O objetivo do presente estudo é analisar a importância do marketing de relacionamento para a estratégia competitiva de orientação para mercado, com foco em organizações business to business. Para atingir tal objetivo, foram estudados aspectos do processo de formação estratégica nas empresas, assim como os aspectos das estratégias de crescimento e competitiva. Alinhado ao estudo das estratégias competitivas, foi estudada a teoria de orientação para mercado e a importância do desenvolvimento do marketing de relacionamento em mercados altamente competitivos, para a obtenção de desempenho superior de uma empresa em relação a seus concorrentes. Para complementar e enriquecer o estudo, foi realizada uma pesquisa de campo por meio de um estudo de caso no mercado empresarial de inseminação animal, com foco no mercado de bovinos. A empresa estudada foi a IVP do Brasil, empresa líder de mercado que detém 90% de participação comercializando produtos para inseminação animal da IMV Technologies, multinacional francesa. A pesquisa de campo foi conduzida junto à empresa e a um grupo de clientes. Os principais resultados indicam que a liderança da empresa se dá em função de seu alto desempenho no principal fator-chave de sucesso do mercado em que atua. A crescente concorrência, tanto em quantidade quanto em valor ofertado, exige que a empresa desenvolva ações de intimidade com seus clientes, se desejar continuar na liderança deste mercado. / The purpose of this study is to analyze the importance of relationship marketing for competitive strategy of market orientation, with focus on business to business organizations. To achieve this goal, some topics were investigated in detail, such as the strategic building process in companies and the growth and competitive strategies. Subsequent to the study of competitive strategy the market orientation theory was also studied as the importance of the development of relationship marketing in high competitive markets, to achieve superior performance. As a complementary study that enriches the investigations, a field research was conducted as a case study in the animal insemination business market, with focus on the cow market. The company studied was IVP of Brazil, leader in this market with 90% market share, trading animal insemination products from IMV Technologies, a French multinational company. The field research was conducted in collaboration with the company and involving a group of their customers. The main results point to the fact that the company leadership is a result of its high performance in the major key success factor of the market, under consideration. As the competition with quality grows more efficiently, the company must develop customer intimacy strategies, if it would like to keep its leadership in this market.

A família é um componente fundamental para o desenvolvimento e socialização infantil. Práticas educativas parentais adequadas e consistentes influenciam positivamente o repertório comportamental e emocional da criança, além do relacionamento intrafamiliar. No entanto, apesar da necessidade de orientar pais ser amplamente mencionada na literatura, há poucas intervenções estruturadas descritas que visem esse objetivo, sobretudo anteriores ao surgimento de queixas clínicas infantis. Mais escassas ainda são as modalidades de orientação de pais que incorporam aspectos cognitivos e emocionais. Este estudo visa contribuir com a aquisição e aprimoramento de práticas educativas parentais adequadas e investir em uma melhor interação familiar, ao propor e investigar o PROPAIS II, um programa de orientação de pais Cognitivo-Comportamental de duração breve. Este se volta para pais de crianças em idade escolar e finalização da educação infantil e enquadra-se no contexto de promoção de saúde, sendo realizada em instituições não governamentais de educação e fortalecimento de vínculos. Participaram do estudo 25 pais ou cuidadores de crianças, de duas instituições não governamentais de grande porte do Interior de São Paulo. Os instrumentos utilizados foram: Child Behavior Checklist (CBCL 6/18 anos), Escalas de Qualidade na Interação Familiar (EQIF-versão pais) e Critério de Classificação Econômica Brasil (CCEB). Os participantes foram submetidos às seis sessões do Programa e duas sessões de testagem, uma anterior e uma posterior ao grupo interventivo. O Programa foi aplicado em grupos, com média de cinco participantes cada, sendo oferecido em seis grupos independentes. Para verificar a efetividade do Programa para os participantes foram realizadas análises quantitativa dos dados comparando os escores pré e pós-intervenção e análise qualitativas dos relatos dos pais nas sessões e na avaliação final, coletadas por registro das falas durante as sessões. O intervalo de confiança adotado para o estudo foi de 95%. Os resultados indicam que os participantes obtiveram melhoras significativas na Interação Familiar, adotando práticas educativas mais positivas e adequadas, ganhando também