Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Aguiló Siau, Juan (Parte I), Grimaldi Fierro, Giorgio (Parte II) / Los altos índices de sedentarismo y obesidad de nuestro país, se han transformado en un tema de alta relevancia. Estos indicadores hablan del estado de salud de Chile, su proyección a futuro y cómo afronta un tema que se ha transformado en un problema. Principalmente esta tendencia se debe a los cambios de hábitos y comportamiento de la sociedad, las personas prefieren dedicar tiempo a actividades relacionadas al ocio, es muy común escuchar hablar del estrés y como una vida agitada con exceso de responsabilidades, trabajos altamente demandantes, problemas etc., justifican sin mucho sentido la falta de actividad física. Creemos que el problema va más allá del ritmo de vida de las personas, pasa primero por la actitud de las mismas, se debe tomar conciencia que los malos hábitos hoy, repercuten en el futuro en factores de riesgo de salud y se debe crear conciencia, educando para generar un cambio de actitud que invite a llevar una vida más sana. El deporte crece en nuestro país aceleradamente, hay un interés por llevar una vida más sana, no solo física sino mentalmente, este crecimiento explosivo de los últimos años ha pavimentado el desarrollo de servicios de salud especializados en la medicina deportiva que han logrado crecer rápidamente, entregando un servicio altamente valorado. El objetivo de nuestro trabajo es evaluar el comportamiento de los actores del mercado, actitud de los consumidores y tendencias. A través de una encuesta de hábitos descubrimos que existe conciencia sobre los beneficios del deporte en la salud y una alta intención de prevenir riesgos de enfermedades a través de este. Una segunda encuesta nos permitió encontrar que atributos son más relevantes en este tipo de servicio, ubicando a los principales participantes cercanos a un servicio de calidad pero con una percepción de precio alta, esta información nos permitió encontrar una oportunidad en el mercado para el desarrollo de un servicio de mayor accesibilidad y conveniencia, con altos estándares de calidad. Además la comunicación muestra un foco hacia la rehabilitación, lo que permite desarrollar una experiencia de servicio que tome parte en la educación como pilar fundamental en los cambios de hábitos, sumado a las tendencias de uso de tecnología podemos generar un servicio que se diferencia a la competencia.

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Zapata Liempi, Cristina (Parte I), Depix Barraza, Fernando (Parte II) / En el presente estudio se detalla el proyecto de plan de marketing a realizar para el sitio de E-Commerce de la empresa La Cumbre Limitada, empresa que se desenvuelve dentro del nicho de mercado del comercio electrónico de equipamiento deportivo para realizar montañismo, escalada y trekking. Un nicho en el que se observan varios competidores, dos de estos con mayor proyección, pero todos se caracterizan por utilizar sus sitios web solamente como una herramienta transaccional, con muy poca diferenciación entre ellos y ninguno ofrece una propuesta de valor distinta que permita una ventaja competitiva. Frente a esta situación, y al crecimiento anual estimado de un 20% a 30% para el comercio electrónico en el país, se presenta una excelente oportunidad para tomar ventaja con una propuesta de valor única y diferenciada que permita una mayor penetración de mercado. Para la realización de este plan de marketing se utilizaron fuentes de información segundaria, junto con encuestas electrónicas realizadas a los clientes y un benchmarking entre el sitio de E-Commerce actual de La Cumbre con los sitios de la competencia. Esto permitió detectar los factores a mejorar del sitio actual y a establecer los objetivos y estrategias para alcanzarlos. La principal estrategia a utilizar será una Estrategia de Contenido de Marca que permitirá atraer clientes al sitio web y se lograra llevar al online una fortaleza offline de la empresa, que es la asesoría y el consejo experto que presta la fuerza de ventas en la tienda física de la empresa. Con esto se busca disminuir el riesgo frente a compras de alta implicancia para los clientes y que finalmente compren en el nuevo sitio. El presupuesto necesario para el plan de marketing es de $16.334.320 y con él se pretende aumentar la participación de mercado de un 7% a un 11% representando un ingreso por ventas durante el primer año de $ 155.257.143.