes de Universidades y profesionales chilenos con experiencia laboral en Australia. Asimismo, se realizó un análisis de la competencia y una caracterización de la industria y el mercado en el que la empresa quiere participar. Del análisis realizado se concluyó, en primer término, que las oportunidades de SommerGroup® se basan en la demanda de profesionales altamente calificados en países desarrollados, la que ha aumentado debido a la escasez de este tipo de perfil en el rubro de la minería y energía. Esta falta de personal especializado se puede atribuir a factores tales como: envejecimiento de la población y retiro de profesionales, disminución de jóvenes que ingresan a carreras ligadas a estos rubros y alto costo de contratación de profesionales locales. Esto se ha traducido en una demanda real a nivel internacional para satisfacer la necesidad de contar con personas idóneas. En Australia, esta demanda se traduce concretamente en 6200 vacantes mensuales en estos rubros, correspondiendo un 40% de ellas a cargos profesionales, segmento de interés para SommerGroup®. Por otra parte, se determinó que Latinoamérica es una potencial fuente de profesionales altamente calificados en estos rubros, dado que países como Chile, Perú, Argentina y Bolivia tienen experiencia en minería y energía, cuentan con un mayor número de jóvenes que ingresan a carreras ligadas a estos rubros, quienes además aspiran a mejores rentas, calidad de vida y muestran un interés creciente por adquirir experiencia internacional. Respecto de la estrategia de entrada, se definió que la forma más eficiente de ingresar al mercado australiano es a través del establecimiento de una alianza, la que se realizaría con una empresa de búsqueda de ejecutivos y profesionales australiana o extranjera con operaciones en Australia. En este contexto, los servicios a ofrecer por SommerGroup® a través de su empresa partner, serán principalmente la Búsqueda Ejecutiva y la Búsqueda a través de bases de datos. Esto dependerá del tipo de cargo requerido por las empresas clientes y las características de estas, las que pueden ser grandes empresas del rubro minero o energético, o bien, empresas que proveen bienes y servicios en estos sectores. Siguiendo estos pasos, SommerGroup® podrá crecer a través de la ampliación de los servicios donde ya tiene expertise y haciéndose parte de una red global al establecer una alianza con una empresa similar extranjera, que le permitirá a futuro seguir expandiendo sus servicios.

O objetivo deste trabalho é analisar as causas do grande crescimento das produções agropecuária e agroindustrial do Brasil no período de 1961 a 2013, e como o crescimento dessas produções impactaram suas exportações. Atenção especial é dada aos anos de 1991 a 2013 devido ao crescimento diferenciado das exportações nesses anos. Para alcançar o objetivo supracitado, buscou-se quantificar o crescimento, a concentração, as mudanças estruturais e a diversificação da produção e da exportação de produtos agropecuários e agroindustriais no Brasil de 1961 a 2013. Além disso, foi feito um exame qualitativo dos seus determinantes e realizada uma análise econométrica dos determinantes da oferta e da demanda das exportações brasileiras de produtos agropecuários e agroindustriais de 1991 a 2013. Para tanto, foram calculados alguns indicadores de concentração, de mudança estrutural e de diversificação para a produção e para as exportações de produtos agropecuários e agroindustriais. Também foram estimadas equações de oferta e da demanda de exportações de produtos agropecuários e agroindustriais do Brasil, considerados em separado e conjuntamente, identificando os seus principais determinantes. Pela análise dos resultados foi possível observar um crescimento bastante acentuado da produção da agropecuária no Brasil (em toneladas), processo esse que se intensificou a partir dos anos 2000. Foi possível observar que houve mudança na pauta de produção e exportação, isto é, ocorreu diversificação, mas houve nova concentração nas mesmas. Por exemplo, diminuiu-se a exportação de café, mas aumentou a de soja, foi reduzida a proporção de açúcar exportado, mas surge o complexo exportador de carne. Ao mesmo tempo em que a produção e a exportação se diversificam, se concentram em novos produtos, o que pode ser denominado como uma \"diversificação concentradora\". Outra característica da expansão das exportações brasileiras de gêneros agropecuários e agroindustriais foi o seu destino a novos mercados, destacando o significativo crescimento das exportações com destino à Ásia, ao Oriente Médio e à África o que mostra a consolidação dos mercados emergentes como importadores dos produtos de base agropecuária produzidos no Brasil. O modelo de equações simultâneas foi estimado com dados anuais de 1991 a 2013, no qual as variáveis explicativas para a oferta de exportações foram o total produzido, a