maior consciência acerca de seus sentimentos, comportamentos e emoções. Sugerem também ampliação da compreensão do comportamento de seus filhos e dos próprios, relacionados ao educar, sinalizando a importância da inserção do Modelo Cognitivo na orientação de pais. As queixas comportamentais infantis, na percepção dos pais, mostraram modificações quanto a problemas externalizantes, sobretudo agressividade. Os resultados obtidos após as seis sessões apontam para a importância de se investir no treinamento para aquisição de melhores práticas educativas parentais e interação familiar mais saudável. O estudo sinalizou também dificuldades na adesão dos pais para formação dos grupos, justificando novos investimentos para compreensão de fatores relacionados à baixa adesão e para que abarque mais participantes. / Family is a key to child\'s development and socialization. Appropriate and consistent parenting practices positively influence the behavioral and emotional repertoire of the child and the intrafamily relationship. However, despite the need to counsel parents be widely reported in the literature, structured interventions aimed at this goal are scarcely represented in the literature, especially prior to the emergence of children\'s clinical complaints. Rarer still are the modalities of parents\' guiding incorporating cognitive and emotional aspects. This study aims to contribute to the acquisition and improvement of appropriate parenting practices and invest in a better family interaction, while proposing to investigate the PROPAIS II, a brief Cognitive-Behavioral program of parents\' guiding. This program aims to parents of school- age children and completion of early childhood education and fits in the context of health promotion, being performed in non-governmental educational institutions and strengthening of bonds. Study participants were 25 parents or caregivers of children, two non-governmental institutions of Ribeirão Preto - SP. The instruments employed were the Child Behavior Checklist (CBCL 6/18 years), Scales of Quality Family Interaction (EQIF-parent version) and Brazil Economic Classification Criterion (CCEB). Participants underwent six sessions of the program and two testing sessions, one before and one after the interventive group. The program was applied in groups, averaging five participants each, being offered in six independent groups. To assess the effectiveness of the program for participants, quantitative data analysis were employed, comparing pre and post intervention, and qualitative analysis using parental reports at sessions and final assessment scores collected by recording the speeches during the sessions were made. The confidence interval for the study was 95%. The results indicate that participants experienced significant improvements in Family Interaction, adopting more positive and appropriate educational practices, also gaining greater awareness of feelings, behaviors and emotions. Results also suggest expanding the understanding of the behavior of their children and themselves, related to education, signaling the importance of inserting the Cognitive Model in parental guiding. Child behavioral complaints and parents\' perception showed changes as externalizing problems, particularly aggression. Results after six sessions point out to the importance of investing in training to acquire better parenting practices and healthy family interaction. The study also signaled difficulties in adhering to parent guiding groups, justifying new investments for understanding factors related to poor adherence and encompassing more participants.

O free-riding (trapaça) e a coordenação são dois tipos de problemas potenciais em contratos de incentivo em grupo, especificamente, em contratos de incentivo baseado em meta orçamentária de grupo. A orientação de valor social (SVO - Social Value Orientation), medida de diferença individual que classifica as pessoas em individualistas - maximizadores do interesse próprio, competidores - maximizadores da vantagem relativa, e pró-sociais - maximizadores do resultado do grupo -, é fator importante que tem implicações no desenho dos contratos de incentivo em grupo. O estudo de Upton (2009) revelou que, com base na orientação de valor social dos indivíduos, os indivíduos de orientação pró-social apresentam maior desempenho e menor probabilidade de trapacear sobre as contribuições dos membros do grupo do que os indivíduos de orientação individualista e competidora. Além disso, para as empresas que adotam este tipo de contrato para o fornecimento de incentivo em grupo, a seleção de trabalhadores com preferência do tipo pró-social seria mais adequada para assegurar a produtividade do trabalho em grupo, e assim melhorar o desempenho empresarial. Nesse contexto, este trabalho busca mostrar que embora a SVO seja uma importante consideração para o desenho do contrato, outro fator tal como a identidade do grupo é também um elemento a ser incorporado neste processo, uma