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Guillermo Ponce [Parte I], Diego Pumarino [Parte II] / Maputruffle es una empresa que produce y exporta trufa negra del Perigord hacia mercados del hemisferio norte de demanda intensiva de este producto, tales como toda Europa y Norteamérica. Somos una empresa que tiene como visión posicionarse como el principal exportador de trufas del país, y ayudar a posicionar a Chile como referente en la venta de trufas frente a países competidores, como Nueva Zelanda o Australia. El mercado de las trufas se presenta como muy atractivo, debido a que la demanda supera la oferta hace al menos una década1. Esto se debe a que la demanda se eleva constantemente, como es la tendencia en el mercado del lujo, mientras que la producción se ha estancado, ya que la trufa silvestre –fuente principal histórica de trufas– se encuentra con producciones decrecientes, y los cultivos “artificiales” no han logrado cubrir la demanda. Chile se presenta como un país con condiciones de suelo y meteorológicas ideales para la producción de trufas. El análisis de fuerzas competitivas de Porter entrega el siguiente resultado: Potenciales Entrantes Rivalidad Sustitutos Poder Compradores Poder Proveedores Medio Baja Medio Bajo Alto Los potenciales entrantes son países que no cuentan con las condiciones ideales de suelo como Chile; la rivalidad es baja, por la escasez de oferta; los sustitutos son medios, si bien no existe un sustituto claro; el poder de los compradores es bajo por la escasez de oferta; el poder de proveedores es alto en Chile, ya que sólo hay uno que produce y vende árboles micorrizados e insumos necesarios. Nuestra propuesta de valor se define por la entrega de un producto de calidad comparable a los más tradicionales productores del hemisferio norte, en una temporada en que éste hemisferio no posee el producto fresco, con precios competitivos accesible oportunamente. La estrategia a implementar será de diferenciación, razón por la cual hemos elegido nuestra imagen corporativa: Maputruffles, que es una palabra compuesta entre el mapudungun y el inglés, resume el valor de procedencia que le otorga el país, reconocido históricamente por sus productos agrícolas de alta calidad, y el mercado objetivo de las trufas negras. Esto nos permitirá ingresar con un precio similar a la competencia (productores de Australia y Nueva Zelanda), lo que optimiza los resultados financieros. La operación requiere la adquisición de un terreno de 20 hectáreas, la plantación de árboles micorrizados, sistema de regadío y una bodega inicialmente. Debido a que los primeros cuatro años desde la plantación no se obtienen trufas, se considera un capital de trabajo para soportar la operación. El equipo principal cuenta de un gerente general y finanzas, un gerente de marketing y ventas, y un jefe de planta. De acuerdo a la producción anual se contratan operadores para la cosecha y cuidado. Los sueldos están de acuerdo al mercado, con una comisión del 1% de las ventas. Los resultados financieros son positivos y se resumen en la siguiente tabla: Inversión Inicial (USD) TIR VAN (USD) Payback Horizonte Proyecto Tasa de Descuento Margen Operacional / Ventas (Año 20) 1.055.751 23,8% 2.389.729 10 años 20 años 14,8% 92,8%