taxa de câmbio e os preços de exportação; já para a demanda por exportações as variáveis explicativas foram o preço de exportação, a renda mundial e os preços de um país concorrente (preços da Argentina). Foram estatisticamente significativas para determinar as exportações agropecuárias e agroindustriais praticamente todas as variáveis supracitadas, exceto os preços do concorrente nas equações de demanda por exportações de produtos agroindustriais e para o total de produtos de base agrícola. A partir da análise interpretativa e dos resultados das regressões estimadas foi confirmada a hipótese formulada nessa tese de que desde 1961, em especial entre 1991 a 2013, ocorreu uma série de condicionantes externos e internos à economia brasileira que levou ao grande crescimento de nossas produções agropecuária e agroindustrial e os excedentes dessas produções levaram ao crescimento de nossas exportações desses produtos. A tese mostra que dentre os condicionantes externos a se examinar estão a dinâmica da oferta e da demanda mundial de produtos agropecuários e a dinâmica dos principais países exportadores e das grandes empresas multinacionais. Entre os condicionantes internos estão as disponibilidades de terra e tecnologia, o papel das políticas agrícolas e a presença de fazendeiros empreendedores. / The objective of this work is to analyze the causes of the great growth of agricultural and agro-processed productions in Brazil from 1961 to 2013, and how the growth of these productions impacted their exports. Special attention is given to the years 1991 to 2013 due to the differential growth of exports in this years. In order to achieve the aforementioned objective, it was searched to quantify the growth, concentration, structural changes and diversification of the production and export of agricultural and agro-processed products in Brazil from 1961 to 2013. In addition, a qualitative analysis of its determinants was made out and an econometric analysis was performed on the supply and demand determinants of brazilian agricultural and agro-processed exports from 1991 to 2013. Therefore, some indicators of concentration, structural change and diversification were calculated for the production and exports of agricultural and agro-processed products. Were also estimated equations of supply and demand for exports of agricultural and agro-processed products from Brazil, considered separately and jointly, identifying their main determinants. By analyzing the results it was possible to observe of a quite accentuated growth of agricultural production in Brazil (in tons), a process that intensified from the 2000\'s. It was possible to observe that there was a change in the pattern of production and export, this is, diversification occurred, but there was a new concentration in them. For example, the export of coffee has been reduced, but the soybean has been increased, the proportion of sugar exported has been reduced, but arises the meat exporting complex. At the same time as production and exports diversify, they focus on new products, what can be termed as a \"concentration diversification\". Another feature of the expansion of Brazilian exports of agricultural and agro-processed products was destined to new markets, highlighting the significant growth of exports to Asia, the Middle East and Africa, which shows the consolidation of emerging markets as importers of agricultural commodities produced in Brazil. The model of simultaneous equations was estimated with annual data from 1991 to 2013, in which the explanatory variables for the export supply were the total produced, the exchange rate and the export prices; already for the demand for exports the explanatory variables were the export price, the world income and the prices of a competing country (Argentine prices). It was statistically significant to determine the agricultural and agro-processed exports practically all the aforementioned variables, except for the prices of the competitor in the equations of demand for agro-processed exports and for the total of agricultural commodities. From the interpretative analysis and the results of the estimated regressions, the hypothesis formulated in this thesis was confirmed that since 1961, especially from 1991 to 2013, occurred a series of external and internal conditioning to the brazilian economy that led to the great growth of our agricultural and agro-processed production and the surplus of these productions led to the growth of our exports of these products. The thesis shows that among the external conditioning to be examined are the dynamics of world supply and demand for agricultural products, and the dynamics of the main exporting countries and large multinational companies. Among the internal conditioning are the availability of land and technology, the role of agricultural policies and the presence of entrepreneurial farmers.