vez que um dos grandes desafios para resolver os problemas de uma situação de dilema social, como a do contexto de incentivo em grupo, é promover o comportamento cooperativo em ambiente de produção em grupo. Portanto, manipulações baseadas na ativação da identidade, processo pelo qual os indivíduos manifestam suas preferências em recompensas individuais ou do grupo, poderiam ter influência no desempenho de grupos com diferentes tipos de SVO. O presente estudo teve como objetivo investigar o papel moderador da ativação da identidade no efeito da SVO sobre o desempenho de grupo em contrato de incentivo baseado em meta orçamentária de grupo. Em um experimento, 135 estudantes de curso de graduação de quatro (4) Instituições de Ensino Superior do Estado da Paraíba realizaram um jogo repetido de dilema de bem público nas condições experimentais de identidade pessoal e identidade de grupo. Os resultados indicaram significância estatística do efeito principal da identidade no desempenho de grupo, enquanto a SVO não teve efeito significativo. Encontraram-se evidências de moderação da SVO no efeito da ativação da identidade de grupo nos grupos de participantes com SVO individualista e competidor, confirmando assim a hipótese de transformação de motivos. Porém, nenhum efeito foi observado nos grupos de participantes com SVO pró-social, refutando desta forma a hipótese de ampliação de motivos. / Free-riding and coordination are two types of potential problems in group incentive contracts, specifically in incentive contracts based on budget target group. The social value orientation (SVO - Social Value Orientation), individual difference measure that classifies people in individualistic - maximizers of self-interest, competitors - maximizing the relative advantage, and prosocial - maximizing the outcome of the group -, is an important fator which has implications for the design of group incentive contracts. Upton (2009) revealed that based on the social value orientation of individuals, pro-social value orientation of individuals have higher performance and less likely to free-ride on the contributions of members of the group than individuals having individualistic value orientation and competitor. In addition, for companies that adopt this type of contract for the supply of incentive group, the selection of workers prefer the pro-social type would be best suited to ensure the group in labor productivity, and improving business performance. In this context, this thesis seeks to show that while the SVO is an important consideration for the contract design, other factors such as group identity is also an element to be incorporated in this process, since one of the major challenges to solve the problems of a social dilemma situation as the group incentive context, is to promote cooperative behavior in group production environment. Therefore, manipulations based on the activation of identity, the process by which individuals manifest their individual preferences rewards or group could have an influence on the performance of groups with different types of SVO. This study aimed to investigate the moderating role of identity activation in the effect of the SVO on the group of performance incentive contract based on budgetary target group. In one experiment, 135 students of undergraduate course of four higher education institutions of the Paraíba State conducted a repeated game of public good dilemma in the experimental conditions of personal identity and group identity. The results showed statistically significant main effect of identity in the group of performance, while the SVO had no significant effect. They have found evidence of moderation in SVO effect of group identity activation in groups of participants with SVO individualistic and competitive, thus confirming the hypothesis of transformation motives. However, no effect was observed in groups of participants with pro-social SVO, thereby disproving hypothesis amplification motives.

Processos de Orientação Profissional e de Carreira objetivam auxiliar pessoas a refletirem sobre seus projetos de vida e as decisões relacionadas à carreira. Em tais processos instrumentos de avaliação psicológica, utilizados em uma perspectiva dinâmica e integrativa, podem contribuir para a clarificação das inclinações e disposições para a escolha da carreira em pessoas que buscam auxílio para tal empreendimento. Entre as diversas variáveis psicológicas que influenciam as escolhas ocupacionais destacam-se, neste estudo, os interesses profissionais, mensurados por meio de dois instrumentos: a Avaliação de Interesses Profissionais (AIP) e o Teste de fotos de Profissões (Berufsbilder Test, BBT-Br). Assim, esta investigação objetiva descrever as estruturas de interesses profissionais em estudantes do ensino médio regular e técnico em função do sexo e da procedência escolar, avaliar índices de consistência interna (fidedignidade) dos instrumentos, e correlacionar os resultados da AIP com o