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Christian Araya [Parte I], Nicolás Soto [Parte II] / bodasintegrales.cl es una empresa de organización de eventos especializada en matrimonios que entrega un servicio integral y personalizado, donde las parejas se relacionan con un único proveedor para la realización de todos los servicios que requieran en su celebración. Al momento de contratar nuestros servicios reciben el apoyo en todo el proceso de un equipo multidisciplinario para hacer realidad todos los sueños de la pareja. Sin embargo, este equipo no solo organizará el evento, sino que mientras lo preparan en conjunto con la pareja se preocuparán de descubrir gustos, costumbres e intereses de éstos con el objetivo de diseñar y realizar diversas actividades durante el evento que conmueva a los novios e invitados y así, superar sus expectativas. Anualmente se realizan aproximadamente 65.000 matrimonios en Chile, y actualmente se está legislando para que civilmente exista una unión entre parejas del mismo sexo, lo que se estima que aumentará el número de uniones. Todos estos acuerdos conllevan a la organización de un evento para celebrar con familiares y/o amigos. Existe una gran cantidad de servicios que apoyan a la satisfacción de esta necesidad, considerando además el servicio de wedding planners1 que coordina a los distintos prestadores para la realización de los eventos; sin embargo, se identificó que no existe en el mercado chileno un único prestador de servicios que incluya la coordinación de todos los servicios realizables en un matrimonio. Además, con nuestra propuesta basada en aflorar las emociones no solo nos preocupamos de cumplir con el programa estipulado, sino que superaremos las expectativas de nuestros clientes y sus invitados, entregando una o varias actividades adicionales que harán de este evento más inolvidable de lo que se esperaban. Sin ser una industria atractiva al existir una baja posibilidad de generar ventajas competitivas, bajas barreras de entrada y salida, una gran competencia interna y proveedores importantes con alto poder de negociación, vemos en nuestra propuesta y en nuestras capacidades la oportunidad de posicionarnos en este mercado a través del trabajo sobre la pareja para sorprenderlas en el día más importante de sus vidas. Nuestra empresa tendrá dirección física en las Condes, siendo cualquier punto de Santiago el lugar de encuentro con nuestros clientes; quienes nos ubicarán de diversas formas en el momento que empiecen a organizar un matrimonio (buscando anillos de compromiso,cotizando la tienda de retail donde colocarán sus regalos, viendo cómo hacer la propuesta de matrimonio, buscando alguien que le organice el evento y/o pidiendo recomendación a amigos que hayan organizado uno). El mercado objetivo de bodasintegrales.cl son las parejas que contraen matrimonio o realizan un acuerdo de unión civil (AUC), que pertenecen a la Región Metropolitana, tienen la capacidad económica para costear un evento a la medida y desean contratar a una empresa para que los ayude a organizar su matrimonio. Este grupo de personas se cuantificó en 3.977 parejas en promedio al año, las cuales representan ingresos superiores a MM$70.000 anuales; bodasintegrales.cl en el 5to año de funcionamiento aspira a obtener el 3% de este mercado (122 matrimonios), iniciando con 24 eventos en el primer año y en cada periodo aumentando un 50% del periodo anterior. Las proyecciones realizadas nos entregan una TIR de 53% exigiendo un 20% como mínimo, un VAN de 204,6 millones y un retorno de la inversión de 322% que se recuperaría a mediados del cuarto año. La ventaja competitiva se basa en la gestión emocional, que es el trabajo que realiza el equipo multidisciplinario mientras preparan el matrimonio en conjunto con la pareja y que se transformará en una sorpresa inesperada para los novios y sus invitados el día del evento, que los emocionará tan positivamente, que el evento será recordado como el mejor matrimonio que los novios podían tener. Además, con el equipo multidisciplinario, herramientas de gestión propias y la estructura de asesoría integral, nos apoyarán a posicionarnos en el mercado obteniendo el nivel de clientes esperado (2 a 3 eventos a la semana).