BBT-Br. A amostra desta investigação foi composta por 231 participantes, com idade entre 16 e 55 anos; 75 (32,5%) do sexo masculino e 156 (67,5%) do sexo feminino; 121 (52,4%) provenientes do ensino médio técnico e 110 (47,6%) do ensino médio regular. Os alunos do curso técnico eram oriundos dos cursos de administração, secretariado, eletrônica, design, mecatrônica, edificações e eletrotécnica. Os resultados indicaram a existência de diferenças significativas de escolhas em função do sexo dos participantes, tal como em estudos similares da área, que já apontavam a existência de padrões de escolhas diferenciados entre homens e mulheres. Em relação à procedência escolar, foram verificadas diferenças significativas entre os estudantes de ensino médio regular e técnico somente no grupo masculino da amostra. No que diz respeito aos índices de consistência interna da AIP (Alfa de Cronbach), foram obtidos valores que variaram de 0,529 a 0,746, que podem ser considerados índices razoáveis; para o BBT-Br foram encontrados valores de consistência interna entre 0,418 a 0,753, indicadores também classificados como índices razoáveis de fidedignidade. Quanto a análise dos índices de correlação (Correlação de Pearson) entre a AIP e o BBT, foram obtidas diversas correlações significativas ( 0,30), tanto no grupo feminino da amostra quanto no grupo masculino. Assim, aponta-se para a convergência dos resultados dos instrumentos avaliados. Sobre os índices de consistência interna da AIP, indica-se a necessidade de aprimoramento do instrumento. Por fim, assinala-se a importância de ampliação de estudos que avaliem as características de estudantes de ensino médio técnico / Career Guidance and Career Processes aim to assist people in reflecting on their own life plans and decisions related to career. Applied in a dynamic and integrative perspective, psychological assessment instruments can contribute to clarify inclinations and dispositions to career choice for those who seek help for such undertaking. Among several psychological variables that can influence occupational choices, the professional interests stand out in this study, measured by two instruments: the Assessment of Professional Interests (AIP) and the Test of pictures of Occupations (Berufsbilder Test, BBT-Br). This research aims to describe the structures of professional interests of students in regular secondary and technical education schools by gender and school of origin. To assess the internal consistency (reliability) of the chosen instrument, the results have been correlated to the AIP BBT-Br. The research sample consisted of 231 participants, aged from 16 to 55 years; 75 (32.5%) male and 156 (67.5%) female patients; 121 (52.4%) and 110 (47.6%) from technical schools and regular high schools, respectively. Students in technical schools were distributed in courses on administration, secretarial, machine design, mechatronics, electrical engineering, and buildings. The results indicated significant differences in career choices depending on the sex of the participants. This agrees with similar studies already reported in the area, indicating the existence of patterns of differentiated choices between men and women. Also, for the school of origin, it was found significant differences between students from technical and regular schools only in the male sample group. Regarding to internal consistency of the AIP (Cronbach\'s alpha), values ranged from 0.529 to 0.746 , which can be considered reasonable rates; for the BBT -Br were found internal consistency values between 0.418 to 0.753, indicators also classified as reasonable levels of reliability. With respect to the analysis of correlation coefficients (Pearson correlation) between the AIP and the BBT, several significant correlations ( 0.30) were obtained in both female and male sample groups. Therefore, it is noted for the convergence of the results of both instruments; on the internal consistency of the AIP, it indicates the need for improving the instrument. Finally, we point out the importance of expanding studies to evaluate the characteristics of students from technical high schools

Este trabalho buscou contribuir, através de análise teórica, com a Orientação Profissional (OP) na Estratégia Clínica, a partir das discussões sobre enquadre e técnica na clínica psicanalítica conduzida por autores da Psicoterapia Breve (PB). Apresentou-se a estratégia clínica em OP proposta por Bohoslavsky e as contribuições de Y. Lehman, R. Levenfus, M. Müller, J. Corbal e A. Costa; explorou-se o panorama da PB Psicanalítica e as propostas de F. Alexander, M. Hegenberg, E. Gilliéron, M. Balint, P. Sifneos, T. Mann, E. J. Fiorini; procurou-se traçar semelhanças e diferenças entre essas duas práticas, para melhor compreender as especificidades de cada uma. Propõe-se que a problemática da escolha e a compreensão do tempo futuro, na OP, pertencem ao enquadre; que a atitude interior do orientador pode, em grande medida, seguir as diretrizes da psicanálise e respeitar o par associação livre atenção flutuante; considera-se a importância da reação emocional do orientador, no estabelecimento do diagnóstico inicial e contínuo; concebe-se que a interpretação carrega, como objetivo último, os aspectos referentes à projeção do futuro e apresenta-se uma representação gráfica de seu percurso; e aborda-se a importância da noção de crise para OP. Conclui-se que a OP clínica pode fundamentar sua prática com base na produção do campo da PB psicanalítica, visando à ampliação do repertório técnicoteórico e à flexibilização do enquadre, para abarcar as demandas contemporâneas que se apresentam / The aim of this study was to enrich the practice of Vocational Guidance (VG) in Psychologys Clinical Strategy (Estratégia Clínica) through theoretical analysis of discussions conducted by authors of Brief Psychotherapy (BP), which focused the setting and technique in a psychoanalytic clinic. This paper brings the VG clinical strategy proposed by Bohoslavsky, as well as contributions of Y. Lehman, R. Levenfus, M. Müller, J. Corbal and A. Costa. It addresses the Psychoanalytic Brief Psychotherapy scene, along with its propositions and their authors such as F. Alexander, M. Hegenberg, E. Gilliéron M. Balint, P. Sifneos, T. Mann, E.J. Fiorini. Finally, the paper traces similarities and differences between the two practices for a better understanding of the particularities of each one of them. We propose that choosing and future in VG are part of the setting. We also argue that the counselors inner attitude may largely follow psychoanalysis guidelines and respect the pair free association fluctuating attention. The study takes into consideration the importance of the emotional reaction of the counselor in the process of establishing the initial and ongoing diagnosis. It also considers that interpretation ultimate goal are the aspects related to the projection of the future, and provides a graphical representation of its course. Lastly, the paper addresses the importance of the concept of crisis to Clinical Strategy in VG. We close our argument concluding that VG may base its practices on the field of Psychoanalytic BP with the aim of expanding the technical and theoretical repertoire and increasing settings flexibility, in accordance with the contemporary changes and new demands now presented

Made available in DSpace on 2015-03-05T13:59:43Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 25 / Hewlett-Packard Brasil Ltda / O crescente uso de sistemas de circuito fechados de televisão eleva o monitoramento da atividade humana a altos níveis. Este monitoramento possui diversas aplicações, variando de segurança a publicidade, entre outros. Um importante aspecto de análise em seqüências de vídeo é o foco de atenção, o qual é fortemente relacionado com a orientação da pessoa na cena. Apesar da existência de alguns trabalhos para detectar o foco de atenção (orientação), a maioria deles são focados em imagens de alta resolução com a exploração de imagens geométricas, onde a face é capturada com somente alguns pixels e estas características geométricas não são salientes. Este trabalho apresenta um novo método para determinar a orientação de pessoas monitoradas por uma câmera de vídeo. A abordagem proposta é baseada em correlações cruzadas entre padrões de orientação da face usando detecção de cor da pele, combinados com uma estimativa da orientação baseada em vetores de deslocamento obtidos com algoritmos de rastreamento. Os possíveis

Made available in DSpace on 2015-03-05T18:57:21Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 16 / Nenhuma / O crescimento da economia dos países está fundamentado no crescimento da economia mundial, que por sua vez depende do desenvolvimento do comércio entre estes países. A integração comercial entre países vem ocorrendo através de negociações multilaterais e acordos regionais. As teorias de comércio internacional demonstram que o incremento das relações internacionais promove ganhos econômicos e de competitividade aos países. No caso do Mercosul a partir de 1991, o fluxo comercial foi importante para os países-membros e vem se intensificando ao longo dos anos. O presente estudo investiga a existência de criação ou desvio de comércio no Mercosul dos produtos mais relevantes do capitulo 87 do Sistema Harmonizado (SH) de 1991 a 2006, englobando automóveis e suas partes, peças e acessórios, e sua relevância comparada às exportações mundiais totais, medidos pelo IOR - Índice de Orientação Regional e IVCR - Índice de Vantagens Comparativas Reveladas, respectivamente. Os resultados demonstram a existência de três períod / The economic growth of countries is based on the growth of world economy, which in turn depends on the development of trade between these countries. The trade integration between countries has been occurring through multilateral negotiations and regional agreements. The theories of international trade show that the increase in international relations promotes economic gains and competitiveness. In the case of Mercosur since 1991 the trade was important for its members and has been intensifying over the years. This study investigates the existence of creation or diversion of trade and start making comparison of the products most relevant in Chapter 87, from 1991 to 2006, including cars, parts and accessories in the Mercosur and its relevance compared to total world exports, as measured by the ROI - Regional “Orientation” Index and RCA – “Revealed” Comparative Advantage, respectively. The results show the existence of three distinct periods for the economy of Mercosur and suggest that those products in the auto