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Las empresas Arauco y CPMC han declarado en sus memorias de los últimos años diferentes tácticas de competitividad, de las cuales se infiere que la industria de celulosa chilena manifiesta la necesidad de optimizar sus procesos productivos, optando por incorporar nuevas herramientas que le permitan reducir sus costos operativos y por tanto su rentabilidad. Es desde esta arista que se identifica la oportunidad de incorporar el know how de la gestión del mantenimiento de la industria Minera Chilena en la Industria de la Celulosa, por medio de servicios en esa línea. En función del escenario anterior, Glagus, que es una empresa dedicada a la prestación de servicios de Ingeniería, Ejecución del Mantenimiento y Construcción, ha definido diversificar su oferta migrando hacia nuevos servicios, en particular por medio de servicios de gestión del mantenimiento en la Industria de la celulosa. Glagus cuenta dentro de sus colaboradores con expertos en la Gestión del Mantenimiento de Plantas Concentradoras de la Gran Minería, y que además conocen en detalle la realidad de los procesos productivos y de gestión asociados a la Industria de Celulosa como parte de su experiencia profesional. El paquete de servicios contempla la entrega e implementación de una forma estándar de administrar la carga de trabajo contenida en los sistemas de mantenimiento, la implementación de KPIs de gestión del desempeño de activos y de proceso, junto con incorporar metodologías formales para la investigación de fallas y así alcanzar la prevención de pérdidas. Los servicios en este campo son tan amplios que pueden ser ofrecidos de manera dosificada al cliente durante años, hasta que alcancen la maduración de sus procesos, lo que puede tomar años. Existen otros oferentes provenientes de la industria minera intentado ingresar al mercado de la gestión del mantenimiento de la Industria de la celulosa, sin embargo el alto grado de complejidad de las plantas productivas de la industria de la celulosa, y su desconocimiento de los procesos asociados, hacen que los clientes no adjudiquen servicios por el hecho de que los oferentes no cuentan con consultores que conozcan sus procesos productivos y también por el alto costo de los servicios ofertados dada la lejanía operativa de los oferentes. Para lograr insertarse adecuadamente en este mercado, Glagus ha optado por generar un vínculo comercial con un referente australiano en servicios de Gestión del Mantenimiento a la Gran Minería en Chile, el cual hoy al igual que los demás oferentes provenientes del mercado minero, no han tenido éxito en la gestión comercial de Servicios de Gestión del Mantenimiento en la industria de celulosa. En un acuerdo de trabajo conjunto, Glagus aportará con el conocimiento de su gente en cuanto a procesos y a gestión del mantenimiento, mientas el socio australiano lo hará mediante su trayectoria e imagen de marca reconocida internacionalmente en el campo de la gestión del mantenimiento. Para el negocio se necesita una inversión total de USD$324.350, generando como ingresos en el primer año por USD$994.500 para llegar al quinto año con ingresos por USD$3.574.800. Arrojando indicadores de proyectos de un VAN de USD$2.532.055, con una TIR de 128%, en una base de evaluación de 5 años, y la tasa de recuperación del capital es de 2 años.

Tesis para optar al grado de Magister en Administración / Concepto de Negocios Southgate Academic Solutions es una empresa de servicios para viajes educacionales establecida en Santiago de Chile. Nuestro servicio esta diseñado para ofrecer a estudiantes de MBA y EMBA de EE.UU y otras partes del mundo, una combinación de servicios de turismo convencionales con reuniones, viajes y contactos con ejecutivos de alto mando en empresas globales de América del Sur. Nuestro concepto comercial se fundamenta en la necesidad de identificar los servicios para viajes educacionales dentro del mercado y poder combinar efectivamente el turismo y educación en los programas que escogen a Chile y los países adyacentes como el destino para el viaje internacional de programa. Potencial de Mercado En la actualidad la dimensión receptiva del mercado de turismo es de aproximadamente US$ 1.2 mil millones, con un alto crecimiento previsto para los próximos 5 años. El gobierno de Chile ha presupuestado que el mercado receptivo de turismo podría alcanzar los US$ 10 mil millones en el 2010. La dimensión actual del mercado de turismo educativo es de aproximadamente US$ 20 millones. Siguiendo los cálculos de crecimiento para el turismo en su totalidad, esperamos que el mercado de turismo educativo aumente a lo menos a US$ 250 millones para el 2010. Debido a la estabilidad económica y al crecimiento de Chile, más su reputación de transparencia y profesionalismo, sostenemos plenamente que el interés de las visitas educacionales a Chile aumentarán rápidamente en los próximos 5 años. Equipo Administrativo Nuestro equipo administrativo constará de tres