Made available in DSpace on 2015-02-04T21:22:50Z (GMT). No. of bitstreams: 1 clay.pdf: 639364 bytes, checksum: a538b798f6b2b7206e158c2646e3681b (MD5) Previous issue date: 2012-09-26 / Vivemos em tempos globalizados, os quais requerem das pessoas conhecimentos tecnológicos; e, no contexto dessa nova etapa da civilização humana, a computação assume papel de vanguarda no desenvolvimento tecnológico da ciência, da comunicação. Este trabalho tem, por objetivo, investigar o processo formativo dos alunos do ultimo semestre do curso de Ciências da Computação de uma instituição de ensino superior da Baixada Santista, em relação à elaboração do Trabalho de Conclusão de Curso (TCC). Fundamenta-se em estudos de Saviani (2008) e Zotti (2004) para o contexto histórico do surgimento desses cursos e nos trabalhos de Tedesco (2006) para a discussão da realidade globalizada, além de trazer os conceitos de Schön (2000) e de Demo (2002), em relação à pesquisa na Universidade e de Bianchetti e Machado (2002) quanto à orientação de trabalhos acadêmicos. A pesquisa, de abordagem qualitativa, foi realizada em 2010 e 2011, e utilizou, como instrumento metodológico, um questionário que foi aplicado aos alunos concluintes do Curso de Ciências da Computação. Os dados obtidos nessa etapa da pesquisa apontaram problemas quanto às dificuldades encontradas pelos alunos na realização do TCC, entre as quais, o tempo para fazer a pesquisa. Com base nessas informações, foi feita realizada a segunda etapa da pesquisa, que consistiu na entrevista feita com três professores orientadores de TCC, que atuam no curso investigado. Cruzando a fala dos sujeitos com os resultados obtidos na pesquisa anterior, foi possível observar que o tempo destinado à atividade do TCC não é suficiente para a condução de uma pesquisa no contexto defendido pelos autores e que a maior dificuldade dos alunos está em relacionar a prática e a teoria da área da computação. Tais reflexões sugerem a estruturação, na Graduação, de linhas e grupos de pesquisa, além de um maior tempo para desenvolvimento do trabalho de conclusão de curso.

A adoção do marketing na estratégia da organização encontra grande repercussão na literatura da Administração. Dentre as estratégias, a orientação para o mercado tem-se apresentado como uma forma da organização fazer frente a mercados cada vez mais competitivos. Diversas pesquisas tem demonstrado a associação da orientação para o mercado, com performances empresariais positivas, além de promover a entrega de valores superiores para seus clientes. Esta pesquisa aborda a verificação da existência de elementos e antecedentes que apontem para uma orientação para o mercado na Sicredi Sul SC, que é uma cooperativa de crédito com mais de 16 mil associados, com atuação em 9 municípios no sul do estado de Santa Catarina. Para a viabilização da pesquisa foi realizado um estudo exploratório e utilizada, como base para orientação das entrevistas, a escala MARKOR, elaborada por Kohli, Jaworski e Kumar (1993). Assim, utilizando esta escala como guia, foram realizadas 23 entrevistas, incluindo o presidente do conselho de administração, a diretoria executiva a gerência regional, assessores, gerentes gerais e administrativos das agências da cooperativa, entre os meses de maio e junho de 2017. As respostas apontaram que a Sicredi Sul SC apresenta, ainda que de forma moderada, algumas evidências de orientação para o mercado. A geração de inteligência foi o item que se destacou positivamente, já a disseminação das informações e a resposta apresentaram necessidades de avanços. Quando analisados os antecedentes para a orientação para o mercado identificou-se a oportunidade da criação de um plano de marketing que coloque a Orientação para o Mercado no centro da estratégia para que este conceito seja incorporado na cultura da cooperativa pesquisada e possibilite gerar um valor superior a seus associados. / The adoption of marketing in the strategy of the organization finds great repercussion in the administration literature. Among the strategies, the market orientation has been presented as a way to the organization face increasingly competitive markets. Several researches have demonstrated the association of market orientation with positive business performances, as well as promoting the delivery of superior values to its clients. This research aims to verify the existence of such elements and antecedents in Sicredi Sul SC, which is a credit cooperative with more than 16 thousand associates working in 9 municipalities in the south of Santa Catarina state. In this research, an exploratory study was carried out and used as a basis for the orientation of the MARKOR interviews, elaborated by Kohli, Jaworski and Kumar (1993). Thus, using this scale as a guide, 23 interviews were conducted between May and June 2017. It was interviewed the chairman of the board of directors, the regional management executive board, advisors, general and administrative managers of the cooperative agencies. Responses pointed out that Sicredi Sul SC presents an average level of market orientation, highlighting its capacity to generate market information and having to improve in the dissemination and response to the market. When analyzing the antecedents of market orientation, the opportunity was identified to the creation of a marketing plan that places market orientation at the center of the strategy, so this concept can be incorporated into the culture of the studied cooperative and allowing to generate a higher value to its associates.

O projeto de produtos e sistemas técnicos complexos requer a compreensão em nível de sistemas e subsistemas para formular soluções eficientes e integradas ao seu contexto. Para auxiliar esta compreensão, o conhecimento de projeto deve ser representado utilizando níveis adequados de abstração de acordo com a fase do projeto. A fase de projeto conceitual requer tipos de representação capazes de atingir um alto nível de abstração para a exploração de conceitos que conduzam a soluções criativas. O paradigma da orientação a objetos, que é fundamentado pela abstração, faz parte da engenharia de software, mas também pode ser aplicado para o projeto de artefatos físicos porque permite a representação dos elementos do mundo real através de uma linguagem simples, acessível e com alto nível de abstração. Ademais, o paradigma da orientação a objetos permite a reutilização do conhecimento de projeto devido à sua capacidade de estruturar a informação em um formato adequado para isto. O presente trabalho propõe um framework para representar o conhecimento de projeto de produto aplicando o paradigma da orientação a objeto. Inicialmente, foram identificados os elementos conceituais da tese e suas relações, para na sequência definir o modelo do framework e o seu método de aplicação O framework utiliza uma linguagem de representação diagramática que pode evoluir desde um mapa mental, com elementos diversificados e pouco ordenados, até uma rede estruturada de classes e relacionamentos em um modelo de classes. Um modelo de classes pode concentrar conhecimento sobre o projeto, servindo como uma estrutura geral que conecta e relaciona diferentes blocos de informação associados aos produtos e sistemas que estão sendo elaborados. A verificação da aplicabilidade do framework foi realizada por especialistas da área de design mediante o desenvolvimento de um projeto de produto em nível conceitual e do preenchimento de questionário de avaliação. / The design of complex technical products requires understanding at the system and subsystem level to formulate efficient and integrated solutions to their context. To support this understanding, the project knowledge can be represented using appropriate levels of abstraction according to the project phase. The conceptual design phase requires types of representation that reach a high level of abstraction for the exploration of concepts that lead to creative solutions. The object-oriented paradigm is based on abstraction and is part of software engineering, but can also be applied to the design of physical artifacts because it allows the representation of realworld elements through simple, accessible and in high-level abstraction language. In addition, the object orientation paradigm supports the reusability of project knowledge due to its capacity to structure the information in patterns. The present work proposes a framework to represent product design knowledge using the objectoriented paradigm First, the conceptual elements of the thesis and their relationships were identified, after; the framework model and their method of application were constructed. The framework uses a diagrammatic representation language in which a mental map, with diversified and unordered elements, can progress into a structured network of classes and relationships in a class model. A class model can focus knowledge about the project, serving as a general structure that connects and relates different blocks of information associated with the products and systems being developed. The verification of the applicability of the framework was carried out by specialists in the design area through the development of a product design at conceptual level and the answering an evaluation questionnaire.