MBA de la universidad Tulane y Universidad de Chile, los cuales cuentan con años de experiencia dentro de la industria de turismo y cuentan con un significativo número de contactos comerciales en la región. Sebastián Camus, nuestro gerente general, trabajará a tiempo completo con SouthGate, mientras que Shaun Sheffield y Pablo D’Agliano asistirán en calidades de gerente comercial y de operaciones respectivamente, contribuyendo en jornadas de medio tiempo hasta que el volumen comercial justifique su incorporación de tiempo completo a la compañía. Aptitudes Distintivas SouthGate posee tres aptitudes básicas distintivas que al ser combinadas, brindan a nuestra compañía una ventaja significativa sobre otras empresas competitivas: 1. Gozamos de muchos años de experiencia en la industria de turismo receptivo, atendiendo a clientes trascendentales en todo el mundo. 2. Nuestro equipo administrativo es totalmente bilingüe y está convenientemente relacionado en los mercados de América del Sur. 3. No tan solo hemos establecido contactos con los programas de MBA, sino también, nosotros hemos sido estudiantes de MBA y podemos identificarnos en un 100% con nuestra base de clientes. Fondos Requeridos y su Uso Estamos solicitando una contribución de US$ 160.000.- a fin de poder apresurar la implementación de nuestro plan comercial. Aunque nuestro negocio no es uno que requiere un uso intensivo de capital y no requiere ingresos iniciales de montos monetarios significativos, creemos que estamos en una posición para crear cierta ventaja como promotor inicial en un mercado prometedor, y anhelamos comenzar nuestra exposición a universidades y ferias comerciales tan pronto sea posible. Muchos de nuestros gastos de marketing iniciales surgirán antes que nuestros primeros clientes emprendan sus viajes internacionales. Estrategia para el Éxito Quisiéramos colocar a nuestra empresa en una posición para ser adquirida por alguno de los competidores globales principales, quienes estén más consolidados en otros mercados. Nuestra perspectiva hacia inversionistas potenciales, es que adquieran una participación en la compañía para luego recibir el porcentaje correspondiente al aporte, una vez que la compañía sea vendida. De lo contrario, nosotros estaríamos dispuestos a considerar la implementación de una opción de compra de la parte interesada con un porcentaje de devolución prudente, una vez transcurrido cierto plazo.

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No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / El neumático, elemento vital en la etapa de transporte, está sometido a diferentes tensiones en la mina, como velocidades, tonelajes, etc. Estas configuraciones determinan el tipo de goma a utilizar en las rutas y el TKPH del neumático. Esta característica permite escoger la ruta más adecuada para su uso, minimizando la probabilidad de falla. De lo contrario, impactará directamente en la productividad del camión, y es más, en la productividad del sistema minero. El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar una metodología que, a partir de los ciclos de transportes definidos en el plan de producción anual, estime los requerimientos de los neumáticos que permitan dar respuesta a indicadores como el TK y el TKPH. Para esto, se analizaron los parámetros operacionales que permiten dar cumplimiento de un plan de producción. Se reconciliaron las variables operacionales y las rutas de transporte con la apertura del plan minero. A partir de esto, se definió un indicador de eventos y la metodología de asignación de neumáticos. Finalmente se calculó el tipo de goma y el requerimiento de neumáticos para las rutas definidas en el plan minero. La gran correlación existente en la velocidad media de ciclo y el TKPH definió el “Evento-TKPH”, como índice de falla. El cálculo del tipo de goma y del número de neumáticos dependerá de los TK necesarios para cumplir las metas de tonelaje de las fases-bancos, de los Eventos-TKPH permitidos y del TKPH de la ruta. A partir de lo anterior, se estimó el tipo de goma y el número de neumáticos con los planes promedios mensuales del plan y, además, con la apertura del plan minero. Los resultados obtenidos fueron 168 del tipo B, y 84 del tipo B4 para la primera metodología, y de 187 del tipo B, y de 84 del tipo B4. Si bien, en el tipo B4 no se observó un aumento en el número, si lo hizo en el uso de éstos, aumentando de un 47% a un 88%. Por otro lado, la reconciliación de las variables mostró las grandes diferencias existentes entre el plan y lo actual, mostrando un 40% de cumplimiento de las rutas planificadas, y de altas varianzas de TK. Finalmente, resulta indispensable cumplir las rutas del plan, pues el cálculo del tipo de goma, del número de neumáticos y la probabilidad de ser dado de baja se realiza en base al plan. Además se propone optimizar este proceso, minimizando el costo de cada TK sujeto al cumplimiento del TKPH del ciclo, de los Eventos-TKPH permitidos y de la flota de camiones que se tiene.

Ingeniero Civil Industrial / Este trabajo tiene como objetivo elaborar un plan de negocios para una empresa importadora y comercializadora de productos para bebés de alta calidad enfocada principalmente a los segmentos altos de la sociedad. El proyecto surge como una nueva alternativa para un mercado que presenta un interesante desarrollo a nivel nacional y que en la actualidad se encuentra desatendido en nuestro país. La última década en Chile ha traído un cambio drástico en el comportamiento de los consumidores, los cuales buscan diferenciarse cada vez más, a la vez que están más atentos a las últimas tendencias a nivel mundial. La industria para bebés no es la excepción y se pueden observar en el mercado nuevos productos que buscan satisfacer las necesidades de los padres modernos. Para elaborar este plan, se utilizó una serie de herramientas para analizar el entorno y la industria como las fuerzas de Porter y los análisis FODA, de cadena de valor y del medio externo e interno. En cuanto al plan de marketing, se realizó un levantamiento completo de información sobre la industria mediante encuestas, entrevistas a expertos y recopilación de información en fuentes oficiales como instituciones de gobierno. Todo esto fue vital para conocer la dinámica de la industria y el comportamiento de los consumidores, lo cual permitió determinar un mercado potencial y delinear la estrategia de marketing adecuada para el proyecto. En cuanto al plan de RR.HH., se buscó crear una estructura de empresa flexible y de bajo costo, con poco personal y varias actividades tercerizadas para evitar tener costos fijos muy elevados. La gran ventaja de esta estructura es que se puede adaptar fácilmente al aumento y disminución de los volúmenes importados, a la vez que permite un bajo costo de salida en caso que el negocio atraviese periodos de dificultad, resguardando de esta forma el capital de los inversionistas. En el plan operacional se definieron los procesos claves de importación, ventas y finanzas, a la vez que se organizaron las tareas correspondientes a cada cargo. Finalmente se procedió a estimar el nivel de ingresos de la nueva empresa junto con los montos necesarios para su financiamiento y operación. Todo esto sustentado en la investigación de mercado y los parámetros y potencial de la industria. A partir de este estudio, se determinó que la estrategia genérica que mejor se adapta a esta iniciativa es la de diferenciación, mediante la importación y comercialización de productos únicos en su clase. Por esta razón se optó por un posicionamiento basado en las características del producto, donde el diseño, la seguridad y confort serán los atributos que permitirán generar un espacio y reconocimiento en la mente de los consumidores. En cuanto al mix, se trató de combinar una oferta para las distintas necesidades que buscan satisfacer los padres como el paseo, el descanso y la entretención a través de marcas innovadoras y con gran éxito en países europeos y Estados Unidos. En cuanto a los resultados del plan financiero, se determinó que en el escenario esperado en la fecha de inicio del proyecto y sin financiamiento, este presentaba un VAN en torno a los 27 millones y una TIR de 23%. A la luz de los resultados, se puede ver que la TIR del proyecto es muy cercana a su tasa de descuento y que el retorno es bajo considerando la gran inversión necesaria en productos. Al estudiar la situación con financiamiento, el VAN se eleva a una cifra cercana a los 46 millones y la TIR aumenta al 27%. A pesar de la mejora bajo este escenario, se puede constatar al realizar un análisis de sensibilidad, que el proyecto es en extremo sensible a las variaciones en la demanda y en el tipo de cambio, por lo tanto presenta un alto riesgo bajo la situación actual de la economía donde la trayectoria del dólar es incierta y donde se espera una fuerte contracción en la demanda. Junto con lo anterior, se observan mayores trabas para el acceso a créditos, lo cual dificulta el otorgamiento de créditos para financiar proyectos de estas características. Dado lo anterior, es que se sugiere postergar el proyecto hasta que exista mayor certidumbre sobre el rumbo de la economía y se observe un repunte en el nivel de consumo a nivel nacional, ya que esto permitirá generar la liquidez necesaria para la operación y proyección del negocio en el futuro.

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